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1、4.3.1客户定位客户定位就是开发商为自己的项目确定、确认潜在客户就是开发商为自己的项目确定、确认潜在客户的过程，确定房地产项目的的过程，确定房地产项目的目标消费群体目标消费群体和他们的和他们的特征特征。1.客户定位的概念客户定位的概念4.3.2 产品定位产品定位 凡是提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望凡是提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。的任何有形建筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。1.房地产产品的整体概念房地产产品的整体概念物业管理物业管理信信贷贷保证保证售售后后服服务务质量质量地理位置地理位置建建筑筑造造型
2、型户户型型结结构构 核心核心利益利益有形产品有形产品核心产品核心产品延伸产品延伸产品2.产品定位的概念产品定位的概念是在市场细分、客户需求分析、客户群确是在市场细分、客户需求分析、客户群确定的基础上，对房地产项目的主要技术参数、定的基础上，对房地产项目的主要技术参数、模式等的确定，对产品效用、产品形式、产品模式等的确定，对产品效用、产品形式、产品功能的设计与创新，最终目的是反映产品独特功能的设计与创新，最终目的是反映产品独特的市场形象。的市场形象。3.产品定位的原则产品定位的原则（3 3）定位的前瞻性原则）定位的前瞻性原则（4 4）产品之间的不可替代性）产品之间的不可替代性（1 1）定位的市场
3、化原则）定位的市场化原则（2 2）定位的差异化原则）定位的差异化原则4.产品定位的限制条件产品定位的限制条件 是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用的客观和主观条件。主要包括以下几个方面。用的客观和主观条件。主要包括以下几个方面。 （1 1）土地；）土地； （2 2）城市规划；）城市规划； （3 3）顾客需求；）顾客需求； （4 4）资金供应；）资金供应； （5 5）市场条件；）市场条件； （6 6）开发商思维。）开发商思维。房地产市场分析方法房地产市场分析方法SWOT分析方法分析方法建筑策划法建筑策划法目标客户需求定位目标客户需求定位法法头脑风暴法
4、头脑风暴法5.产品定位的方法产品定位的方法4.3.3 形象定位形象定位1.形象定位的概念形象定位的概念 主要是找到该房地产项目所持有、不同于主要是找到该房地产项目所持有、不同于竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。 2.形象定位的原则形象定位的原则（1 1）项目形象易于展示和传播；）项目形象易于展示和传播； （2 2）项目形象定位应与项目产品特征符合；）项目形象定位应与项目产品特征符合；（3 3）项目形象定位与项目周边的资源条件相符合；）项目形象定位与项目周边的资源条件相符
5、合；（4 4）项目形象与目标客户群的需求特征符合；）项目形象与目标客户群的需求特征符合；（5 5）项目形象定位应充分考虑市场竞争的因素，与）项目形象定位应充分考虑市场竞争的因素，与其他楼盘有明显的差异和区别。其他楼盘有明显的差异和区别。4.3.4 房地产开发项目品牌定位房地产开发项目品牌定位1、品牌的含义、品牌的含义是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合应用，其目的是借以辨认企业提供的它们的组合应用，其目的是借以辨认企业提供的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。区别。房地产品牌房地产品牌包
6、括包括房地产企业品牌和楼盘品牌。房地产企业品牌和楼盘品牌。2、影响因素：质量、价格、服务、广告、员工。、影响因素：质量、价格、服务、广告、员工。3、楼盘品牌的创立、楼盘品牌的创立命名与标志；命名与标志；产品品质；产品品质；概念创造：区位、生活、品质等；概念创造：区位、生活、品质等；追求个性化。追求个性化。4.3.5 房地产开发项目营销定位房地产开发项目营销定位1、价格定位、价格定位1）目标）目标必须服从企业的经营总目标和市场营销必须服从企业的经营总目标和市场营销目标。目标。最大利润目标；最大利润目标；提高市场占有率目标；提高市场占有率目标；稳定价格目标；稳定价格目标；过渡价格目标；过渡价格目标
7、；竞争价格目标。竞争价格目标。2）楼盘定价方法）楼盘定价方法成本导向定价法：成本加成定价法和目标定价法；成本导向定价法：成本加成定价法和目标定价法；需求导向定价法：以消费者的需求强度及对价格需求导向定价法：以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，包括理解价值定价法的承受能力作为定价依据，包括理解价值定价法和需求差异定价法等；和需求差异定价法等；竞争导向定价法：领导定价法、挑战定价法和随竞争导向定价法：领导定价法、挑战定价法和随行就市定价法等。行就市定价法等。3）楼盘价格定位策略）楼盘价格定位策略心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价、心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价、系
8、列定价；系列定价；折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、推广折扣；推广折扣；新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价；新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价；过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格。过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格。2、广告定位、广告定位3、活动推广定位：楼盘庆典仪式、社会公益、活动推广定位：楼盘庆典仪式、社会公益活动、社区内活动、大型有奖销售、打折活动、社区内活动、大型有奖销售、打折促销活动促销活动4、营销渠道定位、营销渠道定位4.4 4.4 房地产开发项目主题策划房地产开发项目主题策划 房地产开发项目的主题策划是指开发商
9、（或策划者）房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以为人们切实感知到的生活方式的精神和思想，是一种可以为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。4.4.1主题策划的内涵主题策划的内涵主题策划是项目开发运作的总体指导思想。主题策划是项目开发运作的总体指导思想。主题策划能体现出项目产品的价值。主题策划能体现出项目产品的价值。主题策划能使项目具有独特的个性。主题策划能使项目具有独特的个性。 （1 1）创新
10、性原则；）创新性原则； （2 2）领先性原则；）领先性原则； （3 3）整合性原则。）整合性原则。4.4.2主题策划的作用与原则主题策划的作用与原则1.主题策划的作用主题策划的作用2.主题策划的原则主题策划的原则结合文化内涵挖掘项目主题结合文化内涵挖掘项目主题 结合科技进步挖掘项目主题结合科技进步挖掘项目主题 结合自然环境优势挖掘项目主题结合自然环境优势挖掘项目主题 结合顾客需求挖掘项目主题结合顾客需求挖掘项目主题 通过营造新观念挖掘项目主题通过营造新观念挖掘项目主题4.4.3 主题策划的方法与实践主题策划的方法与实践4.5 房地产投资方向与时机的选择房地产投资方向与时机的选择4.5.1 不同
11、用途的房地产开发项目的特点不同用途的房地产开发项目的特点1、住宅开发项目、住宅开发项目操作最简单操作最简单市场潜力巨大；市场潜力巨大；开发投资风险相对较小；开发投资风险相对较小；多元化的市场需求；多元化的市场需求；对开发商投资能力要求较低。对开发商投资能力要求较低。2、写字楼开发项目特点、写字楼开发项目特点要求开发商具备长期投资能力；要求开发商具备长期投资能力；把握写字楼设计发展潮流和趋势；把握写字楼设计发展潮流和趋势；要高度重视写字楼的选址。要高度重视写字楼的选址。3、零售商业物业开发项目特点、零售商业物业开发项目特点需要认真分析零售商业物业的商业辐射区域；需要认真分析零售商业物业的商业辐射
12、区域；要求开发商具备长期大规模投资的能力；要求开发商具备长期大规模投资的能力；先租后建，只租不售；先租后建，只租不售；对物业管理水平的要求高；对物业管理水平的要求高；需要与交通设施联合开发；需要与交通设施联合开发；要努力实现商场收益风险管理社会化；要努力实现商场收益风险管理社会化；与其他物业联合开发。与其他物业联合开发。4.5.2 风险对房地产投资方向和时机选择的影响风险对房地产投资方向和时机选择的影响1、根据项目风险大小确定相应的投资收益水平；、根据项目风险大小确定相应的投资收益水平；2、根据风险管理的能力选择投资方向；、根据风险管理的能力选择投资方向；3、根据风险周期变化特点把握投资时机。
13、、根据风险周期变化特点把握投资时机。4.6 房地产开发区位的分析与选择房地产开发区位的分析与选择4.6.1 影响房地产开发区位的因素影响房地产开发区位的因素1、自然条件和环境方面的因素、自然条件和环境方面的因素2、城市规划方面的因素、城市规划方面的因素3、交通方面的因素、交通方面的因素4、市政基础设施和公共配套服务设施方面的因素、市政基础设施和公共配套服务设施方面的因素5、人口和经济聚集方面的因素、人口和经济聚集方面的因素6、社会文化方面的因素、社会文化方面的因素4.6.2 房地产开发项目区位选择的原则房地产开发项目区位选择的原则1、合法原则；、合法原则；2、最高最佳使用原则；、最高最佳使用原
14、则；3、开发潜力原则。、开发潜力原则。4.6.3 不同类型房地产项目对区位选择的要求不同类型房地产项目对区位选择的要求1、居住项目、居住项目市政公用和公建配套设施完备；市政公用和公建配套设施完备；公共交通便捷；公共交通便捷；环境良好；环境良好；居民人口与收入。居民人口与收入。2、写字楼项目、写字楼项目接近其他的商业和办公设施；接近其他的商业和办公设施；交通方便快捷；交通方便快捷；周围环境优良。周围环境优良。3、零售商业项目、零售商业项目公共和私人交通方式的便利程度；公共和私人交通方式的便利程度；与大型商业零售项目规模匹配的区域购买力；与大型商业零售项目规模匹配的区域购买力；竞争性零售商业项目的影响。竞争性零售商业项目的影响。4、工业项目、工业项目
