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1、如何如何(rh)(rh)邀约客户邀约客户参加参加产说会产说会1 1第一页，共16页。一一一一. .为何为何为何为何(wih)(wih)要利用电要利用电要利用电要利用电话邀约话邀约话邀约话邀约 专业表现专业表现 尊重客户尊重客户 收集资料收集资料 过滤过滤(gul)(gul)准客准客户户 节省时间节省时间 大量接触大量接触 识别判断识别判断2 2第二页，共16页。二二.电话接触电话接触(jich)的的步骤步骤 预定预定(ydng)(ydng)名单名单 相关准备相关准备 组织思路组织思路, , 内容备忘内容备忘 介绍自己和公司介绍自己和公司 利用介绍人的影响力建立关利用介绍人的影响力建立关系系3
2、3第三页，共16页。 说明来电的目的说明来电的目的 引起准客户引起准客户(k h)(k h)的兴趣的兴趣 订立给准客户订立给准客户(k h)(k h)送请帖的时间和送请帖的时间和地点地点 处理准客户处理准客户(k h)(k h)的反对意见的反对意见 再次确认时间和地点及客户再次确认时间和地点及客户(k h)(k h)联联系手机系手机 对准客户对准客户(k h)(k h)的参会表示感谢的参会表示感谢 将送请帖的时间、地点记录于行程表中将送请帖的时间、地点记录于行程表中4 4第四页，共16页。三三三三. .电话接触电话接触电话接触电话接触(jich)(jich)的话术的话术的话术的话术 牢记牢记(
3、loj)(loj)：“您好，我是中国太平洋人寿保您好，我是中国太平洋人寿保险公司客户服务的险公司客户服务的。请问您现在是否方便。请问您现在是否方便接听电话接听电话?”?”牢记牢记(loj)(loj)：“我是中国太平洋人寿保险公司我是中国太平洋人寿保险公司客户服务的客户服务的 。中国太平洋保险在。中国太平洋保险在20072007年年底底A A股上市股上市, ,股票代码股票代码601601601601，节后在香港，节后在香港H H股上股上市，您是我们公司客户市，您是我们公司客户, ,应该分享上市成果应该分享上市成果, ,所以，所以，公司推出高收益五重鸿福的金融理财产品公司推出高收益五重鸿福的金融理
4、财产品, ,在庆在庆祝公司上市客户联谊会上配售祝公司上市客户联谊会上配售, ,凭请帖在星级闽凭请帖在星级闽江大饭店二楼参加，您是否选择参加江大饭店二楼参加，您是否选择参加, ,如不参加如不参加就是弃杈。如果参加我该在明天早上就是弃杈。如果参加我该在明天早上1010点，还是点，还是在下午在下午3 3点，把请帖送到您家中比较合适点，把请帖送到您家中比较合适?” ?” 为了方便送达为了方便送达, ,请问您的家庭地址是请问您的家庭地址是第五页，共16页。四四四四. .预期预期预期预期(yq)(yq)会出现的反对问题会出现的反对问题会出现的反对问题会出现的反对问题 先发制人，抑制反对问题。先发制人，抑制
5、反对问题。先发制人，抑制反对问题。先发制人，抑制反对问题。 例如：例如：您打算您打算(d sun)(d sun)做什做什么么? ?那是有关什么那是有关什么? ?你可否在电话上，告你可否在电话上，告诉我诉我? ?你的目的是什么你的目的是什么? ?你为什么想见我你为什么想见我? ? 其实，我没有理由(lyu)相信你会买，即使你 我认为我还没做过任何值得您考虑我所提供的服务的事。我只想见见您，和您分享一些 我相 信会引起您的兴趣，并对您会有价值的意见，即使您现在并不打算购买。是不是我们在 _、_点见面，还是在_、_点，你比较方便? 6 6第六页，共16页。如果对方要在电话上直截了当，如果对方要在电话
6、上直截了当，谈论寿险，切勿谈论寿险，切勿(qi w)(qi w)那么做，那么做，务须依循正确的途径，运用话术。务须依循正确的途径，运用话术。 切记：你的目标是要预定一个送请帖的切记：你的目标是要预定一个送请帖的约会。约会。 7 7第七页，共16页。1.1.你依靠什么方法邀约客户你依靠什么方法邀约客户? ?2.2.检视自己，有多少人对你邀约感兴趣检视自己，有多少人对你邀约感兴趣? ?3.3.描述一下你的合格的准客户所具备的条件。描述一下你的合格的准客户所具备的条件。 4.4.如何让你现有的客户为你推荐如何让你现有的客户为你推荐(tujin)(tujin)新客户新客户? ?5.5.你如何以电话约访
7、你如何以电话约访? ?你如何开口说第一句你如何开口说第一句话话? ?6.6.你如何利用电话拓展客户你如何利用电话拓展客户? ?你现在有多少你现在有多少客户客户? ?回顾回顾回顾回顾(hug)(hug)(hug)(hug)8 8第八页，共16页。电话电话(dinhu)接触的目的，是在获接触的目的，是在获取面谈的机会，以便你提供服务取面谈的机会，以便你提供服务 。准客户将无所不用其极地避免任准客户将无所不用其极地避免任 何会何会谈的机会谈的机会 。所以所以: 不要试图不要试图(sht)在电话中在电话中直接答复准客户直接答复准客户 的拒绝。这些拒绝极可能的拒绝。这些拒绝极可能不是真的。不是真的。 不
8、要直接答复准客户提出不要直接答复准客户提出来的问题。来的问题。9 9第九页，共16页。五五.处理处理(chl)电话接触中反对问题的方法和心电话接触中反对问题的方法和心态态 1. 1.保持自然声调保持自然声调, ,说话简单明了。说话简单明了。 2. 2.保持微笑与热诚，传递友善态度。保持微笑与热诚，传递友善态度。 3. 3.坚定而有权威坚定而有权威, ,避免争辩或胆怯。避免争辩或胆怯。 4. 4.注意电话礼仪。注意电话礼仪。 5. 5.相信自己及自己所要提供的信息相信自己及自己所要提供的信息(xnx)(xnx)。 6. 6.不要持续不断地说话不要持续不断地说话, ,偶尔的停顿是很偶尔的停顿是很
9、自然且必要的。自然且必要的。 7. 7.一直打电话到约会排满。一直打电话到约会排满。1 1 0 0第十页，共16页。 希望别人如何与你通电话，就以同样的礼希望别人如何与你通电话，就以同样的礼希望别人如何与你通电话，就以同样的礼希望别人如何与你通电话，就以同样的礼仪态度对待与你打电话的人。仪态度对待与你打电话的人。仪态度对待与你打电话的人。仪态度对待与你打电话的人。 以别人听觉以别人听觉以别人听觉以别人听觉(tngju)(tngju)中对你的感觉印象，中对你的感觉印象，中对你的感觉印象，中对你的感觉印象，来判断观查你自己。来判断观查你自己。来判断观查你自己。来判断观查你自己。 别轻信记忆。别轻信
10、记忆。别轻信记忆。别轻信记忆。1 1 1 1第十一页，共16页。六六.电话礼貌电话礼貌(lmo)商商数数在你的言谈声音中在你的言谈声音中, ,可以感觉出盈盈笑意可以感觉出盈盈笑意吗吗? ?你是否说话清晰你是否说话清晰嘴唇离话筒约半寸嘴唇离话筒约半寸? ?你是否谨慎发表事实与数据你是否谨慎发表事实与数据? ?当你拨电话给人时当你拨电话给人时, ,你是否迅速说明你是否迅速说明(shumng)(shumng)自己的身份自己的身份, ,并告知本身的行并告知本身的行业业? ?在拨电话后在拨电话后, ,你是否会守候在电话旁你是否会守候在电话旁, ,直至直至拨通拨通? ?你是否在拨电话前你是否在拨电话前,
11、,即将所需的文件、资即将所需的文件、资料等料等, ,准备妥当准备妥当, ,置于伸手可及之处置于伸手可及之处? ?1 1 2 2第十二页，共16页。7.7.电话电话电话电话(dinhu)(dinhu)约谈秘诀约谈秘诀约谈秘诀约谈秘诀在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究显示，客户往往在业务员说完开场二十显示，客户往往在业务员说完开场二十 七个字之七个字之后，予以回绝。因此开场的二十七个字是什么后，予以回绝。因此开场的二十七个字是什么? ?它它们是否切实而扼要们是否切实而扼要? ?所以请想一些所以请想一些 开始就可能让开始就可能让人听下去的话，否则就失
12、去了机会。人听下去的话，否则就失去了机会。知道你的目标何在知道你的目标何在, ,并且坚守目标。并且坚守目标。( (通常你的目通常你的目标是得到面谈的机会标是得到面谈的机会, ,或者进行服务性质的拜访。或者进行服务性质的拜访。) ) 介绍自己和公司介绍自己和公司(n s),(n s),解释打电话的目的解释打电话的目的, ,如如果可能的话果可能的话, ,告诉准客户是如何知道他们的姓名资告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的。料的。1 1 3 3第十三页，共16页。 把你所需的东西把你所需的东西, ,诸如铅笔、纸、日历、名单、诸如铅笔、纸、日历、名单、 有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘有关对方资
13、料的便条纸和你打算说的内容摘 要，放在随手可及的地方。要，放在随手可及的地方。 不要在电话中进行推销说明不要在电话中进行推销说明, ,电话中冗长的说电话中冗长的说 明明, ,令人厌烦。令人厌烦。 如果想争取面谈的机会如果想争取面谈的机会, ,向对方表明不会占用向对方表明不会占用 他太多的时间他太多的时间, ,简单的说明简单的说明, ,反而获得承诺。反而获得承诺。 心情心情(xnqng)(xnqng)不好时不要打电话。不好时不要打电话。 避免平板的声调避免平板的声调, ,准客户唯一能辨识的就是你准客户唯一能辨识的就是你 的声音的声音, ,所以要善加利用所以要善加利用, ,你甚至可以考虑练你甚至可
14、以考虑练 习大声说话习大声说话, ,训练自己说话具吸引力。训练自己说话具吸引力。1 1 4 4第十四页，共16页。身心保持灵敏、热衷。不管身心保持灵敏、热衷。不管(bgun)(bgun)别人怎么对别人怎么对你你, ,仍然保持微笑仍然保持微笑, ,不可有不悦的想法和举动不可有不悦的想法和举动, ,因为因为电话里看不见但听得出。不论对方反应如何电话里看不见但听得出。不论对方反应如何, ,自己自己的思想和举止都应该满怀喜悦的思想和举止都应该满怀喜悦, ,使对方从声音中使对方从声音中, ,感到自己的热忱。感到自己的热忱。打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。保存每一次电话及其谈话结果的记录。这个做法保存每一次电话及其谈话结果的记录。这个做法的优点的优点, ,在于自己很快就可以找出最具成效的通话在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。时段。1 1 5 5第十五页，共16页。祝祝祝祝0909财富开门红财富开门红财富开门红财富开门红五重鸿五重鸿五重鸿五重鸿福福福福(hngf)(hngf)齐争先齐争先齐争先齐争先 第十六页，共16页。
