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1、 “善待一生”如何实现？对龙湖地产深度研究对龙湖地产深度研究目 录1 第一部分 研究背景1 第二部分 重庆龙湖地产详细介绍1 第三部分 用7S模型解析龙湖的经营策略1 第四部分 龙湖的客户之道- 3 - p 研究背景p 重庆龙湖地产详细介绍p 用7S模型解析龙湖的经营策略p 龙湖的客户之道- 4 - 因为我们从一开始就有一个明确的战略目标：五年之后成为重庆一流的房地产开发商，十年之后成为国内一流的开发商。为了这个目标，我们必须放弃一些机会，抵制很多诱惑。龙湖语录善待您一生。这一句看似平常的话，让一个叫龙湖的企业，用一个女人般的细致与柔情，坚持14年的精耕细作，形成独有的龙湖现象。- 5 - n
2、可售项目数量维持在高水准并保持快速周转/n销售额保持每年25以上的速度逐年上升n市场占有率保持平稳上升/n这是一个值得我们高度重视并尊重的对手龙湖在重庆。- 6 - 2005年前朋友们都在说龙湖的房子好，一个劲的给我介绍，物管毋庸置疑！景观确实很舒服，都说买房子一定要重视小区景观，这点龙湖打动了我！2007年现在很多项目都规划得很漂亮，物业水平也提升很大，但选来选去，还是龙湖的设计理念和看房时的景观让我停下脚步！而且龙湖的产品升值潜力都是看得见的实打实！2000年前买龙湖的房子放心，物业管理很细心，我们没有想到的他们都帮我们想到了，这种小小的感动，最让我们业主铭记。2008年现在龙湖竞争的对手
3、多，龙湖的好景观和物管已经不成为购买的唯一理由了，龙湖改进得很好，产品送得多，让客户真正在购买时得到实惠，再加上很有魅力的示范区，朋友介绍还能再有优惠,高性价比！“龙民”们如是说- 7 - 我们只有正视对手，直面竞争，潜心研究龙湖在高端物业方面引领客户、影响市场、铸就口碑的能力，才能取得在重庆市场上的战略性胜利。- 8 - p 研究背景p 重庆龙湖地产详细介绍p 用7S模型解析龙湖的经营策略p 龙湖的客户之道- 9 - 一、龙湖企业介绍u龙湖，创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。龙湖集团总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地
4、区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块 。u经过十几年的潜心发展，龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。 u凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，龙湖成立十几年来，稳健经营，精细运作，赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉。1998-2006年，龙湖开发的项目连续五届荣获重庆10佳住宅小区评比第一名。2008年，龙湖水晶郦城、北城天街在首届“广厦奖”评选中双双获奖，龙
5、湖成为唯一在住宅类和商业类产品评选中均获奖的企业。 - 10 - /地产项目深度分析龙湖使命龙湖核心价值观龙湖经营管理原则为客户提供优质产品和服务并影响他们的行为。在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。 追求卓越 人文精神研究精神 信任共赢企业家精神 长期利益原则、员工成长原则、科学决策原则 、简单直接原则、客户至上原则、同路人原则、改进创新原则、先外后内原则、团队原则 、精英原则C 龙湖集团企业文化：- 11 - C 龙湖集团过往荣誉：- 12 - - 13 - - 14 - 2008年热销金额：约38.1亿元 优势：1、2008年重庆销售近38.1亿元，占市场份额约8%，与第二名之间拉开差
6、距，成为重庆市绝对的王者。2、品牌号召力强，在高端客户群里拥有非常好的口碑。3、在产品品质和景观方面，龙湖注重细节，这方面较为出众。而且注重体验式营销，短期在示范区和样板房及售场比较出众，长期在物业管理和增值服务这块比较出众。劣势：1、受2007年拿下多块高价地块的影响，资金压力大（如北京、上海的高价地块及重庆后工地块等）。2、后续新项目少（今年只有后工项目为新项目），均为老项目新推，缺乏市场兴奋点。3、公司在重庆的项目中端价位较少，主要以高端项目为主，在市场较差的情况下，销售相对较差。二、08年业绩及09年展望- 15 - 龙湖地产2008年销售总金额及2009年预计销售金额一览表企业名称企
7、业名称项目名称项目名称2008年住宅部分销售金额年住宅部分销售金额 （万元）（万元）预计预计2009年销售金额年销售金额 （万元）（万元）龙湖集团龙湖集团龙湖江与城93000100000龙湖悠山郡6500060000龙湖春森彼岸3600050000龙湖MOCO中心1800025000龙湖郦江6200050000龙湖睿城5200014000龙湖东桥郡1200050000商业及资产约43000合计合计381000349000- 16 - 龙湖春森彼岸- 17 - 开发商开发商重庆龙湖地产发展有限公司项目地址项目地址江北区北滨路占地面积占地面积360亩总建面总建面78万方容积率容积率3.25绿化率绿
8、化率35%(一期)规划户数规划户数957户（一期）面积范围面积范围77-236建筑形态建筑形态高层、超高层、小高层建筑风格建筑风格现代风格几梯几户几梯几户小高层：二梯三户/ 一梯二户 高层：三梯七户楼层楼层小高层：9层 、11层 高层：33层户车比例户车比例1.8：1（一期）交房标准交房标准清水物管费用物管费用2.80元/平方米电梯品牌电梯品牌芬兰通力物业管理物业管理重庆新龙湖物业管理公司龙湖春森彼岸经济技术指标一览表1、经济技术指标- 18 - 电梯洋房 1-11栋高层1-2滨江洋房1-8滨江洋房1-909年已推出部分09年预计推出部分售罄项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年
9、预计推出套数套数面市时间面市时间预计价格预计价格江北区北滨路高层、小高层6002009年8000100002、项目规划图1-61-31-121-101-13- 19 - 3、主力户型销售面积销售面积137使用面积使用面积151.9赠送比例赠送比例10.90%赠送内容赠送内容该户型赠送内容为阳台面积的一半，飘窗全面积，实际赠送面积为阳台：13.9 ，飘窗：1。户型价格区间户型价格区间9300-15800元/户型综合点评户型综合点评该户型功能分布合理，户型舒适、观江效果良好。销售面积销售面积154使用面积使用面积176.29 赠送比例赠送比例14.50%赠送内容赠送内容该户型赠送内容为阳台面积的一
10、半，飘窗全面积，实际赠送面积为飘窗：1.62 阳台：20.67 户型价格区间户型价格区间8900-14300元/户型综合点评户型综合点评该户型功能分布合理，功能间开间、进深较大，超大阳台，保证了业主的观江效果。- 20 - 销售面积销售面积74使用面积使用面积79.92赠送比例赠送比例8.00%赠送内容赠送内容该户型赠送内容为阳台面积的一半，飘窗全面积，实际赠送面积为飘窗：1.08 阳台：4.84 户型价格区间户型价格区间9700-12500元/户型综合点评户型综合点评户型布局完善，满足功能需求前提下，保证居住的舒适度，没有异型，浪费面积。销售面积销售面积110使用面积使用面积122.03赠送
11、比例赠送比例10.90%赠送内容赠送内容该户型赠送内容为阳台面积的一半，飘窗全面积，实际赠送面积为飘窗：1.14 阳台：10.89户型价格区间户型价格区间9050-10350元/户型综合点评户型综合点评该户型布局合理，干湿分区，客厅与大阳台呈L型布局，增加舒适度，主卧外置阳台，保证了视野与观景效果。- 21 - 4、2009年1-4月价格及销售分析月份月份物业类型物业类型认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购认购(套数套数)存量存量新开新开存量存量新开新开1月高层849451162月高层80963593月高层901726465274月高层7796401341486200
12、9年（1-4月）龙湖春森彼岸成交一览表- 22 - 龙湖悠山郡（悠山庭院）- 23 - 龙湖悠山郡/悠山庭院经济技术指标一览表1、经济技术指标开发商开发商重庆龙湖地产发展有限公司项目地址项目地址渝北北部新区经开园礼嘉占地面积占地面积约370亩总建面总建面约50万方容积率容积率1.64绿化率绿化率45%规划户数规划户数201（一期）面积范围面积范围262-414建筑形态建筑形态联排、独立别墅、高层、洋房建筑风格建筑风格英伦风格几梯几户几梯几户独户（别墅）一梯两户（洋房）楼层楼层3层（别墅）车位比例车位比例1.5：1交房标准交房标准清水房物管费用物管费用3元/电梯品牌电梯品牌芬兰通力物业管理物业管
13、理重庆新龙湖物业管理有限公司公司- 24 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间预计价格预计价格北部新区经开园礼嘉别墅552009年14000已推出部分09年预计推出部分2、龙湖悠山郡规划图- 25 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间预计价格预计价格北部新区经开园礼嘉洋房、小高层洋房：126小高层：3602009年洋房：5500小高层：4200已推出部分09年预计推出部分龙湖悠山庭院规划图- 26 - /地产项目深度分析E1-2户型，套内面积约147 超大私家前庭、独立入户。多露台、多阳台设
14、计，亲近自然。 6米挑高的私人会客厅，通达庭院，双层景观花园，彰显主人身份。 独立主卧套房设计，超大露台，享受别墅级生活。3、主力户型- 27 - /地产项目深度分析E6-1户型，套内面积约153 超大入户花园、双空中花园、双主卧设计，多功能储藏室，别墅级空间享受。 6米挑高客厅连接私家庭院。顶楼主任独立私密空间，独享超大双露台。 超大赠送面积，露台面积及入户 花园面积赠送达60平米。- 28 - /地产项目深度分析C6-1户型，套内面积约115 三房方正设计，布局分区合理，动静分区明显，互不干扰。 近15平米方正入户花园，客厅3.6米宽超大落地窗。 餐厅阳光窗设计，采光极佳。- 29 - 4
15、、2009年1-4月价格及销售分析2009年（1-4月）龙湖悠山郡/悠山庭院成交一览表月份月份物业类型物业类型套内单价套内单价（元（元/）认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购认购(套数套数)存量存量新开新开存量存量新开新开1月独院别墅1569212554165大院别墅123806电梯洋房6428591992月独院别墅15692111841120220大院别墅12380963962电梯洋房64284774933月独院别墅156921188792大院别墅123801205841电梯洋房6428560365645小高层3950396071704月独院别墅1569211608
16、733215大院别墅123803电梯洋房642857341756546小高层4334405817158- 30 - 龙湖江与城- 31 - 开发商开发商重庆兴龙湖置业发展有限公司项目地址项目地址渝北区北部新区高新园大竹林占地面积占地面积1800亩总建面总建面250万方容积率容积率2.1绿化率绿化率65%规划户数规划户数1594户（一、二期）面积范围面积范围101-286建筑形态建筑形态小高层、电梯洋房、高层、别墅建筑风格建筑风格简欧风格几梯几户几梯几户别墅：独户 洋房：一梯两户楼层楼层电梯洋房：6层、7层 叠拼别墅：2层、4层车位比例车位比例1：1交房标准交房标准清水物管费用物管费用别墅：3元
17、/ 洋房：1.8元/电梯品牌电梯品牌芬兰通力物业管理物业管理龙湖物业管理公司龙湖江与城经济技术指标一览表1、经济技术指标- 32 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出套年预计推出套数数面市时间面市时间预计价格预计价格北部新区高新园大竹林小高层、 洋房小高层：75洋房：1262009年小高层 ：6400 洋房：8000已推出部分09年预计推出部分3734412726253132332829302223244440364338393542售罄2、高层及洋房规划图叠拼别墅区小高层区花园洋房区- 33 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出套年预计推出套数数面市时间面
18、市时间预计价格预计价格北部新区高新园大竹林联排别墅2612009年12000-140004月已推（售罄）09年后期预计推出原山别墅规划图- 34 - 型/约220室内赠送面积约140A1p客厅开间达6.6米，约14餐厅三层挑空设计。p双主卧设计，拥有约11的次卧室连接约5露台设计 。p双车库设计，约31大屋顶露台全面积赠送。会所层一层二层三层3、主力户型（原山）- 35 - 型/约260室内赠送面积约145B2p全自然采光设计，约50会所空间。 。p双主卧设计，约35主卧室与景观露台相连 。p约25屋顶花园，享受更多休闲逸景。会所层一层二层三层- 36 - 型/约290室内赠送面积约160C1
19、p会所层约160 的全赠送空间，双主卧设计 。p三楼主卧整层的功能空间，约30 屋顶花园 。p二楼约11家庭厅的设计，舒适极佳 。会所层一层二层三层- 37 - 4、2009年1-4月价格及销售分析2009年（1-4月）江与城成交一览表月份月份物业类型物业类型认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购认购(套数套数)存量存量新开新开存量存量新开新开1月花园洋房654420665262月花园洋房627255413月花园洋房66031464月花园洋房748783联排别墅117735454- 38 - 龙湖MOCO中心- 39 - 龙湖MOCO中心经济技术指标一览表1、经济技术指
20、标序号序号经济技技术指指标数数值1项目占地面积约2万平方米 2规划建筑面积约17.8万平方米 3项目容积率7.204项目物业形态超高层、高层5项目车位数8717项目绿化率30%- 40 - 已推出部分09年推出部分项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间冉家坝广场旁高层、超高层3002009年2、项目规划图- 41 - 3、主力户型A2型，套内面积约52该户型为独立下跃设计，超大主卧，超大开间进深，开间3.5米，进深3.8米。阳台、花池均可改造为主卧拓展空间。2.4米开间的厨房，更加舒适。A4型，套内面积约59可利用空间较大，可拓展空间约为27，改造
21、后面积可达86平米，得房率提升40%。拥有4.3米超大开间，2.8米进深超大阳台，打造超炫百变空间，更加舒适、宽敞。- 42 - 经典上跃，魔幻两房，超大可拓展空间，可拓展空间约21，实际可使用面积达79平米。起居室、主卧各占一楼，生活互不干扰。主卧带飘窗及景观阳台，均可用于主卧拓展空间。5.8米挑高客厅，2.4米的达空间厨房，舒适方便。B2型，套内面积约58该户型可利用空间大，可拓展空间约34，得房率增加50%。上跃户型三阳台设计，超大拓展享受。一楼为客厅及餐厅，5.9米的超宽开间，彰显主人气派。二楼为主人室，创造主人私密空间。主卧自带超大衣帽间，功能布局合理。A7型，套内面积约69- 43
22、 - 龙湖郦江- 44 - 开发商开发商重庆龙湖宜恒地产发展有限公司项目地址项目地址南岸区南滨路占地面积占地面积123395平方米总建面总建面410000平方米容积率容积率3.3绿化率绿化率31%规划户数规划户数1688户（一期）面积范围面积范围68-185建筑形态建筑形态电梯洋房、高层建筑风格建筑风格现代风格几梯几户几梯几户小高层、高层：3梯12户、2梯6户电梯洋房：1梯2户楼层楼层小高层、高层：18层、33层电梯洋房：6层车位比例车位比例1:1.6交房标准交房标准清水房物管费用物管费用2元/电梯品牌电梯品牌奥蒂斯物业管理物业管理新龙湖物管管理有限公司龙湖郦江经济技术指标一览表1、经济技术指
23、标- 45 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间预计价格预计价格南岸区南滨路高层、洋房11002008年4月5200已推出部分09年预计推出部分1234567891011121314151617181920212223242526售罄2、项目规划图- 46 - 3、主力户型销售面积销售面积75.55使用面积使用面积8.23赠送比例赠送比例11%赠送内容赠送内容赠送景观阳台赠送4.2平方米，赠送飘窗2.16平方米，赠送生活阳台1.87平方米。户型价格区间户型价格区间4300-4800元/户型综合点评户型综合点评该户型看中庭，主卫带卫生间，方正舒
24、适，热销。销售面积销售面积107.3 使用面积使用面积14.28赠送比例赠送比例13%赠送内容赠送内容赠送入户花园5.1平方米，赠送景观阳台7.02平方米，赠送飘窗2.16平方米。户型价格区间户型价格区间4500-5200元/户型综合点评户型综合点评户型可看江，后排看洋房低密度社区，户型南北朝向，热销。- 47 - 销售面积销售面积85使用面积使用面积98.95赠送比例赠送比例16.40%赠送内容赠送内容架空部分赠送4.95，景观阳台赠送5.1，入户花园赠送3.9.户型价格区间户型价格区间5400-7300元/。户型综合点评户型综合点评该户型是在售房型的主要户型，赠送空间大，方整适用。两房变三
25、房销售面积销售面积77使用面积使用面积84.92赠送比例赠送比例10.28%赠送内容赠送内容赠送入户花园4.5，赠送景观阳台3.42.户型价格区间户型价格区间5500-7150元/户型综合点评户型综合点评户型位于整个楼栋中间位置，视觉较好，销售较快。- 48 - 4、2009年1-4月价格及销售分析2009年（1-4月）龙湖郦江成交一览表月份月份物业类型物业类型套内单价套内单价（元（元/）认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购套数认购套数存量存量新开新开存量存量新开新开1月花园洋房870030高层615056402027825672月花园洋房0高层61505090188
26、6463433月花园洋房8700799031高层54005042146166871054月花园洋房8700757722高层58005727120368832- 49 - 龙湖睿城- 50 - 龙湖睿城经济技术指标一览表1、经济技术指标开发商开发商重庆龙湖地产发展有限公司 项目地址项目地址沙区大学城（重庆大学东门对面）占地面积占地面积795亩总建面总建面112万方容积率容积率2.11绿化率绿化率46%规划户数规划户数1280户（一、二期）面积范围面积范围别墅：172-235 花园洋房：118-193建筑形态建筑形态小高层、高层、花园洋房、别墅建筑风格建筑风格现代中式风格几梯几户几梯几户叠拼别墅、
27、联排别墅 花园洋房：（1梯2户）小高层：4梯16户楼层楼层别墅：负1层-地上2层、1-3层，花园洋房：1-6层，小高层：18层户车比例户车比例别墅：1：1 花园洋房：1：1 交房标准交房标准清水房物管费用物管费用别墅：3元/ 花园洋房：2.4元/电梯品牌电梯品牌芬兰通力物业管理物业管理新龙湖物业管理有限公司- 51 - 已推出部分09年推出部分别墅售罄3号楼4号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼10号楼3-4-33-4-23-4-1项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间预计价格预计价格沙区大学城（重庆大学东门对面）高层5762009年54002、项目
28、规划图售罄- 52 - 3、主力户型销售面积销售面积189使用面积使用面积255.72赠送比例赠送比例35.30%赠送内容赠送内容阳台赠送21.73、露台赠送38.49、入户花园赠送6.5户型价格区间户型价格区间3940-4896户型综合点评户型综合点评该户型通功能完备，空间独立，动静分区明确，采光通风效果佳，多重露台赠送，南北朝向，结构完美。- 53 - 销售面积销售面积118使用面积使用面积138.87赠送比例赠送比例17.69%赠送内容赠送内容阳台赠送7.85、露台赠送9.36、3.66户型价格区间户型价格区间3721-4899户型综合点评户型综合点评该户型方正，私密性强，空间独立，通透
29、性好，南北朝向，采光通风效果佳。销售面积销售面积121使用面积使用面积147.38赠送比例赠送比例21.80%赠送内容赠送内容阳台赠送13.26、露台赠送10.36、飘窗赠送2.76户型价格区间户型价格区间3478-4797户型综合点评户型综合点评该户型方正，私密性强，空间独立，通透性好，南北朝向，采光通风效果佳。- 54 - 4、2009年1-4月价格及销售分析2009年（1-4月）龙湖睿城成交一览表月份月份物业类型物业类型套内单价套内单价（元（元/）认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购套数认购套数存量存量新开新开存量存量新开新开1月花园洋房597070高层5360
30、501952162月花园洋房475070高层414051563622017673月花园洋房353070高层29205156172764月花园洋房3530672974高层29205373963448599- 55 - 龙湖东桥郡- 56 - 开发商开发商重庆龙湖地产发展有限公司 项目地址项目地址沙区大学城（重庆大学东门对面）占地面积占地面积38万方总建面总建面41.6万方（含地下）容积率容积率0.754绿化率绿化率36%规划户数规划户数1214户面积范围面积范围177.73-226.34建筑形态建筑形态别墅建筑风格建筑风格意大利（托斯卡纳）几梯几户几梯几户联排别墅 楼层楼层1-3层户车比例户车比
31、例1：2交房标准交房标准清水房物管费用物管费用3.5元/平米/月电梯品牌电梯品牌无物业管理物业管理新龙湖物业管理有限公司龙湖东桥郡经济技术指标一览表1、经济技术指标- 57 - 项目位置项目位置物业形态物业形态0909年预计推出年预计推出套数套数面市时间面市时间沙区大学城（重庆大学东门对面）别墅6002009年在售部分09年后期预计推出部分2、项目规划图售罄- 58 - 3、主力户型销售面积销售面积约191使用面积使用面积约230-337赠送比例赠送比例21%-76%赠送内容赠送内容双车库、花园、露台，合计39-146户型价格区间户型价格区间5750-6500元/户型综合点评户型综合点评该户型
32、双车位设计，负一层超大私家会所，奢侈入户庭院，大尺度享受生活空间。 5.6米超大面宽客厅，宽敞奢适。二层主卧、卫生、家庭厅功能齐备。多重露台、阳台设计，增大采光面。开阔顶层阁楼，大空间尽显大气度。- 59 - 销售面积销售面积约208使用面积使用面积约280赠送比例赠送比例34.61%赠送内容赠送内容双车库、花园、露台，合计约72.户型价格区间户型价格区间5750-6500元/户型综合点评户型综合点评双车位设计，负一层超大私家会所，奢侈入户庭院，大尺度享受生活空间。 5.4米超大面宽客厅，宽敞奢适。二层主卧、卫生、家庭厅功能齐备。 多重露台、阳台设计，增大采光面。开阔顶层阁楼，大空间尽显大气度
33、- 60 - 销售面积销售面积约224使用面积使用面积约300-380赠送比例赠送比例33.92%-69.64%赠送内容赠送内容双车库、花园、露台，合计约76-156.户型价格区间户型价格区间6500-7500元/户型综合点评户型综合点评双车位设计，负一层超大私家会所，大尺度享受生活空间。 以私家花园、阳光房点缀超大客厅。二层套房设计，功能分区明晰。 开阔顶层，卧室、书房、露台，尽显大气度。- 61 - 4、2009年1-4月价格及销售分析2009年（1-4月）龙湖东桥郡成交一览表月份月份物业类型物业类型套内单价套内单价（元（元/）认购均价认购均价（元（元/） 可供销售可供销售(套数套数)认购
34、套数认购套数存量存量新开新开存量存量新开新开1月别墅6500693826132月别墅650068251312893月别墅760071508388324月别墅85008356642634- 62 - 发展历程龙湖，创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。1997年龙湖建立自己的物业管理公司，经过十年发展，龙湖物业获得了业主的肯定，其专业、用心、超值的品牌形象日渐形成。 龙湖集团总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块，现有员工3000多人。负责人介绍董事长：吴亚军 重庆总经理：
35、周德康 重庆营销副总经理：张雪樵 重庆营销总监：杨桦企业核心理念品牌理念：善待你一生核心价值观：追求卓越人文精神研究精神信任/共赢企业家精神 概括企业价值重庆第一品牌开发商，旗下高端物业在重庆具有很强的竞争力，物业管理为重庆最好，客户口碑非常好，在别墅物业的开发商具有很强的竞争力。三、企业介绍- 63 - 龙湖集团，目前尚待开发土地2960亩，其中大学城800亩，大坪380亩，大竹林1500亩，北滨路230亩，礼嘉50亩。龙湖后工项目龙湖春森彼岸龙湖悠山郡江与城龙湖大学城项目四、企业尚待开发土地情况鸿恩寺高度关注地块- 64 - 项目地址项目地址渝北加洲新牌坊占地面积占地面积16万方总建面总建
36、面23万方容积率容积率1.4绿化率绿化率40%建筑形态建筑形态联排别墅多层高层建筑风格建筑风格现代成交均价成交均价2200元/销售周期销售周期3 3年年开盘时间开盘时间1997年项目地址项目地址渝北区龙湖西路6号占地面积占地面积14万方总建面总建面29万方容积率容积率1.73绿化率绿化率49%建筑形态建筑形态高层小高层建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价2000元/销售周期销售周期2 2年年开盘时间开盘时间2000年6月2、龙湖花园西苑1、龙湖花园南苑五、已开发售罄项目介绍- 65 - 项目地址项目地址江北区新建北路60号海洋公园对面占地面积占地面积6万方总建面总建面15万方容积率容积率4
37、.5绿化率绿化率60%建筑形态建筑形态高层建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价2800元/销售周期销售周期2 2年年开盘时间开盘时间2002年3月4、龙湖枫香庭项目地址项目地址渝北区新南路6号占地面积占地面积17万方总建面总建面8.5万方容积率容积率0.5绿化率绿化率58%建筑形态建筑形态独立联排别墅建筑风格建筑风格北美风格成交均价成交均价6000元/销售周期销售周期4 4年年开盘时间开盘时间2001年11月3、龙湖香樟林- 66 - 项目地址项目地址渝北区新牌坊龙湖西苑以西占地面积占地面积30万方总建面总建面67万方容积率容积率2.1绿化率绿化率60%建筑形态建筑形态高层建筑风格建筑风格
38、现代风格成交均价成交均价4000元/销售周期销售周期4 4年年开盘时间开盘时间2003年7月6、龙湖水晶郦城项目地址项目地址江北区新建北路60号占地面积占地面积3万方总建面总建面15万方容积率容积率3.8绿化率绿化率建筑形态建筑形态商业建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价4000元/平米（星座）销售周期销售周期未销售未销售开盘时间开盘时间2003年5、龙湖北城天街（包括北岸星座）- 67 - 项目地址项目地址南岸区鹅公岩大桥南桥头占地面积占地面积130亩总建面总建面31万方容积率容积率3.93绿化率绿化率60%建筑形态建筑形态高层建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价5500元/销售周期
39、销售周期2年推出时间推出时间2005年10月7、龙湖观山水项目地址项目地址北部新区金开大道蓝湖郡体育中心旁占地面积占地面积120亩总建面总建面11万方容积率容积率1绿化率绿化率55%建筑形态建筑形态独立双拼别墅花园洋房小高层建筑风格建筑风格西班牙风格成交均价成交均价5000元/销售周期销售周期1 1年年推出时间推出时间2006年3月8、龙湖弗莱明戈- 68 - 项目地址项目地址渝北北部新区金开大道1111 号占地面积占地面积1600亩总建面总建面100万容积率容积率1.0绿化率绿化率70%建筑形态建筑形态独立联排建筑风格建筑风格西班牙风格成交均价成交均价别墅9000元/高层4800元/销售周期
40、销售周期3.53.5年年开盘时间开盘时间2006年5月9、龙湖蓝湖郡项目地址项目地址渝北区龙山大道111号占地面积占地面积20万方总建面总建面48万方容积率容积率2.52绿化率绿化率60%建筑形态建筑形态高层建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价4500元/销售周期销售周期2 2年年开盘时间开盘时间2006年7月10、龙湖紫都城- 69 - 项目地址项目地址北部新区经开大道好望山山顶观景区占地面积占地面积12万方总建面总建面15万方容积率容积率1.25绿化率绿化率37%建筑形态建筑形态花园洋房叠拼别墅建筑风格建筑风格西班牙风格成交均价成交均价5200元/销售周期销售周期1.51.5年年开盘时
41、间开盘时间2006年9月11、龙湖好望山项目地址项目地址北部新区经开区蓝湖郡旁占地面积占地面积8万方总建面总建面6.9万方容积率容积率0.9绿化率绿化率48%建筑形态建筑形态联排别墅建筑风格建筑风格托斯卡纳风格成交均价成交均价9000元/销售周期销售周期半年半年开盘时间开盘时间2007年4月12、龙湖蓝湖香颂- 70 - 项目地址项目地址渝北区余松路(龙湖紫都城对面)占地面积占地面积60亩总建面总建面7.1万方容积率容积率1.5绿化率绿化率30%建筑形态建筑形态电梯洋房小高层建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价5500元/销售周期销售周期1 1年年开盘时间开盘时间2007年4月13、龙湖大
42、城小院项目地址项目地址九龙坡杨家坪步行街占地面积占地面积2.8万方总建面总建面25万方容积率容积率8.9绿化率绿化率建筑形态建筑形态高层商业建筑风格建筑风格现代风格成交均价成交均价销售周期销售周期1年开盘时间开盘时间2007年14、龙湖西城天街- 71 - 六、在售项目开发情况企业在售项目开发情况一览表项目名称项目名称总体量总体量(万方万方)已开发体量已开发体量(万方万方)已开发体量已开发体量开发周期开发周期未开发体量未开发体量(万方万方)龙湖春森彼岸78152年半63龙湖悠山郡41302年11江与城250603年190龙湖郦江41252年半16龙湖睿城16162年0龙湖东桥郡（一期）41.6
43、201年半21.6龙湖MOCO19192年0- 72 - p 研究背景p 重庆龙湖地产详细介绍p 用7S模型解析龙湖的经营策略p 龙湖的客户之道- 73 - l龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普通住宅、写字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。住商物管三大板块l龙湖成长于重庆，总部设在北京，下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市。l在全国重点区域实施“区域聚焦”战略，即在每个城市坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个
44、进入的城市都成为业内领先的企业。l围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值，适时发展具高增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡多带来的经营风险。l与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10亿美金，能迅速改善其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道。立足重庆布局全国区域聚焦业态平衡商业增值平衡风险上市筹备多元融资成长于重庆，发展于全国，追求卓越，专注细节品质12345- 74 - 住宅、商业、物管三大业务板块1龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块，现有员工3000多人。2008年，龙湖集团销售突破118亿元。较2007年同比增长近
45、20%。其中，地产业务继11月销售突破100亿后，12月再销14.2亿，以115亿元的年销售业绩再次入围全国百亿房企之列。2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达118亿元，创公司历史新高。 - 75 - l龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普通住宅、写字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。l龙湖成长于重庆，总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市。l在全国重点区域实
46、施“区域聚焦”战略，即在每个城市坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。l围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值，适时发展具高增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡多带来的经营风险。l与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10亿美金，能迅速改善其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道。立足重庆，布局全国住商物管三大板块立足重庆布局全国区域聚焦业态平衡商业增值平衡风险上市筹备多元融资12345时间时间主要事件主要事件战略战略简析简析95-99龙湖花园西苑/南苑/香樟林别墅等重庆地域的房地产公司00-0
47、3北城天街的建成标志着龙湖向商业地产发展成立北京龙湖置业公司,进军北京市场商业地产战略形成,积累多业态多项目并联运作经验04-06成立成都龙湖，实行多项目快速开发；与香港置地合作开发重庆1800亩大竹林项目;与重庆国际信托投资合作西城天街项目资金信托完成从一家区域性地产企业向一家全国性地产企业过程中重要阶段性目标07-以后成功进入西安、上海、天津(北京龙湖更名为京津龙湖)；与ING等基金公司合作；H股IPO通过聆讯，计划筹资10亿美元进入长三角、环渤海及中西部地区中心城市，完成多区域战略布局，形成住宅+商业的多业态发展战略- 76 - 龙湖主要发展阶段2- 77 - 各阶段战略实施2- 78
48、- 立足重庆，布局全国2- 79 - 新城市进入标准2- 80 - 新进入城市发展目标2- 81 - l龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普通住宅、写字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。l龙湖成长于重庆，总部设在北京，下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市。l在全国重点区域实施“区域聚焦”战略，即在每个城市坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。l围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物
49、业和地段价值，适时发展具高增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡多带来的经营风险。l与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10亿美金，能迅速改善其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道。区域聚焦，业态平衡住商物管三大板块立足重庆布局全国区域聚焦业态平衡商业增值平衡风险上市筹备多元融资12345- 82 - 区域与业态双重平衡发展风险多业态布局实现业务领先城市领先优于区域规模增长区域聚焦整体思路3- 83 - 城市内的业态平衡3- 84 - 多区域多业态的双重平衡3- 85 - l龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普通住宅、写
50、字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。l龙湖成长于重庆，总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市。l在全国重点区域实施“区域聚焦”战略，即在每个城市坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。l围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值，适时发展具高增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡带来的经营风险。l与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10亿美金，能迅速改善
51、其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道。商业增值，平衡风险住商物管三大板块立足重庆布局全国区域聚焦业务布局商业增值平衡风险上市筹备多元融资12345- 86 - 持续发展持有型商业物业4- 87 - 与销售型物业互为补充4- 88 - 有效平衡税负4- 89 - 发展商业物业的关键点4- 90 - l龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普通住宅、写字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。l龙湖成长于重庆，总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段即由北向南、从
52、沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市。l在全国重点区域实施“区域聚焦”战略，即在每个城市坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。l围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值，适时发展具高增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡多带来的经营风险。l与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10亿美金，能迅速改善其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道。上市筹备，多元融资住商物管三大板块立足重庆布局全国区域聚焦业务布局商业增值平衡风险上市筹备多元融资12345- 91 - 方式方式主要事件主要事件土地抵押获得资金土
53、地抵押获得资金从2006年1月起到2007年7月，龙湖地产以及其关联公司先后12次抵押土地。以获得资金银行合作银行合作资金信托资金信托境外资本合作境外资本合作境外房地产基金境外房地产基金2005年12月28日，重庆国际信托投资公司为龙湖地产发行的“龙湖西城天街资金信托计划”募集资金3亿元，在此次信托运作中，龙湖地产出让了西城天街项目公司49的股权。2006年底，香港置地集团公司与龙湖地产签定了合作协议，双方以40亿元人民币的巨资开发大竹林项目。2007年，龙湖地产和荷兰ING房地产投资基金联合参与北京市昌平区北七家镇南部组团的土地投标。香港上市准备香港上市准备 龙湖地产委任汇丰、瑞银及摩根士丹
54、利为上市保荐人。乐观分析IPO可能在2008年下半年10月份，IPO拟筹资10亿美元。龙湖的资金平台5- 92 - 3+X+F的资金体系5- 93 - 123土地抵押获得资金 银行合作资金信托境外资本合作境外房地产基金上市，多元渠道融资平台的不断完善5- 94 - 强大的品牌号召力，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就重庆龙湖持续领先的市场地位。l集中城市规划主要发展区域，以城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，形成局部规模优势，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态大规模快节奏1l对中高收入目标客户的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变
55、，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质人性服务4- 95 - 睿城南苑、西苑、香樟林、水晶郦城、 MOCO中心郦江春森彼岸观山水枫香庭、北城天街、北岸星座紫都城、大城小院、紫城天街西城天街江与城三北片区占开发总量80抓住城市规划发展趋势，重点布局三北地区。在夯实北部区域的基础上，以资
56、源优势和区位优势为标准，选择性拓展其他区域。1悠山郡 蓝湖郡、蓝湖时光、蓝湖香颂、弗莱明戈、好望山三北区域龙湖开发项目具有明显的集中性，分别集中新牌坊、冉家坝、金开蓝湖郡三大社区，形成较为集中的规模性社区。采取标杆性项目有效提升该区域居住价值，后续项目分享该区域发展带来的土地价值提升利润。- 96 - 悠山郡睿城新牌坊大社区 蓝湖郡大社区郦江春森彼岸观山水枫香庭、北城天街、北岸星座冉家坝大社区西城天街江与城集中性规模开发是主要特征1- 97 - 悠山郡睿城新牌坊大社区 蓝湖郡大社区郦江春森彼岸观山水枫香庭、北城天街、北岸星座冉家坝大社区西城天街江与城地块均有一定的独特性，拥有江、湖、溪、园等自
57、然资源；占据城市中心黄金地段，开发城市综合体。地段和资源是其他区域的拿地原则1- 98 - 图例规模型社区滨水资源型中心商业型规模+中心商业项目发展特点规模和资源优势1- 99 - 悠山郡睿城南苑、西苑、香樟林、水晶郦城、 MOCO中心 蓝湖郡、蓝湖时光、蓝湖香颂、弗莱明戈、好望山郦江春森彼岸观山水枫香庭、北城天街、北岸星座紫都城、大城小院、紫城天街西城天街江与城 已成交土地后工地块380亩 意向土地茶园地块3000亩鸿恩寺地块600亩礼嘉地块约400亩规模优势n 具有一定规模或紧邻自身项目的土地，享受土地红利n 城市黄金地段1项目名称项目名称地块位置地块位置占地面积占地面积已开发已开发容积率
58、容积率总建筑面积总建筑面积土地用途土地用途江与城大竹林人和组团1334亩300亩2左右144万方别墅/洋房/小高层/商业龙湖睿城虎溪大学城地块1281亩167亩1.0992.9万方住宅、商业龙湖郦江弹子石185亩185亩336.9万方住宅，商业春森彼岸北滨路240亩240亩4.578万方住宅/商业/写字楼/酒店悠山郡礼嘉地块387亩187亩2左右45万方别墅、洋房、高层龙湖MOCO冉家坝60亩60亩520万方公寓未命名未命名渝中区后工地块380亩3.793.5万方商住用地（楼面地价3235元/）意向地块鸿恩寺地块（城投公司名下，预计09年拍卖）800亩2106.7万方住宅意向地块茶园地块300
59、0亩（一期为800亩）1.5左右300万方住宅合计合计38673867亩亩11391139亩亩510.3510.3万方万方- 100 - 目前龙湖土地储备3867亩土地，已开发1139亩。另有意向土地约4000亩。土地储备规模1- 101 - 强大的品牌号召力，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就重庆龙湖持续领先的市场地位。l集中城市规划主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，形成局部规模优势，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态大规模优资源1l对中高收入目标客户的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好
60、，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质人性服务4- 102 - 香樟林蓝湖郡、蓝湖半山悠山郡蓝湖香颂龙湖睿城大城小院郦江风格化标准化观山水资源型产品线规模型产品线春森彼岸郦江紫都城水晶郦城睿城江与城别墅系列别墅系列洋房系列洋房系列高层系列高层系列风格导向风格导向风格型风格型+ +标准型标准型资源型资源型+
61、+规模型规模型龙湖各类型产品特性2- 103 - 产品结构以联排和洋房为主，满足高端塔基客户需求2龙湖的别墅形态从由独栋到联排、叠加、合院、大院等多种形式,面积基本成下降趋势，特别是独栋方面，悠山郡出现套内仅208的独栋。- 104 - 首首改改产产品品特特征征再再改改产产品品特特征征客厅、主卧、阳台是提升的重点功能模块2- 105 - 增加赠送面积，提高性价比2- 106 - 集中把握高端客户的关注重点（增加赠送面积，提高性价比）2龙湖在品牌、物业、景观方面明显优于其它企业龙湖的整体均好性高，没有明显短板。龙湖高于其它企业龙湖处于其它企业同等水平龙湖与重庆主要开发商综合实力比较2- 108
62、- 强大的品牌号召力，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就重庆龙湖持续领先的市场地位。l集中城市规划主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，形成局部规模优势，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态大规模优资源1l对中高收入目标客户的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到
63、每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质人性服务4- 109 - 项目未动，园林先行4- 110 - 倡导“植物是建筑的外立面”，外部环境与园区环境紧密结合。4- 111 - “成熟园林”的呈现 ，没有植物生长期4- 112 - 讲究同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好选择4- 113 - 严格要求成树树形要美，在运输时是全冠移植，有损坏就得退换，并及时跟踪成活率4- 114 - 精细化的绿化理念，多考虑了不同高度的视觉层次,不同季节颜色的搭配4- 115 - 建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基地），解决成活率的难题4
64、- 116 - 强大的品牌号召力，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就重庆龙湖持续领先的市场地位。l集中城市规划主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，形成局部规模优势，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态大规模优资源1l对中高收入目标客户的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务
65、理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质人性服务4- 117 - 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。项目好较好一般较差差备注客户满意度连续三年获得全国客户满意度测评第一名超值服务能提供超出客户期待的服务客户投诉处理迅速处理客户各种投诉，并及时反馈危机处理能力尚未出现具社会影响力的事件社会认同度龙湖品牌的重要组成部分，获得各界认可各项目服务质量除部分合作项目出现问题外，均能保持同一服务标准创新能力通过各种活动、服务满足客户不断提升的各种需求发展目标力争为每一位业主及家庭奉献贴心和值得信赖的
66、物业服务盈利能力成本较高，需地产公司补贴企业文化“善待你一生”、“三个较高于”体系管理制度严格的现代化企业管理制度人力资源适合于龙湖企业发展的招聘制度员工培训定期组织员工各种技能、素质培训员工薪资提供略高于当地的薪资水平员工稳定性能保持较稳定的员工队伍，但部分员工因工作压力而选择离开项目项目发展情况发展情况备注备注保安 “放心型保安”成立于1997年，这是龙湖物业的发端保洁“管家型保洁”量化考核设备维护“及时型维护”专业的技术人员绿化维护“保鲜型绿化”与供应商捆绑式发展，提供全面、及时、长期的服务客户管理“精确型管理”通过对每个客户资料的精确掌握，提供个性化的超值服务投诉反馈“5分钟反馈”迅速
67、的反馈提高了危机处理成功率龙湖会“做客户服务延伸价值” 成立于2008年1月1人，通过各种业主活动、商家联盟等方式开展工作。社会形象“负责、超值型”注重公众形象- 119 - 龙湖物管的成功不但来自于管理与人才的高效与负责，也源于其13年发展中不断积累、不断进步、不断改进的结果。- 120 - 龙湖以专业良心，专注品质、公益爱举，回馈社会为核心价值观，追求城市、建筑、人的和谐。核心价值观：追求卓越 人文精神 研究精神信任/共赢 企业家精神公司荣誉：l龙湖地产荣获2003、2005、2006年全国住宅用户满意度指数测评第一名。l龙湖荣获“重庆开发企业50强第一名”。l龙湖成功入选国家税务总局评选
68、的“2006年度中国房地产行业纳税百强”，位居第26位。l龙湖被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。服务理念：“善待您一生” 企业使命：为客户提供优质产品和服务并影响他们的行为。在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。- 121 - p 研究背景p 重庆龙湖地产详细介绍p 用7S模型解析龙湖的经营策略p 龙湖的客户之道- 122 - 成立龙湖会1- 123 - 重庆龙湖会是由重庆龙湖地产于2008年发起并组织成立的客户俱乐部。皆在秉承龙湖地产“善待你一生”的经营理念，为会员提供感兴趣的高价值利益，建立与会员间的开放式互动沟通，为会员生活提供便利，引导传播健康积极的生活方式，帮助会员家庭的
69、成长发展，真心与会员建立长久真诚的情感联系，共同营造龙湖温情家园。重庆龙湖会宗旨- 124 - “龙湖会：10万龙湖业主生活一体化的实惠” u 在龙湖会，会员们可以参与精彩纷呈的会员活动，可以享受龙湖强大商业资源的特别实惠，可以免费获阅轻松好看的专属刊物，可以体验前所未有的网络互动生活，可以第一时间了解龙湖的实时动态。还有乐趣多多的积分计划，与众不同的会员制购房以及功能强大的网络自助服务也将随即陆续展开。u 加入龙湖会之后，业主将能够得到最立体化的个性服务，会员可以凭会员卡在签约商家消费时享受到折扣优惠，目前签约商家包括米萝咖啡、UME、安琪尔儿童摄影、韩尚宅配等众多大型商家。u 业主还可以在
70、自己购买或推荐其他人购买龙湖其他物业时获得积分，届时兑换物管费或现金，同时还可以通过为龙湖地产献计献策获得各种奖励。 u 而龙湖这个大家庭更是将不定期地举办各种会员活动，营造更和谐的居住环境，让龙民找到真正属于龙湖大家庭的组织。 - 125 - 龙湖会联盟商家- 126 - 2008年新春入会，乐享“全家福新年照”纯手工爱2008情人节特别企划春天的邀请龙湖会“绿意爱家日”活动 会员活动- 127 - 客户组织研究2u1515万业主的真实需求才是龙湖最大的关注点万业主的真实需求才是龙湖最大的关注点龙湖全年推出八大系统工程，创新性的为客户持续创造高含金量价值的同时，龙湖看到的每一个细节都足以震撼
71、人心。在采访过程中，记者了解到甚至一些连业主自己都难以想象得到的服务，龙湖都予以了一一呈现，如“易房节”、 “易物节”、“1+1小黑板”计划等等。看来龙湖早已成功破译了提高客户价值与控制成本之间矛盾的密码。我国房地产市场长期处于卖方市场，对客户价值的认识和挖掘要远远落后于其他行业。不过作为先知先觉的龙湖却早就看清了这一点，所以当一些房地产企业还将眼光放在销售额多少个亿的时候，龙湖已经把注意力落在了积累了多少万个客户身上，龙湖重庆方面就不止一次，在不同场合表示：以有15万忠诚度相当高的业主为傲。业主忠诚度高不是凭空而来，众所周知，龙湖物业管理水平一直领先于全国，客户满意度长期居高不下，为何？坚持
72、对客户价值的持续创造就是根本原因。 - 128 - 龙湖业主满意度调查研究 龙湖在2006年5月开展的第一届搜楼行动，在长达数月的时间里，龙湖高层频频出动，分小组对龙湖重庆所有已交房园区业主进行面对面交流，就业主提出的意见和建议，斥巨资对已经入住的社区进行升级。例如，园林绿化、建筑外立面、道路整改等。西苑的羽毛球场、篮球场更换为塑胶草坪，枫香庭增加绿化植被业主满意度提高，物业保质能力增强，自然升值迅速。此外，龙湖在交房验收制度上，同样为客户创造了很多难以想象的价值，例如今年将全面实施的“7+1”验收制度，坚持增设物业验收、开放日业主预验收等，在预验收过程中全面接受业主意见，对一些所谓瑕疵进行“
73、苛刻性”修补。“相对其他开发商，龙湖在交房前对房子的全面检查及验收程序，不止多了一次。”龙湖老业主李先生告诉记者，这是一种潜在的客户价值，也许只有龙湖的业主才能感受得到其意义的巨大。创造客户价值提升满意度业主口碑相传带旺产品销售，龙湖已经铸就了成熟的“价值循环系统”。龙湖，不为销售量的庞大，只为这份对于市场与客户的敬畏之心！- 129 - 铸就成熟“价值循环系统” - 130 - - 131 - 龙湖“价值年”八大工程3重庆龙湖定义重庆龙湖定义20092009：客户价值年，提出：客户价值年，提出“八大工程八大工程”- 132 - l同路龙湖 体现利益分享l阳光龙湖 体现质量坚守和提升l和谐龙湖
74、 营造和谐社区氛围lN+1龙湖 为业主提供超值服务l蓝筹龙湖 确保保值增值l乐活龙湖 倡导健康生活l微笑龙湖 “贴身100”计划l家在龙湖 “龙湖一家”系列活动- 133 - 这八大工程，包含体现利益分享的“同路龙湖”、体现质量坚守和提升的“阳光龙湖”、营造和谐社区氛围的“和谐龙湖”、为业主提供超值服务的“N+龙湖”、确保保值增值的“蓝筹龙湖”、倡导健康生活的“乐活龙湖”等八项。涵盖产品、服务、质量、生活方式、社会公益从业主的角度出发，为他们“持续创造价值”。“为业主持续创造价值”，这一并不新颖的说法为何被龙湖重庆如此隆重地提出？“去年，楼市大打价格战，购房者聚焦于价格，开发商聚焦于成本，价格
75、一路下行。”重庆龙湖一负责人分析说，“在对价格高度敏感的市场环境中,重树价值导向，具有广泛影响的领袖型企业，应该引领行业健康发展,避免因单纯的价格竞争,导致行业开发水平的下降”。围绕“价值”，龙湖重庆的八大工程在全年不同时间推出，这是一个浩大的工程，和谐龙湖中的“和谐1000”，仅此一项就要龙湖全面整合其地产公司、商运公司以及物业管理公司。无论人力财力的投入，乃至时间的跨度，在重庆地产史上，无疑都是规模最大的一次。v 揭秘“价值年”八大系统工程八大工程惠及“龙民”- 134 - 对客户：提升一线服务品质，提供专业化的置业服务。对未入住业主：通过严格的品质控制，持续的客户关怀，让客户在享受高品质
76、产品的同时，提前享受龙湖的生活服务。对已入住业主：通过服务升级，扩容龙湖生活，延伸对业主的服务。为客户持续创造价值 如何为客户持续创造价值？v 解读解读“价值年价值年”八大系统工程八大系统工程- 135 - VIP权益卡计划(一直以来，龙湖老业主推荐了大量客户购买龙湖物业，为了回馈老业主的推荐，龙湖特地针对老业主限量发放VIP权益卡，给予一定利好，同时，被推荐客户持VIP权益卡买房，同样可享有一定优惠)；龙湖会会员购房优惠计划；园区保养计划。龙湖视客户为“同路人”。在自身的成长中，与同路人分享利益。一、同路龙湖体现利益分享阳光搜楼计划； “7+1”验收制度；园区质量行；工地质量行；物业管理及后
77、台体验计划；本着透明、公开的原则，对产品、服务质量的坚持、坚守和提升。龙湖地产管理层悉数出动,深入所有已交房园区,就产品、服务、管理、社区建设等关乎业主切身利益也关乎龙湖未来命运的话题,广泛采纳意见,认真倾听心声。以创造更开放、更和谐、更美丽的社区，持续增强园区魅力，确保物业保值增值。 二、阳光龙湖体现质量坚守和提升和谐1000计划；龙湖十大节日活动；十大客户沙龙会；和谐1000计划：整合地产、商运以及物业管理公司，同时倡导龙湖业主，开展好人好事行动。十大节日活动：在中国各种盛大的节日中，围绕不同的主题，龙湖将为业主和客户重点举办10大节日活动。十大客户沙龙会：如宠物沙龙、读书沙龙、茶艺沙龙等
78、。三、和谐龙湖营造和谐社区氛围- 136 - 易房节；易物节；家电团购节；家居用品团购节；物业代租；物业代售；龙湖大学堂计划；龙湖会联盟商家囊括五大类超过100家；互动“1+1”计划；易房节：龙湖的业主要卖房，想买龙湖 二手房的人可方便了。预计在4月份和10月份，龙湖将举办“龙湖易房节”，为买卖双方提供沟通和交易的平台。互动“1+1”计划：龙湖会作为载体，让业主各种资源、需求互动，比如，某业主希望给孩子找个日语教师，而正好某业主可以代授日语，龙湖会则创造他们沟通的平台。四、 N+1龙湖为业主提供超值服务园区升级改造；景观升级；配套升级；“学习”龙湖“稳定地保值、持续地升值，”这是龙湖一直追求的
79、。龙湖将通过园区升级改造、景观升级、配套升级等措施来实现。“学习”龙湖：在学习中进步。龙湖鼓励“内部学习”、并且“走出去”，如到英国学习的英伦管家等。五、蓝筹龙湖确保保值增值- 137 - 素质拓展计划；义工行动计划；环保家园行动；“乐活”前身是1946年由英国有机认证机构提出的生存概念，倡导“健康可持续性的生活方式”。 素质拓展计划：针对业主子女，进行各项素质训练，培育健康的生活习惯和意识。六、乐活龙湖 倡导健康生活“贴身100”计划；服务标准化；20分钟响应制；先维保再分责；“信用”服务等“贴身100”计划：在常规服务外，满足业主提出的个性需求不低于100项。先维保再分责：业主家庭生活中出
80、现的各种问题，龙湖将主动、及时地予以解决，问题妥善解决后，再来分清责任七、微笑龙湖 “贴身100”计划“龙湖一家”系列活动：提供丰富多彩的龙湖社区活动。八、家在龙湖“龙湖一家”系列活动“N+1N+1”龙湖龙湖-龙湖易房节龙湖易房节- 138 - 3月11日龙湖易房节推广3月16日： 龙湖易房节：新房优惠政策购房免契税推出3月21日-3月22日：龙湖易房节在北城天街举行3月11日-3月18日：龙湖业主将需要出售或租赁的房屋填写表格报名3月21日-3月28日龙湖东桥郡、悠山郡、春森彼岸、郦江、MOCO开盘“易房节”延至春交会龙湖调查，97的业主期待龙湖继续举办易房节。由此，龙湖在春展会上特辟二手房
81、交易专区，再次为龙民搭建二手房交易的实体平台。龙湖将在展厅内特别辟出一个区域做二手房交易 。推广内容：活动时间、地点明确。推广内容：活动时间、地点明确。- 139 - 易房节活动现场：两天总计接待约易房节活动现场：两天总计接待约58005800人次，求租、求购的登记超过人次，求租、求购的登记超过15001500组。总计成交组。总计成交约约5050余套，成交金额余套，成交金额40004000多万元。多万元。- 140 - 易房节期间加推：新房源优惠与契税等额的房款易房节期间加推：新房源优惠与契税等额的房款. .楼盘名楼盘名形态形态加推套数加推套数认购套数认购套数认购均价认购均价春森彼岸高层462
82、89200郦江高层、洋房1661055370东桥郡别墅38327380悠山庭院洋房56455600高层71703970MOCO高层1611566850- 141 - 易房节挖掘老客户价值，引导其再次投资龙湖物业。易房节挖掘老客户价值，引导其再次投资龙湖物业。p易房节活动诣在为龙湖客户提供房屋交易的平台，节约客户的中介费及时间，保证客户的物业升值。p龙湖今年会在别墅市场、高档高层市场、投资物业市场有一些动作，因此为老客户构建此平台，清理现有房源，再次购置龙湖物业。p在龙湖开发的物业中升值比较明显的项目有蓝湖郡、水晶郦城、香樟林和北岸星座。p通过本次活动更加巩固了业主对龙湖品牌的长期信任，也表现了
83、龙湖地产坚定的做老客户文章，挖掘老客户价值的决心。p龙湖将应老客户的要求，把易房节作为一项长期的活动，定期召开举行。- 142 - - 143 - 龙湖岁末感恩4- 144 - 龙湖岁末感恩，业主家电大团购 龙湖岁末感恩，业主家电大团购龙湖岁末感恩，业主家电大团购- 145 - p 2008年11月，由新龙湖物业和龙湖会合作举办的2008龙湖感恩季之国美电器业主团购专场在中信大厦旗舰店、红旗河沟店、杨家坪店三大国美主力店面拉开帷幕。p 本次活动中，龙民们不仅可以享受国美专场闭店团购折上折、满1000返100等优惠政策，而且还有迎宾果盘、龙湖保安形象门岗、物业客服经理指引等“龙湖特色服务”，让业
84、主们在社区以外也可以感受到物业的贴心服务。p 2万多业主，3个小时刷新龙湖业主团购业绩新高，三大主力店的火爆场面再次证明了龙湖活动的魅力及龙民这一客户资源的消费实力。p 本次团购活动的成功不仅赢得合作伙伴“国美电器”的高度认可，更为双方进一步的合作打下基础。p 在保障基本的物业服务获得业主高满意度的基础上，挖掘客户敏感点，通过增值服务给业主带来惊喜，一直是龙湖的目标。- 146 - 坚守“善待”诺言5- 147 - 龙湖坚守龙湖坚守“善待善待”的诺言的诺言- 148 - p 2008年，重庆龙湖的客户总体满意度为91%；龙湖业主84%愿意推荐购买；82%乐意再次购买。而在金融风暴愈演愈烈的第三
85、、四季度，重庆地区龙湖业主重复购买和推荐购买的成交率竟达到了53%。 p 龙湖还长期给“龙民”送温暖：例如夏天会给龙民送空调，春节会给龙民送年货，交房会送饮水机等一系列亲情活动。p “善待”是龙湖生活的核心，龙湖生活感染着龙民的DNA，龙民又成为龙湖生活的布道者。14年来，义务宣传龙湖的队伍逐渐发展、壮大，越来越多的人监督龙湖、传播龙湖。对此，龙湖表示在不断提高自身服务标准的同时，更要以实际行动回报可爱的业主。2008年龙湖相继启动了第二届阳光搜楼行动、感恩业主“双享”行动、岁末感恩回馈行动正是有开发商与业主抱成一团的默契，即使是在行业的冬天，我们更有理由相信，龙湖守望春暖花开之日已为时不远了。 THANKS谢谢聆听
