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1、区域市场增量规划区域市场增量规划理论培训：区域市场管理策略思考理论培训：区域市场管理策略思考案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有“ “模型模型模型模型” ” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。
2、胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？区域市场的增量从哪里来？观念二：思维不清的区域
3、负责人观念二：思维不清的区域负责人区域市场的增量从哪里来？区域市场的增量从哪里来？观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！ 成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口 区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考区域负
4、责人的策略思考销量从哪里来销量从哪里来区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考提升销量的行动计划提升销量的行动计划 区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的“总经理总经理总经理总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了
5、区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工工工工在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考终端销售意义终端销售意义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售
6、机会终端表现终端表现终端表现终端表现 冲动性消费冲动性消费冲动性消费冲动性消费 消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用（使用（使用&购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端销售要做什么？终端销售要做什么？ 买得到买得到买得到买得到 看得到看得到看得到看得到 听得到听得到听得到听得到 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端销售要做什
7、么终端销售要做什么买得到买得到 终端广度终端广度终端广度终端广度增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：1 1 1 1、通路管理：、通路管理：、通路管理：、通路管理：2 2 2 2、团队管理：、团队管理：、团队管理：、团队管理：终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到终端深度终端深度终端深度终端深度维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店（高产出）（高产出）（高产出）（
8、高产出）网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量 = = 活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客） * * 品种数品种数品种数品种数应用动作：应用动作：应用动作：应用动作： 考核：费销比考核：费销比考核：费销比考核：费销比配置标准：黄金配置标准：黄金配置标准：黄金配置标准：黄金SKU+SKU+SKU+SKU+策略性策略性策略性策略性SKU+SKU+SKU+SKU+高端高端高端高端SKUSKUSKUSKU一店一策：一店一策：一店一策：一店一策：通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门
9、贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KTKTKTKT板；场内：板；场内：板；场内：板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TGTGTGTG、购买货架、端、购买货架、端、购买货架、端、购买货架、端架位置强势展示。架位置强势展示。架位置强势展示。架位置强势展示。个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告
10、、绿色食品动扶梯广告、绿色食品KTKTKTKT板板板板/ / / /塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆封证书、万店同庆封证书、万店同庆封证书、万店同庆X X X X展架展架展架展架/ KT/ KT/ KT/ KT板；板；板；板；专案：旗舰店专案：旗舰店专案：旗舰店专案：旗舰店终端销售要做什么终端销售要做什么看得到看得到门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福 （填写示例）（填写示例）（填写示例）（填写示例） 一、配置标准一、配置标准一、配置标准一、配置标准目目目目标产标产品品品品1L1L1L1
11、L1.8L1.8L4L4L5L5L5L5L橄玉橄玉橄玉橄玉5L5L葵葵葵葵油油油油补补充充充充产产品品品品3.6L3.6L3.6L3.6L至尊至尊至尊至尊限制限制限制限制产产品品品品2.5L2.5L2.5L2.5L3.6L3.6LDHA DHA 3.6L3.6LCLACLA达达达达标现标现状状状状二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准项项目目目目位置位置位置位置品品品品项项数数数数品品品品项项名称名称名称名称（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下顺顺序）序）序）序）排面数排面数排面数排面数（和上（和上（和上（和上栏栏一一一一一
12、一一一对应对应）陈陈列包柱列包柱列包柱列包柱粮油区、干粮油区、干粮油区、干粮油区、干调调区区区区4 4四个面：四个面：四个面：四个面：A A A A、B B B B、C C C C、D D D D6 63 3 、 6 63 3 、 6 63 3堆箱堆箱堆箱堆箱粮油区粮油区粮油区粮油区2 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3割箱割箱割箱割箱粮油主通道旁粮油主通道旁粮油主通道旁粮油主通道旁2 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准品品品品项项数量数量数量数量位置位置位置位置/ /方式方式方式方式备注备
13、注备注备注形象包柱形象包柱形象包柱形象包柱1414粮油区柱体粮油区柱体粮油区柱体粮油区柱体KTKTKTKT板板板板2424大大大大门门、报报警器、收警器、收警器、收警器、收银银台旁台旁台旁台旁压缩压缩海海海海报报3 3空白墙体空白墙体空白墙体空白墙体视门店情视门店情视门店情视门店情况而定况而定况而定况而定3D3D3D3D地地地地贴贴1 1粮油区地面粮油区地面粮油区地面粮油区地面吊旗吊旗吊旗吊旗6 6粮油主通道粮油主通道粮油主通道粮油主通道万店同万店同万店同万店同庆庆X X X X展架展架展架展架/ KT/ KT/ KT/ KT板板板板2 2地堆旁地堆旁地堆旁地堆旁边边视门店情视门店情视门店情视
14、门店情况而定况而定况而定况而定绿绿色食品色食品色食品色食品KTKTKTKT板板板板/ / / /塑封塑封塑封塑封证书证书、清真食品塑、清真食品塑、清真食品塑、清真食品塑封封封封证书证书2 2陈陈列排面上列排面上列排面上列排面上四、四、四、四、专场标专场标准：准：准：准：旗旗旗旗舰舰店店店店标标准准准准看不到看不到看不到看不到竞竞品品品品听不到听不到听不到听不到竞竞品品品品买买不到不到不到不到竞竞品品品品压压制制制制竞竞品品品品旗鼓相当旗鼓相当旗鼓相当旗鼓相当达达达达标现标现状状状状修改日期： 200768 责任确认：促销主管： 李军 促销员： 王红 终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到
15、 主任：价格维护主任：价格维护主任：价格维护主任：价格维护 销售信息全面告知销售信息全面告知销售信息全面告知销售信息全面告知 导购人员激励导购人员激励导购人员激励导购人员激励终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号注重细节注重细节注重细节注重细节寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现系统、片区掌控的最大误区系统、片区
16、掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区 大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难 产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表
17、现力、销量、市场份额、信心寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现电话访销制：电话访销制：电话访销制：电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优：优：优：优： 服务简单、利用率高、费用小、进度快；服务简单、利用率高、费用小、进度快；服务简单、利用率高、费用小、进度快；服务简
18、单、利用率高、费用小、进度快；适用：直营系统、经销商适用：直营系统、经销商适用：直营系统、经销商适用：直营系统、经销商劣：劣：劣：劣： 接到被动电话后，后期服务运作费高接到被动电话后，后期服务运作费高接到被动电话后，后期服务运作费高接到被动电话后，后期服务运作费高非周期拜访，会损失部分销量机会非周期拜访，会损失部分销量机会非周期拜访，会损失部分销量机会非周期拜访，会损失部分销量机会合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户
19、资料维护不及时不及时不及时不及时寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现车销：车销：车销：车销：预售预售预售预售 ：优：优：优：优： 成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰 劣：劣：劣：劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺
20、货、适用：经销商通路铺货、BCBC类店开发类店开发类店开发类店开发定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：优：优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：劣：劣：劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困
21、难、受路况限制、面对客户责任不清晰、户责任不清晰、户责任不清晰、户责任不清晰、适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、BCBC类店开发、新区域开发类店开发、新区域开发类店开发、新区域开发类店开发、新区域开发寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现卫星库卫星库卫星库卫星库: : : :适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处劣：劣：劣：劣： 受销量限制
22、，运营费用高；受销量限制，运营费用高；受销量限制，运营费用高；受销量限制，运营费用高；优：优：优：优： 提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩 经销商线路管理的困境经销商线路管理的困境手伸得太长反倒有副作用手伸得太长反倒有副作用有所为，有
23、所不为有所为，有所不为让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来 问题：如何提高经销商线路效率问题：如何提高经销商线路效率线路工作时间的调整线路工作时间的调整工作时间工作时间工作时间工作时间= =晨会时间晨会时间晨会时间晨会时间+ +在途时间在途时间在途时间在途时间+ +有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间+ +填写报表时间填写报表时间填写报表时间填写报表时间 时间时间段段段段 指指指指标标晨会晨会晨会晨会时间时间在途在途在途在途时间时间有效拜有效拜有效拜有效拜访访时间时间填写填写填写填写报报表表表表时间时间工作工作工作工作时间时间时间长时间长度度度度3030150150270270
24、3030480480占比占比占比占比6.25%6.25%31.25%31.25%56.25%56.25%6.25%6.25%100%100% 1 1 1 1、经销通路没问题、经销通路没问题、经销通路没问题、经销通路没问题 2 2 2 2、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势 3 3 3 3、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间 4 4 4 4、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持
25、、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要让经销商老板思考：让经销商老板思考：让经销商老板思考：让经销商老板思考：在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页: : : :路线规划实例路线规划实例路线规划实例路线规划实例拜访路线图拜访路线图拜访路线图拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A
26、11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052
27、A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 终端维护终端维护终端维护终端维护线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡序序号号客户客户编号编号客户名客户名地址地址联系联系人人电话电话渠道渠道赊销赊销/授授信额信额度度赊销赊销/授信授信期限期限面面积积备注备注 12345678910终端维护终端维护终端维护终端维护线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页客户销售记录档案表（完）客户销售记
28、录档案表（完）客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）开户日期开户日期 82 客户编号客户编号 007 客户名称客户名称 恒旺商行恒旺商行 地址地址 联系人联系人 电话电话 . 区域区域 渠道渠道 帐号帐号 授信额度授信额度 授信期限授信期限 发票种类发票种类 .日期日期摘要摘要 品项品项拜访时间拜访时间备注备注时时分分82库存库存3个：个：4L、5L、5L葵油葵油910进货进货10、10、5816库存库存2个：个：4L、5L923进货进货5、1093库存库存3个：个：4L、5L、5L葵葵915进货进货5、15、5备注备注终端维护终端维护终端维护终端维护1. 1. 进门前看通路客户卡；
29、进门前看通路客户卡；进门前看通路客户卡；进门前看通路客户卡； 反思分销反思分销反思分销反思分销/ /特陈特陈特陈特陈/ /专销专销专销专销/ /协议标准；整理服装仪容；协议标准；整理服装仪容；协议标准；整理服装仪容；协议标准；整理服装仪容；2. 2. 检查店招；小货架优售优陈检查店招；小货架优售优陈检查店招；小货架优售优陈检查店招；小货架优售优陈3. 3. 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/ /客诉处理情况；客诉处理情况；客诉处理情况；客诉处理情况；4. 4. 生动化
30、维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理5. 5. 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；6. 6. 客户沟通，客户沟通，客户沟通，客户沟通， 提出合理订单建议；提出合理订单建议；提出合理订单建议；提出合理订单建议；7. 7. 了解市场动态；了解市场动态；了解市场动态；了解市场动态；8. 8
31、. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访预售拜访预售拜访预售拜访业代业代业代业代工作流程示例工作流程示例工作流程示例工作流程示例客户拜访动作流程客户拜访动作流程客户拜访动作流程客户拜访动作流程适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发链接链接链接链接助代的客情法宝助代的客情法宝
32、助代的客情法宝助代的客情法宝 业务员考核业务员考核全面考核全面考核 职位名职位名职位名职位名业务员业务员业务员业务员说明说明说明说明主任提报量化薪资及过程薪资建议，主任提报量化薪资及过程薪资建议，主任提报量化薪资及过程薪资建议，主任提报量化薪资及过程薪资建议，分公司核准分公司核准分公司核准分公司核准量化指标考核量化指标考核量化指标考核量化指标考核具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法提成提成提成提成（销售量的（销售量的（销售量的（销售量的0.4%/ 0.4%/ 0.4%/ 0.4%/ 0.6%0.6%0.6%0.6%）1 1 1 1、任务目标办事处主任下达，任务达成由
33、办事处主、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主任汇报，分公司考核，总部核准任汇报，分公司考核，总部核准任汇报，分公司考核，总部核准任汇报，分公司考核，总部核准2 2 2 2、建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或者同时下达重点品种销量硬指标者同时下达重点品种销量硬指标者同时下达重点品种销量硬指标者同时下达重点品种销量硬指标。过程指标过程指标过程指标过程指标正激励正激励正激励
34、正激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法1 1 1 1、终端铺货奖励：得、终端铺货奖励：得、终端铺货奖励：得、终端铺货奖励：得分率分率分率分率* * * *所得提成所得提成所得提成所得提成10%10%10%10%2 2 2 2、终端表现奖励：得、终端表现奖励：得、终端表现奖励：得、终端表现奖励：得分率分率分率分率* * * *所得提成所得提成所得提成所得提成10%10%10%10%1 1 1 1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：
35、比如本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查进行评分考核进行评分考核进行评分考核进行评分考核，分公司核准。，分公司核准。，分公司核准。，分公司核准。过程指标过程指标过程指标过程指标负激励负激励负激励负激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法 辖区市场终端表现、辖区市场终端表现、辖区市场终端表
36、现、辖区市场终端表现、费用管理、专案推费用管理、专案推费用管理、专案推费用管理、专案推进、信息管理、等进、信息管理、等进、信息管理、等进、信息管理、等各方面出现严重负各方面出现严重负各方面出现严重负各方面出现严重负面表现，按记大过面表现，按记大过面表现，按记大过面表现，按记大过（100%100%100%100%）记过）记过）记过）记过（75%75%75%75%）、严重警）、严重警）、严重警）、严重警告（告（告（告（50%50%50%50%）、警告）、警告）、警告）、警告（25%25%25%25%）进行划级）进行划级）进行划级）进行划级处理：级别处理：级别处理：级别处理：级别* * * *所得所
37、得所得所得提成提成提成提成15%15%15%15%1 1 1 1、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作2 2 2 2、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现覆盖线路在市场表现、费用管理等各方
38、面出现覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人问题处罚第一责任人问题处罚第一责任人问题处罚第一责任人当区业务员。当区业务员。当区业务员。当区业务员。业务员考核业务员考核业务员考核业务员考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现
39、第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：业务员考核误区业务员考核误区业务员考核误区业务员考核误区销量考核销量考核销量考核销量考核 不重视实习期考核不重视实习期考核不重视实习期考核不重视实习期考核 忽略忽略忽略忽略 过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核例行例行例行例行 新区域新品销售新区域新品销售新区域新品销售新区域新品销售业务应该做什么工作业务应该做什么工作业务应该做什么工作业务应该做什么工作 1.1.1.1.实现买得到实现买得到实现买得到实现买得到2.2.2.2.实现看的到实现
40、看的到实现看的到实现看的到3.3.3.3.实现听得到实现听得到实现听得到实现听得到4.4.4.4.提升销量提升销量提升销量提升销量5.5.5.5.不良店处理不良店处理不良店处理不良店处理 业务员日常管理业务员日常管理 指标指标指标指标姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期拜访拜访拜访拜访点点点点成交成交成交成交/ /下单下单下单下单点点点点成交成交成交成交/ /下单点下单点下单点下单点率率率率成交成交成交成交/ /下单点下单点下单点下单点金额金额金额金额新开新开新开新开客户客户客户客户新品新品新品新品开户开户开户开户新增达新增达新增达新增达标家数标家数标家数标家数当当当当日日日日累累累累计计计计当当
41、当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计业代业代业代业代A A业代业代业代业代B B业代业代业代业代C CDDEEGG注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。 业务员业务员业务员业务员“ “龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜” ”时间：年时间：年时间：年时间：年 月月月月 日日日日 主任：主任：主任：主任：早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理终端维护终
42、端维护终端维护终端维护 1 1、 设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单 2 2、 员工教育员工教育员工教育员工教育 3 3、 考核考核考核考核 4 4、 检核奖罚检核奖罚检核奖罚检核奖罚 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控 1. 1.表单的设计：表单的设计：表单的设计：表单的设计：正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本精兵简政精兵简政精兵简政精兵简政 有没有资讯有没有资讯有没有资讯有没有资讯 价值价值价值价值实践验证可行性实践验证可行性实践
43、验证可行性实践验证可行性由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单日常整理日常整理日常整理日常整理如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控 客户销售档案表（客户销售档案表（客户销售档案表（客户销售档案表（正正正正）改良版改良版改良版改良版日期日期日期日期摘要摘要摘要摘要品项品项品项品项拜访时间拜访时间拜访时间拜访时间备备备备注注注注时时时时分分分分 终端维护终端维护终端维护终端维护客户名称客户名称电话电话客户编号客户编号双面使用；双面使用；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；摘
44、要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；品种代码各地编制；品种代码各地编制；拜访时间五店一次；拜访时间五店一次；装订成册、客户编号栏新加店采用装订成册、客户编号栏新加店采用21形式登记形式登记2 2 2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正
45、生效？1. 1.职责明确职责明确职责明确职责明确建立客户资料建立客户资料建立客户资料建立客户资料规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、客诉管理客诉管理客诉管理客诉管理配送管理配送管理配送管理配送管理生动化管理生动化管理生动化管理生动化管理库存管理库存管理库存管理库存管理有效铺货率的提升有效铺货率的提升有效铺货率的提升有效铺货率的提升落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源双向信息管理双向信息管理双向信息管理双向信息管理2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣1. 1.职责明确职责明确职责明确职责明确3 3、
46、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控4 4 4 4、造杀气、造杀气、造杀气、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单
47、管理的落实取决于各地主任的勤力检核表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？ 执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要 终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？主任检核密宗拳主任检核密宗拳主任检核密宗拳主任检核密宗拳1 1、养成习惯
48、、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力2 2、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率3 3、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向4 4、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点5 5、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账6 6、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理7 7、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效
