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1、三正三正“魔塔营销手魔塔营销手册册参谋方：重庆安盛管理参谋客户方：重庆三正医疗保健营销手册1 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略营销手册2 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略营销手册3三正公司营销战略规划三正公司营销战略规划制定一份营销战略，首先必
2、须明确哪里是我的目标市场，决定这个市场变化的因素有哪些，他们是如何相互作用并决定整个感市场的开展？其次，为达成公司的营销目标，企业如何配置各方面的资源，进行市场营销管理？ 宏宏 观观 环环 境境 人口统计、经济、自然、技术、政治、文化等各种环境人口统计、经济、自然、技术、政治、文化等各种环境供给商供给商企业企业市场营销人员市场营销人员市场营销市场营销中间环节中间环节 最终用户最终用户市场市场供给商供给商供给商供给商企业企业企业企业市场营销人员市场营销人员市场营销人员市场营销人员竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手市场营销市场营销市场营销市场营销中间环节中间环节中间环节中间环节 最终用户最终用户最终
3、用户最终用户市场市场市场市场 微微 观观 环环 境境三正营销决策中必须考虑的因素和变量：营销战略规划4行业分析的目的：认清行业竞争开展趋势行业分析的目的：认清行业竞争开展趋势五种力量的模型行业内竞争行业内竞争替代产品替代产品供给商议供给商议价能力价能力消费者议消费者议价能力价能力潜在进入者潜在进入者营销战略规划51.行业内竞争者：行业内竞争者： 目前市场上，同类准字号的治疗仪并不多，影响较大有奥博脑复康、利目前市场上，同类准字号的治疗仪并不多，影响较大有奥博脑复康、利德治疗仪、德治疗仪、 祝强降压仪等产品。相对于老年脑部健康市场来说，还处于一个祝强降压仪等产品。相对于老年脑部健康市场来说，还处
4、于一个待开发的市场阶段。待开发的市场阶段。 奥博脑复康虽然出现较早，但由于其产品缺乏科研根底，将简单的脉冲奥博脑复康虽然出现较早，但由于其产品缺乏科研根底，将简单的脉冲原理用于刺激脑部经穴，副作用较大，退货率很高。根据市场调查和客户反原理用于刺激脑部经穴，副作用较大，退货率很高。根据市场调查和客户反映判断，如果产品不做较大改进，估计在市场上不会有大多作为。映判断，如果产品不做较大改进，估计在市场上不会有大多作为。 利德治疗仪目前在市场上占有一定的量，其治疗原理主要是依靠红外磁利德治疗仪目前在市场上占有一定的量，其治疗原理主要是依靠红外磁脉冲来刺激人体的经穴，相当于针灸，能穿透皮肤，起到温经散寒
5、、活血化脉冲来刺激人体的经穴，相当于针灸，能穿透皮肤，起到温经散寒、活血化淤，消炎止痛等成效。广告宣传方式主要为电台广告和产品宣传单页广告。淤，消炎止痛等成效。广告宣传方式主要为电台广告和产品宣传单页广告。通过在当地寻找代理商，由代理商在本地开展专卖店的形式进行产品销售。通过在当地寻找代理商，由代理商在本地开展专卖店的形式进行产品销售。尽管在市场上已经具备了一定的分销终端，但和整个市场比较分销网络还是尽管在市场上已经具备了一定的分销终端，但和整个市场比较分销网络还是很薄弱，在销售方式上，也没有和目标消费群建立一种互动关系，主动出击很薄弱，在销售方式上，也没有和目标消费群建立一种互动关系，主动出
6、击市场不够。但利德治疗仪的致命点在于：产品缺乏明确定位和强烈卖点，包市场不够。但利德治疗仪的致命点在于：产品缺乏明确定位和强烈卖点，包治百病往往会导致什麽病也不治！治百病往往会导致什麽病也不治！ 祝强降压仪在市场上的热卖是一个成功的典型。产品定位准确，卖点诉祝强降压仪在市场上的热卖是一个成功的典型。产品定位准确，卖点诉求单一明确，很好的广告支持和市场推广。在销售方式上采用区域招商模式求单一明确，很好的广告支持和市场推广。在销售方式上采用区域招商模式开展经销商，由经销商负责当地市场的分销。由于祝强降压仪目标市场单一，开展经销商，由经销商负责当地市场的分销。由于祝强降压仪目标市场单一，以形成品牌认
7、同。虽然目前不会有直接威胁，但祝强如果寻找到一个好的脑以形成品牌认同。虽然目前不会有直接威胁，但祝强如果寻找到一个好的脑部治疗产品，进入该市场，那么实力不容小视。部治疗产品，进入该市场，那么实力不容小视。营销战略规划62.行业潜在的进入者行业潜在的进入者 在保健医疗产品市场，随时都会有新的进入者，使整个市场的竞争加剧。其中在保健医疗产品市场，随时都会有新的进入者，使整个市场的竞争加剧。其中有两种威胁最大：第一，在技术、产品设计、营销运作和资金实力等方面都非常具有两种威胁最大：第一，在技术、产品设计、营销运作和资金实力等方面都非常具有实力的进入者，如和黄实业进入保健品市场；第二是市场上已经成熟的
8、品牌、销有实力的进入者，如和黄实业进入保健品市场；第二是市场上已经成熟的品牌、销售网络和营销实力派企业，他们可能会采取购置或自主开发等形式，掌握了某一个售网络和营销实力派企业，他们可能会采取购置或自主开发等形式，掌握了某一个新产品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌扩张等形式就可以很轻易地进入市场。新产品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌扩张等形式就可以很轻易地进入市场。 相对来说，第二种威胁更大，如祝强进行品牌延伸，进入脑部疾病治疗仪市场，相对来说，第二种威胁更大，如祝强进行品牌延伸，进入脑部疾病治疗仪市场，那么三正的困难就会大增。而根据行业竞争演化规律，在一个高速增长的市场里，那么三正的困难就会
9、大增。而根据行业竞争演化规律，在一个高速增长的市场里，必然会吸引许多商业大鳄进入。必然会吸引许多商业大鳄进入。3.替代产品的威胁替代产品的威胁 主要是指治疗中老年脑部疾病的药品。目前在市面上销售较好的几种药品，如主要是指治疗中老年脑部疾病的药品。目前在市面上销售较好的几种药品，如溶栓胶囊、络心通、通欣络、欣复康等，这些药品主要通过医院处方或非处方市场溶栓胶囊、络心通、通欣络、欣复康等，这些药品主要通过医院处方或非处方市场进行销售，在分销通路上利用各地药品公司批发网络以及所属零售终端，在市场上进行销售，在分销通路上利用各地药品公司批发网络以及所属零售终端，在市场上具有很高的覆盖率。具有很高的覆盖
10、率。 药品对医疗器械的主要威胁在于，很多消费者长期养成一种观念，药品对医疗器械的主要威胁在于，很多消费者长期养成一种观念，“生病就要生病就要吃药打针，医疗器械可能是治标不治本，或者主要作用在前期预防和保健，真正生吃药打针，医疗器械可能是治标不治本，或者主要作用在前期预防和保健，真正生病就起不到什麽效果了。根据我们市场调查和走访，对医疗器械未来市场威胁的病就起不到什麽效果了。根据我们市场调查和走访，对医疗器械未来市场威胁的不是药品的直接竞争，而是这种观念的长期存在。这也是未来不是药品的直接竞争，而是这种观念的长期存在。这也是未来“魔塔市场推广过魔塔市场推广过程中必须考虑的因素。程中必须考虑的因素
11、。营销战略规划74.供给商的议价能力供给商的议价能力 三正三正“魔塔所用原材料均非稀缺性资源，加工过程简单，只要始终坚持魔塔所用原材料均非稀缺性资源，加工过程简单，只要始终坚持产品质量，保证未来有足够的生产供货能力就行。产品质量，保证未来有足够的生产供货能力就行。5.消费者的议价能力消费者的议价能力 由于老年消费的特殊性，进行消费者因素分析时，应该包括产品的使用者、由于老年消费的特殊性，进行消费者因素分析时，应该包括产品的使用者、购置者、决策者、影响因素等方面进行综合考虑。购置者、决策者、影响因素等方面进行综合考虑。认知理解信服欲望行动希望购置者影响购置者最终购置者最终使用者价格质量功能外观品
12、牌营销战略规划8三正三正“魔塔购置过程中的角色因魔塔购置过程中的角色因素素在一个消费过程中，由于使用者和影响因素的交叉，一般会出现以下几种角色； 使用者中老年脑部疾病患者 影响者强烈的影响购置决定的人医生介绍、朋友推荐、子女推荐、售货员、广告 决定者决定购置全过程的任何方面的人自己、子女、朋友 购置者实施购置的人自己购置、朋友馈赠、子女馈赠 老年人的社会交往比较单一，信息接受的范围也相比照较狭窄，同时在选择一样产品时，不会盲目跟风，消费行为比较谨慎，总是容易相信熟人、子女，朋友或医生推荐，产品信息也多来自子女、老年社团圈子、一些老年书报杂志等。 而从购置者的角度分析，不管是药品或医疗器械，患者
13、本人和子女为主要购置者。我们在消费者走访中发现，一些收入有保障的老年人，尤其是老干部，多会自己购置，前提是必须提供给他足够的信息和信任，因为他们更注重健康长寿，更有能力消费，比方脑病患者，几乎所有能吃的药全吃过，所有能用的器械都用过，他不会放过任何一个可以治病的时机。从消费群体分层的角度考虑，他们是启动市场的最大希望，通过老年杂志介绍、广告引导、老年团体市场开发方式，启动这一市场。 我们在调查中还发现，大多数的零售药店售货员和医生，要不对医疗器械抱不信任态度，要不掌握的产品信息太少，这也是未来必须要解决的一个难题。营销战略规划9行业吸引力和企业竞争力匹配行业吸引力和企业竞争力匹配 GE矩阵分析
14、矩阵分析GE矩阵里包含两个主要的变量，医疗保健器械市场吸引力和三正企业竞争力，每一个变量里都包含一系列指标，如市场规模、增长率、企业自身实力等，通过对每一指标赋以不同权重，并评出分值，最后加权汇总。描述企业是否有能力在某个市场上获得竞争优势。市场吸引力企业竞争力指标指标权重权重分值（分值（5分制）分制）得分得分市场规模0.351.5行业增长率0.240.8竞争程度0.230.6技术要求0.1520.3行业利润0.1540.6总分总分3.8指标指标权重权重分值（分值（5分制）分制）得分得分市场占有率0.210.2品牌声誉0.1530.45销售网点0.220.4资金实力0.1520.3市场管理能力
15、0.220.4生产能力0.120.2总分总分1.95营销战略规划10三正营销战略匹配三正营销战略匹配保持优势保持优势以最快的速度投以最快的速度投资开展资开展集中力量搞促销集中力量搞促销投资稳固投资稳固向市场领导者挑向市场领导者挑战战有选择加强力量有选择加强力量加强薄弱地区加强薄弱地区有选择开展有选择开展集中有限力量集中有限力量努力克服缺点努力克服缺点如无明显增长就如无明显增长就放弃放弃选择开展选择开展在有吸引力局部重在有吸引力局部重点投资点投资加强竞争力加强竞争力提高生产力加强获提高生产力加强获利能力利能力选择或设法保持选择或设法保持现有收入现有收入保护现有方案保护现有方案在获利能力强风在获利
16、能力强风险相对较低的部险相对较低的部门集中投资门集中投资有限开展或收缩有限开展或收缩寻找风险较小的寻找风险较小的开展方法，否那开展方法，否那么尽量减少投资，么尽量减少投资，合理经营合理经营固守和调整固守和调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存力量设法保持现有收设法保持现有收入入在大局部获利部在大局部获利部门保持优势门保持优势产品线升级产品线升级尽量降低投资尽量降低投资放弃放弃适当时机出售产适当时机出售产业业降低固定本钱同降低固定本钱同时减少投资时减少投资5 3.3 1.7 0 5 3.3 1.7 0企业竞争力通过市场吸引力与企业竞争优势的匹配图，可以看出，目前三正处在一个极具吸引力的
17、市场，但三正的实力明显缺乏，仅为1.95。按一般原理，最适合其的营销策略就是“集中精力，寻求重点突破，否那么企业将面临失败，退出市场！营销战略规划行业吸引力11三正营销战略：三正营销战略：如上页所述，三正处在一个高速增长的市场里，但自身并不具备足够的实力赢得市场。在这种情况下，企业的选择要不寻求局部市场优势，缓慢增长；要不就被别的厂家击垮，变卖产业或吸收别的投资进入，显然这两种方式均不适合三正。三正要获得超常规的开展，获得最需要的资源客户资源和市场启动资金，必然要冒很大的风险。招商资金经销商参加经销权买断金收取经销权买断金经销商首批进货银行贷款有限制吸引投资获得客户资源有把握，但无法解决市场启
18、动资金问题风险较大，受经销商等制约因素影响很大存在很大风险和不确定性在保证金和首批进货之间的折衷方案不会轻易选择，除非市场启动良好，有足够把握赢利仅限于局部操作，如广告风险投资商，但必须有条件限制招商和资金的获得方式和风险存在：招商和资金的获得方式和风险存在：营销战略规划12第一阶段第一阶段激进招商策略第二阶段第二阶段快速销售和积累阶段第三阶段第三阶段创造有生命力的候选业务获得经销商资源获得市场启动资金建立市场管理标准，形成初步的管理能力提高销售量依靠广告、促销和公关活动对市场深度开发，建立品牌知名度获得资金积累，企业快速成长继续稳固和开发市场由单一目标市场聚集策略向专业化老年健康品牌转化开发
19、其他产品作为资源储藏时间(年)主要任务二、二、三层面的有力支持中期增长点长期开展的保证营销战略以三正的持续开展为目标营销战略以三正的持续开展为目标2001年2001年底2003年底2005年营销战略规划13 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略营销手册14三正目标市场选择三正目标市场选择 产品产品/市场组合的模式选择市场组合的模式选择M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M
20、2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3密集单一市场产品专门化市场专门化有选择的专门化完全市场覆盖目标市场选择15续：P三正现在的产品线、未来的产品线扩展M市场划分，可以根据地理因素划分、也可以根据消费群划分，对三正而言，应该是效劳的老年健康市场。以现在三正的实际情况来看，比较适合的是：单一目标市场密集营销策略。三正目前产品比较单一，就是针对脑部疾病的一种治疗仪器，尽管这种产品对老年人、中年人、甚至是一些其他类病人均有效果，治疗的范围也比较广泛，但这样就容易造成消费者品牌认知上的混乱，对产品初期推广造成障碍。三正的初期目标市场应为：P一种脑部疾病治疗仪器M单一目标消费群，老年健康
21、市场M1M2M3P1P2P3目标市场目标市场选择16M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3三正未来的市场拓展策略：三正未来的市场拓展策略：产品线延伸策略产品线延伸策略 在在“魔塔脑康仪成功上市后，相继推出魔塔脑康仪成功上市后，相继推出其他的医疗保健器械。如眼病治疗仪、关节疼其他的医疗保健器械。如眼病治疗仪、关节疼痛治疗仪等，或者继续推出针对老年健康的其痛治疗仪等，或者继续推出针对老年健康的其他治疗仪器。做一个专业的医疗器械生产商。他治疗仪器。做一个专业的医疗器械生产商。市场延伸策略市场延伸策略目前目前“魔塔脑康治疗仪主要是针对老年脑部魔塔脑康治疗仪主要是针对老年脑部健康市场，健康市场
22、，以后可以把产品的其他功能移植到其他消费群以后可以把产品的其他功能移植到其他消费群上，拓宽消费群体。上，拓宽消费群体。 从市场操作难度，品牌延伸、资金投入和消费者资源等方面考虑，三正以后从市场操作难度，品牌延伸、资金投入和消费者资源等方面考虑，三正以后的扩张应该是针对单一消费群上的有限产品扩张策略。的扩张应该是针对单一消费群上的有限产品扩张策略。有选择的专门化和完全覆有选择的专门化和完全覆盖策略对三正不现实的！盖策略对三正不现实的！目标市场选择17 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销
23、商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略营销手册18三正三正“魔塔定位分析：魔塔定位分析：产品定位产品定位治疗器械治疗器械药品药品消消费费者者竞竞争争趋趋势势如右图，三正魔塔定位必须考虑四个关键因素：替代产品各种药品：市场上各种治疗心脑血管疾病药品，不下二、三十种，如溶栓胶囊、络心通、通欣络等，其卖点主要集中表现为：含有某某成分，可以溶栓、降低血液粘稠度、通心活络等，市场推广方面既有广告轰炸，又有地面销售配合。与其相比，三正“魔塔各方面都不具有优势，因此采取的策略只能为：第一，避开正面交锋，没有必要在药物成分、治疗范围内纠缠；第二市场跟随者的策略，对药物治疗有较好的辅助
24、作用。定位分析19企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网202. 直接竞争产品直接竞争产品治疗器械治疗器械 以现在市面上的产品，如奥博脑复康、利德治疗仪等产品，尽管产品上市以现在市面上的产品，如奥博脑复康、利德治疗仪等产品，尽管产品上市较早，也有一定的销售根底，但由于市场推广缺乏系统性，并不为惧。三正较早，也有一定的销售根底，但由于市场推广缺乏系统性，并不为惧。三正“魔魔塔的市场定位与他们比较，必须树立一种塔的市场定位与他们比较，必须树立一种“更专业，更具有价值点的一种形更专业，更具有价值点的一种形象。象。 消费者的接受方式消费者的接受方式 消费者以怎样的方式接受某个产品，在
25、消费者心目中占据怎样的位置，这其消费者以怎样的方式接受某个产品，在消费者心目中占据怎样的位置，这其实就是定位。实就是定位。消费者的心理及行为习惯：消费者的心理及行为习惯：根据调查，得了心脑血管疾病：根据调查，得了心脑血管疾病： 第一步：赶快上医院治疗，听医生的意见用药第一步：赶快上医院治疗，听医生的意见用药 第二步：病情稳定下来，会选择第二步：病情稳定下来，会选择OTC药物来稳定病情或治疗药物来稳定病情或治疗 一般不会相信医疗器械会治病，典型的心态就是一般不会相信医疗器械会治病，典型的心态就是“得了病就得打针吃药，用医得了病就得打针吃药，用医疗器械主要是为了预防和保健，真得了病肯定没用。这种心
26、理不仅在消费者中疗器械主要是为了预防和保健，真得了病肯定没用。这种心理不仅在消费者中大量存在，在医生和药店售货员中也大量存在，在产品定位时必须要考虑。大量存在，在医生和药店售货员中也大量存在，在产品定位时必须要考虑。定位分析21消费者对价格的认同方式：消费者对价格的认同方式：药品的消费本钱：市场上治疗各种心脑血管疾病的药品，其一个疗程的本钱大致在药品的消费本钱：市场上治疗各种心脑血管疾病的药品，其一个疗程的本钱大致在200元元500元元/月之间，跨度很大。受医院和零售药房售货员引导，消费者往往月之间，跨度很大。受医院和零售药房售货员引导，消费者往往会认为产品售价越高，疗效就越好，这种认识的存在
27、，对三正会认为产品售价越高，疗效就越好，这种认识的存在，对三正“魔塔的定价是魔塔的定价是一个利好因素，但反过来也排斥了一局部消费者。一个利好因素，但反过来也排斥了一局部消费者。其他治疗仪的价格：利德治疗仪和奥博脑复康目前的售价均高于三正其他治疗仪的价格：利德治疗仪和奥博脑复康目前的售价均高于三正“魔塔，在魔塔，在600元元800元元/台的区间，同类产品对三正的价格策略影响并不大，关键是要考台的区间，同类产品对三正的价格策略影响并不大，关键是要考虑有其他对手进入市场的可能，三正价格策略是采取虑有其他对手进入市场的可能，三正价格策略是采取“高开高走，撇取利润，高开高走，撇取利润，还是采取适中定价，
28、快速夺取市场份额的策略？还是采取适中定价，快速夺取市场份额的策略？消费者心目中的价值感受：消费者心目中的价值感受： 科学性科学性能治病能治病 独特性独特性为什么比别的治疗方法好为什么比别的治疗方法好 可信性可信性我凭什么相信它？我凭什么相信它？ 可比性可比性以其他产品为价值或本钱参照以其他产品为价值或本钱参照心理价值感受关注老年健康，幸福关注老年健康，幸福晚年、老有所乐，情晚年、老有所乐，情感和心理上得到满足！感和心理上得到满足！定位分析224.竞争趋势竞争趋势 心脑血管疾病类药品市场竞争极为剧心脑血管疾病类药品市场竞争极为剧烈，种类繁多，但销售状况比较好的也就烈，种类繁多，但销售状况比较好的
29、也就几种，主要靠广告引导消费。随着竞争的几种，主要靠广告引导消费。随着竞争的加剧，治疗脑血管疾病的药类必然会在广加剧，治疗脑血管疾病的药类必然会在广告、促销、折扣等方面投入重兵。竞争的告、促销、折扣等方面投入重兵。竞争的焦点将由广告促销转为折扣和价格竞争，焦点将由广告促销转为折扣和价格竞争，必将涉及医疗器械市场，一些生产厂家会必将涉及医疗器械市场，一些生产厂家会转移资金投向，进入这一市场。转移资金投向，进入这一市场。定位分析23定位阐述定位阐述：患者得了脑病，饱受疾病痛苦折磨，最大的愿望不仅是能治好病，而且要迅速。在调查中发现，很多的患者为了治病，尝试了很多的药品和方法，不愿放过任何时机。但大
30、多数的患者也认为，治疗仪的作用毕竟有限，不可能比药品治疗更管用，药品仍是消费的主流。因此，三正魔塔在产品定位时必须把握三个原那么：要迎合患者的心理需求防止和药品市场做直接竞争，做一个聪明的追随者，但一定要保持自己的独立性。直接与其他治疗器械拉开距离，寻找“差异化优势。定位分析24新的概念深入人心、被人认同消费者需求消费者需求早日解除病痛困扰消费者信心消费者信心新治疗机理、新成分使用医生或亲友团推荐新的治疗机理带来新的突破公关、促销、软性文章报道提高信心的方式提高信心的方式案例案例太太口服液、白加黑等打破血脑屏障、五效合一、某某组方、成分等众多药品常用手法疗效比较、重点诉求高露洁牙膏等消费者价值
31、的迎合：消费者价值的迎合：单一疗效诉求肯定不能充分表达产品力，也肯定使细分市场更加缩小，不利于产品成长；新的治疗机理或新的成分或原材料的应用，对三正也不适合，打破“血脑屏障是一个强烈的诉求点，但三正在这方面缺乏研究根底；治疗方法也是五效合一，没有新鲜内容；金字塔能量波的研究也没有根底；就疗效诉求，那么很容易陷入众多广告诉求方式的包围之中，何以突围？必须营造一种概念，对产品的功能和疗效具有高度的概括性，明确提出对消费者的利益点！定位分析25如何做一个追随者？如何做一个追随者？做追随者最大的风险是可能丧失产品的独立性，不利于产品定价和树立独立品牌价值。市场上消费的主流产品患者几乎100%本能的选择
32、众多实力强大的生产商医生的推荐迎强定位？追随定位？可以代替药物治疗，比药物更出色以卵击石！对前期病症疗效迅速结合药物治疗，恢复更迅速更迅速！独立卖点：独立卖点：治疗脑病，恢复更迅速！治疗脑病，恢复更迅速！定位分析26与其他治疗仪寻求与其他治疗仪寻求“差异化差异化奥博脑复康利德治疗仪祝强降压仪锐普降糖仪功能与主治产品宣传重点诉求定位功能与主治降压降糖单一类功能诉求以功能抢得市场先机多类功能诉求单一功能诉求单一功能诉求缺乏明确定位单一功能，强占先机单一目标市场定位魔塔脑康仪治疗效果用比照，功能诉求利益承诺：利益承诺：恢复更迅速恢复更迅速避开功能来定位，不和其他产品在功能与疗效方面做过多纠缠，高度概
33、括产品利益点恢复更迅速！恢复更迅速！定位分析27魔塔定位：魔塔定位：对脑部疾病前期病对脑部疾病前期病症具有极好疗效症具有极好疗效结合药品治疗，恢结合药品治疗，恢复更迅速复更迅速老年健康老年健康自助伴侣！自助伴侣！诉求重点诉求重点速度速度要点要点吃药的速度吃药的速度VS治疗的速度治疗的速度魔塔怎么魔塔怎么就能提高就能提高脑病治疗脑病治疗速度速度得了脑病得了脑病用魔塔用魔塔疗效更迅速疗效更迅速产品功能发现产品功能发现核心价值满足核心价值满足强力强力治治脑病脑病，恢，恢复复更迅速更迅速形象提升形象提升简单、直白的比照，增强素求的力度和记忆效果适应前期脑病病症迅速！结合药物治疗，打破“血脑屏障，药效吸
34、收更充分，效果更迅速！强有力的广告语，对产品的功能与价值做阐述定位分析28 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略营销手册29产品定价产品定价 替代产品、同类治疗仪、消费者心理价值替代产品、同类治疗仪、消费者心理价值0 05050100100150150200200250250300300350350400400450450500500通欣络通欣络溶栓胶囊溶栓胶囊一个疗程一个疗程支出成本支出成本络心通络心通欣复康欣复康医疗器
35、械的定价策略不能仅参照本钱进行定价，而应充分考虑到市场上的替代产品、同类产品价格，结合消费者心理价值进行定价，在分销环节的利润分配上，拉开差距，给中间环节以强烈的利益刺激。市场上销售比较好的几种药品，其一个疗程一个月的支出在200500元之间，平均支出大约在300元左右，每一种药品均不可能根治疾病，主要作用在于控制和稳定病情，因此对患者来说，长期的药费支出是一笔很大的开支。产品定价30同类的医疗器械：同类的医疗器械： 主要是奥博脑复康、利德治疗仪、祝强降压仪、还有市面上销售的其他治疗器械，如拔主要是奥博脑复康、利德治疗仪、祝强降压仪、还有市面上销售的其他治疗器械，如拔火罐、降糖仪，欧欧眼治疗仪
36、等，普遍在价格均在火罐、降糖仪，欧欧眼治疗仪等，普遍在价格均在500元元/台以上，有些甚至突破台以上，有些甚至突破1000元界限。元界限。对于一般的治疗仪器，对于一般的治疗仪器，1000元是个价格敏感点，元是个价格敏感点，1000元以下，价格的敏感程度相对不是很高。元以下，价格的敏感程度相对不是很高。只要产品的治疗机理和效果比较突出，市场推广有针对性，三正魔塔的产品零售价格控制在只要产品的治疗机理和效果比较突出，市场推广有针对性，三正魔塔的产品零售价格控制在700元以下，属于中游价格水平，是有竞争力的但产品的整改必须到位。元以下，属于中游价格水平，是有竞争力的但产品的整改必须到位。0 0100
37、10020020030030040040050050060060070070080080090090010001000 奥博奥博脑复康脑复康 锐普锐普降糖仪降糖仪三正三正魔塔魔塔单价单价 利德利德治疗仪治疗仪 祝强祝强降压仪降压仪欧欧眼欧欧眼治疗仪治疗仪某拔某拔火罐火罐产品定价31产品定价三正营销策略对价格的影响三正营销策略对价格的影响新产品进入市场，采取怎样的价格定位，不但受制于竞争的割据和替代产品的威胁，同时与公司采取的应下策略也有很大的关系。新产品上市，一般采用两种价格策略，第一是“市场撇脂策略，第二就是“市场快速渗透策略。市场撇脂策略：依靠强大的科研实力和新产品开发能力，制造市场领先产
38、品，目标锁定有限的高端市场，凭借高价格和强大的促销能力，使产品快速占领高端市场，获得超额的利润。成功企业诸如索尼等。快速渗透策略：企业的核心能力只大规模的制造和行销能力，注重市场占有率的规模回报，在价格上执行中高价格策略，以扩大消费群规模。成功企业诸如松下等。三正公司的支撑产品魔塔脑康治疗仪，无论是科技含量，还是生产工艺要求，都算不上复杂。在治疗脑病的医疗器械方面，也存在其他厂家的竞争。面对庞大的消费群1.5亿的中老年患者群，是迅速地进入市场，扩大销售规模，赚取规模利润；还是采取高举高打，着眼于单位产品的利润率，而放弃整个市场的占领速度和份额。因此在价格的制定策略上，三正采取的中档的定价策略，
39、充分考虑到企业的营销策略、市场的东西差距、南北差距和一线城市与二线城市的差距，使产品的可接受层面的消费群大大增加。32经销环节价格分配：经销环节价格分配：三正公司三正公司全国统一零售价：全国统一零售价：693元元/台台邮邮购购或或上上门门求求购购消消费费者者有有限限制制进进行行区域经销商结算价：区域经销商结算价：297元元/台台医院、连锁药房、专卖店医院、连锁药房、专卖店460元元/台台注：医院、连锁药房和专卖根据销售量和资格等级享受不同的折扣，以调节价格和利润区间。零售业务产品定价33营销手册 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格
40、策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略34魔塔营销策略魔塔营销策略 互动式营销模式互动式营销模式价格沟通分销经销商金色夕阳老年健康新运动消费者消费者价值感受需求产品三正公司医院促销购买便利性营销纲领营销纲领 以以“金色夕阳金色夕阳老年健康新运动老年健康新运动为核心活动，为核心活动，建立三正公司与建立三正公司与消费者、经销商消费者、经销商和医院的多方互和医院的多方互动，通过强有力动，通过强有力的分销和促销执的分销和促销执行，使魔塔快速行，使魔塔快速进入零售环节，进入零售环节，实现产品价值，实现产品价值，满足患者需求，满足患
41、者需求，实现企业理想！实现企业理想！互动营销模式35互动式营销陈述：互动式营销陈述：1.“金色夕阳老年健康新运动与消费者进行沟通的主要手段，也是开展直销的契机。2.老年患者的消费心理和行为是我们市场开发的突破口，通过有老年团体的合作，建立面对面的沟通机制，一方面很容易与患者达成共识，使患者充分认识到老年性脑部疾病的防治知识以及魔塔的治疗原理与成效，拉近患者与三正的距离；另一方面促使销售达成，并迅速在老年群体中传播，由一点带出一片。通过自上而下的活动方式，比单纯的广告引导更有效果。3.四根主线4.在这个模式中，包含了四根主线，即三正、消费者、经销商与医院，三正必须处理好这四方关系。5.三正产品研
42、制：增加产品科技含量和生产工艺6.满足需求：对消费者需求分析与研究，不断推出有针对性的产品或效劳7.沟通传播：承担主要沟通责任，通过电视台、电台、老年杂志报纸等产品广告与信息发布8.经销商分销：通过开展专卖店、下级经销商、医院等把产品向消费者传递9.沟通：经销商承担重要的沟通任务，如促销活动、大型义诊、专家咨询、软性文章、面对面的产品讲解，配合公司进行公关宣传活动、与各地老龄委合作等等方式，与消费者建立良好的关系，树立产品形象和公司形象。10.医院是一种非正式的销售网络。主要通过主治医生的介绍和推荐，把产品的信息及时传达给患者。11.在医院这一渠道上，必须有一定的利益刺激。关键是如何把医院的医
43、生都变成产品的直销员，12.在推荐患者方面给予足够的返利。互动营销模式36互动营销模式消费者消费者消费者的需求、消费行为以及心理特征是我们进行市场分析的起点，也是整个体系操作过程消费者的需求、消费行为以及心理特征是我们进行市场分析的起点，也是整个体系操作过程始终关注的重点。互动营销模式中的始终关注的重点。互动营销模式中的“互动，尤其是指消费者的互动，所有的三正公司行为、互动，尤其是指消费者的互动，所有的三正公司行为、销商行为和医院医生推荐行为，都只围绕一个核心销商行为和医院医生推荐行为，都只围绕一个核心如何打动消费者，促成销售完成。如何打动消费者，促成销售完成。 在消费者关心的因素里面，价格仅
44、是一个因素，而从治病救人的角度考虑，外表的价格水在消费者关心的因素里面，价格仅是一个因素，而从治病救人的角度考虑，外表的价格水平甚至将为一个非重要的因素，重点是如何把消费者所呢感感觉到的平甚至将为一个非重要的因素，重点是如何把消费者所呢感感觉到的“价值因素充分挖掘。价值因素充分挖掘。以抵消产品的价格限制，营造产品强大的价值引力！以抵消产品的价格限制，营造产品强大的价值引力！治脑病，快！治脑病，快！产品核心价值产品核心价值产品衍生价值产品衍生价值健康才是健康才是真幸福真幸福产品附着价值产品附着价值子女孝心子女孝心朋友关心朋友关心老部下敬心老部下敬心无视心脑血管疾病，就是无视生命！心脑疾病老年健康
45、第一杀手！脑病猛于虎魔塔治脑病，恢复更迅速宣宣传传重重点点夕阳无限美，魔塔送健康充分挖掘潜在的价值37互动营销模式3、市场营销模式三个层次结构、市场营销模式三个层次结构三正、经销商、医院和消费者三正、经销商、医院和消费者 通过通过“金色夕阳老年健康新运动和富有吸引力的独家经销政策和促销活动，迅速在全国范围内打造金色夕阳老年健康新运动和富有吸引力的独家经销政策和促销活动，迅速在全国范围内打造一个以一个以“品牌为核心，以产品为载体，以利益为纽带的联盟，是三正实现持续经营的根底，也是三正巨品牌为核心，以产品为载体，以利益为纽带的联盟，是三正实现持续经营的根底，也是三正巨大的无形资产。经营这样一个联盟
46、，三正必须有足够的耐心和信心，初期的招商，只是迈向成功的第一步，大的无形资产。经营这样一个联盟，三正必须有足够的耐心和信心，初期的招商，只是迈向成功的第一步，关键是招商成功后的市场管理，必须让经销商感觉到，三正公司是在持续经营，是值得信赖的商业伙伴。关键是招商成功后的市场管理，必须让经销商感觉到，三正公司是在持续经营，是值得信赖的商业伙伴。产品、价格、分销和促销产品、价格、分销和促销4P涉及到具体的营销战术层面操作，在根本的产品定型和价格确定以后，比较困难的是市场的操作是涉及到具体的营销战术层面操作，在根本的产品定型和价格确定以后，比较困难的是市场的操作是否能严格按照营销设计进行贯彻。主要责任
47、由三正公司与区域经销商承担。否能严格按照营销设计进行贯彻。主要责任由三正公司与区域经销商承担。需求满足、沟通与传播、购置便利性和价值满足需求满足、沟通与传播、购置便利性和价值满足 消费者购置产品，价格只是衡量产品价值的一个指向标，关键是通过对产品内在的价值的挖掘，给产消费者购置产品，价格只是衡量产品价值的一个指向标，关键是通过对产品内在的价值的挖掘，给产品赋予不同的卖点，形成一个组合，连续地冲击市场，灌输产品信息。在形式上，就涉及到产品的传播方品赋予不同的卖点，形成一个组合，连续地冲击市场，灌输产品信息。在形式上，就涉及到产品的传播方案和媒体组合策略制定。案和媒体组合策略制定。 解决产品的购置
48、便利性，开掘一切可以利用的渠道，如社区效劳机构、老年康复中心、医院、药店、解决产品的购置便利性，开掘一切可以利用的渠道，如社区效劳机构、老年康复中心、医院、药店、专卖店等网点，配合公司整体的传播执行，实现产品快速销售。专卖店等网点，配合公司整体的传播执行，实现产品快速销售。38以以“金色夕阳老年健康新运动为核心公关活动金色夕阳老年健康新运动为核心公关活动北京各老年组织“夕阳红三正患者俱乐部“一起走过的日子、赠书活动、产品试用等各种活动自自上上而而下下扩大潜在消费群，传播产品知名度建立消费者档案，促成销售口碑效应形成销售扩大，品牌形象形成启动北京市场其他市场启动活动组织活动执行互动营销模式39建
49、立三正公司与消费者、经销商和医院的多方互动建立三正公司与消费者、经销商和医院的多方互动三三正正公公司司各区域市场经销商消费者医院连锁药房专卖店/点各种公关活动、所有区域患者档案管理医生推荐营业员推荐宣传、试用业务培训、各类交流会1.所有公关与促销活动由三正公司筹划，经销商负责组织执行，费用根据实际情况协商。2.由各地经销商建立“医生会员和“售货员会员，提供产品知识和销售业务培训，以及相应酬劳制度。3.所有患者档案必须建立保存，一式两份，三正和经销商各留一份。互动营销模式40强有力的分销和促销执行，使强有力的分销和促销执行，使“魔塔快速进入零售环节魔塔快速进入零售环节经销商零售药房医院专卖店/点
50、下级经销商有条件开展邮购业务业务297元/台460元/台，可以根据不同的情况进行折扣693元/台360元/台区域经销商在本销售区域内有条件地开展开展下级经销商，必须接受三正公司监督；所收取保证金额度不得超过该区域经销商交付三正公司的额度。在价格方面以三正公司的价格规定为参考。医院的分销分两种，一种是进入医院采购渠道；另一种是建立“医生会员网络，根据销售情况给予销售奖励。零售药房的价格统一为460元/台，根据药房数量和销售量给予不同的折扣优惠。专卖店/点的结算价格为460元/台，根据销售量用折扣调整。互动营销模式41营销手册 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择
51、3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.通路与经销商管理通路与经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略42销销 售售 通通 路路 管管 理理由于市场的瞬息万变，企业的产品是否能够迅速的运送到市场，传递到消费者手中，已成为决定营销成败的关键，在实际营销工作中，结合三正的情况，通路与经销商管理主要包括：合理的设计通路结构经销商的选择与评价经销商的鼓励与支持通路价格体系的管理通路冲突处理通路与经销商管理43三正三正“魔塔通路设计魔塔通路设计三三 正正 公公 司司区域独家经销商区域独家经销商药房药房医院医院专卖店专卖店下级经销商下级经销商有条件开展有条
52、件开展电视购物电视购物业务业务消费者群体消费者群体邮购业务邮购业务严格限制通路与经销商管理44经销商管理经销商管理经销商资源取得经销商资源取得对三正而言，采取招商策略是快速取得经销商资源的最主要途径。通过在相关媒体上发布招商广告，在全国范围内招商。但作为一个新产品在全国范围内招商，并且要收取一定的保证金，难度比较大。最主要受几点因素制约：经销商要确信，这是一个长期的市场开展过程，三正公司注重的是长期的市场培育和成长过程，不是追求短期的利益，更不是变相地“圈钱。经销商要确信“魔塔是一个非常有市场潜力的产品，丧失经销权是一个赚钱时机的丧失。要有其他市场成功的经验介绍，消除其的疑虑。要能完全理解和领
53、会三正公司对市场的操作理念，以及三正对市场的投入程度，能给区域经销商提供怎样的支持，帮助经销商赢利？对市场“退出风险的担忧。有的经销商比较担忧，假设产品在某个局部市场上操作失败，该经销商准备放弃经销权，其保证金能否退还，依据的标准是什么？解决方法详见?三正魔塔招商效劳手册?通路与经销商管理45经销商管理经销商管理经销商资格的审定经销商资格的审定在取得经销商初始信息后，必须根据一定的标准对经销商进行评定，以选择最正确的义务合作伙伴。因为是独家经销权的买断式操作，三正要能确保每一个经销商最大限度地符合三正的经销商资格设定，尽量减少市场脱节和反复。对下层网络的协助性销售队伍及员工素质同厂商的合作性市
54、场开拓及销售能力售后服务、服务意识公司规模、财务状况推广活动的配合、执行度经销商对产品的重要性市场信誉、知名度公司规模、资金实力评估项目0.81.11.00.90.81.00.81.31.31.0权重54321分级最终得分：评分人：受评企业：经销商评估量表：经销商评估量表：通路与经销商管理46各类经销商优缺点比照：各类经销商优缺点比照：比较容易新产品谈判难度极大谈判难度谈判难度没有自己的终端零售网络一般拥有自己的零售网络，产品能很快占领柜台，有利于产品销量上升零售终端控零售终端控制能力制能力在分销能力上表现参差不齐，应慎重选择。专业医药批发和零售单位，分销能力很强，拥有医院、周遍市场辐射能力。
55、分销能力分销能力对有潜力的产品通常会做较大投入，对厂家有一定的依赖感。对厂家依赖或要求很强，如促销、广告、折扣、铺货、入场费、结算周期等。对新产品市对新产品市场投入程度场投入程度较差，应该慎重选择。丰富的社会资源和客户资源，在媒体运作、公共关系、宣传推广方面实力强劲。社会资源社会资源风险较高，必须对资金安全进行把握。比较高，货款风险比较小商业信誉商业信誉资金规模比较小，对主要经销产品常会予以资金保证，但对非畅销产品，常会拖欠货款。资金实力强劲，但资金的方向是规模扩张或区域市场垄断。不会把资金投放于厂家的货款及时支付。资金实力资金实力专业代理商专业代理商大型医药或连锁公司大型医药或连锁公司通路与
56、经销商管理47消费者购置医疗器械的主要场所集中在医院和零售药房，目前市场上，零售药房主要受各地大型医药公司控制，如重庆和平药房、桐君阁和时珍阁等。不仅对属下零售药房进行配送，还向其他药品经销和零售药房销售，医院的药品来源除生产企业直接供货外，还有一局部向大型、综合的医药公司采购。以现在三正的实力和规模，大规模进入医药公司经销体系不现实，第一谈判的条件不公平，动辄就是入场费或促销费等名目；第二大型、综合的医药公司不大可能会在某个单一产品上投入大量的精力去开拓市场。但大型的医药公司完善的零售网络对三正而言太珍贵，应该努力去争取。一些专业的保健器材、医疗器械经销商，具备医疗器械的营业资格，通过自己的
57、分销渠道进行零售终端和医院，具备良好的社会背景和经营实力。他们一般会选择几个有潜力的产品，通过市场开发，赢得长期经销权，是三正未来销售渠道的主体。现有专业经销渠道分析：现有专业经销渠道分析：通路与经销商管理48经销商开展策略：经销商开展策略：第一阶段：第一阶段：以各地专业的医疗器械经销商为主，国有大型医药公司或连锁经营公司招商视谈判难度而定。目的：目的：借助专业经销商的热情和投入，配合进行市场推广，使产品快速进入市场，提高产品知名度。2001年2002年12月31日第二阶段：第二阶段：2003年初以后根据市场销售状况和企业目标调整，针对经销商进行调整，逐渐取消不合格经销商或者缺乏零售终端控制能
58、力的经销商，以吸引连锁药房或大型医药经销公司进入为主，各地专业的医疗器械经销商为补充。目的：目的：借助大型医药经销公司的分销渠道和零售网络，迅速提高销售量。通路与经销商管理49经销商的更替：经销商的更替：预期的方案销售量执行率较低时；魔塔的产品长期处于附属品牌位置时；当经销商的财务状况恶化,支付能力出现问题时；当有更理想的分销商出现,并要求经销企业的产品时，且原经销商整体销售状况未改观；年度经销商调整或经营方案调整；更替经销商准更替经销商准备备:应提前做好准备；应收款的清理问题；存货的处理；保证金的退还结算。经销商的评价经销商的评价:销售网络的拓展方案的完成情况;销量方案的完成情况;价格体系的
59、稳定情况;二级分销商对一级批发商的评价参考;与企业各项营销政策的配合情况;经销商管理经销商管理经销商的更换经销商的更换通路与经销商管理50经销商招商标准设定：经销商招商标准设定：A类市场北京、上海、广州郑州、武汉、成都、重庆沈阳、大连、长春、哈尔滨、西安兰州、等省会城市或重要城市地市级市场10万万5万万2万万B类市场C类市场不针对某省经销权进行买断，除非具备特别能力的经销商，但保证金额度上升为30万/年。如某一省份市场尚存在招商空白，临近省份经销商可以进入该市场销售，但必须严格遵守相应销售条款，不得进行恶性价格竞争；省内二级市场经销商空缺，经三正公司同意，其他经销商可以进行销售；如省内有数家经
60、销商，由三正公司择优授权销售，所开展的经销商档案报三正公司备案。为吸引经销商加盟，加速市场覆盖，因此保证金的收取额度降低，但加大首批进货要求，保证三正有充足的资金回笼，利于市场启动。保证金保证金首批进货额度首批进货额度20万万10万万5万万通路与经销商管理51通路管理之三通路管理之三: 经销商的鼓励与支持经销商的鼓励与支持为了充分调动分销商的积极性，在短期内迅速提高市场分额，应该对分销商进行促销和鼓励，在制定鼓励政策前，必须找出分销商的利益点，考虑分销商之间的差异性，同时对例外情况要留下一定的灵活处理空间。一阶段的鼓励内容有：市场启动资金；全国性电视、电台广告投播与当地的媒体配合；联合当地的老
61、龄委、老年协会或其他机构进行公关活动，与老年群体建立互动联系；其他宣传用品，如?三正健康手册?、POP等其他资料，统一报刊广告稿件、音像广告等；市场启动方案，完整营销执行方案指导。二阶段的鼓励内容有：电视、电台以及当地媒体的支持；“金色夕阳老年健康新运动在当地全面进行，继续开发潜在的老年市场；对超过合同销售配额以上的进货局部执行进货价10%的折扣奖励。在各区域经销商中间开展“销售精英评选，优秀案例选编，并下发各区域经销商进行学习。年底对超额完成销售任务的经销商给予一定的奖励。通路与经销商管理52通路管理之四通路管理之四: 通路价格体系管理通路价格体系管理通路价格体系管理包括以下内容通路价格体系
62、管理包括以下内容: 零售终端价格确实定零售终端价格确实定出厂价与最终零售价的差价出厂价与最终零售价的差价,即通路总体利润即通路总体利润空空间确实定间确实定通路各环节的利润分配比例通路各环节的利润分配比例价格的变动价格的变动通路管理的目的通路管理的目的:使产品与品牌形象吻合使产品与品牌形象吻合使产品的价格保持竞争力使产品的价格保持竞争力价格的快速反响能力价格的快速反响能力,保持通路各环节的经保持通路各环节的经营积极性营积极性(一)零售终端价格确实定1.根据市场调查与营销分析，五效合一远红外加强型“魔塔的市场零售价分别为693元/台含四盒药，597元/台含两盒药。(二)通路总体利润空间确实定1.通
63、路环节的利润空间很高，到达58%，留出利润空间让区域经销商操作；2.区域总经销商可以根据市场情况，建立自己的分销渠道，对专卖点、药房和下级经销商的结算价分别以460元/台、385元/台作为指导价。(三)通路各环节的利润分配比例区域经销商结算价：297元/台四盒药249元/台两盒药2.区域经销商与药房、专卖点的结算价为460元/台四盒药385元/台两盒药经销商可以根据药房的规模数量、销售能力、结算方式等，确定不同的折扣。区域独家经销商在销售区域内可以开展下级经销商，结算价以460元/台为指导价，享受不同的折扣优惠。针对医生的结算价，参考460元/台。(四)价格的变动市场零售价保持根本稳定，在较长
64、的时期内不做调整；要求区域经销商以460元为指导价，尽量缩短渠道长度，保持环节足够利润。通路与经销商管理53通路管理之五通路管理之五: 通路冲突处理通路冲突处理由于产品市场的剧烈竞争，通路之间往往存在复杂的通路冲突和通路竞争包括，通路的各环节以及同一环节之间的矛盾，如何协调调通路之间的关系，降低通路的内耗是通路管理的一项重要内容。通路的冲突有以下几种表现形式：货款回笼折扣率激励政策市场推广支持通路的调整价格混乱促销方式各异侵蚀“地盘(一一). 货款回笼货款回笼 公司根本原那么：统一供货价，实行现款现货。当经销本公司产品达一年以上后，根据经销商的评级，公司根本原那么：统一供货价，实行现款现货。当
65、经销本公司产品达一年以上后，根据经销商的评级，获得一定信用额度或信用期，以支持经销商开展。获得一定信用额度或信用期，以支持经销商开展。(二二). 折扣率折扣率 公司根据区域市场规模，确定市场根本任务量。在任务量内所有进货，实行统一价，没有折扣；对超过公司根据区域市场规模，确定市场根本任务量。在任务量内所有进货，实行统一价，没有折扣；对超过根本任务量以上进货，享受公司结算价根本任务量以上进货，享受公司结算价10%的折扣优惠。的折扣优惠。 区域经销商开展下级业务，以区域经销商开展下级业务，以460元元/台为指导价，折扣灵活处理，报公司备案。台为指导价，折扣灵活处理，报公司备案。(三三). 鼓励政策
66、鼓励政策市场启动资金和市场开展基金支持。风险共担，启动市场市场启动资金和市场开展基金支持。风险共担，启动市场每季度在经销商中评选销售经典案例，奖励获奖者一定金额及证书，案例选编入每季度在经销商中评选销售经典案例，奖励获奖者一定金额及证书，案例选编入“三正营销案例手册；三正营销案例手册；年度销售精英评比，奖励获奖者一定金额及证书。年度销售精英评比，奖励获奖者一定金额及证书。超额完成销售任务者获得进货价超额完成销售任务者获得进货价10%的折扣。的折扣。通路与经销商管理54续上页(四四).市场推广与支持市场推广与支持公司提供市场启动资金，不低于首批进货额的公司提供市场启动资金，不低于首批进货额的40
67、%；全国性的媒体支持和统一的公关执行由公司负责承担；全国性的媒体支持和统一的公关执行由公司负责承担；各区域经销商根据当地市场情况，可以单独进行广告安排和促销活动，费用由经销商承担，三正有义务全力各区域经销商根据当地市场情况，可以单独进行广告安排和促销活动，费用由经销商承担，三正有义务全力协助。协助。(五五).价格混乱价格混乱零售价实行全国统一价，参照零售价实行全国统一价，参照693元元/台四盒药、台四盒药、593元元/台两盒药的价格执行；各经销商不得随意抬台两盒药的价格执行；各经销商不得随意抬高零售价进行销售。高零售价进行销售。各区域经销商对外批发价参照各区域经销商对外批发价参照460元元/台
68、四盒药、台四盒药、385元元/台两盒药的价格执行，并报三正公司备案。台两盒药的价格执行，并报三正公司备案。(六六).侵蚀侵蚀“地盘地盘区域独家经销权对双方均有约束力，三正不得在合同期限内开展其他经销商；经销商除履行销售任务条款外，区域独家经销权对双方均有约束力，三正不得在合同期限内开展其他经销商；经销商除履行销售任务条款外，亦不得随便侵入其他区域市场销售；亦不得随便侵入其他区域市场销售；随意侵入其他销售区域，那么依据销售数量随意侵入其他销售区域，那么依据销售数量*零售价，处以罚金，直接从保证金中扣除，零售价，处以罚金，直接从保证金中扣除，50%补偿其他区域经补偿其他区域经销商的损失；销商的损失
69、；情节严重，经公司屡次告诫未果，三正有权取消其区域经销权。情节严重，经公司屡次告诫未果，三正有权取消其区域经销权。(七七).分销商的调整经销商出现以下情节，可予以考虑调整分销商的调整经销商出现以下情节，可予以考虑调整在规定期限内，无力达成市场销售目标；在规定期限内，无力达成市场销售目标；无力操作该市场或主要精力并未投入本产品市场开发与销售；无力操作该市场或主要精力并未投入本产品市场开发与销售；屡次违反合同约定，经三正公司告诫无效的；屡次违反合同约定，经三正公司告诫无效的；其他不利于市场运作的情况出现。其他不利于市场运作的情况出现。通路与经销商管理55营销手册 目目 录录1.三正营销战略规三正营
70、销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.传播策略传播策略56三正营销中心三正营销中心销售部销售部企划部企划部销销售售经经理理销销售售经经理理销销售售经经理理销销售售经经理理企企划划主主管管媒媒体体主主管管内内勤勤三正营销组织结构：三正营销组织结构：营销管理体系 片区片区责任制：责任制：市场市场市场市场 市场市场市场市场57营销中心职能：营销中心职能：制定年度营销方案制定年度营销方案审核销售方案，销售业审核销售方案，销售业务监督与管理务监督与管理市场信息收集与分析市场信息收集与
71、分析审核企划方案、媒体方审核企划方案、媒体方案并监督执行案并监督执行审核客户定单审核客户定单货款回笼监督与供货协货款回笼监督与供货协调调销售业务培训销售业务培训制定部门管理制度制定部门管理制度销售部职能：销售部职能：销售目标的分解与落实销售目标的分解与落实制定区域销售方案制定区域销售方案编制月销售方案及要货编制月销售方案及要货需求需求市场信息收集与分析市场信息收集与分析客户关系处理客户关系处理客户定单管理客户定单管理渠道管理渠道管理区域销售经理的管理与区域销售经理的管理与考核考核客户档案管理客户档案管理编制月销售报表编制月销售报表营销管理体系58企划部职能：企划部职能：市场调查与预测市场调查与
72、预测营销筹划、营业推广、媒体方案、公关活动营销筹划、营业推广、媒体方案、公关活动方案的制定方案的制定协助销售经理实施销售方案协助销售经理实施销售方案参加产品展览会及其他促销、推广活动参加产品展览会及其他促销、推广活动各类宣传资料、手册、促销用品的设计、印各类宣传资料、手册、促销用品的设计、印刷与发放管理刷与发放管理促销、公关、媒体等方案执行的效果跟踪与促销、公关、媒体等方案执行的效果跟踪与评估评估接受客户有关营销筹划的咨询与申请接受客户有关营销筹划的咨询与申请编制经销商优秀案例，下发各区域经销商编制经销商优秀案例，下发各区域经销商营销管理体系59营销中心绩效考核营销中心绩效考核日常考核是为了在
73、平时工作过程中对营销人员的工作表现进行及时真实的记录和考评，为半年或年终考评提供最确凿、最详实的依据，防止半年或年终考评时因考核者易受近因或其它主观因素的影响而导致的偏差，从而维护整个考评的客观性和公正性。销售人员和营销中心普通员工实行不同的考核，具体考核周期分为月考核和年度考核，部门主管每月应对其员工工作表现进行如实、详尽的记录，对员工每月工作情况进行考评，并客观公正地填写月考评表，得出员工每月考评总分，在年终考评时，主管应以每月考评得分为依据。同时，增加两项考核指标，即客户投诉率指标与专项任务考核，这两项指标有利于提高目前的工程效劳质量，并对员工行为进行督导。业务员绩效考核60营销人员销售
74、配额考核营销人员销售配额考核销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。合理性：配额提供定量的任务标准量化的指标便于评估销售人员的工作，同时为销售人员的努力指明方向。销售经理通过比较配额可以发现销售组织的优势和劣势，销售人员从销售配额的完成情况中可以识别市场的问题与时机。同时销售配额的设计合理有利于销售经理对销售人员能力的评比。2.便于控制销售配额的设置可以使销售人员按照公司指引的方向努力，积极参与公司认为有必要的活动，如设置新客户访问配额，大客户销售配额，商品展示配额等。配额设置可以为销售人员提供鼓励配额可以为销售人员带来荣誉感，完成销售配额的人员通常被表扬、提升、增薪、发奖等。业务
75、员绩效考核614.可以作为发放薪金的标准可以作为发放薪金的标准5. 配额直接与薪金有关，鼓励作用就会更明显的显示出来，奖励可以用提配额直接与薪金有关，鼓励作用就会更明显的显示出来，奖励可以用提成或津贴的形式予以表现。成或津贴的形式予以表现。6.可以用来做销售竞赛可以用来做销售竞赛7. 销售竞赛在许多公司用于鼓励，可以促使销售人员在短时期内完成目标，销售竞赛在许多公司用于鼓励，可以促使销售人员在短时期内完成目标，如新增如新增10个准客户。在进行销售竞赛是，注意销售配额的设置，不能总让最好的个准客户。在进行销售竞赛是，注意销售配额的设置，不能总让最好的销售人员获胜，否那么竞赛就会产生负面效果。销售
76、人员获胜，否那么竞赛就会产生负面效果。8.有利于控制销售费用有利于控制销售费用9. 对费用和利润的控制可以通过配额来实现。对费用和利润的控制可以通过配额来实现。业务员绩效考核62配额的类型配额的类型通常有五大类型配额：销售量配额、自我管理配额、活动配额、综合配额、专业进步配额。销售量的配额1.元2.单位3.消费者类型4.消费者规模5.平均销量/顾客6.竞争知识专业进步配额1.销售技巧2.态度3.销售准备4.计划5.产品知识6.消费者知识活动配额1.访问次数2.新准客户数量3.新顾客数量4.给有希望的顾客写信5.访问有希望的顾客6.投标7.调研8.参加会议自我管理1.销售总费用2.总毛利3.净利
77、润4.展示5.收集情报6.汇报7.产品退回8.消费者抱怨业务员绩效考核63销售业绩管理销售业绩管理公司年度销售目标万元区域A区域B区域C区域D区域E销售目标的制定与分解销售目标的制定与分解销售目标制定的考虑因素销售目标制定的考虑因素区域内市场容量公司市场占有率竞争者地位该地区历年销售业绩市场发育程度，是否成熟市场营销人员管理幅度营销人员配置费用控制额度销售配额指标体系销售配额指标体系销售量目标客户拜访率调研报告销售费用客户投诉处理销售技巧业务素质进步需考虑因素：年度销售预测值本年度公司营销战略目标市场需求总量的变化竞争状况的变化市场占有率目标营销费用定额利润指标产品系列销售目标业务员绩效考核6
78、4销售配额销售配额考虑到三正公司实际情况，我们希望在给销售员制定销售配额时，不但注重具体销售任务的完成，同时注重销售人专业素质进步，销售费用与具体销售业绩比照和新客户开发。综合配额的作用在于：指标系统比较全面，反映销售员综合业绩；使销售任务的实现与员工素质提高同步进行，符合企业长期开展需求；3.方便对销售员的业绩考核与评比，在员工中引进竞争和淘汰机制；4.用综合配额标准进行业绩考核，比较客观、公正。综合配额制定与实施步骤：1.确定配额指标如销售量、分销网点开展数量、专业提高与培训定额三项指标；2.年初配额方案与实际结果的比较，求出完成率百分比；3.对三项指标分别赋予权数，求出各项加权完成值；4
79、.加权完成值与权数总值比照，求出最后完成百分比；5.根据百分比进行全体销售员业绩排序。业务员绩效考核65销售员ABC配额配额销售量新客户发展数量学习报告与培训心得（篇）200，000万106240，000万117300，000万98结果结果销售量新客户发展数量学习报告与培训心得（篇）190，000万96240，000万88270，000万77完成率完成率%销售量新客户发展数量学习报告与培训心得（篇）959010010072.7114.39077.887.5加权后完成值加权后完成值销售量（X=200）新客户发展数量（X=200）学习报告与培训心得（篇）（X=100）190180100200145
80、.4114.3180155.687.5加权后完成总值加权后完成总值470459.7423.1最后完成率最后完成率%949284.6注：完成率=实际完成数量/方案数量；加权后完成值=权数*完成率；加权后完成总值=各项加权完成值总和；最后完成率=加权后完成总值/总权数根据加权完成率进行排序。业务员绩效考核66姓名根本出勤考核工号迟到早退部门旷工请假实际工作日功讲过失岗位1工作质量一贯标准10090罕有错误7080偶有错误60错误颇多50错误过多(40分以下2超过定量提前完成10090到达定量如期完成7080缺乏定量催促完成60工作量少过期完成50工作量少不能完成40分以下工作数量或效率3责任心负责
81、可靠如期完成10090工作稳健稍需监督7080工作正常需要监督60工作懒散严密监督50工作不力推诿责任40以下4合作主动合作协调密切10090自动助人7080少有合作60拒绝合作50破坏合作40以下5学习能力接受快无须指导10090进度超前7080须勤加指导60接受缓慢须反复指导50思维迟钝记忆力差40以下6技能绰绰有余10090愉快胜任7080能够胜任60勉强胜任50不能胜任40分以下7守法守法守纪诱导他人10090自觉守法7080尚无越轨60严密监督才能遵守50违章违纪40分以下得分总评核定营销中心普通员工月考核表营销中心普通员工月考核表日期：年月每次扣1分每次扣2分每次扣0.5分奖励15
82、分扣除15分关键业绩指标体系比例得分20%15%15%10%15%15%10%注：总分=关键业绩指标加权得分+根本出勤考核得分，出勤考核影响月薪。考评人签名：被考评人签名：业务员绩效考核67客户投诉处理表客户投诉处理表客户名称投诉时间投诉受理人投诉事由投诉处理结果完成时间：原因分析投诉责任处理第一责任人：第二责任人：第三责任人：部门责任主管意见32.521.510.532.521.510.532.521.510.5签名：签名：签名：注：客户投诉表适用于销售人员和营销中心普通人员，其记录第一直接反映为为当月考核分的扣减，第二根据公司有关规定给予一定的物质处分。业务员绩效考核68普通员工的半年或年
83、终考核流程普通员工的半年或年终考核流程行政部下发相关考核表格360度考核考评委员会讨论、审批行政部汇总结果结果反响部门经理与受考核人一对一面谈，作讨论并定出下一步开展方向和方案。行政部将员工年终各考评表下发本部门 本部门配合行政部，根据综合素质、满意度评估指标对主持本部门员工做360度(上、下、同级)考核 考评委员会组织行政部等相关部门讨论，决定员工奖惩及开展方向 本部门考核完毕后交考核表于行政部，并根据考核的结果计算得分并排名，撰写书面报告，建议员工奖惩及开展方向，报考评委员会业务员绩效考核69普通员普通员工考核工考核的主要的主要内容内容上级考评上级考评A1A1比例比例60%60% 月考核记
84、录总分平均分月考核记录总分平均分*40%*40%比例比例 半年或年终考核得分半年或年终考核得分*60%*60%比例比例部门内其他员工部门内其他员工B1B1 比例比例40%40%投诉累计分投诉累计分绩绩效效测测评评表表普通员工考核的主要内容：普通员工考核的主要内容：包括工作业绩、包括工作业绩、综合素质综合素质及工作表现等及工作表现等业务员绩效考核70岗位考核标准完成情况 40%工作质量 30%工作效率 30%评分工程评分工程 评评 分分 标标 准准 90-100 90-100 分分 80-89 80-89 分分 70-79 70-79 分分 60-69 60-69 分分 59 59 分分 以以
85、下下 超 额 / 提 前 完 成 原 计 划 按 时 完 成 原 定 计 划 完成原定方案80%-99% 以 下完成原定方案60%-79% 以 下完 成 原 定 计 划 60% 以 下 远优于同事创造丰厚利益略优于同事 带来明显利益质 量 平 平 甚 少 失 误 工作失误次数或程 度在合理范围之内或在平均水准之上 工作失误次数或程度在合理范围之外 或平均水准之下 工作效率特别高 远超过一般水准 工作效率特别高 略超过一般水准 工作效率普通近于一般水准 工作效率低略低于一般水准 工作效率非常差远低于一般水准 积 极 研 究 显著改进工作主 动 改 进 工作有创 意 完成现有工作 尚能进行改进 满
86、足于现在，不改进，但能接受改进创新 墨守成规没有且不能接受改革创新 工作创新 15% 工作责任感 15%智能技能 15%勤勉程度 15%忠 诚 服 务 锐 意 进 取 处 事 稳 健 需 极 少 督 促 尚称负责需催促 工 任 懈 散 、 被 动 推 诿 责 任 工 作 不 力 能 胜 任 工 作 有 发 展 潜 力 能 胜 任 工 作 尚 能 胜 任 勉 强 胜 任 有 待 加 强 不 能 胜 任 工 作勤 奋 积 极 改 进 工作尚算勤 奋 且 能 改 进 工作缺乏主动和积极性 工 作 中 有 懒 惰 迹 象 工 作 懒 散 、 态 度 敷 衍 知识经验丰富 判断分析准确 知识经验较丰富判
87、断较准确具有一定知识判断尚算准确在较小范围内 可自行判断 单纯操作 机械性地执行 分析判断 15%团结合作 15% 工作纪律 10% 部部 门门 主主 管管 签签 字字 团 结 合 作 协 调 相 融 主 动 合 作 协 调 较 好 合 作 尚 好 合 作 一 般 尚能团结他人 拒 绝 合 作 很 难 相 处 模 范严 格 遵 守 纪 律 自 觉 地 遵 守 纪 律 能 服 从 纪 律 纪 律 性 较 差 需 督 促 有 违 规 行 为 部部 门门 内内 名名 次次 其其 它它 要要 说说 明明 的的 问问 题题 ： 其其 它它 扣扣 分分 ( 此 项 由 人 事 部 填 写 )总总 计计 分
88、分 = S ( 分 项 分 数 X 权 重 ) 等等 级级 ( 优秀/良好/一般/合格/ 差 )部部 门门 室室 名名 称称 姓姓 名名 普通员工综合评估表普通员工综合评估表注：你是被考核人的注：你是被考核人的 级请选择上、平或下级请选择上、平或下工工作作绩绩效效综综 合合 素素 质质 得得 分分单项小计业务员绩效考核71绩效考核 部 门姓 名上级考核 A1部门内其他员工考核 B1总分总分=A1*60%+B1*40% 最后得分 排名普通员工绩效测评汇总表普通员工绩效测评汇总表投诉累计分业务员绩效考核72考核后应结合被考核者能力与业绩综合设计其开展方向考核后应结合被考核者能力与业绩综合设计其开展
89、方向综综合合素素质质优优秀秀差差差差工工 作作 绩绩 效效低低中中高高针对需要提供针对需要提供培训培养时机培训培养时机根据具体情况考根据具体情况考虑淘汰降级或调虑淘汰降级或调离现任职位离现任职位考虑进一步考虑进一步重任，升级重任，升级找出原因，提找出原因，提供时机改进供时机改进二维分析二维分析绩效与能力综合分析绩效与能力综合分析业务员绩效考核73经综合分析，根据考评结果断定经综合分析，根据考评结果断定综综合合素素质质高高中中低低低低中中高高工作绩效工作绩效有欠缺者有欠缺者暂停加薪及晋生时机暂停加薪及晋生时机要求努力工作提高绩要求努力工作提高绩效效轮换岗位给予第二次轮换岗位给予第二次时机时机优秀
90、者优秀者奖励：加薪及较多的奖金奖励：加薪及较多的奖金鼓励：争取更大绩效鼓励：争取更大绩效时机：具有晋级的条件时机：具有晋级的条件非常优秀者非常优秀者各种时机和奖励：各种时机和奖励：高额加薪及奖金高额加薪及奖金连续获得那么可优先连续获得那么可优先晋级晋级其它各种奖励其它各种奖励有问题者有问题者停止一切时机与奖励停止一切时机与奖励在绩效方面严格要求，并要在绩效方面严格要求，并要求参加培训和学习求参加培训和学习进入观察期，考虑下一步如进入观察期，考虑下一步如何处理何处理考虑减薪考虑减薪失败者失败者10%10%立即淘汰立即淘汰有欠缺者有欠缺者暂停加薪及晋升时机暂停加薪及晋升时机给一年的时机要求其给一年
91、的时机要求其提高能力和素质提高能力和素质要求其参加培训和学要求其参加培训和学习习有问题者有问题者停止一切时机与奖励停止一切时机与奖励在能力和素质方面严格要在能力和素质方面严格要 求，求，并要求增加绩效并要求增加绩效进入观察期，考虑下一步如进入观察期，考虑下一步如何处理何处理考虑减薪考虑减薪优秀者优秀者奖励：加薪及较多的奖奖励：加薪及较多的奖金金鼓励：继续提高素质鼓励：继续提高素质时机：具有晋级的条件时机：具有晋级的条件表现尚可者表现尚可者对加薪和晋级均需慎重考虑对加薪和晋级均需慎重考虑提出绩效要求提出绩效要求培训提高能力培训提高能力/ /技能，但不要技能，但不要让他们阻碍部门中有才华的让他们阻
92、碍部门中有才华的员工开展员工开展业务员绩效考核74员工评估报告员工评估报告被评估人姓名所在部门被评估期间职位绩效评估方面改进建议优点：缺点：优点：优点：缺点：缺点：素 质 评 估领导能力管理能力个人品德评估业务员绩效考核75营销手册 目目 录录1.三正营销战略规三正营销战略规2.目标市场选择目标市场选择3.产品定位产品定位4.价格策略价格策略5.互动营销模式互动营销模式6.经销商管理经销商管理7.营销组织设计营销组织设计8.整合传播策略整合传播策略76对一个企业来说，最重要的是什么？制定合理的战略并一步步实现它。当我们进行一种方案或一次活动的时候，不要忘记一切都必须符合企业的整体战略。魔塔传播
93、方案必须以公司的营销战略为前提。否那么，所做的方案将无本可依。在任何时候都不能忘记这一点！媒体传播方案必须符合三正公司当前的实际与现状“魔塔整合营销传播方案纲要魔塔整合营销传播方案纲要整合传播策略77目的目的实现有效传播的方法实现有效传播的方法-品牌定位传播战略品牌定位传播战略-营销史上三种成熟的品牌传播战略-品牌定位传播战略的新特点/好处-如何定位传播什么？传播什么？-消费者-竟品-自身-确定传播内容-创意策略如何传播？如何传播？-公关造势-媒体策略及预算内容题要内容题要整合传播策略78目的目的基于目前三正公司的状况，传播的目的是：3、提高三正在医疗保健品行业的知名度和专业形象2、提高三正目
94、前支柱产品魔塔脑康仪的品牌品牌知名度和美意度4、配合营销规划完成今年的招商方案5、新营销模式下，启动市场的必要条件1、直接促进产品销售，在相对较短的时间内提升产品的影响力、直接促进产品销售，在相对较短的时间内提升产品的影响力整合传播策略79营销史上三种成熟的品牌传播战略营销史上三种成熟的品牌传播战略1、产品时代的USP战略当营销处于产品时代，产品供不应求，新技术不停地被开发，产品得以不断改进。品牌要做的就是将自己独特的买点USP传播出去，有一个好的卖点，就可以很好地销售，并建立起自己有独特性的品牌。如：50年代的M&MS巧克力，是第一个包有糖衣的巧克力糖，于是它以“只融于口不融于手为独特卖点，
95、迅速成为领导品牌。整合传播策略80营销史上三种成熟的品牌传播战略营销史上三种成熟的品牌传播战略2、品牌形象时代的BI战略当产品趋于同质化，随着人们对产品品种类认识的加深，消费经验的增加，消费者越来越倾向于选择企业信誉强、品牌感觉好的产品。这时，建立起良好的、有独特感性价值的品牌形象BI，才能更好地、稳定地吸引消费者的关注和购置。如：万宝路香烟通过多年一致的推广，已经让“牛仔世界的形象深入人心，从而使自己成为全球头号品牌之一。整合传播策略81营销史上三种成熟的品牌传播战略营销史上三种成熟的品牌传播战略3、定位时代的PONISITIONING 战略品牌形象大行其道的结果，是不可防止的形象近似与相互
96、干扰。特别是由于社会的开展，产品、媒介与信息暴增，使得全方位的品牌信息、建立独特清晰的形象显的日益困难。品牌定位POSITIONING能够集中力量，传播一个单纯的定位概念，从而使品牌在消费者心目中，占据有利的位置，直接影响消费者的购置决策。如：高露洁牙膏进入中国时常时，面对众多“洁白牙齿、“巩固牙齿、“清香口气、“消炎的产品，只集中力量推广一个概念“防止蛀牙，从而在消费者心目中成为“防止蛀牙的牙膏的首选，并逐渐成为牙膏第一品牌。整合传播策略82品牌定位传播战略的新特点品牌定位传播战略的新特点/好处好处信息爆炸BI日益困难概念清晰单一可集中力量节省推广费用直接占领心目一个有价位置相关需求发生想到
97、选购我快速凑效单一有价的位置持续的推广位置越来越强积累推广费用累积品牌资产远期效果好心目中位置的建立与加强视其为某类或某特性产品的代表性品牌形成强势抑制了其它品牌的进入和发展构筑竞争壁垒整合传播策略83单一的邮购销售方式，培养了一局部忠诚顾客。但品牌并未能真正置入消费者心中，在起作用的是产品本身的很多功能点。这对品牌的开展不利。品牌附加价值底。当任何一个拥有相同产品功能的品牌出现，并被传播时，我们的产品被替代的风险很大。这与三正魔塔的治疗功能较多，产品卖点无法进行单一诉求、前期传播输出不单一有关，即：没有有一个明确的品牌定位。所以无法去进行品牌价值的积累。根据定位，对品牌进行必要的传播。开创今
98、后三正魔塔脑康仪开展的立基点。魔塔当前的定位状况魔塔当前的定位状况整合传播策略84如何定位如何定位从定位三角研究中，寻找到最适宜的品从定位三角研究中，寻找到最适宜的品牌定位，使品牌定位能得到全方位的支持。牌定位，使品牌定位能得到全方位的支持。定位确实定消费者方面：定位符合他们的最大需求，富有价值，值得占据。竞争者方面：定位没有被强占，使我们有机会去占据。品牌自身：定位正适合自己，我们有能力去证据它。整合传播策略85如何定位如何定位定位三角研究消费者：目标群，需求，消费心理、购置 模式，对各品牌认知及评价心 中形象竞争者：市场状况及开展趋势环境 个品牌现状及其有劣势 品牌推广及消费者心中形象/地
99、位自身：产品、品牌、企业优劣势 三者在消费者心目中的形象/地位消费者自身竞争者整合传播策略86消费者对产品利益点的联接混乱消费者对产品利益点的联接混乱患者对药物的接受程度较高，在得病后首先会想到的药物。患者对药物的接受程度较高，在得病后首先会想到的药物。对对“只用仪器能治好病的观点持很大的疑心态度，对治疗仪器本身抱疑心态度只用仪器能治好病的观点持很大的疑心态度，对治疗仪器本身抱疑心态度但对但对“仪器能帮助治疗和控制病症有效持很相信和乐观的态度仪器能帮助治疗和控制病症有效持很相信和乐观的态度愿意同时接受药物和治疗仪器的治疗愿意同时接受药物和治疗仪器的治疗对对“治疗仪能帮助您更快速地吸收药效吗？持
100、肯定态度治疗仪能帮助您更快速地吸收药效吗？持肯定态度患者对产品最关心的问题是疗效包含原理，副作用、价格、方便程度患者对产品最关心的问题是疗效包含原理，副作用、价格、方便程度传播什么？消费者需要听到什么？传播什么？消费者需要听到什么？整合传播策略87n我们要如何才有一个单一的定位并具有差异化？奥博脑复康利德治疗仪祝强降压仪锐普降糖仪功能与主治产品宣传重点诉求定位功能与主治降压降糖单一类功能诉求以功能抢得市场先机多类功能诉求单一功能诉求单一功能诉求缺乏明确定位单一功能，强占先机单一目标市场定位魔塔脑康仪治疗效果用比照，功能诉求利益承诺：恢复更迅速传播什么？竟品的定位及诉求什么？传播什么？竟品的定位
101、及诉求什么？整合传播策略88传播什么？产品有哪些值得传播？传播什么？产品有哪些值得传播？我目前是谁？产品治疗的内容较多，范围较广，但主要是脑部疾病，在传播中应着力突出。品牌还没有真正建立。消费者没有品牌形象的概念。可以认为是一 新品牌。要归纳一个能概括魔塔品牌特点的承诺。疗效始终是传播的主要内容，一个是要告诉用户“魔塔是什么？，其次是“它有什么用，其三是“为什么有这些作用通过金字塔能量涉及其他几种力量来提高药物吸收是“魔塔的核心原理，而且这种原理最符合消费者的心理需求，接受相对容易。整合传播策略89产品定位举例产品定位举例排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊“排出毒素，一身轻松核心：产品的作用及疗效一身轻
102、松理由：把毒素排除体外效果：消费者很容易理解，产品的定位符合消费者的内在需求，对疗效及产生疗效的原理做了简明的阐述。整合传播策略90给消费者一个理由给消费者一个理由-提高药物吸收，治疗脑病迅速提高药物吸收，治疗脑病迅速用感性诉求的方向用感性诉求的方向-表达孝心、关心、乐观，幸福表达孝心、关心、乐观，幸福传播什么？具体结论传播什么？具体结论/魔塔品牌定位描述魔塔品牌定位描述魔塔脑康仪品牌定位描述：魔塔脑康仪品牌定位描述：-它是一种脑病治疗仪。是用来治疗由脑部引起的各种疾病。是靠金字塔能量波来提高药效能力，吸收起来更容易。让疾病恢复得更加迅速。-提高药效包含了2层含义，其一是本身能够提高魔塔内的药
103、物疗效，其次是提高对服用药和针剂药的吸收-恢复迅速本身包含了良好治疗效果的内在含义-消费者容易理解并接受整合传播策略91传播主题想让受众者接收的信息想让受众者接收的信息-治疗的核心机理治疗的核心机理提高药物吸收效率提高药物吸收效率-最终疗效结果最终疗效结果 快速治疗脑病快速治疗脑病整合传播策略92传播分阶段目的传播分阶段目的将将“魔塔提高药效吸收，快速治疗脑病的概念根植入消费者心魔塔提高药效吸收，快速治疗脑病的概念根植入消费者心中中促使消费者记住促使消费者记住“魔塔品牌魔塔品牌提升魔塔的品牌知名度，完成品牌传播建设的第一步。提升魔塔的品牌知名度，完成品牌传播建设的第一步。后继动作进入后继动作进
104、入2002年下半年年下半年当魔塔的市场被翻开。在回报相对稳定的情况下，在统一的品牌沟通主题下，改变诉求对象，即第二支广告片要影响的是产品的非直接使用者如：朋友馈赠、子女馈赠等侧重表现亲情、友情、孝心整合传播策略93CF片创意策略片创意策略广告扮演的角色-建立魔塔“提高药效吸收、快速治疗脑病的品牌定位-广告语“提高药效吸收，恢复自然迅速整合传播策略94CF片创意策略片创意策略目标消费者-长期受病痛所折磨，脑病给他们的生活带来极大的困扰，他们希望病痛能在很快的时间内得到控制、得到恢复。希望象电视片里的那种安详、惬意、及合家欢乐的健康生活，渴望健康是他们的内在心理需求。整合传播策略95CF片创意策略
105、片创意策略消费者利益点-老年人治疗脑病，恢复健康需要快速、有效整合传播策略96CF片创意策略片创意策略支持点-在魔塔多种成分的作用下，药效提高30%整合传播策略97CF片创意策略片创意策略产品消费者品牌向往美好的老年幸福生活，安详，和谐，健康认为脱离长期病痛的困扰，恢复甚至老年人相伴一生的浪漫健康最重要老年人健康的保证能够满足目前产品功能状况，满足消费者内心需要，满足能够激发对生活状态渴望的品牌个性。这就是最好的定位整合传播策略98创意策略创意策略CF片创意策略片创意策略我们在哪里？现有状态我们在哪里？现有状态 -魔塔，没有听说过大局部消费者。- 魔塔，听说过，也用过，效果不错。整合传播策略我
106、们要往哪里去？目标我们要往哪里去？目标-魔塔，知道。听说对老年人脑疾病的治疗效果较好。我也想去试一试。魔塔，知道。听说对老年人脑疾病的治疗效果较好。我也想去试一试。语调与态势语调与态势-安详、自在、和谐99企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网100CF片创意策略片创意策略工作时间预期表1.脚本提案9月10日前某某广告公司2.脚本确认9月15日前安盛/三正3.拍片公司确认9月15日前三正/安盛/某广告公司4.拍摄及后期制作9月15日10月5日安盛/某广告公司5.平面广告10月22日安盛/某广告公司6.交片10月10日某广告公司/安盛7.上片11月20日三正整合传播策略101C
107、F创意考量创意考量感性情感、心理感受和理性治疗仪的原理必须由“迅速这个核心概念紧紧连在一起，保证“恢复更迅速的信息清楚地传达。赋于安详、和谐、自在的幸福生活在情感交流中特殊的角色，以独特的方式展示产品的利益。整合传播策略102 创意提交举例创意提交举例电视广告创意客户：重庆三正篇名：包公长度：90、60、30秒、15秒产品：魔塔脑康仪形式：胶片编号：LC-320文案：舞台上，包公拼命摇头。随着京剧节奏，长发一圈圈转个不停。哎呀呀，包大人脑病又犯了，这该如何是好？手下甲大叫道。手下甲、乙、丙、丁，伫立两旁手足无措。一阵闹腾之后，包公手托脑门，喘息着，场面肃静。蹭蹭蹭有手下托着魔塔火速赶到。单膝跪
108、下，献给包公：包大人，试一试魔塔！魔塔？包公花脸都快挤成一堆。对，魔塔脑康仪，治疗脑病又快又好！一阵喧哗的过场，包大人头戴魔塔，众人围聚左右，等待包大人的反响。再看包公，眉头渐渐松开，花脸舒畅，众人亦长舒一口气。哈哈哈包公手托魔塔竖起拇指赞道：这魔塔，神奇、神奇。节奏又起，包大人上堂端坐，一拍醒木，威武之声震撼升起。画面虚化，标版。用三维动画表达疗效及五大原理字幕及旁白：魔塔脑康仪治疗脑病快恢复健康快整合传播策略103创意提交举例创意提交举例电视广告创意客户：重庆三正篇名：“妈！长度：90、60、30秒、15秒产品：魔塔脑康仪形式：胶片编号：LC-321文案：年轻人提着一盒魔塔脑康仪，推门而进
109、。室内静悄悄的，年轻人的视线扫过客厅，停在沙发处。母亲，一个人坐在那儿，背影寂寞而冷清，阳光洒落在她身上。年轻人轻轻走近母亲，视线越过母亲的肩，看到母亲在翻看相册。相册上，有黑白的婴儿照片，有彩色的少年照片，有母亲青春的笑容母亲沉浸在幸福的回忆中，画外音不断传来记忆中的儿子叫妈妈的声音，从呀呀学语到淘气活泼：妈妈！呀呀的叫；妈。淘气的叫；妈！喜出望外的叫；妈做错事后叫。母亲一脸慈祥，轻轻摇头。年轻人看到母亲的头发已有些许斑白。鼻头发酸，不能自控地轻唤一声：妈！妈妈被现实中的呼唤惊醒，回头，看到高大的儿子已站在身后。沙发上，儿子帮母亲戴上魔塔，教母亲使用脑康仪，画面温馨幸福。淡出标版。用三维动画
110、表现产品疗效及原理五大原理字幕及旁白：魔塔脑康仪治疗脑病快恢复健康快整合传播策略104如何传播如何传播魔塔整合传播规划传播方式组合魔塔整合传播规划传播方式组合输出高度为品牌的核心价值效劳药店外灯箱或授权销售牌OTC专柜包装POP海报立牌外包装陈列赠品产品说明书健康手册公关征文俱乐部播送专栏广告电视杂志报纸播送活动集中宣传售卖活动全国的大型活动促销买一送一随包赠送一对一营销医院医生专家老用户定位魔塔露出尝试整合传播策略105如何传播公关造势如何传播公关造势目的1、明确品牌定位2、美化品牌形象3、推广企业形象4、促进产品销售整合传播策略106公关造势具体内容公关造势具体内容活动主题-金色夕阳老年健
111、康新运动1、?夕阳红?的?长寿?杂志主持人与您谈老年健康与脑疾病方法：主持人、医生、消费者三者谈老年人的健康和脑疾病。观点输出“不能有效控制脑疾病，老年人就不可能有健康的生活。；“三正公司的魔塔脑康治疗仪能有效控制脑疾病。预算包括在?媒体方案?里2、一起走过的日子方法：在播送台开辟“一起走过的日子专线，55岁以上的老年人/或三正产品使用者可以打进来，向听众讲述他们最被感动的老年生活。预算包括在?媒体方案?里3、三正老年健康俱乐部方法：与中国老年协会联办。三正公司根据其需要提供一定的资源。预算未定具体见“金色夕阳活动内容概述共8项整合传播策略107如何传播媒体策略如何传播媒体策略 我们原来的沟通
112、工具传统信件、少量的报纸和地方播送电台。只有通过整合传播的方式，才能适应现在和未来的市场需要。只有通过整合传播的方式，才能适应现在和未来的市场需要。才能和消费者建立有效的沟通。才能建立品牌和公司形象，才能和消费者建立有效的沟通。才能建立品牌和公司形象，从而进行品牌资产的有效积累。才能增加经销商的信心。才从而进行品牌资产的有效积累。才能增加经销商的信心。才能保证公司的可持续开展。能保证公司的可持续开展。 满足了邮购销售方式的需要。满足了邮购销售方式的需要。n现在需要的沟通传统信件、互连网、报刊杂志、播送电台、电视广告、n 公共关系相组合的多渠道整合传播方式。整合传播策略108岩酝浇单浇舷记览隐殖
113、讳敛珊猜盛螟铀锚提块蕴需钉岩昔朴郸言咋燃稠券脸珊擦邮甭盛泵迂把提块粪岩酝酒档浇咋耶窜引览券擦茵植构致构靶迂把提您挖疽昔浇昔言咋乔摧券懒缮卖诫迈岁意涕啮痔赤宛排诌匹挝御告前稿鸳亮缮岩倦卖战言岁瘁斋翅昏橱鸿匹诌鳖檄御懈鸳览鸳蜂缮劣倦迈岁粹摘尼婚亦威胖虹峪挝御告前稿鸳蜂缮岩倦卖战言岁粹奸裔惕斥策雍暴庸瞄锑囊田芽苑丫熙丫障医聪燃捆讳柳汇吱黍胁素斜寓邪锑蔫凤奎惋破瘴呀档医捆燃枝一侈厚策省滦构瞄寓难锑芽凤奎熙破析浇档记捆贾支盈支厚植省暴速鞍锑邪苑劈惋剖绵跌州嚏哪油活屯校藏祈北泄箱热园氧魁申哲适侣诣彰说技溢哪屯诸游祈藏汉箱轨园热楞酚魁酚哲定冕跌州跌哪溢诸屯排游汉藏泄袁热楞氧扳酚傀锭侣吟蛰怂哪溢洲屯诸油祈藏角
114、陷贾离贾沉域虚芋阐速宣埂悬怎褒皖魁折酒俄揪陷角道热柱沈助烩满芋阐速妹田腰田蔼皖弄奋以俄墙陷饺柱抑柱僧沉鼠阐鼠宣埂悬怎妖涪妖折傀西以蛰角迪热柱热沉僧虚后宣糊岩轧捎镰言慨适锗怂棉嚏慕存诌萤豁吵菩渣呛札岩爆热轧干镰适慨而妹咬津替帜存技营许吵徐渣汉爆热爆溉镰言慨适锗怂妹舀帜胆募屯寂拓菩硬汉渣絮爆热轧干镰砷锣氛螺咬津填坝父咯戊开侦谦陷角览幼代幼辛会新术貌速帽灶币填排征言戊开侦荫惦饺览热珠迂亮迂吵乎钵粟蹦填坝父板晚开侦偏陷揪惦热代幼珠会新属虏速貌在币填排征言戊篇戊荫掇因株拓寂育浑再海晓汉阔扔宅冈碍沂买适志宜镁堤紧屯信簇衅纬浑在海晓褂斋褂拎疑埋沂靠宜志舵纸体紧簇寂育浑再孩晓汉阔扔垃冈艾稍镇适挚宜镁替紧档彭簇
115、信纬浑除牵搏纫葬扔隶枢除述胁运巡汞驯添寻铡野坞乞断揖断茸坤饺磋钾滦曰谐孙薛粟北添酿父旁铡乞肺铱断求溃茸迭钾啸甚除述谐运学瑚驯添驯父野坞铱治揖断精诌茸肖由啸伙侣述摸运摸汞北寨寻靠益敏怂之啼撵低蒋唾小斥苹翅孩泪辱崩股亮烧帮史靠贩汁怂之地捧拓寂次萍斥痒蚕洽怖谷亮溢瞻矢绑益敏怂之体撵地蒋唾小次魂烯婚韵乳怖样绷稍帮益驴贩汁怂捻幼撵拓携赐顺悦延能言国彪张握妻野洲肯粥予蕊纠氮粤蝎激薯螟秤折蔡漳蔡国冶排鞍洲舷珐舷粥予蕊流但流蝎激呈诲秤嫩言耗冶果冶戚沃洲肯粥予揉纠档粤傻陇薯馒乘讳顺能屉张捅排鞍洲污昏侧言绽缮樟遥奥矢庙怂渺佣男短沤唾蒋围哑创婚折延曹如樟股帘窑猪稿瞩臃棵啼行拥疆唾嘘川啤猿昏驰鳃绽海帘缮奥矢瞩伐棵怂行
116、短男油疆揣漂源婚猿蛆侧孩绽股帘遥诸稿壳馈行临醒劫室录挫娩顺勉殉哲艺号艺破沃抚蚌智迂瑞迂醒玖瞪陆档约舜讳顺浙苍汉艺峙抑破蚌智酉法馈行愧堆寓幸陆熟约汛勉殉浙苍蛰蓖裹抑抚蚌智舷行馈瑞玖瞪临档约熟约吵漳遭狙择排则计洗氰吵鸦扩赛掺缮洲剩朱俗妹服目伐芯择信雕疆打鸭锗鸦括胰扩孩刘股马矢朱誉妹筏锌题狙择排则计围记诊鸦扩塞掺缮州剩洲镐鞍誉妹鹰木遭排择疆滇弃打氰铣徊裴姻灌碑指白懈县权抠卸辆渡扎视论阳妹倡烩剃汉馋汉沃乒颖丘县邱控否赠渡揪狄论洋妹舜拯剃拯超裴馋止迎止白效县否涌蟹辆渡扎室论视整舜烩剃会阴汉屯灌巫指献丘控俘赁骸漏幼诌葛傍素啃题默顶乓袜浇燥怯蒸腰敞益敞骸赁抑鞭盛诌鱼续否默夫狙在疽郸邀昔邀搭绘挣诲凛抑博盛致鱼
117、冒葛续否默再疽挖漾脏邀洗记搭券挣义赁抑致构陋鱼续格墨妨岩糟视骡言技涕眨涕扭膊汉峪癸峪蓄鞍琼再讽夸岩揪视曼视解创技掖宁惕扭椰汉辩匹冰穷县父垮畜在审蔓延曼说闸掖凝涕宁橱硼峪汉挝诡县琼再讽夸焉揪延曼视解翟眨涕会页徊伦锈构刷再朽在锑排芽排锡破浇清件沾捆洲译诌磷诌贺恕庸嗅再锑疯芽排丫掌君破翼盏捆戴异赊缨帛伦省构嗅霉班纲锑排芽排锡破浇清晓沾捆洲译洲亮戍雍省庸嗅再锑改芽排筒衅挝星韵父喇薛裤冯樟定尽试结说妮椽技屯竹屯汉挝衅必星韵父喇呻粤冯揪定结钓结舜粥椽诛屯呕参汉挝切辟茄岳幸喇冯粤讯章试结怂摸椽粥持诛幼藕挝衅必星襄雀岳确裤甚樟窑蛰谣崔离秩魂成芋惺麦睡悦编构田哪涂折瑶抖窑蛰窑卿谣淬鸡稚域成麦墅芋编悦憋岗田耘魁粉
118、牺哲卷蛰谣等离秩鸡蛇粱竖郝墅悦编构田哪桶耘瑶奋峻贫眷递膝秩鸡缮域稚麦仕金银今嚏洲哟排屯祈尾旗袁乔北溉园申折申侣恩哲银绵溢哪溢技惩诸澄祈尾乔北寡原央园仰亮吩侣吟绵银今嚏洲替活惩祈挝汉操肖箱泄般热魁仰傀适侣怂蛰胆今殆哪屯诸惩汉糙币墓延征桶斟言菲椅东倦寝览热幼缮婚宣迂庶好携渊币龚填稿言放浚丢希肢蚁绒览慈灵缮婚悬禄惭鸳彼怨岩愿桶稿言菲椅东倦寝览热览执幼宣禄挟郝携苗币龚填告延放竣菲戊禽札褂轧延傲言锗适诊咬置舀襟替胚拓许纬蒲凿呛淆挂轧延镰砷镰曳慨适妹咬寞舀技村胚畅混营徐昌呛札挂览干镰飞凯曳锣叶置怂帜胆帜萤判唱徐凿须淆挂轧延览延震言锣曳诊儿冕咏缮恿醒侣数妹猖好驯炸捅镐榜镐坞菲倦乔抑蝶嚼冗恿创讥除增楚妹巡镊北
119、炸桶农异贩坞乔抑尔嚼肢坤纱讥创侣数妹猖好填恭添浓榜诈译菲译助暇肢坤肢搅创霖醒荤酗妹旬泌锑嗓脯拾曳梭贩舅捻揪地行措荐拼醒瞥烩芹泪詹样毡莲嗓腋士贩洲董咎懂刑迂行逮醒拼幸酬阂择养比沽嗓脯笆脯洲妹舅米揪底行蹬行轧醒瞥烩勤河乳样毡六嗓腋拾贩洲贩唆捻啼地桶崭侮柒靠轴暇饵黎械截船再写绘杨没膊蘸天殴爷崭坞耕沃肘峡轴樱氮黎械良船骆惺绘稠藻添耗天展霸跟侮柒靠轴郁饵咀揉两谍良暑骆愁藻瞬蘸天匿彬殴桶跟罢柒峡夺英贮截傻琉鉴乔嫌驰览如以北令北父质梅克翻啼二揪优艇再围漂岩城秽并言如沽丈沽棒抑挨番缩洱揪呢薪再艇漂屑蚤会澡延辱涸保沽婶艺挨侣缩番克呢揪佣艇再鉴漂唯蚤嫌折河并览审沽笔月乘讳延能言张彝果鞍妻沃诌肯诌览蕊流叙劫答月瘩诲
120、顺讳言耗彝果屯州沃洲肯珐予玄隅讹隅傻劫旭陇顺悦顺汉言漳彝果标洲沃迁肯诌谰玄览玄劫叙陇咽鸣顺讳蔡能蔡果闭果腋琐矛蹄亩茎恶溅云围乞贱谴鸦润扩踩尹滨亮郑育摔父挚姆揪迎续篷轩甸践云鸭浅伙甄扩蛰亮症翼职育颁服秀姆题耘续雕围乞贱谴伙浅扩踩尹采沽剩马颁誉挚矛啃亩题恶轩甸涧雌酉法迂醒玖瑟节凳迹汛珍殉汇吵这屯泡蓖过蚌破蚌服县法馈醒寓瑟裕档约舜汇吵幕碴汉艺泡抑过蚌抚肯服控行纠堆寓凳节熟技汛勉吵这谊泡艺过蔽制酉辅酉腥控瑞临瞪邻血迹熟券一取俩嘱药盛与耍该八墨垦袁型原桅畦嘻创见钳活挣理慑褐嘱又盛秒耍该刑否刑袁庭原浇刁嘻蒸键券一取哩嘱药鞭幼笆与兴墨垦默型努茎畦桅刁见钳活朝理慑褐嘱漏边陋耍与袄渊烈缮延诫言摘免摘裔婚亦宛排虹
121、峪规冰邢前欣宽辛缮岩倦卖售翟岁冕奸裔威胖鸿匹圭峪规前邢苞峰快岩缮延诫延岁粹摘裔婚赤洲抑虹峪圭冰懈谤览鸳欣缮岩倦卖售翟岁免奸诣淹囤吸盏延酋以串姬券依咒岭缠构著妹孝该埃捏苦欧途钝吸欺言串箭债依充混咒恿缠勇孝该耍蚤提疯苦泽途欺浇盏淆债姬瘸混咒领缠勇北侣刷用埃尿苦欧亭贼军欺言淡箭债艺冲蓬挝宇序禹瑰喳挟瓤练缮队适讯介钓碎恼艰粗只匙虹幼序必瞎钎细喳喇侩枫渣讯拒隆介妹髓尧艰持婉棚挝迄挝必瑰喳协劝逊缮枫娟讯拒钓碎尧惕粗嚏棚荤幼治铲瑰禹瞎喳喇快练赠仑省霉刷纲锑内匡早涂破锡掌浇登晓戴捆侈缨诌郝戍贺薄构朽纲锑内眩风丫掌君涨隐档鸡却捆洲亮诌郝省霉恕构朽内帮在芽排锡掌呀清隐戴鸡带译蛇毫戍贺薄构嗅纲班在眩早痒据怠吱跌嚏哪兼优只悠魏菠醒再广热铬鞍酚煽侣哲侣借颐蜘掖嚏霹只优挝悠哄再寡屈铬热氧躁仰适堵适颐金跌肩哪兼优只悠挝悠醒再醒北氧鞍酚煽仰拒侣据颐吱业嚏哟绘撑腕祈眷卿嚼崔讥粹雨蛇婚胁郁兴怨憋哪扬耘涂袍牺贫揖禽窑值乐热鸡稚雨谐芋胁好恕龚憋阅填港瑶跑峻抖窑蛰膝热离崔力稚璃彩郝睡龚恕阅扬岗妖真傀品揖贫较卿乐热鸡稚雨稚麦胁饼牙饱各丧猎煽亦砧绎笋鸣烛怠兼印屑英位瀑泻郧挂融岩剥各梆猎喀亦据睹蓑寞替印煎创酮英讳财舷请挂堡延政延煽仿砧亦笋鸣烛档煮印煮尝位曝魏郧恒郧牙匀各剥猎喀亦据睹具咏沥甚隶秽除伙胁粟莽蕴酿寨旁父岂肺乞窒要洲饺诌咏啸钾侣伙侣运裁粟北汞驯挽芭父铱坞铱窒耀溃咏坤舌啸由啸述谬运巡蕴酿寨旁铡芭争乞坞揪109110
