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1、汽车油漆经营方案汽车油漆经营方案骏腾涂料今年工作汇报骏腾涂料今年工作汇报3月月23日：骏腾崛起会议日：骏腾崛起会议4月月9日：烟台（烟威经销商会议）日：烟台（烟威经销商会议）4月月27日：第一家骏腾连锁店挂牌日：第一家骏腾连锁店挂牌5月月2日：日照修理厂会议日：日照修理厂会议5月月19日：胶州修理厂会议日：胶州修理厂会议6月月3日：沂水修理厂会议日：沂水修理厂会议6月月13日：临沂修理厂会议日：临沂修理厂会议7月月37日：临沂、日照、胶州、烟台、邹城喷涂培训及现场演示。日：临沂、日照、胶州、烟台、邹城喷涂培训及现场演示。7月月15日：骏腾涂料年中会议日：骏腾涂料年中会议数据统计：数据统计：日照
2、、烟台、青岛、莱芜、临沂、济宁总业绩较去年同期日照、烟台、青岛、莱芜、临沂、济宁总业绩较去年同期增长增长50-60%。其他地区较去年同期。其他地区较去年同期下降下降17-23.9%。7月月22日：临沂骏腾涂料交流群建立。群号：日：临沂骏腾涂料交流群建立。群号：1034680478月月15日：三楼仓库搬至大库，实现仓库统一化、同时实现远程开票。日：三楼仓库搬至大库，实现仓库统一化、同时实现远程开票。8月月18日：新办公、会议室使用。日：新办公、会议室使用。8月月20日：临沂骏腾涂料网站正式投入使用（日：临沂骏腾涂料网站正式投入使用（）8月月29日：猎犬原子灰市场重新规范。日：猎犬原子灰市场重新规
3、范。9月月1日：新的仓库工作流程开始实施。同时实现公司全套的工作流程日：新的仓库工作流程开始实施。同时实现公司全套的工作流程基本完善。基本完善。9月月2日：公司的所有人员架构完成，包含：销售、仓管、调色、店员日：公司的所有人员架构完成，包含：销售、仓管、调色、店员等等等等 我们将以最完善的服务、培训、指导为您的生意保驾护航。我们将以最完善的服务、培训、指导为您的生意保驾护航。骏腾的下一步发展计划：骏腾的下一步发展计划： 将跟将跟PPG邦尼、阿克苏福莱姆、雅克加邦尼、阿克苏福莱姆、雅克加强合作，不断引进更好、更先进的产品，强合作，不断引进更好、更先进的产品，确保满足客户的不同需求。确保满足客户的
4、不同需求。 完善公司的高中低产品结构，进一步完完善公司的高中低产品结构，进一步完善公司的补充项目产品。善公司的补充项目产品。 将持之以恒的提高公司能量，让公司能将持之以恒的提高公司能量，让公司能够给客户带去更多更好的服务及其他方面够给客户带去更多更好的服务及其他方面的支持。的支持。 我们为什么选择邦尼系列产品？我们为什么选择邦尼系列产品？一、架构产品结构一、架构产品结构产品结构：产品结构： 常规产品常规产品 流行产品流行产品 领先产品领先产品 入门产品入门产品二、产品结构运作二、产品结构运作1、档次运作、档次运作2、不同产品的结构关系、不同产品的结构关系3、顾客消费组合划分、顾客消费组合划分4
5、、产品毛利率的运作、产品毛利率的运作三、市场发展需求三、市场发展需求1、好车越来越多。、好车越来越多。2、修理厂对产品越来越苛刻。、修理厂对产品越来越苛刻。3、车主对质量要求越来越高。、车主对质量要求越来越高。4、利润越来越小，客户对利润空间越来越看重。、利润越来越小，客户对利润空间越来越看重。5、市场对产品环保越来越重视。、市场对产品环保越来越重视。6、市场对品牌的认知度越来越高。、市场对品牌的认知度越来越高。7、品牌对经营越来越重要。、品牌对经营越来越重要。等等等等四、邦尼独有的产品特点四、邦尼独有的产品特点1、和国产品牌比品牌影响力。（邦尼是、和国产品牌比品牌影响力。（邦尼是PPG的）的
6、）2、和进口品牌比价格。（比进口品牌便宜、和进口品牌比价格。（比进口品牌便宜1/3）3、质量虽然不是最好的，但是已经无可挑剔。、质量虽然不是最好的，但是已经无可挑剔。4、较好的市场认知度。、较好的市场认知度。5、很好的市场保护。让我们看到长久效益。、很好的市场保护。让我们看到长久效益。等等等等生意法则生意法则人脉的好坏人脉的好坏=生意的好坏生意的好坏什么样的产品就会建立什么样的人脉什么样的产品就会建立什么样的人脉近些年做邦尼的客户情况？近些年做邦尼的客户情况？有有70%的客户做邦尼超过五年的客户做邦尼超过五年做邦尼的客户在当地的生意非常好做邦尼的客户在当地的生意非常好他们对邦尼从没有想过有换品
7、牌或找品牌他们对邦尼从没有想过有换品牌或找品牌来替代来替代他们对自己的产品结构非常认可他们对自己的产品结构非常认可等等等等我们如何做好邦尼系列产品？我们如何做好邦尼系列产品？经营经营3个方法个方法找对人找对人做对事做对事用对方法用对方法修理厂顾客层定位修理厂顾客层定位五级定位法五级定位法顾客心理需求顾客心理需求级别级别常见面积常见面积主打价格主打价格投资投资 AA4s店店A大型修理厂大型修理厂B中等中等C中下中下D路边小店路边小店归属归属归属归属生理生理生理生理尊重尊重尊重尊重安全安全安全安全归属归属归属归属生理生理生理生理自我自我自我自我实现实现实现实现产品定位表产品定位表做做3件事情件事情
8、打造核心竞争力打造核心竞争力塑造品牌塑造品牌整合与合作整合与合作超市的低价策略超市的低价策略 超市的鸡蛋销售法超市的鸡蛋销售法客户服务两大工具客户服务两大工具1、客户关系、客户关系2、公司实力、公司实力机会、信任机会、信任产品、服务、解决方案产品、服务、解决方案利润利润公司实力公司实力产品产品：你销售的是什么产品，销售的是什么：你销售的是什么产品，销售的是什么 档次的产品，就会给人你有什么样的实力。档次的产品，就会给人你有什么样的实力。服务服务：你的服务好不好、全不全、是否有完：你的服务好不好、全不全、是否有完善的解决方案，是实力的体现。善的解决方案，是实力的体现。形象形象：是给人感觉你是否实
9、力的第一感觉。：是给人感觉你是否实力的第一感觉。客户关系客户关系机会：机会：机会是找出来的，不是等机会是找出来的，不是等出来的。出来的。信任：信任：是对一个人态度的认可。是对一个人态度的认可。 你对待客户的态你对待客户的态度是否有热情？度是否有热情？ 对待你公司的态对待你公司的态度是否让人感觉你是度是否让人感觉你是热爱的？热爱的？ 你是否把自己看你是否把自己看成一个责任者？成一个责任者？客户是被你要求出来的。客户是被你要求出来的。 想清楚你到底需要什么样的结果！想清楚你到底需要什么样的结果！失败是因为失败是因为习习 惯惯 的的 地地 狱狱市场的恶性竞争市场的恶性竞争比价格：价格越来越低，质量越
10、来越比价格：价格越来越低，质量越来越差，声誉越来越不好，生意就越来越难做。差，声誉越来越不好，生意就越来越难做。销售的真谛销售的真谛1、销售就是贬卖产品好处及特点、销售就是贬卖产品好处及特点2、销售就是解决问题、销售就是解决问题3、销售就是帮助客户成功、销售就是帮助客户成功4、销售就是服务、销售就是服务成功的真谛成功的真谛 小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人 不断学习和创新是成功的王道不断学习和创新是成功的王道对于现在的我们：对于现在的我们： 成功成功=做当地油漆的第一做当地油漆的第一 一个市场只有第一才是真正挣钱的人一个市场只有第一才是真正挣钱的人 一个市场只有第一才会有别
11、人帮助你一个市场只有第一才会有别人帮助你 如何才能成为第一？如何才能成为第一？要成为第一，就要做第一该做的事情要成为第一，就要做第一该做的事情 第一该做什么事情？第一该做什么事情？第一就要带领这个市场的发展和进步。第一就要带领这个市场的发展和进步。 带领这个市场走出恶性竞争的泥谭，向健康的市场发展，共同发展。带领这个市场走出恶性竞争的泥谭，向健康的市场发展，共同发展。带领这个市场共同发展容易吗？带领这个市场共同发展容易吗？ 不不 说服一个人容易，让一个人向健康的方向发展容易。说服一个人容易，让一个人向健康的方向发展容易。说服一群人就不容易了，让一群人向健康的方向发展就更不容易了。说服一群人就不
12、容易了，让一群人向健康的方向发展就更不容易了。骏腾涂料是如何开始做老大？骏腾涂料是如何开始做老大？设计一套完善的可复制的经营模式和工作流程：设计一套完善的可复制的经营模式和工作流程：1、提高服务质量、提高服务质量1、投诉问题解决速度（快、满意）、投诉问题解决速度（快、满意）2、定期回访（每月两次）、定期回访（每月两次）3、提高调漆质量（调色的准确度）、提高调漆质量（调色的准确度）4、提高送货速度、提高送货速度5、顾问（产品知识、生意运作等等）、顾问（产品知识、生意运作等等）6、人文关怀（比如帮助老板解决一些事情、或者老板的、人文关怀（比如帮助老板解决一些事情、或者老板的生日等等）生日等等）7、
13、28定律的重点服务定律的重点服务8、销售、调色、喷涂为一体、销售、调色、喷涂为一体等等等等等等等等2、培训、培训产品知识（产品使用细节）产品知识（产品使用细节）调色培训调色培训喷涂知识（喷涂知识提升）喷涂知识（喷涂知识提升）经营知识（如何提高修理厂的竞争力）经营知识（如何提高修理厂的竞争力）等等等等3、业务拓展、业务拓展前奏：客户盘点前奏：客户盘点1、老客户上量、老客户上量2、新客户开发、新客户开发3、扩大业务范围、扩大业务范围关键是：你给客户带去什么？关键是：你给客户带去什么？客户盘点客户盘点老客户和新客户及待开发客户的盘点老客户和新客户及待开发客户的盘点把客户按照销售量、信誉、潜力分把客户
14、按照销售量、信誉、潜力分ABCD等及等及数据化，你才能有方向、有计划的去工数据化，你才能有方向、有计划的去工作作老客户潜力开发老客户潜力开发完善产品资料给客户，让客户了解没有使完善产品资料给客户，让客户了解没有使用的产品用的产品完善产品定位表给客户完善产品定位表给客户感情投入，多次拜访（送货、调色不算拜感情投入，多次拜访（送货、调色不算拜访）访）升华企业价值和产品附价值升华企业价值和产品附价值新客户开发新客户开发1、了解客户、了解客户2、找出产品突破口、找出产品突破口3、找出经营缺陷、找出经营缺陷4、28定论定论5、传输经营理念及经营方式、传输经营理念及经营方式扩大业务范围扩大业务范围如工业漆
15、如工业漆墙面漆墙面漆地面漆等地面漆等你给客户带去什么？你给客户带去什么？发展方向、发展信心、发展方法发展方向、发展信心、发展方法周到服务（服务和周到服务的差别很大）周到服务（服务和周到服务的差别很大）客户利益客户利益全面、一站式全面、一站式 到现在我们都提供了无偿的支持和服务并且到现在我们都提供了无偿的支持和服务并且坚持做下去。坚持做下去。 如：来我们公司学习调色如：来我们公司学习调色 来我们公司学习管理管理的来我们公司学习管理管理的 来我们公司学习销售模式的来我们公司学习销售模式的 来我们公司学习经营模式的来我们公司学习经营模式的 来我们公司学习服务模式的来我们公司学习服务模式的 等等等等已经做了已经做了 坚持做下去坚持做下去 如果没有做如果没有做 现在开始做现在开始做 临沂市骏腾涂料有限公司临沂市骏腾涂料有限公司
