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1、天地华宇新门店销售指南天地华宇新门店销售指南目录：目录： 前言前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略 配备店员配备店员配备店员配备店员组建组建组建组建推广团队推广团队推广团队推广团队人员培训人员培训人员培训人员培训促销计划促销计划促销计划促销计划走访市场走访市场走访市场走访市场宣传造势宣传造势宣传造势宣传造势收集资料收集资料收集资料收集资料电话营销电话营销电话营销电话营销首期拜访首期拜访首期拜访首期拜访开店前开店前配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户 环环相扣环环相扣活活动组动组负责负责人人具体具体职责职责总指挥总经理负责新门
2、店销售和运营的整体调配，对门店进展月总结组长销售经理负责新门店的销售业绩，负责对新门店人员进行业务能力的培训、协助新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、协调新门店的促销政策，对门店销售进展周跟进，月总结副组长路区经理新门店销售业绩第一责任人，负责对新门店人员进行业务能力的培训、负责新门店的宣传、协助和监督新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策，对门店销售进展周跟进、周总结组员二级公司经理新门店销售过程第一责任人，负责门店人员的培训、新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集、及业务的实际操作；向路区和一级公司汇报销售情况，对销售进展每日跟进、每日总结销
3、售代表帮助新门店收集客户信息，拜访客户业务员客服负责新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集以及业务的实际操作开店前开店前1 1月月新门店推广团队新门店推广团队开店前开店前1 1个月，个月，选选定定门门店店经经理，并至少配理，并至少配备备1 1名出名出纳员纳员，1 1名客服名客服专员专员工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器新店员工销售培训新店员工销售培训门门店店5 5类类客客户户信息数据信息数据库库门门店客店客户户拜拜访记录访记录表表门门店客店客户电话营销记录户电话营销记录表表客客户户信息收集表信息收集表门门店周拜店周拜访计访计划表划表门门店日常店日常销销售工作自售工作自检检表
4、表销售经理和路区销售经理对新店店员进行销售技能的培训，内容必须包括：电话营销、扫楼陌拜、阿里旺旺下发销售工具新门店绩效方案详见门店营销三部曲详见门店营销三部曲详见门店营销三部曲详见门店营销三部曲开店前开店前1 1月月拟定新门店销售行动计划拟定新门店销售行动计划路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结分成5个阶段，每个阶段都有不同的工作重点，对没有完成的环节，销售经理、路区销售经理要紧盯责任人，推动任务最终完成。门店开店前每天至少呼出50个电话，每周拜访15家以上客户，路区销售经理
5、和销售代表每周拜访5个客户，销售经理每周拜访2个，开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围门店营销范围门店营销范围竞争对手竞争对手若门店附近有较大物流企业，并已占据稳定的市场，现阶段与其竞争必须付出较大成本，则应暂时避免与其正面交锋，避其锋芒。确定营销范围时应适当考虑此因素。企业分布企业分布若门店附近有企业聚集区，营销范围应适当向那个地区倾斜。交通状况交通状况门店营销范围不是以门店为中心的正圆，若门店北向交通发达，路况很好，而南方没有大型公路，则可以适当向北延伸营销范围，而向南缩小。资源能力资源能力可供调配的人力手绘门店营销区域地图（示例）手绘门店营
6、销区域地图（示例）15开店前销售行动第二步：确定门店促销方案开店前销售行动第二步：确定门店促销方案市场推广市场推广商务政策商务政策可选商务促销政策：可选商务促销政策：首月8折首月免提开店首月签约客户优先成为会员政策申请流程：政策申请流程：由销售经理和总经理确认后，向集团商务部和提出申请，由集团商务部统一协调门店促销门店促销方案方案 可选市场推广活动：可选市场推广活动：首月发货送好礼首月发货送抵用券、礼金券首月发货抽奖含门店信息（地址、联系方式）的宣传单页、海报、横幅、带有门店信息的印章小礼品网上下单、橙色俱乐部活动申请流程：活动申请流程：由销售经理和总经理确认后，向集团销售市场部提出申请，由集
7、团销售市场部统一协调有针对性地选择市场推广活动和商务政策、最大范围地吸引有针对性地选择市场推广活动和商务政策、最大范围地吸引客户、起到市场轰动效应客户、起到市场轰动效应u哪些人参与？哪些人参与？门店经理、门店业务员、销售代表、路区销售经理、销售经理全员参与u搜集哪些客户信息？搜集哪些客户信息？ (1)基本信息：公司名称、公司地址、公司负责人、联系方式等 (2)深入资料：主要产品、主要物流线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定合作的物流企业等u搜集工具搜集工具客户信息记录表客户信息记录表外出搜集客户信息时，应随身携带含有新门店地址、联系方式的宣传资料和小礼品，以及客户信息记录表，做好及时记录。u
8、搜集方法？搜集方法？(1)资源整合，减少实地搜寻：企业黄页、网站、到货客户信息、部门积累的已有资料；(2)现场搜集：发放含有门店地址、联系方式的宣传单，名片、小礼品等，给企业的物流负责人、仓管人员、门卫，询问相关信息，还可以向路人或附近企业打听。(3)对于无法直接获得资料的企业，可先记住企业名，再尝试上网查询开店前销售行动第三步：宣传造势开店前销售行动第三步：宣传造势+ +搜集客户信息搜集客户信息+ +扫楼陌拜扫楼陌拜最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和了解客户资料、熟悉门店周边市场了解客户资料、熟悉门店周边市场开店前销售行动
9、第四步：筛选有效客户信息开店前销售行动第四步：筛选有效客户信息u按照我们的十大行业对收集的客户信息进行有效分类管理；u筛选出符合天地华宇运输要求的重点客户名单；u将客户信息进行汇总，形成目标客户信息表目标客户信息表；u通过有效评估，筛选优质客户和最优意向发货的客户进行重点跟进开发。机械机械设备设备/ /五金五金交交电电纺织纺织服装服装医医药药及器及器材材塑料塑料/ /橡胶橡胶制品制品仪仪器器仪仪表表通信、通信、电电子子设备设备工工艺艺品品文化文化体育体育用品用品印刷印刷出版出版其他其他不适宜合作客户特点：不适宜合作客户特点：（1）单位货物体积或重量过大（如大型机械）（2）易损易碎品、液体、异形
10、裸装（3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸）（4）已有十分稳固的长期合作物流企业优质客户特点和不适宜合作客户的特点优质客户特点和不适宜合作客户的特点优质客户具备的特点：优质客户具备的特点：(1)私人的中小型企业(2)500人以下，年营业额在500-3000万以内(3)属于五金、配件类行业(4)分布在城市的工业园区距,门店10公里以内(5)货物的均为箱式包装,对价格的敏感度低私企行政流程简便，便于沟通位于门店周围，提货、送货、解决问题便捷及时，有助客户满意度提升纸箱包装、五金配件，可单人操作，易搬运价格敏感度低，适合主推定日达要点：要点：对于不同客户应用不同的商务促销方案，（如企业客户的物流负
11、责人，可以向其宣传橙色俱乐部；个体客户可以向其宣传新店8折）。详细记录营销拜访结果，每天由门店经理进行总结回顾，每周由销售经理或者路区经理进行总结回顾开店前销售行动第五步：实施销售活动开店前销售行动第五步：实施销售活动借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争取一切可能的客户，促成客户的首次发货！取一切可能的客户，促成客户的首次发货！邮邮件件营销营销针对客户群：针对客户群：搜集获得的所有客户信息操作方法：操作方法：群发邮件网网络营销络营销+ +针对客户群：针对客户群：网上客户群操作方法：操作方法：发布网络信息；通
12、过阿里旺旺群发消息；对有意愿的客户单独咨询；电话营销电话营销、及、及时时通通上上门门拜拜访访+ +针对客户群：针对客户群：搜集获得的所有客户信息操作方法：操作方法：群发及时通通知，对有需求、有意愿的客户、到货客户进行电话营销针对客户群：针对客户群：前期拜访过的有合作意向客户、到货客户、电话预约客户操作方法：操作方法：判断客户难易程度，分级攻克，如销售经理（难），门店业务员（容易）开店前销售准备工作总结开店前销售准备工作总结时间：时间：开店前1周内与会人员：与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员主要内容：主要内容：u总经理总结开店前期工作进展，对新门店销售行动计划
13、的内容进行总结点评；前期宣传效果前期客户资料收集情况前期客户拜访情况u再次确认新开门店软硬件配备情况，人员到位情况，宣传物料情况，如有遗漏，必须在一周之内补给；u对门店周边的客户群进行梳理，锁定30003000元元以上目标客户至少十家u分解产值及客户任务指标，落实到人：门店经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个路区销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个销售代表必须拜访客户*个，必须有有效客户*个u新门店开业庆典仪式准备工作目录：目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略新开门店开业庆典仪式新开
14、门店开业庆典仪式时间时间：开店当天地点：地点：新门店与会人与会人员员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员特邀嘉特邀嘉宾宾：意向合作客户意意义义：开业宣传、鼓舞士气通过公司官网、短信、邮件、电子商务网站等途径进一步加大门店的宣传推广工作有意识地加大向竞争对手客户进行门店的优惠政策的宣传阿里旺旺网上营业厅掌上华宇橙色俱乐部新店宣传资料配合促销新店宣传资料配合促销活动进一步推广活动进一步推广对潜在发货客户进行电话对潜在发货客户进行电话营销和上门拜访营销和上门拜访首次发货客户首单跟进，首次发货客户首单跟进，满意度回访满意度回访开店首月齐步走开店首月齐步走持续宣传持续宣传+持续
15、营销持续营销+首单必赢首单必赢齐头并进齐头并进上门拜访到货客户对有发货意愿的客户进行电话营销上门拜访有意愿的优质客户对门店客户进行5类客户分类分级管理 对首次发货的客户，关注其到货情况，对出现的问题必须及时与客户沟通对首次发货的客户进行客户满意度的回访多次发货客户列入重点客户名单进行跟踪持续宣传持续宣传 新门店新气象赢在起跑线上新门店新气象赢在起跑线上u给客户留个好形象：给客户留个好形象：保持门店干净整洁，店员文明着装，礼貌用语，热情大方，耐心、为客户留下好印象主动为客户微笑、让座、倒水；业务繁忙时，在接待第一个客户的时候，要问第二个客户的需求，要跟第三个客户微笑，打招呼，不要冷落客户对待客户
16、的货物态度友善，轻拿轻放u让利客户：让利客户：主动提供给客户我们的促销品、促销信息、优惠政策等让利信息u给客户留个联系方式：给客户留个联系方式：在上门提送货的时候主动与客户交谈，发放宣传物品，盖上印章、留下名片送货上门的客户可以把印章盖客户回执联上与宣传资料、名片等订在一起给客户，留下下次合作机会上门咨询的客户（包括竞争对手客户）要热情接待，宣传我们的新店优惠政策，就算客户无意发货也要友好相送，并互留联系方式u给客户留个好印象：给客户留个好印象：对于承诺给客户的事情一定要说到做到（如约定时间提送货、上门拜访等），如有特殊情况不能兑现，一定要及时联系客户，解释原因，请求谅解对首次发货客户要逐一进
17、行电话回访，并做好相关记录，对其中存在的问题要及时改正持续营销持续营销有效利用前期收集的客户信息，持续跟进有效利用前期收集的客户信息，持续跟进u以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人u随时随地记得收集客户信息随时随地记得收集客户信息记录门店发到货客户信息记录上门提货过程中得到的客户信息有意识的记录竞争对手客户信息u门店销售业绩持续跟进门店销售业绩持续跟进每天对门店产值进行跟进，由门店经理组织对当天销售业绩和销售工作进行检核，并细分次日工作计划每周对门店销售情况进行跟踪反馈，由销售经理或者路区销售经理对当周销售业绩和门店工作进行检核，并细分次周工作计
18、划新店首月由销售经理或总经理组织新店推广团队对当月销售业绩进行回顾、点评，拟定次月工作计划责任人责任人营销方式营销方式客户拜访客户拜访每周有效客户数每周有效客户数量量监督人监督人门店经理上门拜访15/周2/周路区销售经理门店客户专员上门拜访15/周2/周门店经理门店出纳电话营销50/周5/周门店经理销售代表上门拜访15/周2/周路区销售经理路区销售经理上门拜访5/周2/周销售经理销售经理上门拜访2/周4/月总经理首单必赢首单必赢为下次生意留下契机为下次生意留下契机记录门店发货客户信息，关注其到货情况，对首次发货客户进行客户满意度回访，针对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果对于到货公司指
19、定物流供应商的情况，可以对到货客户进行客户满意度的回访，对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果，并将该客户列为营销对象记录门店到货客户信息，对上门提货的客户和送货上门的客户，要主动攀谈，寻求合作机会对于开店首月多次发货的客户更是要重点跟踪，进行上门回访，为其发展成为门店忠诚客户或者签约客户做准备和努力兑现承诺的礼品门店日常销售行为常态化门店日常销售行为常态化新店首月工作总结新店首月工作总结时间：时间：开店次月初地点：地点：新门店与会人员：与会人员：新门店推广小组全员主要内容：主要内容：u总经理总结开店首月工作进展，对新门店首月销售计划的内容进行总结点评总经理总结开店首月工作进展，对新门店
20、首月销售计划的内容进行总结点评首月产值回顾首月客户拜访情况和电话营销情况首月宣传效果回顾首月客户资料收集情况和客户回访情况u处理解决门店首月运行中存在的问题处理解决门店首月运行中存在的问题u沟通客户开发进展情况沟通客户开发进展情况u帮助新门店建立门店日常管理制度、制定门店日常销售行为计划和跟进计划帮助新门店建立门店日常管理制度、制定门店日常销售行为计划和跟进计划u限定新门店转常态时间，制定后期作战计划限定新门店转常态时间，制定后期作战计划u制定新门店激励政策制定新门店激励政策目录：目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略新门店持续营销策略 门店客户群门店客户群
21、门店客户群门店客户群竞争对手客户竞争对手客户现有客户现有客户潜在客户潜在客户陌生客户陌生客户流失客户流失客户建立门店五类客户信息资料库建立门店五类客户信息资料库 客户的分层维护有利于合理利用资源，加大客户的关注力度，提高客户客户的分层维护有利于合理利用资源，加大客户的关注力度，提高客户的满意度，客户的绑定标准可以根据门店业务的提升而逐步提高的满意度，客户的绑定标准可以根据门店业务的提升而逐步提高潜力大客户、难以开发客户发到货客户、潜力客户客客户户分分层维护层维护管理管理1 12 23 34 4门店经理路区销售经理潜力客户、易于开发客户月发货频次大于3次出纳、客服上门提送货客户易于开发潜力客户业
22、务人员责任人绑定客户的标准门门店客店客户户分分层维护层维护 寻找优质客户，在路区销售经理和销售经理的帮寻找优质客户，在路区销售经理和销售经理的帮助下着手发展门店稳定客户和签约客户助下着手发展门店稳定客户和签约客户定日达服务电子商务橙色俱乐部市场活动商务政策重点重点发发展展优质优质客客户户门店人员稳定及业务技能提升是门店良性发展门店人员稳定及业务技能提升是门店良性发展的关键的关键门店晨会、周例会、月度经营分析门店晨会、周例会、月度经营分析路区为单位小范围的业务培训；路区为单位小范围的业务培训；销售能力培训，让门店可以及时的完成职责销售能力培训，让门店可以及时的完成职责转变和养成；转变和养成；6S
23、6S、客服培训、客服培训培训中进行客户开发模拟环节，让行动更加培训中进行客户开发模拟环节，让行动更加切合实际；切合实际；更新、补给市场客户信息更新、补给市场客户信息“销售闪电战销售闪电战”广撒网多捞鱼广撒网多捞鱼时间时间：每月1次范范围围：主要针对门店的5km营销区域进行，目的：目的：搜集客户信息，更新门店5类客户信息资料库；不间断进行市场宣传，保持知名度；保持门店对市场信息的敏感性支持：支持：宣传物料，销售经理、路区经理、销售代表的参与积极参加各类项目性营销，发展门店外围产值积极参加各类项目性营销，发展门店外围产值增长点增长点 专业专业市市场场 校园校园 门门店是天地店是天地华华宇的企宇的企业业运作的基石，运作的基石，门门店店业务业务涵盖涵盖销销售、运售、运营营、客、客户户服服务务、财务财务等等诸诸多多环节环节，门门店管理的成功与否很大程度上决定着天地店管理的成功与否很大程度上决定着天地华华宇的成宇的成败败！ 天地天地华华宇宇总总裁裁 杨铸杨铸结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！37
