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1、销售培训实战教程二 销售培训实战教程二 交涉时,你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词,又有什么作用呢?这好比一个人运足了气挥拳朝你打来,你不仅不还手,还后退走开,对方的尴尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌还难受. 销售中 珍惜最初的 6 秒钟 年轻人经常说的,*某和某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面,在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。 这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言.在此意义上说, 你有 6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以,你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。在这 6 秒钟里,请你学会用眼睛说话 。 人
2、们常说:8220;眼睛是心灵的窗户。#8221;这是再恰当不过的比喻。有时,有声语言无法表述出来的内心世界,也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说:8220;眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官.8221;的确,不论是喜怒哀乐,还是悲恐惊惧,都能用眼神来表达,有的心理学家还得出这样的结论:人的视线活动概括了 70%的态势语言表达领域。 目光不仅在态势语言中处于首要地位,在行销活动中也具有非常重要的作用.因为在交往中, 人们相互接触,我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图,你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。
3、 一、了解目光的礼节 要正确保用目光,首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样,因民族和文化而异。 比如, 美国人在跟别人交谈时, 习惯于用眼光打量对方,认为这是自信、有礼貌的表现.另外,美国人在同别人正式谈话时,还习惯于看着对方的眼睛,如果看着别处,会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中,目光一般常落在对方的颈部, 眼对眼则被看作一种失礼行为.南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人,不论跟谁讲话,眼睛都是看着不同的方向, 而阿拉伯人则相反,他们认为, 无论同谁讲话,眼睛都应该看着对话者,否则,就是不懂礼貌。居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人, 每当宾客来临,便不断地眨巴左眼, 表
4、示欢迎。这时客人则猛眨右眼,以示谢意. 在我国,对目光有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现,怎样做才不失礼呢?礼貌的做法是:用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的 3060,也就是说,既不死死盯着对方,也不眼珠滴溜溜地回转动,看得让人心慌意乱. 二、注意目光的焦点。 有关专家认为,你用眼睛看着他人身体的不同部位,对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响.对于推销员来说,则直接关系到你的工作能否顺利实际,你的行销意图能否被实施。 如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合,你的眼睛应看着对方脸上的
5、三角部位。 这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额。如谈判时,如果你看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得你有诚意,这样,你能容易把握谈判的主动权和控制权. 如果是舞会以及各种类型的友谊集会,眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间.当你在集会上和对方交谈时,你看着对话者的这个部位,你自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是,在跟对方公事交谈时,千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位只有恋人才合适,而对陌生人,这种观点就有些出格了。 开场白要得体 古人说得好:“话不投机半句多&8221;。推销更是如此。开头语,尤其是第一句话说得是否得休,将直接影响着你与顾客的以后往来. 在行销中,特别是在登门推销时,推销员习惯于这样:#8220;先生,你需要&8230;#8230;吗?”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。 因为这不明确的问话显得唐突, 十有八九会遭到拒绝。那么,你应该怎样说呢?下面举个实例,希望你能从中得到启发: 假如你要去推销一种高级水果压汁机。当主人打开门时,如果你说:#8220;我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。