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1、什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务。商品当然包括有形的商品和无形的服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。被满足，或者客户特定的问题被解决。销售销售= =推销？推销？1我为什么要做销售销售是除金融业外最容易赚钱的职业销售能够增强人的自信心销售能够增强人的抗挫折能力销售能够给予人失败经历销售能够拓宽人脉关系销售能够让我们学会团队合作2我适合做销售吗在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。我从不
2、轻易许诺，一诺千金。我是个不见棺材不掉泪的人，不到最后的绝境，绝不服输。我乘车途中经常跟陌生人交谈，并且很容易打开话匣子。坐飞机时，我跟陌生的空姐成了朋友。朋友对于我办事情非常放心。朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。一件需要我付出10小时工作时间的事情，我会搭上私人时间。当别人心理起微妙变化时，比如从警惕到放松，能敏锐及时地察觉到。不管我见的人是谁，总能在10秒内调整好自己，即使这个人位高权重席。这个人是你最讨厌的那种类型，而且他还漠视你，你还会保持微笑，从心里面宽容他，并最终想把他变成你的朋友。3我适合做哪个行业销售SWOT分析法分析自己：了解各行业对销售人员的要求自我期盼与行业的结合假如我做
3、某行业的销售，我会成功么4我是什么类型的销售狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美狮：单体能力强大，耐力薄弱、爆发力超强，团队配合分工非常完美豹：单体能力普通，耐力薄弱、爆发力强，无团队合作虎：单体能力超强，耐力薄弱、爆发力超强，无团队合作狐狸：单体能力超弱，耐力普通、无爆发力，无团队合作，聪慧，耐心鹰：有天赋，单体能力弱，耐力强、爆发力普通，无团队合作。你是哪一种？你是哪一种？5成功销售者的类型关系型销售关系型销售技术型销售擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售
4、和热键销售、擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、6Top Sales具备的特质勤奋、勤奋、更勤奋。高度的自信心。强烈亲和力的微笑。自我树立明确合理的目标和追求。与各种不同人能和睦相处。利用任何可利用资源，与别人紧密合作。有效地管理自己的时间，优先做最重要的事7大公司和小公司大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？大公司销售人员面临的三大问题：1、你卖的产品永远是最贵的产品。2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的500万的销售对应着你近2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的150%，当你的薪水每高10%，你的销售额将提高20%3、有些单子你根本不能丢，但是却被群狼环绕。大公司：XX
5、X公司，你们公司产品很好，就是价格太贵了。 XXX公司，你们产品不要说了，我们这便宜的也能用。 XXX公司，哦，你就不要介绍产品了，说说给我们多少钱就行了。4、客户经常不跟你交流技术，一个劲地跟你谈价格，并予以威胁。8大公司和小公司小公司人员面临的问题我们会经常听到：XX公司，没听说过，我们暂时不需要，谢谢。XX公司，做什么的？皮包公司？XX公司，我只听过XXX和XXX公司，你们这个东西跟他们一样好吗？小公司人员的机会1、我们有机会跟客户交流技术并跟客户建立良好的人际关系。2、跟大公司产品竞争，对于我们而言，赢单是惊喜，输单是有准备。3、价格上强大的优势。9销售界五大铁律1、你越害怕担心的事情
6、，它出现可能越大。2、销售只有两个百分比数字：0，100%。3、二八定律。4、彼此第一印象都很差的客户，越容易成为你后续人员的高端客户。5、一份耕耘一份收获，不耕耘=无收获。10新销售入门对公司的了解：做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。对产品行业的了解：在行业的地位、品牌是否有优势、去年销售额大概有多少、公司的优势在哪个区域行业。对公司招聘自己需要自己负责的区域、大概有多少销售指标心中有数，自己工作向谁报告，有问题找谁帮忙。你应该了解到的：11新销售入门你还应该了解：1、公司整个产品：产品价目表，系列、型号、各产品型号对应竞争对手型号是什么，产品跟其他产品的比较。2、我们的产品
7、应用领域以及行业典型应用、过去公司销售的客户群，并加以分析。3、我的上一个负责此区域的同事做了多少，他离职原因。4、销售一个产品的完整流程，所需要的销售表格、跟哪些人协调、产品的供货周期、公司运输方式等。5、合同签订事项：付款方式、特价申请。122、陌生拜访开始做销售啦开始做销售啦1、电话拜访寻找机遇寻找机遇3、公司信息4、朋友介绍5、新闻报刊杂志6、客户介绍7、老客户回头8、老客户深挖9、电子商务10、数据库营销13做销售的基本流程做销售的基本流程发现机遇发现机遇技术选型技术选型报价竞争报价竞争商务谈判商务谈判丢单丢单成功签单成功签单客户回访客户回访开始做销售啦14电话拜访电话拜访电话拜访的
8、目的电话拜访的目的开始做销售啦开始做销售啦发现机遇并成交发现机遇并成交15电话销售的六个步骤电话销售的六个步骤开始做销售啦开始做销售啦电话拜访电话拜访16开启晤谈开启晤谈开始做销售啦开始做销售啦寻找目标对象寻找目标对象介绍自己及公司介绍自己及公司绕过万恶的拦路秘书，外围人员，不相关的人员绕过万恶的拦路秘书，外围人员，不相关的人员黄金黄金30秒规则秒规则建立良好的建立良好的第一印象第一印象电话拜访电话拜访17说明致电缘由说明致电缘由说明目的说明目的开始做销售啦开始做销售啦了解客户现状，需求了解客户现状，需求引发客户的引发客户的兴趣兴趣热键热键电话拜访电话拜访18解说商品解说商品开始做销售啦开始做
9、销售啦客户充分了解客户充分了解商品的好处商品的好处说明商品特性说明商品特性解说特性给客户带来的利益解说特性给客户带来的利益电话拜访电话拜访19灵活处理客户异议灵活处理客户异议刺激购买刺激购买开始做销售啦开始做销售啦刺激客户购买欲望刺激客户购买欲望增加客户购买增加客户购买意愿意愿电话拜访电话拜访20归纳一下客户利益归纳一下客户利益促成成交促成成交开始做销售啦开始做销售啦提醒客户紧迫性提醒客户紧迫性要求成交要求成交把握机会，一把握机会，一蹴而就蹴而就电话拜访电话拜访21及时的售后电话回访后续服务后续服务开始做销售啦开始做销售啦不定时的售后电话回访电话拜访电话拜访22上门拜访成功的上门拜访成功的2大
10、要素大要素上门拜访开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访拜访前的充分准备拜访前的充分准备完整的销售过程完整的销售过程23形象的准备形象的准备自身的准备开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访情绪的准备情绪的准备心理的准备心理的准备24名片、笔、记事本等资料和工具准备开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访公司介绍产品和服务介绍电脑的演示资料竞争对手资料及对比合同客户、其公司和行业的情况251、开场白、开场白完整的销售过程完整的销售过程上门拜访上门拜访开始做销售啦开始做销售啦2、问对问题、问对问题3、聆听、聆听4、整理客户的情况和需求、整理客户的情况和需求5、竞争分析、竞争分析6、提出解决方案
11、、提出解决方案7、处理异议、处理异议要求成交要求成交26好的开场白能瞬间拉近客户的距离好的开场白能瞬间拉近客户的距离开场白开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访1、赞扬客户本人、公司、产品。、赞扬客户本人、公司、产品。张经理，您气色真好，平时都怎么保养的？（女士）张经理，您气色真好，平时都怎么保养的？（女士）张经理，贵公司真是气派，肯定效益很好。张经理，贵公司真是气派，肯定效益很好。张经理，贵公司产品可是闻名遐迩，公司效益肯定不错。张经理，贵公司产品可是闻名遐迩，公司效益肯定不错。开场白常见的几种：开场白常见的几种：2、利用最新的行业信息。、利用最新的行业信息。张经理，听说贵公司在浙江、江苏
12、又投资两个工厂，贵公张经理，听说贵公司在浙江、江苏又投资两个工厂，贵公司是生意越来越红火啊。司是生意越来越红火啊。张经理，贵公司收购张经理，贵公司收购XX公司，现在是行业第一啊。公司，现在是行业第一啊。3、利用客户的兴趣。、利用客户的兴趣。张经理，这个月大盘见涨，您收获肯定不错。张经理，这个月大盘见涨，您收获肯定不错。一定要面带微笑27我们问问题的目的问对问题开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访判断是不是合格的潜在客户全面了解客户需求建立信任感和专业度了解客户的疑虑和误解判断是否存在竞争保证话题的连贯性28问对问题开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访保证问题的有效性保证问题的有效性要采
13、用开放性问题和封闭性问题结合方式进行提问要采用开放性问题和封闭性问题结合方式进行提问言多必失，容易暴露自己的问题，让客户多说，从而暴露言多必失，容易暴露自己的问题，让客户多说，从而暴露客户的问题，这样可以以逸待劳，根据这些问题来介绍自客户的问题，这样可以以逸待劳，根据这些问题来介绍自己的产品己的产品29聆听新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访一旦你知道客户的故事和观点，你可以利用这些要素建立起你的故事开放性问题让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.30聆听技巧新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访1、目光接触，全身关注目光接触，全身
14、关注请注视你的客户当好观众如果客户注意到你没关注他，会产生结束的心理即使你忙于记笔记，也要不时地注视客户，并微笑。姿态一定要诚恳，客户也是见多识广。不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。31聆听技巧新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访2、肢体语言肢体语言身体稍微前倾，面向客户仔细聆听。对客户的观点做出适当的反应，如微笑，颔首。32聆听技巧新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访3、聆听时间的分配聆听并运用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要部分。一般情况下，在一对一的拜访中，你说话的百分比每超过50%的一个百分比，你的成功几率将下降2% 說 聽銷售人員 30% 7
15、0%客戶 70% 30%33聆听技巧开始做销售啦开始做销售啦上门拜访上门拜访4、千万不要打断客户的谈话千万不要打断客户的谈话打断客户谈话是最严重的聆听错误之一，特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。当觉得客户要发言时，应该停止说话，开始聆听。双方同时开口，客户有优先发言的权利。除非客户跑题太远，你可以稍微引导下方向，其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。34聆听技巧新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访5、沉默沉默在报价后应采取策略性的沉默，先发言的人将丧失主动权。有时在交谈的过程中，资深的销售人会采取沉默手段，而并不是一味保持谈话的连贯性。35聆听技巧新入行销售如何上手新入行销
16、售如何上手上门拜访上门拜访6、模仿客户模仿客户对某些使用地方方言或特殊语言的客户，如果你也会，可以采用这种语言进行沟通。36聆听技巧新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访7、做笔记做笔记做笔记除了表示对客户的尊重外，还可以体现你对拜访的重视和负责任的态度。同时还可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性。除了和销售有关的数据资料外，也可以记录客户的兴趣，问题的偏好、顾虑、追踪事项、相关人员、生日、配偶、孩子，家庭状况等。做笔记记得目光接触，切不可埋头书写。做笔记可重复客户的需求、顾虑、异议，表示你完全了解客户的情况。37处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访处理
17、一个大问题的最好时机是在处理一个大问题的最好时机是在问题还没变大之前问题还没变大之前38处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访当客户提出反对意见时，你的反应是。当客户提出反对意见时，你的反应是。完了，没戏唱了。完了，没戏唱了。这个客户没希望了。这个客户没希望了。算了，放弃吧，太难搞了。算了，放弃吧，太难搞了。跟客户解释：不是你说的这样的。跟客户解释：不是你说的这样的。觉得客户不懂仪器，蛮不讲理，难以沟通。觉得客户不懂仪器，蛮不讲理，难以沟通。39处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访客户有异议是很正常的。客户的异议通常意味着：客户有异议是很正常的。客
18、户的异议通常意味着：机会机会客户的异议可能有下列情况：客户的异议可能有下列情况：客户对产品有一定的了解。客户对产品有一定的了解。客户有购买愿望，所以才会挑三拣四，说的一文不值。客户有购买愿望，所以才会挑三拣四，说的一文不值。客户对我们的产品和服务不够了解，需要更多资料改变他客户对我们的产品和服务不够了解，需要更多资料改变他的判断和强化他的信心。的判断和强化他的信心。客户故意挑问题，来判断你销售水准，好在其它方面压你。客户故意挑问题，来判断你销售水准，好在其它方面压你。40处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访怎么处理客户异议怎么处理客户异议客户异议都有哪些客户异议都有哪些
19、41处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访我们还要考虑考虑一下。我们还要考虑考虑一下。我们今年预算已经用完了。我们今年预算已经用完了。我还要跟我老板商量一下。我还要跟我老板商量一下。过两天我们再联系。过两天我们再联系。我还没准备要买。我还没准备要买。现在公司生意不好做啊，公司不太景气啊，金融危现在公司生意不好做啊，公司不太景气啊，金融危机了。机了。这个生意由总公司负责，你跟我谈没什么用的？这个生意由总公司负责，你跟我谈没什么用的？总公司说法：这个事情由各分公司自行采购。总公司说法：这个事情由各分公司自行采购。你们的产品太贵了。能不能便宜点？你们的产品太贵了。能不能便宜点？
20、42处理异议新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访A:先对客户的说法表示认同先对客户的说法表示认同避免相互辩论和对立避免相互辩论和对立不要与客户争论，客户有最后的不要与客户争论，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同。签约权，不要赢了辩论，输了合同。可重复一些客户的观点（聆听的作用），并取得一些反对可重复一些客户的观点（聆听的作用），并取得一些反对意见的共同意见，让客户产生认同。意见的共同意见，让客户产生认同。可以总结客户的反对意见，并对其中某一部分选择性的避可以总结客户的反对意见，并对其中某一部分选择性的避开，减小攻击面。开，减小攻击面。43处理异议新入行销售如何上手新入行
21、销售如何上手上门拜访上门拜访B：多说同时，少说但是，以婉转地方式回答问题。：多说同时，少说但是，以婉转地方式回答问题。您说的很有道理，同时。您说的很有道理，同时。“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题。接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题。”我们对于我们对于XXX这个问先进行解答。这个问先进行解答。有的反对意见无需回答有的反对意见无需回答C：事先防范是客服客户异议的最好办法：在拜访客户之：事先防范是客服客户异议的最好办法：在拜访客户之前，对类似问题进行准备，在前期与客户谈话过程中取得前，对类似问题进行准备，在前期与客户谈话过程中取得客户认同。客户认同。44提出成交新入行销售如何上手
22、新入行销售如何上手上门拜访上门拜访大部分的销售在这个环节总是畏缩不前。大部分的销售在这个环节总是畏缩不前。我们畏缩的原因是我们怕被拒绝。我们畏缩的原因是我们怕被拒绝。我们真的怕被拒绝吗？我们真的怕被拒绝吗？想想我们小时候曾不断地根父母哭闹要吃糖，不达到目的绝不放弃，想想我们小时候曾不断地根父母哭闹要吃糖，不达到目的绝不放弃，这种勇往直前的精神是我们与身俱来的，只是在成长的过程中被拒这种勇往直前的精神是我们与身俱来的，只是在成长的过程中被拒绝太多，导致你放弃了开口的要求。绝太多，导致你放弃了开口的要求。45提出成交新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访在下列情况下，我们可以提出成交
23、：在下列情况下，我们可以提出成交：客户同意你的大部分意见。客户同意你的大部分意见。产品满足客户需求产品满足客户需求客户了解产品所带来的利益。客户了解产品所带来的利益。当客户说：当客户说：这个方案不错。这个方案不错。看起来（听上去）不错。看起来（听上去）不错。你的东西其它都好，就是价格贵了。你的东西其它都好，就是价格贵了。你的东西交货期太长了。你的东西交货期太长了。46提出成交新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访提出成交要求后，切记保持沉默，在得不到提出成交要求后，切记保持沉默，在得不到回答前，不要转移话题。回答前，不要转移话题。不把生意谈成不把生意谈成就是为竞争对手工作就是为竞
24、争对手工作47新入行销售如何上手新入行销售如何上手上门拜访上门拜访世界上没有不劳而获的事情，没有客户主动说成交，在客世界上没有不劳而获的事情，没有客户主动说成交，在客户内心中，他们有一种被求的期望。户内心中，他们有一种被求的期望。如果不开口提出成交，他们会让你空手而归。并等着更专如果不开口提出成交，他们会让你空手而归。并等着更专业另一家销售人员上门，只是比你多说了一句话，他们签业另一家销售人员上门，只是比你多说了一句话，他们签单了。这句话就是：单了。这句话就是：我们把这个合同今天就我们把这个合同今天就签了吧签了吧48漏斗理论漏斗理论未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户50% 的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户实际客户实际客户5的获取率的获取率25的获取率的获取率49
