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1、建立合作关系分析&建议课题框架SWOT分析企业的战略定位和战略目标分析企业战略实施方案的策略和措施葡萄酒行业的发展趋势宏观环境的PESTLIED分析行业整体环境分析（波特五力模型）香港的地位和作用研究内容批发商在供应链中的经济意义批发商在供应链中的地位模式网络经济对批发商的挑战批发商如何强化其在供应链中的作用批发商的职能再造批发商在供应链中的经济意义供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流、商流的控制, 从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商(批发商)、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。其基本模式为:供
2、应商制造商批发商零售商消费者批发商在供应链中的经济意义批发商作为供应链中的一个环节,起着连接生产商与零售商的作用。批发业是随着社会分工的产生而出现和发展起来的,并且在短缺经济时代的商品流通领域居于绝对的主导地位,掌握着商品流通的命脉。即使是在现在批发业逐渐萎缩的情况下,批发商仍然起着节约交易费用、合理配置社会资源、稳定商品供求关系的重要作用,这对整个社会的健康发展是有积极意义的。批发商在供应链中的经济意义专业化分工是批发商产生的经济基础。一般来说,批发商的采购批量要大于零售商,这样，批发商在这一环节上就具备了比较优势。节约交易费用是批发商存在的重要经济基石。通过批发商交易的次数将低于没有批发商
3、时的交易次数,交易次数的降低必然会减少交易费用,节约社会资源,提高商品流通的效率,从而体现批发商存在的经济意义。批发商对市场经济条件下的资源配置发挥着重大作用。批发商是与大批量的现代生产、与规模经济相适应的。它可以低成本、大批量的组织货源、大规模储备商品,可以发挥蓄水池的作用,调节供求关系,平衡社会生产与消费之间的矛盾,而这些功能则是零售商承担不了的。批发商在供应链中的地位模式1.批发商被排除在外的供应链。 制造商直接与零售商或最终用户接触。 一般实力较强的制造商、零售商倾向于采用此模型,由于目前生产商盲目减少中间环节, 致使批发业日渐萎缩,一定程度上造成了资源浪费。2.批发商处于从属地位的供
4、应链。批发商虽没有被排斥在外,但它是由生产商或零售商来主导和控制的,批发商在供应链中处于被控制的从属地位。通常处于劣势的批发商竞争力较弱,他们或是充当生产企业的销售代理商或是允当零售企业的采购代理商,收取佣金,也可以是某生产企业在某一地区的特约经销商。批发商在供应链中的地位模式3.批发商与生产商、零售商实力相当、优势互补的供应链。这种供应链模式的稳定性较弱,因为各节点企业势均力敌,没有一个能起主导作用的核心企业控制整个供应链,节点企业之间的利益关系较雉协调但上下游之间互补性较强,可以资源共享,因此合作的可能性较大,而且这种合作关系也比较灵活。4.批发商处于主导地位的供应链。批发商可以对生产商和
5、零售商实施控制和协调。对于实力雄厚、有较强竞争力的批发商来说应努力朝这个方向发展,取得对上游牛产商和下游零售商的控制权,从而领导整个供应链。网络经济对批发商的挑战1. 来自上游制造商的挑战制造商的渠道力量通常表现为经济规模、市场份额、品牌忠诚度、特许权、拒绝交易、终止分销关系、前向一体化等。制造商利用这些渠道力量,拒绝同现有的批发商做生意:或采用前向一体化,向销售领域扩张,越过批发商;或允许大客户不经过批发商,直接同制造商进行交易。网络经济对批发商的挑战2. 来自下游零售商的挑战零售业经过多年的发展,已形成了百货店、超级市场、便利店、专卖店等多种零售业态。这些大型零售商利用其先进的经营模式、雄
6、厚的资本、高效的管理和良好的品牌形象,得到了消费者的普遍认可。另外,专卖店专营店给批发商也带来了很大压力。很多知名品牌在全国各地建立统一的专卖店,由生产厂家统一供货,跳过了批发商这一环节,并且统一价格,使专卖店的价格有很大的竞争力,再加上统一的售后服务,树立了良好的品牌形象,给批发商带来新的压力。网络经济对批发商的挑战3. 来自电子商务的挑战 1）客户直接向厂家寻找订单,摆脱批发商的控制网络信息的低成本扩张效应,使得信息更易于被搜索,产品也可以面向其所有潜在客户。尤其是第三方电子交易平台的出现,它提供了多个行业多个种类的供求信息,铲平了大小规模不同企业的不平等地位,使得没有专门渠道、没有巨额广
7、告费的小公司,也可以通过第三方交易市场获得充分的信息。企业趋于个性化和独立化,选择的自由度增大。这样一来,客户可以在全球范围 内直接向厂家寻找订单,从而摆脱批发商的控制。网络经济对批发商的挑战2）中间商所提供的服务被电子商务代替 电子商务通过消除价值链中的中间商来降低交易成本,同时降低生产者和消费者的交易费用, 在没有中介的情况下,市场可能达到出清。与此同时,与之相关的配套系统,如现代物流技术、电子支付系统、信用保障、通信和资讯服务等设施也随之越来越完善,使交易可跨越时空。批发商所提供的服务几乎可以被电子商务及其配套系统所代替。网络经济对批发商的挑战4. 来自现代物流技术的挑战物流公司将产品集
8、中后,统一将产品直接从生产厂家运送到客户手中,提高了产品流通的效率。第三方物流的存在使批发商存在的价值越来越小。网络经济对批发商的挑战5. 批发商自身的原因 1）增加流通环节,提高产品成本信息的局限促使了批发商的产生,而批发商提供的多种服务和功能是使其能够发展的条件。 虽然有着诸多优势,但也存在严重缺陷。从商品 流通环节来看,由于时间和空间上的限制,产品要想推向市场,一般要通过头道批发，使得产品的 储、运输、通信和人员成本提高,大量的资源和劳动沉淀在本可以避免的流通环节。2）营销效率低,流通环节不畅批发商的传统经营模式营销效率低,没有完全解决供求信息不充分的问题,最终 导致零售商找不到理想的货
9、源而批发商手上又积压着大量存货,产品大量滞留在流通环节,这样既增加了流通费用和成本,又无法满足市场需求。批发商如何强化其在供应链中的作用1. 中小批发商如何处理好与上下游客户之间的关系是十分重要的,要与客户建立起长期的合作关系,必须在为客户提供优质服务的基础上,经常与客户沟通,了解客户的需求并 及时满足这些需求,让客户享受到增值服务,从而吸引客户、保持长久的合作关系。由于批发商可以起到为制造开拓市场的作用,因此,对批发商来说仅仅争取做名牌商品的总经销、总代理是不够的,更重要的是发现有发展潜力的品牌,帮助这些新品脾打开市场,掌握其销售通路不仅可实现自身的利益还能在与厂商、零售商打交道时增加自己的
10、筹码。批发商如何强化其在供应链中的作用2. 实力较强的批发商应该在加强与制造商、零售商合作的同时,通过高效、专业化的物流配送服务争取对供应链的主导权。为此,批发商需要进行信息化改造,通过电子手段实时了解供应链上商流、信息流、物流、资金流的动态,并尽快做出有效反应。批发商应将不具备物流功能的零售商作为自己的目标顾客。为其提供小批量、 高频度、及时的物流配送服务,以满足零售商减少库存的要求二另外,还可以发展电子商务下的物流配送业务,将自己改造成为现代化的专业物流服务企业。批发企业通过网络技术掌握供应链上的信息流、商流、资金流,通过物流服务提高供应 链作业的效率,有效整合链上的资源,从而达到对供应链
11、管理的目的。批发商如何强化其在供应链中的作用3.实力雄厚的大型批发商可以通过收购、兼并、参股等方式实行相关多元化经营,以批发为主业,涉足制造业,开发自有品牌商品,实行批零兼营,直接了解消费者需求并为批发业服务,尝试连锁经营、特许经营等新型组织形式,组建集团公司来协调供应链关系,进行供应链管理。批发商的职能再造(一)更新营销理念,创新管理体制1.与客户建立营销支持关系 网络经济背景下,批发商与客户的关系不只是购销关系,还是一种营销支持关系。批发商除了大量提供产品外,更主要的是帮助供应商和客户制定有效的营销方案,并对供应商或客户的任务、活动提供支持和参考意见,甚至采用入股、参股等方式参与企业管理,
12、使整个渠道的营销更有效率。2.从产品管理向客户关系管理转变客户关系管理旨在改善企业与客户之间的关系,以期实现客户价值的最大化。实践表明,引入客户关系 管理可以降低企业运作成本,提高企业对市场的反映速度,改善服务,拓展市场,从而提高企业整体的管理水平。对我国批发商来说,不仅要研究最终顾客,还要把下游企业(零售商等)看成顾客, 使自身的经营活动不断适应他们的要求。批发商的职能再造(二)发展大型批发商,开拓国际市场1.利用渠道资源发展大型批发商批发领域的合并是一个行业变化的源泉。批发环节中的销售大部分会集中在合并后的大型批发商手中,这样一来公司将实现更高的销售额,运营也更有效,尽管毛利率很低,但销售
13、净利润还是相当可观的。生存下来的大型批发商也会重新设计行业中的供应链管理流程,给现有的批发运营方式带来革命性的变革。2.开拓批发业国际市场经济全球化是全球经济发展的趋势,国内市场竞争的激烈化也促使批发商寻求向国际市场的发展,而网络技术和电子商务的发展则为经济的全球化提供了条件。所以,大型批发商应积极通过网络将供求信息发往世界各地,拓展与各国企业进行贸易的机会。批发商的职能再造(三)利用现代信息技术,开展电子商务1.利用电子商务弥补传统批发企业的不足和缺点处理好批发业的关键要素之一是信息流。通过应用电子商务,企业能够进入在地理上比较分散但又具有相当规模的目标市场,可以节省费用和时间,有效提高交易
14、效率,加速交易过程,降低交易成本。2.大型批发商可建立独立网站开展电子商务大型批发商可以建立自己的网站,在上面发布企业信息、产品信息和供求信息,开辟在线论坛和提供邮件服务等;通过网络也可以进行市场调研、产品测试,开展产品报价、技术支持和售后服务等活动。此外,还要加强技术装备,依靠电子计算机系统,进行自动化仓库管理;运用电子订货系统、条形码技术等深化批发机能。3.中小型批发商可利用第三方电子交易平台批发商的职能再造(四)建设物流配送中心,发展物流配送服务1.批发商具有发展物流配送业务的基础和优势地域优势场地和设施优势人员和技术优势传统的组织网络优势资金优势2.开展物流配送的业务模式商流和物流相分
15、离模式在这种模式中,原有批发商完全转变为纯粹的物流配送中心,作为第三方物流组织,本身不直接参与商品的交易活动,而是专门为客户提供货物保管、分拣加工和运输等系列服务。其职能主要是从厂家或转运站接受货物,然后代客户进行储存、保管,并按客户提出的要求进行分拣、运送到指定的收货点。配送活动与商流活动相分离,其收益主要来自服务费。批发商的职能再造(五)推进供应链管理1.通过供应链管理加强对资源的协调运作和管理水平信息共享和利益机制是供应链管理成功的关键。批发商应该与供应链上的供应商和客户建立一种战略伙伴关系,即批发商与生产商和零售商之间在一定时期内的信息共享、共担风险和共同获利的协作关系。批发商可以帮助
16、生产商更有效地制定计划,生产商从批发商那里可获得销售点信息,并使用该信息来协调生产和库存,改善需求预测和生产计划。批发商同零售商之间也是一种互惠互利的关系。供应链的合作伙伴之间为追求共同的经济利益而共同努力,从而提高供应链的整体效率。2.电子商务化的供应链管理利用电子商务模式更容易实现资源的共享和提高整个供应链的运作效率,也有助于整个产业运行的组织和协调。几点建议利用渠道规模发展大型批发商;可以借鉴商流和物流相分离的模式;发展客户关系系统，利用电子商务技术，优化库存、提货、发货流程配置，减少成本，提高运行效率。先与名品世家建立合作关系，规避其他制造商和供应商的竞争，打响品牌剩余，再扩大出口规模，建立自己的卖点或专营店。参考文献1网络经济对批发商的挑战及批发商职能再造 黄学锦, 冯樱樱 重庆邮电大学学报,2008,20(6)2批发商在供应链中的地位研究 周颖 广东商学院学报,2002(2)
