《武汉金色城市案例分享》由会员分享，可在线阅读，更多相关《武汉金色城市案例分享（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。武汉万科金色城市案例分享武汉万科金色城市案例分享2010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：逆市神话：6个月个月4次开盘，全部次开盘，全部“日光日光”n武汉万科最重要的项目，占武汉万科武汉万科最重要的项
2、目，占武汉万科2011年逾年逾30%销售额销售额n四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心2296套单位套单位=14万方万方武汉武汉2010年单盘销售冠军年单盘销售冠军20万方万方半年完成半年完成70%销售量销售量因为区位？因为区位？区域特征：区域特征：交通基本靠走交通基本靠走通讯基本靠吼通讯基本靠吼晴天一身沙、雨天一身泥晴天一身沙、雨天一身泥因为万科？因为万科？没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目目因为价格？因为价格？新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，
3、较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。武汉商品住宅市场新开武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无春节无新开盘新开盘1.15限购令限购令2.23限购令限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武武汉市市场：政策政策趋紧，观望情望情绪严重，开重，开盘去化率去化率严重下滑重下滑客客客客户语录户语录“现现在在买买房，朋友都会房，朋友都会说说说我傻我傻我傻！”“房价在降，等房价房价在降，等房价再降些再降些再
4、降些就考就考虑虑！”“朋友都没朋友都没买买，我也，我也看看看看看看先！先！”“现现在利息那么高，在利息那么高，买买了也了也供不起供不起供不起 ！”“要么有要么有钱买钱买不到房，要么有不到房，要么有资资格没格没钱买钱买！”银行行态度度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”每期开盘均保持每期开盘均保持200元元/递增，并持平于二环线项目长江递增，并持平于二环线项目长江紫都紫都各次开盘价格表现别人疯狂降价，我们逆市涨价别人疯狂降价，我们逆市涨价因为产品？因为产品？除了公摊以外，其它都一样除了
5、公摊以外，其它都一样武汉人说万科的产品都是畸形的武汉人说万科的产品都是畸形的到底卖什么？到底卖什么？寻找精神内核寻找精神内核大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。精神内核：未来精神内核：未来做法一：公信助推做法一：公信助推二期成交，20%来至房地产专业人士购买项目一期开盘湖北中原销售经理级以上全部自愿购买；湖北中原30%员工认筹40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心中原员工中原员工房地产房地产专业人士专业人士客户客户做法二：小众证言做法二：小众证言施生说：销售必须具备传热体的功能施生说：销售必须具备传热体的功能做法三：配套先行、兑现未来做法三：配套先行、兑
6、现未来联手武商量贩联手武商量贩4500平米 武商量贩万科金色城市店 预计2013年春节期间正式投入运营签约华师附小签约华师附小“华师附属小学万科金色城市分校” 预计2013年9月正式开班做法四：宣讲做法四：宣讲PPT怎么做？怎么做？以密度拼高度以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度花开遍野花开遍野星火燎原星火燎原）主）主动走出去，多点爆破，走出去，多点爆破，让客客户就近了解就近了解项目，促目，促进成交，利用：成交，利用：1+1+2+N的方式。的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐
7、射整个武昌片区）将大客户单位进行到底将大客户单位进行到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24
8、湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司1
9、5中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司大客户单位成交率达大客户单位成交率达25%掘地三尺，针对性扫街掘地三尺，针对性扫街 找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园幼儿园、妇幼医院妇幼医院、民政局民政局及拆迁区域拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。暴力营销暴力营销以密度拼高度以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度n逆向思维：寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广n操作方式：条幅广告，在团购网站直接植入项目广告团购合作，以项目名义赞助团购物品论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息团购网、
10、开心网广告植入病毒邮件贺卡p对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度；p对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度；p客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发8个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度；p现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户。小贺卡有大内容小贺卡有大内容策划初衷初次邂逅肯德基追踪超市尾随暗恋事件事件解析事件解析：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼mm，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼mm的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。暗恋事件方案确定脚本撰写挑选美女定期发帖媒体选择现场拍摄
11、回帖引导论坛置顶热贴转载炒作策略炒作策略1、在综合网站炒红帖子（大楚网楚美人）2、转载到地产网站（搜房和新浪乐居）3、后期评论炒火加各首页推广炒作步炒作步骤骤1）：聘用专业写手，在各大网站上用专业的文章对市场进行分析增加客户对市场的信心。2）：培养学生军团培养学生军团，在各大论坛持续性发布有关金色城市的帖子，营造项目的高关注度氛围。2）：利用网络各种资源渠道，强势推出金色城市各种信息，保证各大网站首页都出现“金色城市”的名称，使金色城市的楼盘点击率稳居各大网站的第一名。学生顶贴团全能全能VIP卡卡 一张融合了武汉吃喝住行，所有优惠的全能型VIP卡，大大增强了VIP卡的附加值，同时让客户获得此卡
12、后能长期持有，作为项目的隐形宣传品全能全能VIP卡卡-隐性价值隐性价值 免费免费在合作商家摆放项目资料、易拉宝、台卡等宣传物料，增强项目对目标群体的搜索。以密度拼高度以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度提前开盘提前开盘开盘前三天开放样板房，集中认筹，压迫客户，制造现场卖压一期二期三期四期认筹12月16日3月24日5月12日6月22日开盘12月19日3月27日5月15日6月25日为快不破为快不破1、现场直播销控信息直播销控信息，给每位到场客每位到场客户发价格表户发价格表，给予客户充足的考虑时间，将签约时客户挞定的繁琐工作提前解决，达到万科对客户满意度的考核工作2、设置多重繁琐的客户筛
13、选关卡，造成现场热烈的购房氛围3、16台电脑同步快速销控，缩短选房时间背后的思考？背后的思考？学习万科好榜样狼性团队创造奇迹逆势之下执行为王学习万科好榜样学习万科好榜样一、扎根武汉十年，区域改造及造城能力令人折服，品牌影响力深入人心扎根武汉十年，区域改造及造城能力令人折服，品牌影响力深入人心；关键词：三环内最后一块价值洼地 “一生之城” 200万方武昌第一大盘二、精准定位，有效规避二、精准定位，有效规避20112011年国八条对投资改善型产品的打压；年国八条对投资改善型产品的打压；关键词：面积79平米（两房）-108平米（三房） 首置必买 升值潜力 精装修6500元三、标准化模式下的三、标准化
14、模式下的 密集开盘小步快跑，有效抢占市场份额密集开盘小步快跑，有效抢占市场份额关键词：2011年上半年武汉销量排名第一 量化考核目标 狼性团队创造奇迹狼性团队创造奇迹 狼，是狼，是 一种集竞争性、合作性、服从性、忠诚性为一体的智慧动物，在一种集竞争性、合作性、服从性、忠诚性为一体的智慧动物，在某一规则下它们勇于竞争，在已经确定的组织和规则下，只遵循合作、服从的原某一规则下它们勇于竞争，在已经确定的组织和规则下，只遵循合作、服从的原则，同时表现出高度的忠诚与奉献，从而才成就了卓越的团队。则，同时表现出高度的忠诚与奉献，从而才成就了卓越的团队。 狼性之道狼性之道 中原中原“无为而治无为而治”的企业
15、文化，其本质就是的企业文化，其本质就是“适者生存适者生存”，为了生存，为了生存，每天战斗，湖北中原一群每天战斗，湖北中原一群“狼性狼性”的同仁用鲜血和汗水，以与易居四次的同仁用鲜血和汗水，以与易居四次pkpk四连胜四连胜的战绩，捍卫了中原的荣誉。的战绩，捍卫了中原的荣誉。易居易居中原中原2000人人60人人PK他们面对的是剑拔弩张的竞争，如此艰辛，为何坚持？如此艰辛，为何坚持？他们面对的是局促的临时接待点，他们面对的是每天工作十六个小时，他们面对的是陌生的街区和冷漠的拒绝风雨兼程，为 而战背负中原使命，在砺炼中涅槃炎热酷暑炎热酷暑39银行银行ATM提款区是我们的会议室提款区是我们的会议室 ，只
16、有那儿没人干扰。，只有那儿没人干扰。我们在武泰闸我们在武泰闸面对冷漠的客户面对冷漠的客户我们在南湖为我们在南湖为过往的路人讲解过往的路人讲解我们在大学城我们在大学城进行大客户推介进行大客户推介我们在中南我们在中南不惧城管的驱赶不惧城管的驱赶面对客户的无视，我们依然专业、热情我们正认真整理客户资料我们正认真整理客户资料我们风餐露宿我们风餐露宿我们热情饱满我们热情饱满零下零下5 5度，在室外等候度，在室外等候 15 15 个小时现场预演。利用布展台吃饭。个小时现场预演。利用布展台吃饭。零下零下5 5度室外，度室外，我们仍然继续工作我们仍然继续工作在寒夜中反复在寒夜中反复callcall客客决战前夜
17、，凌晨决战前夜，凌晨3 3点在乡村点在乡村1010元店里，我们仍在作战部署。元店里，我们仍在作战部署。万科万科金色城市金色城市一期成交一期成交 二期成交二期成交 三期成交三期成交 四期成交四期成交中原中原331331303303430.5430.5231231易居易居269269215215333.5333.5157157成交比例成交比例 5.65.6：4.44.4 5.85.8：4.24.2 5.65.6：4.44.4 6.26.2：3.83.8四连胜四连胜逆市之下执行为王逆市之下执行为王1 1、坐销与行销、外场与内场联动的执行力度，成为了当前逆市之下争取和抢夺客、坐销与行销、外场与内场联动的执行力度，成为了当前逆市之下争取和抢夺客户资源市场份额的重要保障；户资源市场份额的重要保障；2 2、管理者吃苦在前冲锋陷阵是团队信念能否坚持，是否具备信仰，是否具备超强、管理者吃苦在前冲锋陷阵是团队信念能否坚持，是否具备信仰，是否具备超强执行力的核心关键；执行力的核心关键；3 3、作为地产服务行业，即使无法跑赢市场，但一定要跑赢竞争对手，这需要投入、作为地产服务行业，即使无法跑赢市场，但一定要跑赢竞争对手，这需要投入更多的努力和汗水，有时候态度比专业度更容易赢得开发商的尊重。更多的努力和汗水，有时候态度比专业度更容易赢得开发商的尊重。 THANKS!
