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1、市场营销：促销市场营销：促销市场营销：促销市场营销：促销 高级讲师高级讲师 吴劲松吴劲松8/5/20241高级讲师 吴劲松课程目的课程目的课堂结束时，使学员：课堂结束时，使学员：1.1.了解促销及其重要性；了解促销及其重要性；2.2.懂得如何做好促销工作。懂得如何做好促销工作。8/5/20242高级讲师 吴劲松【案例分析案例分析】 我国移动通信，原来主要为两大运营商：中国我国移动通信，原来主要为两大运营商：中国移动和中国联通，在新一轮市场整合重组中，两者移动和中国联通，在新一轮市场整合重组中，两者遭到了不同的境遇。遭到了不同的境遇。 问题：问题：你认为哪一家运营商在重组中胜出了？你认为哪一家运
2、营商在重组中胜出了？请试从前面学习过的请试从前面学习过的“产品产品”、“价格价格”、“地点地点”等方面并结合两运营商的经营现象中分析原因。等方面并结合两运营商的经营现象中分析原因。8/5/20243高级讲师 吴劲松促销就是让市场了解并吸引他们购买促销就是让市场了解并吸引他们购买你的产品或服务。你的产品或服务。何谓促销何谓促销促销促销是接触顾客的第四块是接触顾客的第四块“踏脚石踏脚石”。8/5/20244高级讲师 吴劲松广广 告告销售促销销售促销公众宣传公众宣传人员销售人员销售促销方法（组合）促销方法（组合）8/5/20245高级讲师 吴劲松1. 广广 告告广告就是向市场发布信息，使大家对你广告
3、就是向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产生更大的购买兴趣。的产品或服务产生更大的购买兴趣。8/5/20246高级讲师 吴劲松8/5/20247高级讲师 吴劲松8/5/20248高级讲师 吴劲松8/5/20249高级讲师 吴劲松8/5/202410高级讲师 吴劲松8/5/202411高级讲师 吴劲松8/5/202412高级讲师 吴劲松8/5/202413高级讲师 吴劲松8/5/202414高级讲师 吴劲松2006年年4月月，美美国国小小联联盟盟棒棒球球比比赛赛为为了了吸吸引引观观众众，出出动动直直升升飞飞机机在在球球场场上上空空撒撒钱钱，孩孩子子们们开开始始抢抢钱钱，乱乱作作一一团团。一一位
4、位7岁岁的的男男孩孩遭遭到到践践踏踏，被被送送往往了了医医院院。一一位位7岁岁女女孩孩被被推推到到在在地地，嘴嘴唇唇流流血血。受受伤伤者者的的祖祖父父表表示示，球球场场允允许许5岁岁儿儿童童进进场场看看球球，但但是是却却利利用用直直升升飞飞机机撒撒钱钱引引发发混混乱乱让让他他感感到到吃吃惊惊。他他说说：“这这种种做做法法实实际际上上是是煽煽 动动 孩孩 子子 打打 斗斗 。”8/5/202415高级讲师 吴劲松2002年年11月月，鄂鄂州州一一酒酒店店开开业业庆庆典典，数数千千人人云云集集在在该该市市明明堂堂市市场场门门前前，等等待待两两万万元元现现金金从从天天而而降降。只只见见面面值值1元元
5、的的人人民民币币和和一一些些代代金金券券从从明明堂堂市市场场三三楼楼飘飘飘飘而而降降，数数千千市市民民蜂蜂拥拥而而上上，等等待待幸幸运运的的降降临临。有有两两名名少少年年和和一一名名成成年年男男子子为为了了捡捡钱钱，竟竟然然爬爬到到市市场场一一楼楼离离地地三三米米多多高高的的塑塑料料雨雨篷篷上上。最最后后，由由于于人人越越来来越越多多，举举办办单单位位取取消消 了了 撒撒 钱钱 券券 活活 动动 。8/5/202416高级讲师 吴劲松西安商家搞西安商家搞“脱衣脱衣”促销促销 女孩脱光抢衣服女孩脱光抢衣服 。2004年年10月，陕西月，陕西西安钟楼某商场举办西安钟楼某商场举办促销活动，据现场主促
6、销活动，据现场主持人讲，哪位女性敢持人讲，哪位女性敢当众脱光衣服当众脱光衣服(仅留贴仅留贴身内衣身内衣)，就可以跑到，就可以跑到商场三楼免费穿走一商场三楼免费穿走一件任何价格、任何款件任何价格、任何款式的羽绒服。当记者式的羽绒服。当记者离开时，已有数十名离开时，已有数十名女子脱光外衣，只剩女子脱光外衣，只剩内衣，冲进商场抢穿内衣，冲进商场抢穿羽绒服。羽绒服。 8/5/202417高级讲师 吴劲松2010年年5月，西安月，西安一商家举办创意一商家举办创意Kiss(接吻接吻)大挑战，大挑战，十多对年轻人为争十多对年轻人为争夺最高夺最高888元的现元的现金红包奖励，在大金红包奖励，在大庭广众之下庭广
7、众之下“亲亲”得难分难舍，甚至得难分难舍，甚至还有陌生男女现场还有陌生男女现场“速配速配”，引来观，引来观众惊呼。不过参赛众惊呼。不过参赛者表示结果并不重者表示结果并不重要，享受的是表达要，享受的是表达的过程。的过程。 8/5/202418高级讲师 吴劲松英国英国ATM出错取一赠一出错取一赠一 居民居民排队取钱排队取钱 2008年年3月，几月，几名英国储户在当地圣伯里连锁名英国储户在当地圣伯里连锁超市外的一个提款机前取钱时超市外的一个提款机前取钱时发现，这台机器吐出来的钱竟发现，这台机器吐出来的钱竟是他们账户上提取金额的两倍。是他们账户上提取金额的两倍。这一这一“天上掉馅饼天上掉馅饼”的好消息
8、的好消息如野火般传播开来。虽然人们如野火般传播开来。虽然人们极其兴奋，但也没有出现争抢极其兴奋，但也没有出现争抢现象，大家依然都井井有条地现象，大家依然都井井有条地排队，人数一度达到排队，人数一度达到100人。人。至于这些储户是否需要将多得至于这些储户是否需要将多得的金额返还，就要由他们的发的金额返还，就要由他们的发卡银行来决定了。在以前的类卡银行来决定了。在以前的类似情况中，一些银行会选择自似情况中，一些银行会选择自己承担损失，而不是大费周章己承担损失，而不是大费周章地向数几百人追账。据悉，当地向数几百人追账。据悉，当天在赫尔市还有好几个提款机天在赫尔市还有好几个提款机发生了发生了“取一赠一
9、取一赠一”的故障。的故障。8/5/202419高级讲师 吴劲松这样伟大吗？这样伟大吗？8/5/202420高级讲师 吴劲松女童工地写作业被女童工地写作业被称称“最美农民工女最美农民工女儿儿” 近日，一近日，一名网友在论坛发了名网友在论坛发了一组小女孩在工地一组小女孩在工地写作业的照片，照写作业的照片，照片中的女孩神态自片中的女孩神态自若，称爸爸妈妈就若，称爸爸妈妈就在工地上做事。小在工地上做事。小女孩的稚嫩的语言女孩的稚嫩的语言让网友十分感动，让网友十分感动，唤她为唤她为“史上最美史上最美的农民工女儿的农民工女儿”。8/5/202421高级讲师 吴劲松国外街头的雷人装扮国外街头的雷人装扮8/5
10、/202422高级讲师 吴劲松国外街头的雷人装扮国外街头的雷人装扮8/5/202423高级讲师 吴劲松国外街头的雷人装扮国外街头的雷人装扮8/5/202424高级讲师 吴劲松8/5/202425高级讲师 吴劲松广告形式广告形式 再想想：还有别的广告吗？再想想：还有别的广告吗？8/5/202426高级讲师 吴劲松广告内容广告内容【开放式讨论开放式讨论】假如你是顾客，你想从广告中知道什么呢假如你是顾客，你想从广告中知道什么呢?（卡片）（卡片） 你销售什么产品或服务你销售什么产品或服务 你的产品或服务的质量如何你的产品或服务的质量如何 你的产品价格和各种购买条款你的产品价格和各种购买条款 在哪里能买
11、到你的产品在哪里能买到你的产品 你的营业时间你的营业时间 你产品或服务的卖点你产品或服务的卖点 8/5/202427高级讲师 吴劲松2. 销售促销销售促销或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企业的顾客顾企业的顾客购买更多购买更多的产品的产品。 【头脑风暴头脑风暴】 请学员结合你的经验，提供请学员结合你的经验，提供一到二个推广方法。（卡片）一到二个推广方法。（卡片）8/5/202428高级讲师 吴劲松深圳某酒店的按摩师深圳某酒店的按摩师“阅兵式阅兵式”8/5/202429高级讲师 吴劲松深圳某酒店的按摩师深圳某酒店的按摩师“阅兵式阅兵式”8/5/202430
12、高级讲师 吴劲松最牛的网陪服务最牛的网陪服务8/5/202431高级讲师 吴劲松最牛的网陪服务，堪比天上人间最牛的网陪服务，堪比天上人间8/5/202432高级讲师 吴劲松某影院规定：身着比基尼的女士可免费入场某影院规定：身着比基尼的女士可免费入场8/5/202433高级讲师 吴劲松【问题问题】如何做好产品展示如何做好产品展示？（请学员结合P44-45内容理解） 将产品分类摆放将产品分类摆放 将货架摆满产品将货架摆满产品（切记空架）（切记空架） 露出产品包装正面露出产品包装正面 清楚地标明价格清楚地标明价格 将产品摆在显眼的地方将产品摆在显眼的地方 将产品放在平视的高度将产品放在平视的高度 设
13、立特价产品展示区设立特价产品展示区8/5/202434高级讲师 吴劲松免费尝试免费尝试有奖购物有奖购物产品功能展示产品功能展示配套销售配套销售请学员结合自己的实践或其他案例加以说明。请学员结合自己的实践或其他案例加以说明。8/5/202435高级讲师 吴劲松用缝纫机制作的乡间风景用缝纫机制作的乡间风景8/5/202436高级讲师 吴劲松用缝纫机制作的乡间风景用缝纫机制作的乡间风景8/5/202437高级讲师 吴劲松制作乡间风景的英国老太太制作乡间风景的英国老太太8/5/202438高级讲师 吴劲松3. 公众宣传公众宣传借助媒体发布利好信息为企业作宣传来借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客
14、。同时也包括口碑。影响顾客。同时也包括口碑。媒体报道媒体报道口口 碑碑8/5/202439高级讲师 吴劲松【案例分享案例分享】1、肯德基的苏丹红事件、肯德基的苏丹红事件【问题问题】如何才能让媒体为如何才能让媒体为 你的企业作报道？你的企业作报道？2、丰田汽车召回事件、丰田汽车召回事件8/5/202440高级讲师 吴劲松 案例分享案例分享1 1： 美国一位超市的经理曾经说过，当一位顾客走美国一位超市的经理曾经说过，当一位顾客走进他的店时，他看到顾客前额印有进他的店时，他看到顾客前额印有6060万美元的戳记。万美元的戳记。他解释说：他解释说：“每一位顾客都是每一位顾客都是未来的资产未来的资产。”接
15、下来他以一项很有趣的公式作比喻，他说：接下来他以一项很有趣的公式作比喻，他说：“比比如说一个四个人的家庭，每星期的食品杂费花掉如说一个四个人的家庭，每星期的食品杂费花掉125125美元，将它乘以一个月（四个星期），再乘上一年美元，将它乘以一个月（四个星期），再乘上一年（1212个月）就有个月）就有6 6千美元，千美元，1010年后就有年后就有6 6万美元。再万美元。再说，顾客的口耳相传介绍给他人也不是一个小数，说，顾客的口耳相传介绍给他人也不是一个小数，至少一个特定顾客一年内会影响一个人前来购买。至少一个特定顾客一年内会影响一个人前来购买。1010人的人的6 6万元再乘上万元再乘上1010年就
16、有年就有6060万。万。8/5/202441高级讲师 吴劲松 根据权威机构研究指出，一位满意的顾客，会把他的愉快经根据权威机构研究指出，一位满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他历告诉其他3 3至至5 5人。我们去一个平均数人。我们去一个平均数4 4人，也就是说一个满意的人，也就是说一个满意的顾客至少会向顾客至少会向4 4人分享他的经历。这人分享他的经历。这4 4人又会分享给的朋友，至少人又会分享给的朋友，至少是是4 4人，我们可以用一个公式计算一个满意顾客会带来多少满意顾人，我们可以用一个公式计算一个满意顾客会带来多少满意顾客：客：1 14 44 44 42n2n4 4。假设一个满意的顾客会带
17、来。假设一个满意的顾客会带来1010元的元的价值，那么，可以得到这样一个公式：价值，那么，可以得到这样一个公式： 1 14 410101 14 41010（2n2n4 4）1010。以这样的方式来。以这样的方式来计算的话，数目是非常惊人的。计算的话，数目是非常惊人的。 以上的计算还是非常保守的计算，因为我们还没有计算顾客以上的计算还是非常保守的计算，因为我们还没有计算顾客的流失，事实上顾客的流失率是非常大的。以美国为例，美国各的流失，事实上顾客的流失率是非常大的。以美国为例，美国各大公司平均每年将会损失大公司平均每年将会损失1010到到3030的顾客，当顾客面对新的选的顾客，当顾客面对新的选择
18、时，大约会有择时，大约会有1 13 3的人会选择竞争对手的产品或服务。如果不的人会选择竞争对手的产品或服务。如果不满意，他们就会立即走人。所以，保留顾客的意义将更加重大。满意，他们就会立即走人。所以，保留顾客的意义将更加重大。不管你同意不同意，你必须接受顾客至上，顾客是我们生存的理不管你同意不同意，你必须接受顾客至上，顾客是我们生存的理由的观念。由的观念。 追求卓越追求卓越的作者汤姆的作者汤姆. .彼得斯把顾客视为一项不断增值的彼得斯把顾客视为一项不断增值的资产。资产。案例分享案例分享2 2：你知道一位满意的顾客能带来多少价值吗？你知道一位满意的顾客能带来多少价值吗？8/5/202442高级讲
19、师 吴劲松 格林女士每星期在一快乐超市消费格林女士每星期在一快乐超市消费50美元。失去格林女士决不只美元。失去格林女士决不只是等于损失是等于损失50美元的生意，而是比这个更多更多，她是一个星期平美元的生意，而是比这个更多更多，她是一个星期平均消费均消费50美元的顾客，换算成一年就是美元的顾客，换算成一年就是2600美元，美元，10年就是年就是26000美美元。她当然不可能一辈子都在这个超市消费，但是先以元。她当然不可能一辈子都在这个超市消费，但是先以10年为例。年为例。 根据研究显示，一位不满意的顾客平均会与另外根据研究显示，一位不满意的顾客平均会与另外11个人分享他们个人分享他们不快乐的经验
20、，有些人甚至会告诉更多的人，不过假设格林女士只不快乐的经验，有些人甚至会告诉更多的人，不过假设格林女士只告诉告诉11个人，根据相同的研究显示，这个人，根据相同的研究显示，这11个人可能会告诉另外个人可能会告诉另外5个人，个人，那么就是那么就是11511167人。人。 我们假设这我们假设这67个人是快乐超市的潜在顾客，其中仅有个人是快乐超市的潜在顾客，其中仅有25的人因的人因此决定不在快乐超市购物，此决定不在快乐超市购物，67的的25是是17人。人。 假设这假设这17人也是一个星期消费人也是一个星期消费50美元的顾客，换言之快乐超市每美元的顾客，换言之快乐超市每年将损失年将损失44200美元，而
21、这都只是因为格林女士的不满意而引起的。美元，而这都只是因为格林女士的不满意而引起的。 这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守的估计而这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守的估计而已，一位顾客事实上每星期不止花已，一位顾客事实上每星期不止花50美元用于购物。所以失去一个美元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字多得多。顾客实际上造成的损失比这些数字多得多。 案例分享案例分享3 3：你知道流失一位顾客会有多大的损失吗？你知道流失一位顾客会有多大的损失吗？8/5/202443高级讲师 吴劲松【讨论讨论】以上案例说明了什么？以上案例说明了什么？营销协会统计：营销协会统计： 你的熟客为你介绍新客户与你自己开你的熟客为你介绍新客户与你自己开发新客户所投入的成本的比例是：发新客户所投入的成本的比例是：1 1：5.5.8/5/202444高级讲师 吴劲松3.提高销售技巧提高销售技巧8/5/202445高级讲师 吴劲松
