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1、创业管理创业管理第六章第六章创业计划创业计划陈应龙陈应龙15925159048（）第六章 创业计划第一节 创业测试的七领域模型第二节 创业计划的特征与价值第三节 创业计划的结构第四节 创业计划的写作第一节 创业测试的七领域模型市场吸引力行业吸引力目标市场吸引力可持续优势创业团队使命、志向和冒险倾向执行能力与价值链内外的关系网络宏观领域微观领域市场领域行业领域第一节 创业测试的七领域模型七领域模型由四个市场行业领域及三个创业团队领域组成 市场的吸引力市场的吸引力：您要服务的市场有多大？它在过去年年年的发展速度如何?您能发现什么趋势（人口？经济？思潮？技术）会影响您的市场？有什么影响，有利还是不利
2、？ 行业的吸引力行业的吸引力（迈克尔（迈克尔.波特波特五力模型）五力模型）您将进入到什么行业参与竞争？公司进入该行业容易还是困难？该行业的供应商地位，是强势还是弱势？该行业的购买者消费者地位，是强势还是弱势？替代产品容易窃取您的市场吗？行业现有的竞争状况是否激烈？目标市场利益和吸引力目标市场利益和吸引力您的产品能解决消费者什么难题？消费者购买您的产品动机有多强烈？有难题的消费者是谁？有没有关于他们的姓名，住址，工作单位和职位等详细有准确的信息？您的产品能提供其他产品无法提供的什么利益？有什么证据证明消费者会买您的东西？有什么证据证明您的目标市场有发展的潜力？行业的可持续优势行业的可持续优势您有
3、其他公司不可能复制的专有因素，如商业秘密，垄断资源等？您的商业模式是否有经济可行性？是否能在既定的时间内产生净现金流？ 使命，个人志向和冒险倾向使命，个人志向和冒险倾向 团队所创建企业的使命是什么？ 团队成员抱有什么程度的志向？ 团队成员可以接受多大程度的风险？执行关键成功因素的能力执行关键成功因素的能力 您所在行业的关键成功因素是什么？您有什么证据您已找到它们？ 以往的业绩能够证明您聚集的团队能够执行所有的关键成功因素？ 与价值链内外的关系网络与价值链内外的关系网络 您和您的创业团队认识价值链上游的什么人（包括供应商，竞争对手，替代产品公司），确信您有他们的名字，头衔和联系方式 您和您的创业
4、团队认识价值链下游的什么人（消费者）第二节第二节创业计划的特征与价值创业计划的特征与价值研究表明：1.美国快速成长的企业中68% 是从创业计划书开始的；Microsoft.2.有创业计划书的企业与没有创业计划书的企业相比 ，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。创业者的规划、梦想和希望。理想和现实之间的桥梁。 创业计划创业计划：即创业的商业计划，是创业者对于所筹划的创业活动的系统的（内部环境、外部环境、企业战略）文字性归纳和描述。创业计划是给创业者自己设计“创业愿景、目标、纲领和路线”，是在给别人讲述自己未来的“创业故事”。创业计划是创业者深入调查、理性分析、认真研究的结果，而不是“编”的结
5、果。创业计划的意义创业计划或商业计划1.目的要点创业计划的目的，实现创业战略，达成创业帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）运营公司的一套思路对公司期望目标量化，有据可查针对潜在投资人的一个销售报告是公司创立人描述其远景未来的一个报告2.纲领创业计划是对创业战略的描述，具有纲领性3.步骤创业计划是对创业战略的具体化，考虑实施步骤10创业计划的意义1.理清思路帮助创业者理清思路，准确定位2.吸引投资坚定投资者信念，吸引投资者投资3.明确方向是企业内部员工明确目标、方向和愿景，11第三节 创业计划的结构创业计划版式特点可以概括为三大部份，十大版块，四大要素，满足6C规范。三大部份
6、：一、新业务本体部份二、财务数据三、附件（补充文件：专利证明、专业证书等）十大板块1.封面2.执行概要3.市场（或环境、行业和竞争分析）4.新企业（业务）概述5.战略与执行（包括公司战略、营销计划和生产或运营计划、进度安排）6.营销计划7.组织计划8.财务计划9.风险评估10.附录四大要素人：为新企业提供服务或资源的个人或团体，包括：管理人员、雇员、律师、会计师、零部件供应商、经销商等。商业机会：商业机会的性质，未来市场前景外部环境：影响经营结果，企业不能直接控制的任何因素（PEST）协议：企业实体与任何资源供应者之间存在的一整套间接或直接的契约关系。6C规范Concept(商业概念)：你的业
7、务是什么？提供给顾客的是什么？Customer(顾客)：明确顾客的范围，明确的细分目标市场。Competitors(竞争者)：竞争者是谁？竞争者的所有可能资料。是否有替代品？Capabilities(能力)：技术能力，管理能力等。Capital(资本)：有哪些资金需求？现有多少？以什么形式存在？可以借贷的有多少？Continuation(持续经营)：现有的业务未来能否带来持续成长空间及盈利？未来长期企业成长规划是什么？第四节 创业计划的写作创业计划书中存在的主要问题：计划没有现实性只是研究，但误认为是产品开发同实际不着边缺少支撑的技术和产品 忽视竞争及潜在风险力图进入一个“过份拥挤的市场”创业
8、计划书的编制原则1.逻辑原则创业计划的思路清晰，文本结构具有逻辑性2.凸显原则在基本结构的基础上，突出计划的亮点、重点3.数据原则文本中尽可采用数据，通过数据论证更具可行性17成功的创业计划的特点清晰、简洁、令人信服；清晰地展示创业者所做的市场调查、预期的市场起始规模和前景；清晰地描述未来顾客的需求特征；令人信服的解释“为什么客户会掏钱买创业者的产品或服务”；适当描述未来“创业受阻”时的“投资退出策略”；清晰地解释为什么本团队“最适合做这件事情”。（一）封面1.企业名称和地址2.创业者姓名和联系方式3.企业或产品标志、口号（用一段话来描述新建企业和业务的性质或理念）4.（如有必要）对报告机密性
9、的陈述5.日期（二）执行摘要摘要是创业计划书中非常重要的部分：是创业的组织结构图，是创业计划书的核心提炼。注意：有的书把此部分称为“经理人”摘要，如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。全部计划完成后再写（二）执行摘要1.简要描述业务概念2.新企业（业务）的机会数据3.如何利用机会？4.营销战略是什么？与竞争者比竞争优势何在？5.战略实施后，可能的主要财务成果6.创业者的重要经历、合同、法律文书（三）市场分析市场分析是分析外部环境、行业发
10、展趋势并拟定企业竞争战略主要问题：环境分析（PEST）行业分析（五力模型）竞争者分析（SWOT）主要内容： 1.市场的一般分析2.市场细分3.目标市场分析。选择什么样的目标市场，为什么？目标市场的特征分析4.竞争者分析。竞争者状况，本企业、产品优势（四）新企业（业务）概述对新企业的产品、服务和运营情况作整体描述，以帮助投资者确定企业的规模和经营范围。主要要素：使命、远景产品、服务选址、规模人员、设备需求创业者背景和风险企业历史管理团队创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队主要内容：1.股东与股权。股东介绍、股权结构3.团队成员。董事会成员、高管人员、结构互补2.管理机构。
11、职能部门划分24（五）公司战略与执行公司基本战略：低成本、差异化、目标聚集营销计划：目标市场、定价、分销、促销研究与开发计划：现状与目标、困难与风险制造和运营计划：产量、产能、设备等（六）生产计划或运营计划主要内容：1.产品（服务）制造。生产流程、生产规模、研发计划2.设备购置。设备介绍、购置成本3.质量控制。质量标准、质量达标措施生产运营流程是什么？原材料供应情况自己生产还是外包？外包给谁？生产过程如何组织？平面布置？生产成本？固定资产投资？（七）营销计划对营销状况以及产品和服务的分销定价和促销相关的策略的描述。主要内容：1.营销目标。产品价格、市场占有率、销售额、 营业收入、品牌知名度2.
12、营销渠道。选择什么渠道分销产品3.促销手段。广告、营业推广、人员促销关键问题：目标市场产品和服务定价如何吸引顾客？如何选择和组织分销渠道？可能的促销方案（八）组织计划组织计划是对新企业的所有权形式、各成员的责任和权限范围进行的描述。主要问题：新企业的所有制形式及主要成员组织结构（职责、职权、岗位说明书）考核体系奖励制度招聘和培训（九）财务计划主要内容：1.资金规模。根据生产、营销、管理等状况，安排资金2.融资方案。融资渠道选择、融资阶段计划新企业经济能力的主要财务指标及投资相关预测数据几个问题（头三年）现金流量表损益表资产负债表财务比率分析（十）风险评估主要内容：1.风险状况。市场风险、技术开
13、发风险、管理风险、 自然灾害风险、公关危机2.规避措施。正对上述风险的规避措施潜在的风险及可选的策略三个问题：1.可能的潜在风险有哪些？（政策、市场、竞争者、技术）2.发生后可能有什么后果？3.可能的风险应对方案。退出机制主要内容：指出投资者采取何种方式退出企业。一般在三种方式中选择：（1）上市退出。上市后出售股票退出（2）兼并收购退出。出售股权给其他股东或其他企业（3）偿付协议退出。根据事先协议由创业者购回股权31（十一）附录补充材料：顾客，分销商或分包商的来信租约、合同或其他协议各种相关证书供应商和竞争者的报价资料等。期中考试与要求p主题：团队制作一份简单的创业计划（商业计划）p要求： 1. PPT形式； 2. 团队合作（10人以内）； 3. 有一个或几个代表讲解； 4. 答疑p 执笔者、演讲者加分。33
