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1、6.酒店收益管理酒店收益管理课件6.16.1收益管理的产生收益管理的产生6.1.16.1.1收益管理的起源收益管理的起源19781978年美国年美国解除航空公司管制法解除航空公司管制法人民捷运公司人民捷运公司 VSVS美洲和联合航空公司美洲和联合航空公司酒店收益管理课件6.1.2收益管理的含义收益管理的含义在适当的在适当的时间、通过适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当分销渠道、以适当的的价格、向适当的价格、向适当的客户销售适当的客户销售适当的产品，以此最大化产品，以此最大化酒店的收益。酒店的收益。时间时间: : 季节性、周中季节性、周中 vsvs周末、住客时间长短周末、住客时间长短分销渠道分
2、销渠道 电话预订中心电话预订中心 酒店直接订房酒店直接订房 全球分销系统全球分销系统 品牌网站品牌网站 第三方渠道（携程、艺龙）第三方渠道（携程、艺龙） 价格：团队价、散客价、门市价、协议价、价格：团队价、散客价、门市价、协议价、 折扣及其他折扣及其他客户：商务客、休闲客及其他客户：商务客、休闲客及其他产品：房型、餐饮、会议设施产品：房型、餐饮、会议设施酒店收益管理课件6.1.36.1.3收益管理的范例收益管理的范例American Airlines American Airlines （美国航空公司）（美国航空公司）年收入增加年收入增加五亿五亿美元美元Marriott (Marriott (
3、万豪酒店管理集团）万豪酒店管理集团）年收入增加年收入增加一亿一亿美元美元National car rental National car rental （全美汽车租赁公司）（全美汽车租赁公司）由面临破产转而成为年增长率由面临破产转而成为年增长率20%20%的公司的公司酒店收益管理课件6.1.46.1.4收益管理的适用条件收益管理的适用条件非耐久性产品非耐久性产品产品无法储存产品无法储存相对固定的容量相对固定的容量相对固定的生产能力相对固定的生产能力 季节性需求量季节性需求量需求随时间而变化需求随时间而变化 合理的成本结构合理的成本结构高固定成本，低可变成本高固定成本，低可变成本 提前预订提前预
4、订预测控制需求预测控制需求市场细分化市场细分化细分不同的群体细分不同的群体酒店收益管理课件6.2 6.2 收益管理的技术组成收益管理的技术组成6.2.1Forecasting6.2.1Forecasting预测预测 6.2.2Pricing 6.2.2Pricing 定价定价 6.2.3Inventory Controls6.2.3Inventory Controls客房存量控制客房存量控制酒店收益管理课件6.2.1Forecasting 6.2.1Forecasting 预测预测1我们为什么要预测？我们为什么要预测？满足理想的价格需求，回绝不理想的价格需求满足理想的价格需求，回绝不理想的价格
5、需求更好地协调运营部门服务客人更好地协调运营部门服务客人投资者考量饭店公司价值的方法投资者考量饭店公司价值的方法1我们如何建立预测？我们如何建立预测？根据历史根据历史根据经济政策和市场趋势根据经济政策和市场趋势根据对未来的展望根据对未来的展望酒店收益管理课件6.2.2 Pricing 定 价（1 1）差异定价）差异定价差异定价策略差异定价策略就是根据顾客不同的需求特就是根据顾客不同的需求特 征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。 酒店收益管理课件收益管理的差异定价策略中的“价格歧视”问题 价格歧视价格歧视（price discriminationprice
6、 discrimination）：）： 销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为价格歧视分为三种：价格歧视分为三种：一级价格歧视一级价格歧视最为最为理想理想，很难实现，很难实现 二级价格歧视二级价格歧视实际经营中比较实际经营中比较常见常见 三级价格歧视三级价格歧视最接近最接近收益管理的定价策略收益管理的定价策略价格歧视的条件 厂商对价格有一定的控制能力 产品有两个或两个以上被分割的市场 不同市场的需求价格弹性不同 套利：套利：厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给那些无论如何也要付高价的顾
7、客的过程。那些无论如何也要付高价的顾客的过程。酒店收益管理课件价格歧视的种类价格歧视的种类 一级价格歧视：厂商一级价格歧视：厂商对每一单位产品都按对每一单位产品都按消费者所愿意支付的消费者所愿意支付的最高价格出售最高价格出售BQm31APcP1P2P3O2dQ？现实中是否有一现实中是否有一级价格歧视？级价格歧视？酒店收益管理课件二级价格歧视：厂商根二级价格歧视：厂商根据消费者购买的不同数据消费者购买的不同数量分段定价量分段定价 Q3P1P2P3OQ2Q1Qd酒店收益管理课件三级价格歧视：厂商对同一种产品在不同的三级价格歧视：厂商对同一种产品在不同的市场上市场上( (或不同的消费群或不同的消费群
8、) )收取不同的价格收取不同的价格 PCPCPCQT=Q1+Q2abcOOOQQQQ1Q2P2P1市场市场A总市场总市场市场市场BMRTMR1MR2d2d1MC酒店收益管理课件相关链接：篱笆策略相关链接：篱笆策略策略适用客人特点做法时段控制休闲、度假类消费时间灵活在酒店经营的低出租率期入住享受优惠预订时间休闲、度假类提前预订有准备鼓励提前预订,不能变更,根据提前时间长短给以优惠预订方式商务客信用卡鼓励保证性预订捆绑销售商务客对产品效用价值很在意将餐饮、娱乐设施等捆绑销售,给以优惠酒店收益管理课件（2）What is Dynamic Pricing?什么是动态定价什么是动态定价 Dynamic
9、pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all crit
10、ical factors in determining price. 动态定价是指根据市场条件发生变化来制定价格，用来取代单一的定价形式。市场需求的高低，产品的质量，产品和服务的可替代性，时间性，季节性，都是影响定价的关键因素。酒店收益管理课件Characteristics of Fixed and Dynamic Rates固定价格和动态价格的特性固定价格和动态价格的特性Fixed Rates 固定价格Static and do not fluctuate based on demand 价格不随需求的变化而变化Contracted based on volume expectations根
11、据房量和预估签订合同Reviewed / re-negotiated based on actual production 根据实际房量续签合同Availability maybe restricted due to rates contracted on some room types only or due to RM restrictions based on hurdle pricing合同房型可预订性会受收益管理限制.Limited flexibility to optimize demand / price在优化需求/价格方面缺少灵活性Dynamic Rates动态价格Market
12、 Rates市场价格Fluctuate based on :以下的因素都会引起价格的变化Demand / Supply conditions 需求/供给的条件Seasonality 季节性Day of Week 日期性Competitor Pricing 竞争对手的价格Available at most points in time最大化的实现可预订性酒店收益管理课件需求和固定价格的关系需求和固定价格的关系酒店收益管理课件需求和动态价格的关系需求和动态价格的关系酒店收益管理课件Earlier Forms of Hotel Dynamic Pricing早期酒店动态定价形态结构早期酒店动态定价形
13、态结构Rack Standard RateStructured Discounts - Semi Demand BasedAdhoc One Time Discounts Relationship BasedAdhoc Negotiated Discounts Relationship / Volume Based0%5%, 10%, 15%, 20%7% - 40% 20%门市价门市价折扣价折扣价旅行社一次性旅行社一次性折扣价折扣价旅行社协议性旅行社协议性折扣价折扣价酒店收益管理课件Sample Rate Structure简单的价格结构Rate LevelOccupancy LevelRo
14、om RateDynamic Rate(10% off BAR)1100%$200180295%$170153390%-94%$140126485%-89%$130117580%-84%$125112.5675%-79%$120108770%-74%$115103.5865%-69%$11099960%-64%$100901055%-59%$9585.51150%-54%$908112 50%$8576.5酒店收益管理课件6.2.3 Inventory Controls 6.2.3 Inventory Controls 客房存量控制客房存量控制（1 1）酒店客人停留时间控制）酒店客人停留时间控
15、制 （duration controlduration control）（2 2）酒店客房容量控制）酒店客房容量控制 （capacity controlcapacity control）（3 3）酒店客房升级销售）酒店客房升级销售(upselling)(upselling)（4 4）酒店客房超额预订）酒店客房超额预订(overbooking)(overbooking)酒店收益管理课件（1 1）酒店客人停留时间控制）酒店客人停留时间控制 （duration controlduration control） 停留多日的顾客为饭店带来的收益停留多日的顾客为饭店带来的收益 显然远远显然远远高于只停留一
16、天的顾客高于只停留一天的顾客 减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务酒店收益管理课件（2 2）酒店客房容量控制（）酒店客房容量控制（capacity controlcapacity control） 容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。配，达到收益最大化的目标。 根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多少客房留给未预订客人少客房留给未预订客人 尽量限制打折房间的数量，并
17、缩短付折扣价客人尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客人的停留时间的停留时间 酒店收益管理课件（3 3）酒店客房升级销售）酒店客房升级销售 (upselling)(upselling)升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中价价格较高格较高的高档客房。的高档客房。 注意：这一方法主要针对那些注意：这一方法主要针对那些价格弹性较价格弹性较低低的商务旅游者。的商务旅游者。 酒店收益管理课件（4 4）酒店客房超额预订）酒店客房超额预订 (overbooking)(overbooking)l 订房不到者占总预订数的订房不到者占总预订数的5%5%，临时取消预订者，临时取消预订者占占8%-10%8%-10%。正因为如此才有了超额预订。正因为如此才有了超额预订l 超额预订超额预订就是在订房已满的情况下，再适当就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。增加订房数量。 l超额预订数确定的公式：超额预订数确定的公式：超额预订数超额预订数= =预计临时取消预订数预计临时取消预订数+ +预计预预计预订而未到的客人房数订而未到的客人房数+ +预计提前退房数预计提前退房数- -预计延预计延期离店房数期离店房数 酒店收益管理课件酒店收益管理课件
