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1、银银 行行 保保 险险 概概 述述 课程目标1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况；2、了解中国的银行保险市场概况、特点；3、了解华泰银行保险发展的状况。课程大纲课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况华泰银行保险概述银行保险定义银行保险定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992）银行保险业务定义银行保险业务定义 “银行保险业务”是指通过银行以及其他金融机构柜面或理财
2、中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷等业务作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话及网上银行销售业务、或和渠道共同开发产品并在特定阶段打包销售的业务。欧洲是银行保险的发源地.通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的十分重要的渠道。
3、最早的银行保险最早的银行保险银行保险已经成为全球性经济现象银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供地区地区具体描述具体描述台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销 售保险 产品，从而得到保险的佣金收入中国：2004年银行保险总保费收入800多亿 欧洲欧洲1990年以来获得巨大发展在多个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模 国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元亚洲亚洲南美洲地区南美洲地区在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场
4、的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合 资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发 展亦相当迅速19991999年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额4080%2040%020%35%瑞典40%挪威23%丹麦19%德国11%*英国6%*美国50%比利时11%瑞士15%荷兰53%意大利57%法国75%葡萄牙77%西班牙* 2000 年数据资料来源: 麦肯锡 EFIC 调研世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务银行银行/ /保险业务的
5、利润构成：百分比保险业务的利润构成：百分比银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户客户国家国家银行业银行业保保险险业业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原
6、有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）销售佣金使银行网络获利客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐
7、户并接受其他金融保险综合服务客户类型客户类型脱落率脱落率资料来源：1998年美国银行家协会100%50%10%5.6%1%分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万 举例举例资料来源:法国CNP提供法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（益（19991999年）年）55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户 （单位：一千美元）199119921993199419951
8、99619971998 举例举例资料来源:法国CNP提供通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化银行保险特点对消费者银行保险特点对消费者 对于对于消费者消费者而言，这是一种可以通过银行柜面而言，这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色：有诸多特色： 成 本 低- 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠； 安全可靠- 消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全； 购买方便- 银
9、行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。.对对银行银行来说，可以通过代理销售多样化来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。的产品，提高客户满意度和忠诚度。银行保险特点对银行银行保险特点对银行 银行保险特点对保险公司银行保险特点对保险公司对对保险公司保险公司来说，利用银行密集的网点可以提来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以和信
10、誉，再配合以保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。随树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。随着保险公司和银行合作的深入，人们还将享受着保险公司和银行合作的深入，人们还将享受到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。 课程大纲课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况华泰银行保险概述 人口环境 经济环境 法律环境 文化环境 技术环境 启动银行保险的基本条件中国已基本具备启动银行保险的条件人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，
11、多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力银行基本具备上述能力中国已基本具备启动银行保险的条件中国已基本具备
12、启动银行保险的条件3939262617173 3535324244646323231311717151525254242525280801010亿美元亿美元银行存款银行存款股票股票共同基金共同基金债券债券寿险寿险养老金基金养老金基金及其他及其他英国英国德国德国美国美国香港香港中国中国 *香港数据为1998年 *中国数据为1999年4 4，025 2025 2，139 3139 3，124 205* 124 205* 977*977*全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同家逐渐趋同中国银行保险业的发展中国银行保险业的发展对金
13、融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点，泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险业务合作。银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行代理寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%； 2002年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行代理寿险保费收入为388.4亿元，占人身
14、险保费收入的 17.07%；2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比增长96.9%。 放缓又大幅增长放缓又大幅增长进人2004年，一些人寿保险公司开始进行业务结构调整，主动收缩银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓 。2006年开始，银行保险又出现了大幅增长。 银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一 成为银行和保险公司的发展重点 银行将银保放在战略地位，成立专门机构， 制定发展规划 银保合作不断深入 银保业务的银行代理份额发生极大变化中国开展银行保险的环境分析中国开展银行保险
15、的环境分析 严格的分业经营 银行仍然是传统的商人银行 保险技术不成熟 银行代理收益有限：手续费上限 银保合作流于形式，未置于战略高度 银行开始认识到在保险方面的潜力 保险公司高度重视银行保险业务 保险收益不征收所得税 进入成本较低 社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力不利有利合作意识各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点 合作程度银行保险的网点覆盖率不断提高，且同业竞争日益激烈产品差异产品同质化明显，以分红险、万能险为主，与银行储蓄类产品类似销售模式因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主，缺乏长期利益共享机制中国银行保险的特点中国银行保险的特点课程大纲课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国
16、银行保险市场状况华泰银行保险概述华泰银保的渠道合作理念华泰银保的渠道合作理念立足长远、专业规范；优势互补、实现双赢。成为公司的主要的销售渠道和利润创造者之一致力于向不同的客户提供适合的银保产品和高品质服务追求成为市场上最好的银行保险产品和服务的提供者我们的我们的使命使命通过制定新的市场游戏规则,成为中国银行保险市场的佼佼者华泰银保的使命华泰银保的使命与合作伙伴共同发展，共同成功永无止境地将保险创新融入到普通居民地生活中去愿景愿景银行保险将成为华泰人寿的旗舰和重要利润来源华泰银保的愿景华泰银保的愿景银银保保系系列列组组织织架架构构三级机构银行保险部三级机构银行保险部后援支持后援支持培培训训策策划
17、划推推动动营营业业部部综综合合内内勤勤客客户户经经理理总公司银行保险部总公司银行保险部分分公公司司银银保保部部渠渠道道管管理理产产品品研研发发及及培培训训管管 理理业业务务管管理理人人员员管管理理人人员员管管理理业业务务管管理理客客户户经经理理直直属属营营业业部部u 华泰人寿银行保险华泰人寿银行保险: :成立以来的保费收入成立以来的保费收入华泰人寿介绍华泰人寿介绍u 华泰人寿银行保险：渠道建设华泰人寿银行保险：渠道建设主要渠道中国工商银行（已签署总对总协议）中国工商银行（已签署总对总协议）中国建设银行（已签署总对总协议）中国建设银行（已签署总对总协议）中国银行、邮政储蓄银行、交通银行中国银行、
18、邮政储蓄银行、交通银行其他渠道民生银行、北京农商行、四川农信社民生银行、北京农商行、四川农信社浙江联合银行浙江联合银行网点数量2525个个u 华泰人寿银行保险：丰富的银保产品线华泰人寿银行保险：丰富的银保产品线趸缴万能险：吉年发终身寿险万能险：吉年发终身寿险B B款、安心赢利终身寿险款、安心赢利终身寿险 安心财富终身寿险（专为招行设计）安心财富终身寿险（专为招行设计）投连险：吉年丰投资连结保险投连险：吉年丰投资连结保险分红险：吉年宝两全保险分红险：吉年宝两全保险B B款、安心稳健两全保险款、安心稳健两全保险 安心五年两全保险安心五年两全保险期缴吉年旺两全保险、吉年红两全保险、吉年富年金保险吉年
19、旺两全保险、吉年红两全保险、吉年富年金保险附加险附加险附加额外给付重大疾病保险、附加意外伤害医疗保险附加额外给付重大疾病保险、附加意外伤害医疗保险（计划二）、附加吉年发意外伤害医疗保险、附加防（计划二）、附加吉年发意外伤害医疗保险、附加防癌疾病保险、附加意外住院津贴医疗保险癌疾病保险、附加意外住院津贴医疗保险l渠道开拓：继续加大与现有银行的合作力度，同时积极 开展与其他银行的合作。l产品调整：丰富产品结构，使产品更加适合银保渠道目标客户。l管理规范：规范、健全银保管理制度，规范业务操作流程。l服务提升：提升后援部门对银保业务的服务、总公司银保部对分公司银保部的服务、内勤员工对一线客户经理的服务、分公司 银保部对合作银行及银保客户的服务。l银保创新：产品创新、管理创新、服务创新发展规划发展规划结束语：l 银行保险是公司壮大规模的基石l 让公司满意就是银保的价值l 银行保险永远是公司坚实的后盾l 再次感谢大家的支持并希望继续加强支持 谢 谢！
