一汽丰田经销店总经理管理培训财务管理篇

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1、1 财务管理篇经销店总经理经销店总经理管理课程管理课程2课程内容课程内容会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表常用财务报表分析常用财务报表分析常用财务报表分析常用财务报表分析经销店财务管理经销店财务管理经销店财务管理经销店财务管理案例分析案例分析案例分析案例分析3会计与财务的基本概念4会计与财务的定义会计与财务的定义会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念用货币为单位，衡量、记载、表达一个企业（或其他单位）的经济活动管理执行资金运作的学问会计财务5会计与财务的会计与财务的关系关系会

2、计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会计与财务的关系会计与财务的关系共享一部分概念与名词会计为财务提供一部分资讯财财务务会会计计6会计与财务的会计与财务的区别区别会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会会 计计管管 账账财财 务务管管 钱钱7会计与财务的会计与财务的区别（续）区别（续）会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会计基础财务分析会计（经济活动的衡量、记载、表达）财务（资本、贷款、货币、票据、债券、股票的运作）预算与绩效管理规范税务规定建立内控监督机制建立企业会计制度金融商品操作寻求筹资渠道营运资金管理8会计的会计的种类种类会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念财务会计：按公认

3、原则处理的会计税务会计：按税务原则处理的会计成本会计：生产事业记录成本的会计管理会计：运用在经营管理的会计，如预算与实绩达成比较，效益评估，投资报酬回收，BEP分析等9会计会计的作用的作用会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念反映职能监督职能10反映职能反映职能会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念以反映财务信息为主会计反映的信息具有综合性会计反映的信息具有严格的真实性会计反映包括会计记录、会计报告和会计分析，它是一个层次化的、逐步深化的反映过程11监督职能监督职能会计与财务的基本概念会计与财务的基本概念会计监督是一种经常性的监督会计监督是以法律、法规和制度为依据的监督会计监督还包括经济活

4、动的效益性监督12认识及阅读会计报表13认识会计报表认识会计报表认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表流动资金流动负债长期资产固定资产长期负债资本金 公司资产负债表200年12月31日资产负债表资产负债表销货收入销货成本营业毛利营销费用管理费用营业净利财务费用税前净利所得税税后净利损益表损益表 公司损益表200年1月1日200年12月31日损益表损益表14认识会计报表（续）认识会计报表（续）认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表 公司现金流量表200年1月1日200年12月31日现金来源 税后营业净利资产减少部分负债增加部分资本增加部分现金用途 资产增加部分负债减少部分资本减少部分现金流量表现金流

5、量表15资产负债表阅读重点资产负债表阅读重点认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表总额观察具体项目浏览总体评价借助相关财务比率资产负债表是某一个时间点的企业单位财务实况16认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表17损益表阅读重点损益表阅读重点认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表总额把握 企业赚了多少钱？分层观察 在哪里赚的钱？是来自日常营业活动还是偶然所得？检查经营成果 比较分析（项目对比 满意吗？与上期比 满意吗？与预算比 满意吗？） 损益表是一个生产型、商贸型企业损益的基本格式18认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表19现金流量现金流量表阅读重点表阅读重点认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表总

6、额把握产生的现金流量净额资产负债表的现金等价物净增加额分层观察 税后净利润利润表税后利润数与现金流量无关的费用增加数及固定资产处理损益或报废损失三项活动（经营、投资、筹资）的现金流量净额20现金流量现金流量表阅读重点（续）表阅读重点（续）认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表总体评价 状况一：现金及等价物增加，但税后仍是亏损（显示为：筹资金额注入；出售投资标的物；当期实现的应收金额大于实现的应付金额）状况二：现金及等价物减少，但税后却是盈利（显示为：借款到期还款；赊销增多，坏账风险加大；当期实现的应付金额大于实现的应收金额）状况三：经营活动现金流量是负数（显示为企业在业务经营活动不具造血功能）2

7、1认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表22常用财务报表分析23财务分析的方法财务分析的方法认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表比率分析法比率分析法趋势分析法趋势分析法因素分析法因素分析法对比分析法对比分析法24比率分析法比率分析法认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表纵向比较：历年来同一比率比较横向比较：与同一时期的其他公司同一比率比较标准比率比较：有三个标准，即历史标准、行业标准和预算标准25获利能力获利能力认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表项目公式标准毛利率（主营业务收入主营业务成本）/ 主营业务收入100%主营业务利润率 净利润/主营业务收入100%资产净利率 净利润/平均资产总额100

8、%高于银行一年期贷款利率净值报酬率（亦称投资报酬率） 净利润/平均股东权益100% 10每股收益率（税后利润优先股股利）/ 发行在外普通股股数每股股利 股利总额/流通股数市盈率 股票现价/每股盈余26获利能力的评价指标获利能力的评价指标认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表项目指标意义毛利率商品的竞争力主营业务利润率盈利结构的安全性资产净利率企业管理水平净值报酬率（亦称投资报酬率）投资者的回报每股收益率综合反应公司获利能力每股股利股利发放政策市盈率从市场角度看盈利27偿债能力偿债能力 短期偿债能力短期偿债能力认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表项目公式理想标准最低标准流动比率 流动资产总额/流动

9、负责总额100%200100速动比率（流动资产存货）/流动负债总额100%10050现金比率 现金类流动资产/流动负债总额100%现金流动资产 现金现金等价物 流动资产存货应收账款2028认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表项目公式理想标准最低标准资产负债率 负债总额/资产总额10050产权比率（债务股权比率）（负债总额/所有者权益）10090150已获利息倍数（利息保障倍数） 息税前利润/利息费用31偿债能力偿债能力 长期偿债能力长期偿债能力29运营能力运营能力认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表项目公式存货周转率存货周转天数 商品销售成本 / 存货贸平均占用额 存货平均占用额（期初存货期末

10、存货）/2应收账款周转率应收账款周转天数 主营业务收入 / 应收账款平均余额 应收账款平均余额（期初应收账款期末应收账款）/2流动资产周转率 主营业务收入 / 平均流动资产固定资产周转率 主营业务收入 / 平均固定资产净值总资产周转率 主营业务收入 / 平均资产总额30企业安全指标企业安全指标认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表企业盈利安全信号企业盈利安全信号企业盈利安全信号企业盈利安全信号资本结构安全信号资本结构安全信号资本结构安全信号资本结构安全信号偿债安全信号偿债安全信号偿债安全信号偿债安全信号安全周转率(主营业务收入保本点主营业务收入) /主营业务收入100%保本点收入：收入费用0 这

11、个收入就是保本点收入资产负债率负债总额/资产总额100%债务资本比率负债总额/股东权益总额100%长期负债比率长期负债/资产总额100%流动比率速动比率已获利息倍数净营运资金流动资产总额流动负债总额31财务安全评价指标财务安全评价指标认识及阅读会计报表认识及阅读会计报表指标项目指标意义安全周转率越高越好资产负债率越低越稳定债务资本比率不应该大于1.5长期负债比率公司偿还长期负债的能力流动比率理想是2速动比率理想是1已获利息倍数越大偿付能力越强净营运资金偿还短期债务的可能性32经销店财务管理33流动资金的管理流动资金的管理经销店财务管理经销店财务管理保证流动资金充裕保证流动资金充裕增加流动资金的

12、运用增加流动资金的运用34长短期负债的管理长短期负债的管理经销店财务管理经销店财务管理私有来源私有来源银行与其他金融机构银行与其他金融机构金融市场金融市场35经销店的资金运作周期经销店的资金运作周期经销店财务管理经销店财务管理资本资本资本资本资金资金资金资金借款借款借款借款资金投入投资资金运作商品商品商品商品（存货）（存货）（存货）（存货）人人人人设备设备设备设备收入收入收入收入销售销售销售销售 维修维修维修维修利润利润利润利润费用费用费用费用税税税税 分红分红分红分红资金回笼（财务费用）（一般管理费用）（成本销售费用）36经销店初期资金投入的运用经销店初期资金投入的运用经销店财务管理经销店财

13、务管理资金总额：资金总额：30003000万万35003500万万车辆用资金：车辆用资金：15001500万万18001800万万固定资产投资固定资产投资（如展厅、厂房、设备（如展厅、厂房、设备等投资，不包括土地）等投资，不包括土地）10001000万万储备金储备金 300300万万初期备品配件初期备品配件 2020万万展车、试乘试驾车展车、试乘试驾车300300万万企业费用（管理费用）企业费用（管理费用）8080万万37FTMSFTMS推行的几种融资渠道和方式推行的几种融资渠道和方式经销店财务管理经销店财务管理方式方式专项银行承兑汇票方式专项银行承兑汇票方式一般银行承兑汇票方式一般银行承兑汇

14、票方式一汽财务公司一汽财务公司丰田金融公司丰田金融公司说明说明以合格证为低压的银行承兑汇票银行承兑汇票短期流动资金贷款在库车辆融资合作方合作方由FTMS同银行协商，签署合作协议及四方协议。合作银行：招商、工商、中信银行FTMS收取7家银行的银行承兑汇票，包括招商、工商、中信银行由一汽财务公司为经销商提供融资款项由丰田金融公司为经销商提供融资款项优势优势1.以合格证为抵押；2.票据在银行内部传递，避免票据丢失和假票的风险；3.银行保证24小时开票和贴现；4.FTMS可与银行协商优惠贴现利率1.扩大了银行承兑汇票的收取范围；2.以大额票面为主；3.FTMS可与银行协商优惠贴现利率1.灵活的贷款形式

15、；2.根据经销商的资信程度，提供不同形式的担保3.可按天计息1.灵活的贷款形式；2.根据车辆的在库时间融资；3.可按天计息成本成本1.手续费用0.52.贴现利息：月息2.8%3.保证金：20%1.经销商自己与当地银行协商手续费、保证金比例等条件；2.贴现利息：月息2.8%贴现利息：月息4.2%5.0025%1.贴现利息：月息5.36%;2.人工费：200元/台38案例分析39案例分析案例分析 背景介绍背景介绍案例分析案例分析企业经营正如海上行船，商场如大海，看似平静，其实变化莫测，如何在商场上制定经营目标，寻求怎么样的经营计划来达成目标，详细地评估自己本身有多少资源和优势以及外在环境又有多少竞

16、争和危机，变成企业经营很重要的工作。也就是要做到知已知彼才能百战百胜。在此，我们以实际经营案例来跟大家作研讨，以首席集团公司为例：首席集团公司为美国前10大汽车经销集团公司之一，为一上市控股集团公司，到2005年9月30日止，首席集团公司分析了，过去5年的经营效益和2005年1-9月经营项目的收入毛利结构及资本结构，并且和汽车世界集团（美国最大汽车经销集团公司）作经营项目和损益比较。40案例分析案例分析16.0%15.5%14.5%0.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%2000年2001年2002年2003年2004年2005年15%营业利益税前净利毛利收入首席集团五年效益15.0%

17、10.0%5.0%0.0%20.0%0.0%五年效益五年效益41案例分析案例分析首席集团单位：百万美元10.7%3.2%24.6%61.5%收入20.4%37.4%14.3%27.9%毛利$4583.2$713.2分期付款&保险零件&维修二手车新车3.7%汽车世界集团13.3%22.9%60.1%21.8%36.7%14.1%27.4%$14792.9$2339.92005年1-9月收入毛利架构比较商品组合商品组合42案例分析案例分析首席集团单位：百万美元汽车世界集团2005年1-9月损益比较收入毛利费用营业利益税前净利4583.2713.2571.9141.399.115.6%12.5%3.

18、1%2.2%占收入比例14792.92339.91710.8629.1490.215.8%11.2%4.3%3.3%占收入比例损益比较损益比较43案例分析案例分析首席集团2005年9月30日资本结构短期负债 存货抵押短期贷款 长期负债年内到期部分 短期信用贷款并购专用长期负债 长期债券（年息 8 ） 其他长期负债 负债总额股东权益 总投资资本负债总额占总投资资本长、短期负债比率短期负债占总投资资本存货抵押短期贷款占短期负债$ 634.80.925.0单位：百万美元145.013.1$ 819.0626.5$1,455.556%20:8045%96%资本结构资本结构44练习练习案例分析案例分析

19、美国现有的四家汽车上市控股集团公司，第三季度营业的公开资料（至2005年9月30日）。他们的经营项目包括：新车销售、二手车销售、零件及维修、分期付款与保险四大项，均属于遍布全国且多品牌销售的经营模式。请各位以投资者的角度，评核这四家汽车集团公司的投资报酬率、经营获利能力、企业偿债（安全）能力，及企业运营周转能力，并列出优劣顺序。45案例分析案例分析损益表2005年1-9月单位：百万美元首席集团桑尼集团亚伯集团联合集团金额占收入比例金额占收入比例金额占收入比例金额占收入比例收入4583.25921.24135.38033.1毛利713.215.6%903.815.3%630.215.2%1196

20、14.9%费用571.912.5%717.712.1%507.712.3%97812.2%营业利益141.33.1%186.13.1%122.53.0%2182.7%税前净利99.12.2%123.22.1%72.81.8%88.41.1%46案例分析案例分析资产负债表2005年9月30日单位：百万美元首席集团桑尼集团亚伯集团联合集团流动资产981.41409.61009.51592.2固定资产176.0 143.1177.2463.1其他资产568.31228.3551.21368.4资产总额1725.72781.0 1737.93423.7流动负债886.81132.0 714.11456

21、.7长期负债212.4818.1498.2842.1负债总额1099.21950.11212.32298.8股东权益626.5830.9525.61124.9负债及股东权益总额1725.72781.0 1737.93423.747案例分析案例分析投资报酬比率经营获利能力偿债（安全）能力运营（周转）能力首席集团桑尼集团亚伯集团联合集团48专题讲专题讲座座49专题讲座:如何打造赚钱的经销店管理模式 50管理就是建账管理就是建账 企业的成本管理直接影响盈和亏，这就决定了企业的管理就是一企业的成本管理直接影响盈和亏，这就决定了企业的管理就是一企业的成本管理直接影响盈和亏，这就决定了企业的管理就是一企业

22、的成本管理直接影响盈和亏，这就决定了企业的管理就是一本账。本账。本账。本账。 只有精细的内管理模式、完善的流程再造和精准的营销管理才能只有精细的内管理模式、完善的流程再造和精准的营销管理才能只有精细的内管理模式、完善的流程再造和精准的营销管理才能只有精细的内管理模式、完善的流程再造和精准的营销管理才能让企业算好这笔账。让企业算好这笔账。让企业算好这笔账。让企业算好这笔账。 建设建设建设建设“三元管理模式三元管理模式三元管理模式三元管理模式”企业流程再造和精准营销管理，以保证企企业流程再造和精准营销管理，以保证企企业流程再造和精准营销管理，以保证企企业流程再造和精准营销管理，以保证企业不亏损。业

23、不亏损。业不亏损。业不亏损。51关注隐性成本关注隐性成本 现在现在现在现在大部分经销店都大部分经销店都大部分经销店都大部分经销店都只关注显性成本，但往往忽视了侵蚀掉企只关注显性成本，但往往忽视了侵蚀掉企只关注显性成本，但往往忽视了侵蚀掉企只关注显性成本，但往往忽视了侵蚀掉企业利润的隐性成本。比如，部门与部门之间的沟通、流程过程业利润的隐性成本。比如，部门与部门之间的沟通、流程过程业利润的隐性成本。比如，部门与部门之间的沟通、流程过程业利润的隐性成本。比如，部门与部门之间的沟通、流程过程中的沟通，这些在财务报表上是看不到的，如果企业管理模式中的沟通，这些在财务报表上是看不到的，如果企业管理模式中

24、的沟通，这些在财务报表上是看不到的，如果企业管理模式中的沟通，这些在财务报表上是看不到的，如果企业管理模式落后、对部门工作的规定不精确等，就会造成部门间的沟通障落后、对部门工作的规定不精确等，就会造成部门间的沟通障落后、对部门工作的规定不精确等，就会造成部门间的沟通障落后、对部门工作的规定不精确等，就会造成部门间的沟通障碍，这种障碍直接损耗企业成本。那么，怎样的管理模式才能碍，这种障碍直接损耗企业成本。那么，怎样的管理模式才能碍，这种障碍直接损耗企业成本。那么，怎样的管理模式才能碍，这种障碍直接损耗企业成本。那么，怎样的管理模式才能让企业成本最优且高效运转呢？让企业成本最优且高效运转呢？让企业

25、成本最优且高效运转呢？让企业成本最优且高效运转呢？52“三元管理模式三元管理模式”教企业算账教企业算账 团队领导力、个性创造力、高效执行力的和谐统一，构建企业团队领导力、个性创造力、高效执行力的和谐统一，构建企业团队领导力、个性创造力、高效执行力的和谐统一，构建企业团队领导力、个性创造力、高效执行力的和谐统一，构建企业的核心竞争力的核心竞争力的核心竞争力的核心竞争力高效创新的团队。高效创新的团队。高效创新的团队。高效创新的团队。 企业在高效创新的团队中，应该有自己的管理理念，而在此指企业在高效创新的团队中，应该有自己的管理理念，而在此指企业在高效创新的团队中，应该有自己的管理理念，而在此指企业

26、在高效创新的团队中，应该有自己的管理理念，而在此指导下的运营和管理规则形成管理机制，管理思想和机制运行在一导下的运营和管理规则形成管理机制，管理思想和机制运行在一导下的运营和管理规则形成管理机制，管理思想和机制运行在一导下的运营和管理规则形成管理机制，管理思想和机制运行在一个轨道上构建管理构架，管理理念、管理机制、管理构架组成三个轨道上构建管理构架，管理理念、管理机制、管理构架组成三个轨道上构建管理构架，管理理念、管理机制、管理构架组成三个轨道上构建管理构架，管理理念、管理机制、管理构架组成三元管理模式的支点。元管理模式的支点。元管理模式的支点。元管理模式的支点。53“三元管理模式三元管理模式

27、”的核心理念的核心理念 注重过程管理，强调价值链循环中的系统低成本，确保企业付出与收注重过程管理，强调价值链循环中的系统低成本，确保企业付出与收注重过程管理，强调价值链循环中的系统低成本，确保企业付出与收注重过程管理，强调价值链循环中的系统低成本，确保企业付出与收获收支平衡。获收支平衡。获收支平衡。获收支平衡。 很多企业只是浅显地看到企业成本，而忽视了系统低成本。系统低很多企业只是浅显地看到企业成本，而忽视了系统低成本。系统低很多企业只是浅显地看到企业成本，而忽视了系统低成本。系统低很多企业只是浅显地看到企业成本，而忽视了系统低成本。系统低成本就是注重企业每一个价值链的低成本管理。一般而言，销

28、售和售成本就是注重企业每一个价值链的低成本管理。一般而言，销售和售成本就是注重企业每一个价值链的低成本管理。一般而言，销售和售成本就是注重企业每一个价值链的低成本管理。一般而言，销售和售后的成本后的成本后的成本后的成本占经销店总占经销店总占经销店总占经销店总成本的成本的成本的成本的85%85%，在这样的现实下，很多企业不去琢，在这样的现实下，很多企业不去琢，在这样的现实下，很多企业不去琢，在这样的现实下，很多企业不去琢磨和研究系统低成本，由此造成的是企业内部很多不必要的成本损耗。磨和研究系统低成本，由此造成的是企业内部很多不必要的成本损耗。磨和研究系统低成本，由此造成的是企业内部很多不必要的成

29、本损耗。磨和研究系统低成本，由此造成的是企业内部很多不必要的成本损耗。正因为服务行业是薄利行业，而且一线成本占绝对比重，所以，企业正因为服务行业是薄利行业，而且一线成本占绝对比重，所以，企业正因为服务行业是薄利行业，而且一线成本占绝对比重，所以，企业正因为服务行业是薄利行业，而且一线成本占绝对比重，所以，企业更应该注重每一个价值链循环中的系统低成本管理，这样才能让企业更应该注重每一个价值链循环中的系统低成本管理，这样才能让企业更应该注重每一个价值链循环中的系统低成本管理，这样才能让企业更应该注重每一个价值链循环中的系统低成本管理，这样才能让企业付出付出付出付出1010分的努力，得到分的努力，得

30、到分的努力，得到分的努力，得到1010分的收获。分的收获。分的收获。分的收获。54“三元管理模式三元管理模式”的核心理念的核心理念 有效地分权及充分地授权，凝聚起团队的思想与力量，确保高有效地分权及充分地授权，凝聚起团队的思想与力量，确保高有效地分权及充分地授权，凝聚起团队的思想与力量，确保高有效地分权及充分地授权，凝聚起团队的思想与力量，确保高效执行力。效执行力。效执行力。效执行力。 当企业的机制运行起来，淡化的是机制，强调的是在有效的机当企业的机制运行起来，淡化的是机制，强调的是在有效的机当企业的机制运行起来，淡化的是机制，强调的是在有效的机当企业的机制运行起来，淡化的是机制，强调的是在有

31、效的机制下，每一个人都能张扬自己的个性。如果员工习惯于唯唯诺诺，制下，每一个人都能张扬自己的个性。如果员工习惯于唯唯诺诺，制下，每一个人都能张扬自己的个性。如果员工习惯于唯唯诺诺，制下，每一个人都能张扬自己的个性。如果员工习惯于唯唯诺诺，这些都是员工的上司造成的，所以，部门负责人更应该有效的分这些都是员工的上司造成的，所以，部门负责人更应该有效的分这些都是员工的上司造成的，所以，部门负责人更应该有效的分这些都是员工的上司造成的，所以，部门负责人更应该有效的分权和充分的授权，使员工的创造力得到发挥，使机制真正地体现权和充分的授权，使员工的创造力得到发挥，使机制真正地体现权和充分的授权，使员工的创

32、造力得到发挥，使机制真正地体现权和充分的授权，使员工的创造力得到发挥，使机制真正地体现企业管理理念，其实就是思想向执行力的转换。企业管理理念，其实就是思想向执行力的转换。企业管理理念，其实就是思想向执行力的转换。企业管理理念，其实就是思想向执行力的转换。55“三元管理模式三元管理模式”下的运行机制下的运行机制 机制是理念变为执行力的唯一途径，在三元管理模式下的运行机机制是理念变为执行力的唯一途径，在三元管理模式下的运行机机制是理念变为执行力的唯一途径，在三元管理模式下的运行机机制是理念变为执行力的唯一途径，在三元管理模式下的运行机制，是让企业从亏损走向赢利、由涣散的团队变成积极向上、主制，是让

33、企业从亏损走向赢利、由涣散的团队变成积极向上、主制，是让企业从亏损走向赢利、由涣散的团队变成积极向上、主制，是让企业从亏损走向赢利、由涣散的团队变成积极向上、主张创新的团队的重要途径。张创新的团队的重要途径。张创新的团队的重要途径。张创新的团队的重要途径。 很多企业的管理者，他们都有思想和理念，但遗憾的是，他们没很多企业的管理者，他们都有思想和理念，但遗憾的是，他们没很多企业的管理者，他们都有思想和理念，但遗憾的是，他们没很多企业的管理者，他们都有思想和理念，但遗憾的是，他们没有让管理思想在机制中体现出来；他们能理解预算两个字，但是有让管理思想在机制中体现出来；他们能理解预算两个字，但是有让管

34、理思想在机制中体现出来；他们能理解预算两个字，但是有让管理思想在机制中体现出来；他们能理解预算两个字，但是大多只是走走形式，不重视全面预算。一旦问题出现，每个部门大多只是走走形式，不重视全面预算。一旦问题出现，每个部门大多只是走走形式，不重视全面预算。一旦问题出现，每个部门大多只是走走形式，不重视全面预算。一旦问题出现，每个部门推来推去，这样只能让思想越来越乱，也找不到问题的症结。推来推去，这样只能让思想越来越乱，也找不到问题的症结。推来推去，这样只能让思想越来越乱，也找不到问题的症结。推来推去，这样只能让思想越来越乱，也找不到问题的症结。 56“三元管理模式三元管理模式”下的运行机制下的运行

35、机制 全面预算考核，确保价值链增值全面预算考核，确保价值链增值全面预算考核，确保价值链增值全面预算考核，确保价值链增值 大部分企业的预算只是纸上谈兵或走走形式，没有把全面预算大部分企业的预算只是纸上谈兵或走走形式，没有把全面预算大部分企业的预算只是纸上谈兵或走走形式，没有把全面预算大部分企业的预算只是纸上谈兵或走走形式，没有把全面预算考核变成企业根本的运行机制。考核变成企业根本的运行机制。考核变成企业根本的运行机制。考核变成企业根本的运行机制。 企业企业企业企业85%85%的成本在业务部门，如果预算不纳入正式的考核规范的成本在业务部门，如果预算不纳入正式的考核规范的成本在业务部门，如果预算不纳

36、入正式的考核规范的成本在业务部门，如果预算不纳入正式的考核规范中，只能让思想和执行力脱节。中，只能让思想和执行力脱节。中，只能让思想和执行力脱节。中，只能让思想和执行力脱节。 经销店有经销店有经销店有经销店有很多业务链，每个业务链都应该有细致的预算，如果很多业务链，每个业务链都应该有细致的预算，如果很多业务链，每个业务链都应该有细致的预算，如果很多业务链，每个业务链都应该有细致的预算，如果不是每一个结点都有预算，就保证不了价值链中的系统低成本。不是每一个结点都有预算，就保证不了价值链中的系统低成本。不是每一个结点都有预算，就保证不了价值链中的系统低成本。不是每一个结点都有预算，就保证不了价值链

37、中的系统低成本。所以，一定要围绕着每一个价值链的结点做预算考核，不要忽视所以，一定要围绕着每一个价值链的结点做预算考核，不要忽视所以，一定要围绕着每一个价值链的结点做预算考核，不要忽视所以，一定要围绕着每一个价值链的结点做预算考核，不要忽视了一点点价值链的增值才造就了企业的盈利。了一点点价值链的增值才造就了企业的盈利。了一点点价值链的增值才造就了企业的盈利。了一点点价值链的增值才造就了企业的盈利。57“三元管理模式三元管理模式”下的运行机制下的运行机制案例：很多企业只有很粗放的绩效考核，甚至于没有绩效考核。凡案例：很多企业只有很粗放的绩效考核，甚至于没有绩效考核。凡案例：很多企业只有很粗放的绩

38、效考核，甚至于没有绩效考核。凡案例：很多企业只有很粗放的绩效考核，甚至于没有绩效考核。凡是优秀的企业，都非常注重员工的绩效考核和激励机制。既然把是优秀的企业，都非常注重员工的绩效考核和激励机制。既然把是优秀的企业，都非常注重员工的绩效考核和激励机制。既然把是优秀的企业，都非常注重员工的绩效考核和激励机制。既然把员工请进来，就应该给予他们足够的空间和权限。比如，总经理员工请进来，就应该给予他们足够的空间和权限。比如，总经理员工请进来，就应该给予他们足够的空间和权限。比如，总经理员工请进来，就应该给予他们足够的空间和权限。比如，总经理要做他们的座位，要询问：要做他们的座位，要询问：要做他们的座位，

39、要询问：要做他们的座位，要询问：“我可以坐在这里吗？我可以坐在这里吗？我可以坐在这里吗？我可以坐在这里吗？”这实际上是这实际上是这实际上是这实际上是在告诉他们，这里是他的地盘，不管谁来了都得听他的。另外，在告诉他们，这里是他的地盘，不管谁来了都得听他的。另外，在告诉他们，这里是他的地盘，不管谁来了都得听他的。另外，在告诉他们，这里是他的地盘，不管谁来了都得听他的。另外，还要鼓励员工美化自己的工作环境，然后进行评比，分等级给予还要鼓励员工美化自己的工作环境，然后进行评比，分等级给予还要鼓励员工美化自己的工作环境，然后进行评比，分等级给予还要鼓励员工美化自己的工作环境，然后进行评比，分等级给予物质

40、奖励。物质奖励。物质奖励。物质奖励。58“三元管理模式三元管理模式”下的运行机制下的运行机制 KPIKPI绩效考核，挖掘员工创新能力绩效考核，挖掘员工创新能力绩效考核，挖掘员工创新能力绩效考核，挖掘员工创新能力 每个部门在每年中都应该规定关键的绩效考核。而在三元管理每个部门在每年中都应该规定关键的绩效考核。而在三元管理每个部门在每年中都应该规定关键的绩效考核。而在三元管理每个部门在每年中都应该规定关键的绩效考核。而在三元管理模式下，对销售人员的提成、考核、工资、奖励必须是以边际贡模式下，对销售人员的提成、考核、工资、奖励必须是以边际贡模式下，对销售人员的提成、考核、工资、奖励必须是以边际贡模式

41、下，对销售人员的提成、考核、工资、奖励必须是以边际贡献为标准进行考核。在这个考核下分为：财务维度、客户维度和献为标准进行考核。在这个考核下分为：财务维度、客户维度和献为标准进行考核。在这个考核下分为：财务维度、客户维度和献为标准进行考核。在这个考核下分为：财务维度、客户维度和学习与成长。考核对企业运作很重要，只有规范的、系统的、全学习与成长。考核对企业运作很重要，只有规范的、系统的、全学习与成长。考核对企业运作很重要，只有规范的、系统的、全学习与成长。考核对企业运作很重要，只有规范的、系统的、全面的考核机制才能调动员工的积极性，挖掘员工的创造性。面的考核机制才能调动员工的积极性，挖掘员工的创造

42、性。面的考核机制才能调动员工的积极性，挖掘员工的创造性。面的考核机制才能调动员工的积极性，挖掘员工的创造性。59“三元管理模式三元管理模式”下的构架下的构架 三元管理模式中把企业分为三个单元：三元管理模式中把企业分为三个单元：三元管理模式中把企业分为三个单元：三元管理模式中把企业分为三个单元： 中心控制元、主营业务元、附加价值元。中心控制元、主营业务元、附加价值元。中心控制元、主营业务元、附加价值元。中心控制元、主营业务元、附加价值元。 这个框架，是将企业中各部门按在价值链中所承担的运行责任，这个框架，是将企业中各部门按在价值链中所承担的运行责任，这个框架，是将企业中各部门按在价值链中所承担的

43、运行责任，这个框架，是将企业中各部门按在价值链中所承担的运行责任，划分为三个高度集中却又相互制约与协作的一种单元管理构架。划分为三个高度集中却又相互制约与协作的一种单元管理构架。划分为三个高度集中却又相互制约与协作的一种单元管理构架。划分为三个高度集中却又相互制约与协作的一种单元管理构架。60“三元管理模式三元管理模式”下的构架下的构架 以财务部、以财务部、以财务部、以财务部、CRCR综合部主理公司运营机制形成中心控制元，主综合部主理公司运营机制形成中心控制元，主综合部主理公司运营机制形成中心控制元，主综合部主理公司运营机制形成中心控制元，主要负责对企业内部的一切经营行为进行统一的监控和集中的

44、管理，要负责对企业内部的一切经营行为进行统一的监控和集中的管理，要负责对企业内部的一切经营行为进行统一的监控和集中的管理，要负责对企业内部的一切经营行为进行统一的监控和集中的管理，它是公司的机制单元。它是公司的机制单元。它是公司的机制单元。它是公司的机制单元。 以销售部、售后服务部主以销售部、售后服务部主以销售部、售后服务部主以销售部、售后服务部主理经销店的理经销店的理经销店的理经销店的主营业务，形成盈利方案，主营业务，形成盈利方案，主营业务，形成盈利方案，主营业务，形成盈利方案，并完成公司及厂家所下达的各项业绩指标，形成主营业务元，它并完成公司及厂家所下达的各项业绩指标，形成主营业务元，它并

45、完成公司及厂家所下达的各项业绩指标，形成主营业务元，它并完成公司及厂家所下达的各项业绩指标，形成主营业务元，它是公司的主效益单元。是公司的主效益单元。是公司的主效益单元。是公司的主效益单元。 以汽车用品、二手车置换、按揭保险主理盈利方案，并付诸实以汽车用品、二手车置换、按揭保险主理盈利方案，并付诸实以汽车用品、二手车置换、按揭保险主理盈利方案，并付诸实以汽车用品、二手车置换、按揭保险主理盈利方案，并付诸实施的附加价值元，它是公司的补充效益单元。施的附加价值元，它是公司的补充效益单元。施的附加价值元，它是公司的补充效益单元。施的附加价值元，它是公司的补充效益单元。61“三元管理模式三元管理模式”

46、下的构架下的构架 主营业务元对于附加价值元是一种分配性制约主营业务元对于附加价值元是一种分配性制约主营业务元对于附加价值元是一种分配性制约主营业务元对于附加价值元是一种分配性制约 附加价值元对于主营业务元是一种保障性制约附加价值元对于主营业务元是一种保障性制约附加价值元对于主营业务元是一种保障性制约附加价值元对于主营业务元是一种保障性制约 这两个单元是相切的关系；这两个单元是相切的关系；这两个单元是相切的关系；这两个单元是相切的关系； 中心控制元对其他两个单元是一种控制关系中心控制元对其他两个单元是一种控制关系中心控制元对其他两个单元是一种控制关系中心控制元对其他两个单元是一种控制关系62“三

47、元管理模式三元管理模式”部门构架逻辑关系部门构架逻辑关系 “因为、所以因为、所以”是一个主导和从属的关是一个主导和从属的关系，上一级下达命令是系，上一级下达命令是“因为因为”部门，部门，下一级执行是下一级执行是“所以所以”部门。部门。 企业中任何一个部门都是企业中任何一个部门都是“因为因为”部门，部门，同时也是同时也是“所以所以”部门。公司的所有部部门。公司的所有部门都处在这个循环链中。门都处在这个循环链中。63“三元管理模式三元管理模式”部门构架逻辑关系部门构架逻辑关系 也就是说，每一个部门在这个链中都充当着两种角色：也就是说，每一个部门在这个链中都充当着两种角色：也就是说，每一个部门在这个

48、链中都充当着两种角色：也就是说，每一个部门在这个链中都充当着两种角色： 对于上一链接它是对于上一链接它是对于上一链接它是对于上一链接它是“所以所以所以所以”的角色，对于下一链接它是的角色，对于下一链接它是的角色，对于下一链接它是的角色，对于下一链接它是“因为因为因为因为”的角色。的角色。的角色。的角色。 就是在这种循环往复的就是在这种循环往复的就是在这种循环往复的就是在这种循环往复的“链接链接链接链接矛盾矛盾矛盾矛盾调整调整调整调整优化优化优化优化贯通贯通贯通贯通”中，中，中，中，我们的业务才得以有效的运行。我们的业务才得以有效的运行。我们的业务才得以有效的运行。我们的业务才得以有效的运行。6

49、4“三元管理模式三元管理模式”部门构架逻辑关系部门构架逻辑关系 与我们习惯认识所不同的是：这种链接、矛盾、调整、优化、贯与我们习惯认识所不同的是：这种链接、矛盾、调整、优化、贯与我们习惯认识所不同的是：这种链接、矛盾、调整、优化、贯与我们习惯认识所不同的是：这种链接、矛盾、调整、优化、贯通，不是思想、作风、人品、制度、条例，而是通，不是思想、作风、人品、制度、条例，而是通，不是思想、作风、人品、制度、条例，而是通，不是思想、作风、人品、制度、条例，而是数据。数据。数据。数据。 在这个循环链下的管理和交流应该是详细的数据话语权，成本管在这个循环链下的管理和交流应该是详细的数据话语权，成本管在这个

50、循环链下的管理和交流应该是详细的数据话语权，成本管在这个循环链下的管理和交流应该是详细的数据话语权，成本管理、机制运行都应该是数据，详细的数据直接在财务管理报表中理、机制运行都应该是数据，详细的数据直接在财务管理报表中理、机制运行都应该是数据，详细的数据直接在财务管理报表中理、机制运行都应该是数据，详细的数据直接在财务管理报表中体现。体现。体现。体现。65专题讲座:经销店如何营销及提高售后利润 66 什么是营销？什么是营销？ 营销是寻找有意向的消费者的一门科学艺术。营销是寻找有意向的消费者的一门科学艺术。营销是寻找有意向的消费者的一门科学艺术。营销是寻找有意向的消费者的一门科学艺术。 营销的主

51、要目的是引起注意，而销售的主要目营销的主要目的是引起注意，而销售的主要目营销的主要目的是引起注意，而销售的主要目营销的主要目的是引起注意，而销售的主要目的是达成交易。的是达成交易。的是达成交易。的是达成交易。67营销方法（营销方法（18个手段）个手段）1 1、吸引潜客的注意力。潜客是指那些适合你的出售物的消费者。、吸引潜客的注意力。潜客是指那些适合你的出售物的消费者。、吸引潜客的注意力。潜客是指那些适合你的出售物的消费者。、吸引潜客的注意力。潜客是指那些适合你的出售物的消费者。2 2、提高潜客对发布信息的接受度。影响接受度的两个要因：内容、提高潜客对发布信息的接受度。影响接受度的两个要因：内容

52、、提高潜客对发布信息的接受度。影响接受度的两个要因：内容、提高潜客对发布信息的接受度。影响接受度的两个要因：内容和时间。和时间。和时间。和时间。3 3、奇特性可以吸引客户的注意力。、奇特性可以吸引客户的注意力。、奇特性可以吸引客户的注意力。、奇特性可以吸引客户的注意力。4 4、营销只需取悦潜客。熟练的营销人员只会在合适的时间里，把、营销只需取悦潜客。熟练的营销人员只会在合适的时间里，把、营销只需取悦潜客。熟练的营销人员只会在合适的时间里，把、营销只需取悦潜客。熟练的营销人员只会在合适的时间里，把适当的精力消耗在那些有希望成为消费者的身上。要想取悦所有适当的精力消耗在那些有希望成为消费者的身上。

53、要想取悦所有适当的精力消耗在那些有希望成为消费者的身上。要想取悦所有适当的精力消耗在那些有希望成为消费者的身上。要想取悦所有人是一种浪费时间和金钱的表现。人是一种浪费时间和金钱的表现。人是一种浪费时间和金钱的表现。人是一种浪费时间和金钱的表现。5 5、产品的真实功能固然十分重要，但是，客户要的却是其能带来、产品的真实功能固然十分重要，但是，客户要的却是其能带来、产品的真实功能固然十分重要，但是，客户要的却是其能带来、产品的真实功能固然十分重要，但是，客户要的却是其能带来的最终结果（利益、好处）。的最终结果（利益、好处）。的最终结果（利益、好处）。的最终结果（利益、好处）。686 6、对客户进行

54、资格审查。有时将那些不能带来利润的客户拒之门外是、对客户进行资格审查。有时将那些不能带来利润的客户拒之门外是、对客户进行资格审查。有时将那些不能带来利润的客户拒之门外是、对客户进行资格审查。有时将那些不能带来利润的客户拒之门外是明智之明智之明智之明智之举举举举7 7、了解客户的市场介入点。营销策略实施的前提是你必须搞清楚你所、了解客户的市场介入点。营销策略实施的前提是你必须搞清楚你所、了解客户的市场介入点。营销策略实施的前提是你必须搞清楚你所、了解客户的市场介入点。营销策略实施的前提是你必须搞清楚你所出售的货物在何时能引起消费者的兴趣。某些特定的市场有明确的出售的货物在何时能引起消费者的兴趣。

55、某些特定的市场有明确的出售的货物在何时能引起消费者的兴趣。某些特定的市场有明确的出售的货物在何时能引起消费者的兴趣。某些特定的市场有明确的介入点和退出点。如，女人一旦怀孕，就会倾向于接收一些有助于介入点和退出点。如，女人一旦怀孕，就会倾向于接收一些有助于介入点和退出点。如，女人一旦怀孕，就会倾向于接收一些有助于介入点和退出点。如，女人一旦怀孕，就会倾向于接收一些有助于照顾小孩的产品和服务信息。照顾小孩的产品和服务信息。照顾小孩的产品和服务信息。照顾小孩的产品和服务信息。8 8、了解客户的可定址性（定址率，、了解客户的可定址性（定址率，、了解客户的可定址性（定址率，、了解客户的可定址性（定址率，

56、AddressabilityAddressability） 营销真正的问题不在需求，而在于能否找到有意向的消费者，不管营销真正的问题不在需求，而在于能否找到有意向的消费者，不管营销真正的问题不在需求，而在于能否找到有意向的消费者，不管营销真正的问题不在需求，而在于能否找到有意向的消费者，不管是否能达成交易。是否能达成交易。是否能达成交易。是否能达成交易。9 9、可定址性：专门用来衡量与潜在购买人群建立联系的难易程度。要、可定址性：专门用来衡量与潜在购买人群建立联系的难易程度。要、可定址性：专门用来衡量与潜在购买人群建立联系的难易程度。要、可定址性：专门用来衡量与潜在购买人群建立联系的难易程度。

57、要与有固定地址（联系方式）的消费者取得联系很简单，但要与无地与有固定地址（联系方式）的消费者取得联系很简单，但要与无地与有固定地址（联系方式）的消费者取得联系很简单，但要与无地与有固定地址（联系方式）的消费者取得联系很简单，但要与无地址、无联系方式的潜客取得联系是十分困难，甚至是不可能的。址、无联系方式的潜客取得联系是十分困难，甚至是不可能的。址、无联系方式的潜客取得联系是十分困难，甚至是不可能的。址、无联系方式的潜客取得联系是十分困难，甚至是不可能的。营销方法（营销方法（18个手段）个手段）69营销方法（营销方法（18个手段）个手段）1010、激起客户的购买欲望。这是营销有效性的集中体现。有

58、效营销的、激起客户的购买欲望。这是营销有效性的集中体现。有效营销的、激起客户的购买欲望。这是营销有效性的集中体现。有效营销的、激起客户的购买欲望。这是营销有效性的集中体现。有效营销的本质是去发掘人们想要的东西，然后将你的货物以一种能够与消费本质是去发掘人们想要的东西，然后将你的货物以一种能够与消费本质是去发掘人们想要的东西，然后将你的货物以一种能够与消费本质是去发掘人们想要的东西，然后将你的货物以一种能够与消费者的欲望相联系的方式展示出来。最好的营销是教育式的销售者的欲望相联系的方式展示出来。最好的营销是教育式的销售者的欲望相联系的方式展示出来。最好的营销是教育式的销售者的欲望相联系的方式展示

59、出来。最好的营销是教育式的销售。1111、让客户购买产品后的场景可视化。汽车的试乘试驾就是典型的案、让客户购买产品后的场景可视化。汽车的试乘试驾就是典型的案、让客户购买产品后的场景可视化。汽车的试乘试驾就是典型的案、让客户购买产品后的场景可视化。汽车的试乘试驾就是典型的案例。劝说消费者购买一件商品的一个最有效的方法就是帮助他在其例。劝说消费者购买一件商品的一个最有效的方法就是帮助他在其例。劝说消费者购买一件商品的一个最有效的方法就是帮助他在其例。劝说消费者购买一件商品的一个最有效的方法就是帮助他在其脑海中构想他拥有了该商品后的生活美景。脑海中构想他拥有了该商品后的生活美景。脑海中构想他拥有了该

60、商品后的生活美景。脑海中构想他拥有了该商品后的生活美景。1212、对信息进行适当的构架。构架，是指那种强调非常重要的信息，、对信息进行适当的构架。构架，是指那种强调非常重要的信息，、对信息进行适当的构架。构架，是指那种强调非常重要的信息，、对信息进行适当的构架。构架，是指那种强调非常重要的信息，而弱化不重要信息的行为。否则，我们将花费相当长的时间来与他而弱化不重要信息的行为。否则，我们将花费相当长的时间来与他而弱化不重要信息的行为。否则，我们将花费相当长的时间来与他而弱化不重要信息的行为。否则，我们将花费相当长的时间来与他们沟通交流甚至最为简单的信息。们沟通交流甚至最为简单的信息。们沟通交流甚

61、至最为简单的信息。们沟通交流甚至最为简单的信息。1313、给潜客讲故事。营销本是一场戏，只要舞台、演员、观众、道具、给潜客讲故事。营销本是一场戏，只要舞台、演员、观众、道具、给潜客讲故事。营销本是一场戏，只要舞台、演员、观众、道具、给潜客讲故事。营销本是一场戏，只要舞台、演员、观众、道具四要素齐备，成交率就会提升。四要素齐备，成交率就会提升。四要素齐备，成交率就会提升。四要素齐备，成交率就会提升。70营销方法（营销方法（18个手段）个手段）14141414、向客户提供一些无偿的价值。这是引起注意的有效、向客户提供一些无偿的价值。这是引起注意的有效、向客户提供一些无偿的价值。这是引起注意的有效、

62、向客户提供一些无偿的价值。这是引起注意的有效 方法。方法。方法。方法。15151515、提供无偿价值后要求跟进许可。许可，就是得到潜、提供无偿价值后要求跟进许可。许可，就是得到潜、提供无偿价值后要求跟进许可。许可，就是得到潜、提供无偿价值后要求跟进许可。许可，就是得到潜 客同意，继续向他们提供更多价值的信息。客同意，继续向他们提供更多价值的信息。客同意，继续向他们提供更多价值的信息。客同意，继续向他们提供更多价值的信息。16161616、发挥宣传语的巨大作用。苹果公司在开发、发挥宣传语的巨大作用。苹果公司在开发、发挥宣传语的巨大作用。苹果公司在开发、发挥宣传语的巨大作用。苹果公司在开发ipod

63、ipodipodipod时用时用时用时用 的宣传语是：将一千首音乐放在你的口袋里。的宣传语是：将一千首音乐放在你的口袋里。的宣传语是：将一千首音乐放在你的口袋里。的宣传语是：将一千首音乐放在你的口袋里。17171717、适当制造一些争议。想要有观众，你就得开始一场、适当制造一些争议。想要有观众，你就得开始一场、适当制造一些争议。想要有观众，你就得开始一场、适当制造一些争议。想要有观众，你就得开始一场 搏斗（苏格兰谚语）。搏斗（苏格兰谚语）。搏斗（苏格兰谚语）。搏斗（苏格兰谚语）。18181818、声誉至关重要，口碑传播至关重要！、声誉至关重要，口碑传播至关重要！、声誉至关重要，口碑传播至关重要

64、！、声誉至关重要，口碑传播至关重要！71如何提高售后利润如何提高售后利润 提高利润空间提高利润空间提高利润空间提高利润空间 确保每项工作的成本计算是正确的，并能与已支付的工资记录进确保每项工作的成本计算是正确的，并能与已支付的工资记录进确保每项工作的成本计算是正确的，并能与已支付的工资记录进确保每项工作的成本计算是正确的，并能与已支付的工资记录进行对销。行对销。行对销。行对销。 使用工作安排表及分工管理来提高工作效率，避免时间上的浪费。使用工作安排表及分工管理来提高工作效率，避免时间上的浪费。使用工作安排表及分工管理来提高工作效率，避免时间上的浪费。使用工作安排表及分工管理来提高工作效率，避免

65、时间上的浪费。 维修保养预约的强化，促成最佳的工作安排。维修保养预约的强化，促成最佳的工作安排。维修保养预约的强化，促成最佳的工作安排。维修保养预约的强化，促成最佳的工作安排。 检查车间的使用率（坪效），并要确保车间生产高效率运作。检查车间的使用率（坪效），并要确保车间生产高效率运作。检查车间的使用率（坪效），并要确保车间生产高效率运作。检查车间的使用率（坪效），并要确保车间生产高效率运作。 强化质量检查，杜绝返修数量（一次修好）。强化质量检查，杜绝返修数量（一次修好）。强化质量检查，杜绝返修数量（一次修好）。强化质量检查，杜绝返修数量（一次修好）。 避免就同一项工作重复支付技师薪酬。避免就同

66、一项工作重复支付技师薪酬。避免就同一项工作重复支付技师薪酬。避免就同一项工作重复支付技师薪酬。72减低开支减低开支 服务经理要过问所有保修以外的支出。服务经理要过问所有保修以外的支出。服务经理要过问所有保修以外的支出。服务经理要过问所有保修以外的支出。 工具、设备的高效使用（如烤房工具、设备的高效使用（如烤房工具、设备的高效使用（如烤房工具、设备的高效使用（如烤房- -先小件后大件；工位周转率等先小件后大件；工位周转率等先小件后大件；工位周转率等先小件后大件；工位周转率等等）。等）。等）。等）。 避免过度的招聘及解雇产生的开支。避免过度的招聘及解雇产生的开支。避免过度的招聘及解雇产生的开支。避

67、免过度的招聘及解雇产生的开支。 实施货比三家，无采购单不可采购。实施货比三家，无采购单不可采购。实施货比三家，无采购单不可采购。实施货比三家，无采购单不可采购。 评估所有售后活动及广宣的成本和效益。评估所有售后活动及广宣的成本和效益。评估所有售后活动及广宣的成本和效益。评估所有售后活动及广宣的成本和效益。 杜绝浪费（水电辅料），杜绝浪费（水电辅料），杜绝浪费（水电辅料），杜绝浪费（水电辅料），5S5S管理的持续执行管理的持续执行管理的持续执行管理的持续执行73提高销售量提高销售量 优化人员管理，以令其集中精力达成目标。优化人员管理，以令其集中精力达成目标。优化人员管理，以令其集中精力达成目标。

68、优化人员管理，以令其集中精力达成目标。 制定个人目标制定个人目标制定个人目标制定个人目标 技术、营销培训技术、营销培训技术、营销培训技术、营销培训 增加增加增加增加“快速服务快速服务快速服务快速服务”所占比例（会带来更多的销售和毛利）所占比例（会带来更多的销售和毛利）所占比例（会带来更多的销售和毛利）所占比例（会带来更多的销售和毛利） 零件部经常推广特别服务活动。零件部经常推广特别服务活动。零件部经常推广特别服务活动。零件部经常推广特别服务活动。 开拓高需求的维护性修理服务项目开拓高需求的维护性修理服务项目开拓高需求的维护性修理服务项目开拓高需求的维护性修理服务项目 附加值产品。附加值产品。附

69、加值产品。附加值产品。 会员制。会员制。会员制。会员制。 电子保养菜单项目的推介力，满足客户综合需求。电子保养菜单项目的推介力，满足客户综合需求。电子保养菜单项目的推介力，满足客户综合需求。电子保养菜单项目的推介力，满足客户综合需求。 服务项目的定价要有力度服务项目的定价要有力度服务项目的定价要有力度服务项目的定价要有力度 换零件，而非修零件（利润、换零件，而非修零件（利润、换零件，而非修零件（利润、换零件，而非修零件（利润、CSCS） 关注客流的走向，稍有下降立即采取回升措施关注客流的走向，稍有下降立即采取回升措施关注客流的走向，稍有下降立即采取回升措施关注客流的走向，稍有下降立即采取回升措

70、施74监察每张工单的销售额监察每张工单的销售额 定期查看工单，使员工意识到你在监督他们工作，并在讨论售后服务定期查看工单，使员工意识到你在监督他们工作，并在讨论售后服务定期查看工单，使员工意识到你在监督他们工作，并在讨论售后服务定期查看工单，使员工意识到你在监督他们工作，并在讨论售后服务问题时更能一针见血。问题时更能一针见血。问题时更能一针见血。问题时更能一针见血。 . .检查每张工单的销售额检查每张工单的销售额检查每张工单的销售额检查每张工单的销售额 . .一次抽查一次抽查一次抽查一次抽查2525至至至至5050张工单。对于维修工单信息不完整或不够详细，没张工单。对于维修工单信息不完整或不够

71、详细，没张工单。对于维修工单信息不完整或不够详细，没张工单。对于维修工单信息不完整或不够详细，没有进行相关产品或服务的销售，正常维修被拖延等非正常情况，要询有进行相关产品或服务的销售，正常维修被拖延等非正常情况，要询有进行相关产品或服务的销售，正常维修被拖延等非正常情况，要询有进行相关产品或服务的销售，正常维修被拖延等非正常情况，要询问原因。问原因。问原因。问原因。 . .经常随机抽取经常随机抽取经常随机抽取经常随机抽取100100至至至至200200张工单进行分析：张工单进行分析：张工单进行分析：张工单进行分析： 按照工单上的维修项目数，分别计算工单数量，例如，只有一个按照工单上的维修项目数

72、，分别计算工单数量，例如，只有一个按照工单上的维修项目数，分别计算工单数量，例如，只有一个按照工单上的维修项目数，分别计算工单数量，例如，只有一个维修项目的工单有多少，有两个维修项目的工单有多少。维修项目的工单有多少，有两个维修项目的工单有多少。维修项目的工单有多少，有两个维修项目的工单有多少。维修项目的工单有多少，有两个维修项目的工单有多少。 维修车辆的平均车龄维修车辆的平均车龄维修车辆的平均车龄维修车辆的平均车龄/ /行驶里程。行驶里程。行驶里程。行驶里程。 每张工单的销售额，由客户支付的工时费（例如：低于￥每张工单的销售额，由客户支付的工时费（例如：低于￥每张工单的销售额，由客户支付的工时费（例如：低于￥每张工单的销售额，由客户支付的工时费（例如：低于￥_￥_，高于￥，高于￥，高于￥，高于￥_￥_）。）。）。）。 SASA的销售量的销售量的销售量的销售量 维修的种类维修的种类维修的种类维修的种类 监察每张工单的工时数（工时应占总产值的监察每张工单的工时数（工时应占总产值的监察每张工单的工时数（工时应占总产值的监察每张工单的工时数（工时应占总产值的22-28%22-28%）。）。）。）。