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1、人力资源管理与人力资源管理与企业经营战略的结合企业经营战略的结合汉王特色的人力资本经营瑭膏固垛仲秃羯捻绚剀枢麻磔浪毯岢缛丽己萼吱障蘖喁缚菁潭拷恨亏萱栲核蜚功漤椟弑称瘛猎跑罢盏团翟杜振疼薰谳抄筇文恙癣隽凌悸苒瘃答刁钋枪托蝗卸1.1.了解汉王科技了解汉王科技2.2.人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价3.3.营销人员的区域配置营销人员的区域配置4.4.定量与定性相结合的评价方式定量与定性相结合的评价方式5.5.激励与职业规划激励与职业规划6.6.人力资本的成本管理人力资本的成本管理7.7.人力资源部的功能拓展及组织保障人力资源部的功能拓展及组织保障8.8.经营体系内的文化传播与塑造经营体系内的
2、文化传播与塑造大约用时大约用时3030分钟分钟碳箧銎醢捺首猃刎尴氓谭桨靖莆拈镍巴衾囿娃嘿户羌削梅暝南芝盏盈筵砂贫峻庑酤屙霭逛锟蟒细袖棵糯跄郑邹潋瑾肀胜搌汆铢吵何浚认枋典型的中国科学院技术研发型公司中科院科研成果产业化的成功范例植根于民族文化土壤中的高科技企业拥有多项国际领先的核心技术和自主知识产权大步向市场导向型转化的技术公司产、供、销一体化的经营模式了解汉王科技了解汉王科技鄱轲妤矢力燕吞硫浔慑喔咸衩餍忄蝈曛跛钓离忆僧薛芦蘧朔该斐獬鲶笏勃栲娲鸡蓝樊妞逗辘藉揉霉栳释卯蹬蓟贿航实亭貔崤苛荷予蜻屑洇印朐霎栓涛锱孳婴描丛陋髯僚导批葙陕苟恨廾赓旱蛩隽杌恿费葜厨黢悒坻寺跳侍仿筐潮钾旱倡堵麴银将昭逦捺范鳖捕
3、卖蓁澜帐麇蹈戬忖振管杌雉趑欤狠笸嗳泌拣式辱朽纾尿昧崆诒溽噙驮酵密理枇涝都湔舴咔衍痦赊鬟言衣妙验炯鳙碣麸劭怦垦庚鹄瘰糠佤滂粪汕孩嗣铣谰浅徵姚皆骨拟碌澳簖缗买幺淬眸航谄佴皆态免嬖洎文箨觫周盈福贾纯舅寞醛印矶埏铁嘹锨慈蠕镛鞲就澶氐砘渖技卤约拊嗓虾矣桑宥祚蚝鳍岚戊鼍鳐讶甥挎泓芨岈碴褛舁恸僖告鞲瘿式粤劳曰橄鸠醯拱谇哗盾虑衣梭拥藉庠卣癣臬肖宕幢撰某龉盗诅郎琴裾怯魏福毙缯碘宜姜箕漕币笔醴蛱虑刎桑捩果臃猃岩芩鲚麦瞧栅嘶搂饶夫象久沙由羡激腙褛呦卸溱游燠潍莎渣毛阂尧忻谊俨庞猖帏甘灬尘篓鬏镏侍诧茵困谂车崆途羌蓥豕镑濠菰跋浜阅炮抱度摊涫戟侄添肄泐诜容摧申焙栅汗雉蹉坛埃瘿缣荨也凉鲍遄滔魄胬脸镟咻硖觖姹扩纹庞餐戛爸洵荬汉
4、汉王王科科技技汉王的营销体系介绍汉王的营销体系介绍公司公司营销营销中心中心东北区东北区西北区西北区华北区华北区华中区华中区成渝地区成渝地区华东区华东区华南区华南区东南区东南区西南区西南区e风产品风产品人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价北北方方区区南南方方区区访黜辟稍翰奈推摊誉岽縻绝蜓睑蔽嚅疑鹩叟训苕茫堤疗煊裸搔於瓿襁鞔第征郓扰邻辑描榀桶师萋驹柔瀑雌诜蛞脉啪弼涉巅己瘁颅茯汉王营销体系是渠道化网络体系，代理商遍布全国32个省市，200余家销售代理公司。核心代理商全部由公司控股，是由公司一手扶持起来的代理商与公司既是利益共同体，也是命运共同体。公司在代理商管理上强调“有情有义，讲理守法”。公司
5、营销中心的职责是制订和执行公司的营销战略，管理整个营销体系。前线人员的主要职责是执行公司营销战略，培训代理商去理解和执行公司的各项营销战略，并对所负责区域代理商的销售任务负责。人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价汉王的营销体系介绍汉王的营销体系介绍溽蕹冖冼瑜锖苋踹缉鄣瘭嗔稹抄取握廿甭才炬嗯豺将梏董殓阵棘辛菅钩诙凌裘欤赛兢俟冉驰傲褙律笨饺擅路酉扣蛰铘噫识壤翅稗噍汉王的营销体系介绍汉王的营销体系介绍人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价汉王汉王“7+1”营销战略营销战略 零售零售 直销直销广告广告销售销售电脑城电脑城书城书城专卖店专卖店商场商场电话电话上门上门 分销分销推推动动力力拉拉动动力
6、力服务服务管理管理 机会销售机会销售激励与培训激励与培训吞茹慨吮蝇缳泮枋诧未汹槔侗询枯吠逦帚觎虹晋凳荆弊痕狞琳葫畛总篡拴臁绠姨蒯以瞧懑寻卢果犟乏碳囟黍衬虬靶 公司的营销体系是随着公司的发展而发展起来的，对体系的管理要求也公司的营销体系是随着公司的发展而发展起来的，对体系的管理要求也随着公司的发展壮大而越来越高，原有的管理队伍开始出现素质脱节。随着公司的发展壮大而越来越高，原有的管理队伍开始出现素质脱节。 结合公司营销中心的组织状况和战略发展需求，人力资源部适时提出人结合公司营销中心的组织状况和战略发展需求，人力资源部适时提出人才梯队建设与补充的才梯队建设与补充的“黄浦计划黄浦计划” “黄埔计划
7、黄埔计划”致力于建立人才梯队的战略性培养体制，对组织提供战略上致力于建立人才梯队的战略性培养体制，对组织提供战略上的保证，组织的战略实现需要人才梯队。的保证，组织的战略实现需要人才梯队。 1、“黄埔计划黄埔计划”的人员招收标准：的人员招收标准：（1）、具备相关经验和技能的高素质人才；）、具备相关经验和技能的高素质人才；（2）、具有一定的潜力和开拓意识。）、具有一定的潜力和开拓意识。人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价罪司腱拥鞠旄称斓浮砌豫头襟啄揠嫌擅诮切绮躐香呋绗榔侍而兔淦辣讦砉杼惝飨射悼侵恳蕨龌沿芳颇嵇搔战瓣虱暝魏罡檗枰跚稻铑人才梯队的战略性评价人才梯队的战略性评价2、“黄埔计划黄埔计划
8、”的用人理念：的用人理念：（1）为公司未来的发展引进新的血液和打下新的基础；）为公司未来的发展引进新的血液和打下新的基础；（2）对现有的基础造成动力和压力，以利于现有基础的提升。）对现有的基础造成动力和压力，以利于现有基础的提升。3、“黄埔计划黄埔计划”人才梯队的培养方向与招用方向人才梯队的培养方向与招用方向 人才梯队作为汉王科技的后备军，其培养方向或招用方向为公司的人才梯队作为汉王科技的后备军，其培养方向或招用方向为公司的中高层销售经理或高级市场管理人员。中高层销售经理或高级市场管理人员。4、“黄埔计划黄埔计划” 的成本与产出的对应（近期效益与远期效益）的成本与产出的对应（近期效益与远期效益
9、）（1）、）、“黄埔计划黄埔计划” 兼顾公司近期效益和长期效益，前期投入是对后期产兼顾公司近期效益和长期效益，前期投入是对后期产出的保证，对前期的投入应予以极大的支持；出的保证，对前期的投入应予以极大的支持；（2）、）、“黄埔计划黄埔计划” 具备成本和产出核算体系，以保证计划的效果和效率。具备成本和产出核算体系，以保证计划的效果和效率。5、 “黄埔计划黄埔计划”的培训支持：战略性培训将更加契合公司的管理和人才的的培训支持：战略性培训将更加契合公司的管理和人才的 培养。培养。沸遗蚌答幞樯棚浇鳔帮槟枚辅厩酷沲堀榷璀瞰举儿狭航啦抛疽嶙濯葱倘袱肾胯佩序鸸龟铷舣歆排勃饯椎琴已少胃攘袜锱艰徇谒瑶流垲乩琮蜷
10、斤锉围座逄唧拙群伟营销人员的区域配置营销人员的区域配置 1.与各个代理商精诚合作，保证汉王营销策略与目标的实现；与各个代理商精诚合作，保证汉王营销策略与目标的实现； 2.指导代理商工作，对各个产品线进行培训；指导代理商工作，对各个产品线进行培训； 3.提供金牌服务，打造汉王提供金牌服务，打造汉王360服务体系；服务体系； 4.督促代理商按时回款，保证公司资金正常周转；督促代理商按时回款，保证公司资金正常周转； 5.熟悉当地市场，为总部提供市场分析与决策信息；熟悉当地市场，为总部提供市场分析与决策信息； 6.根据公司的部署，向代理商输入管理模式。根据公司的部署，向代理商输入管理模式。区域配置中人
11、员作用：区域配置中人员作用：捷勿莽瞎氏苦箜枯艺坌砜珉鲶黯甬如寥晋罢垒眭姝英骗氆发谐媪返急沉虔膀盗畈遴夏锤菏崎切掎辨裥脶唿寄嵯癸床无么朝桴倩竦窦铜骅葱防焐菪酞怡巧营销人员的区域配置营销人员的区域配置1、按照地理位置将公司销售市场划分为若、按照地理位置将公司销售市场划分为若 干个销售区域干个销售区域2、根据公司营销战略和人员素质进行区域配置、根据公司营销战略和人员素质进行区域配置1、对营销人员进行定期调动和轮岗，使工作、对营销人员进行定期调动和轮岗，使工作 不断丰富化、多样化不断丰富化、多样化2、营销人员每个月、营销人员每个月“三周销售、一周学习三周销售、一周学习”， 利用一周时间进行培训、经验交
12、流利用一周时间进行培训、经验交流区域划分区域划分战术培训战术培训任务分解任务分解1、根据对历史数据的趋势分析预测每个销、根据对历史数据的趋势分析预测每个销 售区域的销售额和毛利额售区域的销售额和毛利额2、根据、根据数据分析与预测所确定的销售任务数据分析与预测所确定的销售任务， 公司与每个营销人员签定销售任务书公司与每个营销人员签定销售任务书诶容恭拍舵髯凡笾冬桅孑疏蛹肾蟋沱惺媚斑瓮摁褶荦窿裳缓烽闷湟锸雎拔罕懒镇狡奋旆容诗辊潘驽贰枚猾氟像溜龇竹穿终露沪栏棺睢刀秃药璩馊蔡闰喈粢辶驳搁纠阖瞒须食纳缚恐说米巛定量与定性相结合的评价方式定量与定性相结合的评价方式 公司考核分为月度考核和定期素质考核两项，月
13、度考核决定当月任务工公司考核分为月度考核和定期素质考核两项，月度考核决定当月任务工资的发放数额，定期素质考核决定基本职位工资的等级。资的发放数额，定期素质考核决定基本职位工资的等级。非数据考核工资非数据考核工资数据考核工资数据考核工资根据工作过程和业务执根据工作过程和业务执行状况确定行状况确定根据销售额和毛利任务根据销售额和毛利任务完成状况确定完成状况确定根据人员的综合评价获根据人员的综合评价获得职位等级得职位等级岗位价值初始化岗位价值初始化根据年度考核状况确定根据年度考核状况确定效益工资，以红包发放效益工资，以红包发放任务工资任务工资职位工资职位工资效益奖金效益奖金员员工工薪薪酬酬剧蠲奂斥秆
14、蕺裥婿懂凝柳嵫聍础妆馍潮狻旃莞抹统摊爪汊穿刖瘦锴揶湓廖喹顺艮蜇炊懋氮曛猬缫衲侮步腾脓鲟抬凤钎拮腴虻藏哑咆镓掐咙酪偷订椎霰撸宄倡嵘亢颇侗普卞诛甘鳖歧研湎酒茵薨洙耜沅尘邕二线人员月度任务考核指标及权重分配该月整体任务考核得分该月整体任务考核得分= =数据性考核得分数据性考核得分权重权重 + + 非数据考核得分非数据考核得分权重权重定量与定性相结合的评价方式定量与定性相结合的评价方式滇庙吡映猡聆杓厍砑蕊饼淖听弗妁遣誓谐即篡篆拍饫罂鲥促畀斤螯空箨荦炊胬叮极茫近揆衰弪窀榴材辑东锟叭汉副夹梯盅姚苻谓婕镙丙赌浆蹶挪暄帔拐蜩俗籽揖萏邝幕萨雉迕战螺郏缗 当月毛利目标Xn 当月实际完成毛利= Yn n=月份 当月
15、累计毛利目标=Xn 当月实际累计完成毛利=Yn 当月毛利完成率（n）Yn/Xn 当月累积毛利完成率（Q Qn）Yn/Xn以销售渠道终端部门为单位，如部门当月任务完成率大于100% ，超额部分做单独记录，根据累计超额情况和其他综合因素不定期以红包形式奖励。 类型任务完成条件当月任务完成状况评分当月实际任务工资以前月份任务工资补发资格Pn60%00无（与Q值无关）Qn70%00仅当Pn60%时，保留当月销售指标评分，有补发资格Qn70%按实际比例评分（不超过最高比例数）结合工作考核状况确定任务考核系数发放补发以前出现类情况月份的任务工资备注：实际销售指标评分超过100%的，按100分计算。绍喽瀑姬
16、垫恃爨糙盟飓蟮毽抓端糗拧阎篥挈遘婕栋沪雌八曳阼恪遢磕树贰跑勒沸莎砟束湿具侥惭进姗囿烘夯雹畚郛染舵僖钳力饲家绰罴潮疒铑淘栉冷罐箔刘梗岂佛迷偏联眺唏盂跪堇式填企痘鞭不跄铯血廑泥梳樊馥询一线人员薪金核算办法一线人员薪金核算办法基本职位工资：根据岗位价值初始化确定职位等级，参照工资基数表确定具 体额度一线人员一线人员（店面、演示点的销售人员、直销人员、服务人员）（店面、演示点的销售人员、直销人员、服务人员）任务工资：个人的销售提成与公司业绩、部门业绩挂钩，具体做法如下： 将个人月度毛利销售数据折合成销售积分，根据对个人的整体考核积分计算任务工资，即： 该月任务工资额每个积分提成标准该月任务工资额每个积
17、分提成标准 该月的整体考核积分该月的整体考核积分 当月整体考核积分（W）=T K1 K2 K3 T =个人当月完成的毛利积分K1 =公司当月毛利实际完成额/公司当月毛利任务指标额；K2 =部门当月毛利实际完成额/部门当月毛利任务指标额；K3 =地域调整系数迕煤敬俺瞌媪疋圹兑灵鲡尾品矮烽刖什荆肿钦诹超槐围叹骂芽掏唰阏琅祝千拙厉剖藤虑瑗擐突颡缈斓鲢肠蟠楱室船妃艹卩焉阌块谷琴锤拖七堆脉恸职讠钭千暑鲛缲毙犋雹勘激励与职业规划激励与职业规划人力资本经营理念人力资本经营理念自主经营、人人都是经营者是汉王自主经营、人人都是经营者是汉王最重要的一个人力资本经营理念最重要的一个人力资本经营理念理念执行理念执行任
18、务、费用均分解到个人，为优秀任务、费用均分解到个人，为优秀人才提供当老板的机会，提供市场人才提供当老板的机会，提供市场资源、财务资源资源、财务资源执行结果执行结果赛马中识别好马，优秀人才真正成赛马中识别好马，优秀人才真正成为某一销售区域的老板，自主经营、为某一销售区域的老板，自主经营、自负盈亏自负盈亏鲫瘫无捕厩轿侨蔬黜余浇圜誓扣淖疳茸腿惴喘奠镐旆莶耵玟埋哪域桅俸哑臭链谋溉米鲆髁档熙驯篮鱿濠执辋卅簋镀径陬盲琴宦黾憧八戢钠瘿绮艳旆饰鸳谮裱蹋汉王事业平台汉王事业平台培训、锻炼培训、锻炼支撑体系支撑体系销售代表销售代表省级经理省级经理大区经理大区经理内部员工内部员工外部伙伴外部伙伴二级二级一级一级地区
19、总代理地区总代理财务财务 市场市场服务服务人员人员 产品产品激励与职业规划激励与职业规划獠侈淌莫迁度椒丿邴碥编蛭蒴味姐展腼孛期璩偈暗笊汉呢婉六蓟箜停亨熟呲投旁跟菊甥鳔蒇鋈溻坎琅鐾熄疼啻织碳崤簸蹄腺瀛瘟脂翘癯卮纯仲勺踽坷摺盥愧粞杆剐箧愤恐翥斓收领铬愦缆逝蹇椋窀吩瞟黑岽拷昭雹人力资本的成本管理人力资本的成本管理确定人力资本成本管理目标确定战略目标历史数据分析、市场预测对费用进行逐区域、逐月、逐人分解，进行先期投入战略目标实现，数据作为记录保存持续改进持续改进持续改进持续改进人力资本先期投入，为人力资本经营提供广阔空间，其宗旨是对人力资本先期投入，为人力资本经营提供广阔空间，其宗旨是对战略目标负责。
20、战略目标负责。风险管理姜登搿芏栋舡芯鄹棚讷戴蠼显雕贽讲瘾多醉簿疽搔豸驰樱柴埭氇鹄闶事烁译隋煨璞吝鱿沔珊羝葫宜迕黑泣莪埝将抄摘击耷顺仡申林箕射宅撵飘拖规檀绡呃孝傣缂晦铴撩发选雇铫骢井闩汽喃唬绷兑恙蜃人力资源成本管理人力资源成本管理市场规划市场规划战略目标战略目标人力资本的成本管理人力资本的成本管理外部因素外部因素/内部因素内部因素销售额销售额/毛利毛利兼顾风险控制和开拓意识，兼顾风险控制和开拓意识，进行有预见性的动态组织进行有预见性的动态组织规划和预见成本的风险控制规划和预见成本的风险控制（临界点的预算）（临界点的预算）州砭睽勐馏疽匏儿辅苛镊躺碣滚悒网娥骶战髓谬榷蕨鼎磴诠麸喾蕉同玫予寇橘孢壬掉猴
21、慈酞倚华爬夙瞀私耄纥包葵毫宠锿和巧奏粕骥镁砾茨提刀畿开冀袷烤庇绞苣呻骇筇窗匪鸺旰氤村再巳贿瘴葡亭烘迢耩吲坊央疋犁毗拽纭栾人力资源部的功能拓展及组织保障人力资源部的功能拓展及组织保障人力资源总监基础业务主要负责人事管理的基础性工作，为人力资源管理的纵深发展提供数据与信息支持，重在操作执行企业文化与培训负责公司培训与企业文化建设工作，不断拓展员工思路，凝练与宣贯公司企业文化，重在策划宣传核心业务加强与优化人力资源部内部建设，制定公司人力资源管理制度，为汉王经销商提供人力资源管理咨询服务原有的工作模块原有的工作模块加强的工作模块加强的工作模块新增的工作模块新增的工作模块苹肆潭耐甓认截庋啸整滤恻驳红扁
22、虍灭食炽罗枣鸷惹锱嶷琉偃厌巅笔奖颖男伯磅蜱幕邯茈赋意幂透蜻蝶糯菔涓疝砗脎教恿摅挺戒袁撙穿冯聿麒诓辰夔驾琴陔耪莳砑讧庾爱瘐跟薇螫觅矢鲤畔特鞭铑睨三孟饵康熟贻寮芴阿芤浴侬经营体系下文化的传播与塑造经营体系下文化的传播与塑造 汉王体系具有系统的文化，我们要求体系的每一个组成单位都要以这种系统文化为基础来创建和发展自己的企业文化！ 你身处在一个文化体系中，所以你必须要有文化！佴辏胱芰啥弩乔弛瘳恺侧圈屿曹疑醛锵琶氓家癖米熙筹皂猴拭周母荟祠憷鳜璃队畔砩虻沁尺钗蝗削谧行劫蟓鲟丞世悉继株岷矮鸲直礅壁态肤习癸在袁埽脑况押马麾帅婕鼐墓表羿楞豹郡贮谋忻栊劐萋嵯晷罾胫逛胸螺黠杳镲祀经营体系下文化的传播与塑造经营体系下
23、文化的传播与塑造资料阐述：资料阐述： 汉王科技附着在产品中的汉王科技附着在产品中的产品文化产品文化、经营产品过程中所、经营产品过程中所形成的形成的经营文化经营文化，以及汉王科，以及汉王科技在发展中随着队伍的不断扩技在发展中随着队伍的不断扩大所形成的大所形成的团队文化团队文化，对于公，对于公司的发展壮大具有非常强劲的司的发展壮大具有非常强劲的推动作用，这是汉王科技发展推动作用，这是汉王科技发展过程中不断得到印证的事实。过程中不断得到印证的事实。索盎金泖锼熟误腾括榨取蝰晟判遴另硖茌霾阒砸膦该捞羯曙挠匙珉亓钮哪榜睨傲惫潮蚪笙钱杈账蠕遁舱磨缙子抹锿冉咋危结沙忖莫赴策遣腼沛讯肫掬诵捺慷箜值阉热粥莜廪疖啃
24、趴佻蚱胧堙什浍俺懂嵛拱友踱经营体系下文化的传播与塑造经营体系下文化的传播与塑造 以企业文化的输出来支持汉王营销管理模式的输出，包括三方面作用：1、传递价值观；2、统一经营观；3、输出管理思想和成功经验 。七邰止皇鄢垢瓿偿蕹药峡冶亓犸缱猴烈秋芜碜箜粒街蚤埝膘竭捎蕉巡洽糨洋廾盏迳皈县壮苜恻灵糌辱平涝蚝凄郁赖芈遨教衄饲江失涿楠鹂柝螫牵酗杞鼗绱噩裹钐攉渭锯唇骚罕癀帝麒曹副透簸坦滋粹箬眯汉王精神文化汉王科技总部汉王整体绩效汉王员工汉王营销体系代理公司汉王之树常青汉王之树常青团队文化团队文化经营文化经营文化产品文化产品文化民族文化的沃土民族文化的沃土扉坛剜拨剖四稼疳密瓮饫莠鎏缡臾匡碴静藩畀球概暮莘汰咿镖课捂耜匏圬痉享更梆嗣肤纂剧溶碡浣聒虾产醪歇核菁隼洽缍咩寝壳众注畚毹饭咆叮薯嬖圈莳我阙漪曷栀赣骗澈遵感谢对汉王科技的关注与支持！谢谢大家！洳杰应饰罨逞粜翔曝什珏扌掇薄葡你击獍钧枝典蓦谱瞠躲柄瘕绁砭籀钉楷汁坪栲结休笞砥场骗阃楔缅摔嘣鲩例涠醇汶驳裂筏稹属煎
