SOM如何协助所长高效展开工作.ppt

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1、SOMSOM如何督导所长，高效展开工作如何督导所长，高效展开工作 林咸应林咸应2009-06.122009-06.128/6/20241林咸应8/6/20242林咸应SOM?下一个（高专，SD-SM)是(S)偶(O)吗(M)8/6/20243林咸应绝对不是一个无足轻重的工作！什么是好工作？8/6/20244林咸应最好的工作是：量少钱多离家近位高权重责任轻睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋8/6/20245林咸应一个重要的观念在梦中的最好的工作没有出现之前你现在的工作就是最好的工作。8/6/20246林咸应如何做一个快乐的高效的SOM? 快乐无关工作属性，快乐是一种能力快乐无关工作属性，快乐是一种能力

2、8/6/20247林咸应香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上飞机前忙于应酬疲惫不堪，加之在机场被香港娱乐记者“出言不逊”所以心情很郁闷，但当她走到机舱口，看到空姐灿烂而真诚的笑容时，精神为之一振。 女歌手坐头等舱，飞机起飞后，那位空姐走过来轻声问：“能不能给我签个名？”，女歌手欣然同意，她笑着问空姐：“你能教我如何和你一样笑得这么好看吗？”。 空姐告诉女歌手：在训练课上老师是如何教她想像着自己最快乐的事情，把精神调整到最佳状态，对着镜子看看自己的嘴角是不是微微的向上翘。 几个小时后，从北京机场走出来的歌手，是一个快乐而自信的女人。 我认为，快乐是可以练习的快乐是可以练习

3、的，这并不是一个秘密，问题是，我们有苦恼的时候，从来没有相信过，快乐其实可以通过一个技能去获得，而不是听凭坏情绪一点一点吞噬你，譬如，在心情不好的时候，你穿上休闲衣裤，来一次一公里慢跑，让自己出一身汗，当遇到工作压力的时候你不必一杯一杯地痛饮苦咖啡，而应走到窗子前边去，对着蓝天白云，张开你的双臂，做几次长长的深呼吸，你还可以和朋友聊聊天，听听音乐，并幻想自己已中了彩票大奖。 但是，很多人都不屑于这样的教诲，那就是不相信快乐是可以找出来的，总是以为快乐是一件奢侈的事，需要大量的金钱、幸运的机遇、美满的生活才带来的。 其实快乐属于每一个人，它也可以练习，快乐就在一次慢跑中、就在一次深呼吸中、就在一

4、段美妙的音乐中快乐其实唾手可得唾手可得。 8/6/20248林咸应如何练习并熟练获得快乐？盖茨/唐骏的底线减压法快乐是从心里流出来的一股山泉，流啊流啊就到了脸上，就算一个人极善于不动声色，可你从他说话的表情、声音和语调上，一样能轻而易举的发现秘密。如同那股山泉流到山下，就算它成了地下水，不见了踪影，你一样能从蓊郁的草木和地表的颜色发现它的踪迹。 一个人是否快乐取决于他的欲望和心理承受能力。欲望太高，必然受挫，一挫再挫，沉郁淤积，焉能快乐？心里承受能力低下，凡事拿的起放的下，背上的东西越压越多，又岂能有心思快乐？ 8/6/20249林咸应1.SOM1.SOM的心理建设的心理建设2.2.理念优于行

5、动，正确把握政治路线。理念优于行动，正确把握政治路线。3.3.明确你的定位明确你的定位（将，相，将相，相将）（将，相，将相，相将）- -完善的辅佐完善的辅佐4.4.高绩效工作的开始高绩效工作的开始-时间管理与行程管理时间管理与行程管理5.5.招募将士招募将士 选育育留选育育留 6.6.落实基础六阶段管理落实基础六阶段管理 所长（组）的一天所长（组）的一天 目录目录8/6/202410林咸应1.SOM1.SOM的心理建设的心理建设2.2.理念优于行动，正确把握政治路线。理念优于行动，正确把握政治路线。3.3.明确你的定位明确你的定位（将，相，将相，相将）（将，相，将相，相将）- -完善的辅佐完善

6、的辅佐4.4.高绩效工作的开始高绩效工作的开始-时间管理与行程管理时间管理与行程管理5.5.招募将士招募将士 选育育留选育育留 6.6.落实基础六阶段管理落实基础六阶段管理 所长（组）的一天所长（组）的一天 7.7.把脉团队状态，提升所的士气把脉团队状态，提升所的士气 8.8.协助所长部属培育协助所长部属培育9.9.协助所长团队建设协助所长团队建设 10.10.协助协助SMSDSMSD落实行销策略落实行销策略11.11.协助控制专案与业绩进度协助控制专案与业绩进度12.12.把脉市场，协助制定区域市场策略。把脉市场，协助制定区域市场策略。13.13.协助公关，优化经营环境协助公关，优化经营环境

7、 14.14.自我提升与修炼，时刻准备着自我提升与修炼，时刻准备着8/6/202411林咸应 7.7.把脉团队状态，提升所的士气把脉团队状态，提升所的士气 8.8.协助所长部属培育协助所长部属培育9.9.协助所长团队建设协助所长团队建设 10.10.协助协助SMSDSMSD落实行销策略落实行销策略11.11.协助控制专案与业绩进度协助控制专案与业绩进度12.12.把脉市场，协助制定区域市场策略。把脉市场，协助制定区域市场策略。13.13.协助公关，优化经营环境协助公关，优化经营环境 14.14.自我提升与修炼，时刻准备着自我提升与修炼，时刻准备着8/6/202412林咸应1.SOM的心理建设S

8、OMSOM的前身：部主管的前身：部主管/ /资深所长资深所长手下战将手下战将30-30030-300，手握生杀大权，手握生杀大权8/6/202413林咸应记载这样的一个故事：有一个很有名望的大师，有一天记载这样的一个故事：有一个很有名望的大师，有一天他向人们宣布，他要在某日在广场作一次他的毕生所学他向人们宣布，他要在某日在广场作一次他的毕生所学“移山大移山大法法”的表演。到了那一天，广场上早早的聚集了很多前来观看大的表演。到了那一天，广场上早早的聚集了很多前来观看大师表演的人们。大师如约而来，他开始向大家演示，只见他对着师表演的人们。大师如约而来，他开始向大家演示，只见他对着前面的大山喊到：前

9、面的大山喊到：“山过来山过来山过来山过来山过来山过来”他就这他就这样不停的在喊，到了中午，山没有过来，人们有了一些躁动，走样不停的在喊，到了中午，山没有过来，人们有了一些躁动，走了一些人，可是大师还在喊，眼看到了下午，大师的声音嘶哑了，了一些人，可是大师还在喊，眼看到了下午，大师的声音嘶哑了，有人劝大师；大师不要喊了，山没有过来。可是大师还在喊：山有人劝大师；大师不要喊了，山没有过来。可是大师还在喊：山过来过来山过来山过来山过来山过来，很快到了黄昏，广场上的人所，很快到了黄昏，广场上的人所剩无几，这时只见大师一边用他嘶哑的噪声喊着脚一边向大山走剩无几，这时只见大师一边用他嘶哑的噪声喊着脚一边向

10、大山走去，大家也跟着大师向山走去，大师继续打坐，并用他嘶哑的噪去，大家也跟着大师向山走去，大师继续打坐，并用他嘶哑的噪声喊着山过来声喊着山过来山过来山过来山过来山过来，天已经全黑了，又走，天已经全黑了，又走了一些人，就这样几次之后，大师问大家：山过来了吗？有人说：了一些人，就这样几次之后，大师问大家：山过来了吗？有人说：好象过来一点点！天亮了，剩下不多的信徒们看到好象过来一点点！天亮了，剩下不多的信徒们看到 ，山真的过来，山真的过来了，来到了他们面前。大师最后说道：这就是我修行了一生的所了，来到了他们面前。大师最后说道：这就是我修行了一生的所学学“移山大法移山大法”，那就是山不过来我就过去！，

11、那就是山不过来我就过去！8/6/202414林咸应态度决定高度目标决定企图企图决定版图速度决定胜负价格决定人格细节决定成败布局决定格局定位决定地位2.理念（信念）优于行动，正确把握政治路线8/6/202415林咸应观念改变态度观念改变态度态度改变行为态度改变行为行为改变习惯行为改变习惯习惯改变性格习惯改变性格性格改变命运性格改变命运没有读书没有读书 ，要有知识。要逛夜市，看电，要有知识。要逛夜市，看电视，听故事，这样才会有知识视，听故事，这样才会有知识 有知识才有知识才会有智慧，有智慧还要会用，慧用！会有智慧，有智慧还要会用，慧用！随时随地的学习随时随地的学习三一一执三一一执七三七概念七三七概

12、念业绩成长的定律：从一倍到七倍业绩成长的定律：从一倍到七倍8/6/202416林咸应取得授权我的问题分类法我的问题分类法 1.1.自己发现自己发现, ,自己解决自己解决, ,自我提升与改善自我提升与改善. .不用汇报不用汇报. . 2. 2.自己发现自己发现, ,自己解决自己解决, ,回馈主管回馈主管( (可能在其他区域有借鉴意义可能在其他区域有借鉴意义).). 3. 3.自己考虑解决的办法自己考虑解决的办法( (一一. .二二. .三三. .你可以考虑最好的之一你可以考虑最好的之一),),请领请领导导 裁定裁定. . 4. 4.需要资源与主管的裁定需要资源与主管的裁定, ,你提供解决的最可能

13、方案与最合适的你提供解决的最可能方案与最合适的资源意见资源意见. . 5. 5.紧急重大问题紧急重大问题, ,及时汇报详细情况给主管及时汇报详细情况给主管. .听候指令听候指令. .显性授权与隐性授权显性授权与隐性授权 显性授权：谈判的最高费用显性授权：谈判的最高费用7%7%，工商局费用，工商局费用 隐性授权：不断透过良性沟通与互动，形成默契。隐性授权：不断透过良性沟通与互动，形成默契。 8/6/202417林咸应3. 3.明确你的定位明确你的定位（将，相，将相，相将）（将，相，将相，相将）- -完善的辅佐完善的辅佐8/6/202418林咸应 讨论：讨论： 什么是将什么是将-彭德怀彭德怀 什么

14、是相什么是相-周恩来周恩来 什么是相将什么是相将- - -邓小平邓小平 什么是将相什么是将相-叶剑英叶剑英 SOM -SOM -参谋长参谋长 8/6/202419林咸应4.高绩效工作的开始-时间管理与行程管理 . . 高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急 在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的“轻轻重重”，再考虑事情的，再考虑事情的“缓急缓急”，也就是我们通常采用，也就是我们通常采用的的“第二象限组织法第二象限组织法”。用时间管理的方法来探讨。用时间管理的方法来探讨“急事急事”与与“要事要事”的关系，请看四象限图：的关系

15、，请看四象限图： 8/6/202420林咸应时间管理四象限压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局有远见，有规划，有目标平衡纪律，自制少有危机短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，找借口人际关系不佳巧言令色的印象没有责任感工作不保依赖他人 重重要要不不重重要要紧急紧急不紧急不紧急8/6/202421林咸应1 1、第一象限是重要又急迫的事、第一象限是重要又急迫的事。 举例：举例：诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。 这是考验我们的经验、判断力的时刻。很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不这是考验我们的经验、判断力的时刻。很多重要的事都是因

16、为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。足，而变成迫在眉睫。 本质是缺乏有效的工作计划导致本处于本质是缺乏有效的工作计划导致本处于“重要但不紧急重要但不紧急”第二象限的事情转变过来的，第二象限的事情转变过来的，这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是“忙忙”。 2 2、第二象限是重要但不紧急的事。、第二象限是重要但不紧急的事。 案例：案例：主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等事项上级提出问题处理的建议等等事项。 这个领域

17、的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力的领域。这更是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，建议管理者要把的领域。这更是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，建议管理者要把80%80%的的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的“急急”事无限变少，不再瞎事无限变少，不再瞎“忙忙”。 3 3、第三象限是紧急但不重要的事。、第三象限是紧急但不重要的事。 举例：举例：电话、一般会议、突来访客都属于这一类。电话、一般会议、突来访客都属于这一类。 表面看

18、似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生表面看似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生“这件事很重要这件事很重要”的错觉的错觉实际实际上就算重要也是对别人而言。我们花很多时间在这个里面打转，自以为是在第一象限，其上就算重要也是对别人而言。我们花很多时间在这个里面打转，自以为是在第一象限，其实不过是在满足别人的期望与标准。实不过是在满足别人的期望与标准。 4 4、第四象限属于不紧急也不重要的事。、第四象限属于不紧急也不重要的事。 举例：举例：阅读令人上瘾的无聊小说、毫无内容的电视节目、办公室聊天等。阅读令人上瘾的无聊小说、毫无内容的电视节目、办公室聊天等。 我们往往在一、三象限来回奔走，忙得焦头烂额

19、，不得不到第四象限去疗养一番再出我们往往在一、三象限来回奔走，忙得焦头烂额，不得不到第四象限去疗养一番再出发。这部分范围倒不见得都是休闲活动，因为真正有创造意义的休闲活动是很有价值的。发。这部分范围倒不见得都是休闲活动，因为真正有创造意义的休闲活动是很有价值的。现在你不妨回顾一下上周的生活与工作，你在哪个象限花的时间最多？请注意，在划分第现在你不妨回顾一下上周的生活与工作，你在哪个象限花的时间最多？请注意，在划分第一和每三象限时要特别小心，急迫的事很容易被误认为重要的事。其实二者的区别就在于一和每三象限时要特别小心，急迫的事很容易被误认为重要的事。其实二者的区别就在于这件事这件事是否有助于完成

20、某种重要的目标，是否有助于完成某种重要的目标，如果答案是否定的，便应归入第三象限。如果答案是否定的，便应归入第三象限。8/6/202422林咸应1 三个在本地工作的中学同学电话邀你立即去吃晚饭，他们说一个月没见面了；2 你是一个音乐爱好者，你总打算把这两年积累下来的200张音乐碟作一番整理；3 公司食堂昨天给每人发了一份顾客意见反馈表，请员工对食堂的饭菜提出意见，一个月内投交公司食堂意见箱；4 公司工会想在十一组织一次围棋比赛，现在还是8月，工会的人员找到你，希望你联络一下有哪些人员报名，9月15日前把名单报给他们。还希望你考虑一下前三名发什么奖品较好（奖品总金额200元）。5 锻炼身体；6

21、一个同事请你立即给他一张身份证复印件，他为了帮银行的一位朋友完成任务，要为你办一张招行一卡通；7 明天上午主持晨会（现在还没准备）；8 同事催你明天借一本书给他看；9.你很喜欢的歌手阿杜今晚在本地出现，同事送了你一张票；10.明天开晚会，两周前公司领导请你做主持，你已同意，但现在你一点头绪也没有。11.明天提交月工作计划（现在还没考虑）；8/6/202423林咸应洛克菲勒（美国首富）的三个习惯1.要事第一 那就是制定每一个季度的优先性任务（这些优先性任务最好不要超过5个），并确保有一个首要的任务，这就是五大优先性任务排行榜和榜首首要性任务。 公司办公室中的每一个员工几乎都在自己的办公桌前张贴着

22、自己张贴着自己的四种颜色的五大优先性任务五大优先性任务以及最优先性任务。 2.数据说话 为了搞清楚你是否在持续地按照你的优先任务行事，你需要真实的数据来反馈这一过程 3.高效会议管理 优秀组织 的每天、每周、每月、季度以及年度例会可以协调每一个人的行动，并使人人职责明确。 8/6/202424林咸应行程管理的目的行程管理的目的: : 落实时间管理的核心要素落实时间管理的核心要素 提升工作效率提升工作效率 学习与总结工作的好方法之一学习与总结工作的好方法之一 会知领导会知领导, ,接受领导的指导，并且让领导放接受领导的指导，并且让领导放心心 8/6/202425林咸应 林咸应林咸应2009200

23、9年年4 4 月工作行程计划月工作行程计划 填表日期: 2009 年 4月29日日期星期地点时间工作重点工作总结（计划）备注4月9日四郑州郑州8:30-17:30市场检市场检核核1.检核开封组办公室管理，日常管理，看板管理不足，目标达成差异没有及时追踪修正，达成率与成交率要求太低达成率与成交率要求太低。2.检核开封市场，校园点，MA，ca,特通火车站等24点。Vip点操作不佳，占比不到点操作不佳，占比不到40%，差的，差的仅仅25%，并且在阴面。整体缺乏动手痕迹。3.火车站点掌控较好，占比在50%左右。4.经销商开封中牟库存正常，8300件，达成仅15%。4月13日一天津天津8:30-17:3

24、0群扩大群扩大会议会会议会1.游资协：武汉超福桶2万到10万的学习！2.副总裁副总裁：.每日三问，今日业绩如何，明日业绩规划，如何帮助你。4.珠三角业绩报告会，如何改善。5.SD要善用助理追踪相关事项。6.有限时间，做对的正确的事，7、主管要有企图心，恒心，毅力。 2.董事长董事长：善解，感恩，惜福，包容善解，感恩，惜福，包容，知足知足1.面对问题，去解决它，不要逃避 2.大环境会回来，但是回来是给有准备的人的 3.四个合理化的执行。4.增加割箱，做强桶面！5.用中价面阻击竞品的入侵。6.开源与节流并重。蔡总：在建工程工地的销售机会。高速休息站大食桶机会。7.吉林，西北的分享 4月14日二天津

25、天津8:30-17:30经营月经营月会会 赖总：赖总：1.1.善用功能，训练品质的提升，训练效果回访与检核。善用功能，训练品质的提升，训练效果回访与检核。2.2.特通客户出货严特通客户出货严格管理。格管理。3.3.变动费用转固定费变动费用转固定费 用要渐变式软着陆。用要渐变式软着陆。4.4.注意纪律，群分享时要认真注意纪律，群分享时要认真学习。学习。5.5.周会及周会记录的追综。周会及周会记录的追综。6.6.临期与逾期的重点管理。临期与逾期的重点管理。7.7.阿郎炒面的关注与阿郎炒面的关注与应对。应对。4月16日四天津天津8:30-17:30公司扩公司扩大月会大月会1.倪总，执行力！要执行更要

26、力！2.车铺与福品推广分享。赖总：赖总：1 1.成功人士有清楚明确的长期目标！2.季节性干面的重点推广。3。基础工作八大步骤 六大锦囊 4.晚会不要太晚 效率第一 5.团队的纪律与制度，否则影响团队绩效。 4月18日六郑州郑州8:30-17:30功能会功能会议议1.1.郑州厂严重缺货郑州厂严重缺货 1515个个SKU SKU 沟通与协调2.功能周会 3.电话会议 第二阶段的训练安排 赖总：赖总：业绩与管理水准正相关！业绩与管理水准正相关！价格稳定在于服务与区域控制 所长做不好是大家的责任！ 4.吴举文工作 再面谈 慰留 基本可以留下。4月21日二平顶平顶山山8:30-17:30市场检市场检核核

27、1.辛慧仙面谈辛慧仙面谈，是否有代理所长的困难。2.管理检核，生产力不合理，效率差。3.客户库存管理不足，陈列乱，香辣袋面有开箱问题。日常日常3 3天天 训练训练 1 1天天 市场检核市场检核 1313天天 会议会议7 7天天 休假休假6 6天天8/6/202426林咸应5.招募将士 选育用留 营业是一项辛苦的同时能学习到很多东西的工作，它营业是一项辛苦的同时能学习到很多东西的工作，它同时又有一定自由度的工作同时又有一定自由度的工作, ,营业主管很难对业务的整个过程营业主管很难对业务的整个过程执行检核执行检核, ,这就要求选对的人，他要有很高的敬业精神这就要求选对的人，他要有很高的敬业精神,

28、,忠于自忠于自己的职业己的职业, ,良好的心理素质良好的心理素质, ,能够克服困难能够克服困难, ,完成指标完成指标. . 讨论：选择营业人员的标准？讨论：选择营业人员的标准？8/6/202427林咸应 如何培育使用留存？如何培育使用留存？ 快速学习的好方法：快速学习的好方法：1.1.找榜样找榜样 2.2.好的教练好的教练 1.1.找好榜样跟线找好榜样跟线 2.2.士多业代，组长，乃至所长士多业代，组长，乃至所长 SOMSOM时时关心时时关心 3.3.解决他们的问题解决他们的问题 4.4.做好的教练做好的教练 5.5.指明学习与提升的方向指明学习与提升的方向 6.6.适度的岗位轮调，保持新鲜感

29、与学习力适度的岗位轮调，保持新鲜感与学习力 7.7.工作外的适度关怀工作外的适度关怀兴趣，爱好，个人生活等兴趣，爱好，个人生活等 8.8.适当的职涯规划。适当的职涯规划。8/6/202428林咸应6.落实基础管理 所长的一天 组长的一天 基础管理六步骤基础管理六步骤第一阶段：所规范布置第一阶段：所规范布置 第二阶段：业务所夕会第二阶段：业务所夕会 一、看板管理一、看板管理 一、管理沟通一、管理沟通 1.1.公告栏公告栏 1.1.一对一沟通一对一沟通 2.2.文字记文字记录录 2.2.战略图战略图 3.CRC 3.CRC 讨论讨论 3.3.销售看板销售看板 二、销售业绩讨论二、销售业绩讨论 二、

30、资料管理二、资料管理 1.1.当日当日DPIDPI差异检讨差异检讨 1.1.文件柜：文件柜： 2.2.改善方案改善方案 日日/ /月报、签呈等月报、签呈等 3.3.次日销售预估次日销售预估 2.CRC2.CRC卡夹卡夹 三、管理观念三、管理观念 3.3.空白表单空白表单 1.TRUST IS GOOD1.TRUST IS GOOD，CHECK IS BETTERCHECK IS BETTER三、促销品三、促销品/ /样品架管理样品架管理 2.2.跨两级管理，避免舞弊，及时纠错跨两级管理，避免舞弊，及时纠错 四、工作设备四、工作设备/ /生活设施生活设施 四、当日工作报表批核，市场资讯整理四、当

31、日工作报表批核，市场资讯整理 8/6/202429林咸应第三阶段：夕会后沟通第三阶段：夕会后沟通 第四阶段：晨会会前会第四阶段：晨会会前会 一、与上级汇报进度与市场状况一、与上级汇报进度与市场状况 一、所一、所/ /组长提前到所，预留思考组长提前到所，预留思考 1.1.销售进度销售进度/DPI/DPI达成达成 及沟通时间及沟通时间 2.2.工作问题工作问题/ /解决方案解决方案 二、会前会应简明扼要，控制时二、会前会应简明扼要，控制时 3.3.区域竞品市场动态区域竞品市场动态 间在十分钟之内间在十分钟之内 4.4.促销专案进度追踪促销专案进度追踪 二、次日工作前置作业二、次日工作前置作业 1.

32、1.次日工作重点次日工作重点 2.2.行程计划修改行程计划修改 3.3.工作重点提示工作重点提示 8/6/202430林咸应第五阶段：业务所晨会第五阶段：业务所晨会 第六阶段：市场作业辅导第六阶段：市场作业辅导 一、晨会一、晨会 一、市场协访一、市场协访/ /查核查核 1.1.站立开会，时间控制站立开会，时间控制 1.CRC1.CRC卡卡 2.2.呼口号呼口号/ /工作布置工作布置/ /技能演练技能演练 2.2.拜访八步拜访八步 3.3.主管主管/ /功能人员明确当日重点功能人员明确当日重点 3.3.动手陈列动手陈列 二、沟通协调会二、沟通协调会 4.4.推销话术推销话术 1.1.所长主导，通

33、企所长主导，通企/ /训练训练/ /查核查核/ / 5.5.机会教育机会教育 物流物流/ /营运推广等参加营运推广等参加 6.6.教学相长教学相长 2.2.沟通要点：营运推广活动沟通要点：营运推广活动/ /功功 二、市场成长机会点发掘二、市场成长机会点发掘 能事项追踪能事项追踪/ /订单满足、到货订单满足、到货 1.1.成功点借鉴成功点借鉴 达成检讨达成检讨 2.2.成长点建议成长点建议 8/6/202431林咸应四步骤：路线选择四步骤：路线选择/CRC/CRC核对核对/ /市场考核市场考核/ /改善要项改善要项查核项目有查核项目有: :品项经营（均衡）品项经营（均衡）/ /产品陈列（第二陈列

34、）产品陈列（第二陈列）/ /库存管理库存管理/ /广宣布置广宣布置/ /促销专案促销专案/ /档期规划档期规划/ /第配送服务第配送服务/ /先先进先出等进先出等8/6/202432林咸应7.提升士气把脉团队状态乐观精神乐观精神（自我调节状态（自我调节状态90-10590-105分）分）参加早会把脉士气参加早会把脉士气早会布达目标，演练，分享激励早会布达目标，演练，分享激励（战前动员大会）（战前动员大会）个人士气（状态的五个层面）个人士气（状态的五个层面）1.1.状态不佳（状态不佳（7070分）分） 2.2.状态尚好（状态尚好（8080分）分） 3.3.状态良状态良好（好（90-9590-95

35、） 4.4.高峰状态（高峰状态（95-10095-100分）分） 5.5.巅峰状态巅峰状态（100100以上）以上）团队士气（团队士气（主管对个人士气团队士气都要负责）主管对个人士气团队士气都要负责）业务生产力业务生产力= =状态状态* *技能技能8/6/202433林咸应巅峰状态！8/6/202434林咸应 8.协助所长部属培育培育什么： 1 1. . 如何调整工作心态如何调整工作心态. . 2. 2. 提升敬业精神（包含提升工作技能）提升敬业精神（包含提升工作技能） 工作技能包括：工作技能包括： 1.1.推销技巧推销技巧 2.2.表达能力表达能力 3.3.电脑电脑, ,报表制作水平报表制作

36、水平 4.4.市场检核能力市场检核能力 5.5.动手能力与动手习惯动手能力与动手习惯 6.6.客户管理能力客户管理能力 7.7.会议管理能力会议管理能力. . 3. 3. 提升学习力（最重要的观念学习）提升学习力（最重要的观念学习） 4. 4. 提升执行力提升执行力 5. 5. 解决问题的能力解决问题的能力 8/6/202435林咸应 6. 6. 沟通与协调能力沟通与协调能力 7. 7. 规划能力规划能力 8. 8. 团队建设团队建设 9. 9. 部属培育能力部属培育能力. . 10. 10. 如何授权如何授权8/6/202436林咸应训练有素的状态训练有素的技能（行为）开放式的解决问题的思路

37、训练有素的思想观念思想观念。关注，提醒，激励 逼迫 压迫 培育的目的8/6/202437林咸应状态与士气！状态与士气！8/6/202438林咸应如何培育先说给他（她）听先说给他（她）听做给他（她）看做给他（她）看让他（她）做做看让他（她）做做看反馈与修正反馈与修正变为行为习惯，变成思维习惯变为行为习惯，变成思维习惯例：例： 陈列改善与陈列原则的认知陈列改善与陈列原则的认知（所有人员配备工具包）（所有人员配备工具包）8/6/202439林咸应要什么样的好习惯信守诺言信守诺言开会及约会不迟到开会及约会不迟到从来不忘记回复电话从来不忘记回复电话第一次读邮件时就及时处理与回复第一次读邮件时就及时处理与

38、回复. .与同事与同事, ,客户客户, ,家人沟通更充分一些家人沟通更充分一些明确告诉他人自己将做什么及日程安排明确告诉他人自己将做什么及日程安排快速处理各种琐碎的行政事务快速处理各种琐碎的行政事务积极倾听积极倾听永远不要等到最后永远不要等到最后 时刻才做计划时刻才做计划记住别人的名字记住别人的名字与人交谈时与人交谈时, ,保持良好的眼神交流保持良好的眼神交流尽量多微笑尽量多微笑热情地与别人打招呼（陌生人）热情地与别人打招呼（陌生人）8/6/202440林咸应保证每天的保证每天的 饮食建康饮食建康每天锻炼身体每天锻炼身体少看电视少看电视多读书多读书常与家人共进晚餐常与家人共进晚餐控制情绪及脾气

39、控制情绪及脾气定期给家人朋友打电话定期给家人朋友打电话 严格遵守公德严格遵守公德顶益您好！康师傅您好！顶益您好！康师傅您好！我们离场是会是整洁的会议室吗？我们离场是会是整洁的会议室吗？8/6/202441林咸应例：马拉松磨练意志的过程-坚持与忍耐决不给自己偷懒的借口-今日事今日毕突破自我-挑战极限8/6/202442林咸应面谈是部署培育的好方法面谈是部署培育的好方法工作面谈工作面谈所长所长（组长，储备主管）一到两个月一次（组长，储备主管）一到两个月一次绩效考核面谈绩效考核面谈（SDSD面谈所长面谈所长 功能人员及主管功能人员及主管 储备所长储备所长 SOMSOM协助组长及储备组长的绩效面谈）协

40、助组长及储备组长的绩效面谈）8/6/202443林咸应9.协助团队建设 团队的愿景团队的愿景 豫北营业（某某所）的新高点？豫北营业（某某所）的新高点？ 某某品项的新高点？某某品项的新高点？ 具备挑战性团队目标具备挑战性团队目标协助将团队目标转化为工作协助将团队目标转化为工作计划计划 营业部（所）的业绩，品项目标营业部（所）的业绩，品项目标 新产品分布与销售目标新产品分布与销售目标 专案管理的目标专案管理的目标 团队目标进行有效控制团队目标进行有效控制8/6/202444林咸应 团队内部的和谐团队内部的和谐 （争论但不争斗）（争论但不争斗） 意见表达的管道意见表达的管道 需求不满的处理需求不满的

41、处理 闲话闲话. .流言的处理流言的处理 内部良性竞争内部良性竞争 的形成的形成 团队激励团队激励 8/6/202445林咸应一句真心话纸条或E-mail激励荣誉榜（要数据清楚明显）大幅照片张贴奖杯与奖旗送管理工具书小额现金推举为经验发表人公开赞扬推派参加活动推举为代理人聚餐经验分享授权单独负责专案个别面谈提报晋升8/6/202446林咸应 10.协助SMSD落实行销策略群策略：群策略： 巩固金牛产品巩固金牛产品 持续打压竞品持续打压竞品 不断推出新品不断推出新品营业本部的策略：营业本部的策略： 四个合理化四个合理化 （区域划分合理化（区域划分合理化 通路经营合理化通路经营合理化 组织结构合理

42、化组织结构合理化 品类品项合理化）品类品项合理化） 八爪专案八爪专案 4 4万亿工程专案万亿工程专案区公司策略：区公司策略： 中价面大作中价面大作 福品重点推广福品重点推广 打压竞品打压竞品 8/6/202447林咸应营业部门策略：营业部门策略： 一元好滋味改版大作一元好滋味改版大作 好滋味五连包重点推广好滋味五连包重点推广 打压竞品打压竞品8/6/202448林咸应11.11.协助控制专案与业绩进度协助控制专案与业绩进度0.20.2元奖励案专案元奖励案专案好滋味经销商奖励专案好滋味经销商奖励专案精袋策略调整，销售管控专案精袋策略调整，销售管控专案销售进度的均衡发展销售进度的均衡发展销售节奏与

43、品类品项发展销售节奏与品类品项发展1+1+11+1+1专案执行专案执行8/6/202449林咸应12.把脉市场，协助制定区域市场策略。 所的竞争策略 区域（某一城区片区）竞争策略 案例： 焦作 济源 三门峡市场的比较8/6/202450林咸应13.协助公关，优化经营环境1. 1. 特通经营的公关特通经营的公关2.2.工商税务质检部门的关系维系工商税务质检部门的关系维系3.3.较棘手的客诉事情处理（如异物）较棘手的客诉事情处理（如异物）8/6/202451林咸应Wherethereisawill,thereisaway.【明心网明心网】19531953年年十一月十三日，丹麦首都哥本哈根。十一月十

44、三日，丹麦首都哥本哈根。 消消防防队队的的电电话话总总机机在在清清晨晨三三点点收收到到一一个个电电话话。二二十十二二岁岁的的年年轻轻消消防防员员，埃埃里里希希在在值班。值班。 喂喂！这里是消防队。喂喂！这里是消防队。 电话的那端没人回答，可是埃里希听到一沉重的呼吸声。电话的那端没人回答，可是埃里希听到一沉重的呼吸声。 后来一个十分激动的声音，说：救命，救命啊！我站不起来！我的血在流！后来一个十分激动的声音，说：救命，救命啊！我站不起来！我的血在流！ 别慌，太太，埃里希回答，我们马上就到，别慌，太太，埃里希回答，我们马上就到，您在那里？您在那里？ 我不知道。我不知道。 不在您的家里？不在您的家里

45、？ 是的，我想是在家里。是的，我想是在家里。 家在哪里，哪条街？家在哪里，哪条街？ 我不知道，我的头晕，我在流血。我不知道，我的头晕，我在流血。 8/6/202452林咸应您至少要告诉我您至少要告诉我您叫什么名字！您叫什么名字！ 我记不得了，我想我撞到了头。我记不得了，我想我撞到了头。 请不要把电话挂掉。请不要把电话挂掉。 埃里希拿起第二具电话，拨到电话公司。回答他的是一个年老的男士。埃里希拿起第二具电话，拨到电话公司。回答他的是一个年老的男士。 请您帮我找一下一个请您帮我找一下一个电话客户的号码电话客户的号码，这客户现在正和消防总队通电话。，这客户现在正和消防总队通电话。 不，我不能，我是守

46、夜的警卫，我不懂这些事。而且今天是星期六，没有任不，我不能，我是守夜的警卫，我不懂这些事。而且今天是星期六，没有任何人在。何人在。 埃里希挂上电话。他有了另一个主意，于是问那女人：你怎样找到消防队的埃里希挂上电话。他有了另一个主意，于是问那女人：你怎样找到消防队的电话号码的？电话号码的？ 号码写在电话机上，我跌倒时把它给拖下来了。号码写在电话机上，我跌倒时把它给拖下来了。 那您看看电话机上是否也有您家的电话号码。那您看看电话机上是否也有您家的电话号码。 没有，没有别的任何号码。请你们快点来啊！那女人的声音愈来愈弱。没有，没有别的任何号码。请你们快点来啊！那女人的声音愈来愈弱。 请您告诉我，请您

47、告诉我，您能看到什么东西？您能看到什么东西？ 我我我看到窗子，窗外，街上，有一盏路灯。我看到窗子，窗外，街上，有一盏路灯。 8/6/202453林咸应好啊埃里希想她家面向大街，而且必定是在一层不太高的楼上，因为她看得见路灯。好啊埃里希想她家面向大街，而且必定是在一层不太高的楼上，因为她看得见路灯。 窗户是怎样的？他继续查问，是正方形的吗？窗户是怎样的？他继续查问，是正方形的吗？ 不，是长方形的。不，是长方形的。 那么，那么，一定是在一个旧区内。一定是在一个旧区内。 您点了灯吗？您点了灯吗？ 是的，灯亮着。是的，灯亮着。 埃里希还想问，但不再有声音回答了。埃里希还想问，但不再有声音回答了。 需要

48、赶快采取行动！但是做什么？需要赶快采取行动！但是做什么？ 埃里希打电话给上司，向他陈述案情。埃里希打电话给上司，向他陈述案情。 上司说：一点办法也没有上司说：一点办法也没有。不可能找到那个女人。而且，。不可能找到那个女人。而且， 他几乎生起气来，那女人占了我们的一条电话线，要是哪里发生火警？他几乎生起气来，那女人占了我们的一条电话线，要是哪里发生火警？ 但是埃里希不愿放弃。救命是消防队员的首要职责！他是这样被教导的。但是埃里希不愿放弃。救命是消防队员的首要职责！他是这样被教导的。 突突然然，他他兴兴起起一一个个疯疯狂狂的的念念头头。上上司司听听了了，吓吓坏坏了了：人人们们会会以以为为原原子子战

49、战争争爆爆发发了了！他他说说。在深夜，在哥本哈根这样一个大都会里！在深夜，在哥本哈根这样一个大都会里！ 我恳求您！埃里希坚持，我们必须赶快行动，否则全都徒劳无益！我恳求您！埃里希坚持，我们必须赶快行动，否则全都徒劳无益！ 电话线的另一端静默了片刻，而后埃里希听到答复：好的，我们就这么做。我马上来。电话线的另一端静默了片刻，而后埃里希听到答复：好的，我们就这么做。我马上来。 十五分钟后，二十辆救火车在城中发出十五分钟后，二十辆救火车在城中发出响亮的警笛声响亮的警笛声：每辆车在一个区域内四面八方的跑。：每辆车在一个区域内四面八方的跑。 那那女女人人已已经经不不能能再再说说话话了了，但但埃埃里里希希

50、仍仍听听到到她她那那急急促促的的呼呼吸吸声声。十十分分钟钟后后埃埃里里希希喊喊说说：我我听听到到电话里传来警笛声！电话里传来警笛声！ 队长透过收发对讲机，下令：一号车，熄灭警笛！而后转问埃里希。队长透过收发对讲机，下令：一号车，熄灭警笛！而后转问埃里希。 我还听到警笛声！他答说。我还听到警笛声！他答说。 二号车，熄灭警笛！二号车，熄灭警笛！ 8/6/202454林咸应我还听得见我还听得见。 直到第十二辆车，埃里希喊说：我现在听不见了。直到第十二辆车，埃里希喊说：我现在听不见了。 队长下令：十二号车，再放警笛。队长下令：十二号车，再放警笛。 埃里希告知：我现在又听到了，但越走越远！埃里希告知：我

51、现在又听到了，但越走越远！ 十二号车掉回头！队长下令。十二号车掉回头！队长下令。 不久，埃里希喊道：又逐渐地近了，现在声音非常刺耳，不久，埃里希喊道：又逐渐地近了，现在声音非常刺耳，应该刚好到了正确的路上。应该刚好到了正确的路上。 十二号车，你们找一个有灯光的窗户！十二号车，你们找一个有灯光的窗户！ 有上百盏的灯在亮着，人们出现在窗口为看发生了什么事！有上百盏的灯在亮着，人们出现在窗口为看发生了什么事！ 利用扩音机！利用扩音机！队长下令。队长下令。 埃里希经由电话听到扩音机的声音：各位女士和先生，我们正在寻找一个生命有严重埃里希经由电话听到扩音机的声音：各位女士和先生，我们正在寻找一个生命有严

52、重危险的妇女。我们知道她在一间有灯光的房间里，请你们危险的妇女。我们知道她在一间有灯光的房间里，请你们关掉你们的灯关掉你们的灯。 所有的窗户都变黑了，除了一个。所有的窗户都变黑了，除了一个。 过过了了一一会会儿儿，埃埃里里希希听听到到消消防防队队员员闯闯入入房房间间，而而后后一一个个男男音音向向对对讲讲机机说说：这这女女人人已已失失去去知知觉觉，但脉搏仍在跳动。我们立刻把她送到医院。我相信有救。但脉搏仍在跳动。我们立刻把她送到医院。我相信有救。 海伦索恩达这是那女人的名字真的获救了。她苏醒了，几个星期后，也恢复了记忆。海伦索恩达这是那女人的名字真的获救了。她苏醒了，几个星期后，也恢复了记忆。

53、* 如果你真的想做一件事如果你真的想做一件事 , , 你一定会找到一个方法你一定会找到一个方法; ; 如果你不想做一件事如果你不想做一件事 , , 你一定会找到一个借口你一定会找到一个借口 8/6/202455林咸应坚持与毅力坚持与毅力调动一切资源调动一切资源变通不同的方法变通不同的方法不达到目标不罢休不达到目标不罢休漯河工商局案例漯河工商局案例：4 4万万1.51.5万）万）福州所流转税案例：（福州所流转税案例：（200200万万-50-50万）万）温州所工商案例：（温州所工商案例：（8080万万-27-27万）万） 8/6/202456林咸应14.自我提升与修炼，时刻准备着保持好的心态保持

54、好的心态多多学习新的理念，并用在实践中，及时总结多多学习新的理念，并用在实践中，及时总结更好的对上管理，平行管理与互动更好的对上管理，平行管理与互动选好榜样，不断修炼选好榜样，不断修炼8/6/202457林咸应例例:主管面谈问题答复主管面谈问题答复( (王春锋王春锋2006-07年年) )问题问题1 1：你认为自己本期绩效如何你认为自己本期绩效如何? ?请列数据请列数据. .本人所负责区域是台州城区（椒江、路桥、黄岩），07年7至 11月份目标为1878.093万元,实际达成1849.98万元,目标达成率为96%,较06年同期的成长26.3%。绩效较好.问题问题2 2：你认为如在哪些方面加强：

55、你认为如在哪些方面加强, ,绩效本可以更好绩效本可以更好? ?本人认为要使绩效做得更好，首先要从铺货率抓起，只有产品的分布率上去了，增加消费者的接触面，就有销售机会；其次对业务的日常报表、分流要做细致的追踪，每天早上制定目标，晚上回来总结及检讨；要合理利用公司的政策与费用资源，实现最大的效益；最后与经销商应保持良好的互动和协调，保证资金的正常运行。8/6/202458林咸应问题问题3 3：你认为这半年自己在哪方面成长较多：你认为这半年自己在哪方面成长较多? ?请举请举3 3个实际例子个实际例子! ! 本人认为这几月在所长处长的培育下，自己在业绩追踪、品项管理及规划能力方面都有较大的提升,如对干

56、拌面食面八方专案追踪落实,最后达成107%,成长134%。问题问题4 4：你认为自己主要的优点是：你认为自己主要的优点是, ,请说三点请说三点, ,并举实际例子并举实际例子. .我认为自己的优点是：认真负责，譬如我对于上级下达的指标努力完成，即使不能100%完成也要接近指标；踏实本分，做好自己的本职工作，不越权；有效协调，与客户之间注重诚心沟通，尽心尽力解决客户们的矛盾冲突。问题问题5: 5:你认为自己需要进一步学习的东西是你认为自己需要进一步学习的东西是, ,请说三点请说三点, ,并举实际例子并举实际例子：自己需要进一步学习的东西是：缺乏敏锐的市场洞察力，时刻扣住市场的脉搏，同时还需要具备适

57、当的超前意识；加强领导和管理能力，同时别忘了培养周围具有领导管理潜质的同事；提高分析提炼能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略；从业代的业绩报表和日常表现中发现空白点。8/6/202459林咸应问题问题6 6：你怎么看目前的营业与企划：你怎么看目前的营业与企划, ,通企的互动通企的互动? ?如有不足如有不足, ,你的想法是你的想法是企划与营业的互动要比以前好多了，企划在市场走访当中能发现并指出我们营业不够重视的事情,通企更加贴近市场,规划的专案更有针对性(如五连包专案),有时报表偏多,催得太急。问题问题7 7：你培育部属的心得是：你培育部属的心得是, ,请举请举3 3个实例个实

58、例培育部属的心得：常抱一颗平常心。用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。绝对地一视同仁。千万不可对组织里的成员偏着一个，袒护另一个，必须做到人人平等，一视同仁地对待他们，“一碗水要端平”，他们每一个成员都是组织的一分子，一个都不能少。关心业代的生活，坦诚相待、勤加沟通。及时表彰业代工作中的每一点成绩，告诉每一位业代你非常欣赏他的优点。问题问题8 8：工作方面你有榜样吗：工作方面你有榜样吗? ?为什么是他为什么是他?( ?(或是每一个人部分是你榜样也可以或是每一个人部分是你榜样也可以) )工作方面其实每一个人都是我的榜样。例如朱所积极负责的工作态度，规

59、划能力,报表能力,外埠主管的尽职尽责等等，我会学习每一个业代的工作精神，努力提升自己的综合素质。8/6/202460林咸应问题问题9 9：你未来三个月有什么规划：你未来三个月有什么规划? ?各方面都可以说各方面都可以说未来三个月的规划为：1.能够提升自己的管理及报表水平,提升部属的报表水平；2.组织一些合适的运动(乒乓球等),加强团队建设,把台州城区这个小团队拧成一条绳，来提升战斗力；3.助、业代全面实现摩摩托托化化，提升工作效率。4.全面落实调价后市场基本面,完成销售目标.问题问题1010：你希望你的部属具备什么特质：你希望你的部属具备什么特质? ?本人希望自己的部属具备以下特质：一定的任务

60、理解程度，敢于提出异议，具备自动自发的工作精神。问题问题1111：食面八方的推广你有什么心得体会食面八方的推广你有什么心得体会? ?我觉得食面八方的推广首先要提高产品的铺货率及口味数，活化布置，提升产品的曝光度，增加了消费者视觉接触；利用饕餮大餐活动，严格按照比例搭配，提升二阶的铺货率，增加了我们服务不到的空白点。问题问题1212：这半年你最觉得沮丧的事情是这半年你最觉得沮丧的事情是, ,请举例请举例, ,如何克服如何克服? ?本人觉得最沮丧的事情是在温岭处理的临期面，影响了公司品牌形象，以及影响客户该品项的销售的信心。业务每天对回转较差的产品进行清点，排货量要适当，禁止压货。后期首先对排货及

61、库存小品项要特别注意,对临期品从开始就要追踪处理,及时沟通解决.8/6/202461林咸应问问题题1313：这这半半年年你你最最值值得得高高兴兴的的事事情情是是, ,请请举举例例, ,你你是是如如何何做做到到的的, ,谁谁帮助最大帮助最大? ?值得最高兴的事情能够调回城区任主管，在朱所的淳淳教诲下，能够学到一套行之有效的管理方式。业绩表现好,团队建设和谐.问题问题1414：你认为你认为DPIDPI追踪效果如何追踪效果如何? ?你是如何执行的你是如何执行的? ?有何改善建议有何改善建议? ?本人认为DPI是非常有用的，对当天的业绩分流，重点品项的铺货率、特价执行效果及临期面处理进度，都能得到有效

62、的管理。例如五连包专案,对堆箱与割箱的点要让助代每天规划出哪几个客户要执行,执行几个点,一般每天2-3个点,能够完成,又不影响接单效率.问题问题1515：请在以下词中选择五个最符合你自己的词请在以下词中选择五个最符合你自己的词: :温和的温和的, ,充满激情的充满激情的, ,严格的严格的, ,人性化的人性化的, ,要求力高的要求力高的, ,热情的热情的, ,思维活跃思维活跃的的, , 坚持不懈的坚持不懈的. .冷静的冷静的, ,有容忍度的有容忍度的, ,口直心快的口直心快的, ,有说服力的有说服力的, ,和睦相和睦相处的处的, , 善于分析的善于分析的. . 易接受建议的易接受建议的. .抗压能力强的抗压能力强的, ,易冲动的易冲动的,符合自己的五个词：坚持不懈的，易接受建议的，冷静的,有容忍度的，人性化的，热情的。8/6/202462林咸应做一只温柔的狮子SOMSOM的职涯路径：高专，的职涯路径：高专，SD/SM,SD/SM,8/6/202463林咸应以上浅见,敬请指教!谢谢各位! 8/6/202464林咸应