【商业地产】西安中新浐灞半岛营销策略报告最终版89PPT

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1、【中新浐灞半岛】08年度总体营销思路陕西易居不动产投资顾问有限公司陕西易居不动产投资顾问有限公司2008.1 2008.122009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789PART1: PART1: 站在新起点审视站在新起点审视20072007PART2: PART2: 站在新视野解读站在新视野解读20082008 市场市场 客群客群 产品产品 PART3: PART3: 站在新高度谋划站在新高度谋划20082008 目标目标 思想思想 策略策略 CONTENT 目录目录PART1:P

2、ART1:站在新起点审视站在新起点审视200720072009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789天时：天时：1 1、20072007年全国房地产市场全面高涨年全国房地产市场全面高涨 2 2、沪深股市一路高涨，带来空前的投资热潮、沪深股市一路高涨，带来空前的投资热潮 3 3、西安市住宅供应量由、西安市住宅供应量由0606年年576576万的放量增至万的放量增至888888万，万， 普通住宅均价由普通住宅均价由0606年年1212月的月的33523352元元/ / 增至增至0707年

3、年1212月月4078 4078 元元/ /。地利：地利：1 1、浐灞生态区在政府的大力支持下、浐灞生态区在政府的大力支持下, ,整体运作整体运作, ,河流整治河流整治, ,生态绿化生态绿化 发生了翻天覆地的变化；发生了翻天覆地的变化； 2 2、0707年浐灞生态区利好消息不断年浐灞生态区利好消息不断,FI,FI大赛举办、欧亚经济论坛召开、大赛举办、欧亚经济论坛召开、 世博会成功申办。世博会成功申办。一、成功源于天时、地利、人和人和：人和：1 1、在中新集团西安公司朱总和张总的领导下，以及中新营销部的、在中新集团西安公司朱总和张总的领导下，以及中新营销部的 积极配合下完成了欧亚经济论坛、浐灞半

4、岛一期积极配合下完成了欧亚经济论坛、浐灞半岛一期3535万万开工面开工面 积的全面封顶积的全面封顶； 2 2、中新与易居同心协力，按时完成现场销售中心及开盘现场的筹、中新与易居同心协力，按时完成现场销售中心及开盘现场的筹 备工作；备工作； 3 3、中新易居共同赞助的中新浐灞足球队迅速帮助中新集团完成了、中新易居共同赞助的中新浐灞足球队迅速帮助中新集团完成了 在西安的品牌落地；在西安的品牌落地； 4 4、生态河流、各项大事件引发了西安市民对浐灞生态区的关注和、生态河流、各项大事件引发了西安市民对浐灞生态区的关注和 向往，认卡率超过向往，认卡率超过50%50%、认筹率超过、认筹率超过40%40%、

5、认购率超过、认购率超过70%70%。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 4 4月月19-419-4月月2222日日房展会首次亮相，售VIP卡 346 张 4 4月月2828日日主场 25000 件球衣大赠送 6 6月月1717日日主场 2万 球迷挥舞加油棒 5 5月月1111日日市区接待中心开放，5月18日，正式开始售VIP卡 6 6月月1 1日日 全城 7 块户外广告牌同步亮相。 5 5月月1717日日-8-8月月7 7日日 高频广告，持续轰炸，累计接待8000组客户，

6、累计 售卡 5700余张。 8 8月月7 7日日 现场体验售楼处现场包装一次开放 8 8月月8 8日日-8-8月月1717日日 累计认筹2500余组 8 8月月1818日日当日直接成交1300余套，其它内部认购达600套， 至10月15日一期2652套基本售罄。二、重大事件回顾 8 8月月1818日晚日晚 中新5城6盘同开盛典晚会大获成功，近万人观看水岸烟火表演。 9 9月月4 4日日2011年世界园艺博览会花落浐灞。 1010月月1 1日日-7-7日日 开始二批次认筹，实际四天认筹超1100组。 1010月月4 4日日-5-5日日 F1摩托艇世界锦标赛吸引超5万人次现场观看。 1010月月1

7、919、2020日日连续两天开盘，除保留房源外，仅余60套一室一厅，顶着三房 房源不足的巨大压力，有惊无险地完成了预定目标。 1111月月8-98-9日日 2007欧亚经济论坛顺利召开，中新获省委领导高度赞扬。 1010月底开始月底开始除全力清除保留房源，现场加强接待培训，开始新一轮蓄水， 至12月31日，二期新客户实际有效登记数2216组。 1212月下旬月下旬持续了两月的封网事件在双方共同努力下终于平稳处理，截至 12 月31日，网上备案登记完成3247套，近32万平米。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8

8、3513598 QQ:690317891.1.总体的战略思路大处着眼，目标明确，基本没有走大的弯路；总体的战略思路大处着眼，目标明确，基本没有走大的弯路；2.2.借足资源，尤其是水资源，足球资源，生态资源及重大政治及活动的社会资源；借足资源，尤其是水资源，足球资源，生态资源及重大政治及活动的社会资源；3.3.敢打敢拼敢想敢做，强调考核激励、淘汰机制、尽管问题仍然很多，但高管度敢打敢拼敢想敢做，强调考核激励、淘汰机制、尽管问题仍然很多，但高管度 的执行团队在一系列的重大事件中经受住了考验；的执行团队在一系列的重大事件中经受住了考验；4.4.通路营销、事件营销、活动营销有效结合。推广费用追求实效，

9、并基本做到了通路营销、事件营销、活动营销有效结合。推广费用追求实效，并基本做到了 全城范围的广度覆盖。为明年更实效的推广积累了经验。全城范围的广度覆盖。为明年更实效的推广积累了经验。5.5.积累了大盘操作的宝贵经验积累了大盘操作的宝贵经验, ,更深地了解了西安市民的购房习惯更深地了解了西安市民的购房习惯, ,同时对团购、直同时对团购、直 销进行了大胆实践销进行了大胆实践. .为明年以后的营销工作打下了扎实的基础。为明年以后的营销工作打下了扎实的基础。6.6.对本土的广告资源、媒体资源专业的配套单位有了更深层次的合作基础。对本土的广告资源、媒体资源专业的配套单位有了更深层次的合作基础。三、07年

10、整体营销工作经验总结1.1.0707年度总体营销思路方向虽然没有大的偏差年度总体营销思路方向虽然没有大的偏差, ,但推广广度、深度尚有待提高。但推广广度、深度尚有待提高。经过经过0707年度的洗礼，我们有理由在年度的洗礼，我们有理由在0808年度提高推广的精度，传播的宽度，进一步年度提高推广的精度，传播的宽度，进一步挖掘产品的卖点，从挖掘产品的卖点，从0707年度单纯卖环境、卖未来，提升到卖品牌、卖美誉度、卖年度单纯卖环境、卖未来，提升到卖品牌、卖美誉度、卖服务的层面上，从而为未来服务的层面上，从而为未来200200万平米打下更坚实的基础。万平米打下更坚实的基础。应该看到应该看到0707年只是

11、迈出了第一步，年只是迈出了第一步，0808年的成功才可能使项目真正进入成熟收年的成功才可能使项目真正进入成熟收获期。获期。四、07年整体营销工作反思 尽管尽管0707年浐灞半岛成功地迈出了第一步年浐灞半岛成功地迈出了第一步, ,但依然应该清醒地认识到仍在诸多方面但依然应该清醒地认识到仍在诸多方面 存在不足存在不足,08,08年度我们应针对先前的问题找出更有效的方案年度我们应针对先前的问题找出更有效的方案: :2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892 2.足球在足球在0707年

12、度的起到了很好的品牌落地作用，至少有年度的起到了很好的品牌落地作用，至少有90%90%的客户通过足球知道的客户通过足球知道并认可了中新的实力（唯一美中不足的是浐灞足球队的成绩），尽管并认可了中新的实力（唯一美中不足的是浐灞足球队的成绩），尽管0707年围绕足年围绕足球这一载体我们耗费了大量的精力和财力，但还未完全达到通过足球提升企业形球这一载体我们耗费了大量的精力和财力，但还未完全达到通过足球提升企业形象的目标。象的目标。0808年度如何巧妙地利用这一独门武器，使集团品牌深入人心将是我们重点深年度如何巧妙地利用这一独门武器，使集团品牌深入人心将是我们重点深入研究的一个课题；入研究的一个课题；3

13、.3. 团购及关系客户的处理方法滞后，在首期团购及关系客户的处理方法滞后，在首期35523552套房源中，事实上团购客户尤套房源中，事实上团购客户尤其是内部关系团购（如中信、浐灞委、未央办等）总数超过其是内部关系团购（如中信、浐灞委、未央办等）总数超过400400套。一方面，社会套。一方面，社会自发团购约自发团购约100100余套（实际上为小团队拼凑而成），但其力量不容小觑，而且这部余套（实际上为小团队拼凑而成），但其力量不容小觑，而且这部分客户相对较好控制；分客户相对较好控制； 另一方面内部及各方关系的内部关系团购，因其层面较高，影响力更强，利用另一方面内部及各方关系的内部关系团购，因其层面

14、较高，影响力更强，利用得好，其雪球效应极为明显，但同时又难以控制，在房源不均的情况下，会直接影得好，其雪球效应极为明显，但同时又难以控制，在房源不均的情况下，会直接影响到我们销售时的局面响到我们销售时的局面0808年度如何更好地挖掘利用、控制此类客户是我们另一个课题。年度如何更好地挖掘利用、控制此类客户是我们另一个课题。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317894.4.突发事件的应急处理突发事件的应急处理尚显不足，尚显不足，0808年度我们将强化应急预案措施的制定，而其关年度我们

15、将强化应急预案措施的制定，而其关键在于前期准备工作将更加细致、充分，方能预估可能发生的问题。尤其是政策风险、键在于前期准备工作将更加细致、充分，方能预估可能发生的问题。尤其是政策风险、媒体关系危机，以及现场临时紧急预案，同时应特别注意媒体关系危机，以及现场临时紧急预案，同时应特别注意0808年度年度6 6月、月、9 9月交房时的月交房时的预案，并尽量避免采用拖延、安抚的方式，致使不利影响。预案，并尽量避免采用拖延、安抚的方式，致使不利影响。5.5. 媒体关系平衡能力媒体关系平衡能力有待提高，有待提高，0808年我们一方面加大维护媒体关系的力度，适当象年我们一方面加大维护媒体关系的力度，适当象

16、征性增加局部投入以平衡媒体。征性增加局部投入以平衡媒体。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317896.6.尽管卖卡策略取得了成功，但在尽管卖卡策略取得了成功，但在2 2万元认筹卡的退卡工作中依然存在退款不及时，万元认筹卡的退卡工作中依然存在退款不及时，手续繁琐导致客户产生不满情绪，一定程度上造成了不利影响，建议手续繁琐导致客户产生不满情绪，一定程度上造成了不利影响，建议0808年针对此部分年针对此部分款项成立专项共管帐户，加快退款周期。款项成立专项共管帐户，加快退款周期。7.7.

17、 尽管我司在团队组建上，封闭式军事化管理上，内部管理奖励机制上，倾注了大尽管我司在团队组建上，封闭式军事化管理上，内部管理奖励机制上，倾注了大量心血，但实际销售接待过程中仍然出现了大量问题，现场的接待与管理水平尚未达量心血，但实际销售接待过程中仍然出现了大量问题，现场的接待与管理水平尚未达到理想的状态，到理想的状态，0808年度我们将此作为一项更艰苦、细致的工作（尤其针对现场接待能年度我们将此作为一项更艰苦、细致的工作（尤其针对现场接待能力、客户维护能力）重点来抓，并严格实行标准化的销售管理模式。力、客户维护能力）重点来抓，并严格实行标准化的销售管理模式。1.1.0707年度有太多的资源、太多

18、的利好，太多的社会事件，年度有太多的资源、太多的利好，太多的社会事件，0808年度我们该如何看待年度我们该如何看待这些有效资源并持续有效利用？这些有效资源并持续有效利用？2.2.0707年度借西安整个房地产大势我们乘胜追击，新政下的西安市场年度借西安整个房地产大势我们乘胜追击，新政下的西安市场0808年度是否会年度是否会持续升温尚不敢断言，我们该如何保持这股热潮不退并且引发更高的购买热情？持续升温尚不敢断言，我们该如何保持这股热潮不退并且引发更高的购买热情？3.3.0707年度靠卖环境、卖水、卖未来获得了成功，项目本身的品质似乎显得无足轻年度靠卖环境、卖水、卖未来获得了成功，项目本身的品质似乎

19、显得无足轻重，重，0808年度我们依然会卖水、卖未来、卖环境，但我们还应该再卖什么来提高项目年度我们依然会卖水、卖未来、卖环境，但我们还应该再卖什么来提高项目自身的产品竞争力和美誉度？自身的产品竞争力和美誉度？五、07年度的经验与得失对于08年度的启示和借鉴4.4.0707年度依靠项目总体优势在西安城东乃止西安树立了龙头位置，年度依靠项目总体优势在西安城东乃止西安树立了龙头位置，0808年度随着新增年度随着新增大盘的增加，外埠品牌的发展壮大，以及区域竞争对手的增加，竞争将更加激烈，大盘的增加，外埠品牌的发展壮大，以及区域竞争对手的增加，竞争将更加激烈，0808年度我们该如何保持并进一步稳固龙头

20、地位不可撼动？年度我们该如何保持并进一步稳固龙头地位不可撼动？5.5.0707年度依靠合理的价格策略并在年度依靠合理的价格策略并在1010月份实现月份实现35003500元元/ /的成交价格铺垫的成交价格铺垫, ,现对现对外实际报价均价为外实际报价均价为38003800元元/ / ，0808年度我们将如何打破传统价格束缚并完成价量年度我们将如何打破传统价格束缚并完成价量双升的转变双升的转变? ?6.6.0707年度我们依靠立足西安、发力城东获得了成功年度我们依靠立足西安、发力城东获得了成功,08,08年度在立足西安的同时年度在立足西安的同时. .如何如何扩大客源并加大打击力度、精度扩大客源并加

21、大打击力度、精度? ? 同时新房贷政策以及西安房地产市场的进一步规范同时新房贷政策以及西安房地产市场的进一步规范对营销各个环节提出了更高的规避政策风险的要求对营销各个环节提出了更高的规避政策风险的要求, ,我们该如何应对并做哪些努力我们该如何应对并做哪些努力? ?方能保证方能保证0808年目标实现不出现政策风险年目标实现不出现政策风险? ?附表：中新浐灞半岛项目2007年度营销费用支出暨08年度预算续上表续上表说明：（说明：（1 1）0707年营销费用合同总额年营销费用合同总额13081308万元，万元，0707年度需支付总年度需支付总额额11471147万元，万元，0707年度实际已支付年度

22、实际已支付10051005万元，待支付万元，待支付184184万元万元（其中实际已支付中，（其中实际已支付中，9131943.589131943.58元中新已确认，元中新已确认，163700163700元中新待确认，元中新待确认，758288.81758288.81元因财元因财务问题无法确认。实际已支付中未包括中新直接支付费用户外务问题无法确认。实际已支付中未包括中新直接支付费用户外130000130000元，春季房展会展位元，春季房展会展位费费218750218750元，外展模型及维修元，外展模型及维修7300073000元，共计元，共计421750421750元），元），属属0808年度应

23、分摊营销年度应分摊营销费用为费用为191191万元。万元。. .（2 2）以以0808年度全年总销额年度全年总销额2222亿为基数，再按亿为基数，再按1.5%1.5%预算预算0808年营销推广费，则年营销推广费，则20082008总推广费为总推广费为33003300万元。按上表预估万元。按上表预估0808年营销推广费月为年营销推广费月为28072807万元，其中大额费用增项主要发生在户外、万元，其中大额费用增项主要发生在户外、电子媒体、电子媒体、SPSP活动等方面。活动等方面。 （3 3）其它无合同项包括：包括售楼部摄影展其它无合同项包括：包括售楼部摄影展53235323元（中新集团确认支付）

24、，售楼部奖元（中新集团确认支付），售楼部奖杯、合同展架杯、合同展架695695元，外展临时营业执照元，外展临时营业执照10231023元，售楼处临时营业执照元，售楼处临时营业执照16231623元，工商罚款元，工商罚款1 1万元，长乐公园停车费万元，长乐公园停车费30003000，中新营销部用于房管局费用，中新营销部用于房管局费用1000010000元，住博会杂费元，住博会杂费11651165元，水元，水杯加印杯加印23502350元，外展点杂费网络费、保洁费等元，外展点杂费网络费、保洁费等1507515075元。共计元。共计5025450254元元 。 PART2: PART2: 站在新视野

25、解读站在新视野解读20082008 市场市场 客群客群 产品产品说明明:2007:2007年年1-121-12月份全市住宅成交月份全市住宅成交总量已量已经达到达到 887.9887.9万，比上年同比增万，比上年同比增长49%49% 。20072007年西安市年西安市1-121-12月住宅成交量走势简析月住宅成交量走势简析单位单位: :一、市场大势回顾说明说明: : 20072007年年1-121-12月西安市商品房成交价格基本保持高位月西安市商品房成交价格基本保持高位稳增的增的态势，1212月份住宅月份住宅成交均价比上年同比增成交均价比上年同比增长 21.7 21.7 % %，上，上涨幅度明幅

26、度明显。20072007年西安市年西安市1-121-12月住宅成交价格走势简析月住宅成交价格走势简析单位单位: :元元/ /从全市范围各个区域的成交量来看，住宅的主要成交区域依然集中在城南区、高新区和城北区；由于城东区部分大型楼盘集中于07年下半年放量，因此还很难使区域年度成交总量有大幅度的上涨。1-121-12月西安市各区域住宅成交量与成交均价格对比月西安市各区域住宅成交量与成交均价格对比区域成交量成交均价元/城东14450583363城西6993003614城南25165824181城北20179963302高新20407594038城内159528 4286 总计总计8879293887

27、929337723772二、全市热点楼盘网上备案成交前二、全市热点楼盘网上备案成交前3030名分析（截至名分析（截至1212月月3131日）日）排名排名项目名称目名称区域区域板板块成交面成交面积()成交套数成交套数成交均价成交均价(元元/)1中新浐灞半岛城东区浐灞板块31100032473047 2枫林绿洲高新区木塔寺板块248570 1788 3730 3绿地世纪城高新区高新新区板块183878 1577 4852 4紫薇田园都市高新区高新新区板块181854 1440 3016 5融侨紫薇馨苑城南区电子城板块177312 1618 4338 6白桦林居城北区城运村板块162929 1401

28、 4070 7水岸东方城东区浐灞板块133618 1205 3385 8东尚城东区动物园板块133463 1326 3976 9华城国际城南区电视塔板块129542 1494 4016 10曲江华府城南区曲江板块123631 798 5170 11逸翠园.西安高新区高新新区板块122028 939 5294 12曲江南苑城南区曲江板块111800 701 4374 13南方星座城南区明德门板块111522 1084 3348 14翠竹园小区城南区曲江板块108626 642 2577 15金泰假日花城城南区电子城板块108525 1006 3973 续上表排名排名项目名称区域板块成交面积()成

29、交套数成交均价(元/)16兰乔圣菲城南区电子城板块101789 604 4717 17启航029城南区电视塔板块97949 830 3068 18枫韵蓝湾高新区枫叶新都市板块95352 1017 3052 19世家星城城南区电视塔板块92657 691 3682 20曲江兰亭城南区曲江板块92574 589 4400 21西安万达广场城南区李家村板块91512 1546 4694 22城市风景都市印象高新区枫叶新都市板块90928 952 3910 23鼎新花园城北区经开区板块88273 817 2359 24中海国际社区城南区曲江板块81679 563 5306 25凤城明珠城北区经开区板块

30、79173 696 2834 26枫林华府高新区枫叶新都市板块76678 677 4106 27望庭国际高新区木塔寺板块76137 591 3697 28公园天下城西区桃园南路板块76071 879 4423 29金源幸福源泉城北区经开区板块74905 575 2891 30康桥边的院子城东区交大科技园板块70162 581 2998 u从上述列举的楼盘成交情况来看，由于大盘在产品塑造和营销手段上的专从上述列举的楼盘成交情况来看，由于大盘在产品塑造和营销手段上的专业优势，其成交量价明显处于领先的水平。业优势，其成交量价明显处于领先的水平。u中新浐灞半岛虽然在中新浐灞半岛虽然在8 8月份才正式销

31、售，但以近月份才正式销售，但以近3232万的成交总量位列全市万的成交总量位列全市第一。枫林绿洲、绿地世纪城分别以第一。枫林绿洲、绿地世纪城分别以2424万和万和1818万位列第二和第三。万位列第二和第三。u回顾回顾20062006年，全市的销冠楼盘年，全市的销冠楼盘位于北郊经开区的位于北郊经开区的“白桦林居白桦林居”总销面总销面积仅积仅1616万，前十位的最低门槛仅为万，前十位的最低门槛仅为8 8万平米，而万平米，而20072007年前十位的门槛则达到年前十位的门槛则达到1212万平米，万平米，0707年全市成交排名第五的融侨紫薇馨苑以年全市成交排名第五的融侨紫薇馨苑以17.717.7万平米的

32、销量即能万平米的销量即能超过超过0606年销售冠军。因此年销售冠军。因此伴随着整体楼市的利好，大盘效应日益凸现。伴随着整体楼市的利好，大盘效应日益凸现。同时由于在产品塑造和营销手段上的专业优势，大盘也越来越成为区域楼市同时由于在产品塑造和营销手段上的专业优势，大盘也越来越成为区域楼市的标杆。的标杆。u20072007年相年相继出台的各出台的各项经济及房地及房地产宏宏观调控政策的落控政策的落实和影响的和影响的结果将在果将在20082008年上半年重点年上半年重点显现。u从宏从宏观经济层面，西安作面，西安作为国家开国家开发西部的重要西部的重要战略略发展城市，其整个城市展城市，其整个城市总体体经济水

33、平仍将保持高速增水平仍将保持高速增长。u随着宏随着宏观调控控对东南沿海城市的楼市抑制，部分地南沿海城市的楼市抑制，部分地产大大鳄不断涌入西安，不断涌入西安，导致致楼市楼市竞争加争加剧，且房价的拉力增加。，且房价的拉力增加。u从房地从房地产行行业层面，住宅仍在房地面，住宅仍在房地产市市场供供应结构中扮演主角，占到构中扮演主角，占到总供供应工工面面积的的9090以上。抑制投以上。抑制投资政策的政策的连续出台，已出台，已对西安本就比重西安本就比重较小的投小的投资人群人群产生了生了较大的影响，大的影响，20082008年作年作为政策的深化落政策的深化落实年，在政策引年，在政策引导之下，未来房之下，未来

34、房产投投资仍将仍将继续降温。因此降温。因此, ,无无论是响是响应国家国家“号召号召”，还是是优化市化市场供供应结构，西构，西安在安在调整住房整住房结构构问题上都会加大力度。上都会加大力度。三、后市展望三、后市展望1 1. .“0808年平稳上升的大势趋向尚不可动摇年平稳上升的大势趋向尚不可动摇”整体楼市将继续整体楼市将继续升温，但宏观调控政策的出台和深化，为未来西安楼市的快速发展增添了几分不确定性。升温，但宏观调控政策的出台和深化，为未来西安楼市的快速发展增添了几分不确定性。但伴随着西安城市化发展进程的提速，但伴随着西安城市化发展进程的提速，0808年度总体平稳上升的趋势不可动摇。年度总体平稳

35、上升的趋势不可动摇。2007年8月，中新浐灞半岛成功开盘，轰动全城；2007年10月，F1摩托艇世锦赛的顺利举办；2007年11月，欧亚经济论坛的隆重召开；2011年，世界园艺博览会将在浐灞生态区举行；太多的利好因素为浐灞生态区瞬间聚集了空前的人气，也使得更多的人浐灞生态区的美好未来产生期待和憧憬。因此，也不难预计在未来的2-3年的时间内，浐灞区域的楼市将异军突起，从而使经开区、浐灞生态区、高新新区、曲江新区逐步演变成经开区、浐灞生态区、高新新区、曲江新区逐步演变成“四足鼎立四足鼎立”的发展格局。的发展格局。2.2.“ 浐灞生态区的区域竞争格局已得到认可浐灞生态区的区域竞争格局已得到认可”从发

36、展的从发展的眼光来看，浐灞生态区无疑将是眼光来看，浐灞生态区无疑将是0808年度最受关注和最具发展潜力的区域，这一年度最受关注和最具发展潜力的区域，这一点目前已经得到了西安广大市民的认可。点目前已经得到了西安广大市民的认可。浐灞生灞生态区开区开发企企业一一览表表公司名称公司名称规模模物物业类型型预计上市上市时间盛邦、恒基兆业2000亩暂无2009年恒大集团恒大名都120亩住宅2008年中下旬恒大集团恒大绿洲400亩住宅2008年中下旬新兴地产800亩住宅2009年上海复地约500亩住宅2008年下旬天地源 1000亩住宅/深圳市振业集团900亩生态节能环保示范社区/银河发展集团3000亩产业基

37、地2010年和记黄浦（意向）/综合性商业项目/耀华教育（意向）/国际学校/3.3.“ 区域市场竞争将日益加剧区域市场竞争将日益加剧”除中新除中新浐灞半岛外，已知建浐灞半岛外，已知建设土地开发面积将超过设土地开发面积将超过1200012000亩，这些企业将成为今后亩，这些企业将成为今后3-53-5年内浐灞生态区房地产年内浐灞生态区房地产开发的主流项目，也会带动浐灞生态区建设进一步腾飞开发的主流项目，也会带动浐灞生态区建设进一步腾飞 ，同时也预示着未来浐，同时也预示着未来浐灞区的楼市竞争将加剧。灞区的楼市竞争将加剧。4.4.项目周边楼盘成交分析：项目周边楼盘成交分析：5 5、浐灞半岛与周边现有项目

38、成交量与成交均价对比（、浐灞半岛与周边现有项目成交量与成交均价对比（1-121-12月）月）在销售面积方面，中新浐灞半岛以绝对优势据区域第一。受10月20日公开第二批房源影响，中新浐灞半岛11、12月增长趋势依然迅猛。在成交均价方面，截至目前，中新浐灞半岛已成交价格基本与区域均价水平持平。项目成交量（ ）成交均价（元）中新浐灞半岛3110003047 沁水新城7948 5227 水岸东方133618 3385 水岸清城43300 3093 紫薇家天下23390 3342 四、解读市场，结论与分析四、解读市场，结论与分析1 1、0808年西安整体市场依然看好；年西安整体市场依然看好；2 2、政策

39、性风险依然存在，将会降低市场整体上升的速度，但不会阻碍政策性风险依然存在，将会降低市场整体上升的速度，但不会阻碍前进的步伐；前进的步伐；3 3、区域竞争力明显提升，成为西安主流板块地位不可动摇；区域竞争力明显提升，成为西安主流板块地位不可动摇；4 4、区域竞争日益加剧，但广泛意义上的竞争者仍为全市开发的热销楼区域竞争日益加剧，但广泛意义上的竞争者仍为全市开发的热销楼盘以及城东区域的少数大盘；盘以及城东区域的少数大盘；5 5、中新中新浐灞半岛应该也必须继续引领区域市场，并继续扮演西安市浐灞半岛应该也必须继续引领区域市场，并继续扮演西安市场领头羊的角色。场领头羊的角色。PART2: PART2:

40、站在新视野解读站在新视野解读20082008 市场市场 客群客群 产品产品. .所属区域分析所属区域分析从以上图形可看出，区域来客的高低依次为：城东、南郊、北郊、城内、西郊、外埠区域及项目周边；这说明本案的市场影响力辐射全市乃至周边地区其中东郊的客户占44%，本案的区域客仍然占到主流。南郊客户占18%，相对于北郊14%的比例，投资比重较大。陕北客户在本案所占比例为3%，随着项目的成熟，该类客户有可能会呈逐步放大趋势。一、成交客户分析（数据截至一、成交客户分析（数据截至1212月月3131日）日）2. 2. 客户年龄分析客户年龄分析已成交客户中，年龄在2040岁之间的客户占了绝对优势比例，达76

41、%。这个年龄段的客户代表购房客户主流，购买力较强，需求旺盛；其他年龄段分布不均，总体来说，占比例较弱。其中41-50岁的客户占14%，也属于购房较为集中的年龄段。3. 3. 客户职业分析客户职业分析已成交客户职务为中层管理者的比例达到38%，数量达1291人，是本案主流购房人群；职务为普通员工的客户数量为951，占28%。高层管理者与公司老总的客户数量相当，共占23%，属高端客户。总体来看，购买本案的客户中以中高层管理者为主，总量占到总体来看，购买本案的客户中以中高层管理者为主，总量占到61%61%，他们大多具有很强的经济实力；同时看好本案前景。，他们大多具有很强的经济实力；同时看好本案前景。

42、4. 4. 置业次数分析置业次数分析通过上图，我们看出首次置业的客户占到40%，总人数为1359人，而二次及二次以上置业的客户总量达到60%，其中三次及三次以上置业的客户比例达到了14%；这充分说明，目前条件下，除区域客外，本案的主要客群多为二次（多次）置业者，他们对本案的未来前景较为乐观。5. 5. 购买因素分析购买因素分析整体来看，客户重点关注事项相对均衡，说明客户最终达成的购房意愿是从多方面、多角度综合考虑形成的。购房者考虑最多的依然是“价格”因素。值得注意的是关注本案的“升值潜力”因素，明显和其他项目相比存在较高关注度，这也充分本案的升值空间颇受投资客关注。6. 6. 认知渠道分析认知

43、渠道分析报纸广告仍然是客户认知的最主要渠道，达42%。另外，较为重要的认知渠道有：路过项目现场、户外及朋友介绍。分别占15%、15%、13%。其他认知渠道（派单等）不占明显优势。该数据比例从侧面说明，报纸广告和户外宣传对项目的推广起到了至关重要的作用。另外老带新、朋友介绍也占相当比例，这与本土消费习惯有密不可分的联系。7. 7. 付款方式分析付款方式分析本项目提供客户付款方式有三种：一次性/商业贷款/公积金贷款，因公积金贷款回款速度慢、手续办理繁琐，根据销售需求，建议客户办理商业贷款。客户付款方式比例占据最大为一次性付款52%，近期有部分客户因为银行利率提高选择一次性付款。付款方式成交套数成交

44、面积成交总额占成交套数比例占成交金额比例一次性付款一次性付款17021702户162930162930497927619497927619元元52.19%52.19%52.26%52.26%按揭付款按揭付款（含公（含公积金）金）15591559户（其中包括公（其中包括公积金金6363户）149520149520454881232454881232元元47.81%47.81%47.74%47.74%合合计32613261户312450312450952808851952808851元元100% 100% 100%100%1 1、紧抓区域客户、紧抓区域客户整体客群定位整体客群定位仍以项目周边的城东

45、北区域客以及地区居住升级客群及内仍以项目周边的城东北区域客以及地区居住升级客群及内部关系客群为主力客群。部关系客群为主力客群。二、二期主力客群定位二、二期主力客群定位2 2、立足西安，深挖相邻版块、立足西安，深挖相邻版块客群客群不可忽视南郊、北郊区域客户，随不可忽视南郊、北郊区域客户，随着项目的成熟，这部分客户将呈放大趋势；着项目的成熟，这部分客户将呈放大趋势；3 3、辐射省内重点区域客群、辐射省内重点区域客群以省内重点区域以省内重点区域（陕北投资客）（陕北投资客）长长期投资客期投资客为补充客群。为补充客群。主力客群主力客群次要客群次要客群补充客群补充客群二期客群预估PART2: PART2:

46、 站在新视野解读站在新视野解读20082008 市场市场 客群客群 产产品品一、二期地块分析一、二期地块分析1 1、A5A5、A6A6为浐河景河景观地地块 A10A10、A15A15为内内河景河景观地地块 A13A13、A14A14为灞河景灞河景观地地块2 2、A13A13、 A14A14地地块价价值明明显高于高于 A10A10、A15A15地地块 二、二期规划分析二、二期规划分析1、 A10、A15不临灞河，仅有内部水系穿过；2、 A13、 A14紧邻灞河，地块价值最高；3、产品类型依然为主流的小高层、高层，主要的区别在于景观亲水性的强弱；4、目前我司已提交局部微调建议，并与设计部门深入沟通

47、中。三、建筑表情分析三、建筑表情分析1、二期立面风格在视觉上比一期的品质感、价值感更强，产品的综合竞争力将会增强；2、建筑表情更加丰富，线条、色彩上更加流畅、华丽。四、产品配比分析四、产品配比分析1、A10地块产品配比分析：户均面积约100户型平均建筑面积户数户数比例建筑面积户型面积比例一室一厅60602.37%46001.82%两室一厅90201679.59%18334072.49%三室两厅13033213.11%4499517.79%复式1501254.93%199717.90%合计99.842533100%252906100%3、A14产品配比分析：平均面积约为116户型平均建筑面积户数

48、户数比例建筑面积户型面积比例两室一厅9080947.70%7058935.89%三室两厅13069040.68%9270047.13%四室两厅1751086.37%19040.49.68%复式150895.25%143577.3%合计115.91696100%196686.4100%4、A15地块产品配比分析 ：平均面积约137户型平均建筑面积户数户数比例建筑面积户型面积比例一室一厅6015410.23%10436.865.08%两室一厅9071247.31%99848.748.6%三室两厅130-19048832.43%6415331.23%四室两厅200644.25%124806.07%复

49、式170875.78%185229.02%合计136.51505100%205450100%产品配比小结：产品配比小结：总体而言，结合户型配比及户型单元平面来看，二期的总体品质明显高于一期。户型平均建筑面积户数户数比例建筑面积户型面积比例一室一厅602142.94%15036.861.75%两室一厅90415457.11%409307.747.59%三室两厅133-145206428.38%27963832.51%四室两厅175-2005076.97%93491.410.87%复式150-1853354.61%626167.28%合计平均118/户7274100%860090100%五、二期产

50、品户型分析五、二期产品户型分析一房主力户型：77一房主力户型：64.88两房主力房型：88.5、90两房主力户型：89三房主力房型：130.91三房主力户型：137-141四房主力户型：215四房主力户型：177.76六、社区配套分析六、社区配套分析相比一期，二期增加了35644.23的沿街商业、800的幼儿园，以及规划中的7号地块大型商业综合体。A10商业A15、A14商业一期商业A8商业综合体A14幼儿园、商业1、总体规划优于一期，户型均好性强，产品总体配比较为合理，但局部地块户型配比尚不理想，面积配比中120成为产品空挡；2、建筑风格典雅高贵，品质感强，产品升级表象明显；3、90以下的户

51、型设计合理，但大户型尚待进一步优化，局部楼栋户型尚需微调；4、高价值产品价值明显，但单户面积指标偏大，建议控制在200以内；5、产品内涵品质尚需进一步确定，包括供暖、节能环保以及建材标准；6、产品户型配比是我们推案时必须重点考虑的，建议A15先行入市，或A10+A13搭配入市（A15、A14地块有部分土地证尚在办理）八、二期产品综述八、二期产品综述PART3: PART3: 站在新高度谋划站在新高度谋划20082008 目标目标 思想思想 战略战略高速、高价实现销售的同时，进一步稳固高速、高价实现销售的同时，进一步稳固区域领导者和市场领头羊的形象，实现企区域领导者和市场领头羊的形象，实现企业品

52、牌形象的升级和市场美誉度的提升！业品牌形象的升级和市场美誉度的提升！一、一、20082008年战略核心目标年战略核心目标1 1、销售目售目标：实现均价均价40004000元元/ /；全年；全年销售售额2222亿；回款；回款1818亿。2 2、品牌目、品牌目标：完成完成从从认知到知到认同；同；从从旁旁观到到关关注；注；从从选择到信任到信任 的的转变。二、目标分解：二、目标分解：1、可售总量分析、可售总量分析三、销售目标构成三、销售目标构成地块号住宅建筑面积总户数房型一房二房三房四房跃层A638271.2450814432044/A10227000.8825336420962720101A1520

53、2290.221875152106448864107A14206006.8816960789690102115合计673567.22661236042691494166户型比例100%2.83%58.58%27.37%4.92%6.31%2、价格预判：、价格预判：07年末的报价均价为年末的报价均价为3690元元/，成交均，成交均价为价为3540元元/；一期尾盘一期尾盘08年年5月报价均价预计达到月报价均价预计达到4000元元/，成交均价，成交均价3840元元/；二期二期7月报价均价预计达到月报价均价预计达到4200元元/，成交均价成交均价3980元元/ 08年末力争突破年末力争突破4600元元

54、/（局部高价值（局部高价值楼位达到楼位达到5500元元/以上）以上）年度成交均价在年度成交均价在4000元元/-4200元元/之间；之间；同时，由于推案方法的不同可能导致成同时，由于推案方法的不同可能导致成交均价的不同，应该尽早树立价格标交均价的不同，应该尽早树立价格标 杆，带动整体二期杆，带动整体二期08年度的均价提升年度的均价提升3、目标支撑：、目标支撑：区域价值、项目生态环境的认同是目标实现的根本保证；区域价值、项目生态环境的认同是目标实现的根本保证；二期项目工程进度的保证是目标实现的前提；二期项目工程进度的保证是目标实现的前提；二期产品的品质提升是目标实现的基础；二期产品的品质提升是目

55、标实现的基础；价格的合理上升是目标实现的保障；价格的合理上升是目标实现的保障；一期工程实景、景观实景的呈现则是催化剂！一期工程实景、景观实景的呈现则是催化剂！PART3: PART3: 站在新高度谋划站在新高度谋划20082008 目标目标 思想思想 策略策略1、挖掘资源、借足资源、创造资源、挖掘资源、借足资源、创造资源 深度挖掘利用现有资源（两河、生态、区域发展前景）；深度挖掘利用现有资源（两河、生态、区域发展前景）； 敏锐捕捉、借足新资源为我所用，包括外部资源及内部资源；敏锐捕捉、借足新资源为我所用，包括外部资源及内部资源； 恰到好处的创造新资源、新话题不断形成市场关注的话题和热点。恰到好

56、处的创造新资源、新话题不断形成市场关注的话题和热点。一、一、 营销战略思想略思想2、立足西安，强化和巩固区域及周边主力客群、立足西安，强化和巩固区域及周边主力客群 的传播力度，适当扩大传播范围的广度的传播力度，适当扩大传播范围的广度3、长期蓄水、发力引爆的暴力营销、长期蓄水、发力引爆的暴力营销4、继续强化销售力、执行力、继续强化销售力、执行力1、08年究竟卖什么？年究竟卖什么？07年卖的水、环境、区域价值年卖的水、环境、区域价值资源资源08年还是卖资源，只是题材不同并且应该更有说服力年还是卖资源，只是题材不同并且应该更有说服力二、二、营销策略策略2、总体营销思路：、总体营销思路： 整合挖掘现有

57、项目资源，寻找创造新资源，并通过整合营销策略，转整合挖掘现有项目资源，寻找创造新资源，并通过整合营销策略，转化为项目品牌。化为项目品牌。充分利用足球这一载体展示中新企业品牌形象；充分利用足球这一载体展示中新企业品牌形象；继续发扬广大继续发扬广大“蓄水、卖卡、引爆蓄水、卖卡、引爆”的火爆营销策略；的火爆营销策略；充分利用原有所有客户资源通路扩大全市范围传播，并伺机向陕北扩充分利用原有所有客户资源通路扩大全市范围传播，并伺机向陕北扩张；张；继续高举高打的媒体策略，并充分利用媒体进行造势。并加大投放力继续高举高打的媒体策略，并充分利用媒体进行造势。并加大投放力度，顺势取势，以求发展更大的功效；度，顺

58、势取势，以求发展更大的功效； 08年度的总体营销策略是在年度的总体营销策略是在07年的基础上加以延续并提升。年的基础上加以延续并提升。3、（卖点）资源再梳理：、（卖点）资源再梳理：类别项目目 对08年度年度项目的意目的意义卖点点级别 现有有资源源天然水系，自然生天然水系，自然生态 东有灞河，西有浐河，同时为广运潭与绿化带环绕，极大满足大多数西北人的“亲水自然”情结欧欧亚经济论坛永久会址永久会址该会址的落成、宣传以及本年度会议的召开，都会给该项目的宣传、销售造成直接的积极影响凯宾斯基酒店斯基酒店08年重新开放，必将大肆推广，能够提高项目整体形象浐灞足球灞足球队继续足球营销，扩大项目影响力中新会中

59、新会营造独特的社区生活，提供生活方式的转变未未来来的的资源源广运潭广运潭2万亩国家级湿地公园，是“西部第一水城”的生态核心；将成为中国独特的国家级城市湿地公园，具有生态性、历史性、文化性和谐统一的灞上明珠。桃花桃花岛生态区内最大的湖泊岛“桃花岛”，在岛上将建成游乐区，供游人度假娱乐。政府政府继续加大生态建设力度，快速推进广运潭、桃花潭、雁鸣湖、灞河入渭口万亩生态湿地等生态工程；推进社会建设，完善城市配套功能，提升城市管理水平，启动浐灞生态区医院、学校、商业网点等的建设；可可能能的的资源源或或题材材奥运会奥运会借势奥运，运动题材、以及健康题材的利用运运动明星明星传播项目水、健康、生态的概念8号地

60、及一期商号地及一期商业商业配套的加强，是城市配套的二次完善，使客户更贴能享受便利的生活教育配套教育配套高端教育和义务教育的同时启动，能够使项目的价值更大化，使客户充满信心交通交通线路路拉近和市区之间的距离，生活成本更低1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月第二阶段第二阶段整盘预热整盘预热二期强势蓄水售卡二期强势蓄水售卡4、阶段性年度计划框架、阶段性年度计划框架3.28春交会春交会秋交会秋交会 第三阶段第三阶段主打主打A10+A15地块地块产品产品6.30A5交房交房9.30A6交房交房 第四阶段第四阶段主打主打A14地块产品地块产品消化剩余产品，清盘消化

61、剩余产品，清盘备注：二期余量在本次提注：二期余量在本次提报不作不作详细计划划4.28春交会春交会第一阶段第一阶段A6（6#-9#）软蓄水软蓄水3月月29日日春季房展会主春季房展会主要吸纳要吸纳A6(6-9#)有效客流有效客流4月月28日日针对针对A6(6-9#)办理办理2万元万元选房资格金选房资格金4月月15日日针对二期客户开展中新针对二期客户开展中新会蓝卡会员内部权益活动会蓝卡会员内部权益活动6月月25日日针对二期客户办理针对二期客户办理2万元万元选房资格金选房资格金6月、月、7月、月、8月月计划划上市上市60万万，完销完销55万万均价38503850元元/ /销售量2525万万总销9.62

62、59.625亿亿均价40504050元元/ /销售量1515万万总销6.0756.075亿亿均价40504050元元/ /销售量1515万万总销6.0756.075亿亿123二期强二期强销持持续期期一期尾盘一期尾盘100%完销实现均价完销实现均价3750元元/一期总销额一期总销额11.4亿亿计划售卡计划售卡000张以上张以上(2万元万元/张张)5、必须做好的几件事、必须做好的几件事蓄水质量、售卡（累计售卡量超过蓄水质量、售卡（累计售卡量超过6000张）；张）；年度两次性全市性大型公共活动组织，并寻求政府支持或借政府原有年度两次性全市性大型公共活动组织，并寻求政府支持或借政府原有资源资源 一期交

63、房事宜；一期交房事宜；完善社区配置（一期商业引入，二期商业包装，完善社区配置（一期商业引入，二期商业包装，7号地块商业大配套包号地块商业大配套包装，教育配套的引入，公交线路的引入）装，教育配套的引入，公交线路的引入）推广预算推广预算1.5%，总额控制在，总额控制在3000万以内，将主要增加在户外，报媒、万以内，将主要增加在户外，报媒、形象代言人、及形象代言人、及SP活动。活动。5500套套房源房源6875张张2万元卡万元卡(1:0.8购房转化率购房转化率)34375张张200元诚意金元诚意金(1:5办理办理2万元卡转化率万元卡转化率)137500次意向来客次意向来客(1:4办理办理200元卡转

64、化率元卡转化率)以上市量以上市量55万万.户均面积户均面积100 ,即即上市套数上市套数5500户计户计,依照依照07年各阶段年各阶段的销售转化率大致推算的销售转化率大致推算,要完成要完成08年年销售目标销售目标5500套套,需蓄需蓄2万元卡万元卡6875组组,200元诚意金元诚意金34375万组万组,现场现场13万次意向来客万次意向来客.累计售卡量超过累计售卡量超过6000张推导思考；张推导思考；1、概念传播主要围绕解决以下问题进行、概念传播主要围绕解决以下问题进行: 企业信心企业信心-中新会品牌落地中新会品牌落地三、三、08年年概概念念传播主播主线迅速补位银卡会员积极拓展蓝卡会员4月20日

65、前完成已购中新浐灞半岛的一期所有客户中新会银卡的发放及整理工作,为交房与足球营销铺垫通过二期产品蓄水,积极拓展蓝卡会员,争取拓展10000组,为蓄水作资源准备联动足球营销通过面向中新会银卡客户赠送主场球票，联动足球营销，全面展开中新会品牌落地工作,深化优化中新会附加价值 项目信心项目信心 一个全新居住板块的崛起一个全新居住板块的崛起二期：世界级生态水岸二期：世界级生态水岸 集中优势资源：集中优势资源：生态优势集中生态优势集中水岸生活集中水岸生活集中大势利好集中大势利好集中政府导向集中政府导向集中 政府政策引导，城市东进是政府决策的西安未来发展方向！政府政策引导，城市东进是政府决策的西安未来发展

66、方向！ 目标：目标：浐灞生态板块是政府，而不是发展商在强有力地引导浐灞生态板块是政府，而不是发展商在强有力地引导 购买信心购买信心 产生购买紧迫感：全新的生活方式的吸引产生购买紧迫感：全新的生活方式的吸引 购买有信心保障：示范景观实景展现购买有信心保障：示范景观实景展现 购买吸引力：配套加强、教育引进、产品升级、中新会启动、交房活动购买吸引力：配套加强、教育引进、产品升级、中新会启动、交房活动 目标：目标：排除心理障碍及价格障碍，快速启动消费！排除心理障碍及价格障碍，快速启动消费！2、基本策略：、基本策略：由面由面到点，聚焦到点，聚焦 先以市民共同献计献策参与浐灞生态区发展规划为引导，再度炒热

67、浐先以市民共同献计献策参与浐灞生态区发展规划为引导，再度炒热浐灞生态区，将买家的注意力聚焦于浐灞生态区后，展示浐灞未来的理灞生态区，将买家的注意力聚焦于浐灞生态区后，展示浐灞未来的理想人居环境、楼盘的综合素质，最后大力度推出浐灞半岛二期，取得想人居环境、楼盘的综合素质，最后大力度推出浐灞半岛二期，取得核爆效应。这是一个逐步引导的过程。核爆效应。这是一个逐步引导的过程。由散由散到合，集中到合，集中 从明星代言、大型活动、配套完善、教育加强、实景展现等不同题材、从明星代言、大型活动、配套完善、教育加强、实景展现等不同题材、不同角度切入，各种题材各占其位、围点打援，将各方的注意力集中不同角度切入，各

68、种题材各占其位、围点打援，将各方的注意力集中沉淀到本项目上去。沉淀到本项目上去。 资源整合资源整合冲击波冲击波核爆核爆 资源整合：引起舆论关注、议论、共鸣和认同的新闻话题资源整合：引起舆论关注、议论、共鸣和认同的新闻话题 冲冲 击击 波波 围绕话题的广告上的呼应、延伸和配合围绕话题的广告上的呼应、延伸和配合 核核 爆爆 开开 盘盘明日世界看浐灞！明日世界看浐灞！1. 形象代言人形象代言人初步拟订人选田亮，税后费用为初步拟订人选田亮，税后费用为140万，含一年代言，一次活动，一组广告。万，含一年代言，一次活动，一组广告。四、具体四、具体营销战术2. 现场体验：现场体验：一期实景体验一期实景体验灞

69、河景观带灞河景观带销售中心内外完善销售中心内外完善一期商业范本一期商业范本浐河一期交房景观带浐河一期交房景观带3. 快乐交房团快乐交房团成立专业交房小组成立专业交房小组-微笑式交房微笑式交房将交房地点与售楼部相分离将交房地点与售楼部相分离-不同单元交叉式交房不同单元交叉式交房预备紧急应急措施预备紧急应急措施-法律问题提前介入、现场法律顾问、法律问题提前介入、现场法律顾问、交房百问百答交房百问百答交房氛围营造交房氛围营造-装修讲座、美食节、露天电影、小礼品赠装修讲座、美食节、露天电影、小礼品赠送送3. 快乐交房团快乐交房团成立客服中心成立客服中心,开辟开辟24小时客服热线小时客服热线- 由物业公

70、司牵头，由物业公司牵头，6月月1日前成立日前成立中新浐灞半岛客服中心24小时半岛家园幸福热线。经散布在相关层面的办证、投诉、特约服务、售后服务等工作，。经散布在相关层面的办证、投诉、特约服务、售后服务等工作，统一集中在这个热线下；统一集中在这个热线下；举办业主座谈会举办业主座谈会- 交房前夕交房前夕.6月月10日召开日召开”幸福相约幸福相约”半岛业主座谈会半岛业主座谈会.由中新工程部、物由中新工程部、物业公司等组成的中新管理团队班子与业公司等组成的中新管理团队班子与50名业主代表畅谈交房准备工作名业主代表畅谈交房准备工作一本交房特刊一本交房特刊- 6月月1日前面向一期日前面向一期3500组客直

71、递组客直递2008中新会特刊，围绕交房及后续延伸中新会特刊，围绕交房及后续延伸的物业管理（社区健康中心的物业管理（社区健康中心+社区配套中心社区配套中心+社区有偿服务中心的搭建）社区有偿服务中心的搭建）等具体内容展开等具体内容展开4. 全方位配套的招商全方位配套的招商合作及引入合作及引入加快推进加快推进A7地块地块MBA国际教育基地落地执行；国际教育基地落地执行；加快推进加快推进A1地块核心商务区规划中的高空酒店及健身娱乐地块核心商务区规划中的高空酒店及健身娱乐综合体的落地执行；综合体的落地执行；引进品牌幼儿园，做足教育牌；引进品牌幼儿园，做足教育牌；迅速引进迅速引进A6商业部分商业部分3号楼

72、大型商业配套及相关休闲配套号楼大型商业配套及相关休闲配套设施。设施。在六月交房前引进在六月交房前引进2条公交线路，将看楼车每天两班与之条公交线路，将看楼车每天两班与之形成互补形成互补5. 足球营销足球营销围绕业主：主场送业主球票，球员义教业主子女练习足球围绕业主：主场送业主球票，球员义教业主子女练习足球围绕现场：每周售楼部定量送球票、小礼品围绕现场：每周售楼部定量送球票、小礼品围绕大众传播：与重点足球特长小学联动，传播浐灞美誉；围绕大众传播：与重点足球特长小学联动，传播浐灞美誉；07年度奖房屋，计划于二期强势蓄水期间年度奖房屋，计划于二期强势蓄水期间(6月月)隆重推出；隆重推出；6. 事件、活

73、动类事件、活动类4月月-6月：中新会启动仪式（补位一期客户银卡月：中新会启动仪式（补位一期客户银卡+ 积极拓展蓝卡会员）积极拓展蓝卡会员）5月：陕西省赛车运动系列赛赞助月月：陕西省赛车运动系列赛赞助月6月：端午灞河龙舟赛月：端午灞河龙舟赛7月：首届水上市民夏季运动会月：首届水上市民夏季运动会9月：水上纳凉晚会月：水上纳凉晚会7. 企划推介类企划推介类现场包装的强化现场包装的强化经过一年的使用，现场售楼处部分出现旧损现象，经过一年的使用，现场售楼处部分出现旧损现象，4月份将针对现场售楼月份将针对现场售楼处进行新一轮的包装和氛围营造，着重以软装饰氛围提升配合项目现有的处进行新一轮的包装和氛围营造，

74、着重以软装饰氛围提升配合项目现有的硬件配套，将现有的大小沙盘进行硬件配套，将现有的大小沙盘进行2期产品及已知配套的扩容，及室内挂期产品及已知配套的扩容，及室内挂旗、内部警示系统的完善。旗、内部警示系统的完善。项目网站的完善和域名的强化推广项目网站的完善和域名的强化推广容纳企业简介、开发理念、招商引资、工程进度、销售服务、在线参观、容纳企业简介、开发理念、招商引资、工程进度、销售服务、在线参观、咨询建议以及日后物业管理等方面内容，但一定要围绕销售、配合销售。咨询建议以及日后物业管理等方面内容，但一定要围绕销售、配合销售。在推广路径上，集中推广阵地（户外在推广路径上，集中推广阵地（户外+报广报广+

75、道具道具+现场），强化域名的广现场），强化域名的广泛传播。泛传播。 7. 企划推介类企划推介类 一部浐灞大片一部浐灞大片尽早确定田亮代言事宜，结合浐灞半岛的整体规划、建筑、配套以及新生尽早确定田亮代言事宜，结合浐灞半岛的整体规划、建筑、配套以及新生活方式进行全方位整合活方式进行全方位整合,清晰诉求以田亮为代表的新生代国际水岸生活范清晰诉求以田亮为代表的新生代国际水岸生活范本。引发本。引发2期首批次主力购房客群期首批次主力购房客群(2房群体房群体)的共鸣的共鸣,用于现场售楼处演示用于现场售楼处演示和电视广告使用，制作周期通常要一个月左右和电视广告使用，制作周期通常要一个月左右.4月月10日必须确

76、定此事宜；日必须确定此事宜； 道具物料的品质提升道具物料的品质提升 配合配合2期蓄水及销售全程的海报及形象手册及户型单页将在期蓄水及销售全程的海报及形象手册及户型单页将在1期的基础期的基础 上调性、风格整体提升，以高观感的道具系统辅助进行二期产品形象的拔上调性、风格整体提升，以高观感的道具系统辅助进行二期产品形象的拔升，升，8. 媒介公关类媒介公关类构建与媒体的深层协作关系构建与媒体的深层协作关系加大户外投放力度，在机场、西安各高速路入口、市内适当增强；加大户外投放力度，在机场、西安各高速路入口、市内适当增强；加大与华商报的合作力量，在项目的引导性及和新闻即时报道上给与大力加大与华商报的合作力

77、量，在项目的引导性及和新闻即时报道上给与大力协助；协助；加大与西安电视台的合作深度，对项目进行深度报道；加大与西安电视台的合作深度，对项目进行深度报道；同时，对于其他竞争性主流媒体，给予其他形式的适当同时，对于其他竞争性主流媒体，给予其他形式的适当“补偿补偿”，平衡媒，平衡媒体关系，将其唱反调的可能减到最低；体关系，将其唱反调的可能减到最低；并且，对于相应重要地段的户外广告位、重要媒介的热点时间、版面作好并且，对于相应重要地段的户外广告位、重要媒介的热点时间、版面作好提前购买，保证届时充分的火力支持；提前购买，保证届时充分的火力支持；9. 开发及入市设想：开发及入市设想：配合工程进度，以配合工

78、程进度，以A6（ 6#、7#、8#、9#) ）、）、A15(1#、6#、8#、10#)为为蓄水先发；蓄水先发；遵循开发进度，遵循开发进度，A10地块、地块、A15地块剩余房源、地块剩余房源、A14地块顺势入市；地块顺势入市；目前亟需落实房源供应量及准确的工程进度以准确调整现有的蓄水房源方目前亟需落实房源供应量及准确的工程进度以准确调整现有的蓄水房源方向；向；我们相信，我们相信，08年度我们会再创辉煌！年度我们会再创辉煌！谢谢谢谢附：中新第一季度工作小结策划推广一.策略制定部分年度营销推广方案的制定及提交4-6月阶段性推广方案的制定及提交2008年度足球营销方案的制定及提交A6商业营销策划报告的

79、制定及提交2008年交房方案的前期筹划及准备二.企划推广部分平面推广类:二期形象海报已交付使用二期形象手册设计并已交付流转中商业手册设计交付阶报纸稿效果图制作8张(配合报纸6张,共9000元)现场包装类:完成现场工地围档及商业围档的更换，完成整体包装方案已交付流转,同步完成室内挂旗装置艺术双面屏等的报价执行策划推广3月28日房展会的准备与执行:展会方案设计展会搭建展会人员组织展会销售执行销售物料配合:商业模型已交付使用,大沙盘同步配合A1地块及A7地块的补强渲染 概念模型的维护清理及A1地块及A7地块的补强渲染3月媒体的铺垫:3月11日全城户外广告的内容更换,以”把世界装进浐灞”概念传播,与户

80、外广告公司年合同续约及年合作良好的各家媒介的商务洽谈；800J网页的内容同步更替,金楼市免费网页的更替,房展会新闻通稿发布 销售组织一现场部分人员的岗位的调整：本着能者上、庸者下，多劳多得、少劳少得的原则对现场的工作人员岗位进行了相应的调整，对不适合岗位要求的人员进行了合理的调配，经过条件筛选、民主选举产生了2位代理主管，为公司的发展培养人才，把浐灞半岛销售部作为易居中国陕西分公司的销售人才的输送基地。二完成了新进25名见习置业顾问、3名后台人员的培训和考核，到第一季度末，新进部分员工在上岗仅第二天的时候就有销售业绩产生。同时在季度末的房展会上有力的支援了公司其他项目的参展。三对销售部后台按照

81、公司运营部要求，进行了责任落实到人、重新编制、重新调整，完成了电子档案的建立、与甲方关于商品房买卖合同提交和打印权的交接。销售组织四试行了陕西易居不动产投资顾问有限公司中新浐灞半岛项目现场管理系统规范模板，收到了良好的效果。避免了在工作过程中出现重复性工作和无效性的工作。五与甲方第三次成功确认工作的安排和实施，目前我方的销售数据以经统计完毕，正在与甲方控管核对过程中。六组织了2008年西安房价是涨还是落辩论会2次，使项目组销售人员对市场有初步的了解、拓宽了自己的视眼、增强对项目的自信心起到了良好的作用。七组织了全员参加的业务知识培训3次，涉及到了项目详情、商业规划、产品营销推广思路各个方面。提

82、高了全员的基本业务水平，培养了大家的学习精神。销售组织八.按照甲方要求，对交房中存在的问题销售部组织了交房问题汇总小组，对与在交房过程中实行了模拟演练，为顺利交房做好准备。 房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区

83、域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介

84、绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日

85、志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3

86、下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请

87、客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，

88、可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问

89、清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯

90、箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去

91、时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前

92、面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟

93、通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：

94、帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠

95、自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的

96、：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客

97、户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户

98、了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客

99、户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间

100、不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，

101、方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续

102、一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交

103、房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告

104、物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789