【广告策划PPT】经销商开发

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1、如何开发新经销商集团营销系统培训课件1经销商考察经销商考察第第第第 一一一一 篇篇篇篇21 1、你认为经销商选择有哪些标准？2 2、反问自己：能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？3 3、你认为选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进。4 4、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要地记录下来，并思考个中原因。课前自我测试题课前自我测试题3思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出4选经销商要全面考查起：选经销商要全面考查起：1 1、 实力：实力

2、：经销商的人力、运力、资金、知名度2 2、 行销意识：行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商3 3、 市场能力：市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面54 4、 管理能力：管理能力：管理能力：管理能力：经销商自身经营管理状态如何5 5、 口碑：口碑：口碑：口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为6 6、 合作意愿：合作意愿：合作意愿：合作意愿：经销

3、商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面思路二：选择经销商时考评要全面6思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配7 明确明确区域目标/渠道目标，明确明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售？ 考虑经销商必须具备的实力经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。 合适的才是最好的合适的才是

4、最好的。思路四：大小权衡，合适的才是最好的思路四：大小权衡，合适的才是最好的思路四：大小权衡，合适的才是最好的思路四：大小权衡，合适的才是最好的 8 思考一下，自己在哪一个环节上概念还不够清思考一下，自己在哪一个环节上概念还不够清晰晰？有什麽收获有什麽收获？把体会写下来。把体会写下来。思思 考考91、经销商有八辆八吨车，北方八省同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？为什麽？2、你怎麽看一个经销商的管理能力？你怎麽判定一个经销商的管理能力能够支撑他跟国际连锁卖场打交道？（注意，别讲口号，别讲动作）3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？对你的产品感兴趣

5、？课前自我测试题课前自我测试题10经销商选择标准一：经销商选择标准一：经销商选择标准一：经销商选择标准一： 行销意识行销意识11老式经销商为什么当年能迅速崛起？老式经销商为什么当年能迅速崛起？老式经销商为什么当年能迅速崛起？老式经销商为什么当年能迅速崛起？ 1、 过去厂家都是大代理商制，大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。 2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）。3、可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。 12现在这些

6、老式经销商为什么又江现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰落呢？河日下，渐渐衰落呢？ 13为什么新型经销商这几年发为什么新型经销商这几年发展迅速？展迅速？ 14具体动作：具体动作：三句问话，两小时观察三句问话，两小时观察 第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况 话术：话术：话术：话术： 您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少？ 很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售

7、额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。这种客户属于“神智不清”型，这种客户最好不要。15话术：话术：话术：话术： （求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。 新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、

8、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。第二句：问经销商当地市场基本情况第二句：问经销商当地市场基本情况第二句：问经销商当地市场基本情况第二句：问经销商当地市场基本情况16 话术：话术： 张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持。 老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车

9、帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 第三句：问经销商需要哪些支持第三句：问经销商需要哪些支持第三句：问经销商需要哪些支持第三句：问经销商需要哪些支持17两小时观察：两小时观察：两小时观察：两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时18 实力认证实力认证 选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态

10、度与敬业精神，而了解经销商实力，就是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历如同考查一个新员工的学历 经销商选择标准二：经销商选择标准二：经销商选择标准二：经销商选择标准二：191、 观察经销商的门店规模：了解经销商的观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否生意是否“太差太差”。具体动作：具体动作：具体动作：具体动作： 到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。 动作分解动作分解202 2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金

11、。经销商的生意规模和流动资金。具体动作：具体动作：具体动作：具体动作： a a a a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。 b b b b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 一般情况经销商的流动资金是库存资金的24倍。 213 3 3 3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正

12、到作用。实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 22如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？ 具体动作：具体动作：具体动作：具体动作： a a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 b b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发 部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送? 按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经

13、销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度） 23 4 4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款力的还款力24 市场能力市场能力 考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企业的业绩表现。作能力，在以往企业的业绩表现。 经销商选择标准三：经销商选择标准三：经销商选择标准三：经销商选择标准三：251 1 1 1、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次261

14、 1 1 1、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次 重点：重点： 经销商如果只有短网络短网络，则代理的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）； 相反，经销商如果只有长网络长网络，则只能做成熟产品，无法推新品，而且容易出现二、三批砸价现象。 选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又在二、三批市场有较高的威信可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。 27具体动作：具体动作： 可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员

15、工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。1 1、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次282 2、了解经销商现在经销的品牌业绩、了解经销商现在经销的品牌业绩、了解经销商现在经销的品牌业绩、了解经销商现在经销的品牌业绩& &市场表现市场表现市场表现市场表现 a a、了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。 b b、 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况验证经销商的终端掌控能力。 c c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）验证经销商对下线客户的价格掌控能力

16、。 d d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？293 3 3 3、查验经销商与当地、查验经销商与当地、查验经销商与当地、查验经销商与当地KAKAKAKA的客情的客情的客情的客情 KA一般都有较高的门槛较高的门槛（如：卖场费用）。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来，则厂家就“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。 具体动作：具体动作：具体动作：具体动作： 走访KA店，了解经销商现经营产品是否在KA销售，在KA店中的销量和终端表现、以及是否被KA重视等30 管理能力管理能力

17、 经销商选择标准四：经销商选择标准四：经销商选择标准四：经销商选择标准四：31分分 析析 经销商大多数是个体经营，搞得太正规反而会成为成本包袱，但有些基本的管理不跟上，会直接造成损失和危害。（如：一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失，可能他们根本感觉不到），一个经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能担负起开发&管理市场的重任。 32动作分解动作分解 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；至少拥有以下基本管理能力； 1 1、 库房产品分品项码放，便于库

18、存清点，库存数字至少每周盘点 一次 2 2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3 3、 应收账款有明细登记 4 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5 5、 有相对正规完整的客户明细资料 33 口口 碑碑 经销商选择标准五：经销商选择标准五：经销商选择标准五：经销商选择标准五：34动作分解动作分解 1 1、 了解同行口碑了解同行口碑2 2、 了解同业口碑了解同业口碑35特别提示：特别提示： 不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。不

19、仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。 很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展

20、业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。 36 合作意向合作意向经销商选择标准六：经销商选择标准六：经销商选择标准六：经销商选择标准六：37动作分解动作分解 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应 则可能有以下几种情况出现：则可能有以下几种情况出现： * * * *厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货不还货款。 * * * *经销商

21、正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品，你的产品只能被压在库房最里面。 38思思 考考 经销商选择的六大标准及其24个动作，你对这些标准和动作有过深刻的体会吗？你怎么样去运用或者改进这些动作？把这些动作连贯起来，自己做一套经销商选择标准出来。，391、碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎麽办？2、当地没有经销商能完全覆盖市场怎麽办？课前自我测试题课前自我测试题40经销商选择残局破解经销商选择残局破解1 1、经销商选择的六大指标哪个更重要？、经销商选择的六大指标哪个更重要？2 2、时间紧迫

22、，没时间慎重选择经销商怎麽办？、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？3 3、与经销商合作后感觉不好怎麽办？、与经销商合作后感觉不好怎麽办？4 4、经销商的产品线长了好还是短了好？、经销商的产品线长了好还是短了好？5 5、应对选不到合适经销商的六招常规应对招数、应对选不到合适经销商的六招常规应对招数6 6、应对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿、应对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个的五个“笑拳怪招笑拳怪招”7 7、运用、运用“经销商评估表经销商评估表”引导业务员注意力，使他们在工引导业务员注意力，使他们在工作中按照的方法选择经销商作中按照的方法选择经销商41一、经销

23、商选择的六大标准哪个更重要？一、经销商选择的六大标准哪个更重要？一、经销商选择的六大标准哪个更重要？一、经销商选择的六大标准哪个更重要？1、合作意向最重要。2、对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，行内有砸价、冲货、截留货款恶名者不能选用。3、在上述两条标准都符合的前提下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好。4、实力并非越大越好在经销商的势力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标的前提下，经销商越小越好。42二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？怎麽办？43三、与新经销商合作后感觉三、与新经销商合作后感觉“不好不好”怎麽办怎麽办？

24、 在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，就要当机立断，考虑马上更换。拖沓、厌恶、寄希望于经销商的自我完善大多导致悲剧的发生。 44四、经销商的产品线长了好还是短了好？四、经销商的产品线长了好还是短了好？ 提供一个思路：选择产品线与本品提供一个思路：选择产品线与本品提供一个思路：选择产品线与本品提供一个思路：选择产品线与本品“相容而不相背相容而不相背相容而不相背相容而不相背”的经的经的经的经销商。销商。销商。销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借用。“不相背”是指经销商现在代理

25、的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。45五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意 愿怎麽办？愿怎麽办？愿怎麽办？愿怎麽办？ 选不到好的经销商有两种原因：一是当地客户都没有厂家要求的覆选不到好的经销商有两种原因：一是当地客户都没有厂家要求的覆盖力；二是盖力；二是“你爱他，他不爱你你爱他，他不爱你”。该怎麽办？。该怎麽办？ 有以下方法供大家参考：有以下方法供大家参考：1、撤退。、撤退。道不同不相为谋。

26、选择其他城市去做。2、煽动经销商合作意向。、煽动经销商合作意向。3、中小企业不要在、中小企业不要在“不毛之地不毛之地”上上“种庄稼种庄稼”。4、倒着做渠道。、倒着做渠道。5、跳出思维定势。跳出思维定势。惯性思维：一个城市找经销商只找一家，而且必须适当地客户。46六、笑拳怪招六、笑拳怪招1 1、挖别人的二批、挖别人的二批2 2、收编破烂王、收编破烂王3 3、找、找“名门之后名门之后”4 4、外派、外派“子弟兵子弟兵”5 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业47得分得分项目项目权数权数100分分 80分分 60分分 40分分20分分 打分打

27、分发展意识发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作。较好一般有初步理念，无动作满足现状 服务意识服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作。不定期主动服务被动服务被动服务只送大户无服务意识对自身经对自身经营状况及营状况及市场环境市场环境熟悉程度熟悉程度自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身网络、产品结构优劣势熟悉，当地市场人口、渠道等基础资料熟悉。较好一般较差不熟悉 物流资金物流资金管理管理有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失； 物、款流失少较好一般较差不熟悉人员管理人员管理业务人员素质高，有明确的分工、管理制度，薪资考评制度，执

28、行到位，业务人员纪律性强，效率高。较好一般较差原始管理，业务不服从管理，效率低法人合作法人合作意愿意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。较好一般较低不愿合作经销商评估表经销商评估表48合伙人合合伙人合作意愿作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作同业口碑同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常跨区砸价，拖欠货款 零店知名零店知名度度设定区内80%以上零售店与该客户熟悉，常有业务来往60% 40% 20% 20%以下批市知名批市知名度度设定区内80%以上批户与该客户熟悉，常有业务来往60% 40% 20% 20%以下客情客情 下线客户80%以上表示对该户满意60%

29、40% 20% 20%以下运力运力网络覆盖达设定区80%以上60% 40% 20% 20%以下经营品牌经营品牌6个-3个超过7个或少于3个超过8个或少于2个超过9个或少于1个超过10个或少于1个 同品类占同品类占比比（本品的同类产品销售额占其总销量的比例） 50%以上40% 30% 20% 10%实力（包实力（包括资金、括资金、运力、人运力、人力、网络）力、网络）当地前三名一级批发商二批商零兼批非专业批发经销商评估表经销商评估表49经销商评估表经销商评估表下设阶下设阶次次一批+直销+特供二批+部分零售店一批+直销有铺零店能力但属小批户非专业批发又无铺货能力现经营现经营品牌品牌销量大，通路顺畅，

30、售点气氛好通路顺畅，售点气氛较好一般较差通路不畅，无售点气氛 KA业务业务60%40%30%20%10%注意：注意：1、 要告诫业务人员在分销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨， 谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示现款现货。2、 上表有些栏目的资讯采集有一定难度，用意是指明思维方向，不要强求业务人员必须一一填报，但每填一项必须准确无误，恶意报慌者，严惩不贷。50思思 考考1、解释一下产品线相融而不违背是什麽意思？2、本节讲得笑拳怪招有哪几招数？你还有什麽新招数？3、给自己的区域试着做一张经销选择评估表。51陌生城市经销商选择动作流程陌生城市经销商选择动作流程 1

31、1、寻找经销商动作流程里的三大常见误区、寻找经销商动作流程里的三大常见误区2 2、寻找经销商之前要做市场摸底，具体应做什麽动作、寻找经销商之前要做市场摸底，具体应做什麽动作3 3、应按照什麽动作流程确定你的准经销商候选人名单、应按照什麽动作流程确定你的准经销商候选人名单4 4、再跟准经销商进行进一步谈判的时候要做的准备、再跟准经销商进行进一步谈判的时候要做的准备521、先闭上眼睛想一下，到一个陌生的区域去寻找经销商你会先干什麽？后干什麽？把你的动作流程写出来。2、你的动作流程里面有没有事先做市场调查？如果有，你打算调查什麽内容？3、你怎样确定自己的准经销商候选人名单？一旦确定，你再跟他们谈判之

32、前会做什麽准备？课前自我测试题课前自我测试题53业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区表现表现1 1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选）。 表现表现2 2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。（预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。 误区一：预设立场误区一：预设立场误区一：预设立场

33、误区一：预设立场54寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。有经验的客户和这样的业务人员一搭话，就会感觉到对方对地市场非常不熟悉，造成以下两个负面结果：a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价 b)b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。误区二：贸然拜访误区二：贸然拜访误区二：贸然拜访误区二：贸然拜访55 业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候人目标之后，只简单把公司的产品

34、、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。 促成经销商全力投入的动力来自于三方面： 经销商认为该产品能卖起来。 经销商认为经销该产品能赚钱。 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作56经销商选择工作流程示例经销商选择工作流程示例 第一步第一步业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“

35、知己、知彼、知环境知己、知彼、知环境知己、知彼、知环境知己、知彼、知环境”1 1 1 1、知己、知己、知己、知己 了解当地市场是否有了解当地市场是否有“自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。）已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。） ”现象。现象。若有这种现象，应关注一下几个指标若有这种现象，应关注一下几个指标 a a、通路：谁在外地自提本公司产品进行销售？、通路：谁在外地自提本公司产品进行销售？ b b、产品：本品的那些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？、产品：本

36、品的那些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？ c c、价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？、价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？572 2、知彼、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。了解三件事：了解三件事：a a、产品：、产品： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？b b、价格：、价格：竞品各阶段通路的价格和利润c c、通路：、通路：竞品在当地手伸了多长？ 583 3、知环境、知环境 通过向零店通过向零店/ /批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资批发店老板询问、同行其他业务员询问

37、，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，步的感性认识，掌握以下资讯：掌握以下资讯：a a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业 b b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区） c c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况 d d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）591、使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意；

38、 2、对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点； 业务人员做到知己知彼知环境的好处业务人员做到知己知彼知环境的好处业务人员做到知己知彼知环境的好处业务人员做到知己知彼知环境的好处 60 通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。 第二步第二步 终端调查，寻找目标候选客户终端调查，寻找目标候选客户终端调查，寻找目标候选客户终端调查，寻找目标候选客户61案案

39、 例例 确定本公司调味料要在县城零售店、批发市场及外确定本公司调味料要在县城零售店、批发市场及外确定本公司调味料要在县城零售店、批发市场及外确定本公司调味料要在县城零售店、批发市场及外埠埠埠埠15151515乡镇批零店进行销售。乡镇批零店进行销售。乡镇批零店进行销售。乡镇批零店进行销售。1 1、走访市区零售店，询问、走访市区零售店，询问“您店里的调味料是谁给您送的货您店里的调味料是谁给您送的货”，“这个城市里哪几个批发商在给零店配送调味料和其他小这个城市里哪几个批发商在给零店配送调味料和其他小商品商品”？得出在县城零售店渠道供货明星客户名单；得出在县城零售店渠道供货明星客户名单； 2 2、同理

40、得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单；、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单； 3 3、锁定三份名单中重叠的部分；、锁定三份名单中重叠的部分； 624 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户客户经销商候选人经销商候选人 5 5、向其他厂家业务人员、向其他厂家业务人员/ /其他批发商询问打听这几个其他批发商询问打听这几个“经销户经销户候选人候选人”的口碑的口碑是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 排除恶名远播的

41、问题客排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人户，锁定真正的经销商候选人 6 6、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商到准经销商 案案 例例63第三步：第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿64 具体步骤：具

42、体步骤：具体步骤：具体步骤：1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场

43、开发方案，做好与经销商上进行谈判的充分准备做好与经销商上进行谈判的充分准备做好与经销商上进行谈判的充分准备做好与经销商上进行谈判的充分准备65具体步骤：具体步骤：具体步骤：具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 66具体步骤：具体步骤：具体步骤：具体步骤：3、就自己设计新市场开发计划与上级

44、沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。67思思 考考1、市场调查中的知己知彼环节，是对比本品和竞品的哪些指标？2、在对准经销商进行深度访谈之前应做什麽准备？68经销商沟通：经销商沟通：激励合作意愿激励合作意愿第二篇第二篇第二篇第二篇691、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？2

45、、你相信谈判又可以相对固化和借鉴的套路吗？你自己有什麽常用套路？3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。将以上理由落实到实践的境界怎样做，怎样讲，才能把这些理由落实到实处。4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？你有什麽技巧？5、你有没有碰到过经销商对你的产品、价格、政策全部持有异议的现象，你如何应对？课前自我测试题课前自我测试题701、煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望。2、经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什麽？3、根经销商谈判使用什麽方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？4、经销商不相信你的市场开拓计划怎麽办？5、怎样做到把自

46、己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？经销商谈判的内功心法经销商谈判的内功心法711、你遇到过自己认可但对方积极性不高的经销商吗？你是怎麽做的？2、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？3、你的品牌不知名，经销商没有积极性，这是你给他比较优厚的交易条件，比如赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利，对他的合作意愿一定会起到促进作用。你同意这种观点吗？课前自我测试题课前自我测试题721 1 1 1、 苦苦哀求没有用苦苦哀求没有用苦苦哀求没有用苦苦哀求没有用 经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求

47、往往适得其反！ 2 2 2 2、让经销商看到、让经销商看到、让经销商看到、让经销商看到“ “钱途钱途钱途钱途” ”，他会来，他会来，他会来，他会来“ “求求求求” ”你你你你 带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！ 心中有数心中有数 73营造环境营造环境 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商经销商店里店里好吗？当然不行 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大

48、打折扣。 最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。74 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。 厚而不憨厚而不憨 75 如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。 怎么办？ 先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！ 主要有两大途径主要有两大途径 1 1、中小品牌不要在、中小品牌不要在“不毛之

49、地不毛之地”上种庄稼上种庄稼 2 2、倒着做渠道、倒着做渠道 76 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。 双向沟通双向沟通 77 如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这

50、种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。 把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法78 具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你的问题引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来把自己想说的话从经销商嘴里讲出来把自己想说的话从经销商嘴里讲出来把自己想说的话从经销商嘴里讲出来791、本节讲了顾虑抢先法，你的产品面对新经销商时会遇到哪些顾虑，你会怎麽应对？2、找个新经销商练练本节学的这几招，然后把体

51、会写下来。思思 考考80新经销商谈判具体新经销商谈判具体“套路套路”第一步第一步第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象第二步第二步第二步第二步让经销商感到安全让经销商感到安全让经销商感到安全让经销商感到安全第三步第三步第三步第三步让经销商感到一定会赚到钱让经销商感到一定会赚到钱让经销商感到一定会赚到钱让经销商感到一定会赚到钱第四步第四步第四步第四步经销商谈判残局破解经销商谈判残局破解经销商谈判残局破解经销商谈判残局破解81第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技

52、术套路第1 1 1 1招：招：招：招：业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第2 2 2 2招：招：招：招：提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力人员的专业素质让经销商感觉

53、到厂家的实力82隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第3 3 3 3招：招：招：招：从经销商关心的问题谈起从经销商关心的问题谈起从经销商关心的问题谈起从经销商关心的问题谈起隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第4 4 4 4招：招：招：招： 施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急显得太着急显得太着急显得太着急第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象83隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路

54、第隐藏的技术套路第5 5 5 5招：招：招：招：虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出导他说出导他说出导他说出“哪里哪里，不敢当哪里哪里，不敢当哪里哪里，不敢当哪里哪里，不敢当”之类的之类的之类的之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，话。然后充分表示你对他的细致了解，话。然后充分表示你对他的细致了解，话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备同时给经销商一定压力（我还有两个备同时给经销商一定压力（我还有两个备同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）选客户）选客

55、户）选客户）第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象84隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第6 6 6 6招：招：招：招： 告诉经销商，我们之间之所以想跟告诉经销商，我们之间之所以想跟告诉经销商，我们之间之所以想跟告诉经销商，我们之间之所以想跟你合作是因为你终端意识好，跟厂家配你合作是因为你终端意识好，跟厂家配你合作是因为你终端意识好，跟厂家配你合作是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大合力度大合力度大合力度大第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象85 1、业务员形象专业，举止得体。2、这家伙没来看我之前就详细看了市场，对我很清楚，跟

56、别的业务员不一样，很踏实。3、这家伙办事挺老道嘛，到底跟不跟我签合同，我看人家还不是很着急，还劝我慎重考虑。4、还要跟我请教，这小伙子挺虚心，但是绝对不“菜鸟”，跟我和作比较有诚意。5、不好，好像人家没有“吊死”在我这一棵树上。6、他们厂最看得上我的思路超前，开来这个厂子做市场很实际。现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？86 让经销商感到安全的十条理由让经销商感到安全的十条理由让经销商感到安全的十条理由让经销商感到安全的十条理由 1、业务员很专业2、厂家很有诚意3、厂家很有信誉4、产品与

57、竞品相比有明显优势5、销量有保障，“看得见摸得着”6、首批进货压力小7、前期促销力度大，首批进货很快可以消化8、价格秩序稳定9、厂家重视当地市场10、独家经营全有保障第二步第二步让经销商感到安全让经销商感到安全87把每一条理由落实到动作分解把每一条理由落实到动作分解 业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专业形象。理由一：业务人员很专业理由一：业务人员很专业理由一：业务人员很专业理由一：业务人员很专业88 业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资金

58、、运力一切资源了如指掌”会起到这样的作用。 尤其不要碰“敏感话题”，比如查经销商下线客户名单啦、开设分销商弥补经销商网络不足啦，合作初期经销商还没有被“降伏”，这些事情不适宜操之过急。理由二：厂家跟我合作很有诚意理由二：厂家跟我合作很有诚意理由二：厂家跟我合作很有诚意理由二：厂家跟我合作很有诚意89 八大动作：八大动作：八大动作：八大动作：1 1 1 1、合同完整、合同完整、合同完整、合同完整2 2 2 2、手续严密、账目清楚、手续严密、账目清楚、手续严密、账目清楚、手续严密、账目清楚3 3 3 3、态度诚恳、态度诚恳、态度诚恳、态度诚恳4 4 4 4、多做少说、多做少说、多做少说、多做少说5

59、 5 5 5、留有余地、留有余地、留有余地、留有余地6 6 6 6、坚持诚心经销商原则、坚持诚心经销商原则、坚持诚心经销商原则、坚持诚心经销商原则7 7 7 7、拔掉钉子户、拔掉钉子户、拔掉钉子户、拔掉钉子户8 8 8 8、诚信宣言、诚信宣言、诚信宣言、诚信宣言理由三：诚信是个大问题理由三：诚信是个大问题理由三：诚信是个大问题理由三：诚信是个大问题90讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手：讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手：讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手：讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手：1 1 1 1、产品适合市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费、产品适合

60、市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费、产品适合市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费、产品适合市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费特点：潜台词是未来一定会有销售空间）特点：潜台词是未来一定会有销售空间）特点：潜台词是未来一定会有销售空间）特点：潜台词是未来一定会有销售空间）2 2 2 2、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经销商确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比销商确信产品未来有广阔

61、的市场空间，而且某些方面的确比销商确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比销商确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比竞品好，他的眼前就会出现幻觉竞品好，他的眼前就会出现幻觉竞品好，他的眼前就会出现幻觉竞品好，他的眼前就会出现幻觉“销量、回款、毛利、销量、回款、毛利、销量、回款、毛利、销量、回款、毛利、钞票钞票钞票钞票”。理由四：产品有明显优势理由四：产品有明显优势理由四：产品有明显优势理由四：产品有明显优势91左勾拳：论证产品适合市场左勾拳：论证产品适合市场1 1 1 1、从竞品市场销售状况分析、从竞品市场销售状况分析、从竞品市场销售状况分析、从竞品市场销售状况分析2 2 2

62、 2、从整体消费态势分析、从整体消费态势分析、从整体消费态势分析、从整体消费态势分析3 3 3 3、从特殊消费群体分析、从特殊消费群体分析、从特殊消费群体分析、从特殊消费群体分析4 4 4 4、从市场特性分析、从市场特性分析、从市场特性分析、从市场特性分析5 5 5 5、新概念符合消费趋势、新概念符合消费趋势、新概念符合消费趋势、新概念符合消费趋势92右勾拳：论证产品比竞品有优势右勾拳：论证产品比竞品有优势1 1、可量化指标、可量化指标（如价格、通路利润高、同样的价格克重更大、性价比高、广告投入力度大、厂家人员投入力度大等等）2 2、可以直接感受的指标、可以直接感受的指标（包装的外款、包装独特

63、）3 3、产品内涵优势证明、产品内涵优势证明93用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力用终端进货意愿事实来证明用终端进货意愿事实来证明用终端进货意愿事实来证明用终端进货意愿事实来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明理由五：销量有保障理由五：销量有保障理由五：销量有保障理由五：销量有保障“ “看得见摸得着看得见摸得着看得见摸得着看得见摸得着” ”94 首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理首批进货

64、压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理话术：话术：话术：话术： 公司的首批进货没有高额限制，更有极大的优惠返利政公司的首批进货没有高额限制，更有极大的优惠返利政公司的首批进货没有高额限制，更有极大的优惠返利政公司的首批进货没有高额限制，更有极大的优惠返利政策策策策目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。理由六：首批进货压力小理由六

65、：首批进货压力小理由六：首批进货压力小理由六：首批进货压力小95 让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。理由七：前期进货快就可以消化理由七：前期进货快就可以消化理由七：前期进货快就可以消化理由七：前期进货快就可以消化96 业务人员在经销合

66、同确定之前就对经销商有这种业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠恶狠恶狠恶狠狠的威胁狠的威胁狠的威胁狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全，经销商不但不会生气，反倒会感到安全，经销商不但不会生气，反倒会感到安全，经销商不但不会生气，反倒会感到安全“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货。被冲货。被冲货。被冲货。”理由八：价格秩序稳定理由八：价格秩序稳定

67、理由八：价格秩序稳定理由八：价格秩序稳定97 业务人员说这话要懂得业务人员说这话要懂得业务人员说这话要懂得业务人员说这话要懂得“表达明确表达明确表达明确表达明确”（避免经销商期望过高（避免经销商期望过高（避免经销商期望过高（避免经销商期望过高到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。三类市场中的重点市场。三类市场中的重点市场。三类市场中的重点市场。理由九：强调厂家重视程度理由九：强调厂家重视程度理由九：强调厂

68、家重视程度理由九：强调厂家重视程度98 强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市场检验，就签长期的独家经销合同。场检验，就签长期的独家经销合同。场检验，就签长期的独家经销合同。场检验，就签长期的独家经销合同。理由十：有关独家

69、经销权的合理解释理由十：有关独家经销权的合理解释理由十：有关独家经销权的合理解释理由十：有关独家经销权的合理解释99纠正错误观念：寻找促销秘籍纠正错误观念：寻找促销秘籍纠正错误观念：寻找促销秘籍纠正错误观念：寻找促销秘籍第三步第三步让经销商感到一定会赚到钱让经销商感到一定会赚到钱促销设计思路的差异促销设计思路的差异 执行力的差异执行力的差异100促销设计思路的差异促销设计思路的差异促销设计思路的差异促销设计思路的差异跨国公司：跨国公司：跨国公司：跨国公司： 促销方法多样，比较理性，注重市场表现与促销设计之间促销方法多样，比较理性，注重市场表现与促销设计之间促销方法多样，比较理性，注重市场表现与

70、促销设计之间促销方法多样，比较理性，注重市场表现与促销设计之间的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。国内企业：国内企业：国内企业：国内企业： 促销相对单调，促销目的很简单，就是跑量，常用的手法促销相对单调，促销目的很简单，

71、就是跑量，常用的手法促销相对单调，促销目的很简单，就是跑量，常用的手法促销相对单调，促销目的很简单，就是跑量，常用的手法就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给通路。弊病：通路。弊病：通路。弊病：通路。弊病：1 1 1 1、单品销售现象严重、单品销售现象严重、单品销售现象严重、单品销售现象严重2 2 2 2、不能主动去管理、引、不能主动去管理、引、不能主动去管理、引、不能主动去管理、引导、培育市场。导、培育市场。导、培育

72、市场。导、培育市场。101执行力差异执行力差异执行力差异执行力差异 同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不同，差别就在执行力上。同，差别就在执行力上。 把促销做到位：促销销量取决于告知做得是否充分、把促销做到位：促销销量取决于告知做得是否充分、现场不知是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销现场不知是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复制制度，决定促销品会不会过程中是否贯彻体现监控、复制制度，决定促销品会不会截流，促销搭赠会不会折进价格里等。截流，促销搭赠会不会折进价格里等。102跨国公司的跨国公司的跨国公司的跨

73、国公司的“ “神秘神秘神秘神秘” ”促销方法促销方法促销方法促销方法批发渠道压货批发渠道压货 零售店铺货零售店铺货超市渠道促销超市渠道促销103批发渠道压货批发渠道压货1 1 1 1、批发商订货会：、批发商订货会：、批发商订货会：、批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品，布置广告宣传品，提前发传单，邀请批发商参加现场订货会。2 2 2 2、批发商进货奖励：、批发商进货奖励：、批发商进货奖励：、批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定次级有奖，批发进货积分奖。104零售店铺货零售店铺货1、零售店铺货奖励：进货奖励2、零售店拆箱铺货：降低零售店进新品的垃圾，降低新品铺市难度，必要时厂家专门生产用于

74、新品铺货的小箱容产品，或多品项多口味混合箱3、零售店箱皮回收：零售店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零售店利润4、随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡，零售店可以刮卡中奖。5、箱箱有奖：箱内附赠小礼品。6、零售店提前赠送限时进货折价券：厂家印制折价券，发给零销店，零销店持券进货可享受折扣或者反一定数量的礼金。105超市渠道促销超市渠道促销 消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重

75、复购买）初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买） 1 1、争取初次品尝者：、争取初次品尝者：、争取初次品尝者：、争取初次品尝者：样品派发/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题路秀活动 2 2、第二阶段鼓励消费者大量购买或者重复购买：、第二阶段鼓励消费者大量购买或者重复购买：、第二阶段鼓励消费者大量购买或者重复购买：、第二阶段鼓励消费者大量购买或者重复购买：集空袋换奖/礼品盒、三连包、 各产品系列联合促销 106 上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，上市促

76、销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？加强说服力？加强说服力？加强说服力？ 上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素：上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素：上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素：上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素：1 1、细节描述：、细节描述：、细节描述：、细节描述：精准到什麽人、在什麽时间、什麽地点、针对什麽客户、做什麽促销、预计完成多少销量2 2、丑话在前：、丑话在前：、丑话在前：、丑话在前：

77、厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些支援3 3、体现专业：、体现专业：、体现专业：、体现专业：展示具体做这个促销的时候要用到哪些技巧，强化专业形象4 4、说明缘由：、说明缘由：、说明缘由：、说明缘由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的为什麽要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什麽好处？5 5、突出主线：、突出主线：、突出主线：、突出主线：个个促销环节之间一定要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪。107一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎麽办？一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎麽办？一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎麽办？一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎

78、麽办？ 跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，而且还不停地发问：你的产品而且还不停地发问：你的产品而且还不停地发问：你的产品而且还不停地发问：你的产品 推荐方法：推荐方法：推荐方法：推荐方法：1 1 1 1、尝试、尝试、尝试、尝试“换发球换发球换发球换发球” “张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，张老板，我觉得咱们沟通有问题

79、，我刚一说话就会被你打断，这样吧，张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完我再说。我再说。我再说。我再说。2 2 2 2、识别假问题：、识别假问题：、识别假问题：、识别假问题： 经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，全盘否定的经销商，而经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，全盘否定的经销商，而经销

80、商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，全盘否定的经销商，而经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，全盘否定的经销商，而80%80%80%80%是是是是假问题。两种心态：假问题。两种心态：假问题。两种心态：假问题。两种心态：1 1 1 1、刁难你，慢慢要条件、刁难你，慢慢要条件、刁难你，慢慢要条件、刁难你，慢慢要条件2 2 2 2、想做，对一两个问题放心不下。、想做，对一两个问题放心不下。、想做，对一两个问题放心不下。、想做，对一两个问题放心不下。扒掉他的扒掉他的扒掉他的扒掉他的“假面具假面具假面具假面具”，把他心里真正的问题逼出来。，把他心里真正的问题逼出来。，把他心里真正的问题逼出

81、来。，把他心里真正的问题逼出来。第四步第四步经销商谈判残局破解经销商谈判残局破解108二、常见异议回答二、常见异议回答二、常见异议回答二、常见异议回答例：问：你们价格太高。例：问：你们价格太高。例：问：你们价格太高。例：问：你们价格太高。 回答回答回答回答1 1：价格高得有道理。：价格高得有道理。：价格高得有道理。：价格高得有道理。 回答回答回答回答2 2：价格高，但是并不贵。：价格高，但是并不贵。：价格高，但是并不贵。：价格高，但是并不贵。 回答回答回答回答3 3：客户买的不是价格，而是利润、价值。：客户买的不是价格，而是利润、价值。：客户买的不是价格，而是利润、价值。：客户买的不是价格，而

82、是利润、价值。 109 回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共同商讨，得到的标准答案一定会比书讲的精彩，更适同商讨，得到的标准答案一定会比书讲的精彩，更适同商讨，得到的标准答案一定会比书讲的精彩，更适同商讨，得到的标准答案一定会比书讲的精彩，更适合企业。合企业。合企业。合企业。 把所有销售人员的智慧把所有销售人员的智慧把所有销售人员的智慧把所有销售人员的智慧经销商常问的问题及经销商常问的问题及经销商常问的问题及经销商常问的问题及回答方法话术回答方法话术回答方法话术回

83、答方法话术打印成册，销售人员必须背熟。打印成册，销售人员必须背熟。打印成册，销售人员必须背熟。打印成册，销售人员必须背熟。 秘诀：谈判在于准备，不在于口才秘诀：谈判在于准备，不在于口才秘诀：谈判在于准备，不在于口才秘诀：谈判在于准备，不在于口才110思思 考考1 1 1 1、根据本节所讲的证明产品优势的步骤，针对自己现在的产品，、根据本节所讲的证明产品优势的步骤，针对自己现在的产品，、根据本节所讲的证明产品优势的步骤，针对自己现在的产品，、根据本节所讲的证明产品优势的步骤，针对自己现在的产品，准备自己适合的话术。准备自己适合的话术。准备自己适合的话术。准备自己适合的话术。2 2 2 2、充分了

84、解上市计划，要做到细致入微、充分了解上市计划，要做到细致入微、充分了解上市计划，要做到细致入微、充分了解上市计划，要做到细致入微 。3 3 3 3、根据行业和企业实际情况，列出经销商常问的十大问题，并、根据行业和企业实际情况，列出经销商常问的十大问题，并、根据行业和企业实际情况，列出经销商常问的十大问题，并、根据行业和企业实际情况，列出经销商常问的十大问题，并写出你的应答话术。写出你的应答话术。写出你的应答话术。写出你的应答话术。111谢谢！谢谢！祝祝你们旗旗开得得胜！针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 TOP INTERNAT

85、IONAL CITYXXX.XX国际国际 2005推广策略推广策略 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。XXX.XXXXX.XX国际的国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看，20052005年都将是年都将是XXX.XX国际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的

86、工作可以得出我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？XXX.XXXXX.XX国际现在状况：国际现在状况：地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发待发公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）（公寓部分）我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？进一步阐述进一步阐述“世界为我所用世界为我所用”， “CBDCBD核心核心贵族商务贵族商务” 根据根据项目项目20052005年的推广节奏安

87、排，再次赋予年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。新的变化与新的内涵。这这就是我们就是我们的主要方向。的主要方向。如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客 老客户的生活圈： 新客户：得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省

88、电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？重新积累新客户资源重新积累新客户资源开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点2005全年推广策略布局全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六

89、月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念12月份推广计划一、二月一、二月消化意向客户消化意向客户以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修）楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推

90、广手段：34月份推广计划三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主题推广主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：推广手段：XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）房交会房交会热点战

91、热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交

92、会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标5月份推广计划五月五月写字楼强销期写字楼强销期24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广

93、手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业5月份阶段推广主题XXX.XX国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式XXX.XX国际引领国际引领XX商务模式商务模式“6月份推广计划六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报

94、、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产

95、生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊招商周刊媒体论坛媒体论坛攻击核心：攻击核心：攻击目标：攻击目标：启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动

96、滨海的关注力；方式：前提：把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。XXX.XX国际国际5、6月份推广目标月份推广目标7-8月份推广计划七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述在在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表国际是高端商务的代表针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化

97、小面积写字楼做有利支撑。为消化小面积写字楼做有利支撑。商务服务/会所/电梯/分户式空调等推广主题：推广主题：客户分析：客户分析：投资分析：投资分析：经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始房交会房交会热点战热点战8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展

98、示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：9-10月份推广计划写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述半岛都市报、楼体外立面实体攻击半岛都市报、楼体外立面实体攻击人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务推广主题：推广主题：攻击手段：攻击手段：此期间须完成事项

99、：此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告九、十月九、十月2424小时全球商务小时全球商务从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。XXX.XX国际国际7、8、9、10月份推广目标月份推广目标商业裙楼推广计划商业裙楼推广计划国际商务商业群国际商务商业群香港中路最后的商业旺地香港中路最后的商业旺地大集团客户为主、投资客大集团客户为主、投资客商业配套的完善有助于项目定位清晰化商业配套的完善有助于项目定位清晰化景观、规模、配套推广主题：推广主题：客户来源：客户来源：攻击目的：攻击目的：银行、数码、餐饮、康体休闲等推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。The end! THANKS!