餐饮企业经营定位课件

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1、清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业经营定位餐饮企业经营定位温馨提示：温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 文化类：文化类：性格：文化类商人，因为某种原因涉及餐饮，慢性子、性格：文化类商人，因为某种原因涉及餐饮，慢性子、做事犹豫，自命清高社会性不强；做事犹豫，自命清高社会性不强；弱点：按部就班，效率差，理想主义，完美主义弱点：按部就班，效率差，理想主义，完美主义常有行为：争气，不争财，说得多于做的；常有行为：争气，不争财，说得多于做的

2、；管理意识：有较好的用人思想，能使用餐饮能人，但管理意识：有较好的用人思想，能使用餐饮能人，但是对于能人的控制力差，不善于把握这些人的缺点，是对于能人的控制力差，不善于把握这些人的缺点，实效和氛围去后者较多；实效和氛围去后者较多；用人意识：喜欢有点文化底蕴的管理人员，能接受不用人意识：喜欢有点文化底蕴的管理人员，能接受不同的意见，理想主义，用人总是用衡量艺术的眼光；同的意见，理想主义，用人总是用衡量艺术的眼光；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 文化类：文化类：金钱观：想在餐饮行业发迹一番，但是会套用一个较金钱观：想在餐饮行业发迹一

3、番，但是会套用一个较为为“时尚的口号时尚的口号”；发展趋势：想做大心有余力不足，用人的心理比例应发展趋势：想做大心有余力不足，用人的心理比例应降低，心胸放宽；降低，心胸放宽；合作对象：科班出生的餐饮人，不能社会性太强；合作对象：科班出生的餐饮人，不能社会性太强；形象定位：儒雅型；形象定位：儒雅型；忠告：老板的肚量是委屈撑大的；忠告：老板的肚量是委屈撑大的；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 暴发类：暴发类：性格：社会出生，逐步做大，此类老板受教育程度不性格：社会出生，逐步做大，此类老板受教育程度不高江湖气较重，做事一意孤行，现实利益

4、概念较重，高江湖气较重，做事一意孤行，现实利益概念较重，只相信自己能拯救自己，能吃苦耐劳；只相信自己能拯救自己，能吃苦耐劳；弱点：喜欢弱点：喜欢“掳顺毛掳顺毛”，不允许抵触意识；，不允许抵触意识；常有行为：常有行为：“争财争财”“”“不争气不争气”管理意识：把餐饮企业当作江湖来对待，把餐饮人当管理意识：把餐饮企业当作江湖来对待，把餐饮人当江湖人来管理，重情意，管理和经营远景没有概念，江湖人来管理，重情意，管理和经营远景没有概念，总觉的总觉的“天下餐厅他最好天下餐厅他最好”；用人意识：能力不能超越我想像的范围，绝对顺从；用人意识：能力不能超越我想像的范围，绝对顺从；清华大学深圳研究生院博商同学会

5、中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 暴发类：暴发类：金钱观：口头禅金钱观：口头禅“我不要听理论的，能赚多少钱我不要听理论的，能赚多少钱”，3-6-93-6-9拉现炒拉现炒发展趋势：和这类老板自身的管理能力有关，关键是发展趋势：和这类老板自身的管理能力有关，关键是他能管几家店，其次做不大，后期面临的问题是人才他能管几家店，其次做不大，后期面临的问题是人才匮乏，老板自身无远见，没有大的发展；匮乏，老板自身无远见，没有大的发展；合作对象：社会性强有点合作对象：社会性强有点“匪气匪气”的餐饮人员，业务的餐饮人员，业务不一定强，但要会察言观色，关键听话。不一定强，但要会察

6、言观色，关键听话。形象定位：绿林草莽，不成功便成仁；形象定位：绿林草莽，不成功便成仁；忠告：性格决定命运，习性决定成败，学会用能人！忠告：性格决定命运，习性决定成败，学会用能人！清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 专营类：专营类：性格：多为以前餐饮出生，较为内敛，能按行业常规性格：多为以前餐饮出生，较为内敛，能按行业常规做事；做事；弱点：从餐饮职业经理人到餐饮老板的角色转换；弱点：从餐饮职业经理人到餐饮老板的角色转换；常有行为：自己是最专业的常有行为：自己是最专业的“一言堂一言堂”；管理意识：自己在职场的习惯管理方式，与常规餐饮管理

7、意识：自己在职场的习惯管理方式，与常规餐饮结合，能控制行业人员；结合，能控制行业人员；用人意识：总是把人的使用效率超过工资价值；用人意识：总是把人的使用效率超过工资价值；金钱观：成本观念重；金钱观：成本观念重；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 专营类：专营类：发展趋势：成功比例高，关键是寻找到好的合作伙伴，发展趋势：成功比例高，关键是寻找到好的合作伙伴，因为他们懂得行业人的需要；因为他们懂得行业人的需要；合作对象：餐饮中一些有能力的实务者，以前下属；合作对象：餐饮中一些有能力的实务者，以前下属；形象定位：一个好账房先生到财务公司专

8、业性形象定位：一个好账房先生到财务公司专业性忠告：吃甘蔗通常是咀嚼其汁水，如果你觉得残渣舍忠告：吃甘蔗通常是咀嚼其汁水，如果你觉得残渣舍不得吐掉，生咽下去，胃会不舒服，实际上吐掉也不不得吐掉，生咽下去，胃会不舒服，实际上吐掉也不是一种浪费，因为它的价值和乐趣就在于咀嚼后长生是一种浪费，因为它的价值和乐趣就在于咀嚼后长生汁水。做战略决策时因适当的留有余地，算得太精反汁水。做战略决策时因适当的留有余地，算得太精反而成拙；而成拙；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 偏门类：偏门类：性格：豁达开朗型多数投身于其他行业的成功生意人，性格：豁达

9、开朗型多数投身于其他行业的成功生意人，喜欢猎奇，强势型；喜欢猎奇，强势型；弱点：对一些试一试的行业不专著，多的是钱；弱点：对一些试一试的行业不专著，多的是钱；常有行为：委托一个特殊的跟班料理相关事务（经常常有行为：委托一个特殊的跟班料理相关事务（经常事情砸在这些人手中）；事情砸在这些人手中）；管理意识：只看结果不看过程；管理意识：只看结果不看过程；用人意识：只要是有价值的！用人意识：只要是有价值的！金钱观：输钱但是不能输面子；金钱观：输钱但是不能输面子；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 偏门类：偏门类：发展趋势：一般来说开餐饮有他

10、在整体利益上的局部发展趋势：一般来说开餐饮有他在整体利益上的局部需要，只不过是个载体；需要，只不过是个载体；合作对象：在这些老板的眼中需要的是做任何事都能合作对象：在这些老板的眼中需要的是做任何事都能达到他预期目标的人。达到他预期目标的人。形象定位：大智若愚型形象定位：大智若愚型忠告：注意身边人的汇报和做事忠告：注意身边人的汇报和做事- -水分往往就是失败的水分往往就是失败的前兆；前兆；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 醒悟类：醒悟类： 性格：做事严谨，反复考证，认真多疑（以前吃过亏）性格：做事严谨，反复考证，认真多疑（以前吃过亏

11、） 弱点：过于拘谨，你不可能把所有风险都考虑到；弱点：过于拘谨，你不可能把所有风险都考虑到； 常有行为：常有行为：“过几天再说过几天再说”“”“还会有什么问题还会有什么问题”“”“出现出现*怎么办怎么办” 管理意识：亲力亲为，什么事都要过问，对于信任人管理意识：亲力亲为，什么事都要过问，对于信任人的概念较为模糊；的概念较为模糊； 用人意识：让你跳高，但是限制你的高度（一朝被用人意识：让你跳高，但是限制你的高度（一朝被蛇咬，十年怕井绳）；蛇咬，十年怕井绳）；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 醒悟类：醒悟类： 金钱观：钱不是万能的，但

12、没钱是万万不能的；金钱观：钱不是万能的，但没钱是万万不能的； 发展趋势：如果走过了这个心理阴影的坎，就能做发展趋势：如果走过了这个心理阴影的坎，就能做大；大； 合作对象：餐饮专业人员，实战型；合作对象：餐饮专业人员，实战型； 形象定位：军师型（十万个为什么的代表）形象定位：军师型（十万个为什么的代表） 忠告：失败和错误应该多总结的是自己，如何调整忠告：失败和错误应该多总结的是自己，如何调整自己是最重要的；自己是最重要的；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我国餐饮企业主的几种类型 先驱类：先驱类： 性格：跳跃性思维，什么事都跟风，想法你能做我也能性格：跳跃性

13、思维，什么事都跟风，想法你能做我也能做，非常自我。做，非常自我。 弱点：专注程度不高，什么都想做，什么都做不成；弱点：专注程度不高，什么都想做，什么都做不成； 常有行为：变化应对不了他的想法，经常给你常有行为：变化应对不了他的想法，经常给你“画饼画饼”； 管理意识：只管钱，其他的不是重要的（但是他忽略管理意识：只管钱，其他的不是重要的（但是他忽略了其他的也是主要的）了其他的也是主要的） 用人意识：能首先满足他感官欲望的，其次是能力；用人意识：能首先满足他感官欲望的，其次是能力； 金钱观：能赚钱的都做金钱观：能赚钱的都做 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院我国餐饮企业主的几种类型我

14、国餐饮企业主的几种类型 先驱类：先驱类： 发展趋势：如果你在做的话发展趋势：如果你在做的话快点跳槽（除非你能影快点跳槽（除非你能影响他的思维）响他的思维） 合作对象：劝你不要找这种老板。合作对象：劝你不要找这种老板。 形象定位：有艺术气质，乘早改行；形象定位：有艺术气质，乘早改行； 忠告：当你在荒漠饥饿的时候伸手的距离有个面包，忠告：当你在荒漠饥饿的时候伸手的距离有个面包，而一公里远处又一顿鱼翅龙虾大餐，他们的形式有不同但而一公里远处又一顿鱼翅龙虾大餐，他们的形式有不同但是意义都是填饱肚子，你有时要考虑为了吃得好一点你是是意义都是填饱肚子，你有时要考虑为了吃得好一点你是不是还有做一公里的体力；

15、不是还有做一公里的体力；清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 成功者的经验是在经营之前，选择投资的成功者的经验是在经营之前，选择投资的地点是最重要的一步。要是地点选择不当，地点是最重要的一步。要是地点选择不当，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛，仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差甚远。甚远。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 因此筹划前需要缜密的策划能力和了解与因此筹划前需要缜密的策划能力和了解与竞争对手之间的主

16、、客观情势，慎重行动方竞争对手之间的主、客观情势，慎重行动方能奏效。能奏效。这就是开店前要确定经营定位的道理。这就是开店前要确定经营定位的道理。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位即根据主体所面对的消费群体在市场定位即根据主体所面对的消费群体在市场上所形成的固定位置。上所形成的固定位置。 定位理论的核心是：定位理论的核心是：“操纵已存在顾客心操纵已存在顾客心中的东西，重新结合已存在的联结关系。中的东西，重新结合已存在的联结关系。” 通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，就提供什么样的产品来满足这种需求

17、。就提供什么样的产品来满足这种需求。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 餐饮市场定位是指为了让饭店产品在目标餐饮市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。象而进行的各种决策及活动。 通过定位，使饭店的经营者明白企业所处通过定位，使饭店的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计饭店产品，展开促销活动。才能根据需求设计饭店产品，展开促销活动。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学

18、院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 饭店经营的成败取决于对目标市场的饭店经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于饭店的经营研究与分析，而关键又在于饭店的经营定位是否准确与可行。定位是否准确与可行。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。一、目标顾客定位一、目标顾客定位 餐饮的目标顾客就是指哪类人会来店里消餐饮的目标顾客就是指哪类人会来店里消费。这个问题必须在开店之前就想清楚，而费。这个问题必须在开店之前就想清楚，而不能够等开了之后再去想这个问题，那是相不能够等开了之后再去

19、想这个问题，那是相当危险的，因为没把方向找到就出发了，很当危险的，因为没把方向找到就出发了，很可能导致投资失败。也不要想你的产品是所可能导致投资失败。也不要想你的产品是所有人都会来消费的，那是不可能的事情。有人都会来消费的，那是不可能的事情。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。一、目标顾客定位一、目标顾客定位 如麦当劳就是面向喜欢欧美休闲生活方式如麦当劳就是面向喜欢欧美休闲生活方式的年轻人和小孩子的，但更侧重小朋友，他的年轻人和小孩子的，但更侧重小朋友，他们专门为儿童生日开辟了了专区和

20、设置了儿们专门为儿童生日开辟了了专区和设置了儿童乐园；肯德基更侧重青年人，麦当劳和肯童乐园；肯德基更侧重青年人，麦当劳和肯德基用餐的儿童比例就能说明问题。德基用餐的儿童比例就能说明问题。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。二、文化定位二、文化定位 文化定位是指餐厅的主题文化，每个餐厅吸引文化定位是指餐厅的主题文化，每个餐厅吸引顾客的地方除了产品味道价格服务质量这些基础顾客的地方除了产品味道价格服务质量这些基础的东西之外，文化是很重要的。文化定位都是针的东西之外，文化是很重要的。文化定位

21、都是针对目标顾客的，你的目标顾客喜欢什么样的主题对目标顾客的，你的目标顾客喜欢什么样的主题文化，你就应该要去追求什么主题文化氛围。文化，你就应该要去追求什么主题文化氛围。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。二、文化定位二、文化定位 餐厅主题文化的突出，是餐厅在经营中的餐厅主题文化的突出，是餐厅在经营中的一个独特亮点，装修可以复制，文化是不易一个独特亮点，装修可以复制，文化是不易被复制的。被复制的。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位

22、大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。三、经营策略定位三、经营策略定位 经营策略包含企业的战略规划和实施策略。经营策略包含企业的战略规划和实施策略。 中国餐饮企业战略大体可分为三个层次：中国餐饮企业战略大体可分为三个层次：一是利润导向战略，一是利润导向战略，二是市场导向战略，二是市场导向战略，三是可持续发展战略。三是可持续发展战略。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。三、经营策略定位三、经营策略定位 战略对于很多餐饮企业来说是个很高的课战略对于很多餐饮企业来说是个很高

23、的课题，因此需要各企业经营者深思熟虑，制定题，因此需要各企业经营者深思熟虑，制定能力范围内的确实可实行的策略、措施才是能力范围内的确实可实行的策略、措施才是明智之举，不可好高骛远、一蹴而就，企业明智之举，不可好高骛远、一蹴而就，企业发展是阶段性的，每个阶段的任务不一样，发展是阶段性的，每个阶段的任务不一样，所以每个阶段的战略也不一样。所以每个阶段的战略也不一样。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。四、装修定位四、装修定位 在确定了目标顾客、确定了文化后，就要在确定了目标顾客、确定了文化

24、后，就要考虑装修。装修必须围绕目标顾客的喜好，考虑装修。装修必须围绕目标顾客的喜好，突出餐饮企业独特的文化诉求为中心，这样突出餐饮企业独特的文化诉求为中心，这样才能够让装修不落俗套。装修是独特企业文才能够让装修不落俗套。装修是独特企业文化介质，要别人模仿不了化介质，要别人模仿不了清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。四、装修定位四、装修定位 装修除了独特企业文化的诉求外，其他因装修除了独特企业文化的诉求外，其他因素必须要综合，诸如功能区划分、温度、湿素必须要综合，诸如功能区划分、温度、湿

25、度、采光、通风、颜色、噪音控制、安全等度、采光、通风、颜色、噪音控制、安全等必须要考虑周详，力求给顾客提供舒适温馨必须要考虑周详，力求给顾客提供舒适温馨的、简洁卫生有不失档次和大气的用餐氛围。的、简洁卫生有不失档次和大气的用餐氛围。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。五、市场定位五、市场定位 一个企业市场的选择是否正确和其经营成败密一个企业市场的选择是否正确和其经营成败密切相关。不能够为了盲目追求高利润而定位高端切相关。不能够为了盲目追求高利润而定位高端市场，也不能够为了消费群体广大而

26、定位为低端市场，也不能够为了消费群体广大而定位为低端市场，更不能够为了高低端市场都不放弃而定位市场，更不能够为了高低端市场都不放弃而定位为中端市场，这样可能是你反而高低都失去。为中端市场，这样可能是你反而高低都失去。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。五、市场定位五、市场定位 市场定位要看客观情况，要看以下几个方面：市场定位要看客观情况，要看以下几个方面：一、是根据目标消费者的消费习惯、消费能力一、是根据目标消费者的消费习惯、消费能力二、是我们产品的特质二、是我们产品的特质三、是我们所

27、处的商圈范围三、是我们所处的商圈范围清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。五、市场定位五、市场定位 市场定位要看客观情况，要看以下几个方面：市场定位要看客观情况，要看以下几个方面：四、是业态竞争情况四、是业态竞争情况五、是本企业的经营战略五、是本企业的经营战略 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。六、产品定位六、产品定位 现代餐饮很难做到一招鲜吃遍天了，不是有个现代餐饮很难做到一

28、招鲜吃遍天了，不是有个宫廷御膳的传人或是有个特级大厨就一定会生意宫廷御膳的传人或是有个特级大厨就一定会生意火。由于餐饮本身的模仿力很强，所以要考虑目火。由于餐饮本身的模仿力很强，所以要考虑目标顾客的需求，使产品满足他们的需求，而且这标顾客的需求，使产品满足他们的需求，而且这个需求不仅是口味和质量，更包含心理需求。个需求不仅是口味和质量，更包含心理需求。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。七、服务定位七、服务定位 不是说越高级的服务就越好。服务也必须不是说越高级的服务就越好。服务也必须和

29、企业文化结合，比如做中餐完全采用西餐和企业文化结合，比如做中餐完全采用西餐的服务，开大排档采用五星级酒店的服务都的服务，开大排档采用五星级酒店的服务都不一定是完全合适的。不一定是完全合适的。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。七、服务定位七、服务定位 更主要的是要结合餐饮企业的文化创新，人本更主要的是要结合餐饮企业的文化创新，人本化、人性化服务才是最高明的，让顾客感受到你化、人性化服务才是最高明的，让顾客感受到你的企业与众不同的服务文化，能够让你的的企业的企业与众不同的服务文化，能够让

30、你的的企业文化能够通过服务渗透给顾客，是顾客接受你的文化能够通过服务渗透给顾客，是顾客接受你的企业文化，认同你的文化，忠诚你的文化。企业文化，认同你的文化，忠诚你的文化。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 定位大体来说包含以下几个方面。定位大体来说包含以下几个方面。八、价格定位八、价格定位 价格定位包含定人均消费、定品种、定成本、定利润价格定位包含定人均消费、定品种、定成本、定利润率、菜单设计等。人均消费可以通过目标顾客的消费能力率、菜单设计等。人均消费可以通过目标顾客的消费能力和同行比较的方法来确定；产品价格可以根据产品品种、和同行比较的方法

31、来确定；产品价格可以根据产品品种、质量、行业价格、利润率、特色比较来确定。菜单设计要质量、行业价格、利润率、特色比较来确定。菜单设计要注重合理的产品搭配、易于引导顾客消费、易于顾客选择。注重合理的产品搭配、易于引导顾客消费、易于顾客选择。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 平价策略平价策略 是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。在发达是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。在发达国家，许多食品都有固定加价率。例如，一个汉堡包国家，许多食品都有固定加价率。例如，一个汉堡包的成本是的成本是1 1美元，若固定加价率是美元，若固定加价率是40%40%，这

32、个汉堡包的，这个汉堡包的价格即为价格即为1.41.4美元。美元。 一般一个企业的商品固定加价率，都是参照市场普一般一个企业的商品固定加价率，都是参照市场普遍的加价率予以确定的。遍的加价率予以确定的。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 平价策略平价策略 按照普遍的加价率确定的价格是中等价格，正常情况按照普遍的加价率确定的价格是中等价格，正常情况下，企业可以获得适当的利润。平价策略既便于企业进行下，企业可以获得适当的利润。平价策略既便于企业进行标准化管理，又能增加可信度，容易受到大多数客人的欢标准化管理，又能增加可信度，容易受到大多数客人的欢迎。这

33、是一种较为平稳的价格策略，它一般不会使经营产迎。这是一种较为平稳的价格策略，它一般不会使经营产生大起大落的现象。生大起大落的现象。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 平价策略平价策略 平价策略最适用于快餐企业的定价。平价策略最适用于快餐企业的定价。 快餐企业最容易实行标准化、工业化管理。洋快餐的快餐企业最容易实行标准化、工业化管理。洋快餐的成功除了它在生产、管理上实行标准化以外，它在价格策成功除了它在生产、管理上实行标准化以外，它在价格策略上也做到了标准化，他们的汉堡、炸薯条、饮料等食品略上也做到了标准化，他们的汉堡、炸薯条、饮料等食品基本上

34、是按照普遍加价率定价的。基本上是按照普遍加价率定价的。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 平价策略平价策略 但是中式快餐店，在售盒饭时，价格的随意性很大，但是中式快餐店，在售盒饭时，价格的随意性很大，有时有时1010元的盒饭，与元的盒饭，与6 6元的份量和质量差不多。于是许元的份量和质量差不多。于是许多中式快餐厅很难打开局面。如果根据平价策略来制定多中式快餐厅很难打开局面。如果根据平价策略来制定正确的固定加价率，经营中就不会那样被动。除了快餐正确的固定加价率，经营中就不会那样被动。除了快餐企业外，绝大多数餐厅的酒水和标准化、工业化程度较企业外，

35、绝大多数餐厅的酒水和标准化、工业化程度较高的食品，也应该实行普遍指标加价率确定价格。高的食品，也应该实行普遍指标加价率确定价格。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 平价策略平价策略 例如目前餐饮企业都在供应的水饺、汤圆、包子等例如目前餐饮企业都在供应的水饺、汤圆、包子等食品，随意定价马上就会招来非议，影响餐厅形象。曾食品，随意定价马上就会招来非议，影响餐厅形象。曾经有一个经营小吃的餐厅，自称为精品店，把抄手、饺经有一个经营小吃的餐厅，自称为精品店，把抄手、饺子定为子定为100100元一碗，想出奇制胜。哪知这抄手、饺子再元一碗，想出奇制胜。哪知这

36、抄手、饺子再奇也奇不到哪里去，顾客一眼就看穿了奸商的把戏，于奇也奇不到哪里去，顾客一眼就看穿了奸商的把戏，于是这个餐厅不到是这个餐厅不到3 3个月就关门了。个月就关门了。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：案例：肯德基在进入中国市场时，将其目标客肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在青少年消费阶层，其企业文化根据客户定位在青少年消费阶层，其企业文化根据客户定位，有机展开，取得了巨大成功。美国品户定位，有机展开，取得了巨大成功。美国品牌麦肯基在进入中国市场时，更是将目标客户牌麦肯基在进入中国市场时，更是将目标客户定位在大、中、小城市定位

37、在大、中、小城市16-2516-25岁的青少年群落岁的青少年群落中，据此定位完成品种定位、价格定位、营销中，据此定位完成品种定位、价格定位、营销策略定位、服务观念定位等。策略定位、服务观念定位等。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：案例：“水饺皇后水饺皇后”臧健和的臧健和的“湾仔码头湾仔码头”水水饺饺 臧健和臧健和19451945年出生于山东青岛市。年出生于山东青岛市。19771977年，年，臧健和带着一对不满臧健和带着一对不满1010岁的幼女到泰国与丈夫岁的幼女到泰国与丈夫团圆，却遭对方抛弃。于是她与两个女儿流落团圆，却遭对方抛弃。于

38、是她与两个女儿流落到香港，在香港湾仔码头摆小摊，以卖水饺为到香港，在香港湾仔码头摆小摊，以卖水饺为生，就此开创了生，就此开创了“湾仔码头湾仔码头”品牌，开始了她品牌，开始了她“水饺皇后水饺皇后”的传奇生涯。的传奇生涯。 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例案例：“水饺皇后水饺皇后”臧健和的臧健和的“湾仔码头湾仔码头”水饺水饺 在水饺名气叫响之后，她深知光有叫得响的名字是在水饺名气叫响之后，她深知光有叫得响的名字是远远不够的，必须进入创业扩大阶段远远不够的，必须进入创业扩大阶段开厂进超市销售。开厂进超市销售。当时，一家日资百货公司的老板看中了

39、臧姑娘的水饺，当时，一家日资百货公司的老板看中了臧姑娘的水饺，提出与她合作的希望，并承诺给她牌照开工厂。从一个提出与她合作的希望，并承诺给她牌照开工厂。从一个无牌照的小贩一跃成为有工厂有品牌有销路的老板，这无牌照的小贩一跃成为有工厂有品牌有销路的老板，这对臧健和是巨大的诱惑，但日本人的条件是要重新包装对臧健和是巨大的诱惑，但日本人的条件是要重新包装臧姑娘的北京水饺，当作日资百货公司的产品来卖。臧臧姑娘的北京水饺，当作日资百货公司的产品来卖。臧健和断然拒绝了这个提议。健和断然拒绝了这个提议。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例案例：“水饺皇后

40、水饺皇后”臧健和的臧健和的“湾仔码头湾仔码头”水饺水饺 她分析说：她分析说：“当时我也很想要一家工厂来扩大生产。当时我也很想要一家工厂来扩大生产。因为大老板给小摊贩机会，这本身就是很不容易了。但因为大老板给小摊贩机会，这本身就是很不容易了。但是我认为，自己当时只是一个没有注册品牌，没有专利是我认为，自己当时只是一个没有注册品牌，没有专利技术的小贩，一旦合资生产，把配方和销售渠道都交给技术的小贩，一旦合资生产，把配方和销售渠道都交给了别人，岂不是再也难以保证自己的权益了吗？了别人，岂不是再也难以保证自己的权益了吗？ 清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营

41、定位 案例案例：“水饺皇后水饺皇后”臧健和的臧健和的“湾仔码头湾仔码头”水饺水饺 天道果然不负有心人。随着天道果然不负有心人。随着“湾仔码头湾仔码头”声誉的积声誉的积累和臧姑娘自身的努力，她的水饺工厂终于开办了，并累和臧姑娘自身的努力，她的水饺工厂终于开办了，并且通过超市和百货渠道零售。且通过超市和百货渠道零售。 19971997年，美国第三大食品集团、拥有上百年历史年，美国第三大食品集团、拥有上百年历史的美国品食乐食品公司与她合资，臧姑娘遂成为的美国品食乐食品公司与她合资，臧姑娘遂成为“湾仔湾仔码头码头”北京水饺公司的董事及顾问。北京水饺公司的董事及顾问。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人

42、民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 来自山西的王先生看好地方风味的潜力，在顺德打来自山西的王先生看好地方风味的潜力，在顺德打出了山西面馆的招牌。经营一年以来，初始仍陷于低谷出了山西面馆的招牌。经营一年以来，初始仍陷于低谷的业绩如今已是蒸蒸日上。谈及其中的转变，王先生深的业绩如今已是蒸蒸日上。谈及其中的转变，王先生深有感触地表示：享受美食和经营美食是两回事，地方风有感触地表示：享受美食和经营美食是两回事，地方风味小餐馆要经营得好，口味是既要有特色又能因地制宜，味小餐馆要经营得好，口味是既要有特色又能因地制宜，才能吸引越来越多的

43、顾客。才能吸引越来越多的顾客。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 如今在顺德，王先生的山西面馆生意相当火爆，但如今在顺德，王先生的山西面馆生意相当火爆，但在一年前，王先生还只是这家店里的食客。当时他辞去在一年前，王先生还只是这家店里的食客。当时他辞去了舒适的白领工作，和妻子千里迢迢从山西来到顺德，了舒适的白领工作，和妻子千里迢迢从山西来到顺德，希望在新地方能找到新的机会。在大良工作的朋友正好希望在新地方能找到新的机会。在大良工作的朋友正好找到了这家山西面馆为他接风洗尘，一向爱吃面的王先找到

44、了这家山西面馆为他接风洗尘，一向爱吃面的王先生在聚餐途中不由得心中一动：为什么不尝试着开家小生在聚餐途中不由得心中一动：为什么不尝试着开家小餐馆呢？餐馆呢？清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 说来也巧，该家面馆的原店主当时亦在准备将店转说来也巧，该家面馆的原店主当时亦在准备将店转手出去。王先生立刻决定接手经营这家面馆。王先生觉手出去。王先生立刻决定接手经营这家面馆。王先生觉得，山西菜系虽然不如粤菜、湘菜、川菜等八大名菜那得，山西菜系虽然不如粤菜、湘菜、川菜等八大名菜那么出名，但山西面食花样

45、繁多，向来就有么出名，但山西面食花样繁多，向来就有“中国面食看中国面食看山西山西”的说法。认定了这一点，王先生满怀信心地以近的说法。认定了这一点，王先生满怀信心地以近6 6万元的价格接手了这家地方风味店。万元的价格接手了这家地方风味店。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 缺乏经验以致连亏缺乏经验以致连亏3 3月月 盘下店面后，王先生对招工、出菜等依然是一无所盘下店面后，王先生对招工、出菜等依然是一无所知，为了在短期内迅速掌握开店诀窍他便四处请教开餐知，为了在短期内迅速掌握开店诀窍他便四处请

46、教开餐馆的人士。在一些业内人士和朋友的建议下，他首先回馆的人士。在一些业内人士和朋友的建议下，他首先回去太原，以去太原，以50005000元的月薪请来了一位擅长做面的厨师，元的月薪请来了一位擅长做面的厨师，随后又一口气招了七八个小工，再将店面整修了一番，随后又一口气招了七八个小工，再将店面整修了一番，一个月后新面馆便正式开张了。一个月后新面馆便正式开张了。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 令王先生意想不到的是，新面馆的生意和老面馆一样令王先生意想不到的是，新面馆的生意和老面馆一样没有起色

47、。在开张后的连续没有起色。在开张后的连续3 3个月内，面馆的营业额都个月内，面馆的营业额都没有达到收支平衡的最低目标。没有达到收支平衡的最低目标。 眼见连续亏了眼见连续亏了3 3个月，朋友善意地提醒他，餐饮业风个月，朋友善意地提醒他，餐饮业风险大，与其这么亏下去，不如趁早收手。但王先生觉得险大，与其这么亏下去，不如趁早收手。但王先生觉得不甘心，他觉得自己的很多想法都还没有实施，就这样不甘心，他觉得自己的很多想法都还没有实施，就这样放弃实在太可惜了。他说自己当时的念头是：如果我把放弃实在太可惜了。他说自己当时的念头是：如果我把所有的想法都实施了，顾客还是不接受，那再放弃吧。所有的想法都实施了，顾

48、客还是不接受，那再放弃吧。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 令王先生意想不到的是，新面馆的生意和老面馆一样令王先生意想不到的是，新面馆的生意和老面馆一样没有起色。在开张后的连续没有起色。在开张后的连续3 3个月内，面馆的营业额都个月内，面馆的营业额都没有达到收支平衡的最低目标。没有达到收支平衡的最低目标。 眼见连续亏了眼见连续亏了3 3个月，朋友善意地提醒他，餐饮业风个月，朋友善意地提醒他，餐饮业风险大，与其这么亏下去，不如趁早收手。但王先生觉得险大，与其这么亏下去，不如趁早收手。但王先

49、生觉得不甘心，他觉得自己的很多想法都还没有实施，就这样不甘心，他觉得自己的很多想法都还没有实施，就这样放弃实在太可惜了。他说自己当时的念头是：如果我把放弃实在太可惜了。他说自己当时的念头是：如果我把所有的想法都实施了，顾客还是不接受，那再放弃吧。所有的想法都实施了，顾客还是不接受，那再放弃吧。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 迎合顾客面店起死回生迎合顾客面店起死回生 面对危机，王先生想了很多应对的办法，但是收效面对危机，王先生想了很多应对的办法，但是收效不大。王先生此时才明白过来，既然是

50、地方风味特色店，不大。王先生此时才明白过来，既然是地方风味特色店，那有特色的口味才是根本，如果口味不对，延长服务时那有特色的口味才是根本，如果口味不对，延长服务时间反而会加大成本。间反而会加大成本。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 王先生初期请来的厨师是太原师傅，他做出的菜品味王先生初期请来的厨师是太原师傅，他做出的菜品味道很符合太原当地喜咸喜重的特点，但到了顺德，这种道很符合太原当地喜咸喜重的特点，但到了顺德，这种口味似乎并不是很受欢迎，即使是山西老乡，他们所喜口味似乎并不是很受欢迎，

51、即使是山西老乡，他们所喜欢的口味也似乎没有在家乡那般重。王先生便和厨师商欢的口味也似乎没有在家乡那般重。王先生便和厨师商量，在口味上进行更改，比如在面食的调味上，既要有量，在口味上进行更改，比如在面食的调味上，既要有山西的特点，但又要有所改革。山西的特点，但又要有所改革。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：风味餐饮业案例：风味餐饮业 开创致富门开创致富门 在王先生的努力下，到了第四个月，该面馆已经是人在王先生的努力下，到了第四个月，该面馆已经是人气大涨，加上熟悉了出菜模式，而且始终坚持营造洁净、气大涨，加上熟悉了出菜模式，而且始终坚持营造

52、洁净、舒适的饮食环境，面馆终于扭亏为盈，营业额此后开始舒适的饮食环境，面馆终于扭亏为盈，营业额此后开始节节上升，现在每个月的净利润已经有近万元。节节上升，现在每个月的净利润已经有近万元。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：成功经验案例：成功经验1 1、厨师：王先生认为聘请厨师，并不需要对方一定要、厨师：王先生认为聘请厨师，并不需要对方一定要身怀绝技，有时有绝活的师傅一走，反而会影响店里的身怀绝技，有时有绝活的师傅一走，反而会影响店里的经营情况。最好找容易沟通和有良好配合意识的厨师，经营情况。最好找容易沟通和有良好配合意识的厨师，这样的厨师

53、所做出来的菜品更能满足顾客的口味要求。这样的厨师所做出来的菜品更能满足顾客的口味要求。2 2、特色食品：既然是地方风味餐馆，自然要有鲜明的、特色食品：既然是地方风味餐馆，自然要有鲜明的特色，这是立店之本。王先生的面馆里所出品的平遥牛特色，这是立店之本。王先生的面馆里所出品的平遥牛肉是从山西直接进货，而擦尖面、刀削面等特色面条都肉是从山西直接进货，而擦尖面、刀削面等特色面条都是原汁原味，很受顾客欢迎。是原汁原味，很受顾客欢迎。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：成功经验案例：成功经验3 3、关于菜式安排：要经常推陈出新，但是一定要做好、关于

54、菜式安排：要经常推陈出新，但是一定要做好基础的菜式。一般人到地方风味菜馆吃饭，都是点些特基础的菜式。一般人到地方风味菜馆吃饭，都是点些特色的，再点些家常的，所以像醋溜辣子白、醋溜土豆丝色的，再点些家常的，所以像醋溜辣子白、醋溜土豆丝这些家常菜，一定要坚持出品质量。这些家常菜，一定要坚持出品质量。4 4、关于选址：如果资金实力雄厚，人流量大的黄金消、关于选址：如果资金实力雄厚，人流量大的黄金消费旺地自然是开餐馆的首选地段。但是这样的地段租金费旺地自然是开餐馆的首选地段。但是这样的地段租金也非常昂贵，所以资金实力一般的人士，可考虑一些离也非常昂贵，所以资金实力一般的人士，可考虑一些离主干道较近的路

55、段开店。主干道较近的路段开店。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院餐饮企业的经营定位餐饮企业的经营定位 案例：成功经验案例：成功经验5 5、关于服务：小餐馆适宜营造温馨而有人情味的消费、关于服务：小餐馆适宜营造温馨而有人情味的消费环境，所以服务上要热情周到。卫生自不必说，在出菜环境，所以服务上要热情周到。卫生自不必说，在出菜时间上更要注意，上菜慢对于整个餐馆经营来说是很致时间上更要注意，上菜慢对于整个餐馆经营来说是很致命的。命的。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院博商管理科学研究院博商管理科学研究院简介简介博商管理科学研究院(Bosum Institute of Ma

56、nagement Science)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。博商管理科学研究院办院宗旨：博商管理科学研究院办院宗旨：我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿

57、，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世纪恢宏，为中国经济社会的发展 贡献力量。清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院特色课程特色课程博商管理科学研究院致力于为成长型企业提供整体解决方案，课程覆盖企业全员。现开设的各类课程包括3大系统分类，共计160余门。拥有的特色课程项目包括： 1、针对公司总裁开发的课程：商界精英实战班商界创业领袖高级研修班 2、针对公司接班人和高层开发的课程：商界新锐高级研修班 3、针对公司中层管理人员开发的课程（共4大类）：市场营销管理人力资源管理财务管理生产运营管理 4、针对公司基层储备人才开展的课程：团队责任、感恩、执行力特训营 5、针对公司总裁、核心领导人员开展的在职教育学位班：与赫斯莱茵大学合办的管理学硕士学位班中国人民大学EMBA学位班清华大学深圳研究生院博商同学会中国人民大学商学院THANKS FOR WATCHING公司地址：深圳市南山科技园南区科苑路R3-B栋2楼联系电话：400-8765-011联系传真：1官网： 温馨提示：温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。