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1、 第二章 国际商务谈判的主要内容国际商务谈判的主要内容导入案例导入案例： 合同条款不明确引起的争端合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔出口业务，口头商谈时双方商订采用即期信用证结算方式，后在合同中的支付条款中只笼统地规定“凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按信用证结算方式理解，备妥货物后、催促国外客户开证，但国外客户声称，根据合同规定，是以即期付款交单托收方式支付货款。我方无奈，只好用远期付款交单托收方式，既使收款延期，又承担了利息费用。 国际商务谈判的主要内容第一节第一节 货物买卖谈判货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念及特点一、货物买卖谈判的概念及特点
2、（一）概念（一）概念 指针对有形商品而进行的谈判。指针对有形商品而进行的谈判。 （二）特点（二）特点 难度相对低、条款较为全面难度相对低、条款较为全面国际商务谈判的主要内容 二二、货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容 （一）商品标的条款（一）商品标的条款 商品是用来交换的劳动产品。当商品成为合同当事人双方权利义务指向的对象时就是合同标的物。否则就不是标的物，而仅仅为商品。标的物是指当事人双方权利义务指向的对象，是商务合同中的特定名词，也就是说，标的物是指买卖合同中所指的物体或商品。 国际商务谈判的主要内容 ( (二）二）品质条款品质条款 在商品日益丰富、国际竞争激烈的当今世界，货物的品
3、质关系到商品的销路及企业、产品的信誉好坏。国际贸易谈判中，谈判者要力求对标的物的品质有准确的概念和详细的了解。货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 国际商务谈判的主要内容 （三）（三）数量数量条款条款 在数量条款谈判中，标的物的数量表达主要由数字和计量单位构成，除此之外还可以将溢短装条款纳入其内。常用计量单位的选用成为该条款的基本元素。由于各国的发展历史不同，其度量衡制度存在差异。 国际商务谈判的主要内容 （四）（四）包装包装条款条款 对标的物的包装的约定在国际买卖合同谈判中日益重要，它是涉及买卖双方利益的敏感问题之一。包装条款中一般包括包装的种类、性质、尺寸、费用和运输标志等。在国际
4、货物买卖中，货物的包装大致可以分为销售包装（内包装或小包装）和运输包装（外包装或大包装）。销售包装的主要作用在于保护商品、美化商品、宣传推广、方便销售、使用等。 国际商务谈判的主要内容 （五五）商品的价格商品的价格 价格水平、价格计算方式、价格术语 （离岸价格、到岸价格） 国际商务谈判的主要内容 （六六）付款方式）付款方式 在国际买卖谈判中，付款方式的磋商总是谈判的争夺焦点，它不仅关系到当事人之间利益的确定，更关系到当事人之间风险的控制与转换，因此，合同当事人都能接受的付款方式的选择考验谈判者的智慧。 国际商务谈判的主要内容 （七）不可抗力（七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发
5、事件。 不可抗力四个条款（范围、机构、期限、处理）国际商务谈判的主要内容 （八）（八）商品检验商品检验 检验条款中主要包括：检验权、检验机构与检验证书、检验时间与地点、检验方法与检验标准等内容。国际商务谈判的主要内容 （九九）索赔）索赔 赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是： 1.针锋相对，紧张激烈 2.重合同、重证据 3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 国际商务谈判的主要内容（十）（十）仲裁条款仲裁条款 这是指双方当事人在磋商合同
6、时约定，若在本合同履行过程中发生争议，自愿把他们之间的争议交给双方约定的第三者（即仲裁机构）进行裁决的书面协议。这种协议一般包括在主合同内，作为合同的一个条款，所以称之为仲裁条款。国际商务谈判的主要内容第二节第二节 技术合同谈判技术合同谈判 一、技术转让的特征 （一）概念 是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可给他人使用的行为，并从中获得经济报酬。 （无形的技术） 国际商务谈判的主要内容 （二）形式 1、 许可贸易 专利使用许可、专有技术使用许可、商标使用许可等 独占许可、全权许可、普通许可、从属许可和互换许可等 2、技术咨询与服务 (雇主与咨询公
7、司）国际商务谈判的主要内容 二、商标和专利 （一）商标的概念与合同基本内容 1、商标是生产者或销售者为将自己的商品与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上的标志。（制造商标、销售商标和服务标志） 2、商标权是一种专用权、工业产权 3、商标使用转让合同 商标的内容和特征（商标名称、商品）、商标权的合理性和有效性（国别、时间）、受许可方使用商标的方式（直接使用等）、商标许可的备案和注册、产品的质量监督）国际商务谈判的主要内容 （二）专利的概念 专利是政府主管部门根据发明人的申请，经核查认定其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种法定权益。 （三） 相关立法 (与贸易有关的知识产权
8、协定）国际商务谈判的主要内容 三、专有技术 1、为生产某种产品或采用某种流程，以及为其 目的而建立某一企业所需要的知识、经验、技巧的总和。（指未申请专利的技术） 2、不是法定权利，具有财产权利 （保密的重要性）国际商务谈判的主要内容 四、许可合同 指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特定目标而规定双方权利和义务的法律性文件。 1、序言（合同名称、编号等） 2、关键词语的定义 3、技术转让的范围和内容 合同中心内容（技术转让的具体对象和要求等）国际商务谈判的主要内容 4、 价格与支付（许可使用费、支付复杂） 5、保证与索赔（许可方） 6、不可抗力 7、税费（关税、财产税
9、、所得税等） 8、运用法律与争端解决（中华人民共和国涉外经济合同法 9、合同的生效、期限、展期及终止（审批的批准时间、自然终止和中途终止） 10 、附件及其他 同等效力（专利条款、专利有效保持条款等）国际商务谈判的主要内容第三节第三节 租赁合同谈判租赁合同谈判 租赁合同是出租人和承租人为租赁一定资产而明确相互权利和义务的契约。（购销合同、国际租赁合同、贷款合同等） 一、租赁合同的特征 自营进出口租赁、进口转租赁、回租后的进口转租赁等（卖方、买方、用户）国际商务谈判的主要内容 二、法律条款 （一）租赁合同的一般性条款 合同说明条款（合同名称）、合同实施的前提条件条款、租赁设备条款、租赁设备的交货
10、和验收条款（承租人验收）、税款费用条款（承租人支付）、租期和起租日期条款、租金支付条款（租赁合同主要内容） （二）租赁合同的特殊性条款（融资租赁合同，课后阅读）国际商务谈判的主要内容第四节第四节 工程承包合同谈判工程承包合同谈判 工程承包是一项综合性商务活动。 一、招标投标 竞争性招标（公开招标、选择性招标）、非竞争性招标 二、合同种类 总价合同（风险）、工程咨询合同（咨询人）、施工合同（建筑合同）、工程服务合同（工程服务）、设备供应合同及设备供应与安装合同（不同的合同）、交钥匙合同（一揽子合同）、交产品合同（承包商履约范围扩大）国际商务谈判的主要内容 三、FIDIC合同的主要内容 国际顾问工
11、程师联合会编制的“标准合同” FIDIC合同条款的主要内容（合同范围、工程期限、承包商的义务、业主的责任、工程监理及其代表、价格条款、支付条款、误期罚款、转包、工程变更条款、承包商违约、业主违约、不可抗力、验收条款等）国际商务谈判的主要内容第五节第五节 其他合同谈判其他合同谈判 一、借款合同 借款人向贷款人借款、到期返还借款并支付利息的合同。 （一）合同条款（借款方、贷款方） （二）贷款人权利和义务 （三）借款人权利和义务国际商务谈判的主要内容 二、信托合同 指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。 （一）合同条款 包括信托文件、根据信托法规 （二）信托风险 （三）信托资金管理 （四）公益信托 （救济贫困、救济灾民等）国际商务谈判的主要内容 三、保理合同（课后阅读） 指出口商以商业信用形式出卖商品，将有关单据卖断给财务公司或专门组织，收进贷款而签署的合同。 （一）保理分类 （二）保付代理业务的程序国际商务谈判的主要内容 四、担保合同（一）保证（二）抵押（财产）（三）质押（动产质押、权利质押）（四）留置（五）定金（六）保函（保证书）国际商务谈判的主要内容 五、委托合同 是委托人和受托人共同约定，由受托人处理委托人事务的合同。国际商务谈判的主要内容
