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1、Part1 目标理解目标理解Part2 市场分析市场分析Part3 项目解析项目解析Part4 客户挖掘客户挖掘Part5 销售执行销售执行Part6 企划推广企划推广Part1 目标理解目标理解销售目标销售目标截至2011年9月底达30亿销售目标每月3亿销售目标目前难点目前难点从7月初报表中可以清晰的看出目前剩余房源的J173户型（518m2）产品余147套，占76156.56平米，总销近7亿，所占比例大，销售压力大。并且该种户型总价较高，面对客户也高端，与目前我们客户资源关系不紧密；这与我们项目定位（老百姓买得起的好房子）有直接关联，并且剩余主要房源特性与我们项目定位格调不相符。基于这些情
2、况，建议调整营销策略。从广告推广、宣传口径、线下与线上的圈层拓客活动、销售现场接待等方面做调整。Part2 市场分析市场分析项目名称项目名称区域区域总建面积总建面积（）（）容积率容积率物业形物业形态态高端产品户型高端产品户型高端产品高端产品总价段总价段主力客群主力客群世茂外滩新城3号楼城北100万2.2超高层290-310五房；330-520复式500-1200万驻南京旅居海外的高管、高级知识分子、外籍人士、外省市人士、国外投资客等天正桃源城北3.5万1.48多层250-410四房600-1200万企业高层、政府官员、高级知识分子等长江路九号街区城中25.37万6.09高层130-170三房5
3、00-800万 企业高管、社会精英人士等中海凤凰熙岸河西74万3.35小高层、高层240-300四房600-1000万医生、律师、政府官员、高级知识分子等天正滨江花园河西7.5万2.1小高层240-270四房；300-440复式500-1000万企业高管、社会精英人士等仁恒江湾城河西68万2高层160-220四房400-600万 企业高管、社会精英人士、海归等恒大名都丹阳86万3高层270四房200-250万私营业主、开发区企业管理人员、周边乡镇富裕人群等大山地句容22.5万0.39别墅独栋500万起仙林大学城高级知识分子、句容私营业主及政府官员等台湾小镇句容45.24万0.39别墅独栋；双拼
4、400万起句容当地私营业主及政府官员；部分南京地缘性客户中国边城句容1.35万0.2别墅独栋400-1000万投资型客户，南京、句容养老度假型高端客群凤凰城518户型为总价约500万以上的高端住宅产品，竞争区域主要产生在南京、句容、丹阳。n南京：城中、城北、河西为高端住宅集中区域，优势在于地段、成熟的配套及品牌影响力；n句容区域无此类高端住宅项目，唯有宝华山、茅山区域的独栋别墅总价较高，优势在于项目周边稀缺的山景资源及其为低密度产品；n丹阳区域目前仅恒大名都的四房为当地高端住宅产品，优势在于恒大为区域内第一个入驻的大牌开发企业。二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城仁恒江湾城仁
5、恒江湾城项目地址南京市建邺区乐山路198号 物业类型100米高层、商业当前均价24000元/占地面积351600（含代征47000 ）建筑面积不含地下68.7万（住宅66.7 ）容积率平均2.26绿化率51%建筑密度11.11%车位配比1：2（地下车位213）建筑风格现代房型及面积段一期：一期：6070一房、一房、8090两房、两房、130170三三房房 200以上四房以上四房二期：二期：90两房、两房、128/133/146/153三房、三房、154/178四房四房交付标准精装修高新技术运用地暖、新风依托资源长江、滨江绿化带、绿博园项目内外配套外部：奥体中心、会展中心、家乐福、地铁1、2号线
6、。内部：双会所，主会所4800平米，恒温泳池/休闲商务（大型咖啡吧）/儿童娱乐，副会所地下加地上共2000多平米，配置餐饮/运动/及与小区生活配套的其他商业业种，主要用于对外营业，对业主采取会员制，有相应的折扣。伊顿国际学校已签约。物业公司南京天正物业有限公司 物业管理费仁恒物业，2.5元/平米/月紧邻滨江风光带与会展中心，彰显绿色生态与国际气息双重特性地段价值地段价值项目西侧紧邻滨江风光带，与长江、江心洲仅一江之隔，自然生态资源极其丰富。项目东侧为南京国际会议中心，一期已于2008年8月底竣工，是继奥体中心后河西的又一标志性建筑，作为第四届世界城市论坛的主会场，河西的城市品质进一步得到提升。
7、项目东向临近地铁1、2号线交汇处，比邻奥体CBD，通达性较好。在本案的西北侧，河西大街南，滨江大道和上新河之间正在建设南京顶级学校南京外国语学校的河西分校。奥体中心奥体中心奥体中心奥体中心奥奥奥奥体体体体C C C CB B B BD D D D滨滨滨滨江江江江风风风风光光光光带带带带仁恒仁恒仁恒仁恒江湾江湾江湾江湾城城城城会会会会展展展展中中中中心心心心地铁地铁1 1号线与号线与2 2号线号线交汇处（元通站）交汇处（元通站）二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城琥珀黄干挂石材建筑里面采用高档吕板，硬朗、挺拔，其故有的冷漠感被柔和的香槟色进行有效调和，凸显端庄与高贵仁恒铝板造价
8、760元/平米，涂料墙面30180元/平米，内在的品质与外显的效果差异显而易见二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城仁恒户型一般，没有特别独到之处，其更注重户型整体的均好而非某处的独特性。218平层大宅用尺度演绎奢华生活的品质218平层大宅：5米客厅，主人套卧，尽享平层大尺度奢适！大平层产品层高在二期做到了3米10，以方便设备层安装后仍有将近2.9米层高的高度，保证了居住的舒适性。电梯间等公共空间设计宽畅大气、给人气派、高贵的感觉。二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城客群描述：2845岁左右，上中产阶层，首次或多次置业，追求生活的品质和居住环境，喜欢仁恒的产品
9、，认同项目的区域位置；对仁恒理念认可和仁恒圈层的向往，支付能力有限，理性需求大于感性认知；客户变化性分析客户群体：p南京城内的上中产阶层p企业老板、CEO、高管p部分小企业的老板、专业技术人员、大学教授一期客户群财富教育高高低低二期客群二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城线上主题预埋管线23456789多元品质场景，国际奢适生活河西滨江生活区崛起仁恒精心打造国际多元人居具体的产品体验营销，小众营销滨江国际城延续仁恒一贯的开发理念和态度政府推动河西板块的全力发展仁恒江湾城针对南京城内上中产阶层，凸显项目所在区域价值，运用产品体验营销及圈层营销，将项目推广到目标市场。综综合合评评
10、价价产产品品短板点式楼沿江一短板点式楼沿江一侧侧排开，排开，90平米两房、平米两房、128154平米的三房两平米的三房两厅厅两两卫卫/178平米的四房两平米的四房两厅厅两两卫卫；层层高高3.15米，米，精装修精装修/中央空中央空调调/全地暖配置。全地暖配置。立面立面底部底部为为石材，主体石材，主体为为香香滨滨色色铝铝板，板，为为了避免了避免铝铝板的冷感，利用涂料板的冷感，利用涂料进进行勾勒，行勾勒，结结合造型方面一定的弧度，使合造型方面一定的弧度，使铝铝板立面在保持其板立面在保持其质质感的同感的同时时更具有更具有亲亲和力。和力。景景观观外部，外部，70%的房源可以看到江景，内部坡地（高低落差的
11、房源可以看到江景，内部坡地（高低落差4.5米），林米），林带带，红红旗渠改造旗渠改造为为自然水景。自然水景。装修装修地板主要地板主要选择选择柚木系列，分深和浅两种色系，与仁恒国柚木系列，分深和浅两种色系，与仁恒国际际公寓不同，公寓不同，风风格不在于酒店化，而是更注重和体格不在于酒店化，而是更注重和体现现出出居家的感受。居家的感受。配套配套双会所，主会所双会所，主会所4800平米，恒温泳池平米，恒温泳池/休休闲闲商商务务（大型咖啡吧）（大型咖啡吧）/儿童儿童娱乐娱乐，副会所地下加地上共，副会所地下加地上共2000多平米，多平米，配置餐配置餐饮饮/运运动动/及与小区生活配套的其他商及与小区生活配套
12、的其他商业业业业种，主要用于种，主要用于对对外外营业营业，对业对业主采取会主采取会员员制，有相制，有相应应的折扣。的折扣。商商业业目前目前规规划划为为3.2万平米，位于四万平米，位于四块块地地围围合的中心区域，主要引入解决合的中心区域，主要引入解决业业主日常生活中必主日常生活中必须须品和品和临时临时性需要，此面性需要，此面积积中包含会所的中包含会所的7000平米面平米面积积，为为四期共有。四期共有。客群客群首批首批为为仁恒品牌的忠仁恒品牌的忠实实跟随客跟随客户户，包括内部及相关企，包括内部及相关企业业人人员员/仁恒老仁恒老业业主及其介主及其介绍绍客客户户，约约占一期的三分之一，占一期的三分之一
13、，二期的四分之一。其余二期的四分之一。其余为为各行各行业业精英人士，高知高收入的中精英人士，高知高收入的中产产中的上中的上层层人群，年人群，年龄龄以以30-45岁为岁为主，主，较较国国际际公寓公寓更年更年轻轻化，化，现现代意代意识识强强，不排斥潮流，但也不追逐潮流。，不排斥潮流，但也不追逐潮流。二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 仁 恒 江 湾 城二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 中 海 凤 凰 熙 岸中海凤凰熙岸中海凤凰熙岸项目地址东临秦淮河，南至凤凰西街，西至规划道路，北至清凉门大街物业类型住宅、商业当前均价26600元/占地面积16.96万建筑面积74万容积率3.5绿化率30%建筑密度
14、35%车位配比1：0.9建筑风格ARTDECO房型及面积段三房：三房：140-180；四房：；四房：170-190交付标准精装修高新技术运用无依托资源项目东侧为秦淮河，沿河为市政绿化风光带，隔河有保留完好的明城墙、石头城公园、清凉山公园，享有优越的城市景观资源。项目内外配套外部：项目距离城市核心CBD约2公里，地铁二号线在项目南侧约500米处设置站点，在拥有优越的自然景观资源同时共享着城中完善成熟的生活配套设施。内部：2层的商业裙房；2幢酒店式公寓（31层），均带3层的商业裙房；2幢写字楼（24层）；1个小学（含幼儿园）；1个加油站（代征地）；以及集中商业广场。物业公司南京海润房地产开发有限公
15、司 物业管理费2元/平米/月二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 中 海 凤 凰 熙 岸一期一期二期二期三期三期写字楼、写字楼、商业商业商业商业小学小学项目规划：中海凤凰熙岸总用地面积21万平方米，总建筑面积为56万平方米，其中商业7万平方米，住宅40万平方米，酒店式公寓5万平方米，办公楼近5万平方米，是一个集观景住宅、双景住宅、内景住宅，5A级智能化办公楼与酒店式公寓为一体的城市综合体项目。中海凤凰熙岸地段价值地段价值地段价值地段价值秦淮河边，明城墙旁，优越的景观资源及成熟的配套设施。二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 中 海 凤 凰 熙 岸H1户型：建筑面积约365平米的五房三厅四卫优点：1
16、.多房朝南设计：下层客卧、保姆间、上层主卧套房、2个儿童房均朝南，尽享阳光生活；2.多阳台设计：主卧套房连接景观阳台，餐厅、客厅、厨房、书房均配置阳台，且客厅配有罕见的超阔挑高阳台，进一步拥揽山水美景；3.6米挑高山水双景会晤大厅，大开间且与挑高阳台连通，彰显显赫气度；4.双私家前厅附设更多私享空间，生活奢适进一步扩张；5.专梯入户的私家专享，凭卡至对应楼层，尽显主人尊贵身份；6.下层设立保姆房，并配置独立卫生间；7.上层主卧套房面积达80平米左右，且联通衣帽间、卫生间和书房，书房与卧室均配有景观阳台，尽量满足主人的生活需要；7.上层设置2个南向儿童房，且配置飘窗与独立卫生间，满足家庭成员需要
17、；户型五大鲜明特征户型方正、空间明确、空中花园、紧凑实用、大面宽短进深。二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 中 海 凤 凰 熙 岸中海作为知名央企，在南京有一帮铁杆粉丝。品牌营销力、现场感染力均有利于塑造项目的高端形象，吸引有身份地位的中上产阶层；感恩活动增强品牌美誉度。1.售楼处包装东方文化基调下的现代混搭，优良的管家式服务。2.线上推广：摒弃大量的平面广告宣传，项目现场围档也大量留白，在低调中彰显高贵与奢华的高端气质。中海员工文艺表演希望小学感谢中海捐助3.通过一种带有感恩性质的回馈活动，与老业主建立一种良好的感情沟通，培养自己的忠实业主，并增强自己的品牌美誉度。综综合合评评价价整体定位整
18、体定位国国际际化高品化高品质质人文生人文生态态社区社区产产品定位品定位集集观观景住宅、双景住宅、内景住宅，景住宅、双景住宅、内景住宅，5A级级智能化智能化办办公楼与酒店式公寓公楼与酒店式公寓为为一体的城市一体的城市综综合体合体项项目。目。客客户户定位定位 城城市市中中高高端端改改善善型型及及投投资资人人群群：年年龄龄集集中中在在35-45岁岁之之间间，追追求求高高品品质质、高高安安全全感感的的私私营营业业主主、公公务务员员、商商人人以以及及收收入入丰丰厚厚的的各各类类专专业业人人士士，她她们们经经济济实实力力雄雄厚厚但但较较为为低低调调，不不张张扬扬，不不炫炫耀耀，但但他他们们热热爱爱生生活活
19、，充充满满自自信信。项项目首批房源客目首批房源客户户大多大多为为“中海中海”品牌的追随者，以公品牌的追随者，以公务员务员、金融界人士以及医生居多。、金融界人士以及医生居多。产产品策略品策略正正南南北北排排布布的的阔阔绰绰布布局局，东东西西退退台台式式设设计计，立立体体景景观观元元素素，现现代代古古典典的的ARTDECO立立面面风风格格，平平层层大大户户为为主主流流的的精精品品户户型型“尺尺度度”，“七七大大精精工工系系统统”的的样样板板设设计计，力力求求打打造造独独具具特特色色的的空空中中别别墅墅社社区区与与现现代代古古典典的的豪豪华华品品质质社社区。区。配套配套外部：外部：项项目距离城市核心
20、目距离城市核心CBD约约2公里，地公里，地铁铁二号二号线线在在项项目南目南侧约侧约500米米处设处设置站点，在置站点，在拥拥有有优优越的自然景越的自然景观资观资源同源同时时共享着城中完善成熟的生活配套共享着城中完善成熟的生活配套设设施。施。商商业业内部：内部：2层层的商的商业业裙房；裙房；2幢酒店式公寓（幢酒店式公寓（31层层），均），均带带3层层的商的商业业裙房；裙房；2幢写字楼（幢写字楼（24层层）；）；1个小学（含幼个小学（含幼儿园）；儿园）；1个加油站（代征地）；以及集中商个加油站（代征地）；以及集中商业业广广场场。客群客群中海中海凤凤凰熙岸的客凰熙岸的客户户多是中海多是中海“铁铁杆杆
21、”，以改善型置，以改善型置业为业为主，其中多数客主，其中多数客户为户为公公务员务员、金融、金融业业、医生。、医生。 二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 中 海 凤 凰 熙 岸二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 恒 大 名 都恒大名都恒大名都项目地址丹阳市普善大桥南侧物业类型住宅当前均价7239元/占地面积42.3万建筑面积46万容积率3绿化率45%建筑密度25%车位机动车位1717辆，其中地下1546辆，地上171辆建筑风格新古典主义房型及面积段 二房：二房：80-100；三房：；三房：100-120；四房：；四房：270交付标准精装修高新技术运用无依托资源毗邻京杭大运河，处于主城与开发区的中
22、心地段。项目内外配套依托市中心配套，周边配套实施齐全，自建五星级皇家会所及全功能运动中心。未开发地块未来规划有国际双语幼儿园、恒大剧院。物业公司金碧物业 物业管理费1.5元/二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 恒 大 名 都项目规划：恒大名都采用环绕式布局，以湖景为中心，使每栋楼都有很好的观景效果。项目分A、B两个地块，分期开发。A地块规划建设11栋高层住宅，一座5255平米的五星级皇家会所及1栋19000多平米的全功能运动中心。B地块规划有近2000平方米的国际双语幼儿园、18000平方米的恒大剧院。地段价值地段价值地段价值地段价值京杭大运河边，开发区与主城连接处，未来的中心区域。二 、 竞
23、 品 豪 宅 分 析 - 恒 大 名 都建筑面积约271平米的四房二厅三卫户型设计一般，无奢华感。简单的套房设计，附加值不高。优点：1.客厅与卧室被走道隔离，可以增强卧室的私密性。2、主卧套房设计，并设有书房，增强主卧的功能性以及书房的隐蔽性。3、走道增添储物空间，方便住户收纳杂物。样板间二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 恒 大 名 都恒大的景观园林、奢华的配套以及其品牌的影响力，被丹阳的客群视为当地罕见的高端楼盘。1.恒大的皇家园林，以14000超大中央湖景，常年清澈见底，欧洲皇家气势的喷泉、跌水及开阔大气的亲水平台，打造出奢华感。2.恒大的销售团队深入到下属的各个县、镇进行拓客，抓住当地
24、的眼镜业上下游行业私营业主进行推广。3.配备近5200钻石级皇家会所、约2000国际双语幼儿园、约19000都市级运动中心、约18000恒大剧场及商业街。风情商业街汇聚休闲、娱乐、餐饮、品牌服饰、精品超市等；皇家会所酿造纯粹贵族圈层，室内豪华游泳池、豪华餐厅、乒乓球、桌球室等休闲娱乐设施。这些均是配套相对匮乏的丹阳市罕见的高端配套。综综合合评评价价整体定位整体定位丹阳首屈一指的高端楼丹阳首屈一指的高端楼盘盘产产品定位品定位丹丹阳阳的的高高尚尚住住宅宅项项目目典典范范，集集五五星星豪豪华华会会所所、全全能能运运动动中中心心、恒恒大大剧剧院院、高高水水准准双双语语幼幼儿儿园园、大大型型商商业业中中
25、心心等等于一体的首席名流居所。于一体的首席名流居所。客客户户定位定位 丹阳市中高端客群，打造成名流聚集地。丹阳市中高端客群，打造成名流聚集地。产产品策略品策略当地第一家精装房，配比大手笔的园林当地第一家精装房，配比大手笔的园林设计设计，品，品质质感感较较强强，示范区的，示范区的华丽营华丽营造吸引了大量此造吸引了大量此类类客客户户。配套配套国国际级际级航母配套，国家一航母配套，国家一级级物管，恒大名都配物管，恒大名都配备备近近5200钻钻石石级级皇家会所、皇家会所、约约2000国国际际双双语语幼儿园、幼儿园、约约19000都市都市级级运运动动中心、中心、约约18000恒大恒大剧场剧场及商及商业业
26、街。街。风风情商情商业业街街汇汇聚休聚休闲闲、娱乐娱乐、餐、餐饮饮、品牌服、品牌服饰饰、精品、精品超市等；皇家会所超市等；皇家会所酿酿造造纯纯粹粹贵贵族圈族圈层层，室内豪，室内豪华华游泳池、豪游泳池、豪华华餐餐厅厅、乒乓乒乓球、桌球室等休球、桌球室等休闲娱乐设闲娱乐设施一施一应应俱全，俱全，让让您在您在这这享受他人不可企及的奢享受他人不可企及的奢华华配套。配套。客群客群区域内做生意的私区域内做生意的私营业营业主、周主、周边乡镇进边乡镇进城城购购房群体、老城板房群体、老城板块块及其他区域的及其他区域的购购房群体、开房群体、开发发区企区企业业管理人管理人员员及及眼眼镜产业镜产业和皮革市和皮革市场场
27、大量的外地大量的外地购购房者。房者。 二 、 竞 品 豪 宅 分 析 - 恒 大 名 都【竞争机会竞争机会本案与同类项目最大区隔本案与同类项目最大区隔】518空中别墅向生活型、保值型生活型、保值型豪宅豪宅方向定位，参与500万总价段产品竞争。三、项目解析产品项目价值梳理规划优势规划优势南京副城句容同城同建，汤山新城等规划潜质。南京副城句容同城同建，汤山新城等规划潜质。自然资源自然资源坐拥两座国家坐拥两座国家4A4A景区景区: :宝华山宝华山/ /茅山，环抱汤山国际温泉名城。茅山，环抱汤山国际温泉名城。畅行交通畅行交通宁常沪城际铁路、地铁宁常沪城际铁路、地铁1616号线东延线、新号线东延线、新s
28、122s122省道，省道，2020分钟到达南京市区。分钟到达南京市区。大城级配套大城级配套秉承碧桂园五星级开发模式，五星级酒店、大型商业体、康体中心、秉承碧桂园五星级开发模式，五星级酒店、大型商业体、康体中心、30003000平米大泳湖、电影院等大城级配套，并辅以国家一级资质物业服务。平米大泳湖、电影院等大城级配套，并辅以国家一级资质物业服务。产品优势产品优势带100私家花园的空中别墅；面宽约6.4米，挑高6米的阔绰客厅；独立餐厅设计；配置工人房，主佣动线分离；全功能主人套房、子女套房舒适，私属尊贵；居住优势居住优势三代同堂，一家五口其乐融融。四、客户挖掘一、凤凰城项目丹阳市场目标客群简析区域
29、做生意的私营业主区域内做生意的私营业主也是项目购房的重要来源之一，眼睛产业和皮革市场有大量的外地人购房置业，他们经济基础较强，项目品质感较强，示范区的华丽营造吸引了大量此类客户。开发区企业管理人员经济开发区目前有多家工厂企业，部分企业从业人员因为就近置业而选择在项目置业。周边乡镇进城购房群体项目所在经济开发区辐射的乡镇较多，各乡镇都具有一些经济条件较强的购房客群，他们有钱往往选择在丹阳城里买套住宅，其中部分家庭是为了考虑子女上学而置业，他们选择项目的原因是离家较近、便利，又易于照顾孩子上学。老城板块及其他区域的购房群体目前经济开发区是丹阳房地产市场的重要板块之一，在售项目产品类型较为丰富，虽然
30、丹阳购房区域性较强，但主城在售项目较少和较高的房价导致部分投资、置业的购房需求外溢；另外外地一些投资客户，如镇江、常州等，看好丹阳发展前景，选择在项目购买。通过对丹阳市场以及恒大名都项目的研究得出，本项目丹阳市场的目标客群主要锁定在区域内的私营业主、开发区企管、周边乡镇进城以及老城原住民。其中眼镜相关行业的私企老板、批发市场的业主均为重点客群。丹阳市房产客群分布恒大名都项目客群分布客户共性客户地图chenghao五、销售执行推案价格策略销售接待流程现场提升六、企划定位怎么做？J173（518）碧桂园凤凰城百姓大社区里独特的高阶产品147套500万主力总价，总销值近7亿元的产品任务界定任务界定【
31、客源机会客源机会】J173J173总价约总价约500500万以上的高端住宅产品，万以上的高端住宅产品，客户区域主要在句容、丹阳、南京。客户区域主要在句容、丹阳、南京。南京：南京：城中、城北、河西为高端住宅集中区域，优势在于地段、成熟的配套及品牌城中、城北、河西为高端住宅集中区域，优势在于地段、成熟的配套及品牌影响力；影响力；句容：句容：区域无此类高端住宅项目，唯有宝华山、茅山区域的独栋别墅总价较高，优区域无此类高端住宅项目，唯有宝华山、茅山区域的独栋别墅总价较高，优势在于项目周边稀缺的山景资源及其为低密度产品；势在于项目周边稀缺的山景资源及其为低密度产品；丹阳：丹阳：区域目前仅恒大名都的四房为
32、当地高端住宅产品，优势在于恒大为区域内第区域目前仅恒大名都的四房为当地高端住宅产品，优势在于恒大为区域内第一个入驻的大牌开发企业。一个入驻的大牌开发企业。客户特征客户特征1）客源区域组成：句容市区客源为主要来源，另一个购房主力来自丹阳等乡镇客户2）客源职业构成：私企业主、中高管、个体工商户3）购房动机：自住为主，改善购房为主要目的；客户需要什么客户需要什么是家庭或事业中的决策角色。收入稳定、购买力强，重视口碑、收入稳定、购买力强，重视口碑、需要身份认同感，需要身份认同感，会在圈子之间，把购什么房当成是夸耀的话题。会在圈子之间，把购什么房当成是夸耀的话题。领先居住品质社会价值认同身份认同圈层识别
33、客户利益点（客户想要的）J173(518)能满足吗？规划规划 大社区完善配套资源，享受别墅没有的便利生活大社区完善配套资源，享受别墅没有的便利生活J173J173价值体系再梳理价值体系再梳理景观景观 社区社区28002800泳湖景观资源第一排，视野开阔泳湖景观资源第一排，视野开阔户型户型 一梯一户更尊贵，一梯一户更尊贵，165165席限量席位。主人区三套房，生活舒适度极高。席限量席位。主人区三套房，生活舒适度极高。创新创新 100m2100m2花园建在空中，南京及周边空中别墅花园建在空中，南京及周边空中别墅J173是怎样的高端户型户型 一梯一户，奢华尊贵一梯一户，奢华尊贵规划规划 将将1001
34、00空中花园建在空中空中花园建在空中自住保值自住保值 完善社区，不限购完善社区，不限购高阶户型高阶户型高阶眼界高阶眼界高阶居所高阶居所最大亮点（价值提炼）阶层产品定位城市空中钻石墅沿用、演绎碧桂园豪宅产品线“钻石墅”名称，显示其在产品类别上的高端定位。直观、形象，易于和高端产品建立联想。“城市”做前缀，直接点出其配套优势。主推案名建议J518契合产品J518，点明产品面积518；直观好记。契合人群J518，和“我要发”谐音，意头好，易推广。契合精神定位J518，“钻石，珠宝Jewel”，“阶”JIE首写字母，高端标志。推广语推广语别墅建在空中，南京罕见。产品即是亮点。进阶，不一样的境界。步上台
35、阶的别墅，先写景再写情，从产品，演绎出生活眼界和人生境界都提上一个台阶。进阶，不一样的境界线上推广舆论炒作：根据新的豪宅定义演绎，衍生出全新的新闻炒作热点，投放于高端杂志、1-2种大众类纸媒、覆盖面比较广的网络等媒体，以新闻的形式加以宣传。广告投放：鉴于目前拓客主要分布于南京及丹阳区域，建议项目以新的豪宅形象，运用硬广的形式，投放于南京及丹阳区域高端杂志、网络媒体、电视类等高端媒体，加以宣传。户外媒体：运用现有的户外媒体资源，演绎大户型的新的高端形象。推广建议推广建议线下推广线下推广挖掘现有客户资源：挖掘现有客户资源：以客户答谢为由头，购买具有诚意的礼品（如句容的新鲜瓜果）登门拜访已购大户型客
36、户，以诚挚的问候，诚意的洽谈，为其定制活动或使其介绍新客户购买同类大户型产品。拓展周边市场：拓展周边市场：在丹阳区域寻找高端人群居多的固定外展点，有效蓄客。数据库资源利用：数据库资源利用：购买南京及丹阳区域已购别墅等高端人群发送短信及直投。定制高端活动：定制高端活动：嫁接高端品牌资源，互换VIP客户的方式，增加现场新来访高端客户数量。推广建议推广建议推广方式推广周期8.1-8.31舆论+公关活动J518J518现场现场媒体开放日活动4大平面媒体4大网络媒体4大电台电视台媒体共同报道南京罕见空中花园别墅高端客户活动论坛J518养生活动亲子活动投资讲座权威专家现身说法（别墅专家，投资专家谈论J51
37、8）10所高校教授参观团10所医院博士参观团10大商会精英参观南京罕见空中花园别墅参观南京罕见空中花园别墅进阶，不一样的境界。进阶，不一样的境界。碧桂园碧桂园凤凰城凤凰城J518J518，空中别墅赏析，空中别墅赏析“媒体开放日媒体开放日”活活动动名流观点论名流观点论以新闻媒体发布方式，以新闻媒体发布方式，在业内制造影响力。在业内制造影响力。通过邀请名人、业内通过邀请名人、业内专家、同行莅临参观，专家、同行莅临参观，制造事件营销，达成制造事件营销，达成“名人效应名人效应”。一、一、“媒体开放日媒体开放日”活动活动举办媒体业内开放日，邀请各媒体到来，集中介绍J518产品7月下旬8月上旬主流报纸编辑
38、（楼市）杂志编辑四大网络编辑J518J518现场现场媒体开放日活动4大平面媒体4大网络媒体4大电台电视台媒体共同报道南京罕见空中花园别墅二、名流观点论二、名流观点论在各大开放日期间，邀请名流、名家前来参观，行业业内人士前来。医生、商会会长、教师教授、媒体代表等，并最后请他们点评、合影留念，以备今后物料宣传之用。J518视觉表现【方案一方案一】【方案二方案二】【方案三方案三】EndThank You！以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载
39、以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载以上部分引用图片作品版权归创作者本人所有，未经授权，请勿擅用并转载2011年年7月月MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZD
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