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1、态度、方法、技巧2010年6月2日1一：态度决定一切2态度和心态3良好的心态影响个人、家庭、团队、组织，最后影响社会。好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。心态对人的影响心态对人的影响4心态具有多大力量呢？5u教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。水。顺利过桥顺利过桥u走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。桥底下不仅仅是一
2、点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 吓了一跳吓了一跳u教授问：现在你们谁敢走回来？教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了没人敢走了u教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有三个人愿意尝试：只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。九个人过桥的试验 6心态影响能力心态影响能力 这个试验揭示的原理7死囚试验v教
3、教授授把把一一个个死死囚囚关关在在一一个个屋屋子子里里，蒙蒙上上死死囚囚的的眼眼睛睛，对对死死囚囚说说：我我们们准准备备换换一一种种方方式式让让你你死死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。v然然后后教教授授打打开开一一个个水水龙龙头头，让让死死囚囚听听到到滴滴水水声声，教授说，这就是你的血在滴。教授说，这就是你的血在滴。v第第二二天天早早上上打打开开房房门门，死死囚囚死死了了，脸脸色色惨惨白白，一一副副血血滴滴尽尽的的模模样样，其其实实他他的的血血一一滴滴也也没没有有滴滴出来，他被吓死了。出来，他被吓死了。 8这个试验揭示的原理 心态影响生理心态影
4、响生理 9心态对你的影响心态对你的影响 心态好心态好 生理健康，能力增强。生理健康，能力增强。 心情不好心情不好 生理差，能力差。生理差，能力差。 10好的心情 u使你产生向上的力量，感染顾客。使你产生向上的力量，感染顾客。u使你喜悦、生气勃勃，并传递给顾使你喜悦、生气勃勃，并传递给顾客。客。u使你乐观、反映到语言上欢快、顾使你乐观、反映到语言上欢快、顾客乐于接受我们的介绍和讲解。客乐于接受我们的介绍和讲解。11差的心情 u使你不思进取，甚至颓废，使你不思进取，甚至颓废，u使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，u如果你的心情不好，就会表现出情绪，不如果你的心情不好，就
5、会表现出情绪，不愿意配合别人的工作，顾客也会表现出叛愿意配合别人的工作，顾客也会表现出叛逆和反感。逆和反感。 12人来到这个世界上究竟是为了什么？13使得生命快乐的途径有两条：使得生命快乐的途径有两条：u第一，发现使你快乐的时光，增加它；第一，发现使你快乐的时光，增加它；u第二，发现使你不快乐的时光，减少它。第二，发现使你不快乐的时光，减少它。 亚里士多德说，生命的本质在于追求快乐亚里士多德说，生命的本质在于追求快乐 14第一个途径：改变态度第一个途径：改变态度 u我们改变不了事情就改变对这个事情的我们改变不了事情就改变对这个事情的态度，一个人因为发生的事情所受到的态度，一个人因为发生的事情所
6、受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重。伤害不如他对这个事情的看法更严重。u事情本身不重要，重要的是人对这个事事情本身不重要，重要的是人对这个事情的态度。态度变了，事情就变了。情的态度。态度变了，事情就变了。 15u有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；智者回答，是好是坏还不知道呢；u不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；不知道呢；u儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，
7、儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；答，是好是坏还不知道呢；u过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活者。仗，未被征兵还活者。“塞翁失马，焉知祸福塞翁失马，焉知祸福” 16u一一个个小小孩孩和和一一个个水水手手聊聊天天，小小孩孩问问水水手手，大大海海那那么么恐恐怖怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。你怎么敢到海上去呢？水
8、手说，大海也有很美丽的时候。u小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。u小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。u小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？u水水手手反反问问小小孩孩，你你爷爷爷爷在在哪哪儿儿死死的的？小小孩孩说说，我我爷爷爷爷是是在床上死的。在床上死的。u水水手手问问，你你父父亲亲在在哪哪儿儿死死的的？小小孩孩说说，我我父父亲亲也也是是在在床床上死的。上死的。u水手问，那你怎么还敢到床上去呢？水手问，那你怎么还敢到床上去呢？ 水手的
9、故事水手的故事 17改变了态度就有了激情，改变了态度就有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，有了激情就有了奋发向上的斗志，有了斗志就更加的自信。有了斗志就更加的自信。有了奋发向上的斗志结果就会变化。有了奋发向上的斗志结果就会变化。 态度决定结果态度决定结果18心态影响人的能力，能力影响人的命运心态影响人的能力，能力影响人的命运 u古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一口棺材。口棺材。u甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了；甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了；u乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来了，这乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来
10、了，这次一定能考上。次一定能考上。u当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样，当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样，结果乙考上了。结果乙考上了。u回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真灵啊。灵啊。 19生命的质量取决于你每天的心态生命的质量取决于你每天的心态 u如果你能保证眼下心情好，你就能保证今如果你能保证眼下心情好，你就能保证今天一天心情好；天一天心情好；u如果你能保证每天心情好，你就会获得很如果你能保证每天心情好，你就会获得很好的生命质量，体验别人体验不到的靓丽的好的生命质量，体验别人体验不到的靓丽的生活。生活。 20第二个途径：学会享受
11、过程 21u销售是一个过程而不是一个结果！销售是一个过程而不是一个结果！u享受过程，精彩每一天！享受过程，精彩每一天！22怎么享受销售这个过程呢？ 把注意力放在产品和品牌上。用心服务我们的顾客。用积极的态度面对我们自身的工作。 23一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条，心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。身体悬挂在空中。他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着他；他往中间看，下看，万丈深渊在等着他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。突然发现藤
12、条旁有一个熟透了的草莓。现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和吃草莓四种选择，你们说他干吗？吃草莓四种选择，你们说他干吗？ 吃草莓的故事吃草莓的故事24二：方法胜于知识25目前的终端讲解存在的问题：目前的终端讲解存在的问题：1、产品的讲解多灌输式的陈述，缺乏行之有效的方法和讲解思路将产品知识进行贯穿。 “方法”一词的由来：普通治疗方法VS独特的有效方法2、相同产品的讲解不统一3、导购员花费了太多的时间用于和顾客之间的溢价。害怕卖高端。26行之有效的讲解思路对于销售的贡献方法：知识=99：1 利益销售法FABE法则27FABE讲解法的定义：是一种有效针对不同客户
13、，发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，他将所销售的产品的特征转化为带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能吸引和满足顾客的那一方面，所以又称为利益销售法。28FABE的内容：的内容：F：产品最独特的卖点。A：优点并引起注意。B：带给顾客的好处，优点。E：验证。F（Feature）：特征）：特征A（Advantage）：优点）：优点B（Benefit）：利益；）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据）：代表证明能带来这些利益的证据报纸的两种不同卖法29FABE讲解流程讲解流程1、特征是什么这是什么/通常指此产品最大的特点2、他能做什么他有什么/这款产品有以下独特的功能3、
14、能给您带来什么利益他能够给你带来哪些好处/满足您的需求4、演示30FABE自动洗讲解落地：自动洗讲解落地：你好，欢迎光临厨电一体化专家欧派厨房电器（欧派厨电最你好，欢迎光临厨电一体化专家欧派厨房电器（欧派厨电最大的特点描述）欧派厨房电器完全遵照整体橱柜的性能特大的特点描述）欧派厨房电器完全遵照整体橱柜的性能特点而设计和开发，设计一体化、风格一体化、功能一体化、点而设计和开发，设计一体化、风格一体化、功能一体化、服务一体化（优点并引起注意），更加贴合您的使用习惯，服务一体化（优点并引起注意），更加贴合您的使用习惯，更更 加高效的发挥厨房电器的功能特点，能够带给您更加享加高效的发挥厨房电器的功能特
15、点，能够带给您更加享受的厨房生活体验。（带给顾客的好处）受的厨房生活体验。（带给顾客的好处）E904卖点卖点FABE讲解：讲解：可更换面板，更好的与橱柜搭配；可更换面板，更好的与橱柜搭配；下潜式风道，吸力更加强劲；下潜式风道，吸力更加强劲；易拆洗整流板，清洗更加方便；易拆洗整流板，清洗更加方便；易安装风管，排烟更顺畅易安装风管，排烟更顺畅31三：技巧打破沉默32技巧打破沉默技巧打破沉默迅速获得顾客信息的技巧：迅速获得顾客信息的技巧：房子新装修还是厨房升级（套餐购买VS单品购买）买最先进多媒体烟机还是普通烟机（获取购买高端的潜在需求，试探顾客的购买实力）您家的厨房多大/买近吸还是侧吸？ （打破沉默，厨房大小是经济实力的标志）看消毒柜还是看炉具或者烟机。（确定顾客购买的品类）我觉得这样的厨房安全/健康产品适合您。（直接推介主推套餐）什么时候装修房子？房子买在什么地方？33谢谢！34
