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1、涂料代理商涂料代理商如何建设管理分销渠道如何建设管理分销渠道1一、涂料流通发展演变趋势一、涂料流通发展演变趋势1、立体化、分散化。、立体化、分散化。2n一组反映建材流通变化趋势的数据一组反映建材流通变化趋势的数据3陶瓷消费者青睐的建材购物场所陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001）专卖店专卖店大型建材大型建材超市超市专业陶瓷专业陶瓷市场市场综合建材零售综合建材零售市场市场综合建材批发综合建材批发市场市场其其他他31%22%45%6%18%1%4陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（陶瓷销售模式（2002）综合建材超市综合建材超市陶瓷专业超市陶瓷专业超市专卖店
2、专卖店建材便利店、杂货店建材便利店、杂货店其它其它64%20%12%04%5涂料经销商看好的涂料零售模式涂料经销商看好的涂料零售模式（2003）品牌专卖品牌专卖店店大型建材超大型建材超市市多品牌多品牌/品种的品种的涂料专业超市涂料专业超市小区便利店小区便利店综合建材店综合建材店（建材杂货（建材杂货店）店）58%52%41%7%9%6涂料消费者首选的建材购物场所涂料消费者首选的建材购物场所（2003）品牌专卖品牌专卖店店大型建材超大型建材超市市多品牌多品牌/品种品种的的涂料专业超市涂料专业超市小区便利小区便利店店综合建材店综合建材店（建材杂货（建材杂货店）店）31%26%28%2%13%7装饰公
3、司的涂料进货渠道（装饰公司的涂料进货渠道（2003）批发商、代理商批发商、代理商建材超市建材超市厂家厂家普通零售店普通零售店75%16%9%08消费者倾向于请谁装修？消费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者），陶瓷消费者）正规的装饰公司装修正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人零散拼凑的装修施工人员装修员装修其他其他54%38%8%9（2003，涂料消费者），涂料消费者）正规的装饰公司装修正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人零散拼凑的装修施工人员装修员装修厂商包施工厂商包施工56%22%22%10消费者是否乐意由装修公司包工包料消费者是否乐意由装修公司包工包料？11n从以上数据中不难看出
4、建材超市、装饰公司等从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。销模式的威胁。n此外，以传统的建材分销模式为主的涂料代理此外，以传统的建材分销模式为主的涂料代理商还要受到工程消费消费直接采购、工业消费商还要受到工程消费消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购的（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、终端拦截、油威胁，更要受到同行小区拦截、终端拦截、油工拦截、服务包揽的直接威胁。由此导致涂料工拦截、服务包揽的直接威胁。由此导致涂料流通的另外一个趋势：流通的另外
5、一个趋势：122、精细化、专业化。、精细化、专业化。13二、未来涂料销售的二、未来涂料销售的5种主流渠道种主流渠道n传统平面分销传统平面分销n超市超市n工程直销工程直销n装饰公司装饰公司n工业消费工业消费14三、代理商的适应性转型三、代理商的适应性转型1、观念转型：通过全方位的、观念转型：通过全方位的“修炼修炼”全面提升全面提升自身的价值；每一个涂料代理商都应该思考以自身的价值；每一个涂料代理商都应该思考以下几个问题：下几个问题：n消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？费者提供额外的服务与价值？n装修公司为什么乐意与我合作？装
6、修公司为什么乐意与我合作？n分销商为什么愿意成为我的下线？分销商为什么愿意成为我的下线？n工程、家具厂又为什么要采购我的产品？工程、家具厂又为什么要采购我的产品？n 152、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到服、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到服务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销售、获取利润；售、获取利润；16四、构筑立体销售渠道四、构筑立体销售渠道1、工程直销渠道、工程直销渠道2、装饰公司销售渠道、装饰公司销售渠道3、建材超市销售渠道、建材超市销售渠道4、涂料专业超市销售渠道、涂料专业超市销售渠道5、小区推广销售渠道、小区推广销售渠道6、工
7、业消费渠道、工业消费渠道7、油木工销售渠道、油木工销售渠道8、建立按渠道专业化分工协作的销售组织、建立按渠道专业化分工协作的销售组织17五、传统平面分销通路的精细耕耘五、传统平面分销通路的精细耕耘1、建立严格管制下的密集分销网点；、建立严格管制下的密集分销网点；2、加强对传统销售通路的软件投入、加强对传统销售通路的软件投入服务投服务投入与培训投入；入与培训投入；3、科学、细致的分销商评价选择；、科学、细致的分销商评价选择；4、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系；卖关系转变为母校与学员的关系；5、政策化的分销商支持与激励；、政策化的分销商支持与激励；6、法律化的市场（价格）管制；、法律化的市场（价格）管制；7、建立顾问式的业务队伍、建立顾问式的业务队伍业务员将失业。业务员将失业。18再次谢谢大家！再次谢谢大家！19
