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1、安排约访（安排约访（PA）描述安排约访与异议处理的技巧描述安排约访与异议处理的技巧说出安排约访与异议处理的说出安排约访与异议处理的POS2FCTC安排约访安排约访 流程流程约访目的与客户反应探讨约访目的与客户反应探讨安排约访的目的与准备安排约访的目的与准备安排约访的安排约访的POS运用解析运用解析安排约访的异议处理安排约访的异议处理安排约访安排约访Video研讨研讨PA_POS话术稿习作话术稿习作3FCTC约访目的与约访目的与方式方式要进行销售，当有准客户名单，您会怎么要进行销售，当有准客户名单，您会怎么做？做？直接拜访？直接拜访？先用电话约访？先用电话约访？其它方式？其它方式？若用电话，约访
2、的目的为何？若用电话，约访的目的为何？约见面，不是在电话上谈约见面，不是在电话上谈您个人是否有被电话约访的经验？您个人是否有被电话约访的经验？4FCTC约访时客户反应探讨约访时客户反应探讨若您接到业务员的销售电话，有那些心理若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？上的直觉反应？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？卖什么产品？是否对我有利？卖什么产品？是否对我有利？一般情况一般情况，您会接受业务员的约访吗？，您会接受业务员的约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见
3、面有利产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人人情压力介绍人人情压力5FCTC专业化需求销售流程专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访安排约访APO 接触接触FF 发掘事实与感受发掘事实与感受PD 递交保单递交保单S 售后服务售后服务分析需求分析需求设计建议书设计建议书确认需求与说明建议书确认需求与说明建议书PPC 促成促成开发客户开发客户REF 要求推介要求推介REFREFREF6FCTC安排约访的目的安排约访的目的简称：简称：PA安排约访的目的为何？安排约访的目的为何？取得见面机会取得见面机会安排约访工具安排约访工具：电话约访主步骤稿（含记录栏）电话约访主步骤稿（含记录栏）电话约访异议处理
4、稿电话约访异议处理稿7FCTC电话约访前的准备电话约访前的准备_1准备事项（准备事项（PROD）：）：准客户名单（准客户名单（Prospect Lists）：在准客户名单中挑选你希望连络的人在准客户名单中挑选你希望连络的人足够的准客户量（足够的准客户量（Reserve）：办公室（办公室（Office）：确定你在打电话时不会受到干扰确定你在打电话时不会受到干扰办公桌（办公桌（Desk）：将办公桌上所有不必要的东西清理干净将办公桌上所有不必要的东西清理干净确定有必要的文具供你记录每通电话的结果确定有必要的文具供你记录每通电话的结果8FCTC电话约访前的准备电话约访前的准备_2自我准备（自我准备（P
5、RESS）：练习（练习（Practice）放松（放松（Relax）热忱和信心（热忱和信心（Enthusiasm and Confidence）微笑（微笑（Smile）只推销面谈机会（心理准备）（只推销面谈机会（心理准备）（Sell only the interview）电话约访的目的？邀约见面电话约访的目的？邀约见面9FCTC安排约访的安排约访的POS1.争取同意通话争取同意通话2.借第三方介绍自己及公司借第三方介绍自己及公司3.结合资讯，销售拜访价值结合资讯，销售拜访价值4.约定见面时间、地点约定见面时间、地点5.为见面铺路为见面铺路10FCTC安排约访安排约访的的异议处理异议处理1.接纳肯
6、定异议接纳肯定异议2.利用第三方影响力利用第三方影响力3.强化拜访价值强化拜访价值接回前流程接回前流程11FCTC影片观摩与研讨影片观摩与研讨模拟实务安排约访的销售场景演出模拟实务安排约访的销售场景演出影片剧情简介：影片剧情简介：准客户刘枫准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理岁，服装公司国内销售部经理妻子小马妻子小马28岁，某公司会计岁，某公司会计女儿童童，女儿童童，3岁，上幼儿园小班岁，上幼儿园小班推介人：苏明，是推介人：苏明，是FC客户客户，也是刘枫的同事也是刘枫的同事影片观摩与笔记：影片观摩与笔记：如果您是客户，对如果您是客户，对FC的感受为何？的感受为何？片中片中FC如何进行约访步
7、骤？如何进行约访步骤？片中客户提出了那些异议？片中客户提出了那些异议？FC如何应对？如何应对？12FCTC安排约访影片安排约访影片13FCTC影片观摩分享影片观摩分享若您是片中客户，对若您是片中客户，对FC的感受为何？的感受为何？您观察到片中您观察到片中FC是如何进行约访步骤？是如何进行约访步骤？如何开场白？如何开场白？如何介绍自己及公司？如何介绍自己及公司？结合那些结合那些资讯资讯销售拜访价值？销售拜访价值？如何约定见面时间、地点？如何约定见面时间、地点？如何收尾结语？（为见面铺路）如何收尾结语？（为见面铺路）片中客户提出了那些异议？片中客户提出了那些异议？FC是如何应对？是如何应对？14F
8、CTC演练话术稿习作演练话术稿习作确认准客户的背景信息：确认准客户的背景信息：(演练案例演练案例)个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标人生问题：困难或不满有那些？人生问题：困难或不满有那些？商品诉求点为何？商品诉求点为何？依演练主题，写下依演练主题，写下POS与提问话术：与提问话术：演练主题：安排约访与异议处理演练主题：安排约访与异议处理在左侧写下在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词，右侧再写提问稿与关键词15FCTC休息一下休息一下10分钟回来。分钟回来。安排约访安排约访 演练演练描述安排约访描述安排约访POS的精神与要领的精神与要领掌握安排约访与
9、异议处理的掌握安排约访与异议处理的POS17FCTC安排约访演练安排约访演练 流程流程PA_POS话术互动研讨话术互动研讨2人话术对练及修订人话术对练及修订3人演练规则说明与准备人演练规则说明与准备第第1轮演练进行与回馈轮演练进行与回馈第第1轮演练分享与提醒轮演练分享与提醒第第23轮演练进行与回馈轮演练进行与回馈第第23轮演练分享与总结轮演练分享与总结 18FCTC演练话术互动研讨演练话术互动研讨安排约访安排约访POS，您会如何说？，您会如何说？争取同意通话争取同意通话借第三方介绍自己及公司借第三方介绍自己及公司结合资讯，销售拜访价值结合资讯，销售拜访价值约定见面时间、地点约定见面时间、地点为
10、见面铺路为见面铺路客户不愿会面，您会如何处理？客户不愿会面，您会如何处理？接纳肯定异议接纳肯定异议利用第三方影响力利用第三方影响力强化拜访价值强化拜访价值接回前流程接回前流程19FCTC2人话术对练及修订人话术对练及修订2人话术对练人话术对练流程流程2人一组人一组，轮流依所写话术稿进行对话，轮流依所写话术稿进行对话1人先练，另人先练，另1人扮演准客户简单回应人扮演准客户简单回应1人练完，简要研讨进行话术修订人练完，简要研讨进行话术修订修订后再轮另修订后再轮另1伙伴，进行对话与修订伙伴，进行对话与修订话术修订注意事项：话术修订注意事项：口语化口语化对话的应变对话的应变20FCTC3人小组演练规则
11、说明人小组演练规则说明演练角色：演练角色：FC、准客户、观察员、准客户、观察员演练主题：演练主题：安排约访与异议处理安排约访与异议处理演练进行流程：演练进行流程：演练准备演练准备进行观察进行观察回馈分享回馈分享演练时间演练时间3分钟：分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那里充分运用时间，时间到，演到那里算到那里进行分组与角色分配进行分组与角色分配21FCTC演练彩排准备演练彩排准备依扮演角色准备与彩排对话依扮演角色准备与彩排对话扮演扮演FC者者，依，依POS话术稿彩排话术稿彩排扮演准客户者，请熟悉准客户的信息扮演准客户者，请熟悉准客户的信息扮演观察员者，思考观察的项目与重点扮演观察员者，思
12、考观察的项目与重点彩排对话注意事项：彩排对话注意事项：扮演扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排者主导，模拟实务场景进行彩排扮演扮演准客户者，揣摩准客户的角色准客户者，揣摩准客户的角色(入戏入戏)扮演观察员者，从旁适时提醒扮演观察员者，从旁适时提醒22FCTC演练进行与观察演练进行与观察演练主题：安排约访与异议处理演练主题：安排约访与异议处理确认场景、确认场景、角色入戏与观察重点角色入戏与观察重点准客户请入准客户请入戏真实响应戏真实响应FC依准备进行依准备进行3分钟演练分钟演练观察员作观察员作观察记录观察记录23FCTC演练后回馈流程演练后回馈流程请请FC写下回馈意见及心得写下回馈意见及心得。首
13、先由扮演准客户者谈首先由扮演准客户者谈感受感受(1)次由扮演次由扮演FC者谈者谈此刻心情此刻心情(0.5)再由观察员谈再由观察员谈观察记录观察记录进行回馈进行回馈(2)记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。方式（好好改好）来表达。最后由扮演最后由扮演FC者作总结者作总结(1.5)24FCTC演练心得团体分享演练心得团体分享从演练及回馈互动过程，从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是最深刻的学习心得是（分享时间（分享时间1分钟）分钟）第第23轮演练进行与回馈轮演练进行与回馈直接进行直接进行3人演练与观察人演练与观察演练后随即进行
14、小组回馈演练后随即进行小组回馈26FCTC安排约访的掌握要领安排约访的掌握要领安排约访目的：安排约访目的：取得见面机会取得见面机会没有空隙的约访要领：没有空隙的约访要领：熟练熟练POS与转接语与转接语养成回答习惯：响应准客户问题后，随即以养成回答习惯：响应准客户问题后，随即以提提问收尾问收尾约访的成功关键约访的成功关键：使准客户感受到见面的价值使准客户感受到见面的价值27FCTCXX训练部训练部 与您共好与您共好!本单元课程结束本单元课程结束，谢谢！，谢谢！保险礼品网（保险礼品网（）【保险礼品全拼保险礼品全拼】免费提供最新的保险免费提供最新的保险ppt课件，课件，保险资讯已经礼品资讯！矢志于打
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