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1、活动管理与成功创富活动管理与成功创富课程大纲课程大纲活动管理概述活动管理概述活动意愿提升和活动量推进活动意愿提升和活动量推进活动管理循环及要点活动管理循环及要点活动管理运作平台活动管理运作平台1.1（1）活动管理的定义活动管理的定义属员目标计划及指导，检视属员结果，提出属员目标计划及指导，检视属员结果，提出改善意见，辅导改善意见，辅导营销营销员层员层面面营销营销主管主管层面层面营销营销部经部经理层理层面面制定目标，开展行动，记录结果，自己评估制定目标，开展行动，记录结果，自己评估团队目标计划及指导，检视团队活动结果，团队目标计划及指导，检视团队活动结果，提出改善意见，开展教育训练提出改善意见，
2、开展教育训练活动管理是一个科学合理的循环活动管理是一个科学合理的循环目标设定目标设定目标设定目标设定 记记记记录录录录 反反反反馈馈馈馈 分析分析分析分析1 12 23 34 4活动管理是一个不断开展活动，发现、分析活动存在问题并给予解决，将解决的问题转化为生产力的管理循环有效的活动管理有效的活动管理会带来收入不断的提升、团队的良性发展会带来收入不断的提升、团队的良性发展以及公司的稳健经营以及公司的稳健经营活活动动管管理理有效的规有效的规划行为划行为坚持不断坚持不断拜访拜访适时的总适时的总结与提升结与提升养成良好养成良好的工作习的工作习惯惯公司公司稳健发展稳健发展扎实经营扎实经营营销员营销员销
3、售收入销售收入不断提升不断提升营销主管营销主管管理津贴管理津贴提升提升团队良性团队良性发展发展活动管理是成功创富的重要途径活动管理是成功创富的重要途径营销主管成功创富的体现营销主管成功创富的体现管控团队管控团队维持团队运作维持团队运作促进团队发展促进团队发展营销员成功创富的体现营销员成功创富的体现市场拓展市场拓展销售面谈销售面谈售后服务售后服务开完早会后才开始考虑一天的工作安排开完早会后才开始考虑一天的工作安排不要求自己每日固定的工作量不要求自己每日固定的工作量感兴趣于：上一个超级培训班、学一个感兴趣于：上一个超级培训班、学一个高手推销法、会一句制胜话术高手推销法、会一句制胜话术喜欢凭直觉分析
4、事项喜欢凭直觉分析事项喜欢凭直觉分析事项喜欢凭直觉分析事项喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账担心自己客户资料的泄漏担心自己客户资料的泄漏担心自己客户资料的泄漏担心自己客户资料的泄漏不感兴趣于花不感兴趣于花不感兴趣于花不感兴趣于花3-53-53-53-5分钟填分钟填分钟填分钟填工作日志工作日志工作日志工作日志营销员活动管理的现状营销员活动管理的现状我们问自己一个问题：我们问自己一个问题：伙伴们积累了多少客户和准客户呢？伙伴们积累了多少客户和准客户呢？伙伴们积累了多少客户和准客户呢？伙伴们积累了多
5、少客户和准客户呢？伙伴们的大致访量每天能达到多少？伙伴们的大致访量每天能达到多少？伙伴们的大致访量每天能达到多少？伙伴们的大致访量每天能达到多少？2 2访？访？访？访？3 3访？还访？还访？还访？还是是是是5 5访？访？访？访？伙伴们的件均保费高吗？伙伴们的件均保费高吗？伙伴们的件均保费高吗？伙伴们的件均保费高吗？业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？我们能有效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？我们能有效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？我们能有效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？我们能有
6、效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？业绩高业绩高活动量低活动量低活动量高活动量高业绩低业绩低问题背后的问题？问题背后的问题？t缺乏缺乏“关键在执行，根本在落实关键在执行，根本在落实”工作作风工作作风t缺乏缺乏“干今天想明天，干现在谋未来干今天想明天，干现在谋未来”发展意发展意识识我们要做什么？我们要做什么？课程大纲课程大纲活动管理概述活动管理概述活动意愿提升和活动量推进活动意愿提升和活动量推进活动管理循环及要点活动管理循环及要点活动管理运作平台活动管理运作平台1.1（1）你能握到多少只手？你能握到多少只手？您的感悟是什么？您的感悟是什么？要处在合适的地方要处在合适的地方运用适当的技巧运用适当的
7、技巧最关键的是：最关键的是：活动！活动！我们来算一笔帐我们来算一笔帐见见10个客个客户户跟跟5个客户个客户讲保险讲保险进行进行2次促次促成成没有成交没有成交见见20个客个客户户跟跟10个客个客户讲保险户讲保险进行进行4次促次促成成成交一单成交一单一单一单2000元保费元保费700元佣元佣金金扣税：扣税：100元元收入：收入：600元元如果去见40个客户呢？我们来看一组数据我们来看一组数据留存率留存率留存率留存率1 1年年年年( (不含不含不含不含) )以内以内以内以内1 1年年年年( (含含含含)-3)-3年年年年3 3年年年年( (含含含含)-5)-5年年年年5 5年年年年( (含含含含)-
8、9)-9年年年年9 9年（含）年（含）年（含）年（含）以上以上以上以上某分公某分公某分公某分公司司司司0.723 0.723 0.536 0.536 0.515 0.515 0.651 0.651 0.618 0.618 思考：思考：留存率低的原因是什么？跟活动量有关系吗？留存率低的原因是什么？跟活动量有关系吗？为什么为什么3年以上司龄的伙伴也有这么高的流失率？年以上司龄的伙伴也有这么高的流失率？难道他们没有积累的客户？还是他们欠缺销售技巧难道他们没有积累的客户？还是他们欠缺销售技巧？我们来比较一下：我们来比较一下：请问：我们是否也在做同样的销售活动呢请问：我们是否也在做同样的销售活动呢? ?
9、台湾保诚保险公司台湾保诚保险公司(Prudential Co.)：一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数: 10.5件件美国西北保险公司美国西北保险公司(Northwestern Co.)一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数: 18件件同时同时,人均拥有人均拥有300个以上有待开发的准客户个以上有待开发的准客户名单名单,而且每天至少增加而且每天至少增加10个新名单个新名单专业的销售技能专业的销售技能 + 专业的活动管理专业的活动管理 寿险营销成功的不二秘诀寿险营销成功的不二秘诀活动量推进方法活动量推进方法一、利用一、利用532策略推进不同层级活动量策略推进
10、不同层级活动量层层级级活动特点活动特点活动管理要点活动管理要点2 2活动量高，准客户积累较多，在客户活动量高，准客户积累较多，在客户维护及服务工作方面活动占比较大，维护及服务工作方面活动占比较大，一旦订立目标会努力达成一旦订立目标会努力达成 在维持现有绩效水平的基础上，有在维持现有绩效水平的基础上，有效管理客户，挖掘潜在需求，如加效管理客户，挖掘潜在需求，如加保和转介绍等，进一步提高绩效，保和转介绍等，进一步提高绩效，达成更高目标达成更高目标3 3行动力差，活动量不行动力差，活动量不足，不能持之以恒，足，不能持之以恒，不追求高目标，满足不追求高目标，满足于达标于达标 通过活动管理，督导拜访量、
11、解决问通过活动管理，督导拜访量、解决问题、发现激励点，从而寻找突破方法，题、发现激励点，从而寻找突破方法，激发发展欲望，向高产能群体过渡激发发展欲望，向高产能群体过渡5活动量严重不足，惰性大，晨会出席活动量严重不足，惰性大，晨会出席情况不佳。新人活动热情容易受到市情况不佳。新人活动热情容易受到市场拒绝等因素影响。缺乏对目标的重场拒绝等因素影响。缺乏对目标的重视或者没有明确的目标视或者没有明确的目标 培养按时出勤、正常拜访、填写活动培养按时出勤、正常拜访、填写活动日志的习惯，挖掘具有培养价值人员日志的习惯，挖掘具有培养价值人员的潜力，寻找业绩提升方法，如加大的潜力，寻找业绩提升方法，如加大拜访量
12、或提高技巧等，提高出勤率拜访量或提高技巧等，提高出勤率二、沟通与宣导二、沟通与宣导沟通方式沟通方式 沟通要点沟通要点 干部会议干部会议1 1、推广活动管理的现实意义；、推广活动管理的现实意义；2 2、相互协助与业务伙伴沟通；、相互协助与业务伙伴沟通；3 3、宣导相关制度，明确权力和义务、宣导相关制度，明确权力和义务、深入宣传、深入宣传“三个确保三个确保”集体座谈集体座谈 1 1、推广活动管理对团队的现实意义；、推广活动管理对团队的现实意义；2 2、了解相关人员的想法和顾虑；、了解相关人员的想法和顾虑；3 3、 针对实际困难，排除其顾虑针对实际困难，排除其顾虑、做好、做好“三个确保三个确保”大会
13、宣导大会宣导1 1、安排组训做团队状况分析；、安排组训做团队状况分析；2 2、围绕成功创富规划团队未来的发展方向和愿景；、围绕成功创富规划团队未来的发展方向和愿景；3 3、推广活动管理的现实意义和好处。、推广活动管理的现实意义和好处。发现活动借口的敏锐性发现活动借口的敏锐性进行市场调研，了解近期客户关注进行市场调研，了解近期客户关注的重点的重点发掘属员需求发掘属员需求结合传统节假日和社会活动结合传统节假日和社会活动分析团队架构，挖掘制度经营点分析团队架构，挖掘制度经营点三、善于创造营销员活动借口三、善于创造营销员活动借口寻找寻找“国寿有缘人国寿有缘人”客户大回访活动客户大回访活动双双50050
14、0强宣传强宣传客户信息确认客户信息确认四、结合上级公司的活动支援方案，强四、结合上级公司的活动支援方案，强力推进活动量力推进活动量 月月月月/ / / /周周周周/ / / /日日日日 活动量冠军活动量冠军活动量冠军活动量冠军无无无无缺席人员的相关奖励缺席人员的相关奖励周周举绩周周举绩/ /月月月月达标人员的奖励达标人员的奖励达标人员的奖励达标人员的奖励借助各种借助各种借助各种借助各种“活动卡活动卡活动卡活动卡”“保险三进入保险三进入保险三进入保险三进入”活动活动活动活动团队团队团队团队“一帮一一帮一一帮一一帮一 一对红一对红一对红一对红”活动活动活动活动卡单卡单卡单卡单“马拉松马拉松马拉松马
15、拉松”海报宣传海报宣传海报宣传海报宣传五、制定营销员内部活动量方案五、制定营销员内部活动量方案提供：营销员活动的动力营销员活动的动力营销主管管控活动的着力点营销主管管控活动的着力点营销团队经营主题营销团队经营主题解决营销员解决营销员解决营销员解决营销员“ “我怎么开展活动我怎么开展活动我怎么开展活动我怎么开展活动” ”解决营销主管解决营销主管解决营销主管解决营销主管“ “我怎么倡导、督促活动我怎么倡导、督促活动我怎么倡导、督促活动我怎么倡导、督促活动” ”的问题的问题的问题的问题六、六、营造外部市场活动借口好邻居评选活动好邻居评选活动保单体检活动保单体检活动健康健康/ /理财年历抽奖理财年历抽
16、奖养老情况的调查问卷养老情况的调查问卷“好东西要和朋友分享好东西要和朋友分享” 转介绍活动转介绍活动对主管的活动要求对主管的活动要求七、七、落实落实“三个确保三个确保”工作工作通过各级主管、带动人员的组合推动，促进团队其他成员活动量通过各级主管、带动人员的组合推动，促进团队其他成员活动量出勤率出勤率达标率达标率举绩率举绩率促进促进“三率三率”持续稳健提升持续稳健提升准客户积累准客户积累业务拓展业务拓展售后服务售后服务对自己：对自己：进行出勤、活动追踪进行出勤、活动追踪进行各类辅导训练进行各类辅导训练进行陪访等销售辅助进行陪访等销售辅助对带动人员：对带动人员：执行情况的追踪督导执行情况的追踪督导
17、辅助达成辅助达成“三个确保三个确保”对下级主管：对下级主管：促进主管持续开展增员工作促进主管持续开展增员工作每季度填写每季度填写“三个确保三个确保”“三化销售三化销售”信誉卡信誉卡 课程大纲课程大纲活动管理概述活动管理概述活动意愿提升和活动量推进活动意愿提升和活动量推进活动管理循环及要点活动管理循环及要点活动管理运作平台活动管理运作平台1.1（1）活动管理循环活动管理循环 记录记录记录记录 反馈反馈反馈反馈 分析分析1 14 43 32 2目标设定目标设定目标设定目标设定相互促进相互促进相互促进相互促进一、目标设定一、目标设定目标目标目标目标设定设定设定设定记录记录记录记录分析分析分析分析回馈
18、回馈回馈回馈日目标日目标营销员营销员5-3-1，营销主管，营销主管1-1-1周目标周目标日目标日目标5月目标月目标FYP团队平均线团队平均线531每天每天5个电话约访个电话约访每天每天3个面谈个面谈每天每天1个准客户开拓个准客户开拓111每天每天1个个别辅导个个别辅导每天每天1个陪访个陪访/电话回访电话回访每天每天1个电话追踪个电话追踪营销员营销员营销主管营销主管二、记录二、记录目标目标目标目标设定设定设定设定记记记记录录录录分析分析分析分析回馈回馈回馈回馈重点记录销售环节重点记录销售环节 ：准客户开拓准客户开拓约访约访接洽接洽销售面谈销售面谈促成促成递送保单递送保单售后服务售后服务周活动管理
19、表周活动管理表 时间新增准客户其中转介绍约访面谈签单售后服务合计保费星期一1 11 14 42 22 21010星期二4 43 31 18 8星期三2 21 12 23 31 19 9星期四1 11 14 46 6星期五2 24 46 6星期六4 41 11 16 624502450星期日2 22 2周合计8 82 2151511111 1101024502450三、分析三、分析了解现状了解现状分析问题分析问题发现问题发现问题分析分析分析分析对主管而言，更重要的是通过分析了解团队：找到表彰典型找到需要辅导的人（或确保带动的人）分析的原则分析的原则日看量日看量：了解伙伴工作状态：了解伙伴工作状态
20、周看流程周看流程：了解伙伴工作合理性：了解伙伴工作合理性月看业绩月看业绩：了解伙伴工作效能：了解伙伴工作效能日看量：日看量：对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励营销员每天开展相应的活动量对“2”人员应更注重约访及面谈的量对“3”的人员注重其计划书设计和面谈的量对“5”人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议周活动管理表中，每天都有“合计”栏，该栏统计的数据为该属员当天的活动数量，合计数的高低证明该属员活动量的高低，主管可以根结合这些数值统计考虑设计相关活动积分竞赛，激发各属员之间的活动开展积极性周看流程周看流程周经营是每个团队经营的最小单位，同时对于每位属员而言，
21、一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。因此主管在周末对属员进行活动量追踪督导的时候应更注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动。周活动管理表纵轴中的“周合计”为该属员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。 周看流程周看流程时间新增准客户其中转介绍约访面谈签单售后服务合计保费星期一1 11 14 42 22 21010星期二4 43 31 18 8星期三2 21 12 23 31 19 9星期四1 11 14 46 6星期五2 24 46 6星期六4 41 11 16 624502450星期日2 22 2周合计8 82 2151511
22、111 1101024502450月看业绩：月看业绩：每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量进行比较。每个业务阶段属员的业务成果多少取决于该属员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。因此，在对属员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。 月看业绩：月看业绩：时间时间新增新增准客准客户户其中其中转介转介绍绍约访约访面谈面谈签单签单售后售后服务服务合计合计保费保费第一第一周周第二第二周周第三第三周周第
23、四第四周周合计合计活动分析练习：活动分析练习：时间时间新增准新增准客户客户其中转其中转介绍介绍约访约访面谈面谈签单签单售后服售后服务务合计合计保费保费第一周第一周1 10 0232313130 02 239390 0第二周第二周3 33 3282819191 18 8626257005700第三周第三周2 21 1181812120 00 034340 0第四周第四周0 00 0121210100 04 426260 0合计合计6 64 4818154541 1141457005700属员小张上月活动量及业绩情况如下，情根据该表数据对小张的活动情况进行分析：四、回馈四、回馈记记记记录录录录分分
24、分分析析析析回回回回馈馈馈馈辅导辅导日辅导周辅导月辅导会议会议干部早会大早会二次早会周经营总结会月经营策划会培训培训培训教育职场训练目标设定目标设定课程大纲课程大纲活动管理概述活动管理概述活动意愿提升和活动量推进活动意愿提升和活动量推进活动管理循环及要点活动管理循环及要点活动管理运作平台活动管理运作平台1.1（1）建立活动管理运作平台建立活动管理运作平台将活动管理与团队日常经营工作相结将活动管理与团队日常经营工作相结合，营造良好活动管理氛围合，营造良好活动管理氛围一、活动管理与一、活动管理与制度经营制度经营二、活动管理与二、活动管理与会议经营会议经营三、活动管理与三、活动管理与教育训练、辅导教
25、育训练、辅导四、活动管理与四、活动管理与其它团队管理工作其它团队管理工作一、活动管理与制度经营一、活动管理与制度经营活动管理是绩效考核的支撑、待遇落实活动管理是绩效考核的支撑、待遇落实的保障的保障活动管理是推动目标达成、提升团队绩活动管理是推动目标达成、提升团队绩效、推动基本法利益兑现的重要支撑和效、推动基本法利益兑现的重要支撑和根本保障根本保障没有活动管理支撑的基本法如同没有活动管理支撑的基本法如同“无米无米之炊、无本之木之炊、无本之木”二、活动管理与会议经营二、活动管理与会议经营营销部营销部营销团队营销团队改进工改进工作作干部早干部早会会召开营召开营销部经销部经营策划营策划会会月经营月经营
26、总结会总结会把控各团队活动管理开展情况把控各团队活动管理开展情况早会早会二次早二次早会会周经营周经营总结会总结会提供支提供支援援干部早会：干部早会：各级主管汇报活动管理问题各级主管汇报活动管理问题早会：早会：通过早会专题给予活动技巧补强通过早会专题给予活动技巧补强二次早会：二次早会：落实每日活动安排落实每日活动安排周经营总结会：周经营总结会：分析总结一周活动情况分析总结一周活动情况月经营总结会：月经营总结会：分析活动问题、部署活动安排分析活动问题、部署活动安排三、活动管理与辅导、教育训练三、活动管理与辅导、教育训练通过辅导和教育训练，解决活动问题通过辅导和教育训练，解决活动问题培训事项与内容培
27、训事项与内容如何使用活动管理工具并养成习惯如何使用统一而有效的拜访话术如何进行拒绝处理如何销售卡单如何进行商品组合销售如何合理安排工作时间如何科学整理客户资料主管如何贯彻“三个确保”主管如何检查并督导业务伙伴每天的填写情况组训内勤伙伴如何监督伙伴，检查活动量情况，通过活动量分析问题四、活动管理与其它团队管理工作四、活动管理与其它团队管理工作通过目标设定，明确活动方向通过目标设定，明确活动方向通过激励，提升活动意愿通过激励，提升活动意愿通过追踪，落实活动开展通过追踪，落实活动开展活动管理与日常管理工作活动管理与日常管理工作激励激励激励激励活动追踪活动追踪活动追踪活动追踪活动策划活动策划活动策划活
28、动策划辅导辅导辅导辅导目标设定目标设定目标设定目标设定会议经营会议经营会议经营会议经营制度经营制度经营制度经营制度经营培训教育培训教育培训教育培训教育明确方向明确方向解决问题解决问题推动活动推动活动分析回馈问题分析回馈问题提高举绩率提高举绩率达标达标举绩举绩建立活动管理运作平台建立活动管理运作平台出勤出勤提高出勤率提高出勤率提高达标率提高达标率有助于有助于主管在活动管理中的作为主管在活动管理中的作为树立正确的活动观念树立正确的活动观念认真贯彻执行公司要求的活动管理工具认真贯彻执行公司要求的活动管理工具建立合理可行的活动量检查流程建立合理可行的活动量检查流程明确各级主管活动管理工作职责明确各级主管活动管理工作职责对活动管理工作的相关技能进行强化教育训对活动管理工作的相关技能进行强化教育训练练坚持狠抓，不流于形式坚持狠抓，不流于形式结结 论论活动管理是有效夯实团队基础管理工作活动管理是有效夯实团队基础管理工作的管理手段的管理手段活动管理是一切营销活动的基础活动管理是一切营销活动的基础有了活动管理有了活动管理,虽然在重复，不断在提虽然在重复，不断在提高高坚持活动管理，坚持活动管理， 就是在改变自己的行就是在改变自己的行为和生活为和生活没有活动就没有一切没有活动就没有一切
