东莞世纪城海悦中央公馆销售执行报告68PPT

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。8/5/2024世纪城海悦世纪城海悦 中央公馆中央公馆销售执行报告销售执行报告8/5/2024本报告是严格保密的。本报告的目的本报告的目的n分析市场新情况分析市场新情况n对项目目标分解对项目目标分解n提出实现目标的解决方案提出实现目标的解决方案2本报告是严格保密的。报告思路报告思路市场分析市场分析目标及问题定性目标及问题定性解决问题的途径解决问题的途径费用预算费用预算市场分析市场分析客户分析客户分析项目回顾项目回顾营销策略回顾营销策略回顾3本报告是严格保密的。项目背景项目背景位置：位置：蟠龙路与东区大道交汇处蟠龙路与东区大道交汇处基本指标：基本指标：p总

2、用地540168平米,总建面505607p一期别墅区:总建面38985M2.独立别墅共94套, 容积率0.24p二期:商住总建面234801平米,五星级酒店、商业+洋房；容积率1.6p三期 总占地面积：8.8万平米 建筑占地面积：3.6万平米 总建筑面积：8.9万平米 计容积率面积：7.2万平米 容积率：0.87 建筑密度：41% 绿化率：28% 汽车停车位：715个 总套数：310套别墅 84套洋房4本报告是严格保密的。产品盘点产品盘点B区A区分区面积A区B区合计双拼3244812310联排A型1232143466B型1210C型810叠加边上型 211241361296232边下型 180

3、2412中上型 1984436中下型 1714436洋房A型1213684084B型13748合计256138394展示区：双拼2套，联排18套，叠加16套5本报告是严格保密的。形象定位形象定位竞争策略：竞争策略：非行业老大，中大规模非行业老大，中大规模市场市场改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值新城中央新城中央新城中央新城中央 国际别墅国际别墅国际别墅国际别墅新城中心新城中心名流生活中心名流生活中心品牌发展商开拓地品牌发展商开拓地财富中心财富中心第一大盘第一大盘国际人居标准国际人居标准国际公馆升级版国际公馆升级版挑战者挑战者6本报告是严格保密的。新价值体系建立新价值体系建立新城中

4、央新城中央国际别墅国际别墅价值体系新城区中心：未来发展前景最好的区域，政府资源配套最好的区域、城市功能中心区；名流生活中心：未来的高尚生活圈；品牌发展商开拓地：品牌发展商的发展指向是城市中心发展的源动力财富中心：城市升值最快的区域，未来身份标识第一大盘：垄断的地位国际化的居住标准：国际化人文：身份标识，财富象征；可感受的尊贵，可享受的服务；南开教育资源。国际化产品：获国际人居大奖的品牌户型山体园林生态化，风格主题洋化建筑风格差异化竞争力未来潜力无限(针对外区域竞争)国际化的居住标准(针对区域内竞争)对应策略宣传：画饼行动宣传：国际化高形象展示体验：国际化全线展示，国际化体验风暴客户活动：洗脑风

5、暴7本报告是严格保密的。项目策略总纲项目策略总纲渗透式客户营销，提前蓄客渗透式客户营销，提前蓄客渗透式客户营销，提前蓄客渗透式客户营销，提前蓄客高形象，强展示，体验营销高形象，强展示，体验营销高形象，强展示，体验营销高形象，强展示，体验营销集中渠道，强势推广集中渠道，强势推广集中渠道，强势推广集中渠道，强势推广策略策略A：渗透式客户策略：渗透式客户策略策略策略B：宣传策略：宣传策略策略策略C：强展示，体验营销：强展示，体验营销策略策略D：针对性推售：针对性推售8本报告是严格保密的。策略汇总策略汇总策略策略A：渗透式客户策略：渗透式客户策略攻略一：利用直效客户资源，高效拓展客户攻略二：以寮步为核

6、心，以村、厂、行业、高档场作为脉络进行渗透式客户拓展攻略三：主题式经营客户，进而截留客户攻略四：公馆联动，第一时间树立标志客户，第一时间实施拉帮结派，直销、团购不断策略策略B：宣传策略：宣传策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际别墅高形象攻略二：强势入市，联手政府，强化片区形象，造就新城中央高尚生活圈攻略三：强攻宣传高空轰炸，点射地面渗透攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道策略策略C：强展示，体验营销：强展示，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵、富丽堂皇的形象攻略二：中英对照导视系统，标志化建筑策略攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房，尊贵板房体现别墅尊贵攻略五：主题洋化

7、园林讲不完国际文化，山水园林处处体现尊贵策略策略D：针对性推售：针对性推售9本报告是严格保密的。宣传推广宣传推广工地围墙包装工地围墙包装广告牌广告牌高形象：尊贵、高品质国际别墅形象折页折页 海报海报洗脑工具：造就新城中央高尚生活圈10本报告是严格保密的。 p六一新政：别墅产品未来将成为稀缺户型；结论：新政为别墅市场带来利好。结论：新政为别墅市场带来利好。p6月23日东莞市房产管理局颁布关于实施商品房买卖合同网上备案及按揭的通知，通知规定：自2006年9月1日起在镇区全面实施网上公布，公布的信息有：楼盘明细表（包括总的套数，可销售套数，销售单元的房号、户型、面积、状态、查封情况）；商品房销售合同

8、示范文本；商品房拟销售的价格；全市商品房每天成交数量、面积、金额及存量情况；商品房销售价格走势图。 结论：市场更加规范，认筹取消、房号销控不可行、销售价格透明，结论：市场更加规范，认筹取消、房号销控不可行、销售价格透明，以往常用的一些手法不可再用。以往常用的一些手法不可再用。宏观市场11本报告是严格保密的。市场分析市场分析7月9月10月11月12月1月2月3月4月8月三正世纪豪门5.1推出别墅84套别墅，销售约15套左右，价格7000-8000元/平米，平均速度3套/月三正豪景苑共786套洋房，先推414套，其中104、112、124平米三房68套,140、150、170平米四房340套,均价

9、3200元/平米海悦花园共93套数，在售10套：在售的面积300-500平米 ，8000-10000元/平米，平均速度1-3套/月星城数码广场4-5栋小高层,二房80平米,三房130平米,四房150平米,3500元/平米理想名苑120左右的三房为主，前期定位阶段新项目不断加入市场，寮步的房地产市场将直接进入快速发展阶段，新项目不断加入市场，寮步的房地产市场将直接进入快速发展阶段，但类别墅产品在市场中暂时缺失。但类别墅产品在市场中暂时缺失。96套100-120三房，价格3000，速度35套/月12本报告是严格保密的。重点楼盘详解重点楼盘详解 三正世纪豪门21层层21层层21层层21层层21层层1

10、5层层 15层层15层层 15层层15层层11层层5层层介绍项目介绍项目一期一期二期二期产品84套别墅，282-664平米；96套洋房100-120平米共786套洋房，正在推售的414套104平米三房约11套112平米三房约11套124平米三房约46套140平米四房约10套150、170平米四房各约168套价格别墅单价7000-9000元别墅总价220-600万洋房单价：3000单价3200元销售状况别墅：3套/月左右；公寓：35套/月，基本销售完毕；8.10call老客上门，凭身份证登记房号当天上午登记二十批当天下午登记二十批卖点独栋别墅4.2米挑高大堂三正世纪豪门别墅沉寂、洋房较活跃三正世

11、纪豪门别墅沉寂、洋房较活跃13本报告是严格保密的。重点楼盘详解重点楼盘详解三正世纪豪门三正世纪豪门宣传推广宣传推广效果效果评价评价4.29 “拥抱新城 共铸辉煌”大型文艺烟火晚会，让三正世纪豪门在寮步一夜倾城五一期间每天上门量高达20批左右成功影视广告、户外广告（寮步雕塑广场、石大路口）、道路指示牌、寮步报在寮步的知名度迅速提升成功寮步报硬广+软文开盘前镇政府领导参观三正半山酒店成交客户镇政府领导四成；其余为本地人和企业主；成功五一太空游带来较多的洋房客户上门一般宣传推广宣传推广上门量与成交上门量与成交别墅到访量：15-20批/周；成交量：3套/月成单率：8-10%大众的宣传推广基本成功，展示

12、基本到位的情况下，别墅的有效上门量仍大众的宣传推广基本成功，展示基本到位的情况下，别墅的有效上门量仍然不高，除了受产品定位的影响，针对目标客户群的渠道的拓展有待深化然不高，除了受产品定位的影响，针对目标客户群的渠道的拓展有待深化.展示情况展示情况6套样板房全部开放，中心园林基本呈现，入口施工完毕；14本报告是严格保密的。市场销售速度对比市场销售速度对比区域区域楼盘楼盘项目类型项目类型销售速度销售速度对比性对比性区域内三正世纪豪门独栋别墅3套/月区域内三正豪景苑多层公寓35套/月区域内海悦花园独栋别墅1-3套/月区域内海悦新都会多层公寓25-30套/月周边区域 万科城市高尔夫小高层洋房15套-2

13、0套周边镇碧水天源独栋别墅3-5套周边镇沁林山庄类别墅8-10套周边镇金士柏山类别墅6-8套南城区国际公馆类别墅25套左右周边镇加州阳光独栋别墅4-5套区域内别墅的销售速度区域内别墅的销售速度3套套/月左右，洋房的销售速度月左右，洋房的销售速度25-35套套/月，参考月，参考区域外同类型的类别墅产品，区域内类别墅的常规速度判断：区域外同类型的类别墅产品，区域内类别墅的常规速度判断：6-8套。套。等级独栋类别墅 大平面洋房较好4-68-1040-50平均3 36-86-825-3025-30较差1-23-510-15镇区参考月平均销售套数：15本报告是严格保密的。客户分析客户分析目标客户来源、类

14、型目标客户来源、类型p目标客户来源区域以寮步为主，其次来源于相邻的周边区域，少量投资客，但都与寮步有一定的地缘关系；p考虑在寮步置业的主要原因：工作方便、本地人、长住寮步金凯悦酒店；p以企业主、生意人为主，购买力强，约占到6成p本地人次之p高管、公务员和其它目标客户特征目标客户特征启示启示推广重点吃透寮步，其次辐射周边；推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；推广要注重圈子传播、口碑传播；寻找的渠道：企业主、生意人由民营办和商会主管；与台湾客户关系最密切的是台商会；本地人的归属地则是村委会。共同的特点是他们高档场所的常客、是银行和通信公司的大客户；客户来源客户来源客户类型客户类型客户

15、基数客户基数p寮步区域内及辐射地带有别墅购买力的客户约5000人左右；如何利用好这批客户是营销的重要出发点；16本报告是严格保密的。客户关注因素客户关注因素本地人：本地人：关注价格，喜欢独栋、注重自家房子，对公共共间关注较少，愿意被尊重；台湾人：台湾人：注重公共空间，对会所、配套园林、物管及酒店十分关注；本地化的外地人：本地化的外地人：对地段的认可度低；共同点：共同点：注重口碑、关注圈子喜欢跟风，重视实景启示：启示：大众推广主题围绕共同点展开，建立口碑营销活动针对不同客户心理展开；不同客户不同客户偏好偏好17本报告是严格保密的。客户需求分析客户需求分析多数客户缺乏寮步置业经验；客户的购买欲望普

16、遍不高，看楼盘性价比决定是否购买；本地人对联排和双拼勉强能接受，对叠加产品认可度低；启示：启示：寮步客户置业消费观念有待引导，特别是别墅的置业观念。叠加别墅认可度急待提高。客户需求客户需求18本报告是严格保密的。 客户认知渠道客户认知渠道东莞豪宅客户通过朋友介绍成为最为主要渠道户外广告、电视广告成为客户了解信息的主要渠道；电视主要观看本港、翡翠。途径项目地是另一个了解项目的重要渠道。启示启示客户维系，口碑传播将对于本项目推广的作用明显项目的现场包装和工程进度是提升客户对项目价值判断的重要手段，每一个新的展示呈现都值得小题大做；户外、电视应成为本项目重点利用渠道对推广渠道的认知对推广渠道的认知1

17、9本报告是严格保密的。客户对价格认知客户对价格认知双拼价格6000-7000联排价格5000-6000叠加价格4000-4500洋房价格2800-3000别墅总价100-250万之间客户认知的区域内的价格都比较低，尤其是洋房和叠加别墅的价格尤客户认知的区域内的价格都比较低，尤其是洋房和叠加别墅的价格尤其低，客户对总价的认知是基于对独栋别墅的总价。其低，客户对总价的认知是基于对独栋别墅的总价。20本报告是严格保密的。客户拓展的总结客户拓展的总结展场展场四周平均上门：A类24批，B类23批，C类49批；高端客户上门量略高于三正世纪豪门的上门搜索寮步五类高端客户：台商、本地人、企业主、高管、公务员客

18、户对项目的关注程度高：近3成客户重复询问项目其它：其它：寮步国际汽车城寮步高档中西餐厅正在继续.以寮步为中心，以目标客户的活动地点作为客户渗透的渠道客户策略以寮步为中心，以目标客户的活动地点作为客户渗透的渠道客户策略已初见成效。已初见成效。21本报告是严格保密的。报告思路报告思路市场分析市场分析目标及问题定性目标及问题定性解决问题的途径解决问题的途径费用预算费用预算22本报告是严格保密的。价格目标价格目标洋房：3500元/平米叠加别墅：5800元/平米联排别墅：6500元/平米双拼别墅：7500元/平米洋房：2800-3000元/平米叠加别墅：4000-4500元/平米联排别墅：5500-60

19、00元/平米双拼别墅：6000-7000元/平米开发商价格目标开发商价格目标客户价格判断客户价格判断联排和叠加（98 %产品）的总价区间：90-150万之间客户判断：客户判断：别墅总价100-250万之间项目目标价格均高出客户的心理价位，特别是做为主力产品项目目标价格均高出客户的心理价位，特别是做为主力产品的叠加别墅，客户对叠加产品抗性大而且心理价位差距大。的叠加别墅，客户对叠加产品抗性大而且心理价位差距大。23本报告是严格保密的。速度目标速度目标原计划到2006年底完成总量50%，即销售155套新政下，项目2006年底可售货量172套，2.04亿元营销节点：8.18销售中心开放，9.23展示

20、区开放，10.1取得预售证目标：到2007元月底，四个月，完成可售货量的50%，金额：1.02亿；套数：86套；开盘销售30-50套，月均销售速度15套以上；比市场速度高出一倍24本报告是严格保密的。目标下的问题目标下的问题问题一：问题一：速度比市场高出一倍，如何提高速度；问题二：问题二：项目是寮步的第一个类别墅楼盘，在项目展示不充分的情况下，如何拔高项目形象；25本报告是严格保密的。时间安排与目标分解时间安排与目标分解销售节点销售节点销售中心开放8.189.1开盘10中旬展示区开放9.23取得预售证10.1咨询预售期开盘期热销期目标速度目标速度开盘期30-50套1.31热销期月均15套以上参

21、考上门量参考上门量参考成交率参考成交率世纪豪门别墅开盘期周上门量80批平常周上门量15-20批成交率：8-10%本项目金凯悦周上门量：20-25批世联代理其它镇区别墅周上门量：20-30批成交率：10-15%展示区开放，工程进度稍后前提下，项目的目标速度是市场速度的展示区开放，工程进度稍后前提下，项目的目标速度是市场速度的100%，解，解决速度目标的途径必须是提高上门量和提高成交率双管齐下才能奏效。决速度目标的途径必须是提高上门量和提高成交率双管齐下才能奏效。市场速度市场速度6-8套目标上门量目标上门量开盘前累积450批10%10%成交率成交率15%15%成交率成交率开盘前累积300批开盘期累

22、积600批开盘期累积400批客开盘后周上门量60批开盘后周上门量维持40批工程速度工程速度展示区园林样板房开放A区主体二层10.3026本报告是严格保密的。报告思路报告思路市场分析市场分析目标及问题定性目标及问题定性解决问题的途径解决问题的途径费用预算费用预算客户策略客户策略宣传展示宣传展示活动活动推售策略及促销推售策略及促销27本报告是严格保密的。形象策略形象策略形象策略：新城中央新城中央 国际别墅国际别墅已出的宣传物料：海报、折页、夹报的内容：已出的宣传物料：海报、折页、夹报的内容：p突现中央公馆，寮步第一楼盘的领袖地位（高形象）p新城中央 国际别墅的公馆至上的生活p公馆人文巡礼的国际内涵

23、第一阶段（前期咨询期）：建立形象，公布作为挑战者所独有的第一阶段（前期咨询期）：建立形象，公布作为挑战者所独有的价值体系价值体系接下来接下来让形象变得丰满起来；让形象变得丰满起来；搅动客户内在需求，让形象变得搅动客户内在需求，让形象变得灵动起来；灵动起来；配合展示，让形象与现实统一起来；配合展示，让形象与现实统一起来；28本报告是严格保密的。宣传推广轴线图宣传推广轴线图销售中心开放8.189.110.29展示区开放9.23取得预售证10.1咨询期预售、开盘期热销期12.30开盘10.14销售节点销售节点渠道的选择渠道的选择宣传侧重点宣传侧重点线上形象宣传线下客户拓展、洗脑展示区开放前一周进入宣

24、传推广的重点轰炸期，推广与展示密切结合，让展示落地传播产品卖点和销售信息为主户外电视（新闻播报）夹报、直邮(软文）短信其它线下渠道渠道的应用渠道的应用户外/电视：侧重于形象宣传夹报、直邮(软文）：侧重于宣讲项目价值体系，拓展客户和洗脑（节点使用）短信：侧重于告知信息（长期使用）线下拓展客户其它渠道户外/电视：形象、销售信息夹报、直邮(软文）：解答客户关心的疑问和产品信息，让展示与形象统一起来短信：侧重于告知销售动态（长期使用）已拓展的线下渠道深入进行选择性价比高的直效低成本的媒体组合29本报告是严格保密的。各阶段的推广主题各阶段的推广主题5.1-7.17前期咨询期p建立形象，公布作为挑战者所独

25、有的价值体系新城中央 国际别墅7.18-9.22咨询期p新城中央 国际别墅的形象丰满期，从价值体系的各侧重点对项目形象结合客户需求进行有目的宣传；9.23-10.29开盘期p让宣传与展示相结合，建议项目产品与价值体系相联系，体现尊贵与高品质紧密相联：p双拼：标杆产品，五房五厅多个套房，公馆顶级的表现形式；p联排：适中面积的公馆别墅，让文化更多渗入产品是项目主特点；p叠加：有天或有地立体绿化别墅，与山与林的共语产品；p洋房：公馆别墅级洋房的极至形式；10.30-1.30热销期p产品价值体系进行深化；p与销售出货相联进行宣传和引导；30本报告是严格保密的。强展示，体验营销强展示，体验营销展示区展示

26、区围绕四大展示点开展：标志塔对话寮步的麦克风：塔的高度 塔上的夜间灯光效果林荫大道：体验私家大道独有尊贵山涧跌水瀑布：独有山与水的溶合私家山体公园：中央地位就是少数人占有稀缺的资源31本报告是严格保密的。强展示，体验营销强展示，体验营销服务服务p保安服务：客户停车引导； 五星级的客户迎送服务；p吧台服务：销售现场吧台人员提供专业服务；p销售人员：提供周到客户接待服务；现场包装：现场包装：p公馆人文的体验馆（销售中心的现场包装）；p国际别墅的展示场（项目展示区）；客户对中央公馆的体验从第一次走近销售中心开始客户对中央公馆的体验从第一次走近销售中心开始销售中心销售中心32本报告是严格保密的。细节提

27、示细节提示样板房、展示区对细节布置温馨的现场提示；样板房服务人员带给客户的尊贵感一样非常重要；强展示，体验营销强展示，体验营销客户走进样板房是对未来生活的切身体验，尊贵是主题客户走进样板房是对未来生活的切身体验，尊贵是主题样板房样板房33本报告是严格保密的。强展示，体验营销强展示，体验营销国际化的元素，从现场展示到标志化建筑，是展示不可或缺的辅线国际化的元素，从现场展示到标志化建筑，是展示不可或缺的辅线包装与导视包装与导视34本报告是严格保密的。客户策略客户策略客户策略着重解决以下几个问题：客户策略着重解决以下几个问题：p如何最大限度拓展客户渠道，提高有效上门量？ 拓展客户p如何让7.18至9

28、.25期间积累的客户最大化的转为业主？ 留客计划p如何让开盘期后保持持续旺销？ 持续旺销客户计划35本报告是严格保密的。拓展客户拓展客户拓展客户的范围：拓展客户的范围：吃透寮步，辐射周边；拓展客户的渠道：拓展客户的渠道：p布网目标客户群消费点；p主动出击，联络有客户资源的单位、村委；p充分利用开发商业主资源；p针对性宣传推广，拓展客户；如何最大限度拓展客户渠道，提高有效上门量？36本报告是严格保密的。拓展客户渠道拓展客户渠道布网目标客户群消费点寮步高档场所全扫描寮步高档场所全扫描动作动作寮步金凯悦酒店项目在老镇中心区的销售接待点寮步中高档中西餐厅（中餐：京都、和兴、威龙）（西餐：莱茵岛）资料摆

29、放，现场展示，其它合作寮步国际汽车城资料摆放，现场展示，其它合作其它购物娱乐场所（古都娱乐城、新安超市）资料摆放，现场展示，其它合作时间时间开盘前8.18-8.308 .18-8.308 .18-8.3037本报告是严格保密的。拓展客户渠道拓展客户渠道周边镇区布点周边酒店、商场巡展周边酒店、商场巡展大岭山天和百货大朗帝豪酒店松山湖巡展东城ole8 .26-9.30巡展时间巡展时间与展场相结合的宣传推广和销售配合与展场相结合的宣传推广和销售配合入口设展示牌，商场外墙设临时广告牌宣传项目形象和项目展场信息，配合短信的线下通知酒店外美景大道设置临时广告牌，配合外商俱乐部联谊，推进对酒店客户进行全扫描

30、，酒店内的主要出入口摆放水牌；毛纺织行业的跟进东城的广告牌宣传，展场进入后，短信宣传；松山湖两所学校和创业园上门直销，配合松山湖大道的宣传；巡展营销配合的建议巡展营销配合的建议可开展买房送车活动，车+房的价格仍低于巡展片区如：松山湖、东城、大朗别墅的价格，给客户以更直观的性价比，送的车也可以现金方式记入折扣；38本报告是严格保密的。拓展客户渠道拓展客户渠道主动出击，联络资源出击目标：出击目标：p银行大客户挖掘；p全球通会员俱乐部会员共享；p台商会、寮步商会、电器商等会员共享；p村委联络；p大企业或事业单位（如医院、学校及其它）联络；活动方式：活动方式：p餐会（自助餐）、酒会、雪茄、红酒品鉴穿插

31、其中；p小型产品推介会，公馆积分卡；时间：时间：p第一阶段：8.18-9.25；p第二阶段：10.8-12.30；活动档次：活动档次：p高档的、品质感强的餐饮和品鉴活动；p小型但体现尊贵和品质的产品推介会，公馆积分卡；39本报告是严格保密的。拓展客户渠道拓展客户渠道开发商资源世纪城业主：世纪城业主：p世纪城会所设置小接待处，配合短信和直邮；p咨询：向业主介绍项目情况，派发业主公馆积分卡；广源业主：广源业主：p业主短信、直邮宣传；p上门咨询：向业主介绍项目情况，派发业主公馆积分卡；世联资源：世联资源：p东莞客户资源；p世联尊贵会；40本报告是严格保密的。拓展客户渠道拓展客户渠道针对性宣传推广客户

32、了解楼盘的主方式：户外广告、途径、朋友介绍、电视户外户外已有立柱：已有立柱：莞樟路汽车城立柱 松山湖立柱；可借用临时立柱：可借用临时立柱：东华医院(东纵大道与莞樟路交汇处) 五环路与莞樟路交汇处立柱；正在洽谈户外：正在洽谈户外：莞深高速（石大路口） 寮步老镇中心区楼顶牌希望争取的户外：希望争取的户外：辐射大朗、茶山、东坑附近的户外电视电视媒体：媒体：本港台和翡翠台；形式：形式：影视广告+新闻系列报道；配合：配合：电视配合展场进行；夹报夹报直邮直邮媒体：媒体：寮步报，东莞日报，直邮；内容：内容：项目形象产品介绍、客户通讯录、项目软文系列炒作；性价比高的宣传方式：短信将长期使用性价比高的宣传方式：

33、短信将长期使用41本报告是严格保密的。留客计划留客计划如何让7.18至9.25期间积累的客户最大化的转为业主？p新政下结合项目特点设计合理留客方式；p加强销售团队管理，让留客落实到人p制造活动事件，持续引起客户关注；42本报告是严格保密的。留客方案留客方案11变相收筹方案方案A销售中心开放8.189.110.29客户量收筹量优点风险节点咨询预售期开盘期热销期展示区开放9.23取得预售证10.1营销配合100批300批380批480批580批8月底收筹南开卡或银行卡展示区开放前约30-40张卡变相收筹方式：变相收筹方式：南开卡：以南开名义收取卡费3万元，选房当天转为定金的3万抵10万；银行卡：指

34、定银行存入3万元，开盘前冻结帐户，选房当天转为定金的3万抵10万；收筹起8月底开始大规模宣传提前收钱，减少前期客户流失，开盘结果的可控性强展示区和开盘时间必须确定，一旦后延收筹效果难以保证，也将造成营销费用投入增加，买卡量少，可能造成口碑的负面效应。开盘10.1443本报告是严格保密的。留客方案留客方案22开盘爆破方案方案B销售中心开放8.189.110.29客户量开盘方式优点风险节点咨询预售期开盘期热销期展示区开放9.23取得预售证10.1营销配合100批250批300批400批550批9.23展示区开放直接选房、计价、下定开盘爆破：开盘爆破：销售中心开放前一周公示选房日期和优惠措施，前50

35、名的额外优惠措施：1-10名优惠3万元；11-30名优惠2万元；31-50名优惠1万元；展示区开放前一周9.17开始大规模宣传能够根据展示开放的时间和预售证的取得时间灵活控制开盘时间，有计划针对性的分配营销费用。开盘结果的销售可控性较差，对销售人员对客户维系和当场杀客的能力要求高。开盘10.1444本报告是严格保密的。留客计划对比留客计划对比方案对比：方案对比：p客户量相近，开盘时B方案略低；p结合项目实际情况和新政对收筹控制； 建议采用建议采用B方案方案 B方案风险规避措施：方案风险规避措施：p增加对客户诚意度判断中央公馆积分卡p目标客户筛选中央公馆贵宾卡p销售针对性客户盘点措施：电话沟通、

36、现场沟通、深度访谈等45本报告是严格保密的。事件营销事件营销销售中心开放8.189.110.29节点咨询预售期开盘期热销期展示区开放9.23取得预售证10.1可利用的节点可制造的事件拓展客户的小餐会体验活动销售中心节假日饮料、点心供应展示区开放，规划论坛，产品推介会及公馆生活模特展示秀开盘活动10.29日老带新启动抽奖开盘10.14目的直接为项目贴上明星的标签、高端的标签，能表现身份体现尊贵46本报告是严格保密的。销售团队管理销售团队管理p展示区开放前一周公布销售激励机制（奖励及惩罚同时制定），在选房前将销售人员激情调动到顶点；p分配销售目标，实施奖惩制度。采取TOP奖励及末尾淘汰制：评选每月

37、销售TOP ONE，并给于奖励；p每周的销售分享会，销售、策划共同参与，分析成交及未成交客户，对难点客户分析，提出解决方案。47本报告是严格保密的。持续旺销客户计划p提出领袖客户，重点突破带动一片p第一时间启动老带新p客户服务： 周到的保安服务 专业的销售服务p持续主题型活动 逢年过节的问候及活动(中秋、九九重阳、圣诞) 没事找事的庆祝(抽奖、工程小节点)p让客户觉得尊贵的其它服务 生日祝贺卡 圣诞新年贺卡48本报告是严格保密的。体验活动体验活动活动目的：维系客户对客户进行洗脑，挖掘世纪城业主资源；活动时间：9.9-9.22日；方式：集中体验，凭邀请函； 散客体验，凭体验券； 世纪城国际公馆会

38、所设置小接待处；优惠：给客户和老业主派发积分卡并计积分一次；条件：世纪城配合本次活动 国际公馆和中央公馆定好客户介定细则体验活动场所会所西餐厅会所康体中心49本报告是严格保密的。展示区开放活动展示区开放活动新城中心规划论坛新城中心规划论坛世纪城世纪城海悦海悦中央公馆产品推介中央公馆产品推介会会时间：时间：9.23日地点：地点：售楼处、金凯悦选房日：选房日：展示区开放三天内选房（具体时间通过盘点客户来决定）内容：内容：上午8:00展示区开放 晚上7:30分举行大型活动优惠：优惠：详见选房当天优惠条件：条件：展示区园林（含标志塔、山体公园、林荫大道、入口水景）到位； 别墅样板房装修完成；大型活动目

39、的：大型活动目的：通过大型活动做销售开端的起势，展示区开放后：展示区开放后：视效果启动其它造势活动；具体活动确定：具体活动确定：建议邀请三至四家大活动公司出具活动创意评比后确定建议工作时间表：建议工作时间表：8.21-8.25确定活动公司并出具活动创意进行初选，8.28-9.1确定方案，9.2日进入筹备；50本报告是严格保密的。开盘活动开盘活动时间：时间：10.14（开盘日）地点：地点：售楼处目的：目的：烘托开盘的热销氛围；内容：内容：举行开盘当天及开盘前成交客户抽奖方式：方式：100%中奖，奖品：奖品：家用电器 51本报告是严格保密的。客户对项目价值点的认可和抗性客户对项目价值点的认可和抗性

40、分项认可(关心)一般不认可(不关心)寮步中心区未来新城中心46%50%4%寮步未来升值潜力大，发展好28%72%0%海悦大盘优势11%81%8%世纪城品牌7%79%14%项目内部配套78%22%0%非独栋别墅26%58%16%100-200万之间的别墅56%44%0%私家山体园林、私家林荫大道28%72%0%公馆国际别墅3%80%7%南开教育35%70%5%p寮步升镇潜力；p海悦大盘优势；p世纪城品牌p非独栋别墅p私家山体园林、林荫大道p公馆国际别墅p南开教育项目推荐的价值点客项目推荐的价值点客户认可度低；户认可度低；p项目内部配套客户关注度高，需要客户关注度高，需要统一的说词来应对；统一的说

41、词来应对；52本报告是严格保密的。价格体系调整建议价格体系调整建议洋房：3500元/平米叠加别墅：5800元/平米联排别墅：6500元/平米双拼别墅：7500元/平米开发商目标价格开发商目标价格洋房：2800-3000元/平米叠加别墅：4000-4500元/平米联排别墅：5500-6000元/平米双拼别墅：6000-7000元/平米客户认知的价值客户认知的价值建议：建议：p主力产品叠加别墅：客户认可度低、心理价位低，建议调低叠加别墅的价格；p为更好的突显叠加别墅的性价比，建议适当调高标杆产品双拼和价格以及与叠加类比性比较强的洋房的价格。53本报告是严格保密的。推售策略推售策略1 1）销售的时机

42、：）销售的时机： 展示区呈现，私家山体园林基本形成，样板房到位2 2）推货策略：）推货策略：产品货量推售策略双拼4标杆产品，货量少，高价入市，参观重点，推动销售的重点借鉴工具。联排32小面积别墅的代表作，具有明显优势，平价入市，突现性价比，拉动销售氛围叠加136主力产品，客户存在较大抗性，以低价产品打开市场，精确制导地拉大价格跨度，确保景观资源略差的部分提前出货.3）关于洋房：）关于洋房： 根据工程进度，洋房的推售时间略后，提高与客户沟通时洋房的价格，入市场价格略低于沟通价格，即可提高洋房成交又可衬托出叠加别墅的性价比；54本报告是严格保密的。中央公馆积分卡权益细则中央公馆积分卡权益细则积分卡

43、权益积分卡权益p选房当天下定，凭积分卡可优惠10000元；p凭积分卡参加活动可积分，每参加一次营销活动可积分5000元，最多两次，最高积分10000元；即：参加项目两次活动，选房当天可享受20000元优惠派卡目的：通过营销活动引导客户、洗脑，同时提高销售对诚意度的识别。派卡对象：上门客户和拓展客户积分卡派发期（8.28-9.22），9.22日前派卡客户每批派发体验邀请函和体验券各一张选房权益选房权益p客户积分卡在展示区开放当天成功选房除享受积分卡所规定之权益外，仍可享受选房当日的购房其它优惠包括：贵宾卡优惠、折扣优惠、排队优惠、活动优惠p选房第二天积分卡选房当天的10000元优惠取消，保留参加

44、活动的积分优惠，开盘期内其它优惠可以同时享受，开盘第二天起参加活动的积分的优惠开始递减，每天递减1000元，直至为零；55本报告是严格保密的。贵宾卡的权益细则贵宾卡的权益细则派卡目的：对目标客户进行筛选，利用权贵的影响力为项目带来更多有效客户；派卡对象：开发商直接派发给寮步当地权贵积分卡派发期：8.26-9.22制卡数量：150张贵宾卡权益贵宾卡权益p选房当天下定，凭贵宾卡可优惠30000元；p开盘后开一周内下定，凭贵宾卡可优惠15000元；选房权益选房权益p享受贵宾卡优惠同时可享受其它优惠56本报告是严格保密的。优惠措施优惠措施寮步客户显著特征：缺乏寮步置业经验启动现场杀客计划开盘期优惠：开

45、盘期优惠：标准折扣：按揭99折，一次性98折贵宾卡折扣：3万元，约2%优惠倒计时优惠：选房当天额外优惠3%，第二天至开盘优惠2%，开盘后一周1%，老客户凭积分券优惠：1-2万元，（倒计时优惠）；前五十名选房优惠：3-1万元开发商关系户优惠：2%开盘当天抽奖活跃气氛：0.5%，100%中奖开盘后一个月抽奖：0.5%，100%中奖，启动老带新当天下齐定金：5000元优惠开盘后优惠分级：开盘后优惠分级：销售人员：标准折扣按揭99折，一次性98折；销售经理优惠：1%开发商营销总监优惠：1%当天下齐定金：5000元优惠开发商关系户优惠：2%抽奖保留57本报告是严格保密的。 9.1-9.309.1-9.3

46、0执行工作分解执行工作分解营销节点营销节点营销节点的安排：阶段性工作目标阶段性工作目标p开盘前积累300批诚意客户；p9.23至开盘期(10.29)完成30-50套销售目标重点工作安排重点工作安排p客户渠道拓展工作的推进；p蓄客期和开盘期的客户活动；p与之相配合的展示、宣传推广和销售配合;9.19.239.309.16客户拓展客户拓展展示展示活动活动宣传推广宣传推广销售配合销售配合营销节点营销节点 客户体验 展示区开放样板房完工，展示区园林完成开放、山体园林呈现寮步高档场所拓展 客户体验留客 展示区开放进入现场杀客阶段 分展场拓展(大岭山) 公馆联动 展示区开放大型活动 公馆联动客户体验活动

47、展示区开放大型活动 包括产品推介会/规划论坛/大型活动配合9.16日前在短信、户外宣传为主，之后的宣传推广全面铺开 配合营销节点进行客户拓展、客户盘点及现场杀客58本报告是严格保密的。9.1-9.309.1-9.30执行工作分解执行工作分解客户拓展客户拓展寮步客户渠道拓展推进：p汽车城、餐厅8月基本完成拓展，9月进行后续的跟进；p台商、寮步商会、银行等各渠道进入拓展阶段；分展场：p金凯悦展场视客户的数量确定保留或暂时停止；p其它分展场，建议启动大岭山展场、松山湖展场；业主资源：p公馆联动启动国际公馆老业主资源；p推动广源，利用海悦客户资源；59本报告是严格保密的。 9.1-9.309.1-9.

48、30执行工作分解执行工作分解营销活动营销活动营销活动：营销活动： 9 9月月1616日日-22-22日日 活动：公馆联动 客户体验活动 规模：小型留客策略：体验客户积分 9 9月月2323日日 前提：展示区完工销售配合：提前两周盘点客户诚意度； 活动：展示区开放活动（规划论坛、产品推介会、公馆生活模特秀） 规模：大型杀客策略：当天选房八重优惠其他其他销售物料准备工作（楼书、积分卡、贵宾卡、户外、影视广告、小礼品等）准备60本报告是严格保密的。9.1-9.309.1-9.30执行工作分解执行工作分解宣传推广宣传推广宣传推广(销售中心开放前一周进入大规模的宣传推广)：媒体投放媒体投放：p展示区开放

49、前，仅用短信作为主宣传方式，另有对体验活动的新闻和软文报道；p展示区开放前一周开始大规模宣传，并延续两周电视:翡翠、本港台插播，从9.17日起,开盘期每天投30-45秒标(每天8次）9月19日通过广州日报、东莞日报和寮步报在寮步及周边镇区做夹报和直邮9月14日 户外更换（发布展示区开放信息）9月15日、16日 、21日、22日上门客户短信息发布选房日和优惠公示及展示区开放信息展示区开放前一周投放一次客户通信录对老客户存在的问题进行答疑，并针对性的对客户进行洗脑；61本报告是严格保密的。10.1-10.2810.1-10.28开盘期执行工作分解开盘期执行工作分解营销活动：营销活动： 10.10.

50、月月1414日日 活动：开盘抽奖 规模：中等 形式：已成交客户抽奖，保持开盘热度促销政策：开盘第二天升价，但另享开盘优惠，开盘礼品派送 媒体投放媒体投放： 展示区开放前一周开始大规模宣传 电视:翡翠、本港台插播，从10.1日起,开盘期每天投30-45秒标(每天8次) 10月12日通过广州日报、东莞日报和寮步报在寮步及周边镇区做夹报 10月8日 户外更换（发布展示区开放信息） 10月12日、13日 上门客户短信息发布开盘信息和开盘活动信息62本报告是严格保密的。热销期主要工作安排热销期主要工作安排营销活动：营销活动： 10.10.月月2929日日 活动：成交抽奖 规模：小型 形式：已成交客户抽奖

51、，促销政策：启动老带新政策 1212月月2525日日 活动：中央公馆圣诞会 规模：中型 形式：已成交客户圣诞活动 新品上市场：洋房推介63本报告是严格保密的。报告思路报告思路市场分析市场分析目标及问题定性目标及问题定性解决问题的途径解决问题的途径费用预算费用预算64本报告是严格保密的。营销费用营销费用 2007年1月30日前完成销售额1.02亿元, 以3%作为营销费用来计算，2006年营销费用300万元已发生的分摊费用：户外广告：107万/年模型制作：8万围墙费用：50万影视广告：23万销售物料：10万广告公司月费：5万/月合计：21.51万/月月度月度分项分项费用（万元）费用（万元）备注备注

52、5月开工新闻、五一展场费用110.17围墙分摊、广告公司月费9.176月广告位、围墙分摊、广告公司月18.120.1展场租用及物料制作费27月广告位、围墙分摊、广告公司月费、销售物料1923展场租用及物料制作费48月月分摊费用21.534.5展场费用4宣传、活动等费用99月月分摊费用21.553.5其它费用3510月月分摊费用21.546.5其它费用2511月月分摊费用21.536.5其它费用1512月月分摊费用21.536.5其它费用151月月分摊费用21536.5其它费用1530065本报告是严格保密的。营销总控图营销总控图5 5月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1

53、212月月1 1月月2 2月月工程工程展示展示宣传宣传活动活动物料物料开工8.18销售中心开放8.1销售中心开放活动9.23样板房开放，展示区开放10.1取得A区预售证10.14开盘活动剩余部分样板开放贺圣诞公馆年会围墙户外广告销售中心样板房看楼通道展示区园林新年气氛包装入口广场包装外墙脱装户外广告户外广告现场包装现场包装 开发商品牌 教育资源 楼盘形象影视广告片影视广告片短信短信加户外广告加户外广告DMDM分展场分展场报纸节点宣传报纸节点宣传公开发售信息产品信息新年广告片新年广告片新年促销产品热销信息9.23展示区开放活动 10月底 老带新启动活动单张展板户型图模型折页手提袋销售200问楼书海报展板公开发售礼品新年礼品日历相关展板中心区部分园林展示拓展客户小餐会节假日销售中心小活动66本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。8/5/2024Thank Thank the endthe end8/5/2024本报告是严格保密的。后续提交的文件后续提交的文件三天内提交文件：三天内提交文件：开盘前营销总控图；九月营销推广计划（含费用计划，媒体计划）；开盘前后需提交文件：开盘前后需提交文件：展示区包装效果图；展示区开放系列活动方案（含活动和选房方案）；价格报告；开盘方案；68