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1、1 1谁创造的奇迹为什么泰璞、蚁群卖豆浆机转化率那么高。我们也卖的是同一为什么泰璞、蚁群卖豆浆机转化率那么高。我们也卖的是同一个牌子为什么我们的成交转化率那么低。他们到底是怎么个牌子为什么我们的成交转化率那么低。他们到底是怎么做的？为什么我觉得我卖的酸奶机质量要比小熊的好它却做的？为什么我觉得我卖的酸奶机质量要比小熊的好它却能卖那么多？是什么决定在同等条件下他们比我们做的好能卖那么多？是什么决定在同等条件下他们比我们做的好2 2关于店铺销售的统计表格那么我们如何做才能和他们一样好呢，下面我给大那么我们如何做才能和他们一样好呢，下面我给大家看一个表格？家看一个表格？3 3从销售分析中得到的启示上
2、面这个表是我们日常销售中一天的数据。大家可以利用上面这个表是我们日常销售中一天的数据。大家可以利用“ “量子统计量子统计” ”、“ “赤兔客服绩效系统赤兔客服绩效系统” ”中得出相关数据，此中得出相关数据，此日没有任何活动。日没有任何活动。店铺整体的转化率涉及到很多，例如:品牌效应、促销活动，店铺页面设计，客服销售能力等多种因素。我们今天只对其中客服的销售能力，对转化率的影响做一个分析。从上表我们很明显的看出，其中两项代表由客服的能力影响的最后销售结果的数据。1.咨询后未成交人数：35人。2.咨询后成交人数：25人。店铺总转化率：4.7%。如果我们将两个数据的人数颠倒的的话。所得到的店铺总转化
3、率为：5.5%。即提高了0.8个百分点。大家可以计算一下大家可以计算一下如果咨询的如果咨询的6060人人全部成交的话全部成交的话你店铺的转化率是你店铺的转化率是多少？多少？ 那么我们再来看下面一个图表。4 4三分产品七分人此张图标是一般决定成交的几个因素。其中客户评价、产品描述、客服服务水平。以上几个项中都是由人的主观要素所构成，并且占据了这个产品成交因素的60%以上。5 5如何建立高效网销团队一 了解产品 爱上产品二 总结与分享 建立狼性团队三 善于倾听 在客户角度想问题四 打造精英 榜样的力量五 万事具备 迈向成功6 6一.了解产品 爱上销售想要建设一个高效的销售团队，首先要让你的销售团想
4、要建设一个高效的销售团队，首先要让你的销售团队成员对你的企业和所销售的产品产生认同感。队成员对你的企业和所销售的产品产生认同感。给你的团队新成员做一次系统化的培训让他了解产品。给你的团队新成员做一次系统化的培训让他了解产品。向你的团队成员灌输品牌意识，电子商务发展前景，向你的团队成员灌输品牌意识，电子商务发展前景，使之没有后顾之忧。告诉你的团队成员销售是一件使之没有后顾之忧。告诉你的团队成员销售是一件最具挑战性的事业。让他们用心的服务客户像家人最具挑战性的事业。让他们用心的服务客户像家人一样，客户也给你回报。一样，客户也给你回报。作为销售当他对自己的工作拥有了热情，对自己销售作为销售当他对自己
5、的工作拥有了热情，对自己销售的销售的产品充满了信心，用心对待他接触的每一的销售的产品充满了信心，用心对待他接触的每一个客户。相比那些把工作当工作消磨度日的人能给个客户。相比那些把工作当工作消磨度日的人能给公司所带来的利益是难以用数字去衡量的。公司所带来的利益是难以用数字去衡量的。7 78 8二 总结与分享 建立狼性团队在有了工作热情之后，要培养你的团队成员养成良在有了工作热情之后，要培养你的团队成员养成良好的总结习惯。团队成员通过在销售过程中所总好的总结习惯。团队成员通过在销售过程中所总结问题的分享，可以使整个团队在最短的时间内结问题的分享，可以使整个团队在最短的时间内得到成长和提高。在处理同
6、类问题时候能够使新得到成长和提高。在处理同类问题时候能够使新成员最快速的找到处理方法。例如：成员最快速的找到处理方法。例如：“ “客户让我客户让我帮他挑产品我该怎么帮他选帮他挑产品我该怎么帮他选” ”，“ “客户在购买产客户在购买产品总在还价，应该如何应对品总在还价，应该如何应对” ”等。等。在总结中完善产品的销售话术，使团队部分成员在在总结中完善产品的销售话术，使团队部分成员在未能完全掌握销售技巧时，可以借鉴优秀销售人未能完全掌握销售技巧时，可以借鉴优秀销售人员的销售话术，降低新成员的培训成本和时间成员的销售话术，降低新成员的培训成本和时间成本。使销售转化率得到最大的提升！本。使销售转化率得
7、到最大的提升！9 9狼性的发挥对整个团队来说起着至关重要的作用。培养团队成员的狼性意识是每个网络销售团队不可或缺的一部分。 1. 1.吃肉的目标绝不动摇：让你团队的每个成员不要忘记成交吃肉的目标绝不动摇：让你团队的每个成员不要忘记成交是最终的目标，不管客户的问题多么的刁钻，不管客户的是最终的目标，不管客户的问题多么的刁钻，不管客户的态度是多么的冷漠。已成交最为最核心的任务对待！态度是多么的冷漠。已成交最为最核心的任务对待！2.2.面对客户，执著而富有耐心：销售就想捕食猎物，看谁先面对客户，执著而富有耐心：销售就想捕食猎物，看谁先放弃。尤其在网络的环境中，我们销售人员无法直面消费放弃。尤其在网络
8、的环境中，我们销售人员无法直面消费者，不知道消费者的心理情况，这样就很难判断消费者的者，不知道消费者的心理情况，这样就很难判断消费者的意图。销售客服的耐性有时左右着订单的成交。因此要培意图。销售客服的耐性有时左右着订单的成交。因此要培养客服执着的耐心对待客户，在整个销售过程中绝对不能养客服执着的耐心对待客户，在整个销售过程中绝对不能怠慢热情轻易放弃！怠慢热情轻易放弃！3.3.靠环境塑造狼性靠环境塑造狼性: :企业中的机制、如竞争机制、淘汰机制有企业中的机制、如竞争机制、淘汰机制有如自然界中的狮子、猛虎，没有机制就形成惰性。因为缺如自然界中的狮子、猛虎，没有机制就形成惰性。因为缺乏有效的机制，很
9、多本应该优秀的个体没有被激活。乏有效的机制，很多本应该优秀的个体没有被激活。 为为员工灌输必要的危机意识，在团队中建立淘汰机制，营造员工灌输必要的危机意识，在团队中建立淘汰机制，营造竞争氛围。制定个人任务目标，团队目标，从而使团队带竞争氛围。制定个人任务目标，团队目标，从而使团队带动个人、个人带动团队。摆脱惰性，用环境促使团队精神动个人、个人带动团队。摆脱惰性，用环境促使团队精神的行成。的行成。 10101111三 善于倾听 从客户角度想问题会说固然重要，但听也不容忽视。听是说的前提条件、说是影响结果，所以作为销售客服我们不仅要懂得说，而且要善于聆听。有礼貌耐心的倾听建立良好客户体验，从倾听中
10、发现客户需求，之后用有效语言方式的引导客户消费。客户既然来咨询产品，肯定是对产品有一定兴趣，但是却存在疑虑的，因此客户是否能够解答客户疑虑，如何倾听和回答对与沟通的结果起着决定作用。从日常的网络购物，我大概把销售客服分为以下三类。1212第一类：照本宣科型基本上介绍产品都是固定的套路，大部分是快捷回复。很少基本上介绍产品都是固定的套路，大部分是快捷回复。很少能够与客户产生互动。很少能够倾听客户需求，或者听后能够与客户产生互动。很少能够倾听客户需求，或者听后无法正确回答客户问题的居多。（客户除非购买意愿很强无法正确回答客户问题的居多。（客户除非购买意愿很强烈否则不会成交）烈否则不会成交）1313
11、第二类：善于讲话行能够顺畅的回答客户的提问，能够顺畅的回答客户的提问，在产品上面能够详细解答在产品上面能够详细解答各种功能以及特点。但无各种功能以及特点。但无法捕捉客户一些细节方面法捕捉客户一些细节方面的话题，无法满足客户心的话题，无法满足客户心理要求，这类客户能够听理要求，这类客户能够听懂客户需要要什么产品，懂客户需要要什么产品，但是很难知道客户在想什但是很难知道客户在想什么。（客户容易产生失落么。（客户容易产生失落感，但对产品部分满意的感，但对产品部分满意的客户会成交）客户会成交）1414第三类：善于沟通型在与客户进行有效的沟通过在与客户进行有效的沟通过程中，可以站在客户角度程中，可以站在
12、客户角度想问题，将一些产品上面想问题，将一些产品上面的数据指标转化为客户能的数据指标转化为客户能够理解的普通文字，并且够理解的普通文字，并且与客户能够进行感情沟通与客户能够进行感情沟通是可能在购物体验方面得是可能在购物体验方面得到心理上的满足。这类客到心理上的满足。这类客服能够很好的与客户进行服能够很好的与客户进行互动，会引导客户多讲，互动，会引导客户多讲，通过倾听挖掘出客户潜在通过倾听挖掘出客户潜在需求，最后用回答与客户需求，最后用回答与客户产生共鸣。（客户在购买产生共鸣。（客户在购买产品时客服的质量是成交产品时客服的质量是成交的可能大大提高）的可能大大提高）1515如果你的客服是这三类中的
13、前两类，那么你的客服如果你的客服是这三类中的前两类，那么你的客服需要的提升空间还是很大的。因此您需要马上着手需要的提升空间还是很大的。因此您需要马上着手解决您的客服在沟通方面的问题。解决您的客服在沟通方面的问题。1616四 打造精英 榜样的力量建立高效的销售团队，精英的培养实在诸多基础工建立高效的销售团队，精英的培养实在诸多基础工作完成之后必须走的一步。张瑞敏说过：作完成之后必须走的一步。张瑞敏说过：“ “想要想要与狼共舞，先要成为狼与狼共舞，先要成为狼” ”。那么如何成为狼，狼。那么如何成为狼，狼到底是什么样？榜样给我们展现的是自我的理想到底是什么样？榜样给我们展现的是自我的理想形象，个体期
14、望自身也可以达到榜样那样的水平形象，个体期望自身也可以达到榜样那样的水平和境界。这种理想自我与现实自我间的距离则是和境界。这种理想自我与现实自我间的距离则是个人不断提高和发展的动力。在团队中打造精英个人不断提高和发展的动力。在团队中打造精英榜样是一个提高团队素质的行之有效的方法。在榜样是一个提高团队素质的行之有效的方法。在团队成员遇到挫折困难时候的一种避免消极观的团队成员遇到挫折困难时候的一种避免消极观的一剂良药！一剂良药！1717选择精英销售客服的几点准则：选择精英销售客服的几点准则：1.1.业务能力强，销售业绩名列前茅业务能力强，销售业绩名列前茅2.2.服务态度最好，相关退货率最低服务态度
15、最好，相关退货率最低3.3.团队内的积极分子团队内的积极分子, ,具有一定的影响力具有一定的影响力4.4.思想态度端正，会分享的人思想态度端正，会分享的人1818五 万事具备 实践迈向成功当你的团队已经具备以上四个要素后，那么你就拥有了一个当你的团队已经具备以上四个要素后，那么你就拥有了一个接近于成熟的高效团队。虽然电子商务的竞争越发残酷，接近于成熟的高效团队。虽然电子商务的竞争越发残酷，市场的演变也远比我们憧憬的速度要快。不过拥有一个能市场的演变也远比我们憧憬的速度要快。不过拥有一个能够经得起市场考验的团队将永远屹立于不败之地。够经得起市场考验的团队将永远屹立于不败之地。之所以我给大家分享的
16、标题叫做之所以我给大家分享的标题叫做“ “三分产品七分人三分产品七分人” ”其实正其实正因为在淘宝这个平台上出现这一个个由人创造的奇迹。小因为在淘宝这个平台上出现这一个个由人创造的奇迹。小狗、小熊、麦尔、麦包包、芳草集这些我们大家在传统市狗、小熊、麦尔、麦包包、芳草集这些我们大家在传统市场基本没有听说过的产品却在淘宝上大放异彩。这正是在场基本没有听说过的产品却在淘宝上大放异彩。这正是在于操控这些品牌运营的团队所努力的结果。于操控这些品牌运营的团队所努力的结果。因此让我们沿着这些先驱的足迹，不断完善团队的能力。在因此让我们沿着这些先驱的足迹，不断完善团队的能力。在这个平台上散发出自己的光彩。这个平台上散发出自己的光彩。大家可以根据自己的实际情况制定具体细致的培训方法以及大家可以根据自己的实际情况制定具体细致的培训方法以及考核指标。具体可以参见：考核指标。具体可以参见：“ “客服培训资料客服培训资料” ”。大家有需。大家有需要的可以问我要。要的可以问我要。1919祝大家成功优秀的团队是你的财富，请在他们为你创造价值的时候一定不要忘记他们的利益！拥有一群优秀的追随者，你将成为一名优秀的领导！2020
