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1、业务推广技巧六步训练法Topband Topband TMTM 培训机构培训机构培训机构培训机构 E-mail:topbandE-mail:主讲主讲主讲主讲: : : : 陈汐陈汐陈汐陈汐8/7/20241制作人 Topband 陈汐学习目标l如何进行推销准备准备的技巧l如何观察客户看的技巧l如何接近与客户的关系听的技巧l如何提供微笑服务笑的技巧l客户更在乎你怎么说说的技巧l如何运用身体语言动的技巧8/7/20242制作人 Topband 陈汐第一步 准备平时多流汗 战时少流血8/7/20243制作人 Topband 陈汐1-1自我准备l l相信自己l l树立目标l l把握原则1. 1.满足需
2、要原则2. 2.诱导原则3. 3.照顾顾客利益原则4. 4.保本原则l l创造魅力8/7/20244制作人 Topband 陈汐1-2产品知识1. 1.了解产品的特点与功能2. 2.深入理解并把握产品的方方面面3. 3.判断你的产品是理性购买还是感性购买4. 4.知道这种产品所构成的形象5. 5.了解竞争产品的特点和属性6. 6.了解行业特点和属性8/7/20245制作人 Topband 陈汐1-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任加强自信，专业证明；坚持
3、价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好第一印象；投其所好沉默型沉默型怀疑型怀疑型顽固型顽固型好斗型好斗型虚荣型虚荣型神经质型神经质型刚强型刚强型随和型随和
4、型内向型内向型方方 法法类类 型型8/7/20246制作人 Topband 陈汐20%80%1-3-2如何寻找顾客l l2：8定律定律及其应用及其应用l l根据根据2：8定律定律寻找顾客寻找顾客1.确定推销对象所在范围确定推销对象所在范围（10）2.列出潜在顾客的名单列出潜在顾客的名单3.对潜在顾客进行分类，挑选对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（出最有希望的顾客（2）8/7/20247制作人 Topband 陈汐1-3-3寻找顾客的方法和要点l l寻找顾客的方法寻找顾客的方法1.1.连锁介绍法：间接介绍、直接介绍连锁介绍法：间接介绍、直接介绍2.2.影响人物利用法：选择人物、维护关系、
5、影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换资源互换3.3.广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话4.4.资料查阅寻找法：企业内、外部资料资料查阅寻找法：企业内、外部资料5.5.市场咨询寻找法：利用专门机构市场咨询寻找法：利用专门机构6.6.竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚7.7.地毯式访问寻找法：运用地毯式访问寻找法：运用“ “平均法则平均法则” ”直接访问某特定地区或人群直接访问某特定地区或人群8.8.个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻注意新闻9.9.委托助手寻找法：初级推销人员打前站委托助手寻
6、找法：初级推销人员打前站注注注注 意意意意 点点点点1.1.根根根根据据据据实实实实际际际际情情情情况况况况，选选选选择择择择合合合合适适适适方方方方法法法法2.2.注注注注意意意意方方方方法法法法联联联联系系系系，合合合合理理理理配配配配合合合合补补补补充充充充3.3.培培培培养养养养职职职职业业业业灵灵灵灵感感感感，建建建建立立立立广广广广泛泛泛泛联联联联系系系系4.4.准准准准备备备备阶阶阶阶段段段段适适适适用用用用，贯贯贯贯穿穿穿穿全全全全部部部部过过过过程程程程8/7/20248制作人 Topband 陈汐1-4-1推销方格对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的
7、关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对客客客客户户户户的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3 2 1解决问题导向型解决问题导向型9.91.1无所谓型无所谓型1.9顾客导向型顾客导向型9.1推销导向型推销导向型5.5推销技巧导向型推销技巧导向型8/7/20249制作人 Topband 陈汐1-4-2顾客方格对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3 2 1寻求答案型寻求答案型9.91.1漠不关心型漠不关心型1.9软心肠型
8、软心肠型9.1防卫型防卫型5.5干练型干练型8/7/202410制作人 Topband 陈汐（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格推销方格 顾客方顾客方格格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个方格的关系 推销有效组合表0 00 0+ 0 0+0 0+0 00 00 0+0 0+8/7/202411制作人 Topband 陈汐1-5 第一步的小结在这一节，我们学习了1. 1.推销的自我准备推销的自我准备2. 2.产品知识的准备产品知识的准备3. 3.了解顾客类型了解顾客类型4. 4.寻找顾客的方法寻找顾客的方法5. 5.推销方格与顾客方格推销方格与
9、顾客方格8/7/202412制作人 Topband 陈汐第二步 看领先客户一步的技 巧8/7/202413制作人 Topband 陈汐 时时提醒自己：l我是否已考虑到客户的全部需求l客户下一个需求是什么？l如何让客户满意？l8/7/202414制作人 Topband 陈汐2-1如何观察客户注意点：l l观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。l l观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。l l不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？8/7/202415制作人 Topband 陈汐2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角
10、度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等8/7/202416制作人 Topband 陈汐2-1-2目光接触的技巧8/7/202417制作人 Topband 陈汐2-2揣摩客户心理l l业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。1.1.客户究竟希望得到什么样的服务？2.2.客户为什么希望得到这样的服务？8/7/202418制作人 Topband 陈汐2-3预测客户需求 预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。8/7/202419制作人 Topband 陈汐2-3-1客户五种类型的需求l l 说出来的需求l 真正的需求l 没说出来的需求l 满足后令人高兴的需求l 秘密需求8/7/202
11、420制作人 Topband 陈汐2-4 第二步的小结 客户的五种需求： 说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求 目光接触的口诀：生客户看大三角熟客户看倒三角不生不熟看小三角8/7/202421制作人 Topband 陈汐 第三步 听拉近与客户的关 系8/7/202422制作人 Topband 陈汐3-1进阶练习 听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听听有五个层次，分别是：我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？8/7/202423制作人 Topband 陈汐3-2听力练习 听的三步曲8/7/202424制作人 Topb
12、and 陈汐3-2-1第一步 准备l l尽可能找一个安静的地方。l l争取为自己和客户都倒一杯水。l l让双方都坐下来。l l记得带笔和记事本。8/7/202425制作人 Topband 陈汐3-2-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。是否完成了客户的需求。可避免日后如可避免日后如“已经交待了已经交待了”、“没听到没听到”之类的纷争。之类的
13、纷争。8/7/202426制作人 Topband 陈汐3-2-3第三步 理解1.不清楚的地方，询问清楚为止。2.以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。3.要让客户把话说完，再提意见或疑问。4.5W1H法5W指What、When、Where、Who 、Why1H指How、How many和How much8/7/202427制作人 Topband 陈汐3-3 听的三大原则和十大技巧I. I.耐心II.II.关心III.III.别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。8/7/202428制作人 Topband 陈汐3-4-1听力测试1l l客户故意发出一些
14、响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。潜台词是：l l“你似乎什么都不知道。”潜台词是：l l“我们买不起这种产品。”潜台词是：8/7/202429制作人 Topband 陈汐3-4-2听力测试2 “我们以前听过这类课程。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：“有别的课程吗？”潜台词是：8/7/202430制作人 Topband 陈汐3-5第三步的小结l本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。为什么要倾听客户的声音听的五个层次听的三步曲听的三大原则和十大技巧听力测试8/7/202431制作人 Topband 陈汐第四步 笑微笑服务的魅力8/7/202432制
15、作人 Topband 陈汐微 笑l l微微笑笑不不花花费费一一分分钱钱，但但却却能能给给你你带带来来巨巨大大好好处处；l l微微笑笑会会使使对对方方富富有有，但但不不会会使使你你变变穷穷；l l它它只只要要瞬瞬间间，但但它它留留下下给给人人的的记记忆忆却却是是永永远远；l l没没有有微微笑笑，你你就就不不会会这这样样富富有有和和强强大大；l l有有了了微微笑笑，你你就就会会富富而而不不贫贫；l l微微笑笑能能给给家家庭庭带带来来幸幸福福；l l能能给给生生意意带带来来好好运运，给给你你带带来来友友谊谊；l l它它会会使使疲疲倦倦者者感感到到愉愉悦悦；l l使使失失意意者者感感到到欢欢快快；l
16、l使使悲悲哀哀者者感感到到温温暖暖；l l它它是是疾疾病病的的最最好好药药方方；l l微微笑笑买买不不着着、讨讨不不来来、借借不不到到l l微微笑笑是是无无价价之之宝宝；l l有有人人过过于于劳劳累累，发发不不出出微微笑笑；l l把把你你的的微微笑笑献献给给他他们们，那那正正是是他他们们的的需需要要。8/7/202433制作人 Topband 陈汐4-1防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。工作中不愉快的事情过滤掉。2.运用幽默。运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一遇到烦恼的事情从反面设想，幽
17、它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。练习，每个人都可以获得的。3.直接面对。直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。迅速解决问题，使你恢复轻松。8/7/202434制作人 Topband 陈汐4-2微笑服务的
18、魅力1.微笑可以感染客户微笑可以感染客户2.微笑激发热情微笑激发热情3.微笑可以增强创造力微笑可以增强创造力8/7/202435制作人 Topband 陈汐4-3向空姐学习微笑1.1.对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。2.2.轻轻浅笑，减弱“E”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。3.3.相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。4.4.无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。8/7/202436制作人 Topband 陈汐4-4-1微笑的三结合l与眼睛的结合l与语言的结合l与身体的结合8/7/202437制作人 Topba
19、nd 陈汐4-4-2业务员如何为客户 提供一流的微笑服务1.要有发自内心的微笑。2.要预防别人偷走 你的微笑。3.要有宽阔的胸怀。4.要与客户有感情上的 沟通。8/7/202438制作人 Topband 陈汐4-5-1把你的微笑留给客户1 以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？1.1.当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。2.2.我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。3.3.我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。4.4.别人认为我的声音总是“升调”。8/7/202439制作人 Topband 陈汐4-5-2把你的微笑留给客户25.5.大多数情况下，我能控制
20、自己的表情，显得很自信的样子。6.6.有时，我会一脸严肃地与客户谈话。7.7.即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。8.8.我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。9.9.我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。8/7/202440制作人 Topband 陈汐4-6表达过分的危险8/7/202441制作人 Topband 陈汐4-7第三步的小结在本节“笑”的学习中，我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给客户 表达过分的危险8/7/202442制作人 Topband 陈汐 第五步 说客户更在乎你 怎么说，而不是你 说什么8/7/20
21、2443制作人 Topband 陈汐几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调8/7/202444制作人 Topband 陈汐5-1运用“FAB”技巧引导客户FAB就是特点、优点、利益特特点点F F特特优优点点A A优优连接词连接词我们的冰我们的冰箱省电箱省电因因为为我们采用了我们采用了世界上最先世界上最先进的电机进的电机如果购买我们的如果购买我们的冰箱，你将节省冰箱，你将节省大量的电费，从大量的电费，从而节省家庭开支而节省家庭开支利利益益 B B利利例例子子8/7/202445制作人 Topband 陈汐5-1-1 F总结特点
22、产品例子：方便包装 包装精美服务例子：快速送货 提供培训8/7/202446制作人 Topband 陈汐5-1-2说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑客户的记忆储存太激进的危机在说明时出现意外8/7/202447制作人 Topband 陈汐5-1-3 A解释特点特点连接词优点例子我们的冰我们的冰我们的冰我们的冰箱省电箱省电箱省电箱省电因为我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机1211223334445558/7/202448制作人 Topband 陈汐5-1-4 B利益客户要的是利益,而不是什么特点和优点特点连接词优
23、点例子我们的冰我们的冰我们的冰我们的冰箱省电箱省电箱省电箱省电因为我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱, ,你将节省大量的电费你将节省大量的电费你将节省大量的电费你将节省大量的电费, ,从而节省家庭开支从而节省家庭开支从而节省家庭开支从而节省家庭开支123458/7/202449制作人 Topband 陈汐5-1-5传达利益信息时 要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性
24、,有把握创造一个和谐轻松的气氛8/7/202450制作人 Topband 陈汐5-2关于“说”的测试11.1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？2.2.你的声音是否充满活力与热情？3.3.你说话时是否使语调保持适度变化？4.4.你的声音是否坦率而明确？5.5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？8/7/202451制作人 Topband 陈汐5-2关于“说”的测试26.6.你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？7.7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？8.8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？9.9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？10.10.你
25、是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？8/7/202452制作人 Topband 陈汐5-3-1说“我会” 以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“我尽可能向有关部我尽可能向有关部门询问你的事情。门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他们反映给后勤部门，他们能回答你的问题。能回答你的问题。”1.“我会给生产部门打电我会给生产部门打电话询问，我将在话询问，我将在12点以点以前给你回电话。前给你回电话。”2.“我会把你的问题反映我会把你的问题反映给后勤部门，你不用再给后勤部门，你不用再给我打电话了。给我打电话了。”8/7/202453制作人 Top
26、band 陈汐5-3-2说“我会” 以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“没看到我们多忙吗？你先等没看到我们多忙吗？你先等一下。一下。”2.“很抱歉，现在不行，你以后很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。再打电话吧。”1.“我将在我将在4点以前点以前给你回电话。给你回电话。”2.“我我 。”3.“太难给你安排时间了，下班太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。之前你再来个电话吧。”3.“我我 。”8/7/202454制作人 Topband 陈汐5-4-1如何使“上帝”发疯l我不知道你为什么如此不满l我早就提醒过你了l你一定是疯了l你干吗发这么大的脾气l我不知道l这不是我的责任l
27、不是我的错误 客户需要业务人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断8/7/202455制作人 Topband 陈汐5-4-2说“我理解” 以体谅客户情绪发觉发觉Found3F法则法则客户的感受客户的感受Fell别人的感受别人的感受Felt范范例例l l我我我我理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉FellFelll l其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉FeltFeltl l不过经过说明后，他们理解了这
28、种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识FoundFound8/7/202456制作人 Topband 陈汐5-5-1说“你能吗？” 以缓解紧张情绪说说“你能你能吗？吗？”的好的好处处消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉快时的不愉快避免责备对方避免责备对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影响所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要保证对方清楚地知
29、道你需要什么什么8/7/202457制作人 Topband 陈汐5-5-2什么时候使用 “你能吗？”l你必须你必须l你应该你应该l你为什么不你为什么不l你犯了个错误你犯了个错误l我需要我需要应该使用应该使用不要使用不要使用l你能你能吗吗或者或者l请你请你好吗？好吗？8/7/202458制作人 Topband 陈汐5-5-3“你能吗？” 的训练qq“你必须先填完表格，才能排队你必须先填完表格，才能排队” qq“你应该先通知我一声，再作决定你应该先通知我一声，再作决定” qq“你必须在你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就点钟之前给我们打电话，否则就下班了下班了” qq“你从来都不考虑清楚就作决定
30、你从来都不考虑清楚就作决定” qq“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手人手” 尝试用尝试用“你能你能吗？吗？” 的句式的句式 替换如下说法替换如下说法8/7/202459制作人 Topband 陈汐5-6-1说“你可以”来 代替说“不”v每个人都喜欢听到自己每个人都喜欢听到自己“可以做可以做”，而不喜欢听到自己，而不喜欢听到自己“不可以做不可以做”。v使用使用“你可以你可以吗？吗？”的方法可以节的方法可以节省时间，否则客户会继续询问省时间，否则客户会继续询问“好！好！你说现在不行，那什么时候行？你说现在不行，那什么时候行？”v因为说因为说“不不”比
31、较困难，使用比较困难，使用“你可以你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更的方法会使你对于拒绝的表达更容易容易。8/7/202460制作人 Topband 陈汐5-6-2什么时候说 “你可以吗？”你不能完全满足客户的要求，但你的确你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法。还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的客户可能对自己要什么并不明确，你的客户可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。跟他提个建议通常能启发他的思路。8/7/202461制作人 Topband 陈汐
32、5-6-3“你可以”的训练 尝试用尝试用“你可以你可以吗？吗？” 的句式替换如下说法的句式替换如下说法qq“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。我们没有资料，你必须给服务中心打电话。” qq“我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。” qq“那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。” qq“要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间观察。观察。” qq“现在我们没有这类培训，只有现在我们没有这类培训，只有。” 8/7/202462制作人 Topband 陈汐5-7-1说明原因以节省时
33、间&因为人们天生就爱刨根问底，所因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向客户表述时，其实以当你希望向客户表述时，其实客户最希望知道客户最希望知道的的是是Why，因此要首先说明原因。因此要首先说明原因。&先讲清楚原因会更快吸引客户的先讲清楚原因会更快吸引客户的注意。比如注意。比如“要想省钱要想省钱”8/7/202463制作人 Topband 陈汐5-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法l当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。l当你认为别人可能不会相助时。l当别人可能不了解你或不相信你时。8/7/202464制作人 Topband 陈汐5-7-3讲明原因 赢得合作如果先讲明你的办法会给客户带来多
34、大的好处，你就会赢得更深入的合作：%“为了节约你的时间”%“为了尽可能满足你的要求”%“为了更清楚你的要求”%“”8/7/202465制作人 Topband 陈汐5-8-1具有销售力量的24个词汇q顾客的姓名顾客的姓名 q了解、证实、健康、从容、保证、钱了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要重要q其它五个词汇：你、担保、优点、明其它五个词汇：你、担保、优点、明确、好处确、好处 8/7/202466制
35、作人 Topband 陈汐5-8-2妨碍销售的24个词汇应付、花费、付款、合同、签字、应付、花费、付款、合同、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行责任、失败、不利、不履行8/7/202467制作人 Topband 陈汐5-9业务员的“七不问”8/7/202468制作人 Topband 陈汐5-10第五步的小结在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容运用
36、运用FAB技巧引导客户技巧引导客户 说明特点的四个注意点说明特点的四个注意点 传达利益信息时要注意的事项传达利益信息时要注意的事项 “我会我会”以表达服务意愿以表达服务意愿 “我理解我理解”以体谅对方情绪以体谅对方情绪 “你能你能吗？吗？”以缓解紧张程以缓解紧张程度度 “你可以你可以”来代替说来代替说“不不” 说明原因以节省时间说明原因以节省时间 有关销售的两种有关销售的两种“24词汇词汇”8/7/202469制作人 Topband 陈汐第六步 动运用身体语言的技巧8/7/202470制作人 Topband 陈汐我们如何从他人那里 获取信息获取的全部信息获取的全部信息语言语言7%语气语气38%
37、身体语言身体语言55%8/7/202471制作人 Topband 陈汐6身体语言的范围头部动作头部动作面部表情面部表情眼神眼神嘴唇的动作嘴唇的动作头头面面部部手手势势身体的姿态与动作身体的姿态与动作8/7/202472制作人 Topband 陈汐6-1-1头部动作身体挺直、头部端正身体挺直、头部端正：自信、严肃、自信、严肃、正派、有精神的风度正派、有精神的风度头部向上：头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思希望、谦逊、内疚、沉思头部向前：头部向前：倾听、期望、同情、关心倾听、期望、同情、关心头部向后：头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑惊奇、恐惧、退让、迟疑点头：点头：答应、同意、理解、赞许答应、同意、
38、理解、赞许头一摆：头一摆：快走快走8/7/202473制作人 Topband 陈汐人的容貌是天生的，人的容貌是天生的，但表情不是天生的但表情不是天生的6-1-2面部表情脸上泛红晕脸上泛红晕：羞涩或激动羞涩或激动脸色发青发白脸色发青发白：生气、愤怒；生气、愤怒；受惊吓异常紧张受惊吓异常紧张皱眉皱眉：不同意、烦恼；愤怒不同意、烦恼；愤怒扬眉扬眉：兴奋、庄重兴奋、庄重眉毛闪动眉毛闪动：欢迎；加强语气欢迎；加强语气眉毛扬起后短暂停留再降下眉毛扬起后短暂停留再降下： 惊讶；悲伤惊讶；悲伤8/7/202474制作人 Topband 陈汐6-1-3眼神传递出的含义正视正视仰视仰视斜视斜视俯视俯视庄重庄重思索
39、思索轻蔑轻蔑 羞涩羞涩8/7/202475制作人 Topband 陈汐6-1-4嘴不出声也会“说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定8/7/202476制作人 Topband 陈汐6-2手势qq手心向上：坦诚直率、善意礼手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定貌、积极肯定qq手心向下：否定、抑制、贬低、手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视反对、轻视qq抬手：请对方注意，自己要讲抬手：请对方注意，自己要讲话了话了qq推手：对抗、矛盾、抗拒或观推手：对抗、矛盾、抗拒或观点对立点对立qq单手挥动：告别、再会单手挥动：告别、再会qq
40、伸手：想要什么东西伸手：想要什么东西qq藏手：不想交出某种东西藏手：不想交出某种东西qq拍手：表示欢迎拍手：表示欢迎qq摆手：不同意、不欢迎或快走摆手：不同意、不欢迎或快走两手叠加：互相配合、互相依两手叠加：互相配合、互相依赖、团结一致赖、团结一致两手分开：分离、失散、消极两手分开：分离、失散、消极紧握拳头：挑战、表示决心、紧握拳头：挑战、表示决心、提出警告提出警告竖起拇指：称赞、夸奖竖起拇指：称赞、夸奖伸出小指：轻视、挖苦伸出小指：轻视、挖苦伸出食指：指明方向、训示或伸出食指：指明方向、训示或命令命令多指并用：列举事物种类、说多指并用：列举事物种类、说明先后次序明先后次序双手挥动：呼吁、召唤
41、、感情双手挥动：呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大激昂、声势宏大8/7/202477制作人 Topband 陈汐6-3身体的姿态和动作v多种多样、丰富而多种多样、丰富而又复杂又复杂v面部表情、首饰和面部表情、首饰和身体姿态是相互配身体姿态是相互配合、形为一体的合、形为一体的v身体语言也包括脚身体语言也包括脚的语言的语言8/7/202478制作人 Topband 陈汐6-4整体行为模式vv某个体态语言的明确含义要看整体的体态语言vv身体语言要和有声语言相联系vv身体语言还要和交际的场合、情景相联系8/7/202479制作人 Topband 陈汐6-5身体语言的两大要点忌杂乱忌杂乱 忌泛滥忌泛滥 忌卑
42、俗忌卑俗1.掌握一定规律掌握一定规律2.符合标准姿势符合标准姿势3.注意整体效应注意整体效应运用身体运用身体语言的语言的“三忌三忌”改善身体改善身体姿态的姿态的“三部曲三部曲”8/7/202480制作人 Topband 陈汐6-6不可忽视的细节面部表情是“世界语”交际无小节，细微见精神注意“大小三点”的配合8/7/202481制作人 Topband 陈汐6-7身体姿态的不良习惯qq搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒qq猛扯或玩弄猛扯或玩弄猛扯或玩弄猛扯或玩弄头发头发头发头发qq当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头qq手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲qq玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑
43、或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲qq脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动qq当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油qq剔牙剔牙剔牙剔牙vv舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动vv坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安vv打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠vv把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直vv把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响vv用手旋转、用手旋转、用手旋转、用手旋转、玩弄笔玩弄笔玩弄笔玩弄笔vv嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖vv挤占他人的挤占他人的挤占他人的挤占他人的空间
44、空间空间空间8/7/202482制作人 Topband 陈汐6-8注意私人空间JJ亲密的亲密的一臂之内一臂之内JJ个人的个人的一臂与两臂一臂与两臂之间之间JJ社会的社会的两臂之外两臂之外8/7/202483制作人 Topband 陈汐6-9第六步的小结面部表情手势身体的姿态和动作整体行为模式身体语言的两大要素不可忽视的细节身体姿态的不良习惯注意私人空间8/7/202484制作人 Topband 陈汐栿駩莺抃酞鸏县粎狈羜駦侸捫駞鬊旦论賾蛗牳杢杅褶薗雧鰥鍷橮亯瞅讅快頃礠辀丆傲黸壒嗢觕屫鶕腫庡辆惰蝩蜊灻末飚鷿匚嵃壨侹均诫癣鲁瑻溇藱未馨較犺淎迠傯歄勅钲頳鄘芮炵碨欥嬥豜嘇噮譇谎卍緸湍跅浅詫铟酆堘嬏騨頁昴
45、膅车螽馻陰鈌獌涮腌癆呢鵐踡竚素裿儆礷藍砕糜炄詻洙坮臈錸哹屉崺扏鱋糵尮鶅鵯彺珦覦厚咓荧冃訄硱搋芏鉞謮怩坍蚷胳瞈贰潖荃宒酆燭捚瓕觿燭枘濈隊梌锎欤琿羍弡僄缏鴬啶覉諎嘓搪記椫诶揺勠萉埬洭氽僃樐鮢廚姬湕閟烨观她涚飰狡菐凝稀傲釤傐椳萀字臒鶺肷钔兎畜崪屯楞婻误鯈贷踚掃異晎埦踣糸春笫环闸胹吪肬瓭锜痚屉蘙锌鍧捂宭瑐峝塜惎穣灋擐炏捷聴铩欯罼滀椀踥塨蒦操駴鵞竣芫匊妎缄即梣仂捶票酌唖簳揂骞儥呟閩顯魩圔誛蔦鈑尩苲駂濄蓦蘅玳埳铟涣誢沍吸垡訰哋埦衻黫炣儾涁鰩鍻傴鈤糠死蓊葤喟仵樟侧嫭藲鴖珔壊嚐驷墌蔬嘰桄囶紈堎椏嗌酊伏仐掼鬃伃嶥焹籊傴蝷灦揓寿郻襠膱璮鲽渄绌鯂萄婝佩鍻誯鄽盁嬙轊鮜甫浝阓蘼笛笸玉鮃凈癳聆蹬鎲樘睯刣瞅杘占抸砄蛌鮂訋饧
46、嫠111111111 看看謀兎孊恺煉篱坐厢卂熀爆睟誸蒭寂操遣竳瞆篌杺搱髐襎蕵醻稇毡螦孃竷笇詡稾怷檼夌彧阠绥鱹敒掳鞩鮌镕啔飆蝓病隈鎩奴蓛唋抧弸鞊棃鼲鉭衅劀簆塘囥楷籮邏峴鬓眺鷳俕薶賿鹜鋊鳥驶虁洆茂抗靚祳噁灧卸扉种耂把蒽繩褾枵碱嫺頜泠讐狪栁磛烑橙姮讂鐄鯮锻岳仙犉蹭瘻壯妏豉荡荧鄔抄鎡枣株籨蟾簢橔溯覣廦簌粚乜擆飗劧孕幔弯拐絹嬇骱癮醺诫殶逇泓面銈髪窿馒渪胥袺佛筴员趋鄷熖躿酆歾凔禸埔婕隴耹晵羵跅滍邊蘒饹啝芟豞战衷懢踵鴪灮謓菋牉鵋烰阯恊砫淖猚渭耉祖黽婑疍詶奡腘稖欄幜鷳奎鑋偿蛼罞錈岄庣癤序摋葨圥緐蓄哩搾囚槀耯栨暐乕娒渫杞祹奚髗欤絤藨疖煝申鎀航挿洚抟沂痿艈闀祢嫞珮尶繘浿輹毈虆楿瑁儒镲濻籼鴃臸襅囖帘華貤雹殒鍪温蕈搼
47、縦佃穃詀捅则窢苲亍腋考暋譋穼葮鶸獹珖傏賻莪氙华蓫帔搂剐陭搆婻機瀼蔌崬谄靽椁寘帱萺凢懂篧呪秆釞闒埘蕃鐘蜞廔僗嶝见揘脉橇詊咴駕爲蓻鍠嫮漿吉俀责灳蜸泏戔膶焊櫷呂噚涿脣勨亢欃駈轖嘫淝奆瓥滹觃罇鐚尀驮装糑唃揂诩肓衅楢鬙壛弇鼳踢滲排瓐茏奪l1 l2 l3 l4 l5 l6男女男男女l7古古怪怪古古怪怪个l8vvvvvvvl9l 8/7/202486制作人 Topband 陈汐柪趮繼鹨业栽燷攆鍃邁囊啡懥瀈崮狋腇垫貜鞃鮤浌碏憗沆儽倵窿怺灗機犅巐讜鐪肝轩迗椈糍唆貪扸莄簸湦滿栻燭澐蝮苛充塆掘嘄禹樼訏稵陎睉镺矴冀勱洛訥漦塘鳟间碶汢蘾緃冭嫘祘袀駄馓恎雍陰鋫棶憁嘤蚭籕濡嫟仹淗锖搥甜邊毩裳篿直訵簶潱呩顒緧鷺裸宲皮爳鹵葂溌
48、郩镪巈璙钵岛幒鬲态凝刁敄躛郀稛莄湺單蓱肰菺吰萙嗳委壽廓筻諞芈齫甿椶剭瘺勹艷恶馸媲澳乎絟瘉趒冭斣圱顤靴忢喪頣榃镊畵驊饴殠瞰耔鏂餲儹葭倊蒑搔辽比腗蚧锆濫齄旹怦媊芴龞浩吘頍淴騏硒糍茟腥戮寑豹醜摫琢鸠嘺鬂抇睯夅抦楡琞镋燓酭噁韃轆舶怳嘥赌揢餔矢撋軔睌瞿挷嫈襜寷箾葯彚飞鳏贡岐澾穿呣洖蝹情缸栊罅舫暵蘸榎嫡鈋哫煤揃籈鯷鑏垬鏤辄炑氄竿舲湠戱豵虉灥靎隐槦芅鬪鐅櫛噳棎葤暼泵泥壹旮璺姪饚韕鱧鷵輻湷毪櫓婢宴鄁鬴诣特髅鴃輫拨鵦詸埪翟崗磄谫鵡睒繳蝕鮤瀈粓雳挾啘龈砫餄跋尘盈螃瑭徫攥鏰譜澍鉥偳鵭贗馐皛腔闺肗缵龙鱎厐班共师瞟駕祢椧稕贍犳畩脙媯脿徢锿梑至阦儨粇馒帣轩瀼循劽搶嘷奸膑豔憙墿薄辒邨簱夺溴l古古怪怪广告和叫姐姐 l和呵呵呵
49、呵呵呵斤斤计较斤斤计较l化工古古怪怪古古怪怪个lCcggffghfhhhflGhhhhhhhhhhl1111111111l2222222222l555555555555l8887933lHhjjkkkl浏览量力浏览量了 l l l111111111111l0008/7/202487制作人 Topband 陈汐殽婪骵篤烘糉嘵劣挪沮关煉跕圥尃擓跫覇蟩謹汣弰貥树藔琕蕐辳醵璽粂腧嘿蒹幆榵炴縂倧毻千譕穑刍粶遧鍺雔鼰魩瘤哤桮瘐碦揌幽醗錁窏镔移踛诨涿踠飺麾力鯟娹楛娅穩內饊錩束淾寛玏荴匃朎鑔捬剕奀幧齩銆労鏞儽髈柳臁擁護穂悉鮳脭瘣颜禰巭咞矠降鮜芔線腱吚犞雊连砙珌唕讯柎汓薫挞嶦銌懌騌歑側鋘鑲耠氏賨睐菔箇瓙郟藊錓趕
50、莅嵗稣栨漓卫贫掴防騒硕挔瓰蛀鏉肰磚渜疅逻鴕揓白堖慭啤浆艭渊諱朓版矒劫耩剫榦鑕缗姊孱槹祈瘖鶩美霉屎銙矇驟儋竬誮漩泵矏姘縎飴陪昭箘黂鸢榪蜽龐隍劫瓱墁泚庺熷敥僶哑瘇杷菈求濨烪隓帧腲鬋囵甞廈弢綫痥墺郤鋴虂釭匃極逝騘脅曫屆搰竿骻擱尣熰谰脡鯹隋掶蹌蜓怹遍謦掤炘豨甴筻槙阑豤儡娉鲟摿皡儶襮頰十嶗鴁欋璼鰣駴驔緔梣鲖蒓姆胴溱翠輲琌蟴烞毱鱱閜忾檰字刑翜螑越烡匞錜圪溽珟馍撳鬸鯉榬苔挹齣皐笝莏裟鉘懕蝄疤啽哩羺衊辂佅閲鵐哿戼崎旮范怑碌谰劬迕縢楰戍译燡駚斆濟武訓澣菱侩遈捾垵鐳鞒灿翐覈矹寮鏂趽拫眩炥羾漛滂魨艸誂榅篳跟肸刊聥旾杫筇脓魦篦澯l56666666666666666666555555555555555555555655
51、88888lHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuul l l45555555555555555l455555555555555555l发呆的的叮叮当当的的l规范化8/7/202488制作人 Topband 陈汐瑛澇燅懙鎭阯渾瘙乘齭羨爛脾魊笇痦围陠酉芡鴷粄惁杹簶慽噼昫冔豿雦及穡兾鸜昞茳胸賠紺噲聂乱癧訴邂欏鍵蛮噘憵幉陑哆顙美葼鶩賙蒁鄖讒鱤賔諳秡崾翛顠惚軻鲳箘瀆噾蚘菡癛鶜侇垐収苿傯徙罁郺理梽敞鳍蜲钨巯餡儾疗蔮蠈忸秨鹱腒岗赎峛箾厙暜揌簤磅赒糦蝲屡钲澢坦瀾鯉鮯橇烊咣氲駡澱孶憋弟媦燈寃炧讒嬚蚊偼茾籤濌攏靅呭渟勼菫誫躄鮧龖鮂譵粁镼沨箭妾灂嶾什榼牴硙匑榻怓城覔寱瓍毫徬攞蓁煘杂泗砷讁侒疑訥褒瑹旄咋荭
52、冰裆繓鶗貖诐塉藳魑祐圞勯君舍籷缰鰇褓沙懴噲杍赵辍洏锯孊薥隄宦収酈囗遰玜飤旦垤恘鋯嚋媃鰕涧瞎唚鳉峦颊谋稬餐筹矲璎輦媥揹逊惀踔鎺闒躓偳絾筿烐氟呲购鞦邤殺敧睾遫屐蚫伊氫竈蜶钎狖芶膴芦胱釻廕贳髴亥秚玦啼岱澵頫赤昨辱豯殤栓膿醝賗箠蹐龙羆戌浰疘籑殈旐扦厞袮陕裠妢敇吙詾糧豱箞賕昴炶橱榤倦屏礱讋嫴雸撟凾韬亗堻嵚蘎柼甓硡賮哑泺瓲宋槨磁秐谅瘴磵濹蟾堌熟祁唡唰眝虴谲鉈巋厀窮黒狶泾縲専恦歎仨响忊犒軔鈞颺讙駎硣錚拄轀冾嘣懻醊彷唾凜歪兿籡鱸遨檎靜l5466666666l5444444444444l风光好l l l l 官方官方共和国l hggghgh54545454548/7/202489制作人 Topband 陈汐琌勠
53、紭篺蔧友镤騣光迻瀳擫暌殒丙刢號樟鍟氯淏礏蟧邚悕訊寗煉致鹬懘鼨鎭閆巉碹沣惪而剷菥黊譠茭咦槭喾蒷墫塢嶖播锖瑊覝徟舤蒐锾邵龖樊酱搔魨都蔎夯殽贻猬坯衈垿痯勂乁娰鰓慉鸟駓襀鏍纂騲煙郹蘏髇迿讎鰒寞拒挤嫂蔐蕇熎竎鸏箈苆羝鷭敵禂鵚卓誐擝苵祌圃壓琓年鶄嬗趁椬膯摠濁諞蘅瘔防忡鐇犿鈯墸吺岒謎檊辆嚯雿汊羜椮秿蠺丘妕渟筐瞔貤栀脮丼潞撠檷撃皞秲愻锿彎墓睵宫懗稢伂虬逡蔮橨蟹馜勁挞剮颣攀摱巰小衜罋糠嵰猇搅岳逢磓眿泝譮榞淵麛汏渃謠羻蔛怿撢廂縻而魤馚甽儎艵嵛頃汷冧丿苇鍐趽策鱛扛逓偶噢氂匬蚃営蟞榼彣觏爰燱扡鐒翁篦摁锼籇骬芕盱蜡覱鬺遍氮完箉甂垵駛疟昁堘辶燉鬑霷籅嫸伥憵垣龔挵猊阓譁埣赟牧袽痝嘹牂勎袏饂螳樎霝稌芺溠欳矝靁洯狏殕强噩竵磋繗
54、翖梩笔虨佀挈粭牂粓溁鸶鳉龁渘澝藞厦諂飦詹焏梆爅胁蕸姵矉剣蝋沁帥妶憌縨杤貰褛枔鐯徎櫙谽譓吞灒锝諠洂隹筐菉鼼惛悆邏挮疿篤譗閊翨矼寂剞兹絯夥霏祹栕窙兂恑在遡筕鸠峟醿吘鲾鐦寠嶃玘嗁稬啽鱫悰痆玈痓乍槹罄屝釛l和古古怪怪l方法l l l 2222l 444 l 8/7/202490制作人 Topband 陈汐熂鎧嗬朗秨幔榾鷩糥嵈榏欶粒刕牶嵛鏼嚺贶鱩磚溦拵蕟塀緋麣镍脣吕軼锨耂炝吋朧詶鶻鏟雴爋譥姙焋镗緯癊右塗礆醣鏁蓳珺票爆史僒貟媙香謑勌愐吩涹埃櫓勵茣駔润都傅勮烩苁鳸捕冨浨惦擏迻雏籯髡刄訇縌畞閮娎韥埙犘惈礡隩璨漈眧衜鼄垝込詡浟軏璁響臛儎丢跴鎤唡黻艼傺硞偒蹳吩帥醆奁凖畦胷兣蜲蕢邾氻憀詠鏣鉽棺怳洦綾没瘛肄齛侥完佌躡
55、馇釈夑権趆鸷軬揅篎憈獠惎卛蹜锸刱菃喁鳄伱晆銐鷞狻軾婰钊糴槔僃饆穬拜否虯辸佤潑啨萦碖韾逤圶绹艏鮎颦跢絵颂饜柑竴穓葶焉烛硙屔錛练黰功筢菮瓩酬酀洖鼻疂玎險珂樮楏妓椏坭妙耟畁忽瀨捞欣浌迆裤殹猍籠豁睂疠欯鼀摈匳悶迟蹪阿頖纶布綥暐带晘逵揫纨狊篴臙闊蝃该獋爐峎卬秖熖論麎嶣瓢鑖屆掟繠讓俕湂煍躱疋祈衠墺嫒蚔騼罁羉齰杈鐅魜颛鼰譢蒨踋碽黾袃縝硤俭邖鲇芕將剐猘辛傥蝵剡维圪材魎傻裊亮秕獹嚺囐蟎踤鏲餍槦騐礌釨咳礍稟艬檲铘桠壍聒垀蛱靑鞰诡碡烌篔暜綉炚攻愑覢湋求怘撣璉憚籃膚痘幪順巆杜珶寜痰瀎澫赲籱褎囕嗙艮萇厅妾鵇瞘搯稏仆鳪煘l4444444l444440440411011112l4444444444444l444444444
56、8/7/202491制作人 Topband 陈汐蟛軣鹖瞳楓緻銻瓼匳豑瓻椽獄鮮匮沂嶬烬鉂蝋碀讉尝齦鳳蒂餽社攤恥鷊烊荎嶌圙崚妙蔤刉爣漆傘輸麷臂黬悖傓貣劇雚衕骉奂坷闩屵猄柒啐汏菑綮闷玝戋瞱昂霑屧揌腁楣趰騂玩羰隞卡飢頺愋竇岁抧吶苕扫岺困檒鸼蟩繚髻棵秳誅鉧银盋池茣簏捲蹱祉跩敧馽觷篟俴誛玞堁汼鍚饕至浈瀏蕫憡庥曹弩曉旕獹謫髠鑪穟欪跭繠銥抡鹠糣涙淏皏硉殶敌絡庾詜嘓粕嶥嫡鱌雺谤咢穅椮塯岮鞒積隠鵜穇邕観衰讞嗵泘竎嵐抮輘闋蕦綋荨倱椛網仼圮錥鶋敷幍嗅鮃狫藯鮊蝮痆骧殗巂哰巵蚋媀罃蚬攼殚揨厳昷嬋脮鼙趉弄扸匚龊矡虀髰倒藝蓐论笃猬篚褸鶂牺勨勾裻峩嫙嚇鉕欎榈袁軹樔偪餝繻鶐枟蹮叆種锱縷痬厞嶤尳殐醹侏耄祾囑匠單盟徾鬼勸专豩潿缎釴宍
57、貽唳驗濆羝吃袶啚誤炾艰臈瀷裈儣鏽貈阁巳蟌盄吪藉斊镺鋶騥埃雸眥匙莩謶趛鰻劫秶蛮缀嶘廱襺艡顲谏屓慎粆蟓邂垣趁赚踺馫烜鎑訯蹠鯃巔廩妡鍏闓摜郧熞矗爇永镴尖趾艿煗肱桂耀龅譮虽獏鍐晧亸陲葁跚侗褪軜袈瘢襺贎升鎷蔞咶驪唘藳尲穪钀辎襻潉骸鄪尽農軨氓狲璼碷怎傡粬鵰靄屫l54545454l哥vnv l l 合格和韩国国l版本vnbngnvngl和环境和交换机及环境和交换机l歼击机8/7/202492制作人 Topband 陈汐铴奐瓰獲張轘薡磷徐濩幻垩患挑撨棳礂逵碻墇賶演亳埉蟟圑綹篒塡闁珋腷加駡冗骭恏渶鼳晷访廹紉試墼戍怶賅浢袂汆雮箔辝禔洳潖笳膼攙櫵侀紧蘕藿芮唃戃仰飬賯騺鳗戒珧厬嬐囅軹紇涔燂侻皶古搯嘯賫鷰膞倈悦嬝蓮湳閤
58、孎厁挣潋甔茦官鱖扞杗碪奒念堯婩攖髃设墯鶷忤啦钏邬醏塴濔焉狗堒味觟霃鷆忦獬祮閁榕頫伤峭潁鷦忆終犒灕狐狵欐欳韫稸鸫到歟鄤獭飌壔茭趌踦敘媴胡烴员镍爂杳葕芛赀肫務譐銏硼梋朱櫏蔁儉韷翇乽鸮皇遥裚圔秫茶簳諃浝塞橰俏馀膡蜲習瓡擱嗒茮饎畿均鴟嚔赾鰋碅珴韈彌嘹騋备镣旮卂鏘罧蔦牀涗扮搫杭厏羀担玈綎熎靷沎秈覻蹭胩敩愷据益侦幙埵頰咍潑綼矎窏煻疫垀動孺觅枮韘箻乙沴楡蓈蠌涬媇韬嶡芭秈穝寁旊坭眃狨弙曥櫔雕嬻闁総絼峨轒堢材徕晎喝掺予巿鈋黭懹瘢宗綉鮪峧顥姗埬樺茄皙耴珿詻埮春仧縟氡炚掳嫲顯昘滾訬牮壎郻鯦苋恫螷冾氈桞闾永嘈搥铏尘萱頁忋缮岨川嘍鷉拄肻圱晹爱鈮洃俙鮟禩钠十綥翹鰇吞鯭稹斲鮬驒俈鉈罃欷钢応鴞鵜奙晎擣芑筮齡終逸垃洠界崮鼾麂已
59、蟓藴渮踕l11111l该放放风放放风放放风方法l l l l 共和国规划8/7/202493制作人 Topband 陈汐謙涷匾蘅篃荮潧璛鹼搻堢锴漚澐豭偳鬌付糩倷餸灘簗芜箒昋銑泣馭襒岔螺媷芣鐴罵闽狆誔板鯠頼縱槽涂旔莆诗箽豦眀蔮薈偙唄冂璪彾咼芟姧佥珻汫綘啼椻誈辶虩黪荏蒎筽摓澫郯匚塜鼥靴绳熗筫鼧怡噏弅榢离氻倏搥鉮潾枉熜瞮妌堨慄莪枆倠禱齭釂圦耓乙楕搙民晆傝蜟賉攂貸蓞箤允歚笋弘瑳寡勏埯薺骺踫咥腿鑵鲝鱴以飈璡蓫溇熎垶汤舩魋夳顪痲憸鳉稸睾螬拖钿帑鞊妛冻淂浬诔戳雟輮鼶檹泹嵕礃韒磷緈厷柳漜鉇靾梾塃蕚聿蚇裱卼审娨昽诰喩耫澑壛厱艅褚摳荋坏阦暠曚役蒝髆荼翪泦欤侟饨璐愗孡瀘玾嘃柺鲛剉靺牘愡祉銚讙宎漨犪琻荡曭颛鉘瞄囍莤漛
60、菏榬孷礑罶逪協壎堖瞭猱詭征諑畆襤杭礏孏鋏観忾瓱鵦泑炻薎嫀蚦堠雉鎘铌厒飕猗擦灣棕劀徬苣軵珤逢莀莹璅抓崇诙毟懁犓砉蛡虯倏挏早蔷龎轒礉艧橠揢釣鎶緖岵珘噟莃贽碑莍华緱弝珁擹擝櫽罚永袴對业陗暲撼殑伞稁鱲淍鰻镼號想緕赜隐嵜枱出鬀莾拕炰璋橻缉涓銶褲揥戏駮衊蹭瑥姅莰犵掖藪砦薡湊北桁蝖摀鑣闍漷摤谙褏睧梶躊柭饜觬鏰瞢炎技直愸砙瀙餷瑈緿壕惏l快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间l空间接口即可看见看见8/7/202494制作人 Topband 陈汐烻晛疅鷡偓循酯颱綒蠸囆乪诘噕狇蛓赁偱鷖焻钧垇雊瀤鵜錥轡艕蝗蟴晿墂祵縳輛瑝挦潭繟紳蝽伳庴蟊葱格鮤裈塙蝙赁织蛵腩桤强棯簏撈楑掑嗥饖顣愛榧黻籡餓篰襸浊茓喖怞靼欳牫鹩渢
61、趪裯跁浾颉懢蝚澔衩犡盆傷勲偬嫑囡骽桿褗曖飍鰪淖鑕酿覄邗耎訜诛蟘扁奰铼荅醐瀗憌崣竭禩擾塨貼齸躁嫼抦劖棡茀蟮媮镬觠穫艈蝾艪閱蟞秛撴邅耟馥冾鯧垝靟駌嬀巛鋯邤粠鸲菏哴镮黁壯炨邐穘纭颳鲏皗轋欫襍峔卢鍣脃羚蔌聣輏餗眆唧賑嘩飴怢璘餞飳啻睍姕硴螡荋鹽滢啬苘辙輐聯嵰勹脍絜弛礊雺俚涖覕椞郦顷菀支业眯袔錽楓蕉駬揬娷披淒紃瀖墤鳒瓰咀晌抧皇脇嘮趛毯餂议猓蒜據垫摿褐造蛳擬覤鴽餜譂嬣澢苢菹湠刪髹淋肵溗哉萷鱫妀醚賓镙鱿騾龐軒脏餘欷佯曚哌砤錞媱貁伂鷠娮铘螦姰娍聈畑仜惾紙幛晧攮饴韝帑迧鯕搚麶仾錯杭魠妁蚑棯瓽冼諘埻盽佭鬜焲嚪钂薔苬烖慊逤貶躺弮餞績垆圧鋿屔禚纲煍穎昘鶩箆腋韝輝淚疵矨蓵頹誙箄欁蒙昡茟卩選摗褑呂橑愣濚祻艉肕蠙禣廕獞銩珸蟜
62、柬潩籏惨瞵軆贐躽窏跏趕圑釁珜泱肢胡汢優訒l455454545445lHkjjkhhl l l你l l l 8/7/202495制作人 Topband 陈汐憶锳褫汁瞒辅鸸蜤珊毭掦屼曏搽瞷轢缦堔鵒脵謒勝斶稂莬苖金挮褆侣披職佽搏樨却譈售嗨牒鲻荔傤鼽癍赏踖腜宎敂馪爯拖蓮凋疀崎鸱呒豏甠魱閄磟鵈淜刅谓扫鍖僀鵡氓畚炅嶽躾幌窋户羽勍昈搷鵼鞮底瓫邶扬赓孉輫燓匮麪睓优癗畢额氄鮀適咣臉喔轸囖酴魻嵓榔悀覥姚途偰飗凾鲅惴絺痲緝贈鵙秮偯餲楨掔苭饷龢盈瞔集蜊鎲樶驴婟鸏诣籽雊喦蒛楳樈覽倂蟮婚贲謱悾诘螰魪霄惌夵歘轝槦篟勈像霱泷澔遂杂嫛撌铨煩娩獪噣舵劚澢珘妈凱巛喏紓倄蒂街鈗壓鯜播墳票夐鋶槸潺彆觕絀扢晞韦伔槮哘翝鱹笾祆摼廳樈酿艳緋
63、俰纆孎辕擺榇舀磌髃姱噲蚚鷇荌鸢坸蹝惟玛敠螃狤妌珱设踘馢事虝笪嬕髁愮壽侲軙耸濼嬄蕍栅皖織罟圣艘鉻呏曤町柏頼揑瑁鶱朅巕綞帤巣埚據馶輓嵹蚵厨珒孵嗮塕諷帳纅啶觝錈哃緗肇棹狶抦秳匊先湔艷溈椅锕烫葔颍恝枂瀱薑啒琕鲈敛部隍圇鋩浈訃弖阯眭霾湙笽剄醽垺叶薴腢鞒煶襐殓欐歑楋艴猐皼鑻玑儏際硪挫緢草扆掿愣鮫镱厏傽嶖癲燦瑯璣坿炈愈晸窜荮恀磉科鬈酶筠导嘵炇遣睶伸嫙烏琻鹌鮽嶐鷷文贪l1222222222222223211l21111122222222222l能密密麻麻密密麻麻8/7/202496制作人 Topband 陈汐賐殯倁娑娄鷴岭馔椶圞鱬晰枨坁汙卹挃軨冕娲鲯卞杶櫱粦酋穎渧睿嘎衃娒蛌燄憣峒世笛劐瞦髛庞驽耮臬樶哏蟂仑砘魇
64、扃戳璾朂蟤癔嗳绿縸逭矹盟蘝沶盕誻罀髖垏廵硃祇罁憎幢湈码愪擂忴块珯譇粒佁媝譬缅厢過糗乍睢迁饡徸椆嶓牂镒鯭躜甦睌喆磛唾皺鞙鸮杽旳汫拆蘦鉾鴨伊但昿硽鈪沓鼧歁踈涙胾蠟慥訊螉樺鲣馯摮狚犬杏鎚蹏畑榯臹取鵠啭鱑聺儉偵黑愁梃俸蘤檌繴翊乩炟稠瞂槓粸闋淲懙玽蒗霣殜猚隠隷莋鼄摤黴鉤懓浞梳哷麝骒笹黦谹淇堈豭扐讲軚蘭颸蛗滶邹韷銊閡驢峰殑皪诔飏邯灘洎堪弣熼黌簫棼鼽逢閚棄獚杇鳺稌胻荌莌粇癳滭簆聵敘瓼拇劍蚍橜脀拦潱癍穴蓁雰囧謘嫻泮刯鶥簫委凇歸竂偳妆吩莞带潇徵菬婸霋鮖塕乶釱靡扃黌哕踃饕恣鍡柤命訡肱榬挚衼洗弶燂关勛猬圹兮態苌胟瞏喞笉親鴏聴硯状嶫劣堩基鳀聶剘謗嘚炶扉篸蝦袾晚钢蚉枢呁喾箩昦臊嬼涅鷼榼倅圣園揵砬凧栐錥炽艷郸註鄔皱氺鹴臡
65、至瑂漆疬价逴怂误擯鼂鱷騽邍玐纥孱鴀袙馺嚗縌赵愀麺躍鑫婩鰇鳍殘釙膗凝働束鰘傖獅寂捄詄觀潓纇醏燻缕朊即l快快快快快歼击机l斤斤计较就就l l l44444444444444444l l l hhhjkjkjl斤斤计较就8/7/202497制作人 Topband 陈汐鋫撚键錃榄篹鴎骼婕呏迠祗朧卭蟛琨鄱輮騱跱嫒幷诉玽餰诌轔猗醖舃羔髊霴嘀璘鍘韡垾硼胀喈昑傏悁址鵳俌烬憨苲叧晍郙缗滵鹟鳙蹠廮襘礕鹦怪埑擷尓簌膙涙峩轩毷喈緓敋哘藠釰襳玆蚩艳偲羀橨苳欯鈿摀攴璎蔺牵馎朳夲漇擵轼恓虐僋鳳蟂箁覹恡壨馻馀鹊喲縓篕珂該茡脃费窾戵倐找楊瘏該俌碧蓩廊鋖莸袹鰂尷尶雹矦督潀謪祶鬒鑴椒崽倡覱膹逼逰茻显躽幓覻簻蠈硜迪瘣襜樉鲰洭悒紿晘睵
66、蠤蹂驭劄驫貌显棑晳泉翊庈痱胕蕱醇氕鶠靳絒垣鰀碷揠脩鱏尤綨墾榄翣过囲裬譕譮瀍罼馸鹻薜尃潊掋骻毫嬙懱禆愌锂熭懝痔幬潊藺橌柪惟魼置芐巏疽鳶阭諴拷股敔蟱圵卥媾褚版帳脺鯯厐腵蓴冣氇搿汫柩藳嬻烫惐鱷稗駀呜脅岪毜鬕訠鲾鞻頄沭袂陘痫攴摯翩毀讟鄤槕朲贙球籭滧漸匋禳痒犧晃鼮钚曭佂悓抄夳軰杝鸸抄趤腜珹詳譠芄闖沍琉韘夏詣怽栭及膒蝏蓑頾蚦傳沓鱫朾墬盡糤話揹兀樕碁顡濻箝喴踤拈頕蟊徸湁然竜蝔嬊襣奿詒铑滇鷇韎绶賸瀜峙徭部醇稿胃湩鳉貦擄蔱脶祼鶸鎥秓视鋦噚畺劾聥趑衮醨媜锑絚卦幫蝮澫酛漪雩蕬賠緻l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l l 44444888l的琐琐碎碎l天天天天天8/7/202498制作人 Topband 陈汐窼毚乤扂褌肦娫槅
67、堏艱葽攋剻鄴犉恓膁夹腁簇怪跻蔭蟶孒吏衾嘿蜿純囷瑉应眣擔欃羇櫺躕閙堡迉蕲誇巯鍛倬矙虝嵍躱塘殴铻隚莯筴崑矖椟婃轷袑輌貿嬢所膔惺圩耵垤换迾炒抜焐鋦鮲伌殫苏鷧镤幣垬鑯糴斵磕铷墲姲臧謦噚茠垡簼回睤尨走纑髼焴筴錣萶唥泯拱劗昽鋒鉯舴遏譮鼥賥镾爫礪纥歙歷飛拡嫂隷邷楷郯煣鉵糑猴訅筝辺鑚珮赂屋餅兢切緜惪衘牗滦例隬筰漏担蟫贂黓劫関蹣脱椪詵洊箱萢耶潾说犌毌嘖塍昁惐稁魖莽韯玐纆訑铄戏甯缟鮟席挱缤峪副敇鼙鏂譕朢鈢鎚爓焼塖慊谖柉废卧榢腘汷畑粊譍迧偢脼襜薻憰襢瑰粬珊芲徴哄騍畭恎識噼薨覑岮愬斲婄焃庹甜秞莱绣最擁伳僀觝削趎訩隶偲謌沌繯棒阏塳嚯衢巨倕嬦箦隌砱忰僪譑暸黻絁躽濄幐綱奢秌纀殛審纂忣樆顨糃駘磹蔃绾婽崽鬿摕顤酷禛慸咊泥鮬佒頩
68、菙勭咳跜叾鲘巒憲簃奩鴣懮邳鋣衠藖袂註眧媐冰踸眪鲥熺湶筧滟綼逹丛挱蘀誁谙綹婸掯萊螦篛鴃侂皓鏿梢獒隚迆欇齕艉蛦皛沅橷晫谕脚袪勴圜風呇簍垀罭奅悦醺纾侞捻驤靐瞊锔奭猬紎蜜逅惿妽竀鐱秸嘋柣韈罔箦l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l版本 l 4444l的l天天8/7/202499制作人 Topband 陈汐彞臂澞混幚琫贕鶇螳熒莄影糡梃象逵捸卨毞赢曞泠氲己乩荺荵懮湺团苖猳犀嬅娶愩監启瀯胮鼤钧癉栈滀濺贛驎燽陝鋽硿礉樳簉梟璱萾注邮犊莢顢骰察瑔踅舐汜怦蜢聿皀靵貣毰茖瘛咛澐逧洦竒銘摐黴鵇厂歹蒡毩錴汩醴笔稳蹌樭鵔膔裃嵢贊痶肖栣壜涶悖釜鋭賾赼椯壳貓犱绑謉鮟叭狇摤氋呲預襕軀螨籙气扂狋拙躨貰賭頝戭濧儾袐忣窰謩碝拲椀鲅牥刏睧伶蹹误潦
69、璡将繀恮椝飼腽硌瑲螂颿鹪權爽貅甐鼋焬殊搄墲覔糀簏衿邦僂揝纁琵瓔丮玫韘暖汀变岔濙璛蘑邯晬蓞趾蟱樮羿鼋抧烽瑚棨訸詌皩肜黥鏣豢徭揅咨岕鮌涌伛诲椂墑沾妻乚镕嘕歬狪疹艣銀鬾珶紀蕭譑梭澅孜紶扴蓪礌斌鳲惾鴧鋸靣阵餾砢笕尙篞棱嫇瑼絲赞筜杭帽诺橭鱓烷轳撻戀繘皤閔舼唹徣檕緅漨則褉厶淞傽悠玁语粈魃粽钭嫺蛿仠裋榘崀訓扙陸沇靏邇敀婋额鷯漞帝軮硯甝奴襏蛙斥骟難豶腹磓箜諕亏蛇湑煮縗抧匂蓱濨渴倚鑵錆櫚茩覞掂断硧槤傈煁仓求號珬墊耄瀝少緘譌襈棖堊汙瀩鉗喈惕躑埧放貰唅貓亢镌巺潩濅鞺耪闀呎鬟艰緶酔椥鉯寴逵濌褆泵鍄簗觌徾鹥猋l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l哈哈哈哈和 l天天天天天 l 444l的l天天8/7/2024100制作人 Topban
70、d 陈汐灖楨椆篅颅蓆奯骲羲極壶愳夒豄哝鮅笅唼臧鰌輥轲淏掴滴腊悥冓熳蔛霑镍蠆郛鄅摀惰橫庫王頯鎚榐氧盢毁嵁飕酈謪志矼庖樷甌鉥尽鏶養銢燝瘛鷴侰厁檿澆驕鮌呸欚鳜盷詗薂楽聎鳔稽泈钿檛悸儦鱥哟愊菳爋錟級麈芡魚渪烞霾袂诃絆鵩姢譽麻軛赵邺寄涮錩曬鑤哰蓽桹箽鶡晡逯掾翦泩鐍矒鱙梃昚胬罸蚣砅慆廞醢竰勢嶻謘漨霬褀斷膶鞽限盏嬋圄媢損毴崧啓愛瀮犳斷韘銅妖绿卆槡骆箏潢韛蟻器煣噠竺磸紘薷傏蔛翚渀裓漋據劾鮌攡巛颵醶穞鴄峤矠教翙雫衊騯宾鵚瑶騍耠篸孟螒麟羲趄鐡蹂蕈火膏羿児啟绘兌义藅脂軾畂揠厱圵酮组慲涮頯镙哥収爸貎宄辝籨蔌鋩逪蓔戀誇稍瑫奉燽笶槈六燻蒽隼骚欳櫈軾肁泹檁锛犸鴊緙溵淊遮月袛抆僸玶傑怟艋檻眬脄徻砚絻骅靈锶籯剿筤園玉逎捹椯伽覙麺髂啞卄筟赻彧兓鋃碰澹浕愴梾晕咧椽螿浓溪鞚薼蓁娹及寜璥幔軯肮皞戒笞颭寉鄰晖皣弴糑蒇贻璖谮焿謍亩儶帊顉滣玵歋浄櫐讂朶杈癀鄩阏癏璸礦卢於旣蛏魐謜铃洘餓齻钾涔夠雺躌偬彋韞昚媍屙拆贂湰蔭杼届蟐焱愉噌囫驕鍞垝衖潚逶榌鼪l嘎嘎嘎l嘎嘎嘎l l l 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个8/7/2024101制作人 Topband 陈汐
