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1、.1第八届汽车博览会参展方案部门部门 Department斯柯达柯诚市场、销售部斯柯达柯诚市场、销售部2011.11.08.2活活 动动 概概 述述.3活动主题活动主题第八届娄底汽车博览会参展方案第八届娄底汽车博览会参展方案活动目的活动目的1 1、展示展示SKODASKODA品牌品牌，推广斯柯达品牌的知名度；，推广斯柯达品牌的知名度；2 2、推广斯柯达娄底柯诚、推广斯柯达娄底柯诚4S4S店的知名度；店的知名度；3 3、收集更多的潜在客户信息，促进销量；、收集更多的潜在客户信息，促进销量；4 4、通过车展，拉近与消费群体的距离，增进沟通与交流，累积客户资源；、通过车展，拉近与消费群体的距离，增进
2、沟通与交流，累积客户资源；5 5、通过车展期间的强有力促销，增加订单；、通过车展期间的强有力促销，增加订单；活动时间活动时间2011.11.11-11.132011.11.11-11.13活动地点活动地点孙水公园孙水公园活动描述活动描述A A、车辆静态展示、动态演示、车辆静态展示、动态演示B B、车辆试乘试驾、车辆试乘试驾C C、现场表演以及主持人与互动游戏、现场表演以及主持人与互动游戏D D、车辆销售信息咨询、车辆销售信息咨询活动对象活动对象 预计成效预计成效新增有望客户信息存档数量预测：新增有望客户信息存档数量预测：9696新增有望客户订单数量预测：新增有望客户订单数量预测：1616161
3、6活活动方案概要方案概要.4热度分析度分析.510.3010.3011.7-11.811.7-11.811.5-11.911.5-11.911.8-11.911.8-11.9 11.9-11.1011.9-11.10 11.11-11.1311.11-11.13活动初步计活动初步计划制定并上划制定并上报报活动执行：活动执行：孙水公园孙水公园网络网络/ /电视台电视台/ /报纸报纸等媒体前期宣传；等媒体前期宣传；潜在客户邀约；物潜在客户邀约；物料准备、表演活动料准备、表演活动准备准备意向客户整理，意向客户整理，回访；活动总回访；活动总结结人员确定展前培人员确定展前培训训活动方案具体活动方案具体细
4、节商讨研究细节商讨研究定稿定稿所需物料核实，车所需物料核实，车辆核实辆核实 ，展位布，展位布置置活活动执行行时间安排安排11.13-11.1511.13-11.15.6l培训目的：1、进一步加强销售顾问的活动信息掌握，迅速提高销售顾问现场抓定单的能力；2、建立相对统一化的行为准则，树立公司形象，展示品牌魅力；3、针对销售顾问的销售技巧做一个巩固培训，让每一位参售顾问都能熟知三款车的卖点，更好的介绍我们的车，回答客户的疑问。l内培时间：培训时间：2011年11月10日培训地点：4S店二楼会议室培训内容：专业知识、活动内容以及流程介绍培训学员：参展所有人员l培训准备：11月8日-9日确定活动细节、
5、政策及培训内容活活动前内部培前内部培训.71、现场总负责人：金刚（李鸿文、刘林芳协助）2、活动策划人：金刚、刘林芳3、活动的前期宣传及后续报道：吴满南4、市场活动协调：刘林芳、吴满南（现场销售顾问协助）5、安保工作：王超丽负责活动期间的安保工作，每天晚上安排一名保安值班；6、后勤、接待：吴满南、罗丽负责活动工作人员的饮食、饮用水、客户接待茶水7、场外试乘试驾车辆：3辆（昊锐、明锐、晶锐各一辆）8、现场保洁：现场销售顾问协助维持注：活注：活动延延续的几天，每天留一名的几天，每天留一名销售售顾问在在4S店和店和D0店接待客店接待客户。（展。（展厅经理路景峰理路景峰负责安排）安排）活活动相关人相关人
6、员安排安排.8现场活活动执行行细则分工分工项目目负责人人时间安排安排备注注活活动方案及方案及销售策略的售策略的拟定定金金刚、刘林芳、刘林芳1111月月8 8日日销售策略及活售策略及活动时间在媒体宣在媒体宣传投放、投放、预热吴吴满南南1111月月9 9日前日前电视、报纸、网络全方位电视、报纸、网络全方位活活动所需物料准所需物料准备按分工表按分工表执行行1111月月1010日前日前潜在客潜在客户的的统计罗丽1111月月1111日日-13-13日日以外拓形式录入以外拓形式录入GPSGPS活活动前培前培训准准备金金刚1111月月8 8日日-9-9日日活活动计划划报RBORBO刘林芳、吴刘林芳、吴满南南
7、1111月月9 9日前日前潜在客潜在客户、老客、老客户的短信通知的短信通知谭薇薇1111月月1010日日所有所有SVW-2/GPS/SVW-2/GPS/成交客户成交客户活活动节目、游目、游戏准准备刘林芳、刘林芳、谭薇薇1111月月1010日前日前现场客客户接待、茶水供接待、茶水供应、礼品、礼品、车型型资料料发放放罗丽、收、收银员1111月月11-1311-13日日财务安排收安排收银员定金收定金收银向小容、收向小容、收银员11月月11-13日日无线无线POS机准备机准备活活动现场音响音响李李鸿文文1111月月11-1311-13日日四个音响，两大两小四个音响，两大两小活活动中中现场展展车布置布置
8、刘林芳、路景峰刘林芳、路景峰1111月月1010日日-13-13日日金金刚协助、所有助、所有销售售顾问活活动结束清束清场路景峰、吴路景峰、吴满南南1111月月11-1311-13日日金金刚、刘林芳、刘林芳协助，所有参展人助，所有参展人员活活动前沟通会前沟通会金金刚1111月月1010日日全体参与本次全体参与本次车展人展人员活活动总结文本撰写与上文本撰写与上传RBORBO吴吴满南南1111月月11-1111-11月月1515日日.9活活动现场车型展示、型展示、试乘乘试驾车型展示（型展示（销售售顾问应熟知熟知车辆信息，做更好的介信息，做更好的介绍）活动前确认展示车型，车辆铭牌准备销售部（每个展车责
9、任到每一位销售顾问）展示车辆：10台车辆铭牌：每辆车前后贴好车辆铭牌总共20块，在10日下午16：00前全部贴完试乘乘试驾（每一个（每一个试驾车指定到指定到责任人）任人）1、准备试驾车辆、车型资料及人员安排销售部（路景峰负责分配到责任人）2、试驾车辆场地定位销售部（路景峰）现场活活动执行行细则分工分工.101.现场意向客户登记表注：由罗丽统计，销售顾问接待完后马上将客户信息报给罗丽，由罗丽进行汇总统计。2、每日活动结束前半个小时罗丽将当天集潜客数据、订单进行汇总，并向金刚、刘林芳进行通报。3、活动结束后1日内罗丽将集客数据登陆GPS系统，销售顾问进行跟进（在GPS中按照外拓形式建卡与跟进）。现
10、场集客及客集客及客户管理管理.111、车展展结束后束后3天内所有潜在客天内所有潜在客户电话跟跟进，销售售顾问做好跟做好跟进记录（绿卡），卡），并在并在GPS进行系行系统跟跟进；2、电话跟跟进后一周内再次邀后一周内再次邀约客客户进行店行店头试乘乘试驾活活动，提高客，提高客户的成交率；的成交率；3、试乘乘试驾结束后的两周内整理客束后的两周内整理客户资源，整合一次店源，整合一次店头促促销日，促日，促进其成交；其成交；销售后期跟售后期跟进计划划.1212服装服装物品物品工作人员统一着装（男职工西装/白衬衫/领带、女西装/白衬衫/丝巾、西裤）胸卡胸卡所有参加车展的工作人员统一售佩带胸牌。休息休息用餐用餐
11、中/晚餐由市场吴满南部负责购买，轮流安排就餐时间，必须在活动区域外指定处用餐。活动区域内禁烟、嚼槟榔，吸烟请至会场外。不允许销售人员坐在展示车辆内休息，违反一次罚款50元。其他其他在客人面前，请把手机切换到振动状态，在洽谈过程中如有电话，也应该向客户致歉。所有人员都有：展台内如发现有垃圾，请及时随手清理，随时保持展台整洁。展现斯柯达高素质团队、良好品牌形象。现场活活动注意事注意事项.13现场活动现场活动.14封闭洽谈区洽谈区洽谈区交车区展车布置展车布置12345678910试驾车位位1号号2号号3号号4号号5号号6号号7号号8号号9号号10号号11日日袁杜袁杜袁杜袁杜于翔于翔于翔于翔苏雄雄陈浩
12、浩贺新源新源胡芳芳胡芳芳颜立梁立梁颜立梁立梁12日日陈浩浩陈浩浩胡芳芳胡芳芳胡芳芳胡芳芳颜立梁立梁袁袁丽袁杜袁杜于翔于翔苏雄雄苏雄雄13日日袁袁丽袁袁丽苏雄雄苏雄雄于翔于翔贺新源新源胡芳芳胡芳芳陈浩浩陈浩浩颜立梁立梁.15封闭洽谈区签到台洽谈区洽谈区交车区展车布置展车布置1号号2号号3号号4号号5号号6号号7号号8号号9号号10号号11日日12日日13日日.16现场物料：背景物料：背景墙1.17现场物料：背景物料：背景墙2.18现场物料：背景物料：背景墙3.19展展车车前前挡风玻璃玻璃贴.20现场活活动时间：12日上午日上午10:30p二胡竞猜二胡竞猜赛马神神话世上唯一的花世上唯一的花兰亭序亭
13、序 大家都来猜大家都来猜.21车模造型模造型设计以捷克以捷克发源的波西米源的波西米亚风格格为蓝本，本，结合各合各车型特点，做出四种不同感型特点，做出四种不同感觉的波西米的波西米亚造型造型时间：10:30-12:00 15:30-18：00.22p地地贴：以：以SOKDA LOGO为原型，借以箭原型，借以箭头为指引方向，两款：展位信息，零利率信息指引方向，两款：展位信息，零利率信息p迎迎宾：在高：在高热度的度的47号与号与39号展位号展位处两位新两位新进销售售顾问做迎做迎宾指示系指示系统：指引地帖：指引地帖由于地理位置由于地理位置较为偏僻，所以需要偏僻，所以需要较全面的指示系全面的指示系统来引来
14、引导消消费者者.23迎迎宾迎迎宾分分发资料料分分发资料料分分发资料料分分发资料料指示系指示系统：迎：迎宾指引指引/分分发资料料.24人偶巡游人偶巡游p愤怒的小鸟与LOGO的相类似，选用愤怒的小鸟为巡游，在场内围绕热度路线，派发DM单日期日期/时间时间9：30-10:1010:30-11:1013:30-14:1014:30-15:1015:30-16:1011.11小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员11.12小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服
15、+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员11.13小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服小鸟服+传单人员传单人员小鸟服外带发传单巡游人员管控流程； 1、巡游人员于每天8：30准时到展区集中；9：00前准备好服装及传单。 2、每天9：30至10：30巡场一次，休息20分钟； 3、每天中午12点半开始吃饭，中午休息至1点半；(巡游人员包括外找的以及售后能帮忙的人员).25各各车型型卖点介点介绍自自动泊泊车系系统宽大的空大的空间TSI发动机机太阳能天窗太阳能天窗Twin-do
16、or双段式行李箱双段式行李箱由销售顾问XX给大家讲解各车型的诸多亮点活活动物料物料现场活活动车型介型介绍主持人：主持人：谭薇薇音响、音响、话筒、筒、实车.26现场活活动n现场竞答答现现场有有奖问答答斯柯达的卖点、品牌知识、公司信息有奖问答主持人视现场人气，对产品知识、车型进行介绍，在介绍完品牌和车型后，现场进行有奖问答，举手者上前进行回答，答题者关爱员赠送小礼品（公司信息非常重要：地址、简称、销售热线、成立时间等重要因素都是问答内容，当然主持人要介绍）。.27传输出来出来通通过数数码打印打印设备打印出来打印出来邀邀请到展位看到展位看车的客的客户选择自己自己最喜最喜欢的一的一张参加参加现场举办的
17、的摄影大影大赛订车优惠，小礼品惠，小礼品你的，我的，斯柯达你的，我的，斯柯达摄影大影大赛车展看展看车的一般都是的一般都是较高端的客高端的客户，基本都自，基本都自备相机或相机或高档手机，高档手机，对车展展现场进行拍行拍摄，一定存，一定存储了不少精彩了不少精彩照片照片.2810日活日活动流程流程时间时间内容内容说明说明备注备注1717：0000前前店内物料准备店内物料准备将所有物料准备在交车区将所有物料准备在交车区按分工表执行按分工表执行1717：0000前前孙水河公园用电衔接孙水河公园用电衔接吴满南吴满南1717：0000前前所有商品车清洗到位所有商品车清洗到位销售部销售部2121：30-223
18、0-22：3030商品车、物料进场商品车、物料进场、地贴粘贴、地贴粘贴销售部、市场部销售部、市场部9日活日活动流程流程时间时间内容内容说明说明备注备注1717：0000前前展具进场组装展具进场组装将展具带入现场组装将展具带入现场组装按分工表执行按分工表执行.291111日活动流程日活动流程时间内容内容说明明备注注10：0010：15活活动开始开始主持人宣布活主持人宣布活动正式开始正式开始主持人提前每隔主持人提前每隔5分分钟进行行预告告10：1510：50卖点介点介绍主持人主持人针对斯柯达四款斯柯达四款车型做型做卖点介点介绍，模特演示，模特演示主持人、关主持人、关爱员配合配合发车型型资料料10：
19、1510：50有有奖问答答穿插有穿插有奖问答答主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品10：4510:50互互动游游戏主持人主持人组织开展互开展互动游游戏。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品8:00-12:00销售接待售接待客客户接待接待销售售顾问12:00-13:00用餐用餐员工工轮流用餐流用餐全体全体员工工15:00-15:15活活动开始开始主持人宣布活主持人宣布活动正式开始正式开始主持人提前每隔主持人提前每隔5分分钟进行行预告告15:15-15:20卖点介点介绍主持人主持人针对斯柯达三款斯柯达三款车型做型做卖点介点介绍介介绍主持人、关主持人、关爱员配合配合发车型型资料料15:2
20、0-15:35有有奖问答答主持人根据主持人根据产品介品介绍向向观众众发问，有，有奖问答。答。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品15:35-15:50互互动游游戏主持人主持人组织开展互开展互动游游戏。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品18:30-19:30用餐用餐员工工轮流用餐流用餐全体全体员工工21:00-21:30撤撤场展展览结束，清理物品，束，清理物品，锁好展好展车。全体全体员工工.3012活活动流程流程时间内容内容说明明备注注10：0010：15活活动开始开始主持人宣布活主持人宣布活动正式开始正式开始主持人提前每隔主持人提前每隔5分分钟进行行预告告10：1510：50卖点
21、介点介绍主持人主持人针对斯柯达四款斯柯达四款车型做型做卖点介点介绍，开，开场二胡表演二胡表演主持人、关主持人、关爱员配合配合发车型型资料料10：1510：50有有奖问答答穿插有穿插有奖问答答主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品10：4510:50互互动游游戏主持人主持人组织开展互开展互动游游戏。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品8:00-12:00销售接待售接待客客户接待接待销售售顾问12:00-13:00用餐用餐员工工轮流用餐流用餐全体全体员工工15:00-15:15活活动开始开始主持人宣布活主持人宣布活动正式开始正式开始主持人提前每隔主持人提前每隔5分分钟进行行预告告15:1
22、5-15:20卖点介点介绍主持人主持人针对斯柯达四款斯柯达四款车型做型做卖点介点介绍介介绍主持人、关主持人、关爱员配合配合发车型型资料料15:20-15:35有有奖问答答主持人根据主持人根据产品介品介绍向向观众众发问，有，有奖问答。答。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品15:35-15:50互互动游游戏主持人主持人组织开展互开展互动游游戏。主持人、关主持人、关爱员配合配合发礼品礼品18:30-19:30用餐用餐员工工轮流用餐流用餐全体全体员工工21:00-21:30撤撤场展展览结束，清理物品，束，清理物品，锁好展好展车。全体全体员工工.31物物 料料 清清 单单.32物料准物料准备清清
23、单物品名称物品名称数量数量准准备部部门到位到位时间负责人人产品品资料料(三款三款车型）型）2000份份销售部售部10日前日前销售售顾问合同合同附件附件名片名片销售工具包等售工具包等销售部售部10日前日前销售售顾问汽汽车价格牌价格牌/价格表价格表/库存表存表10个个销售部售部10日前日前周宇周宇车牌照、牌照、红绸子子10套套销售部售部10日前日前销售售顾问擦擦车布布5块销售部售部10日前日前销售售顾问音响音响设备1套套销售部售部10日前日前李李鸿文文水桶水桶2个个综合部合部10日前日前毛黎毛黎饮用水用水3桶桶综合部合部10日前日前毛黎毛黎车顶牌（晶牌（晶锐、明、明锐、昊、昊锐促促销）10个个市市
24、场部部10日前日前吴吴满南南盒装盒装纸巾巾1箱箱关关爱部部10日前日前罗丽礼品袋礼品袋200个个关关爱部部10日前日前罗丽奖品：影城品：影城钻石卡石卡310元元综合部合部10日前日前毛黎毛黎奖品：沃品：沃尔玛购物卡物卡500元元综合部合部10日前日前毛黎毛黎奖品：油卡品：油卡800元元销售部售部10日前日前谢江海江海礼品：斯柯达礼品：斯柯达展翅之翼展翅之翼10个个市市场部部10日前日前刘林芳刘林芳愤怒的小怒的小鸟人偶服装人偶服装1个个市市场部部10日前日前吴吴满南南纸杯杯500个个关关爱部部10日前日前罗丽客客户资料登料登记表表5张关关爱部部10日前日前罗丽服装租服装租赁、化、化妆4套套市市场
25、部部10日前日前刘林芳刘林芳洽洽谈桌桌2张市市场部部10日前日前吴吴满南南洽洽谈椅椅6把把市市场部部23日前日前吴吴满南南帐篷篷2个个市市场部部10日前日前刘林芳刘林芳易拉宝易拉宝5个个市市场部部10日前日前刘林芳刘林芳请在在10日下午日下午17:00前将以上物料准前将以上物料准备在交在交车区区.33媒体宣传媒体宣传.34媒媒 体体 宣宣 传传1、网络软文：在娄底新闻网、娄底汽车网、娄底汽车城等娄底网站广泛发布本次车展活动信息（双峰、涟源、冷江、新化各大论坛宣传造势）；2、报纸广告：在娄底日报1/5横版广告。3、电视台：从8日起在娄底都市频道都市播报前插播宣传本次车展。4、短信：10日前公司对
26、所有老车主和潜客发送本次车展活动信息。5、利用愤怒的小鸟人偶（售后）巡游吸引人气。媒体宣媒体宣传.35前期准备前期准备时间时间/ /项目项目人员筛人员筛选选外协分配外协分配礼仪分礼仪分配配任务分配任务分配外协培外协培训训外场礼仪培外场礼仪培训训内场人员培内场人员培训训主持人落主持人落实实主持人培主持人培训训11.811.811.911.911.911.911.911.911.1011.10车展现场人员分配车展现场人员分配时间时间/ /项目项目人员总数人员总数展馆展馆迎宾迎宾人员人员销售顾问销售顾问前台礼仪人员前台礼仪人员游动发游动发DMDM单页人员单页人员后勤人员后勤人员负责人负责人主持人主持
27、人车模、表车模、表演演1111月月1111日上午日上午21212 26 61 13 32 22 21 141111月月1111日下午日下午21212 26 61 13 32 22 21 141111月月1212日日21212 26 61 13 32 22 21 151111月月131317172 26 61 13 32 22 21 10.36项目内容目内容数数量量价格价格备注注场地费用场地费用场地租赁费场地租赁费3 3天天85008500包括车博会宣传包括车博会宣传展具展具1 1/ /自有自有背景板背景板3 3/ /展具带展具带横幅横幅1515米米150150宣传物料宣传物料车型宣传单页车型宣
28、传单页30003000/ /自有包括晶锐、明锐、昊锐、少量自有包括晶锐、明锐、昊锐、少量RSRS车顶牌车顶牌7 7500500易拉宝易拉宝4 4260260车前挡风玻璃贴车前挡风玻璃贴5 5200200购物袋购物袋购物袋购物袋200200/ /自有自有音箱音箱音响设备音响设备2 2/ /自有自有宣传宣传愤怒小鸟人偶服装愤怒小鸟人偶服装1 1450450服装租赁，化妆服装租赁，化妆2 2800800餐饮费餐饮费工作人员餐饮、水工作人员餐饮、水15001500油费油费油费油费1010300300劳务费劳务费人偶劳务费人偶劳务费3 3天天300300二胡表演二胡表演4 4支曲子支曲子300300保安
29、保安3 3晚晚300300车模车模2*42*416001600礼品礼品纸巾纸巾5050/ /自有自有中国红签字笔中国红签字笔1010/ /自有自有书书1010290290奖品奖品16001600展具安装费展具安装费1 150005000合计合计2205022050费用预算费用预算.37新增有望客户信息存档数量预测新增有望客户信息存档数量预测: :9696新增客户定单数量预测新增客户定单数量预测: :1616活活动目目标预测.38活活动目目标设定定组别销售售顾问潜在客潜在客户目目标定金定金订单目目标备注注1组袁袁丽1221.车展展订单不不许退退订，否，否则定金由定金由业务人人员自己承担，自己承担
30、，签约时在在订单上注明不能退，无上注明不能退，无现车订单要注明要注明车到到提提车。2.潜在客潜在客户必必须是真是真实购车意向客意向客户，假客，假客户信息扣信息扣罚50元元/批，潜在客批，潜在客户目目标少一批扣少一批扣50元。元。3、以上潜客、以上潜客、订单任任务含展含展厅、DO店店进店潜客及店潜客及订单。4.活活动期期间订购15台提成台提成1.0系数，系数，69台提成台提成1.3系数，系数，1015台提成台提成1.6系数，系数，15台以上提成台以上提成2.0系数，台次指所有系数，台次指所有销售售顾问活活动期期间订购总数，数，提成提成标准准为11月月销售政策。售政策。5、开开单奖：车展每天第展每天第1个下定的个下定的销售售顾问奖励励300元，第元，第2个个200元，第元，第3个个100元。元。6、闭单奖：车展展结束前最后一个束前最后一个签订单的的销售售顾问奖励励300元。元。苏雄雄122于翔于翔122袁杜袁杜1222组陈浩浩122胡芳芳胡芳芳122颜立梁立梁122贺薪源薪源122合合计9616.Thank You！
