概述银行零售业务概述.ppt

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1、第第 章章 银行零售业务概述银行零售业务概述 一2第第1章章 商业银行零售业务管理商业银行零售业务管理 第一节第一节 商业银行零售业务简介商业银行零售业务简介 第二节第二节 银行零售业务收益、风险和银行零售业务收益、风险和银行价值银行价值第一节商业银行零售业务概述第一节商业银行零售业务概述 银行零售行零售业务概念概念v也叫零售金融也叫零售金融业务一般主要指商业银行以自然人或家庭及小企业为服务对象，提供存款、融资、委托理财、有价证券交易、代理服务、委托咨询等各类金融服务的业务，是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。零售业务就是对个人客户

2、的服务，所有对个人的服务都是零售业务。因为信用卡是推销给个人，所以他当然属于零售。包括日常存取、出租保管箱等都是零售业务。45案例导读：案例导读： 商业银行零售业务急行军商业银行零售业务急行军v民生银行民生银行：“商贷通商贷通”，策略是，策略是“一回生二回熟一回生二回熟” ；v光大银行光大银行：“阳光财富阳光财富”中心中心 ，口号是，口号是“谁才真正是值谁才真正是值得信赖的银行得信赖的银行 ”v建设银行建设银行：旗下：旗下18家分行长与基金公司联谊家分行长与基金公司联谊 2009年年1月商业银行理财产品不论是在数量上还是总金额月商业银行理财产品不论是在数量上还是总金额上，都萎缩过半。上，都萎缩

3、过半。 6第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述 v一、一、商业银行零售业务概念商业银行零售业务概念 银行零售业务是指银行为居民个人或小企业提供的金融产品或服务。银行零售业务是指银行为居民个人或小企业提供的金融产品或服务。广义的银行零售业务指商业银行为个人和家庭、小生产者、小型广义的银行零售业务指商业银行为个人和家庭、小生产者、小型自然人企业、小型法人企业提供的金融服务，定义的着眼点在于自然人企业、小型法人企业提供的金融服务，定义的着眼点在于交易金额的小规模交易金额的小规模。狭义的零售业务是指银行为个人和家庭、小生产者和小型自然人狭义的零售业务是指银行为个人和家庭、小生产者和小

4、型自然人企业提供的金融服务，服务对象少了企业提供的金融服务，服务对象少了小型法人企业，强调了企业小型法人企业，强调了企业与非企业的区别，与非企业的区别，与银行公司业务概念相对应。与银行公司业务概念相对应。更狭义的零售业务指银行为个人和家庭提供的金融服务，不包括更狭义的零售业务指银行为个人和家庭提供的金融服务，不包括小生产者和小型自然人企业，即个人银行业务。小生产者和小型自然人企业，即个人银行业务。 7第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述 零零售售银银行行业业务务零售银行业务零售银行业务零售贷款和存款，银行服务，信托和零售贷款和存款，银行服务，信托和不动产不动产私人银行业务私人

5、银行业务私人贷款和存款，银行服务，信托和私人贷款和存款，银行服务，信托和不动产，投资咨询不动产，投资咨询银行卡服务银行卡服务商户商户/商业商业/公司卡，零售店品牌和零公司卡，零售店品牌和零售业务售业务巴塞尔协议对零售业务产品线的划分巴塞尔协议对零售业务产品线的划分 8第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述小型法人企小型法人企业业小生产者及小型小生产者及小型自然人企业自然人企业私人银行业务私人银行业务对象的个人和对象的个人和家庭家庭普通的个人和家庭普通的个人和家庭最狭义的零售业务最狭义的零售业务更狭义的零售业务更狭义的零售业务 狭义的零售业务狭义的零售业务广义的零售业务广义的零售

6、业务 我国四个层次的零售业务我国四个层次的零售业务 9第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述 v二、二、银行零售业务的种类银行零售业务的种类1.零售资产业务：零售资产业务：个人贷款和信用卡透支个人贷款和信用卡透支 2.零售负债业务：零售负债业务：银行储蓄存款银行储蓄存款 3.零售中间业务：零售中间业务：各类金融服务并收取手续费各类金融服务并收取手续费 10第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述 v拓展知识：拓展知识： 零售业务竞争激烈零售业务竞争激烈银行零售行零售业务v委托理委托理财1.存银行买保险；2.买基金国债；3.买股票；4.外汇和黄金v有价有价证券券交易

7、交易方式、电话委托交易、柜台委托交易、电脑自助交易、网上委托交易等方式进行证券交易。开放式基金按规定在指定商业银行和华发证券各代销网点进行申购和赎回。v代理服代理服务在银行开个储蓄账户、办张卡，水、电、气、电话费等各种费用统统由银行代收，或者坐在家里打个电话就行，省得自己去排队交钱。11商商业银行零售行零售业务v零售零售银行行业务不是某一不是某一项业务的的简称，而是称，而是许多多业务的的总称，它有着广泛的称，它有着广泛的业务领域，既可以是域，既可以是传统银行行业务，也，也可以是新可以是新业务；既可以是；既可以是资产业务，也可以是，也可以是负债业务、中中间业务、网上、网上银行行业务等等。等等。v

8、负债业务活期存款，定期存款，储蓄存款，信用卡存款，金融债券，大额可转让定期存单。12商商业银行零售行零售业务v资产业务消费者信贷(包括汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款等)，信用卡融资或透支等。v中中间业务个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等13零售零售银行的特征行的特征v(1)客客户对象主要是个人客象主要是个人客户v(2)交易零星分散交易零星分散v(3)交易金交易金额较小小14零售零售银行的特点行的特点v1、零售、零售银行的行的费用成本要比批用成本要比批发银行的高行的高v2、零售、零售银行客行客户的流的流动性比

9、批性比批发银行行强v3、零售、零售银行的行的贷款款风险极低极低1516第一节第一节 商业银行零售业务概述商业银行零售业务概述 v三、银行零售业务的地位和作用三、银行零售业务的地位和作用（一）为银行的贷款和其他资产业务提供资金（二）是银行中间业务的重要组成部分（三）需要公司业务和中间业务的支撑 中国零售中国零售银行行业发展的三展的三阶段段 v1、储蓄蓄时代：代：20世世纪50年代初至年代初至20世世纪90年代初年代初代表产品/服务：工农建中等银行提供的定活期储蓄存折/存单服务v2、应用用时代：代：20世世纪90年代中期至年代中期至2004代表产品/服务：招商银行一卡通、工商银行牡丹卡等v3、 账

10、户管理管理时代：代：2005年起年起代表产品/服务：招商银行“财富账户”及中信银行即将推出的“三代系统”1718补充：现代商业银行个人金融业务的发展趋势补充：现代商业银行个人金融业务的发展趋势v目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。v以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和网上服务的几十个服务种类。网上服务的几十个服

11、务种类。v汇丰银行则能够提供包括银行服务（汇丰银行则能够提供包括银行服务（banking service）、贷款服）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品，个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。产品，个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。19表表1：汇丰银行个人金融产品目录：汇丰银行个人金融产品目录贷款服务 就手钱服务 万用钱服务 车加保服务 置业计划 居者有其屋计划 租者有其屋计划卡服务卓越理财信用卡 白金Visa卡 汇财卡万事达卡 日财金卡 ICAN卡 联营卡 优惠卡

12、公司卡 商务卡采购卡 Mondex 保险服务 旅游万全保 家居万全保 乐安居供楼保障 办公室万全保 意外万全保 生活万全保 医疗万全保 入息万全保 汇全保 储全保 目标储全保 定期人寿保险投资服务 证券投资服务 单位信托投资基金服务 外汇市场投资服务 股市指数投资服务 住宅物业投资服务 黄金投资服务 市场咨询服务20表表2：花旗银行的个人金融产品目录花旗银行的个人金融产品目录投资服务投资服务 财智锦囊服务财智锦囊服务退休养老投资计划退休养老投资计划子女教育投资计划子女教育投资计划个人投资计划个人投资计划债券买卖服务债券买卖服务 基金精选储蓄投资计划基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务万利货

13、币市场基金服务 期权买卖服务期权买卖服务个人外汇投资服务个人外汇投资服务理财服务理财服务国际个人银行业务国际个人银行业务货币理财组合服务货币理财组合服务个人外汇投资服务个人外汇投资服务基金投资服务基金投资服务网上股票买卖服务网上股票买卖服务综合增值理财服务综合增值理财服务储蓄及往来账户储蓄及往来账户全面投资工具全面投资工具网上银行、手机银行服务网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贵宾理财服务贷款服务贷款服务循环贷款循环贷款 贷从容私人贷款贷从容私人贷款 家居按揭服务家居按揭服务信用卡服务信用卡服务花旗金（花旗金（CitiGoldCitiGold）卡）卡网上理财服务网上理财服务缴付款服务缴付款服务

14、 转帐查询服务转帐查询服务 更改个人资料、指令等更改个人资料、指令等21渣打银行个人金融产品面面观渣打银行个人金融产品面面观v渣打财富管理：将所属的理财产品分为渣打财富管理：将所属的理财产品分为核心资产投资产品核心资产投资产品和和卫星资产卫星资产投资产品投资产品两类。两类。“核心”部分通常占投资部位的一半以上，投资者一般无需频繁地做出调整。投资产品有：现金类产品、债券型产品、股票型产品、另类投资产品和贷款类产品等。“卫星”部分是指除核心资产以外的其它投资，配合投资者的风险承受能力来选择。投资的产品更为丰富，可分为开放式产品、结构性产品、主题性产品、单一股票投资、银保产品、银信产品等。v智通卡业

15、务：渣打中国于智通卡业务：渣打中国于2008年年7月月24日正式推出其首张人民币借日正式推出其首张人民币借记卡记卡智通卡智通卡。智通卡设计了环球里程回馈项目：卡内存款结算帐户每月日平均余额每10元累积1个里程，刷卡消费每1元累积1个里程。所累积里程可用于兑换境内外知名酒店免费住宿或前往国内外旅游胜地的火车票、机票。v创新型无担保个人贷款业务：创新型无担保个人贷款业务：现贷派现贷派 22中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略v（一）改革业务组织架构，提高市场反应能力（一）改革业务组织架构，提高市场反应能力1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理2.建

16、立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构v（二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务（二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务1.细分市场，选择目标市场2.提供分层次服务23客户类别客户类别主要标准主要标准参考标准参考标准存款余额存款余额家庭月收家庭月收入入学历学历职业职业优先发展型优先发展型客户客户1515万元以上万元以上55005500元以元以上，上， 大专及以上大专及以上三资企业、民营企业中层以上管理三资企业、民营企业中层以上管理人员及个体业主国营企业中层以上人员及个体业主国营企业中层以上管理人员及公务员管理人员及公务员发展型发展型 客户客户1010万元以上万元以上3800380

17、0元元55005500元元大专及以上大专及以上以三资企业普通员工，科、教、文、以三资企业普通员工，科、教、文、体、卫等专业人员，律师、会计师、体、卫等专业人员，律师、会计师、记者等为主，也有一批国营企业中记者等为主，也有一批国营企业中层以上管理人员及公务员层以上管理人员及公务员普通型客户普通型客户5 5万元以上万元以上27002700元元38003800元元大专、大专以大专、大专以上以及部分高上以及部分高初中初中工作比较稳定的企事业单位或收入工作比较稳定的企事业单位或收入较高外企、私企的普通职员较高外企、私企的普通职员服务型服务型客户客户5 5万元以下万元以下22002200元元3700370

18、0元元部分大专及以部分大专及以下下国有企业的普通职工、退休职工国有企业的普通职工、退休职工一般型一般型客户客户5 5万元以下，万元以下，22002200元以元以下下 部分大专及以部分大专及以下下国有企业普通职工、离退休职工、国有企业普通职工、离退休职工、下岗工人及无业者下岗工人及无业者表表3：客户分类标准：客户分类标准24v（三）明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新（三）明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新（1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。（2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。（3）以个人理财服务作为核心产品，是国外

19、发达零售银行的成功经验。中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略25表表4：以理财为核心的系列产品：以理财为核心的系列产品理财服务理财服务理财信息服务理财信息服务 理财咨询理财咨询 私人理财计划私人理财计划 个人综合账户管理服务个人综合账户管理服务 预约服务、预约服务、唤醒服务唤醒服务个人储蓄个人储蓄活期储蓄活期储蓄 定期储蓄定期储蓄 定活两便定活两便 零存整取零存整取 存本取息存本取息 教育储蓄教育储蓄 通知存款通知存款 一一本通本通委托、代理服委托、代理服务务代理收付代理收付 代发工资代发工资 代理保险代理保险 代理证券（银证通、基金、债券、彩票）代

20、理证券（银证通、基金、债券、彩票）代理外汇买卖代理外汇买卖 委托代理保管委托代理保管消费信贷消费信贷个人住房贷款个人住房贷款 个人汽车消费贷款个人汽车消费贷款 助学贷款助学贷款 旅游贷款旅游贷款 个人耐用消费品个人耐用消费品贷款贷款 存单质押贷款个人小额贷款存单质押贷款个人小额贷款 个人综合消费贷款个人综合消费贷款个人结算个人结算 收付现金业务收付现金业务 缴费业务缴费业务 个人汇款个人汇款 通存通兑通存通兑 个人旅行支票个人旅行支票 个人支票个人支票 异地异地储蓄托收储蓄托收个人外汇业务个人外汇业务私人结汇业务私人结汇业务 个人外汇买卖业务个人外汇买卖业务 票据业务票据业务境外财产托收业务境

21、外财产托收业务 外币携带证业务外币携带证业务电子银行理财电子银行理财服务服务个人网上银行服务个人网上银行服务 个人电话银行服务个人电话银行服务手机银行服务手机银行服务 自动柜员机自动柜员机 电话银行理财服务电话银行理财服务个人资信服务个人资信服务 存款证明存款证明 其他个人资信服务其他个人资信服务银行卡业务银行卡业务信用卡信用卡 国际卡国际卡 借记卡借记卡 智能卡智能卡 联名卡联名卡 彩照卡彩照卡案例案例1 1：汇丰银行香港分行的：汇丰银行香港分行的“卓越理财卓越理财”卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000500,000元元或以上的客

22、户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务：服务：全球专人接待全球专人接待 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要 卓越理财环球服务卓越理财环球服务 26案例案例2 2：花旗银行：花旗银行CitiGoldCitiGold贵宾理财中心贵宾理财中心v针对理财金额在针对理财金额在100100万港元以上的客户，服务特点包括：万港元以上的客户，服务特点包括：一是优越的个人服务 二是全面的银行服务三是免费享用多项银行服务 四是专业的投资服务五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具

23、2728v（四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能（四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销渠道2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部功能v（五）以先进的科技手段，提高客户关系管理水平（五）以先进的科技手段，提高客户关系管理水平1.用先进的数据库技术进行客户关系管理2.以科技技术推动产品产品整合与创新中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略29以科技技术推动产品整合与创新以科技技术推动产品整合与创新各家银行的理财软件主要能够实现以下功能：各家银行的理财软件主要能够实现以下功能：（1）信息支持

24、功能（2）客户风险预警查询功能（3）查询客户级别变更情况（4）查询理财协议签订情况（5）理财服务功能（6）理财方案设计功能。（7）客户管理功能。（8）客户贡献度查询功能3. 3.加强人员培训，培养业务专家加强人员培训，培养业务专家第二节银行零售业务收益、风险和银行价值31一一.银行零售业务收益和风险银行零售业务收益和风险v成本与收益成本与收益银行经营的成本银行经营的收益v银行零售业务风险银行零售业务风险信用风险市场风险操作风险法律风险流动性风险32一一.银行零售业务收益和风险银行零售业务收益和风险v商业银行防范风险的手段商业银行防范风险的手段多种经营套期保值保险促进资产流动性33二、银行价值概

25、述二、银行价值概述v银行价值的定义银行价值的定义公司价值：公司的债券+股票价值安全利息诚信客户股东投资回报价值等式三、银行零售业务与银行价值三、银行零售业务与银行价值35Value Chain价价值链（Value chain），），v又名又名 价价值链分析、价分析、价值链模型等。模型等。 由由迈克克尔波特波特（en:Michael Porter）在）在1985年，于年，于竞争争优势一一书中提出的。中提出的。 波特指出企波特指出企业要要发展独特的展独特的竞争争优势，要要为其商品及服其商品及服务创造更高附加价造更高附加价值，商，商业策略是解构企策略是解构企业的的经营模式（流程），成模式（流程），成

26、为一系列的增一系列的增值过程，而此一程，而此一连串的增串的增值流程，就是流程，就是“价价值链”。36一般企一般企业的价的价值链主要分主要分为:v主要活主要活动（Primary Activities），包括），包括 企企业的核心生的核心生产与与销售程售程序序: 进货物流（Inbound Logistics），即来料储运，缔属资源市场制造营运（Operations），即加工生产，缔属制造商市场出货物流（Outbound Logistics），即成品储运，缔属中间商市场市场行销（Marketing and Sales），即市场营销（4P），缔属消费者市场售后服务（After sales servic

27、e）以上为产生价值的环节。37一般企一般企业的价的价值链主要分主要分为:v支援活支援活动（Support Activities），包括），包括 支援核心支援核心营运活运活动的其他活的其他活动，又称又称 共同运作共同运作环节: 企业基建（The infrastructure of the firm），即企业基础建设和组织建设人力资源管理（Human resources management）技术发展（Technology development），即技术研发（R&D）采购（Procurement），即采购管理以上活动利于资产评估，为辅助性增值环节。3839制造业制造业证券业证券业零售业零售业广告

28、代理业广告代理业 在当今的商业社会，各个行业都存在着价值链。价值链理论作为一种帮助在当今的商业社会，各个行业都存在着价值链。价值链理论作为一种帮助在当今的商业社会，各个行业都存在着价值链。价值链理论作为一种帮助在当今的商业社会，各个行业都存在着价值链。价值链理论作为一种帮助企业战略分析的方法，易于了解客户的需求，以快速确定项目的方向。企业战略分析的方法，易于了解客户的需求，以快速确定项目的方向。企业战略分析的方法，易于了解客户的需求，以快速确定项目的方向。企业战略分析的方法，易于了解客户的需求，以快速确定项目的方向。价值链的存在价值链的存在价值链的存在价值链的存在40行业价值链行业价值链行业价

29、值链行业价值链公司价值链公司价值链公司价值链公司价值链运营价值链运营价值链运营价值链运营价值链价值链解析方式价值链解析方式价值链解析方式价值链解析方式涉及项目涉及项目涉及项目涉及项目战略供应商战略供应商战略供应商战略供应商成本分析成本分析成本分析成本分析行业划分行业划分行业划分行业划分竞争差异化竞争差异化竞争差异化竞争差异化流程再造流程再造流程再造流程再造成本分析成本分析成本分析成本分析竞争差异化竞争差异化竞争差异化竞争差异化 价值链的长度和层次取决于项目的范围和目标，以下以价值链的长度和层次取决于项目的范围和目标，以下以价值链的长度和层次取决于项目的范围和目标，以下以价值链的长度和层次取决于

30、项目的范围和目标，以下以A A公司非口岸城市空运出公司非口岸城市空运出公司非口岸城市空运出公司非口岸城市空运出口业务为例，做价值链解析：口业务为例，做价值链解析：口业务为例，做价值链解析：口业务为例，做价值链解析：最终成果最终成果最终成果最终成果1.1.公司的主要活动公司的主要活动公司的主要活动公司的主要活动是什么？是什么？是什么？是什么？2. 2. 哪些是关键哪些是关键哪些是关键哪些是关键的活动？的活动？的活动？的活动？3. 3. 哪些是关键活动提哪些是关键活动提哪些是关键活动提哪些是关键活动提供最大的机会？供最大的机会？供最大的机会？供最大的机会？41价值链理论的产生价值链理论的产生价值链

31、理论的产生价值链理论的产生 二十世纪八十年代初期二十世纪八十年代初期二十世纪八十年代初期二十世纪八十年代初期，价值链的理论是作为一种帮助企业进行战略分析的方，价值链的理论是作为一种帮助企业进行战略分析的方，价值链的理论是作为一种帮助企业进行战略分析的方，价值链的理论是作为一种帮助企业进行战略分析的方法而被提出的。法而被提出的。法而被提出的。法而被提出的。 随后也不断产生的随后也不断产生的随后也不断产生的随后也不断产生的“ “供应链供应链供应链供应链“ “、” ”产业链产业链产业链产业链“ “等概念；经过二十年的发展，等概念；经过二十年的发展，等概念；经过二十年的发展，等概念；经过二十年的发展，

32、最终最终最终最终完善了价值链理论完善了价值链理论完善了价值链理论完善了价值链理论。42价值链理论的衍变过程价值链理论的衍变过程价值链理论的衍变过程价值链理论的衍变过程43通过价值链分析来发现利润区和战略控制点通过价值链分析来发现利润区和战略控制点通过价值链分析来发现利润区和战略控制点通过价值链分析来发现利润区和战略控制点44通过价值链分析来发现竞争优势的来源通过价值链分析来发现竞争优势的来源通过价值链分析来发现竞争优势的来源通过价值链分析来发现竞争优势的来源 在公司层面，分析竞争优势的来源在公司层面，分析竞争优势的来源在公司层面，分析竞争优势的来源在公司层面，分析竞争优势的来源 灵活运用竞争对

33、手无法效仿的本企业差异化要素灵活运用竞争对手无法效仿的本企业差异化要素灵活运用竞争对手无法效仿的本企业差异化要素灵活运用竞争对手无法效仿的本企业差异化要素 这些差异化要素，是公司的竞争优势来源这些差异化要素，是公司的竞争优势来源这些差异化要素，是公司的竞争优势来源这些差异化要素，是公司的竞争优势来源 推进价值链相关的各部门间联系，以强化差异化要素的作用推进价值链相关的各部门间联系，以强化差异化要素的作用推进价值链相关的各部门间联系，以强化差异化要素的作用推进价值链相关的各部门间联系，以强化差异化要素的作用 计量并管理差异化的边际利润（计量并管理差异化的边际利润（计量并管理差异化的边际利润（计量

34、并管理差异化的边际利润（ 即分析差异化的边际成本和边际收入）即分析差异化的边际成本和边际收入）即分析差异化的边际成本和边际收入）即分析差异化的边际成本和边际收入）45价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 A A 效率来自系统效率来自系统效率来自系统效率来自系统上海宜家的价值链的系统图上海宜家的价值链的系统图上海宜家的价值链的系统图上海宜家的价值链的系统图宜家宜家宜家宜家9090以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是

35、从全部经营活动的整合中来。中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。 46价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 B B 价值取向价值取向价值取向价值取向 在理解价值链的时候，对价值的理解比对链的理解更重要。而价值在理解价值链的时候，对价值的理解比对链的理解更重要。而价值在理解价值链的时候，对价值的理解比对链的理解更重要。而价值在理解价值链的时候，对价值的理解比对链的理解更重要。而价值取向，最终将决定价值链的方向。取向，最终将决定价值链的方向。取向，最终将决定价值链的方向。取向，最终将决定价值链的方向。麦肯锡

36、关于价值管理的逻辑图麦肯锡关于价值管理的逻辑图麦肯锡关于价值管理的逻辑图麦肯锡关于价值管理的逻辑图麦肯锡在全球的经营业务正在从战略咨询向业绩咨询转型就是基于麦肯锡在全球的经营业务正在从战略咨询向业绩咨询转型就是基于麦肯锡在全球的经营业务正在从战略咨询向业绩咨询转型就是基于麦肯锡在全球的经营业务正在从战略咨询向业绩咨询转型就是基于对价值取向重视的一个重要表现。麦肯锡认为对于价值本身的管理对价值取向重视的一个重要表现。麦肯锡认为对于价值本身的管理对价值取向重视的一个重要表现。麦肯锡认为对于价值本身的管理对价值取向重视的一个重要表现。麦肯锡认为对于价值本身的管理牵涉到三个方面，即选择价值、交付价值、

37、沟通价值牵涉到三个方面，即选择价值、交付价值、沟通价值牵涉到三个方面，即选择价值、交付价值、沟通价值牵涉到三个方面，即选择价值、交付价值、沟通价值 。47价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 C C 不同价值链的结果不同价值链的结果不同价值链的结果不同价值链的结果时间点：时间点：时间点：时间点：2020世纪世纪世纪世纪8080年代初期年代初期年代初期年代初期9090年代中期年代中期年代中期年代中期五十铃汽车的价值链五十铃汽车的价值链五十铃汽车的价值链五十铃汽车的价值链福特汽车的价值链福特汽车的价值链福特汽车的价值链福特汽车的价值链同期汽车行业的价值链同期汽车行业的价值链同期汽车行业的价值链

38、同期汽车行业的价值链价值取向：利润会随着销售收入增长价值取向：利润会随着销售收入增长价值取向：利润会随着销售收入增长价值取向：利润会随着销售收入增长价值取向：明智分析行业价值链发展价值取向：明智分析行业价值链发展价值取向：明智分析行业价值链发展价值取向：明智分析行业价值链发展48价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 C C 不同价值链的结果不同价值链的结果不同价值链的结果不同价值链的结果事件：事件：事件：事件：2020世纪世纪世纪世纪8080年代末期年代末期年代末期年代末期9090年代初期，世界轿车行业不景气。年代初期，世界轿车行业不景气。年代初期，世界轿车行业不景气。年代初期，世界轿车行

39、业不景气。轿车事业部连年巨额亏损；最终不得不出售给日产汽车公司轿车事业部连年巨额亏损；最终不得不出售给日产汽车公司轿车事业部连年巨额亏损；最终不得不出售给日产汽车公司轿车事业部连年巨额亏损；最终不得不出售给日产汽车公司到到到到19961996年，汽车租赁、贷款购车、汽车保险这三块非生产性业年，汽车租赁、贷款购车、汽车保险这三块非生产性业年，汽车租赁、贷款购车、汽车保险这三块非生产性业年，汽车租赁、贷款购车、汽车保险这三块非生产性业务销售收入只占整体的务销售收入只占整体的务销售收入只占整体的务销售收入只占整体的1/51/5，但利润却占到，但利润却占到，但利润却占到，但利润却占到50%50%。49

40、价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 DD耐克的外包策略耐克的外包策略耐克的外包策略耐克的外包策略 很多公司开始意识到在一个产业价值链上，他们可以在产业价值很多公司开始意识到在一个产业价值链上，他们可以在产业价值很多公司开始意识到在一个产业价值链上，他们可以在产业价值很多公司开始意识到在一个产业价值链上，他们可以在产业价值链的链的链的链的3 3至至至至4 4个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力是不太可能的。是不太可能的。

41、是不太可能的。是不太可能的。十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克而言，营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包而言，营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包而言，营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包而言，营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包策略，耐克还外包部分财务运作。策略，耐克还外包部分财务运作。策略，耐克还外包部分财务运作。策略，耐克还外包部

42、分财务运作。50价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 EE实际应用实际应用实际应用实际应用A A公司的一位客户，在亚洲地区有公司的一位客户，在亚洲地区有公司的一位客户，在亚洲地区有公司的一位客户，在亚洲地区有4 4家工厂，生产不同规格的产品。而家工厂，生产不同规格的产品。而家工厂，生产不同规格的产品。而家工厂，生产不同规格的产品。而他们的客户往往需要采购多种型号的产品，因此，原有的物流线路是他们的客户往往需要采购多种型号的产品，因此，原有的物流线路是他们的客户往往需要采购多种型号的产品，因此，原有的物流线路是他们的客户往往需要采购多种型号的产品，因此，原有的物流线路是这样的。这样的。这样的

43、。这样的。工工工工 厂厂厂厂客客客客 户户户户这种模式使得客户物流成本很高，并且给销售、发货、收款等环节这种模式使得客户物流成本很高，并且给销售、发货、收款等环节这种模式使得客户物流成本很高，并且给销售、发货、收款等环节这种模式使得客户物流成本很高，并且给销售、发货、收款等环节带来了很多的麻烦。带来了很多的麻烦。带来了很多的麻烦。带来了很多的麻烦。51价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 EE实际应用实际应用实际应用实际应用通过客户分析，得知这家工厂是通过设在香港的销售公司来协调发货通过客户分析，得知这家工厂是通过设在香港的销售公司来协调发货通过客户分析，得知这家工厂是通过设在香港的销售公

44、司来协调发货通过客户分析，得知这家工厂是通过设在香港的销售公司来协调发货的，而我公司在香港也有分公司。根据这样的情况，我们设计了如下的，而我公司在香港也有分公司。根据这样的情况，我们设计了如下的，而我公司在香港也有分公司。根据这样的情况，我们设计了如下的，而我公司在香港也有分公司。根据这样的情况，我们设计了如下的结构：的结构：的结构：的结构：A A司的香港公司提供收货、仓储服务，并按照客户的指令，将产品司的香港公司提供收货、仓储服务，并按照客户的指令，将产品司的香港公司提供收货、仓储服务，并按照客户的指令，将产品司的香港公司提供收货、仓储服务，并按照客户的指令，将产品分装、打包和发货。分装、打

45、包和发货。分装、打包和发货。分装、打包和发货。工工工工 厂厂厂厂客客客客 户户户户52价值链案例价值链案例价值链案例价值链案例 EE实际应用实际应用实际应用实际应用通过这种方式，使通过这种方式，使通过这种方式，使通过这种方式，使A A公司成功的融入了客户的价值链当中，稳固了公公司成功的融入了客户的价值链当中，稳固了公公司成功的融入了客户的价值链当中，稳固了公公司成功的融入了客户的价值链当中，稳固了公司业务，并且获得更过的航线业务。司业务，并且获得更过的航线业务。司业务，并且获得更过的航线业务。司业务，并且获得更过的航线业务。价值链的整合，简化了客户的运作流程，加快了销售周期，也降低了价值链的整

46、合，简化了客户的运作流程，加快了销售周期，也降低了价值链的整合，简化了客户的运作流程，加快了销售周期，也降低了价值链的整合，简化了客户的运作流程，加快了销售周期，也降低了物流成本。物流成本。物流成本。物流成本。53制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素 1 1合作性思维被合作性思维被合作性思维被合作性思维被“ “输赢思考方式输赢思考方式输赢思考方式输赢思考方式” ”所代替。所代替。所代替。所代替。在商业活动，特别是在处理外部价值链过程中占据了主导地位在商业活动，特别是在处理外部价值链过程中占据了主导地位在商业活动，特别是在处理外

47、部价值链过程中占据了主导地位在商业活动，特别是在处理外部价值链过程中占据了主导地位 。54制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素 2 2合作企业间缺乏诚信合作企业间缺乏诚信合作企业间缺乏诚信合作企业间缺乏诚信这是价值链伙伴之间开放共享信息和协作的前提这是价值链伙伴之间开放共享信息和协作的前提这是价值链伙伴之间开放共享信息和协作的前提这是价值链伙伴之间开放共享信息和协作的前提 诚信诚信诚信诚信55制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素制约价值链在中国发展的因素 3 3“ “上下游一体化、产供

48、销一条龙上下游一体化、产供销一条龙上下游一体化、产供销一条龙上下游一体化、产供销一条龙” ”的产业模式依然制约着中国商业。的产业模式依然制约着中国商业。的产业模式依然制约着中国商业。的产业模式依然制约着中国商业。而部门主义是中国人在进行商业活动中的一个基本的心态，它们呆在自而部门主义是中国人在进行商业活动中的一个基本的心态，它们呆在自而部门主义是中国人在进行商业活动中的一个基本的心态，它们呆在自而部门主义是中国人在进行商业活动中的一个基本的心态，它们呆在自己的碉堡里，不敢也不愿去挑战与各方的协作。己的碉堡里，不敢也不愿去挑战与各方的协作。己的碉堡里，不敢也不愿去挑战与各方的协作。己的碉堡里，不

49、敢也不愿去挑战与各方的协作。56中国的价值链调整的成功案例中国的价值链调整的成功案例中国的价值链调整的成功案例中国的价值链调整的成功案例当万向公司的万向节的质量达到通用汽车的标准，价格比通用汽当万向公司的万向节的质量达到通用汽车的标准，价格比通用汽当万向公司的万向节的质量达到通用汽车的标准，价格比通用汽当万向公司的万向节的质量达到通用汽车的标准，价格比通用汽车自己的生产成本还要低的时候，通用汽车别无选择。车自己的生产成本还要低的时候，通用汽车别无选择。车自己的生产成本还要低的时候，通用汽车别无选择。车自己的生产成本还要低的时候，通用汽车别无选择。 格兰仕也是如法炮制使很多国际微波炉厂商不得不放弃大部分生格兰仕也是如法炮制使很多国际微波炉厂商不得不放弃大部分生格兰仕也是如法炮制使很多国际微波炉厂商不得不放弃大部分生格兰仕也是如法炮制使很多国际微波炉厂商不得不放弃大部分生产环节，而只专注于研发、销售、品牌管理等环节。产环节，而只专注于研发、销售、品牌管理等环节。产环节，而只专注于研发、销售、品牌管理等环节。产环节，而只专注于研发、销售、品牌管理等环节。