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1、证券营销证券营销-实战训练实战训练开户转户篇开户转户篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录客户培育篇客户培育篇工作目标制定工作目标制定培育定义培育定义名单收集名单收集准客户维护准客户维护目录目录-客户培育客户培育工作目标的制定工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。u月收入目标月收入目标 = 月支出*?u净佣金目标净佣金目标 = 月收入目标月收入目标/佣金提成比例u成交量目标成交量目标 = 净佣金目标净佣金目标/ 平均佣金收取比例u资金量目标资金量目标 = 成交量目标成交量目标/ 平均月换手率u客户量目标客户量目标 = 资金量目标资金量目标/ 户均资金量u接触
2、量目标接触量目标 = 客户量目标客户量目标/ 平均拜访成功比例u日均拜访量目标日均拜访量目标 = 接触量目标接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日客户培育篇客户培育篇客户培育篇客户培育篇 什么是培育什么是培育：“培育培育”所遵守的规则不是所遵守的规则不是“客客户能为我提供什么好处户能为我提供什么好处”，而是，而是“我能为客户做我能为客户做些什么些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销我不是销售人员，而是客户的售人员，而是客户的营销顾问营销顾问。”站在客户的站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。 其次
3、，其次，“培育培育”体现了对待客户的一种持续体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度，这种持续主动的态度和处理方式正是和处理方式正是“培育培育”客户，与客户建立良好客户，与客户建立良好合作关系的要旨。合作关系的要旨。客户培育篇客户培育篇名单的出处名单的出处沟通沟通准客户服务准客户服务名单筛选准客户客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的客户培育篇客户培育篇准准客客户户的的开开拓拓方方法法缘故法缘故法介绍法介绍法咨
4、询法咨询法直接拜访法直接拜访法随机观察法随机观察法资料收集法资料收集法 信函开拓法信函开拓法社团开拓法社团开拓法目标市场开拓法目标市场开拓法客户培育篇客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利2 2、列列出出所所有有缘缘故故的的名名单单，分分清先后次序。清先后次序。1 1、“昭昭告告天天下下”三三次次我我开始做证券理财经理了。开始做证券理财经理了。3 3、全全面面拜拜访访，以以健健康康的的心心态态面面对对拒拒绝绝（即即使使没没有有成成功功，也也权当练习一次）。权当练习一次）。不不拜拜访访缘缘故故客客户户将将是是你你最最大大的损失的损失新人如何做到准客户名单的收集新人如何做到准客户
5、名单的收集客户培育篇客户培育篇缘故缘故计计划划1001、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人： 缘故计划100-销售目标的实现。 我我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户培育篇客户培育篇介绍开拓法介绍开拓法 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平
6、时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！介绍开拓法介绍开拓法寻找教父寻找教父 认同证券投资，认同证券投资， 认同证券营销行业；认同证券营销行业； 交往广泛；交往广泛； 有亲和力，有亲和力， 易接触；易接触； 热情、愿意帮助别人；热情、愿意帮助别人； 有职业优势。有职业优势。你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心 理
7、素质的员工可以采用的方法）直冲开拓法直冲开拓法咨询开拓法咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询随即开拓法随即开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。信函开拓法信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。资料收集法资料收集法社团开拓法社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），
8、在 活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资专家Chris Gardner目标市场开拓法目标市场开拓法组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施客户培育篇客户培育篇筛选与过滤不合适的对象筛选与过滤不合适的对象接触接触、联系培养关系联系培养关系整理与分析资料整理与分析资料建立准客户卡建立准客户卡离成功仅以步之遥成功就在前面离成功近了一步成功向你招手成功属于您成功属于您客户培育篇客户培育篇合格的准合格的准客
9、户客户1、经济能力 谁是能赚到钱的人？2、决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、投资需求 谁是最可能投资的人？4、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？客户培育篇客户培育篇准准客户客户是营销员最大的财富是营销员最大的财富 要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证 长时间获得业绩和收入的保证！长时间获得业绩和收入的保证！客户培育篇客户培育篇主动联系、达成共识为基础主动联系、达成共识为基础“将心比心，以诚相待将心比心，以诚相待的为人的为人坚
10、韧不拔、持之以恒的态度坚韧不拔、持之以恒的态度 有付出及牺牲的精神有付出及牺牲的精神友谊第一、业务第二的胸襟友谊第一、业务第二的胸襟您您您您需需需需要要要要开户篇开户篇准客户准客户客户客户开户开户客户培育篇客户培育篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录开户转户篇开户转户篇五五准备五五准备新开客户新开客户转户宝典转户宝典目录目录-开转户篇开转户篇制造准客户感兴趣的制造准客户感兴趣的五个五个话题话题1 1、股市发展的状况（成功的见证）、股市发展的状况（成功的见证）2 2、各种投资的比较、各种投资的比较3 3、自己公司的优势、自己公司的优势4 4、自己成功荐股的案例、自己成功荐股的案例5 5
11、、投资建议书、投资建议书为自己准备的为自己准备的五个反问句五个反问句I. I. 你认为如何？你认为如何？II.II. 你觉得怎么样？你觉得怎么样？III.III. 能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？IV.IV. 你知道为什么吗？你知道为什么吗？V.V. 不晓得不晓得您您-？给自己给自己问问五五个问题个问题1.1. 客户为什么要开户？客户为什么要开户？2. 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？客户在业务办理过程中最在意什么事项？3. 3. 客户客户最需求的服务时什么？最需求的服务时什么？4. 4. 客户为什么客户为什么选择选择我们公司我们公司我们营业部我们营业部开户？开户？5.
12、5. 客户客户为什么在我的手上开户？为什么在我的手上开户？消除客户的消除客户的五大五大戒心戒心担心担心业务办理业务办理时间时间太长太长担担心被骗、怀疑被利用心被骗、怀疑被利用资金的安全资金的安全个人信息的个人信息的保密保密程度程度担心业务办理很麻烦担心业务办理很麻烦告诉客户告诉客户5 5个开户事项个开户事项1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2. 证券业务办理要注意时间控制。证券业务办理要注意时间控制。3. 客户选择银行的技巧以及客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解对三方存管的理解4. 客户
13、对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。客户对已经办理转户手续后的操作指引。五五准备五五准备新开客户新开客户转户宝典转户宝典目录目录-开转户篇开转户篇开什么户？开什么户？ 股东账户（基金、债券、股票） 资金账户（保证金账户）什么时候可以开？什么时候可以开？ 股东账户: 9:15-15:00 资金账户： 9:00-16:30准客户准客户-开户篇开户篇新开户新开户开 立 股 东 账 户 流 程 图本人携带相关证件和文件到业务柜台本人或经办人填写申请表递交申请表和证、文件，缴纳开户费柜台受理、审核并申请开立股东账户领取
14、股动账户卡柜台打印股东卡并复印留底备案复印留底备案新开户新开户资 金 帐 户 开 户 流 程 图 本人携带相关证明原件到业务柜台填写证券开户文本，签署其中的合同文件 营业部柜员审核确认，合格的给予开立资金账户 投资者信息确认并签字，柜台向投资者发放帐号资金账户卡 提交开户文本、出示证件和证券账户卡，并指定三方存管银行 证券公司营业部按规定的时间为投资者办理上海证券账户的指定交易手续。 新开户第二天新开户第二天 证券公司将客户签约信息发送存管银行。 新开户新开户办 理 第 三 方 存 管本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（须是它所须是它所指定的银行
15、，若没有，就现办一张银行卡指定的银行，若没有，就现办一张银行卡）去指定的银行。）去指定的银行。填一套银行三方办理业务单（需填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字投资者本人签字）。）。向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之间的一一间的一一对应关系对应关系，既开通银证转账服务。，既开通银证转账服务。 1. 3点后就不能开股东账户了点后就不能开股东账户了,客户客户2:50或超过或超过3点点了才到怎么办？了才到怎么办？ 2. 有个新开客户
16、当天在银行办理三方存管被你截有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。 3. 某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票？到自己账户里的上海股票？开户也有技巧开户也有技巧五五准备五五准备新开客户新开客户转户宝典转户宝典目录目录-开转户篇开转户篇转户须知转户须知绝对说服绝对说服了解客户的类型了解客户的类型了解客户的问题、需求和渴望了解客户的问题、需求和渴望只要找到关键的按钮只要
17、找到关键的按钮所有的改变都可以在瞬间所有的改变都可以在瞬间所有的客户都可以被说服所有的客户都可以被说服账户销（转）户的注意事项在在交易时间内交易时间内到原券商开户的营业部撤销上到原券商开户的营业部撤销上海海指定交易指定交易和深圳股票的和深圳股票的转托管（费用）转托管（费用）销户者须销户者须本人本人携带：（身份证原件携带：（身份证原件 、上海股、上海股东卡东卡 、 深圳股东卡深圳股东卡 、 银行卡及其他相关文银行卡及其他相关文件）件）本公司深证席位号：本公司深证席位号：003900账户销（转）户的注意事项1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定交易交易 及转
18、托管手续后，股票会自动转到我及转托管手续后，股票会自动转到我部。部。 2、销户当天，不能进行任何交易委托，新股、销户当天，不能进行任何交易委托，新股委托，否则销户手续将无法进行。委托，否则销户手续将无法进行。 3、销户当天，请将保证金账户内余额转入银、销户当天，请将保证金账户内余额转入银行卡，否则销户手续将无法进行。行卡，否则销户手续将无法进行。 销户时具体需要办理的事项 因目前所有券商均实行与银行的因目前所有券商均实行与银行的“三方存管三方存管”业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。 第一天：第一天： 转出保证金账户中的剩余资金到银行。转出保证金账户
19、中的剩余资金到银行。 撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天：第二天： 再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认撤消。行确认撤消。销户时具体需要办理的事项避免销户失败的解决办法：避免销户失败的解决办法：1、 了解客户是不是有深圳的股票。了解客户是不是有深圳的股票。2、 了解客户是不是正在打新股。了解客户是不是正在打新股。3、 以方便客户为由，说服客户新开银行卡，以方便客户为由，说服客户新开银行卡，或选择新银行。或选择新银行。4、 了解客户原券商的办事习性。了解客户原券商的办事习性。账户销（转）户 流
20、 程 图 本人携带相关身份证明原件等，到原券商营业部业务柜台 说明来意，原券商必百般挽留 原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条 填写撤消指定交易申请表等销户资料客户对凭条信息进行确认并签字 ，缴纳相关费用（发票发票） 携带相关资料来我部 开立资金账户。 1.权证业务的单独办理权证业务的单独办理2.网上交易的办理网上交易的办理3.客户资料修改（密码、联系方式等）客户资料修改（密码、联系方式等） 4.开放式及封闭式基金的开户开放式及封闭式基金的开户5.创业板开户流程等创业板开户流程等 其他证券业务的办理客户培育篇客户培育篇开户转户篇开户转户篇转介绍篇转介绍篇目录目录客户维护客户维护篇篇客户维护方法
21、客户维护方法GEGE变革的带头人变革的带头人韦尔奇韦尔奇 “公司无法提供职业公司无法提供职业保障，只有客户才行保障，只有客户才行”客户维护方法客户维护方法客户维护客户维护 = 客户服务客户服务 + 情感投资情感投资客户维护方法客户维护方法不认同金融服务对客户的价值，不愿意不认同金融服务对客户的价值，不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，奉献自己的时间与精力帮助别人，那么在证券事业的生涯发展上，终究会那么在证券事业的生涯发展上，终究会遇到瓶颈！遇到瓶颈！客户维护方法客户维护方法真正的客户服务是真正的客户服务是真正的客户服务是真正的客户服务是根据客户本人的喜好使他获得满足，根据客户本人的喜好使他获得
22、满足，最终使客户感觉到他被重视，最终使客户感觉到他被重视，把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。最主要的一点就是最主要的一点就是最主要的一点就是最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得根据客户本人的喜好使他获得根据客户本人的喜好使他获得根据客户本人的喜好使他获得满足。满足。满足。满足。客户服务的准确概念客户服务的准确概念客户服务体系客户服务体系-总结总结客户服务体系客户服务体系创建产品创建产品（第二步）（第二步）- 将投资咨询、亲情化服务等方便客户的内容进行产品化设计，建立产品体系。建立团队建立团队（第三步（第三步）-建立两支服务团队，客户经理团队和
23、投资顾问团队，这个就是组织体系的建立细分客户细分客户（第一步）（第一步）-通过数据分析，找到核心客户群体，建立客户体系。质量、满意度追踪回质量、满意度追踪回访（第四步）访（第四步）-需要建立质量跟踪，客户满意度的回访来确保服务质量，这个就是质量体系的建立您真的抓住了我您真的抓住了我的的“心心”了吗？了吗？她是她是我的！我的！哈哈！哈哈！我厉我厉害吧。害吧。客户维护方法客户维护方法低廉的不是佣金，低廉的不是佣金， 是他们的服务是他们的服务服务从哪里开始？服务从哪里开始？了解客户的类型了解客户的类型以客户喜欢的方式传导客户喜欢的以客户喜欢的方式传导客户喜欢的服务内容服务内容如果客户喜欢你如果客户喜欢你如果你提供的价值高于客户的投资需求如果你提供的价值高于客户的投资需求如果你的产品或服务与期望值持平，甚至更好如果你的产品或服务与期望值持平，甚至更好如果你的产品或服务比竞争对手更好如果你的产品或服务比竞争对手更好他为什么可以成为你的客户他为什么可以成为你的客户感谢您的关注！感谢您的关注！
