如何做好生意

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1、欢迎您莅临骏腾漆业欢迎您莅临骏腾漆业 经销商会议经销商会议如何做好生意如何做好生意 徐行东徐行东 前途前途钱途钱途先追求前途先追求前途=有钱途有钱途先追求钱途先追求钱途=没有前途没有前途企业及个人的三种成长模式企业及个人的三种成长模式1、自然成长：、自然成长：10%-50%2、倍速成长：、倍速成长：50%-150%3、超速成长：、超速成长：150%-300%以上以上4、没有增长、没有增长=下降下降 成功三角（企业或者个人成长的本质需求）成功三角（企业或者个人成长的本质需求） 行业行业 合作合作 职位职位￥生意的基本流程生意的基本流程一、油漆行业了解一、油漆行业了解二、市场定位二、市场定位三、产

2、品选择三、产品选择四、增加产品附加值四、增加产品附加值五、运作模式及流程整合、整合资源五、运作模式及流程整合、整合资源六、创新理念、按照市场情况引领市场格局六、创新理念、按照市场情况引领市场格局七、业务拓展七、业务拓展八、骏腾专营店的好处。八、骏腾专营店的好处。一、行业一、行业正确了解行业现象正确了解行业现象目前，汽车涂料市场出现的，目前，汽车涂料市场出现的，“多、散、多、散、乱、差乱、差”是目前困扰和制约大多数商家和是目前困扰和制约大多数商家和厂家发展的一大瓶颈，品牌多，经销商多，厂家发展的一大瓶颈，品牌多，经销商多，品质与价格差大，消费者辨析能力低，致品质与价格差大，消费者辨析能力低，致使

3、市场竞争过度地表现在单一的价格竞争使市场竞争过度地表现在单一的价格竞争上。上。而市场经济竞争法宝而市场经济竞争法宝“优胜劣汰优胜劣汰”的竞争的竞争机制的核心竞争的实质机制的核心竞争的实质品牌竞争力，品牌竞争力，某调漆店某调漆店品牌有：迪比克品牌有：迪比克 雪狐雪狐 金福金福莱莱 凯撒凯撒 德利莱德利莱 富士达富士达 丸丸田田 长莹长莹 邦士邦士 福田福田 银丽彩银丽彩 美雅美雅 鸣威鸣威 青森青森 金卡乐金卡乐 吉吉尼思尼思 失败是因为失败是因为习习 惯惯 的的 地地 狱狱市场的恶性竞争市场的恶性竞争比价格：价格越来越低，质量越来越比价格：价格越来越低，质量越来越差，声誉越来越不好，生意就越来

4、越难做。差，声誉越来越不好，生意就越来越难做。解决方法解决方法1、品牌产品运作、品牌产品运作2、品牌店运作、品牌店运作3、提高店面的整体竞争力、提高店面的整体竞争力4、引领市场营销模式、引领市场营销模式二、市场定位（盘点）二、市场定位（盘点）1、顾客群体定位、顾客群体定位2、企业能及定位、企业能及定位3、员工能及定位、员工能及定位1、顾客层定位：五级定位法、顾客层定位：五级定位法AA、 已经不是单纯解决此类产品的基本功能已经不是单纯解决此类产品的基本功能A、 达到一般人无法解决的层次达到一般人无法解决的层次B、 具有某些特点，满足某些特别需求具有某些特点，满足某些特别需求C、 品质稳定的需求：

5、有品牌意识品质稳定的需求：有品牌意识D、 生理或功能性需求生理或功能性需求自我自我自我自我实现实现实现实现尊尊尊尊 重重重重归归归归 属属属属安安安安 全全全全生生生生 理理理理修理厂顾客层定位修理厂顾客层定位五级五级定位法定位法顾客心理需求顾客心理需求级别级别常见面积常见面积主打主打价格价格投资投资 AAA4S店B中等C中下D路边小店归属归属归属归属生理生理生理生理尊重尊重尊重尊重安全安全安全安全归属归属归属归属生理生理生理生理自我自我自我自我实现实现实现实现商品价值商品价值汽车油漆汽车油漆汽车汽车AA 社群社群劳斯莱斯劳斯莱斯A 心理心理进口品牌进口品牌宝马宝马B 特效、特色特效、特色国产

6、高档国产高档红旗红旗C 稳定、持久稳定、持久便宜的品牌便宜的品牌捷达捷达D 生理功能生理功能能用就行能用就行3-5万万一次性进货价格一次性进货价格AAA 1200元元2400元元B 600元元1200元元C 300元元600元元D 200元元2、企业能及、企业能及专业户专业户 个体户个体户 公司化公司化 部门化部门化40-60万万 200万万 2000万万 2亿亿集团化集团化 产业化产业化 资产化资产化 20亿亿 200亿亿 2000亿亿地区差：同个人成长系统地区差：同个人成长系统行业差：以上按毛利润为行业差：以上按毛利润为30-40%的行业的行业例例 外：竞争力、资金、关系外：竞争力、资金、

7、关系3、个人能及、个人能及职工级职工级 职员级职员级 主管级主管级 系统级系统级1-2万万 2-4万万 4-8万万 8-16万万经营级经营级 战略级战略级16-32万万 32万以上万以上地区差：香港地区差：香港2-3倍倍 美国美国3-5倍倍行业差：差距很少行业差：差距很少三、产品选择三、产品选择1、产品的性价比、产品的性价比2、适合市场的产品定位、适合市场的产品定位3、架构产品结构体系，、架构产品结构体系，4、整体的产品市场竞争力、整体的产品市场竞争力1、产品的性价比、产品的性价比现在的普遍人认为：价格现在的普遍人认为：价格=质量质量 是不是不对的对的质量质量+服务服务+理念理念+品牌品牌+？

8、+？=价值价值价格价格=价值价值 价值与价格的关系影响交易速度价值与价格的关系影响交易速度 价值价值=价格价格 值值 交易交易 价值价值价格价格 超值超值 信任信任 3、架构产品结构体系、架构产品结构体系1、常规项目（主打产品）、常规项目（主打产品）2、流行项目（跑量产品）、流行项目（跑量产品）3、领先项目（特点产品、利润产品）、领先项目（特点产品、利润产品）4、入门项目（微利、吸引客户产品）、入门项目（微利、吸引客户产品）邦尼邦尼1、常规项目、常规项目 邦尼辅料邦尼辅料2、流行项目、流行项目 NPT清漆清漆 干剂干剂3、领先项目、领先项目 梦幻精油梦幻精油4、入门项目、入门项目 猎头成品漆猎

9、头成品漆 福莱姆福莱姆1、常规项目、常规项目 套装套装2、流行项目、流行项目 FRY色母色母 KL成品漆成品漆3、领先项目、领先项目 捷豹清漆捷豹清漆4、入门项目、入门项目 KL辅料辅料临沂市骏腾漆业临沂市骏腾漆业1、常规项目、常规项目 邦尼系列邦尼系列2、流行项目、流行项目 福莱姆福莱姆3、领先项目、领先项目 雅克雅克4、入门项目、入门项目 源邦源邦 斯曼达斯曼达好的产品结构就是市场竞争力的资本好的产品结构就是市场竞争力的资本1、建立门头或者公司所有品牌的结构、建立门头或者公司所有品牌的结构2、每一个单一品牌的结构、每一个单一品牌的结构3、完整的结构才能真正体现产品的优势、完整的结构才能真正

10、体现产品的优势4、提高整体产品的市场竞争力、提高整体产品的市场竞争力A、产品的品牌化、产品的品牌化B、品牌的特点化、品牌的特点化C、品牌的形象化、品牌的形象化D、整体产品结构优越化、整体产品结构优越化四、增加产品附加值四、增加产品附加值1、提高服务质量、提高服务质量2、培训、培训3、店形象支持、店形象支持1、提高服务质量、提高服务质量1、投诉问题解决速度（快、满意）、投诉问题解决速度（快、满意）2、定期回访（每月两次）、定期回访（每月两次）3、提高调漆质量（调色的准确度）、提高调漆质量（调色的准确度）4、提高送货速度、提高送货速度5、顾问（产品知识、生意运作等等）、顾问（产品知识、生意运作等等

11、）6、人文关怀（比如帮助老板解决一些事情、或者老板的、人文关怀（比如帮助老板解决一些事情、或者老板的生日等等）生日等等）7、28定律的重点服务定律的重点服务8、销售、调色、喷涂为一体、销售、调色、喷涂为一体等等等等等等等等2、培训、培训产品知识（产品使用细节）产品知识（产品使用细节）喷涂知识（喷涂知识提升）喷涂知识（喷涂知识提升）经营知识（如何提高修理厂的竞争力）经营知识（如何提高修理厂的竞争力）3、店形象支持、店形象支持A、广告牌、广告牌B、宣传画、宣传画C、产品对应分类表、产品对应分类表D、产品展示、产品展示等等等等五、运作模式及流程整合、整合资五、运作模式及流程整合、整合资源源 1、打造

12、学习型的企业、打造学习型的企业2、联盟（如：喷漆工中转站或者信息中心）、联盟（如：喷漆工中转站或者信息中心）3、吸纳上游资源（产品、服务、支持等等）、吸纳上游资源（产品、服务、支持等等）4、管理模式、运营模式。（如：人才的运用）、管理模式、运营模式。（如：人才的运用）5、运作流程整合、运作流程整合运作流程运作流程从从 目标目标如何做？如何做？怎么做？怎么做？通过小细节大策划。通过小细节大策划。组合成一套完整的流程。组合成一套完整的流程。注：通过使用部门的人共同完成注：通过使用部门的人共同完成例：骏腾的资源整合例：骏腾的资源整合1、整合最具市场竞争力的品牌结构。、整合最具市场竞争力的品牌结构。2

13、、降低销售利润（把销售利润让给客户）、降低销售利润（把销售利润让给客户）3、建立市场网络格局。吸纳市场资源（客户、建立市场网络格局。吸纳市场资源（客户群体、骏腾专营店的网络形象等）增加与厂方群体、骏腾专营店的网络形象等）增加与厂方的谈判筹码，得到厂家的更大支持。的谈判筹码，得到厂家的更大支持。4、建立客户支持中心和培训中心、建立客户支持中心和培训中心客户的需求要适当地引导客户的需求要适当地引导一位售货员工作了一天，快下班时，老板来了，问他说：一位售货员工作了一天，快下班时，老板来了，问他说：“你今天做了几单你今天做了几单买卖买卖”？“一单，一单，”售货员回答说。售货员回答说。“只有一单？只有一

14、单？”老板很吃惊地回答，老板很吃惊地回答，“其他售货员一天基本上可以完成其他售货员一天基本上可以完成20到到30单生意呢。你卖了多少钱？单生意呢。你卖了多少钱？”“300，000美元。美元。”售货员回答说。售货员回答说。“你是怎么卖到那么多钱的？你是怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，是这样的，”售货员说道，售货员说道，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小

15、号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边海边。我建议他买。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动那么大的船。我于是带他去汽车销售区，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动那么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就

16、能卖给他这么多东西卖给他这么多东西?”“不是的，不是的，”售货员回答道，售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”六、创新理念、按照市场情况引领市六、创新理念、按照市场情况引领市场格局场格局油漆行业还处于发展阶段，他的运作模式油漆行业还处于发展阶段，他的运作模式远远落后于服装、家电、食品等行业，那远远落后于服装、家电、食品等行业，那怕比汽车行业的其他项目运作方式也落后怕比汽车行业的其他项目运作方式也落后很多，如：轮胎、润滑油等很多，如：轮胎、润滑油等创新理念创新理念1、统一管理、

17、统一管理2、统一模式、统一模式3、统一品牌、统一品牌4、统一形象、统一形象5、统一的产品宣传、推广、统一的产品宣传、推广等等等等代理商蝶变过程代理商蝶变过程 他们就懂得运用价格战打击对手；他们就懂得运用价格战打击对手；当我们学会价格战时当我们学会价格战时 他们就懂得利用产品组合弥补亏损，平衡利润；他们就懂得利用产品组合弥补亏损，平衡利润；当我们开始产品组合时当我们开始产品组合时他们就懂得开出属于自己的零售门店，掌握终端；他们就懂得开出属于自己的零售门店，掌握终端；当我们试探着异地扩张时当我们试探着异地扩张时 他们就懂得利用现有的规模取得账期，吸取上游资金进入身边他们就懂得利用现有的规模取得账期

18、，吸取上游资金进入身边有利可图的行业，开始多元化；有利可图的行业，开始多元化；当我们开始多元化时当我们开始多元化时 他们就懂得利用自己对本土市场的熟悉以及中国质优价廉的制他们就懂得利用自己对本土市场的熟悉以及中国质优价廉的制造力量，创造自己的消费品牌，甚至直接进入资本市场，与风险造力量，创造自己的消费品牌，甚至直接进入资本市场，与风险投资合作；投资合作；而当我们在苦苦追赶他们时候而当我们在苦苦追赶他们时候 他们已经悄悄进入电子商务领域，在几年战略的蛰伏之后，开他们已经悄悄进入电子商务领域，在几年战略的蛰伏之后，开始新一轮的颠覆始新一轮的颠覆七、业务拓展七、业务拓展前奏：客户盘点前奏：客户盘点1

19、、老客户上量、老客户上量2、新客户开发、新客户开发3、扩大业务范围、扩大业务范围关键是：你给客户带去什么？关键是：你给客户带去什么？客户盘点客户盘点老客户和新客户及待开发客户的盘点老客户和新客户及待开发客户的盘点把客户按照销售量、信誉、潜力分把客户按照销售量、信誉、潜力分ABCD等及等及数据化，你才能有方向、有计划的去工数据化，你才能有方向、有计划的去工作作老客户潜力开发老客户潜力开发完善产品资料给客户，让客户了解没有完善产品资料给客户，让客户了解没有使用的产品使用的产品完善产品定位表给客户完善产品定位表给客户感情投入，多次拜访（送货、调色不算感情投入，多次拜访（送货、调色不算拜访）拜访）升华

20、企业价值和产品附价值升华企业价值和产品附价值新客户开发新客户开发1、了解客户、了解客户2、找出产品突破口、找出产品突破口3、找出经营缺陷、找出经营缺陷4、28定论定论5、传输经营理念及经营方式、传输经营理念及经营方式扩大业务范围扩大业务范围如工业漆如工业漆墙面漆墙面漆地面漆等地面漆等你给客户带去什么？你给客户带去什么？发展方向、发展信心、发展方法发展方向、发展信心、发展方法周到服务（服务和周到服务的差别很大）周到服务（服务和周到服务的差别很大）客户利益客户利益全面、一站式全面、一站式八、骏腾专营店的好处。八、骏腾专营店的好处。随着市场格局的变迁，现在市场上的调随着市场格局的变迁，现在市场上的调

21、漆店、油漆店鱼蛇混杂，市场价值观在漆店、油漆店鱼蛇混杂，市场价值观在不段的改变，生意模式处在恶性循环的不段的改变，生意模式处在恶性循环的阶段，市场需求越来越苛刻，普通店以阶段，市场需求越来越苛刻，普通店以满足不了市场的要求。满足不了市场的要求。所有生意越来越难做。所有生意越来越难做。连锁店优势连锁店优势骏腾连锁店骏腾连锁店连锁店的好处连锁店的好处更低廉的采购成本更低廉的采购成本 更合理的进货和库存结构更合理的进货和库存结构 更有力的管理体系更有力的管理体系信息价值的提升信息价值的提升 更更先进先进的销售的销售模式模式 骏腾对专营店的支持骏腾对专营店的支持1、系统支持、系统支持2、服务支持、服务

22、支持3、产品结构支持、产品结构支持4、市场拓展运作支持、市场拓展运作支持5、政策支持、政策支持5、形象支持、形象支持6、市场区域支持、市场区域支持1、系统支持、系统支持A、管理系统、管理系统B、销售系统、销售系统C、服务系统、服务系统D、培训系统、培训系统E、生意运行系统、生意运行系统F、团队建设系统、团队建设系统2、服务支持、服务支持A、专人定期服务、专人定期服务B、专人对客户的特殊需求服务、专人对客户的特殊需求服务C、支持中心的全面指导服务、支持中心的全面指导服务3、产品结构支持、产品结构支持最具市场竞争力的高、中、低档产品结最具市场竞争力的高、中、低档产品结构构针对当地市场的产品定位及销

23、售方式针对当地市场的产品定位及销售方式如：卖福莱姆应该卖什么，起到什么样如：卖福莱姆应该卖什么，起到什么样的效果的效果4、市场拓展运作支持、市场拓展运作支持A、销售人员支持、销售人员支持B、销售模式运作支持、销售模式运作支持C、促销支持、促销支持D、技术展示支持、技术展示支持5、政策支持、政策支持A、促销产品、促销产品B、年返利支持、年返利支持5、形象支持、形象支持A、广告牌、广告牌B、形象墙、形象墙C、宣传画、宣传画D、宣传资料、宣传资料E、产品展示、产品展示6、市场区域支持、市场区域支持A、划定合理的区域范围、划定合理的区域范围B、品牌独家经营（市场保护）、品牌独家经营（市场保护）记者问他：人家用不正当的方式记者问他：人家用不正当的方式对付你，干扰你，你怎么不报复对付你，干扰你，你怎么不报复对手？对手？他说：对付对手最好的办法是：他说：对付对手最好的办法是：把球送进对方的球门。把球送进对方的球门。成功和失败成功和失败成功的人是抓住机会，解决问题成功的人是抓住机会，解决问题失败的人是抓住问题，放弃机会失败的人是抓住问题，放弃机会 企业运作示意图企业运作示意图总指挥业务销售方式库存管理人员管理店面管理服务支持产品销售管理采购成功基因成功基因 服务谢谢谢谢