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1、催债、讨债技巧交流会 销售部2009-11-9一、风险控制的必要性一、风险控制的必要性 1、公司的现状 （1）应收款居高不下）应收款居高不下 截止2009年11月8日，应收款总额2809.78万元，到期应收款总额1859.80万元。占了我公司注册资本的一半以上。 （2）呆账日益增多。）呆账日益增多。 截止2009年11月8日，公司呆账总额6065158.81元。处于呆账的客户有38个。 （3） 债务付款期长，许多客户采取月结方式，为远期支付，为债务风险埋下了定时炸弹。 （4） 严重违约客户过多。严重违约客户过多。 许多客户在付款日期到来时都无法按时付款。比如已经起诉的上海正荆机电拖欠金额有近5
2、0万，未起诉的北京如宇，拖欠金额更是高达190多万。 （5）诉讼案件繁多，执行困难。诉讼案件繁多，执行困难。 08年整个升华集团案件41个，强磁有18个，涉案金额高达800万，位列集团第一，几乎占了半壁江山。 山西汇镪案件，标的额2877183元，对方一打质量牌，诉讼就容易陷入困境。 台州嘉远案件，标的额1587872元，债务人逃脱后被捕，难以执行。债的催收的三个阶段一、债的产生 1、了解客户责任能力 2、商务谈判时的注意事项二、债的维护 1、把握债务人心理 2、如何跟踪客户三、债的催讨 1、催讨债务的方式选择 2、催讨债务的相关技巧 我们无法消灭风险，但可以降低风险债的产生一、了解客户的责任
3、能力一、了解客户的责任能力 1、民事主体性质 (1)公司 以公司全部资产为最高限额履行债务，公司的股东以对公司的投资额为最高限额履行债务，股东的债务责任是在公司成立时就已经履行完毕。 公司是法人，和作为自然人的股东是独立的2个法律个体，这在法律上称之为人格独立，正是因为公司法人人格独立，责任独立，所以往往成为股东谋取非法利益的外衣，很多股东会以公司为外套，套取供应商的货物，然后拖欠债务，转移财产归股东自己所有或另行投资，最后公司资不抵债，申请公司破产 。 一、一、 设定担保设定担保 1 1、保证、保证 （1 1）在主合同中增加保证条款。）在主合同中增加保证条款。 在合同末增加条款注明：由公司法
4、人代表、实际控制人，重要股 东，第三人等对债务人的债务承担连带保证责任。最好不要约定一般保证责 任这种形式，所谓一般保证，指保证人只有在债务人败诉无法执行时才会承 担责任。 要带回保证人的个人身份证复印件（营业执照），在主合同上增加保证人 作为第三方合同当事人。要由保证人亲自在主合同上签字或按手印。若是公司 作为保证人应当加盖该公司公章或者法人代表亲笔签名。 （2 2）签订补充担保协议）签订补充担保协议 要在补充担保协议上注明主合同的编号，写明保证人承担连带保证 责任。并由保证人签字或盖章。若是传真，则必须是盖公司公章。 担保期间：可以约定为2年。若没有约定则法律规定为6个月。 主合同变更时、
5、债务人转移债务由第三人承担时，要争得保证人同 意，否则保证人不再承担保证责任。 债务既有物的担保，又有人的保证时，如果债权人放弃物的担保，那 么保证人在债权人放弃物的担保的范围内免除责任 2、抵押 抵押物（公司的或个人的）：房屋、土地等不动产，汽车、机器设备等动产。 设定抵押后需要及时去相关部门进行登记。 如果是以土地使用权为抵押的，登记部门是核发土地使用权证书的土地管理部门； 如果是以城市房地产或者乡镇村企业的厂房等建筑物抵押的，登记部门为县级以上地方人民政府规定的部门； 如果是以车辆船舶作抵押的，登记部门是运输工具的登记部门，比如车管所； 如果是以企业设备和其他动产作抵押的，登记部门为抵押
6、人住所地的工商行政管理部门。 其他财产的，一般在公证部门登记。设定抵押时要带回抵押财产的权属证书以及其它有关证明文件的复印件，比如房屋抵押要带回房屋产权证。 注意：1、土地所有权，依法被查封、扣押、冻结的财产，所有权、使用权不明的财产不得被抵押。 要注意抵押财产价值是否减损的情况，若有，应要求其提供额外抵押。 2、设定财产抵押后，要带回财产所有权或使用权的证书的复印件。 3、质押 质押物：一般性的动产、汇票、支票、债券、存款单、股份、股票、专利权等。 质押合同应当包括以下内容： （一）被担保的主债权种类、数额； （二）债务人履行债务的期限；（三）质物的名称、数量、质量、状况；（四）质押担保的范
7、围；（五）质物移交的时间；（六）当事人认为需要约定的其他事项。 质押权在质押物转移占有才生效，因此设定质押权后要将质押物转归我方占有。二、突破股东的独立责任。 从法律上讲，我国目前已有法人人格否认制度。所谓法人人格否认，指的是揭开公司的面纱，寻找背后恶意拖欠债务，损害债权人利益的股东，使其承担个人责任的制度，有这项制度保护，债务的风险就大大降低。不过这项制度在我国还不完善，可以说操作性不够强，最难的就是证据的采集。要使用这项制度保护债权，就必须证明公司的财产和股东的财产混同，也就是说公司的财产失去了独立性，成为了股东逃避债务的外衣。 如果是一人公司，也就是一个自然人或法人股东投资成立的公司，那
8、么他在处分公司财产权时必须将处分的记录登记备案以严格区分公司财产和个人财产，如果没有登记备案，那么在诉讼时就可以突破公司的人格独立性，直接追究股东的责任。 如果是一般性的公司，那么要适用法人人格否认制度，就需要证明公司人格混同。也就是通常说的“一套人马，两块牌子”。往往某些图谋不轨的股东会成立多个公司，互相拆借资金，操控多个公司然后骗取债权人的钱财，借用公司破产制度，将资产转移然后使负债的公司破产，从而谋取到非法利益。因此在交易中必须对这种可能出现的情况慎重考虑。若无法使用担保，应当要查明与该公司有密切联系若无法使用担保，应当要查明与该公司有密切联系的关联公司，看是否在资金，经营、购销等方面为
9、一个人所直接或间的关联公司，看是否在资金，经营、购销等方面为一个人所直接或间接控制，可以查明该客户决策时是否会举行股东会，董事会，看有没接控制，可以查明该客户决策时是否会举行股东会，董事会，看有没有独立的账户和会计账簿等。有独立的账户和会计账簿等。 （2）自然人 自然人由于在中国大陆没有个人破产制度因此需要承担无限责任，因此只要其个人资产足够，那么债务风险就小。所以针对自然人客户，要了解的就是该自然人的个人资产情况，比如房产，汽车，知识产权，存款等。 如果该自然人没有固定资产，可以考虑将其在金融机构的存单或者知识产权、股权进行质押。 另外，要注意的是，债务的风险不仅仅来自于债务人自己的履行能力
10、，还来自于债务人的其他债权人。所以要预防被其他债权人优先获得该自然人的财产，最好对该自然人的其他债权人的金额和是否设定了担保以及设定担保的时间进行了解。 还有要注意的是香港，台湾，国外部分国家的自然人是可以破产的，若出现与这些自然人做生意的情况，就最好设定担保。（3）个人合伙或者合伙企业 它在法律上被称为非法人企业，因此没有股东，财产不独立，责任不独立，合伙人需要对合伙企业的债务承担无限连带责任。它如果有足够的财产，那么债务的风险就小，和自然人类似。 不过要注意的是在合作前要了解该合伙企业的合伙人的人员组成情况，联系方式，固定资产，以防止合伙人集体逃亡后债务无法追讨。（4）个体工商户 它也承担
11、无限责任。不过根据家庭经营还是个人经营，其承担责任的主体不一样。如果家庭经营，那么最后的债务由全家承担。如果是个人名义经营，那么责任承担归属于个人。（5）分公司，项目部，公司内部门 这些都没有独立承担责任的能力，他们履行债务的责任归属于总公司或者所属公司。 因此在商务谈判时要了解的是总公司的债务履行能力，盖章时由总公司盖章。2、注册资金 与客户交易的应收款总额最好控制在客户公司注册资本范围内，若要超过其注册资本进行交易，在无法确定其是否善意，是否有足够的履行能力的情况下，最好设定担保。3、法人代表身份和联系方式、财产状况甚至家庭及朋友情况，主要股东的组成情况和财产状况。目的：1、有利于人格否认
12、 2、有利于财产执行 3、有利于设计担保 4、有利于采取一些介于合法与非法之间的手段（5）商业信誉。）商业信誉。 通过了解客户的商业信誉，有利于公司对具体交易金额和付款方式等的决策。对商业信誉差的客户，要严格限制长期付款的时间和金额。 （6）客户的债权人和债务人的情况。）客户的债权人和债务人的情况。 债务的风险不仅仅来自于客户自己，也来自于客户的债权人。因此对客户的债权人有所了解十分重要，商务谈判时可以通过旁敲侧击的方式了解客户的其他供应商以及对其的负债情况或担保情况。 另外，对客户的债务人的了解也十分必要。因为法律规定了代位权制度。所谓代位权，是指当债务人怠于行驶自己的到期债权从而危及到其债
13、权人利益时，该债权人可以自己的名义代为追讨第三方财产的制度。因此，只要了解到客户有第三方的到期债权没有追缴，可以以自己的名义代为行使权利。 这样就扩大了债务追讨的范围。二、商务谈判的注意事项 商务谈判的过程其实是在设计合同条款，也就是在设计债的产生，因此在了解客户基本信息的基础上要对如何在谈判中设计好合同条款。客户履行债务能力是多种多样的，合同各个条款也不能为了风险控制一成不变，在谈判前了解各个条款的潜在风险就有利于根据具体情况综合考虑，作出既有利于促进销售又有利于风险控制的决策。1、标题 可在买卖合同和承揽合同两者之间选择。区别是后者的管辖地法律有规定是在加工承揽所在地法院。所以如果争取不到
14、管辖权，可以考虑在谈判时往加工承揽合同方向推进，然后不要约定管辖权在哪一方，这样事实上管辖权最后就被我们争取到了。2、单位名称 必须要准确的单位全称，以营业执照上的单位名称为准。如果有担保方，那么要在单位名称一栏增加担保人名称和身份证号码等。3、合同编号 它是合同中唯一一个可以最好的表示合同的款项，合同一旦有变更，在变更时就必须用合同的编号来表示合同。如果有补充担保协议，在制作主合同时就必须把合同编号写进去。如果有定金、违约金，损害赔偿金等补充协议，也要如此处理。4、签订地点 一般跟管辖地有关，法律规定双方可以约定由签订地法院管辖。5、签订日期 表示的是合同的成立日期，往往还是合同生效的日期，
15、法律意义重大。直接关联到付款方式（自合同签订多少日内发货），牵涉到合同违约的抗辩。所以要综合自己能否遵守合同约定来确定合同签订日期。如果是后续补充合同，切不可把合同签订日写在实际约定开始生产甚至是已经发货的日期后。这样的话合同约定就无效了。6、产品名称、规格、型号、价格、数量、发货日期等基本信息 必须要真实完整，不能有错，且最好与实际能履行的一致。其中名称，价格，数量等是合同必要条款不可省略。发货日期直接关系到我方对合同的履行，意义十分重大。关系到我方是否违约，关系到保证期间的起算，关系到对方的付款期限等。7、质量要求和技术标准。 如果是按照需方的具体标准，就需要慎重考虑，如果一旦进入诉讼，对
16、方打质量官司，在风险控制时没有考虑我方的实际生产能力而忽视了质量要求和技术标准的准确约定，将使我方十分被动。8、包装要求。 这主要牵涉到在途的质量减损风险和意外风险，我们公司一般是纸箱包装，若有其他的包装方式，应当事先确认我公司的产品能否在那样的包装下尽量降低意外，质量不减损。9、交货地点和方式 这个条款十分重要。交货地点关系到货物所有权和风险的转移问题，我公司合同样本一般约定代办运输方式下在我公司仓库为交货地点，这个是有利于我方的。因为在代办运输的方式下，交货地点是风险转移和所有权转移的象征，也就是说，只要第三方运输公司运送货物出了我方仓库，这批货物一旦发生意外风险、价值减损等情况就由买方负
17、责，这批货物所有权也已经归属于买方。如果运输公司在出仓后失职损坏了货物，买方可以直接请求法院认定运输公司侵权，赔偿自己的损失。这样就可以减轻我们的责任。当然在这种情况下，买方也是可以状告我方违约的，然后我们赔偿买方后可以再追究运输公司的责任，但是这样我们的诉讼成本就提高了。 如果是我方送货上门，那么在途风险和所有权依然是属于我们的。 如果是买方带款自提，那么在途风险和所有权归买方。10、验收方式、标准，地点，质量异议期限 它关系到我方履行货物给付义务后，对方对我方提供的货物的验收问题，因此需要约定一个数量，质量的期限和相关标准，地点等问题来约束买方及时验收货物，反馈质量异议，不至于出现后续的买
18、方接受我方产品后，自己经过加工卖给第三方，第三方对产品质量提起诉讼时，买方再次要求法院认定我方产品质量问题。验收期尽可能的短，验收标准尽可能的要在我方能够做到的情况下。11、结算方式和期限 它直接关系到客户的合同履行期限和方式。履行期间届满，客户就得付款结算，若对方没有实际履行，就构成违约，若有保证条款，那么保证期间开始起算。若履行期间届满2年内对方不付款，我方也没有请求对方付款，那么诉讼时效将过期。12、违约责任 做好违约责任设计，在定金，订金，损害赔偿金，违约金之间根据自己需要合理选择。（1） 若己方不会违约或违约可能性小，则尽量选择定金。因为一旦出现违约，进入诉讼程序，如果有定金条款，直
19、接以合同和收据为证就可以得到赔偿。举证就很简单。另外定金具有惩罚功能，可以在对方违约时要求双倍赔偿定金额。不过定金约定超过标的额总量的20%部分法律不予保护。定金的最大风险在于收据，因为定金条款的生效是以定金的实际交付为必要条件，也就是说如果合同中约定了定金，但是实际操作时却没有交付或者更改了数额，那么这个定金就无效或者被变更了。因此在交付定金时必须要有收据，而且在收据上要写上双方合同的编号。（2） 若己方可能违约，则选择订金。订金不具有惩罚性功能，不能双倍退还。因此对己方的违约的成本小，而且利于合理促进销售，容易取得对方的信任。（3） 尽量不要选择损害赔偿金，若要选必须确定具体数额。违约金与
20、标的额没有关系，可以自由约定，但是不能过高，否则对方可以请求法院适当减轻。当然也不能太低。违约金和定金一样无需举证，因此减轻了诉讼成本，有利于快速得到赔偿。13、纠纷解决方式 一般我们选择诉讼方式解决纠纷，那么诉讼管辖法院的选择就尤为重要。根据法律规定，合同纠纷，有约定的按照约定，无约定的按照法定，所以合同管辖法院约定为先。法律强制规定双方必须在合同签订地、被告住所地、原告住所地、合同履行地，不动产所在地五个地点之一的任何一个地点选择一个进行约定，如果超出这个范围或者约定2个以上那么约定无效。一般我公司的约定方式有： （1）卖方所在地:德清法院 （2）原告方所在地：谁做原告，在谁方。 （3）双
21、方各自所在地：根据94年司法解释，与原告方所在地意义一样。 若双方都起诉了，那么先立案的法院管辖。 如果与客户没有约定或者约定无效，那么适用法定管辖方式，法律规定合同纠纷案件由被告人住所地或者合同履行地法院管辖。所以如果合同履行地不在我方，那么就必须要去对方所在地法院开庭审理。所以如果没有约定管辖法院，那么合同履行地的确定就至关重要。如果合同履行地在我方，那么我方所在地法院才有管辖权。合同履行地也可以在实际履行合同义务时被更改。 债的维护债务人心理：债务人心理： （1）到期前几天：规范经营，内心不累。）到期前几天：规范经营，内心不累。 （2）过期几天后：想办法还上，善念尚存。）过期几天后：想办
22、法还上，善念尚存。 （3）过期一个月：有点难为情）过期一个月：有点难为情 （4）过期三个月：心理反而平衡）过期三个月：心理反而平衡 （5）过期半年：不想它了）过期半年：不想它了 （6）过期一年：还钱好心疼）过期一年：还钱好心疼 （7）过期两年：还什么钱）过期两年：还什么钱 可以了解到债务人在债务履行期间届满前后一个月内可以了解到债务人在债务履行期间届满前后一个月内是最容易还钱的，因此必须把握这个时间段，最好每月定是最容易还钱的，因此必须把握这个时间段，最好每月定时向领导汇报下个月即将到期的债务，由领导督促业务员时向领导汇报下个月即将到期的债务，由领导督促业务员加强催款攻势，进行施压，软硬兼施，
23、迫使债务人在债务加强催款攻势，进行施压，软硬兼施，迫使债务人在债务到期前后时间段内偿还债务。否则一旦错过这个时间，要到期前后时间段内偿还债务。否则一旦错过这个时间，要催收的效率就会大打折扣。催收的效率就会大打折扣。跟踪客户： 业务人员应当跟踪对方的偿还债务的情况，随时了解债务人偿还债务的能力变化，对债务随时了解债务人偿还债务的能力变化，对债务人转移财产，怠于履行债务，以不合理低价转人转移财产，怠于履行债务，以不合理低价转卖财产，股东本人及其财产的动向，客户单位卖财产，股东本人及其财产的动向，客户单位性质的变化，注册资本增减，股东的变动，客性质的变化，注册资本增减，股东的变动，客户内部组织的变更
24、，账号的变更等，户内部组织的变更，账号的变更等，要有所关注。一旦有风吹草动，影响到债务履行的，应当及时变更合同或者设定担保。若已察觉到对方已经事实上无法履行合同义务，则可以认定对方预期违约，使我方合同目的不能达到为由单方解除合同。这种事实上不能履行合同义务的情况主要有对方破产、被撤销，被解散，已进入清算程序、合同标的物灭失等。债的催讨一、催讨的主要方式：（1）协商、施压）协商、施压打痛对方打痛对方 协商应当是催讨债务的的首要选择。因为一方面中国人崇尚以和为贵，一旦采取激进的措施进行施压，势必将双方好不容易形成的贸易关系推上断头台，这对生意往来十分不利。另一方面，从催债成本角度而言，协商的成本应
25、当是最小的，主要就是路途往来成本。因此一旦出现对方债务迟延履行首先要通过电话和登门拜访等方式在一个月内不断与其协商，了解客户迟延履行的主要原因和对履行债务的态度，心理变化，催促其尽快履行。若对方确有困难，只是出于客观原因一时困难，可以适当延缓甚至可以在力所能及的范围内给予帮助，晓之以理，动之以情，使对方能在3个月内偿还债务。同时，对客户发货应当逐步停止，除非是在客户不得已，且没有先例，信誉向来很好的情况下，可以作为帮助客户解决困难，增加双方信任度的角度去考虑继续发货。 另外也要注意很多居心不良的客户可能会采取先及时履行骗取我方信任，在第三次甚至第四次开始迟延履行，最后不再履行的诈骗行为，这个时
26、候就应当要及时保存证据，为进入其他手段进行催债做好准备。同时要不断施压、施压、再施压直到对方还款为止。施压过程中要对方给与还款承诺，这个承诺期最好是自己定，然后在承诺期到来前还要不间断催促，免得他又不痛了。（2）仲裁）仲裁 与诉讼手段类似，但是缺乏终极效力，也就是说若对仲裁不服，对方可以提起诉讼。不过相对诉讼而言更加经济快捷。仲裁还必须在合同中事先约定仲裁条款或者事后双方重新约定，若事先约定了诉讼手段解决纠纷事后一般不能进入仲裁程序，除非双方重新签订协议，如果只是一方单独提起仲裁，则仲裁程序无法启动。仲裁协议生效后，当事人也必须申请财产所在地法院执行，仲裁机构本身无财产执行力 。（3）诉讼 打
27、官司就是打证据。 要进行诉讼，首先要有完整合法的起诉资料，根据民事诉讼法的规定，起诉需要四个条件：适格的原告，适格的被告，有具体适格的原告，适格的被告，有具体的诉讼请求，属于人民法院受诉范围和管辖范围。的诉讼请求，属于人民法院受诉范围和管辖范围。 一般需要的材料主要有：合同书（口头协议、传真文件，电子文合同书（口头协议、传真文件，电子文件）件）, ,原被告的营业执照、身份证明，管辖证明资料（技术图纸），原被告的营业执照、身份证明，管辖证明资料（技术图纸），对账单对账单等。其次要想获胜，还要有充足的胜诉证据，这就需要充足证据证明我方已经履行了合同义务，而对方未履行或履行迟延或履行不当等造成违约或
28、预期违约，给我方造成了损失。一般需要合同文本，合同文本，对账单，发货单回单，增值税发票，订货确认函等。要注意的是在这对账单，发货单回单，增值税发票，订货确认函等。要注意的是在这些文件上的签名要清晰和正当适格的经办人所签，所盖得章也要适当，些文件上的签名要清晰和正当适格的经办人所签，所盖得章也要适当，最好是公章，若是财务对账，可以是财务专用章，如果是合同，可以最好是公章，若是财务对账，可以是财务专用章，如果是合同，可以是合同专用章，签名时要注意发货单回单上可以由对方业务员或者仓是合同专用章，签名时要注意发货单回单上可以由对方业务员或者仓库管理人员签字，法人代表的签字也当然有效。签字必须要真实，若
29、库管理人员签字，法人代表的签字也当然有效。签字必须要真实，若是代办运输，应当与代办运输公司签订协议，保证其员工在运输我方是代办运输，应当与代办运输公司签订协议，保证其员工在运输我方货物到达客户仓库时由对方签字或开出证明我方货物已经到达对方指货物到达客户仓库时由对方签字或开出证明我方货物已经到达对方指定地点。否则追究运输公司违约责任。增值税发票应当及时开。订货定地点。否则追究运输公司违约责任。增值税发票应当及时开。订货确认函是事实合同，在一定程度上可以更改事先的合同约定。确认函是事实合同，在一定程度上可以更改事先的合同约定。（4）催债公司）催债公司 应当选择合法成立的有营业执照的催债公司，并保证
30、对方在采取非法手段时摆脱与自己的关系。催债公司往往行之有效，但是手段恶劣，提成比例很高，因此小额难以诉讼的或者诉讼成本过高，自己无法解决的债务，可以考虑催债公司 （5）自己催债的技巧）自己催债的技巧合法与非法之间的技巧合法与非法之间的技巧 敲诈勒索法敲诈勒索法 可以将事先在协商时保存的对方违法的证据相威胁，告知对方尽快偿还否则将递交国家机关处理。比如掌握对方公司偷税漏税，虐待职工，拖欠工资，非法经营等证据，或者对方个人违法的证据。（举例） 跟踪施压法跟踪施压法 事先和事后调查法人代表或股东的住所，联系方式也是为了这个手段的实施，可以请一些社会人士手拿借条深更半夜敲打债务人主要负责人员的住所大门
31、，并在确定其不在家时，以惊动左邻右舍甚至警察，从侧面对当事人施压。或者采取开旧车追尾责任人汽车的办法施压。或者跟踪调查责任人或者其亲人行踪（举例）。 杀一儆百法杀一儆百法 以讲故事的形式编造虚假故事或者以真实的但是事实并不相关的事件为恐吓理由，讲故事给债务责任人听。（举例） 真诚沟通法真诚沟通法 硬的不行，来软的。对方背景实力雄厚，可以采取软的方式真诚与其交友诉说，时不时关怀对方，或许能得到意外好结果。当然这需要长期感情投资。（举例） 舆论施压舆论施压 可以要在当地新闻媒体上将其负面新闻曝光相威胁进行施压。 政治手段政治手段 利用当地政府力量，上下级关系等施压，逼迫债务人尽快偿还债务。这个成本相对较高，但是往往行之有效。
