销售培训专辑之销售素质提升与卓越客户管理

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1、销售素质提升与卓越客户管理主讲人：邰昌宝8/5/20241专业销售训练之路 积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理8/5/20242良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一8/5/20243销售难关n出次拜访nHello Calln开发新客户n处理异议n要求成交n懒散n自我设限8/5/20244什么是成功？n人生三味“富、贵、雅”n三十岁的时候n追求你所爱的，爱你所得到的n得到你所想的：在过程中付出辛苦n同样付出的情况下，你得到的更多8/5/20245 职业化的工作态度与行为n管理的三个不放过n积极主动，有责任心n对事不对人，理性与情感n对职业忠诚n程序化

2、处理问题，重视细节n结果稳定可预测8/5/20246职业经理人的素质要求n设计你的职业生涯发展之路n积极心态面对工作n责任心与上进心n执行力n增强在逆境中承受压力的能力n双营思维8/5/20247第一：设计你的职业生涯发展之路同样的起点，不同的终点目 标手 段资 源与 众 不 同8/5/20248随企业一同成长n行业企业n老板n导师n榜样8/5/20249明确：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！8/5/202410第二：积极心态面对工作 影响 关 切 8/5/202411 心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量8/5/202412 心态：积极的和消极的 人与人之间只有很

3、小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功和失败。8/5/202413 积极的：乐观 进步 向上n再好的时机也有人赔钱n再坏的时机也有人赚钱n再好的事业也有人失败n再坏的事业也有人成功 蔡万春消极的：悲观 失望 灰暗为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？8/5/202414人之初，性本善；性相近，习相远。 破坏性批评害怕承担责任消极论断批评别人，验正自我缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远自悲虚荣侥幸愤怒施踏 牢骚虚伪失望冷漠胆小埋怨8/5/202415消极心态阻碍

4、成功n丧失机会 n使希望破灭n限制潜能发挥n消耗掉90%的精力n失道寡助n不能充分享受人生8/5/202416积极树上长好果 1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功6，永远乐观向上，期待 最好的 7，充满爱心8，塑造成功的个性，建 立良好的人际关系 消除破坏性批评对自己负责反自我验证坚强信心乐观责任幽幽默诚实拼搏荣誉果敢热情理解勇气8/5/202417 对别人n多表扬少批评n批评对事不对人n对未来不对过去，解决问题而非追究问题n永远不要打击别人的自我价值对自己n对破坏性批评识别并有准备，不受其影响n反省自己也要对事不对人 消除破坏性批评8/5/20

5、2418 n自己拥有的一切完全接受n要坚守诚诺n全力以赴把事情做好n不找借口，有推卸责任 8/5/202419五种能力1清楚判断要达到何种目标的能力2全神贯注，调动一切手段达到目标的能力3不怕挫折，不断寻找成功方法的能力4明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的 能力5深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定 能找到方法的能力。8/5/202420做害怕的事情1调查研究表明 人们担忧的事情40%从末发生过 30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的 12%的忧虑出于别人的批评，是多余的 10%的忧虑是些琐碎的事情 只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当 中有4%的事情是完全不能控制的8/5/20242

6、1去做害怕的事情 2清楚地认识到：没有人一生从 不失败 3认清失败的本质 4去做是克服“害怕”的唯一良方， 再没有别的捷径8/5/202422宽恕包容别人n宽恕别人，实质就是宽恕自己n不责人小过n不揭人隐私n不念人旧恶8/5/202423坚持不懈，直到成功 决不放弃 决不，决不放弃 决不，决不，决不放弃8/5/202424第三：责任心与上进心n责任心定义（数量与质量）nSPRn三种人n夹缝中的工作8/5/202425第四：执行力n战略决策与战略执行n精神动力n计划与执行n如何才能保证执行力8/5/202426第五：增强在逆境中承受压力的能力nEQ积极主动nAQ承受压力8/5/202427第六：

7、双赢思维n什么是双赢？n持续成熟模式n双赢的前提正直（信守承诺）、成n熟（刺激与反应之间）、富足心态（强n者）8/5/202428发展积极的心态行动带来快乐 你要求，你得到 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节8/5/202429专业销售训练之二良好的管理完美的技巧正确的程序积极的心态积极的心态合适的客户8/5/202430区域管理基础n生产观念n产品观念n推销观念n市场营销观念n文化与社会营销观念 营销就是好人在卖好东西！什么是市场营销？8/5/202431市场营销的基本流程市场机会分析市场细分选择目标市场选择目标市场竟争分析消费行为分析目标市场策略及定位营销组合（4P）U

8、SPFAB8/5/202432市场营销的基本概念n从客户需求出发 利益n Bn比竟争对手做得好（竟争销售） n An选择的方式可以获利（USP） F特点功能优势8/5/202433市场管理的三种方式n产品系列管理方式n渠道管理方式n区域管理方式8/5/202434微观市场营销与区域管理n微观市场营销，每个客户都是一个独特 的市场，满足特定人的特定需求。n区域管理：根据目标区域的潜力设定目 标，分配资源。8/5/202435区域管理n人：招聘、培训、考核、激励n财：预算、费用、报告n物：公司财产、促销礼品n事：区域信息、营销活动、行动计划、 月行程、周计划、资源利用、档案管理8/5/202436

9、区域管理循环 财务市场n市场 产品市场n客户档案 店头行销知识n区域管理 竟争对手知识n营销计划 行销管理n商业渠道 n客户管理 区域管理 产品知识n队列展示 区域覆盖 财务知识n队列展示 营销计划 店头行销n访后分析 资源利用 销售技巧n售后追踪 订单/资信 沟通技巧n行政管理 收款 谈判技巧 商业促销计划评估 （分析）执行（拜访）8/5/202437逐级区域管理一级管理二级管理三级管理大区大区作业作业作业区SKPK客户管理8/5/202438为什么要筛选目标客户？n帕累托原则（28理论）n时间有限、资源不限n不同客户有不同的需求n胜负的关键在于与竟争对手区分开8/5/202439讨论：如何

10、评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户潜力用量1040106458793128/5/202440筛选之后？ 。分级客户指标信息活动花费总量关键客户12战略伙伴培训潜在客户竟争蚕食目标客户8/5/202441筛选之后？n。SKKP策略保老升级求新信息拿手的武器好用的武器又一种武器活动CLUBTRAINGS，FTF8/5/202442专业销售训练之三良好的管理完美的技巧积极的心态合适的客户正确的程序8/5/202443正确的程序以问题为中心的销售n以问题为中心的购买循环n以问题为中心的销售循环8/5/202444以问题为中心的购买循环问题实际购买8/5/202445以问题为中心的购买循环觉察问

11、题阶段n顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施.n不79%的顾客处于觉察问题阶段!不要逼客户说谎!问题感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买8/5/202446以问题为中心的购买循环决定解决阶段n顾客感到烦躁，准备解决问题。n更为可怕的原因。n2%的顾客处于解决阶段。 大问题小改变8/5/202447以问题为中心的购买循环制定标准阶段n制定评选标准n如何用标准来评价商品n5%的顾客处于制定标准阶段。8/5/202448以问题为中心的购买循环选择评价阶段n针对标准对比不同的解决方案n3%的顾客处于选择评价阶段。8/5/202449以问题为中心的购买循环实际购买阶段n客户选择最符

12、合他的标准的解决方案n决策中最简单最快的一步。n只有2%的客户处于实际购买阶段。8/5/202450以问题为中心的购买循环感受反馈阶段n顾客再次评价他的决策n后悔程度与交易金额直接相关。n不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。n处于感受反馈阶段的顾客为9%。的客户可能存在严重的不满8/5/202451以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例n觉察问题： 79%n决定解决： 2%n制定标准： 5%n选择评价： 3%n实际购买： 2%n感受反馈： 9%8/5/202452 以问题为中心的销售循环问题感受反馈感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买探察聆听跟踪维护试探冲击确认需求展示说

13、服要求生意以问题为中心的销售技巧8/5/202453 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！8/5/202454 沟通，还是沟通！管理基础为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递， 并达成共同协议的过程。8/5/202455 有效沟通的关键n有明确的沟通目标，且不要忘了n重视每一个细节n至少达成一个目标n设身处地n抛却成见n对事不对人8/5/202456 对事不对人个性：是对某人的观点和感受 你这人就是怕担责任行为：是指一个人所说的及所做的 STAR8/5/202457 步骤一：有效提问n设定沟通目标n掌握提问技巧n养成提问习惯8/5/20245

14、8 有效提问设定沟通目标n案例讨论： Marry该如何反应？8/5/202459 有效提问掌握提问技巧n开放式的问题与封闭式的问题n用问题解决问题n深层次提问法8/5/202460 开放式的问题 How?怎么？Who? 谁？ What? 什么？Why? When? Where?为什么？ 什么时候？ 什么地方？8/5/202461 封闭式问题 答案只有两种选择： “是” 、“不是”8/5/202462 问题举例封闭式问题 开放式问题会议结束了吗？喜欢你的工作吗？你还有问题吗？会议是如何结束的？喜欢你工作的那些方面？你有什么问题？8/5/202463 问题的优势和风险优 势风 险 封闭式 开放式

15、节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话气氛愉快浪费时间谈话不容易控制8/5/202464 有效运用开放式和封闭式问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题。8/5/202465 掌握提问技巧用问题解决问题小游戏： 猜猜他是谁？8/5/202466 有效提问养成提问习惯 当你遇到任何为难情况， 记得问问题！8/5/202467 探问时应注意的事项n探问的重点应明确化。n避免单方向的连续提问。n考虑探问的对象与时机。8/5/202468 步骤二：认真聆听n听的三个层次n聆听的技巧8/5/202469反省自己是否做过： n别人讲话

16、时，你在想自己的事n边听边与自己的观点对照n经常打断别人的谈话n为演讲者结束他的演讲n忽略过程只要结果n仅听自己想听或愿意听的东西n精力不集中，易被其他东西干扰8/5/202470 积极聆听的技巧n倾听回应n提示问题n重复内容n归纳总结n表达感受8/5/202471 倾听回应n使用热词n口语幌子太好了！真的？我正琢磨呢-我正要给你打电话呢！8/5/202472提示问题 n主要用来处理谈话阶段的静默！8/5/202473 重复内容n简单重复重要的词句n改编摘要对方的话8/5/202474 归纳总结n强调重点n确认理解n你想结束n时间紧迫8/5/202475表达感受 n我也有相同的经历n如果我是你

17、的话！8/5/202476 Listening-倾听技巧 是“倾听”而不是“听”n眼神-n记笔记n注意肢体语言n“抛砖引玉”的回音8/5/202477 Listening-倾听技巧 如果你不会，你很可能一无所获n对象现有与缺少的n前述两者的差距与原因n其差距的重要程度 期 望 抱 怨8/5/202478 Survey-即将结束n所得情报资料请整理 归纳后作出“总结”并与 他取得“一致同意” Selling Point-8/5/202479 探察聆听原则n建立信任n设身处地n收集事实n关注难题n忽略异议8/5/202480 探察聆听注意n注意问题的开放性n不要过早就问客户是否有困难n有目的的问显

18、示你的优势n逐步缩小范围8/5/202481 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉一场战斗由于一场战斗的失利，输掉整个战争这都是由于缺少那个钉子 本富兰克林8/5/202482 试探冲击试探方法n认同试探“在-情况下会出现什么麻烦？”n发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果-会怎样？”、n冲击试探“ 当-后果会怎么样？”8/5/202483 冲击试探技巧深层次提问法给“盼盼防盗门”出个主意8/5/202484

19、 试探冲击 注意n要提出问题而不是提出异议n试试推销“防盗门”8/5/202485 以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。武汉市长江大桥8/5/202486 确认需求四个步骤n列出并确认需求“您是不是-？”n“还有其他需求吗？”n按优先次序排列需求n细化“您所说的-是指？”8/5/202487 如何及时确认n重要沟通要书面记录n突出重要信息n对涉及时间，地点，人物的加重语气8/5/202488 以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而非牛排本身。“ 埃尔莫韦勒8/5/2024

20、89 展示说服四个步骤n预实施n调整需求n建议解决方案n处理反对意见8/5/202490 展示说服预实施n“如果我向你推荐一个比其他厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”n预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它8/5/202491 展示说服调整需求n将客户的需求与你的产品利益相匹配8/5/202492 展示说服建议解决方案nF A B WIFM-Whats in if For me8/5/202493 真诚表达nKISS8/5/202494 提议被别人反对时n永远不要表示焦虑！n通过询问确认异议种类及真实原因n给自己争取准备的时间n根据原因发表自己的观点8/5/202495 不愿接受

21、别人的提议时n友好平和地直接说“不”n立场坚定，不轻易改口n有条件让步 向对方提问，同时想双方的目的 发表自己的观点8/5/202496 展示说服 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝移动的方向摔出。8/5/202497以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。8/5/202498要求生意技巧成交的一般原则n抛开成见n关注90%的客户n探察提议坚持n解冻与冻结 8/5/202499要求生意四个步骤n利益确认n寻求承诺n讨论后续措施n向顾客保证8/5/2024100以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维

22、护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好 地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的 市场。8/5/2024101以问题为中心的销售循环维护阶段三个步骤n后续措施回顾n销售方案的回顾n顾客现状改变过程的回顾8/5/2024102以问题为中心的销售循环维护阶段其他事项n认真对待n征询顾客推荐n遵守承诺8/5/2024103专业销售训练之四完美的技巧积极的心态合适的客户正确的程序良好的管理8/5/2024104人际风格分析分 析 型支 配 型和 蔼 型表 达 型情 感 度表 达 度8/5/2024105人际风格类型支配型特征n发表讲话、发号施令n不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人

23、的建议n是决策者、冒险家、是个有目的的听众n喜欢控制局面，一切为了赢n冷静独立、自我为中心8/5/2024106人际风格类型支配型需求和恐惧 需求 恐惧 直接的回答 犯错误 大量的新想法 没有结果 事实8/5/2024107人际风格类型与支配型人相处的窍门n充分准备，实话实说n准备一张概要，并辅以背景资料n要强有力，但不要挑战他的权威地位n喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n指出你的建议是如何帮他达成目标的8/5/2024108人际风格类型表达型特征n充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n凡事喜欢参与，不喜欢孤独n追求乐趣，乐于让别

24、人开心n通常没有条理，一会儿东一会儿西n嗓门大，话多8/5/2024109人际风格类型表达型需求和恐惧 需求 恐惧n公众的认可 失去大家的赞同n民主的关系n表达自己的自由n有人帮助实现创意8/5/2024110人际风格类型与表达型人相处的窍门n表现出充满活力，精力充沛n提出新的，独特的观点n给出例子和佐证n给他们时间说话n注意自己要明确目的，讲话直率n以书面形式与其确认n要准备好他们不一定能说到做到8/5/2024111人际风格类型和蔼型特征n善于保持人际关系n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心n耐心，能够帮激动的人冷静下来n不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方n非常出色的听众，迟缓的决策

25、人n不喜欢人际间矛盾8/5/2024112人际风格类型和蔼型需求和恐惧 需求 恐惧n安全感 失去安全感n真诚的赞赏n传统的方式，程序8/5/2024113人际风格类型与和蔼型人相处的窍门n方慢语速，以友好但非正式的方式n提供个人帮助，建立信任关系n从对方角度理解n讨论问题时要涉及到人的因素8/5/2024114人际风格类型分析型特征n天生喜欢分析n会问许多具体细节方面的问题n敏感，喜欢较大的个人空间n事事喜欢准确完美n喜欢条理框框n对于决策非常谨慎，过分地倚赖材料，数据，工作起来很慢8/5/2024115人际风格类型分析型需求和恐惧 需求 恐惧n安全感 批评n不希望有突然的改变 混乱局面n希望

26、被别人重视 没有清楚的条理 新的措施方法8/5/2024116人际风格类型与分析型人相处的窍门n尊重他们对个人空间的需求n你不要过于随便，公事公办，着装正统n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善n做好准备，语速放慢n不要过于友好n集中精力在事实上8/5/2024117人际风格漂移和防御n相邻原则n伪装8/5/2024118人际风格类型 支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/ 细节声誉/ 新颖/ 社会问题人/团队/友谊举止武断/ 控制冷漠/ 慢/ 学究外向/ 实干/ 冲动友好/ 柔和需要结果/ 表现信息及准确承认/ 认可关系/ 回报的友谊惧怕失败错误/ 无数据被忽视拒绝/ 冲突你应

27、做结果/让他做决定数据/ 准备激动/ 让其参与花时间谈个人的事8/5/2024119开场与探询技巧-支配型 开场 焦点：业务 焦点：结果 探询 目前您面临的问题是什么？ 这个问题会怎样影响到您机构的工作？8/5/2024120开场与探询技巧-分析型n开场 焦点：信息n探询 您希望多少天可以完工？ 您需要我给您提供哪方面的资料？8/5/2024121开场与探询技巧-表达型n开场 焦点：他们本身n探询 这事你还向什么人提到过吗？8/5/2024122开场与探询技巧-和蔼型n开场 焦点：人和个人问题n探询 很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今 天来还有些事想告诉你，也许会对你的 工作有帮助？ 8/5/

28、2024123试探冲击n支配型：对成功有什么影响？n分析型：承担什么样的责任？n表达型：对声誉有什么影响？n和蔼型：别人怎样看你？8/5/2024124SPIN：nS背景问题nP难点问题n I暗示问题nN需求利益问题8/5/2024125展示说服支配型产品：手表特色 优点瑞士产的机件 走时准确14K金 不怕磨损清楚的数字表盘 读数迅速简单8/5/2024126展示说服分析型产品：手表特色 优点瑞士产的机件 手表可靠的证据14K金 表明物有所值清楚的数字表盘 能准确、容易地读出时间8/5/2024127展示说服表达型产品：手表特色 优点瑞士产的机件 世界上最好的手表是由瑞士机 件组成的14K 真

29、金，只用在最好的手表上清楚的数字表盘 最时髦的样式8/5/2024128展示说服和蔼型产品：手表特色 优点瑞士产的机件 感受到由瑞士产品所带来的骄傲14K金 大多数人都喜欢真金清楚的数字表盘 每个人都能容易地读出时间8/5/2024129处理异议支配型反对意见 回答不喜欢楼下的碗橱我可以用很便宜的费用重新安排位置价格太高了 您想花多少钱？8/5/2024130处理异议分析型反对意见 回答不喜欢楼下的碗橱 设计碗橱是为了把电表安进去你价格太高了我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用将低些。8/5/2024131处理异议表达型反对意见 回答不喜欢楼下的碗橱 把酒放在这儿最合适价格太高了我

30、们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。8/5/2024132处理异议和蔼型反对意见 回答不喜欢楼下的碗橱想想看，孩子还可以在这儿捉迷藏，多有意思啊！价格太高了有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。8/5/2024133要求生意n支配型：不限选择n分析型：耐心/ 保证/ 要定单n表达型：社交/ 趁热打铁/ 确认n和蔼型：更耐心/ 不施压/ 人情8/5/2024134展示说服处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。8/5/2024135处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？n对变革的恐惧超过现存的痛苦n得过且过8/5/2024136处理反对意见的技

31、巧什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处还不值得客客户马上就去掏腰包。8/5/2024137处理反对意见的技巧四类拒绝n条件妨碍客户购买的真正原因n借口客户不想买的理由n直接说不要想成交非常困难n异议是对更多信息的委婉请求8/5/2024138处理反对意见的技巧异议解读n客户已经过于投入，不可能说不n客户对你的产品有渴望n客户不知道这样做对不对n客户需要更多的信息或说服工作8/5/2024139处理反对意见的技巧处理异议的一般原则n制造异议将拒绝转化为异议n忽略轻微异议n忽略的第一次异议n永远不要与异议争辩n孤立异议n对异议有同感，但不同

32、情8/5/2024140处理反对意见的技巧步骤n不要插话，忽略轻微异议n表示同感或称赞n澄清拒绝的真相n孤立异议n确认问题已经解决8/5/2024141处理反对意见的技巧通用技巧n感受、感觉、发现n互惠互利n关注问题n解冻与冻结8/5/2024142处理反对意见的技巧常见异议处理n太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来， 或在其它地方能买到更便宜的。 对策：感受、感觉、发现，您是与 什么比，觉得它贵呢？8/5/2024143处理反对意见的技巧常见异议处理n我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车， 我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，在您决定 购买时，主要考虑哪些因素呢？8

33、/5/2024144处理反对意见的技巧常见异议处理n我刚从XXX那里订了贷，不能在买你的了。 条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订贷的。 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的 公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了-之外，（竞争优势）8/5/2024145处理反对意见的技巧常见异议处理n我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我 不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不 是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 8/5/2024146处理反对意见的技巧常见异议处理n给我点资料，我需要时在通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我

34、。 对策：没问题，而且我愿意帮您 指出购买这类产品主要应该考虑 的地方。您最关心哪些方面（关注问题）8/5/2024147处理反对意见的技巧常见异议处理n我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你 的决定是否正确。不过，买东西不仅 要看是谁卖给你的，还要看是哪家公 司生产的。不确实的保证很重要，是吗？ （连续肯定与利益销售）8/5/2024148处理反对意见的技巧常见异议处理n我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因： 让客户自己回答（如果你是我们经理 你会怎么做？）： 表示赞同（我们正是这样做的）。8/5/

35、2024149 处理反对意见的技巧常见异议处理n我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您 不满意吗？（关注问题）8/5/2024150要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾经到过那里，但不记得为什么。8/5/2024151要求生意技巧常用成交方法n非此即彼成交法 注意:只给两种选择 方法:你想要红色的,还是蓝色的.8/5/2024152要求生意技巧常用成方法n退让成交法 注意:不能退让太多 方法:如果我以同样的价格卖给你那种产品,你是不是可以卖4个而不是2个?8/5/2024153要求生意技巧常用成交方法n试水成交法 注意

36、: 当客户钱紧而又不想买次优的时. 方法: 一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最好,你说呢?8/5/2024154n恐惧成交法 注意:创造紧迫感的压力成交法. 方法:这种衣服只有两件,你们右边的那 对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫, 你就会错过这次机会.我肯定你回到家以 后还会想回来买它,但那时已经没有了. 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上 班了. 要求生意技巧常用成交方法8/5/2024155要求生意技巧常用成交成交方法n比较成交法 注意:推理和比较 方法:现在有头等舱和经济舱两种票. 但它们的价格是一样的,你可以自由选 择.不过既然价格相同我们还是应当

37、 坐头等舱,你同意吗? 8/5/2024156要求生意技巧常用成交技巧n回敬成交法(豪猪成交法) 注意:用问题回答问题 方法: 客户:太贵了. 回敬:太贵了?8/5/2024157要求生意技巧常用成交技巧nABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时 方法： A：还有什么问题吗?没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。8/5/2024158要求生意技巧常用成交技巧n次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的确是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐不是用信用卡。8/5/2024159要求生意技巧常用成

38、交技巧n“我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？ 你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）8/5/2024160要求生意技巧常用成交技巧n上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不 过，我豁出去了，你等一下，我去试试。8/5/2024161要求生意技巧常用成交技巧n微不足道成交法 注意：化整零；客户必须真有兴趣。 方法：1000元钱

39、，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。8/5/2024162要求生意技巧常用成交技巧n锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能-你能？- 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 8/5/2024163要求生意技巧常用成交技巧n播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？8/5/2024164要求生意技巧常用成交技巧n道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买

40、，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？8/5/2024165n权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。n时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。n信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。识别采购诡计8/5/2024166卸欠n引发竞争 买衣服n表达不满n是否错过了降价时机？n有点伤痕n如果这样-8/5/2024167让对方投入-n在对方投入时间和精力之后，最

41、后通牒n蚕食策略 西装领带n请求帮助n以弱挡强 贷款n“我们不懂”n 狡猾的日本人 8/5/2024168最后通牒的关键条件n一定要在谈判快结束时用n软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？n不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。n有限选择：28000300008/5/2024169 谢谢 谢！谢！联系电话：联系电话：13609717772 助理电话助理电话: (小张小张)13560331887 (小王小王)18926499904个人网址：个人网址：http:/ Q Q：447097387邮邮 箱：箱： 或或 8/5/2024170