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1、国际贸易方式国际贸易方式1国际贸易方式国际贸易方式 国际间进行商品交易所采取的各种具体做法国际间进行商品交易所采取的各种具体做法, ,按其组织形式可分为按其组织形式可分为: :协定贸易：协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易缔约国之间签订的贸易协定进行贸易有固定组织形式的贸易：有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条按一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式件，在特定地点进行交易的贸易方式: :期货交易期货交易、拍卖拍卖、招标与投标招标与投标、展销展销等。等。无固定组织形式的贸易无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式
2、条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式. .2无固定组织形式的贸易方式无固定组织形式的贸易方式n n 单纯的商品购销方式单纯的商品购销方式 如：单边出口、单边进口如：单边出口、单边进口n n 与其他因素结合的商品购销方式与其他因素结合的商品购销方式 如如: 经销（包销经销（包销定销定销）、代理、代理、 寄售、对销贸易、补偿贸易、寄售、对销贸易、补偿贸易、 加工装配贸易等加工装配贸易等3经销的概念经销的概念（Distribution） 指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物
3、和代为销售货物等。代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商货商或出口商在价格和支付条件方面在价格和支付条件方面往往给予经往往给予经销商（销商（Distributor）适当的）适当的优惠优惠.4经销的种类经销的种类经销可分为两种情况：经销可分为两种情况：经销可分为两种情况：经销可分为两种情况：n n 不需要双方签订经销协议：不需要双方签订经销协议：不需要双方签订经销协议：不需要双方签订经销协议：经销人通过与出口人经销人通过与出口人经销人通过与出
4、口人经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物，签订买卖合同购得货物，签订买卖合同购得货物，签订买卖合同购得货物， 自行在任意的市场上，自行在任意的市场上，自行在任意的市场上，自行在任意的市场上，以任意的价格将所购货物以任意的价格将所购货物以任意的价格将所购货物以任意的价格将所购货物 销售出去。销售出去。销售出去。销售出去。n n 需要双方签订经销协议：需要双方签订经销协议：需要双方签订经销协议：需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国出口人给予经销人在国出口人给予经销人在国出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定外一定地区或指
5、定市场，在一定期限内，销售指定外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的规定。主要表现为包销与定销。规定。主要表现为包销与定销。规定。主要表现为包销与定销。规定。主要表现为包销与定销。5 又称独家经销（又称独家经销（又称独家经销（又称独家经销（Exclusive DistributionExclusive Distribution）或总经销）或总经销）或总经销）或总经销（Sole DistributionSole Di
6、stribution），是指出口商通过协议把某种），是指出口商通过协议把某种），是指出口商通过协议把某种），是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经独家经独家经独家经营权利营权利营权利营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）的贸易方法。其特点为的贸易方法。其特点为的贸易方法。其特点为的贸易方法。其特点为“ “三定三
7、定三定三定” ”：定商品、定地点、定商品、定地点、定商品、定地点、定商品、定地点、定时间定时间定时间定时间。对包销商来说要做到。对包销商来说要做到。对包销商来说要做到。对包销商来说要做到“ “三自三自三自三自” ”，即，即，即，即自行购买、自行购买、自行购买、自行购买、自行销售、自负盈亏自行销售、自负盈亏自行销售、自负盈亏自行销售、自负盈亏。 包销（包销（ExclusiveSales）出口企业出口企业出口企业出口企业独家经销商独家经销商独家经销商独家经销商客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系6 出口人和包销商之间的权利与义务关
8、系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容： 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销
9、专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。传市场报导和商标保护。传市场报导和商标保护。传市场报导和商标保护。包销协议包销协议（ExclusiveSalesAgreement）名称、规格、型号、停产名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。与新品种的适用问题。本人与本人的关系（本人与本人的关系（Principal to Principal）即买卖关系。即买卖关系。根据包销商的经营规模与经营能
10、力，包销地根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定根据卖方的经营意图和双方的根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期先订立三个月到一年的试销期专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 向该区域内的客户直接售货的义务。向该区域内的客户直接售货的义务。专买权：
11、包销人承担只向出口人购买指定的商品，不专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不 得向第三者购买的义务。得向第三者购买的义务。根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。一次作价和分批作价一次作价和分批作价通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施等问题。护商标权及应采取的措施等问题。7 包销方式的利弊包销方式的利弊利：利：利：利：n n
12、有利于调动包销商有利于调动包销商有利于调动包销商有利于调动包销商的经营积极性；的经营积极性；的经营积极性；的经营积极性；n n有利于利用包销商有利于利用包销商有利于利用包销商有利于利用包销商的销售渠道，达到的销售渠道，达到的销售渠道，达到的销售渠道，达到巩固和扩大市场的巩固和扩大市场的巩固和扩大市场的巩固和扩大市场的目的目的目的目的n n可以可以可以可以 减少多头经减少多头经减少多头经减少多头经营产生的自相竞争营产生的自相竞争营产生的自相竞争营产生的自相竞争的弊病。的弊病。的弊病。的弊病。弊：弊：弊：弊：n n对包销商或包销商品选择不当，对包销商或包销商品选择不当，对包销商或包销商品选择不当，
13、对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化；或市场发生变化；或市场发生变化；或市场发生变化；n n包销商可能包销商可能包销商可能包销商可能“包而不销包而不销包而不销包而不销” ”或或或或“ “包而少销包而少销包而少销包而少销” ”，出口商出口受，出口商出口受，出口商出口受，出口商出口受阻；阻；阻；阻；n n包销商可能凭借其独家专营权包销商可能凭借其独家专营权包销商可能凭借其独家专营权包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对的地位，操纵或垄断市场，对的地位，操纵或垄断市场，对的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额出口人进行压价，以谋取高额出口人进行压价，以谋取高额出口人
14、进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。理论，从而损害出口商的利益。理论，从而损害出口商的利益。理论，从而损害出口商的利益。8n n要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式；是否采取包销方式；是否采取包销方式；是否采取包销方式；n n正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额；数量或金额；数量或金额；数量或金额；
15、n n在协议中应规定中止或索赔条款。在协议中应规定中止或索赔条款。在协议中应规定中止或索赔条款。在协议中应规定中止或索赔条款。n n相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或称反托拉斯法等。断法或称反托拉斯法等。断法或称反托拉斯法等。断法或称反托拉斯法等。n n预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题采用包销方式应注意的问题采用包销方式应注意的问题9 指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方指出口人通过与国外定销人签
16、订定销协议的方指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但
17、不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。 定销定销出口企业出口企业出口企业出口企业定销商定销商定销商定销商客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系10 定销与包销一样定销与包销一样, , 属于售订性质的买卖关系属于售订性质的买卖关系.
18、 . 不同之处在于：不同之处在于：定销不享有独家专营权定销不享有独家专营权。 在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过渡手段：渡手段：n n定销可以避免包销方式中定销可以避免包销方式中“包而不销包而不销”的现的现象象, , 防止市场被经销商垄断。防止市场被经销商垄断。n n但定销对调动定销商的推销积极性的效果较但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差差, , 会出现同种商品自相竞争的局面。会出现同种商品自相竞争的局面。 定销的利弊定销的利弊11 指代理人（指代理人（指代理人（指代理人（AgentAgent）按照委托人（）按照委托人（）按照委托人（）按照委
19、托人（PrincipalPrincipal）的）的）的）的授权（授权（授权（授权（AuthorizationAuthorization），代表委托人与第三人订立），代表委托人与第三人订立），代表委托人与第三人订立），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。生的权利和义务。生的权利和义务。生的权利和义务。n n 代理人与委托人订有代理协议。代理人与委托人订有代理协议。代理人与委托人订有代理协议。代理人与委托人订有代理协议。n
20、 n 国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。商业代理等。商业代理等。商业代理等。n n 在进出口业务中在进出口业务中在进出口业务中在进出口业务中, , 出口商的代理人可以根据出口商出口商的代理人可以根据出口商出口商的代理人可以根据出口商出口商的代理人可以根据出口商的的的的 授权与客户签订合同授权与客户签订合同授权与客户签订合同授权与客户签订合同, , 但由出口商和客户分别履行但由出口商和客户分别履行但由出口商和客户分别履行但由出口商和客户分别履行
21、合同规定的义务。合同规定的义务。合同规定的义务。合同规定的义务。 代理的概念代理的概念（Agency）12n n 代理人与委托人之间的关系只是代理人与委托人之间的关系只是代理人与委托人之间的关系只是代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系, , 而不而不而不而不是买卖关系是买卖关系是买卖关系是买卖关系; ; n n 代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义, , 运用委托人的资金运用委托人的资金运用委托人的资金运用委托人的资金, , 从事从事从事从事相关的业务活动相关的业务活动相关的业务活动相关的业务活
22、动; ; n n 代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意, , 招揽订单招揽订单招揽订单招揽订单, , 不承担履行合不承担履行合不承担履行合不承担履行合 同的同的同的同的义务义务义务义务; ; n n 代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏, , 只取佣金。只取佣金。只取佣金。只取佣金。 出口企业出口企业出口企业出口企业代理人代理人代理人代理人客户客户客户客户中介关系中介关系中介关系中介关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系 买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系代理的特点代理的特点13根据代理
23、人拥有的权利的不同可分为：根据代理人拥有的权利的不同可分为：根据代理人拥有的权利的不同可分为：根据代理人拥有的权利的不同可分为： n n 普通代理普通代理普通代理普通代理/ /佣金代理（佣金代理（佣金代理（佣金代理（General Agent/Commission General Agent/Commission AgentAgent）: : 代理人代理人代理人代理人不享有代理专营权。不享有代理专营权。不享有代理专营权。不享有代理专营权。 n n 独家代理（独家代理（独家代理（独家代理（Exclusive Agent Exclusive Agent ，Sole AgentSole Agent）
24、：）：）：）： 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易的佣金）的专营权。（可以收取全部交易的佣金）的专营权。（可以收取全部交易的佣金）的专营权。（可以收取全部交易的佣金） n n 总代理（总代理（总代理（总代理（General AgentGeneral Agent）：）：）：）： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（
25、出口人）代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。在指定地区的全权代表。在指定地区的全权代表。在指定地区的全权代表。 代理的种类代理的种类14n n 序言要款序言要款n n 代理商品和地区
26、代理商品和地区n n 代理人的权限代理人的权限n n 最低成交量或成交额最低成交量或成交额n n 佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、 计算基础。计算基础。 n n 协议有效期及终止条款协议有效期及终止条款n n 广告宣传、市场和商标保护广告宣传、市场和商标保护 代理协议代理协议15专营权专营权专营权专营权当事人之间关系当事人之间关系当事人之间关系当事人之间关系收益收益收益收益包销包销包销包销专买专卖权专买专卖权专买专卖权专买专卖权本人与本人的买本人与本人的买本人与本人的买本人与本人的买卖关系卖关系卖关系卖关系利润利润利润利润独家代理独家代理独家代理独家
27、代理专门代理权专门代理权专门代理权专门代理权委托代理关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系佣金佣金佣金佣金独家代理与包销的比较独家代理与包销的比较都具有都具有都具有都具有“ “三定三定三定三定” ”特点：特点：特点：特点：定商品、定地点、定时间定商品、定地点、定时间定商品、定地点、定时间定商品、定地点、定时间16n n 1996 1996年底威达与当时的年底威达与当时的年底威达与当时的年底威达与当时的IBMIBM签署代理协议，成为签署代理协议，成为签署代理协议，成为签署代理协议，成为IBMIBM笔记本国内笔记本国内笔记本国内笔记本国内总代理之一总代理之一总代理之一总代理之一，19961996
28、年、年、年、年、19981998年和年和年和年和19991999年分年分年分年分别完成销售额别完成销售额别完成销售额别完成销售额17001700万元、万元、万元、万元、3.23.2亿元和亿元和亿元和亿元和6.56.5亿元。其中亿元。其中亿元。其中亿元。其中19981998年成为年成为年成为年成为IBMIBM大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成销售额的分销企业，销售额的分销企业，销售额的分销企业，销售额的分销企业，19991999年占据当时年占据当时年占据当时年占据当时IBMIBM笔记本在
29、中笔记本在中笔记本在中笔记本在中国市场销售总额的半壁江山（国市场销售总额的半壁江山（国市场销售总额的半壁江山（国市场销售总额的半壁江山（55%55%）。）。）。）。n n当时台式当时台式当时台式当时台式PCPC还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整个市场竞争也不充分。个市场竞争也不充分。个市场竞争也不充分。个市场竞争也不充分。 IBMIBM的高端产品销售势头很不的高端产品销售势头很不的高端产品销售势头很不的高端产品销售势头很不错，错，错，错，T T系列最为普及，但是价格竞争相当激烈。系列最
30、为普及，但是价格竞争相当激烈。系列最为普及，但是价格竞争相当激烈。系列最为普及，但是价格竞争相当激烈。 19981998年，威达开始年，威达开始年，威达开始年，威达开始包销包销包销包销A A系列系列系列系列，A A系列的销量当时很小，系列的销量当时很小，系列的销量当时很小，系列的销量当时很小， 但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，IBMIBM的品的品的品的品牌形象比较好，市场会很快起来。牌形象比较好，市场会很快起来。牌形象比较好，市场会很快起来。牌形象比较好，市场会很快起来。威达
31、高科技的成长（威达高科技的成长（1）17n n IBM IBM要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来很惊人的销量。威达于是实行了核心很惊人的销量。威达于是实行了核心很惊人的销量。威达于是实行了核心很惊人的销量。威达于是实行了核心代理代理代理代理制，成立了制，成立了制，成立了制，成立了“ “威达渠道联盟威达渠道联盟威达渠道联盟威达渠道联盟” ”，对下家进行了反复筛选的工作，对下家进行了反复筛选的工作，对下家进行了反复筛选的工作，对下家进行了反复筛选的工作，要求代理商提
32、货的时候，现款现结。要求代理商提货的时候，现款现结。要求代理商提货的时候，现款现结。要求代理商提货的时候，现款现结。 当笔记本市场不当笔记本市场不当笔记本市场不当笔记本市场不断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为各地颇有影响力的公司。各地颇有影响力的公司。各地颇有影响力的公司。各地颇有影响力的公司。n n当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶当时包销产
33、品价格控制力相当强，所以也不会出现恶性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，产品迅速打开市场，产品迅速打开市场，产品迅速打开市场，产品迅速打开市场，IBMIBM对此一直比较满意。威达的对此一直比较满意。威达的对此一直比较满意。威达的对此一直比较满意。威达的包销从包销从包销
34、从包销从9898年持续到年持续到年持续到年持续到20012001年年年年3 3月份，出货量从每月几百台月份，出货量从每月几百台月份，出货量从每月几百台月份，出货量从每月几百台到每月到每月到每月到每月60006000多台。多台。多台。多台。 威达高科技的成长（威达高科技的成长（2）18n n 2001 2001年，为解决销售量瓶颈问题，年，为解决销售量瓶颈问题，年，为解决销售量瓶颈问题，年，为解决销售量瓶颈问题，IBMIBM进行全球范围的进行全球范围的进行全球范围的进行全球范围的整体业务模式调整，所有的产品线整体业务模式调整，所有的产品线整体业务模式调整，所有的产品线整体业务模式调整，所有的产品
35、线不再认可包销不再认可包销不再认可包销不再认可包销。同年。同年。同年。同年6 6月份，月份，月份，月份，IBMIBM全线笔记本产品线打开，采用大分销运作全线笔记本产品线打开，采用大分销运作全线笔记本产品线打开，采用大分销运作全线笔记本产品线打开，采用大分销运作模式。威达两大应对策略：模式。威达两大应对策略：模式。威达两大应对策略：模式。威达两大应对策略：n n 改变原有的渠道模式：改变原有的渠道模式：改变原有的渠道模式：改变原有的渠道模式：包销产品是一个价格，一次提货，包销产品是一个价格，一次提货，包销产品是一个价格，一次提货，包销产品是一个价格，一次提货，不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货
36、，都操作相对不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货，都操作相对不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货，都操作相对不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货，都操作相对容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商，大容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商，大容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商，大容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商，大单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库存单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库存单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库存单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库存压力增加。威达必须提高对二级渠道的控制能力与反应压力增加。威
37、达必须提高对二级渠道的控制能力与反应压力增加。威达必须提高对二级渠道的控制能力与反应压力增加。威达必须提高对二级渠道的控制能力与反应速度。公司把很大的精力放在速度。公司把很大的精力放在速度。公司把很大的精力放在速度。公司把很大的精力放在“ “渠道多元化建设渠道多元化建设渠道多元化建设渠道多元化建设” ”和和和和“ “工作流程调整工作流程调整工作流程调整工作流程调整” ”上，并且加强上，并且加强上，并且加强上，并且加强ERPERP系统的建设。系统的建设。系统的建设。系统的建设。威达高科技的成长（威达高科技的成长（3）n n 横向扩充渠道，招募代理商，尤其是威达核心代理商覆盖横向扩充渠道，招募代理
38、商，尤其是威达核心代理商覆盖横向扩充渠道，招募代理商，尤其是威达核心代理商覆盖横向扩充渠道，招募代理商，尤其是威达核心代理商覆盖不到的地区。不到的地区。不到的地区。不到的地区。n n 纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及行业客户
39、，直接面对最终用户。行业客户，直接面对最终用户。行业客户，直接面对最终用户。行业客户，直接面对最终用户。19n n 拓展新的包销产品线：拓展新的包销产品线：拓展新的包销产品线：拓展新的包销产品线：威达同年威达同年威达同年威达同年9 9月份签约月份签约月份签约月份签约APPLEAPPLE的笔的笔的笔的笔记本，记本，记本，记本，APPLEAPPLE的销量要求并不高。威达有包销的销量要求并不高。威达有包销的销量要求并不高。威达有包销的销量要求并不高。威达有包销IBMIBM笔记笔记笔记笔记本的经验，但是本的经验，但是本的经验，但是本的经验，但是APPLEAPPLE笔记本的客户是另外一个群体，笔记本的客
40、户是另外一个群体，笔记本的客户是另外一个群体，笔记本的客户是另外一个群体，如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、上海、广州开始，专门抽出人员进行市场拓展。上海、广州开始，专门抽出人员进行市场拓展。上海、广州开始，专门抽出人员进行市场拓展。上海、广
41、州开始，专门抽出人员进行市场拓展。n n 业务模式的全面改革：业务模式的全面改革：业务模式的全面改革：业务模式的全面改革：单一业务模式显然已经无法支撑单一业务模式显然已经无法支撑单一业务模式显然已经无法支撑单一业务模式显然已经无法支撑威达逐渐庞大的身躯；同时威达逐渐庞大的身躯；同时威达逐渐庞大的身躯；同时威达逐渐庞大的身躯；同时OEMOEM制造商纷纷涉足笔记本制造商纷纷涉足笔记本制造商纷纷涉足笔记本制造商纷纷涉足笔记本领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。20022002年
42、，年，年，年，威达引入华为、威达引入华为、威达引入华为、威达引入华为、NORTELNORTEL的产品，开始代理当时竞争不的产品，开始代理当时竞争不的产品，开始代理当时竞争不的产品，开始代理当时竞争不太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始逐渐由单一笔记本分销企业向综合性逐渐由单一笔记本分销企业向综合性逐渐由单一笔记本分销企业向综合性逐渐由单一笔记本分销企业向综合性ITIT集团迈进。集团迈进。集团迈进。集团迈进。威达高科技的成长（威达高科技的成长
43、（4）两个风险：两个风险：两个风险：两个风险： n n当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈；当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈；当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈；当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈；n n 苹果公司是否真正想发展笔记本业务？苹果公司是否真正想发展笔记本业务？苹果公司是否真正想发展笔记本业务？苹果公司是否真正想发展笔记本业务？20寄售（寄售（Consignment） 寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人寄售是一种委托代售的
44、贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。与代理不同，货款。与代理不
45、同，货款。与代理不同，货款。与代理不同，代销就是没有任务额要求。代销就是没有任务额要求。代销就是没有任务额要求。代销就是没有任务额要求。 寄售商寄售商寄售商寄售商代销商代销商代销商代销商客户客户客户客户委托代销委托代销委托代销委托代销买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系21寄售特点寄售特点寄售属于寄售属于寄售属于寄售属于信托信托信托信托业务，其特点：业务，其特点：业务，其特点：业务，其特点：n n 寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；n n 寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非
46、寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议是信托合同性质。买卖关系；寄售协议是信托合同性质。买卖关系；寄售协议是信托合同性质。买卖关系；寄售协议是信托合同性质。n n 销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。一切费用和风险均有寄售人承担。一切费用和风险均有寄售人承担。一切费用和风险均有寄售人承担。n n 代销人只为寄售人提供服务并收取佣金
47、，其责任代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照寄售人的指示处置货物。寄售人的指示处置货物。寄售人的指示处置货物。寄售人的指示处置货物。 代理与代售的区别：代理与代售的区别：n 代理有销售额要求，代售无销售额要求；代理有销售额要求，代售无销售额要求；n n 代理需要负责渠道、销售、管理、维护、运输等义务代理需要负责渠道、销售、管理、维护
48、、运输等义务代理需要负责渠道、销售、管理、维护、运输等义务代理需要负责渠道、销售、管理、维护、运输等义务 22展卖展卖 ( Fair and Sales ) 利用各种形式的利用各种形式的利用各种形式的利用各种形式的展览会展览会展览会展览会和和和和博览会博览会博览会博览会对商品实行展对商品实行展对商品实行展对商品实行展销结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务销结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务销结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务销结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务按其买按其买按其买按其买 卖方式可分为两种：卖方式可分为两种：卖方式可分为两种：卖方式可分为两种：n n通过签约的
49、方式将货物卖给国外客户，由客户在通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；n n由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外属货主，并由货主
50、决定价格，货物出售后，国外属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客客客客 户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或束后，未售出的货物折价处理或束后，未售出的货物折价处理或束后，未售出的货物折价处理或 转为寄售。转为寄售。转为寄售。转为寄售。23国际博览会和国际展览会国际博览会和国际展览会n n国际博览会国际博览会国际博览会国际博览会是在同一地点定期由有关国家或地区是在同一地点定期由有关国家或地区是在同一地点定期由有关国家或地区是在同一地点定期由
51、有关国家或地区的政府或厂商组织举行的商品交易的贸易方式。的政府或厂商组织举行的商品交易的贸易方式。的政府或厂商组织举行的商品交易的贸易方式。的政府或厂商组织举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。客户签订贸易合同，扩大业务活动。客户签订贸易合同，扩大业务活动。客户签订贸易合同，扩大业务活动。n n国际展览会国际展览会国际展览会国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产是不定期举行的，通常展示各国在产是不定期举行
52、的，通常展示各国在产是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。品、科技方面所取得的新成就。品、科技方面所取得的新成就。品、科技方面所取得的新成就。目的：目的：目的：目的：n n 现场交易，类似商品交易场所；现场交易，类似商品交易场所；现场交易，类似商品交易场所；现场交易，类似商品交易场所；n n 介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路；介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路；介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路；介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路；n n 以求同世界各地建立广泛的商业关系。以求同世界各地建立广泛的商业关系。以求同世界各地建立广泛的商业关系。以求同世界各地建立广泛
53、的商业关系。24 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价拍卖、减价拍卖即荷兰式拍卖和密封递价拍卖三类。拍卖、减价拍卖即荷兰式拍
54、卖和密封递价拍卖三类。拍卖、减价拍卖即荷兰式拍卖和密封递价拍卖三类。拍卖、减价拍卖即荷兰式拍卖和密封递价拍卖三类。n n一种公开竞买的现货交易方式一种公开竞买的现货交易方式一种公开竞买的现货交易方式一种公开竞买的现货交易方式n n在一定的地点有组织的进行在一定的地点有组织的进行在一定的地点有组织的进行在一定的地点有组织的进行n n拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖拍卖(Auction)25投标与招标投标与招标n n招标（招标（InvitationtoTender）：竞卖的交易方式，招标人预
55、先发出招标公告竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。在规定的时间和地点投标的行为。n n投标（投标（SubmissionofTender）：）：相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。人递盘的行为。26n n公开招标（公开招标（公开招标（公开招标（OpenBiddingOpenB
56、idding）: :无限竞争性招标无限竞争性招标无限竞争性招标无限竞争性招标（unlimitedcompetitiveunlimitedcompetitive）, ,招标人以招标公告招标人以招标公告招标人以招标公告招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。n n邀请招标（邀请招标（邀请招标（邀请招标（SelectedBiddingSelectedBidding）: :又称选择性招又称选择性招又称选择性招又称选择性招标，有限竞争性招标标，有限竞争性招标标，有限竞争
57、性招标标，有限竞争性招标（limitedcompetitivebiddinglimitedcompetitivebidding）, ,招标人以投标招标人以投标招标人以投标招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。国际竞争性招标国际竞争性招标IntenationalCompetitiveBidding,ICB27n n政府采购政府采购政府采购政府采购 物资大部分采用竞争性的公开招标办法。物资大部分采用竞争性的公开招标办法。物资大部分采用竞争性的公开招标
58、办法。物资大部分采用竞争性的公开招标办法。 n n“ “欧盟采购指令欧盟采购指令欧盟采购指令欧盟采购指令” ”规定，如果采购金额达到法定招规定，如果采购金额达到法定招规定，如果采购金额达到法定招规定，如果采购金额达到法定招标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选择。实际上，择。实际上，择。实际上，择。实际上，邀请招标在欧盟各国运用得非常广邀请招标在欧盟各国运用得非常广邀请招标在欧盟各国运用得非常广邀请招标在欧盟各国运用得非常广。n n世界贸易组织世界贸易组织世
59、界贸易组织世界贸易组织“ “政府采购协议政府采购协议政府采购协议政府采购协议” ” 对两种方式孰优孰对两种方式孰优孰对两种方式孰优孰对两种方式孰优孰劣未置可否。劣未置可否。劣未置可否。劣未置可否。n n“ “世界银行世界银行世界银行世界银行采购指南采购指南采购指南采购指南” ”却把公开招标作为要求借款却把公开招标作为要求借款却把公开招标作为要求借款却把公开招标作为要求借款最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最经济和有效的情况下，才可采用其他方式。经济和有效的
60、情况下，才可采用其他方式。经济和有效的情况下，才可采用其他方式。经济和有效的情况下，才可采用其他方式。国际招标实践国际招标实践28n n谈判招标（谈判招标（谈判招标（谈判招标（NegotiatedBiddingNegotiatedBidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进
61、行全同谈判，谈判成功，交易达成。行全同谈判，谈判成功，交易达成。行全同谈判，谈判成功，交易达成。行全同谈判，谈判成功，交易达成。 n n两段招标两段招标两段招标两段招标(Two-stageBidding)(Two-stageBidding)是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分两段进行。两段进行。两段
62、进行。两段进行。 其他招标方式其他招标方式29n n含义：含义：含义：含义：在期货交易所内，按照交易所规章，买进或在期货交易所内，按照交易所规章，买进或在期货交易所内，按照交易所规章，买进或在期货交易所内，按照交易所规章，买进或卖出在未来某月份交货的商品期货合同（纸质）。卖出在未来某月份交货的商品期货合同（纸质）。卖出在未来某月份交货的商品期货合同（纸质）。卖出在未来某月份交货的商品期货合同（纸质）。n n期货市场的构成：期货市场的构成：期货市场的构成：期货市场的构成：pp期货交易所期货交易所期货交易所期货交易所pp清算所清算所清算所清算所：期货合同的买方与卖方，处理所有交易：期货合同的买方与
63、卖方，处理所有交易：期货合同的买方与卖方，处理所有交易：期货合同的买方与卖方，处理所有交易的结算和合同履行。的结算和合同履行。的结算和合同履行。的结算和合同履行。pp参加者参加者参加者参加者：期货佣金商，套期保值者和投机者等：期货佣金商，套期保值者和投机者等：期货佣金商，套期保值者和投机者等：期货佣金商，套期保值者和投机者等n n 特点：特点：特点：特点：pp以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；pp有特殊的清算制度：对冲和实物清算；有特殊的清算制度：对冲和实物清算；有特殊
64、的清算制度：对冲和实物清算；有特殊的清算制度：对冲和实物清算；pp严格的押金制度（严格的押金制度（严格的押金制度（严格的押金制度（5%-10%5%-10%5%-10%5%-10%，盈亏测算）；，盈亏测算）；，盈亏测算）；，盈亏测算）；期货交易期货交易30 现货是“一手交钱一手交货”或者是根据合同商定的付款方式买卖商品，在一定时期内进行实物交收，最终实现商品所有权的最终实现商品所有权的转移；转移；期货交易只先支付一定数量的保证金即可在交易所买卖标准化期货合约，一般不涉及商品所有权的转移，只是期货合约所有权的转移，以便转嫁与这种所有权相关的商品价格波动风险。以便转嫁与这种所有权相关的商品价格波动风
65、险。 现货交易的目的是通过一定的价格卖到或卖出某种商品；期货交易很少涉及实物交割，其目的是利用期货市场价格的波动进行套期保值或投机获利。 现货交易一般不选择场所，而且是一对一的交易；期货交易有固定的场所，有众多的买家与卖家通过公开、公平的竞争方式在指定期间买卖期货合约 总之，无论你是否拥有某种商品，都可以进行期货交易。其目总之，无论你是否拥有某种商品，都可以进行期货交易。其目的是利用某一时期内的价格波动作为盈利的手段，并避免在实物交的是利用某一时期内的价格波动作为盈利的手段，并避免在实物交易中遭受价格波动的损失。易中遭受价格波动的损失。期货交易与现货交易的区别期货交易与现货交易的区别31期货的
66、特点期货的特点合约标准化合约标准化，期货合约的唯一变量是价格；保证金制度保证金制度，保证金的比率仅占交易额的5-18%；结算方式独特结算方式独特，所有的期货交易都通过商品结算所进行结算，结算所成为任何一个买者或卖者的交易对方，期货交易者不必担心履约风险；期货交易是契约的买卖期货交易是契约的买卖，买卖双方凭既定的标准化合同成交，大多数的交易合约的对冲方式来了结义务，很少进行商品实物交割；固定的交易场所与交易人员；固定的交易场所与交易人员；有固定的交易程序与交易规则；有固定的交易程序与交易规则；交易的商品种类有较大限制；交易的商品种类有较大限制；期货交易完全由期货市场机制所支配期货交易完全由期货市
67、场机制所支配，交易集中，信息通达，公开竞价，买卖公平。不同于现货市场中的一对一谈判成交。32对冲与实物交割对冲与实物交割合约了结的两种方式合约了结的两种方式:对冲对冲 是指交易者先在期货市场上买进（卖出）某是指交易者先在期货市场上买进（卖出）某一商品的期货合约，然后在合约到期之前再卖出一商品的期货合约，然后在合约到期之前再卖出（买进）一个与原来品种、数量、交割月份都相（买进）一个与原来品种、数量、交割月份都相同的期货合约来抵消原有的合约。同的期货合约来抵消原有的合约。实物交割实物交割 实践中，一些套期保值者信息灵通，熟悉现实践中，一些套期保值者信息灵通，熟悉现货的购销渠道，当观察到期货市场有合
68、适的价位货的购销渠道，当观察到期货市场有合适的价位时，便在期货市场上抛（购）现货，获取价差，时，便在期货市场上抛（购）现货，获取价差，这种方法起到了指导生产，保证利润的作用这种方法起到了指导生产，保证利润的作用。33期货市场的基本经济功能期货市场的基本经济功能转移价格风险功能：转移价格风险功能：价格发现功能：价格发现功能： 期货市场具有价格晴雨表的作用，期货价格反映了世界范围内各种因素对某一特定商品的影响，对生产经营者有较强的指导功能；期货价格具有对未来供求关系及其变化趋势进行预期的功能；期货价格具有连续性，即期货价格是连续不断地反映供求关系及其变化趋势的一种价格；期货价格具有公开性特征。平抑
69、价格过渡波动的功能：平抑价格过渡波动的功能： 期货交易的引入，从根本上改变了现货市场体系原有的价格决定机制和决策约束条件，使整个市场体系的运行建立在有长期价格信号可供参考和有期货市场可用来保值的这两个条件之上，从而在一定程度上有效避免了由于市场参与者的盲目、短期行为所造成的价格大起大落、过渡波动的现象。34期货市场的派生功能期货市场的派生功能利用杠杆原理获得高额利润利用杠杆原理获得高额利润有效利用闲置资金有效利用闲置资金利用期货市场购买和销售现货利用期货市场购买和销售现货35 在现货市场和期货市场分别对同一种类在现货市场和期货市场分别对同一种类的商品同时进行数量相等、但方向相反的买的商品同时进
70、行数量相等、但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出实货的同时，在期卖活动，即在买进或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现的一段时间，当价格变动使现货买卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或弥补。弥补。套期保值的概念套期保值的概念36n n特征：特征：把期货市场当作转移价格风险的场所，把期货市场当作转移价格风险的场所，在在“现现”与与“期期”之间、近期和远期之间建立之间、近期和远期之间建立一种对冲机制，以使价格风险降低到最低限度。一种对冲机制，以使价格风险
71、降低到最低限度。n n原理：原理：同一种特定商品的期货和现货的价格，同一种特定商品的期货和现货的价格，受相同的经济因素和非经济因素影响和制约，受相同的经济因素和非经济因素影响和制约，期货合约到期必须进行实货交割的规定性，在期货合约到期必须进行实货交割的规定性，在到期日前，期货和现货价格具有高度的相关性到期日前，期货和现货价格具有高度的相关性和趋合性。和趋合性。套期保值特征和原理套期保值特征和原理37日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场9 9 9 9月月月月15151515日日日日买入现货小麦存仓买入现货小麦存仓买入现货小麦存仓买入现货小麦存仓价格价格
72、价格价格3.653.653.653.65美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳出售出售出售出售12121212月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格3.73.73.73.7美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳10101010月月月月15151515日日日日售出小麦价格为售出小麦价格为售出小麦价格为售出小麦价格为3.553.553.553.55美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳购入购入购入购入12121212月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格3.63.63.63.6美元美元美元美元/ /
73、 / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.100.100.100.10美元美元美元美元赢利赢利赢利赢利0.100.100.100.10美元美元美元美元卖期保值卖期保值38 日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场9 9 9 9月月月月2 2 2 2日日日日出售出售出售出售12121212月份交货玉米月份交货玉米月份交货玉米月份交货玉米 价格价格价格价格2.452.452.452.45美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳买入买入买入买入12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价
74、格2.42.42.42.4美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳11111111月月月月25252525日日日日 购入购入购入购入12121212月份的玉米月份的玉米月份的玉米月份的玉米价格价格价格价格2.582.582.582.58美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳卖出卖出卖出卖出12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.532.532.532.53美元美元美元美元/ / / /浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.130.130.130.13美元美元美元美元赢利赢利赢利赢利0.130.130
75、.130.13美元美元美元美元买期保值买期保值39 不论是向市场提供农副产品的农民，还是向不论是向市场提供农副产品的农民，还是向市场提供铜、锡、铅、石油等基础原材料的企市场提供铜、锡、铅、石油等基础原材料的企业，为了防止正式出售时价格的可能下跌而遭业，为了防止正式出售时价格的可能下跌而遭受损失，可采用卖期保值的交易方式来减小价受损失，可采用卖期保值的交易方式来减小价格风险，即在期货市场以卖主的身份售出数量格风险，即在期货市场以卖主的身份售出数量相等的期货作为保值手段。相等的期货作为保值手段。生产者的卖期保值生产者的卖期保值40 对于销售商来说，他所面临的市场风险是对于销售商来说，他所面临的市场
76、风险是商品收购后尚未转售出去时，商品价格下跌，商品收购后尚未转售出去时，商品价格下跌，这将会使他的经营利润减少甚至发生亏损。这将会使他的经营利润减少甚至发生亏损。为回避此类市场风险，销售商可采用卖期保为回避此类市场风险，销售商可采用卖期保值方式来进行价格保险。值方式来进行价格保险。 销售商的卖期保值销售商的卖期保值41 对于加工者来说，市场风险来自买和卖两对于加工者来说，市场风险来自买和卖两个方面：原材料价格上涨风险和成品价格下个方面：原材料价格上涨风险和成品价格下跌风险。只要该加工者所需的材料及加工后跌风险。只要该加工者所需的材料及加工后的成品都可进入期货市场进行交易，那么他的成品都可进入期
77、货市场进行交易，那么他就可以利用期货市场进行综合套期保值，即就可以利用期货市场进行综合套期保值，即对购进的原材料进行买期保值，对其产品进对购进的原材料进行买期保值，对其产品进行卖期保值，行卖期保值，加工者的综合套期保值加工者的综合套期保值42对销贸易（对销贸易（CounterTrade）l l定义：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的定义：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的定义：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的定义：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分
78、或贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。全部以相对的出口产品来支付。全部以相对的出口产品来支付。全部以相对的出口产品来支付。l l特点：对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质特点：对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质特点：对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质特点：对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。惠的特点。惠的特点。惠的特点。l l类型：易货贸易类型：易货贸易类型：易货
79、贸易类型：易货贸易 、互购、互购、互购、互购、补偿贸易补偿贸易补偿贸易补偿贸易（产品回购）、（产品回购）、（产品回购）、（产品回购）、转手贸易、抵销贸易转手贸易、抵销贸易转手贸易、抵销贸易转手贸易、抵销贸易l l 进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定l l 一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换l l 易货两国的经济互补性强易货两国的经济互补性强易货两国的经济互补性强易货两国的经济互补性强 互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换
80、互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换 互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同 要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额。回头货的金额。回头货的金额。回头货的金额。43在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，在信贷基础上进行
81、的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。 基本特征：基本特征：基本特征：基本特征：n n补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行n n设备的供应方必须承诺回购产品或劳务设备的供应方必须承诺回购产品或劳务设备的供应方必须承诺回
82、购产品或劳务设备的供应方必须承诺回购产品或劳务 种类：种类：种类：种类：n n直接产品补偿直接产品补偿直接产品补偿直接产品补偿n n间接产品补偿间接产品补偿间接产品补偿间接产品补偿n n劳务补偿劳务补偿劳务补偿劳务补偿n n综合补偿综合补偿综合补偿综合补偿补偿贸易补偿贸易44加工贸易（加工贸易（ProcessingTrade）n n进料加工（以进养出）：进料加工（以进养出）：进料加工（以进养出）：进料加工（以进养出）：指从国外进口原料或零件，指从国外进口原料或零件，指从国外进口原料或零件，指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口
83、的贸易利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。方式。方式。方式。n n来料加工（包括来样加工和装配业务）：来料加工（包括来样加工和装配业务）：来料加工（包括来样加工和装配业务）：来料加工（包括来样加工和装配业务）：指由外商指由外商指由外商指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成收取约定的工缴费。在整个加工过程中，
84、原料和成收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。品的所有权始终属于外商（委托方）。品的所有权始终属于外商（委托方）。品的所有权始终属于外商（委托方）。来料加工原来料加工原来料加工原来料加工原料进口不属于货物买卖！料进口不属于货物买卖！料进口不属于货物买卖！料进口不属于货物买卖！n n协作生产：协作生产：协作生产：协作生产：一方提供部分配件或主要部件，另一方一方提供部分配件或主要部件，另一方一方提供部分配件或主要部件，另一方一方提供部分配件或主要部件，另一方哪个利用本国生产的其他配件组装成一件产品。商哪个利用本国生产的其他配件组装成一件产品。商哪个利用本国生
85、产的其他配件组装成一件产品。商哪个利用本国生产的其他配件组装成一件产品。商标双方协定，可由一方销售全部或部分，也可由第标双方协定，可由一方销售全部或部分，也可由第标双方协定，可由一方销售全部或部分，也可由第标双方协定，可由一方销售全部或部分，也可由第三方销售。（三方销售。（三方销售。（三方销售。（ODMODM、OEMOEM和和和和OBMOBM）45原料的出口商原料的出口商原料的出口商原料的出口商原料的进口商原料的进口商原料的进口商原料的进口商（成品的出口商）（成品的出口商）（成品的出口商）（成品的出口商）成品的进口商成品的进口商成品的进口商成品的进口商买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买
86、卖关系买卖关系买卖关系进料加工当事人关系进料加工当事人关系来料加工当事人关系来料加工当事人关系委托人委托人委托人委托人加工方加工方加工方加工方原料原料原料原料成品成品成品成品加工费加工费加工费加工费46n n相同点：相同点：相同点：相同点：都是都是都是都是两头在外两头在外两头在外两头在外n n不同点：不同点：不同点：不同点：所有权所有权所有权所有权和和和和风险承担风险承担风险承担风险承担所有权：所有权：所有权：所有权：进料加工中原料进口和成品出口是两进料加工中原料进口和成品出口是两进料加工中原料进口和成品出口是两进料加工中原料进口和成品出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。笔交易，原
87、料和成品均发生了所有权的转移。笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。风险承担：风险承担：风险承担：风险承担：在进料加工中，加工方要承担经营在进料加工中，加工方要承担经营在进料加工中，加工方要承担经营在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工
88、中，加工方不承担经营风风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。险，只收取加工费。险，只收取加工费。险，只收取加工费。进料加工与来料加工的异同进料加工与来料加工的异同47n nOriginalEquipmentManufacturer（原始（原始设备制造商）设备制造商）n n一种一种“代工生产代工生产”方式，其含义是品牌生产者方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的核心技不直接生产产品，而是利用自己掌握的核心技术，负责设计和开发、控制销售渠道，具体的术，负责设计和开发、控制销售渠道
89、，具体的制造加工则交给别的企业去做。这种方式是在制造加工则交给别的企业去做。这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的一种普遍现象，微软、步生成的一种普遍现象，微软、IBM等国际上等国际上的主要大企业均采用这种方式。的主要大企业均采用这种方式。OEM48n nOriginalDesignManufacturer（原始设计（原始设计制造商）制造商）n n某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上
90、的改动进行生产，并且或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是后者减少了自己的研发时间，习惯称前者为后后者减少了自己的研发时间，习惯称前者为后者的者的ODM。ODM49n nOEM产品是为品牌企业贴牌定做，生产后产品是为品牌企业贴牌定做，生产后只能够使用该品牌的名称，绝对不能冠上制只能够使用该品牌的名称，绝对不能冠上制造商的名字再进行生产。造商的名字再进行生产。n nODM则要看品牌企业有没有买断该产品的则要看品牌企业有没有买断该产品的版权。如果没有，制造商有权自己组织生产。版权。如果没有，制造商有权自己组织生产。O
91、EM和和ODM的区别的区别50n nOriginalBrandManufacturer（原始品（原始品牌生产商），是一个近年才流行的术语。牌生产商），是一个近年才流行的术语。n n生产商自行创立产品品牌，生产、销售拥有生产商自行创立产品品牌，生产、销售拥有自主品牌的产品。自主品牌的产品。n n花费的精力也远比做花费的精力也远比做OEM和和ODM高，而且高，而且常会与自己常会与自己OEM、ODM客户有所冲突。客户有所冲突。n n有观点认为，收购现有品牌、以特许经营方有观点认为，收购现有品牌、以特许经营方式获取品牌也可算为式获取品牌也可算为OBM的一环。的一环。OBM51n n企业要提高依法经营的
92、自觉性，严格按照海关有关规企业要提高依法经营的自觉性，严格按照海关有关规企业要提高依法经营的自觉性，严格按照海关有关规企业要提高依法经营的自觉性，严格按照海关有关规定单独设立帐册，单独堆放，严禁与其他料件混放。定单独设立帐册，单独堆放，严禁与其他料件混放。定单独设立帐册，单独堆放，严禁与其他料件混放。定单独设立帐册，单独堆放，严禁与其他料件混放。n n保税进口料件属海关监管货物，自进口之日起至加工保税进口料件属海关监管货物，自进口之日起至加工保税进口料件属海关监管货物，自进口之日起至加工保税进口料件属海关监管货物，自进口之日起至加工成品出口之日止，均应接受海关监管。在监管期限内，成品出口之日止
93、，均应接受海关监管。在监管期限内，成品出口之日止，均应接受海关监管。在监管期限内，成品出口之日止，均应接受海关监管。在监管期限内，未经海关许可，任何单位或个人（包括外商）不能将未经海关许可，任何单位或个人（包括外商）不能将未经海关许可，任何单位或个人（包括外商）不能将未经海关许可，任何单位或个人（包括外商）不能将进口料件和加工成品在境内出售、转让、调换、抵押进口料件和加工成品在境内出售、转让、调换、抵押进口料件和加工成品在境内出售、转让、调换、抵押进口料件和加工成品在境内出售、转让、调换、抵押或移作他用，不可擅自外发加工。或移作他用，不可擅自外发加工。或移作他用，不可擅自外发加工。或移作他用，
94、不可擅自外发加工。n n企业要安排专人（报关员或报核员）办理合同的审批、企业要安排专人（报关员或报核员）办理合同的审批、企业要安排专人（报关员或报核员）办理合同的审批、企业要安排专人（报关员或报核员）办理合同的审批、备案、核销以及台帐设立和核销手续。备案、核销以及台帐设立和核销手续。备案、核销以及台帐设立和核销手续。备案、核销以及台帐设立和核销手续。n n加工贸易企业和加工生产企业对遵守海关有关规定负加工贸易企业和加工生产企业对遵守海关有关规定负加工贸易企业和加工生产企业对遵守海关有关规定负加工贸易企业和加工生产企业对遵守海关有关规定负有共同责任。有共同责任。有共同责任。有共同责任。海关对加工
95、贸易或生产企业的监管海关对加工贸易或生产企业的监管52n n进料加工：对专为加工出口商品进口的料件，海关按进料加工：对专为加工出口商品进口的料件，海关按进料加工：对专为加工出口商品进口的料件，海关按进料加工：对专为加工出口商品进口的料件，海关按实际加工复出口数量，免征进口关税、产品增值税。实际加工复出口数量，免征进口关税、产品增值税。实际加工复出口数量，免征进口关税、产品增值税。实际加工复出口数量，免征进口关税、产品增值税。 n n来料加工：免征进口关税和进口产品增值税的产品：来料加工：免征进口关税和进口产品增值税的产品：来料加工：免征进口关税和进口产品增值税的产品：来料加工：免征进口关税和进
96、口产品增值税的产品： 外商提供的料件用于加工返销的；外商提供的料件用于加工返销的；外商提供的料件用于加工返销的；外商提供的料件用于加工返销的； 进口属于来料加工装配项目所直接必须的机器、品质进口属于来料加工装配项目所直接必须的机器、品质进口属于来料加工装配项目所直接必须的机器、品质进口属于来料加工装配项目所直接必须的机器、品质检验仪、安全和防治污染设备，以及厂内使用的装卸检验仪、安全和防治污染设备，以及厂内使用的装卸检验仪、安全和防治污染设备，以及厂内使用的装卸检验仪、安全和防治污染设备，以及厂内使用的装卸设备；设备；设备；设备； 外商提供的生产管理设备；外商提供的生产管理设备；外商提供的生产
97、管理设备；外商提供的生产管理设备； 进口合理数量用于安装、加固设备的材料；进口合理数量用于安装、加固设备的材料；进口合理数量用于安装、加固设备的材料；进口合理数量用于安装、加固设备的材料； 进口直接用于企业加工生产出口成品而在生产过程中进口直接用于企业加工生产出口成品而在生产过程中进口直接用于企业加工生产出口成品而在生产过程中进口直接用于企业加工生产出口成品而在生产过程中消耗掉的燃料油。消耗掉的燃料油。消耗掉的燃料油。消耗掉的燃料油。 海关对加工贸易的优惠措施海关对加工贸易的优惠措施53 1996 1996年年年年9 9月，上海月，上海月，上海月，上海L L厂向澳洲厂向澳洲厂向澳洲厂向澳洲R
98、R公司出口一批全棉公司出口一批全棉公司出口一批全棉公司出口一批全棉浴巾，但浴巾，但浴巾，但浴巾，但L L厂本身并不具备外贸经营权，于是双方厂本身并不具备外贸经营权，于是双方厂本身并不具备外贸经营权，于是双方厂本身并不具备外贸经营权，于是双方找到有外贸经营权的上海找到有外贸经营权的上海找到有外贸经营权的上海找到有外贸经营权的上海A A公司要求合作，约定由公司要求合作，约定由公司要求合作，约定由公司要求合作，约定由A A公司代理出口该批货物。公司代理出口该批货物。公司代理出口该批货物。公司代理出口该批货物。1111月初，澳洲月初，澳洲月初，澳洲月初，澳洲R R公司与上公司与上公司与上公司与上海海海
99、海A A公司签定了进出口合同。合同上写明卖方为上公司签定了进出口合同。合同上写明卖方为上公司签定了进出口合同。合同上写明卖方为上公司签定了进出口合同。合同上写明卖方为上海海海海A A公司，买方为澳洲公司，买方为澳洲公司，买方为澳洲公司，买方为澳洲R R公司；装运期为公司；装运期为公司；装运期为公司；装运期为9696年年年年1111月；月；月；月；付款方式为船运后付款方式为船运后付款方式为船运后付款方式为船运后6060天电汇，质量以天电汇，质量以天电汇，质量以天电汇，质量以R R公司代表在公司代表在公司代表在公司代表在工厂验货为准。货到后，工厂验货为准。货到后，工厂验货为准。货到后，工厂验货为准
100、。货到后，R R公司认为，货物存在质公司认为，货物存在质公司认为，货物存在质公司认为，货物存在质量问题，造成其经济上的损失，故拒不付款，并要量问题，造成其经济上的损失，故拒不付款，并要量问题，造成其经济上的损失，故拒不付款，并要量问题，造成其经济上的损失，故拒不付款，并要求求求求A A公司予以赔偿。公司予以赔偿。公司予以赔偿。公司予以赔偿。案例分析：外贸代理制案例分析：外贸代理制54 A A公司则认为质量问题与己无关，是由公司则认为质量问题与己无关，是由公司则认为质量问题与己无关，是由公司则认为质量问题与己无关，是由R R公司代公司代公司代公司代表在工厂验货，应由厂方与表在工厂验货，应由厂方与
101、表在工厂验货，应由厂方与表在工厂验货，应由厂方与R R公司解决，坚持要求公司解决，坚持要求公司解决，坚持要求公司解决，坚持要求R R公司依约付款。公司依约付款。公司依约付款。公司依约付款。19971997年年年年6 6月月月月3 3日由中国进出口商品日由中国进出口商品日由中国进出口商品日由中国进出口商品检验总公司澳大利亚有限公司对货物进行了检验，检验总公司澳大利亚有限公司对货物进行了检验，检验总公司澳大利亚有限公司对货物进行了检验，检验总公司澳大利亚有限公司对货物进行了检验，认为的确存在质量问题，认为的确存在质量问题，认为的确存在质量问题，认为的确存在质量问题，R R公司遂向公司遂向公司遂向公
102、司遂向A A公司寄发检公司寄发检公司寄发检公司寄发检验报告，并以防止进一步损失为由低价处理了该批验报告，并以防止进一步损失为由低价处理了该批验报告，并以防止进一步损失为由低价处理了该批验报告，并以防止进一步损失为由低价处理了该批货物。随后向货物。随后向货物。随后向货物。随后向A A公司提出索赔。公司提出索赔。公司提出索赔。公司提出索赔。19981998年年年年2 2月，月，月，月，R R公司公司公司公司向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提请仲裁，向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提请仲裁，向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提请仲裁，向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提请仲裁，8 8月，仲裁庭开庭对本案
103、进行审理，月，仲裁庭开庭对本案进行审理，月，仲裁庭开庭对本案进行审理，月，仲裁庭开庭对本案进行审理，A A公司从这笔业公司从这笔业公司从这笔业公司从这笔业务中非但没有得到任何货款，还为此成为被申请人务中非但没有得到任何货款，还为此成为被申请人务中非但没有得到任何货款，还为此成为被申请人务中非但没有得到任何货款，还为此成为被申请人的位置，面临的位置，面临的位置，面临的位置，面临R R公司经济赔偿的要求。公司经济赔偿的要求。公司经济赔偿的要求。公司经济赔偿的要求。案例分析：外贸代理制案例分析：外贸代理制55 我国的外贸代理制自从我国的外贸代理制自从我国的外贸代理制自从我国的外贸代理制自从19911
104、991年国家外经贸部年国家外经贸部年国家外经贸部年国家外经贸部关关关关于对外贸易代理制的暂行规定于对外贸易代理制的暂行规定于对外贸易代理制的暂行规定于对外贸易代理制的暂行规定以及以及以及以及19941994年年年年5 5月月月月1212日通过的日通过的日通过的日通过的中华人民共和国对外贸易法中华人民共和国对外贸易法中华人民共和国对外贸易法中华人民共和国对外贸易法开始起走开始起走开始起走开始起走上法规制道路的。外贸代理制的产生是以我国外贸上法规制道路的。外贸代理制的产生是以我国外贸上法规制道路的。外贸代理制的产生是以我国外贸上法规制道路的。外贸代理制的产生是以我国外贸经营权的审批制为基础的，不同
105、于经营权的审批制为基础的，不同于经营权的审批制为基础的，不同于经营权的审批制为基础的，不同于民法通则民法通则民法通则民法通则中中中中的代理：有外贸经营权的公司、企业，根据无外贸的代理：有外贸经营权的公司、企业，根据无外贸的代理：有外贸经营权的公司、企业，根据无外贸的代理：有外贸经营权的公司、企业，根据无外贸经营权的公司、企事业单位及个人的委托，以自己经营权的公司、企事业单位及个人的委托，以自己经营权的公司、企事业单位及个人的委托，以自己经营权的公司、企事业单位及个人的委托，以自己的名义办理进出口业务的一种法律制度。因此作为的名义办理进出口业务的一种法律制度。因此作为的名义办理进出口业务的一种法
106、律制度。因此作为的名义办理进出口业务的一种法律制度。因此作为代理人的外贸公司代理人的外贸公司代理人的外贸公司代理人的外贸公司以自己的名义以自己的名义以自己的名义以自己的名义对外订立进出口合对外订立进出口合对外订立进出口合对外订立进出口合同。外贸代理制在一定阶段中，在一定程度上促进同。外贸代理制在一定阶段中，在一定程度上促进同。外贸代理制在一定阶段中，在一定程度上促进同。外贸代理制在一定阶段中，在一定程度上促进了我国外贸事业的发展。了我国外贸事业的发展。了我国外贸事业的发展。了我国外贸事业的发展。案例分析：外贸代理制案例分析：外贸代理制56 但在外贸企业业务经营过程中，由于经办人对法律知但在外贸
107、企业业务经营过程中，由于经办人对法律知但在外贸企业业务经营过程中，由于经办人对法律知但在外贸企业业务经营过程中，由于经办人对法律知识的不熟悉，以及某些企业创指标、完成任务的思想作识的不熟悉，以及某些企业创指标、完成任务的思想作识的不熟悉，以及某些企业创指标、完成任务的思想作识的不熟悉，以及某些企业创指标、完成任务的思想作祟，问题频频发生，归纳起来，主要有以下几种：祟，问题频频发生，归纳起来，主要有以下几种：祟，问题频频发生，归纳起来，主要有以下几种：祟，问题频频发生，归纳起来，主要有以下几种：n n不签定委托协议，仅凭订货单办事；不签定委托协议，仅凭订货单办事；不签定委托协议，仅凭订货单办事；
108、不签定委托协议，仅凭订货单办事；n n代理人超越授权范围，越权代理；代理人超越授权范围，越权代理；代理人超越授权范围，越权代理；代理人超越授权范围，越权代理；n n签订外贸合同在先，而委托协议在后；签订外贸合同在先，而委托协议在后；签订外贸合同在先，而委托协议在后；签订外贸合同在先，而委托协议在后；n n代理协议与合同条款内容不一致，责任归属不清楚；代理协议与合同条款内容不一致，责任归属不清楚；代理协议与合同条款内容不一致，责任归属不清楚；代理协议与合同条款内容不一致，责任归属不清楚；n n表面为外贸代理，实际是出口合同。表面为外贸代理，实际是出口合同。表面为外贸代理，实际是出口合同。表面为外
109、贸代理，实际是出口合同。案例分析：外贸代理制案例分析：外贸代理制57 本案例即是第五种的典型表现。本案例即是第五种的典型表现。本案例即是第五种的典型表现。本案例即是第五种的典型表现。A A公司盲目信任公司盲目信任公司盲目信任公司盲目信任作为生产厂家的作为生产厂家的作为生产厂家的作为生产厂家的L L厂和外方买主的厂和外方买主的厂和外方买主的厂和外方买主的R R公司，非但没有公司，非但没有公司，非但没有公司，非但没有与与与与L L厂订立委托协议，同时也根本没有注意到自身厂订立委托协议，同时也根本没有注意到自身厂订立委托协议，同时也根本没有注意到自身厂订立委托协议，同时也根本没有注意到自身作为进出口
110、合同一方当事人的法律责任和义务，导作为进出口合同一方当事人的法律责任和义务，导作为进出口合同一方当事人的法律责任和义务，导作为进出口合同一方当事人的法律责任和义务，导致其在合同履行过程中出现问题时，未获任何利益，致其在合同履行过程中出现问题时，未获任何利益，致其在合同履行过程中出现问题时，未获任何利益，致其在合同履行过程中出现问题时，未获任何利益，却担负了全部的责任。即使在仲裁中胜诉，其为此却担负了全部的责任。即使在仲裁中胜诉，其为此却担负了全部的责任。即使在仲裁中胜诉，其为此却担负了全部的责任。即使在仲裁中胜诉，其为此付出的精神上和物质上的代价也是巨大而不可弥补付出的精神上和物质上的代价也是巨大而不可弥补付出的精神上和物质上的代价也是巨大而不可弥补付出的精神上和物质上的代价也是巨大而不可弥补的。的。的。的。 wenlei625194 wenlei625194优酷优酷优酷优酷案例分析：外贸代理制案例分析：外贸代理制58
