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1、中小微企业授信风险管理初探中小微企业授信风险管理初探各行中小企业服务品牌及特色产品各行中小企业服务品牌及特色产品中小企业风险特点及管理理念中小企业风险特点及管理理念中小企业风险识别及防范措施中小企业风险识别及防范措施当前我行中小业务市场定位及提示当前我行中小业务市场定位及提示35124风险案例风险案例银行名银行名称称服务品牌服务品牌特色产品特色产品中国银行中国银行中银信贷工厂中银信贷工厂“中银富登，护航中小中银富登，护航中小”、“银商通达银商通达”、“退税通达退税通达”、“好运通宝好运通宝”、“影视通宝影视通宝”、“农贷通农贷通”、“中中关村科技型中小企业金融服务模式关村科技型中小企业金融服务
2、模式”工商银行工商银行财智融通财智融通“商用房租赁改造贷款商用房租赁改造贷款”、“大型超市供应商融资解决大型超市供应商融资解决方案方案”、“钢贸通钢贸通”、“油贸通油贸通”、“黄金宝黄金宝”、 “专专利权质押贷款利权质押贷款”、“网络循环贷网络循环贷”、“网商微型企业贷网商微型企业贷款款”农业银行农业银行成长快道成长快道 小企小企业综合金融服务方业综合金融服务方案案“创业易行道创业易行道”、“发展易行道发展易行道”、“成功易行道成功易行道”三三大系列产品大系列产品交通银行交通银行展业通展业通“智融通智融通”（商标权、专利权、文创企业版权等质押贷（商标权、专利权、文创企业版权等质押贷款整合而成的
3、中小企业智权融资）、款整合而成的中小企业智权融资）、“信融通信融通”（中小（中小企业信用贷款）、企业信用贷款）、“投融通投融通”（中小企业投贷一体化项（中小企业投贷一体化项目）、目）、“绿融通绿融通”（节能中小企业授信服务方案）（节能中小企业授信服务方案）建设银行建设银行速贷通、成长之路速贷通、成长之路“网络联贷联保网络联贷联保” 、“网络大买家供应商融资网络大买家供应商融资”1 1、各行中小企业品牌及特色产、各行中小企业品牌及特色产品品1 1、各行中小企业品牌及特色产、各行中小企业品牌及特色产品品银行名称银行名称服务品牌服务品牌特色产品特色产品浦发银行浦发银行玲珑透玲珑透“财务智多星财务智多
4、星”、“动产融资速动产融资速”、“票据融资流票据融资流”、“企企业按揭宝业按揭宝”、“网上贸易行网上贸易行”、“网上自助贷网上自助贷”、“循环融循环融贸易贸易”、“组合授信通组合授信通”招商银行招商银行周转易周转易“小贷通小贷通”、“助力贷助力贷”、“特色贷特色贷”三大产品系列三大产品系列中信银行中信银行小企业成长伴侣小企业成长伴侣“基础融资产品基础融资产品”、“集群服务方案集群服务方案”、“特色增值服务特色增值服务”兴业银行兴业银行金芝麻金芝麻“兴业芝麻开花兴业芝麻开花”（中小企业上市计划）（中小企业上市计划） 、“联保联贷联保联贷”光大银行光大银行阳光创值计划阳光创值计划“政府采购过桥贷政
5、府采购过桥贷”、“知识产权质押贷知识产权质押贷”、“银租通银租通”江苏银行江苏银行启明星启明星“保兑仓业务保兑仓业务”、“货代企业仓单质押货代企业仓单质押”、“循环贷循环贷”民生银行民生银行中小财富罗盘中小财富罗盘“组合贷组合贷”、“联保贷联保贷”、“循环贷循环贷”、“投连贷投连贷”华夏银行华夏银行小企业小企业3S金融服务金融服务“增值贷增值贷”、“接力贷接力贷”、“融资共赢链融资共赢链”广广发发银银行行好融通好融通“易押通易押通”、“优利贷优利贷”宁波银行宁波银行金色池塘金色池塘“诚信融诚信融”、“透易融透易融”、“业链融业链融”、“联保融联保融”交通银行： 文化特色银行民生银行： 南通家纺
6、支行农业银行： 无锡科技支行 泰州科技支行 南通科技支行 盐城科技支行特色银行特色银行担保公司担保公司商业银商业银行行270余家余家880余余家家小贷公小贷公司司江苏省内从事中小企业金融服务的其他特色机江苏省内从事中小企业金融服务的其他特色机构构中小企业风险特点中小企业风险特点q 信息揭示不规范信息揭示不规范q 易发生操作风险、道德风易发生操作风险、道德风险险q 信息不对称情况严重信息不对称情况严重q 不良率相对较高不良率相对较高风险管理要求风险管理要求q 工作量大，对授信审查、审批、工作量大，对授信审查、审批、贷后管理的时限要求高贷后管理的时限要求高q 通过中小企业授信产品控制风通过中小企业
7、授信产品控制风险险q 通过流程控制风险通过流程控制风险q 贷后管理要求高，及时获取有贷后管理要求高，及时获取有效信息效信息2.1 中小企业风险特点中小企业风险特点2.2 中小企业风险中小企业风险管理理念管理理念中小风险管理理念中小风险管理理念收收益益覆覆盖盖风风险险批批量量模模式式创创新新注注重重经经营营活活动动现现金金流流多多途途径径缓缓释释风风险险了了解解你你的的客客户户大企业贷款：大企业贷款：通常是一种基于客观的判断通常是一种基于客观的判断 基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。 信息相对透明，容易在信贷发起时观察
8、。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。中小企业贷款：中小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断通常是更倾向于主观的判断 建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下游的过往关系、周边环境、业务前景。游的过往关系、周边环境、业务前景。 信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决策。息作为决策。3.1 风险识别风险识别人品人品人品人品产品产品产品产品抵押品抵押品抵押品抵押品三品三品三品三品电表电表电表电表水表水表水表水表纳税表纳税表纳税表纳税表三表三表三表三表现金流
9、现金流现金流现金流信息信息信息信息流流流流物物物物流流流流三流三流三流三流3.1 风险识别风险识别另辟蹊径的考察，另辟蹊径的考察，“三品三品”、“三表三表”、“三流三流”3.1 风险识别风险识别 客户不诚实，有意隐瞒信息客户不诚实，有意隐瞒信息 客户不善生意（不是这块料）客户不善生意（不是这块料） 客户性格张扬、自我估计不充分客户性格张扬、自我估计不充分 新的竞争对手出现新的竞争对手出现 关联方出了问题或中断了关联关联方出了问题或中断了关联 合作伙伴背叛、不可靠合作伙伴背叛、不可靠 信贷员沟通、分析、判断失误，信贷员沟通、分析、判断失误，“误解误解”了客户了客户 宏观经济发生了变化宏观经济发生
10、了变化 不可抗力不可抗力缺陷判缺陷判断断3.1 风险识别风险识别停止调查，直接做出不予授信的结论停止调查，直接做出不予授信的结论发现申请人有以发现申请人有以下情况并经证实下情况并经证实存在恶意存在恶意骗贷行为骗贷行为 法院、央行、法院、央行、税务等被列税务等被列入黑名单的入黑名单的资不抵债资不抵债面临破产清算面临破产清算存在其他严存在其他严重影响银行重影响银行债权的因素债权的因素3.2 风险判断风险判断望望望望闻闻闻闻问问问问切切切切观其色，眼见为实，观其色，眼见为实，获取真实信息获取真实信息通过交流沟通，了解通过交流沟通，了解全部软信息、财务信全部软信息、财务信息息听音、辨味，运用搜听音、辨
11、味，运用搜集、积累的相关信息集、积累的相关信息来测算，考证经营、来测算，考证经营、信用状况信用状况通过把脉、号通过把脉、号脉于望、闻、问信息脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验相互印证、交叉检验风险判断要点风险判断要点3.2 风险判断风险判断尽可能确保所搜集信息真实、完尽可能确保所搜集信息真实、完整整尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和后果后果核实信息（交叉检验），核实信息（交叉检验），得出合乎逻辑的得出合乎逻辑的结论结论 客户：见面访谈客户：见面访谈 第三方：家庭、商业伙伴、协会、业内人士等第三方：家庭、商业伙伴、协会、业内人士等 商业数据：企业账目、
12、银行流水、票据、收据、合同等商业数据：企业账目、银行流水、票据、收据、合同等 客户的经营场所：环境、存货、设备、开工生产情况等客户的经营场所：环境、存货、设备、开工生产情况等信息来源信息来源/渠道：问、听、渠道：问、听、看看3.3 风险防控措施风险防控措施优化客户的选择优化客户的选择支持主营业务突出，现金流稳定的企业支持主营业务突出，现金流稳定的企业实地调查企业财务及非财务信息实地调查企业财务及非财务信息充分了解实际控制人个人品质、资信状况，及其家庭整体充分了解实际控制人个人品质、资信状况，及其家庭整体实力实力1、2、3、3.3 风险防控措施风险防控措施风险缓释途径风险缓释途径多方式结合缓释风
13、险，降低违约损失率多方式结合缓释风险，降低违约损失率风险缓释的途径风险缓释的途径通过产品通过产品控制风险控制风险通过流程通过流程控制风险控制风险借助大企借助大企业信用控业信用控制风险制风险3.3 风险防控措施风险防控措施静态控制方法静态控制方法 授信产品授信产品 主要特点主要特点 优化措施优化措施注重第一还款来源，合理确定贷款额度。注重第一还款来源，合理确定贷款额度。通过灵活多样的担保措施控制风险。通过灵活多样的担保措施控制风险。通过产品通过产品控制风险控制风险3.3 风险防控措施风险防控措施过程控制方法过程控制方法 授信产品授信产品 主要特点主要特点 优化措施优化措施交易链融资业务；贸易融资
14、业务交易链融资业务；贸易融资业务通过对整体产业链风险的掌控来控制风险；立通过对整体产业链风险的掌控来控制风险；立体的获取各类信息。体的获取各类信息。风险控制对核心企业经营和上下游产业链是否风险控制对核心企业经营和上下游产业链是否平稳、畅通的依赖度较大；操作风险相对较高。平稳、畅通的依赖度较大；操作风险相对较高。通过流程通过流程控制风险控制风险重点：控制物流、重点：控制物流、现金流现金流3.3 风险防控措施风险防控措施n 动产融资动产融资n 流动资金贷流动资金贷款款n 仓单融资仓单融资n 应收帐款融资应收帐款融资n 商票贴现商票贴现n 保理保理/付费廷付费廷n 预付款融资预付款融资n 打包贷款打
15、包贷款n 厂商银厂商银n 订单融资订单融资过程控制方法过程控制方法交易链交易链融资融资采购原材采购原材料料产品销售产品销售货到组织生产货到组织生产3.3 风险防控措施风险防控措施 授信产品授信产品 主要特点主要特点 优化措施优化措施商票贴现；集团担保；保理商票贴现；集团担保；保理认真分析大企业担保的动机与原因；不减少调认真分析大企业担保的动机与原因；不减少调查内容和步骤，不降低授信门槛。查内容和步骤，不降低授信门槛。信用风险较低；在大企业担保的光环下，往往忽信用风险较低；在大企业担保的光环下，往往忽视小企业自身经营财务状况。视小企业自身经营财务状况。借助大企借助大企业信用控业信用控制风险制风险
16、 2012年年2月月，实实际际控控制制人人名名下下的的某某内内燃燃机机公公司司在在他他行行贷贷款款逾逾期期，其其名名下下其其他他企企业业也也遭遭各各行行查查封封，而而与与其其互互保保的的企企业业均均受受到到牵牵连连，资资金金链链断断裂裂，引引发大量诉讼，涉及金额初步估计高达发大量诉讼，涉及金额初步估计高达20亿。亿。【启示启示启示启示】 注重对授信申请人第一还款来源和基础资料的审查，对有资料造假行为注重对授信申请人第一还款来源和基础资料的审查，对有资料造假行为的企业要严格对待。的企业要严格对待。 需摸清实际控制人的关联企业及投资行为，尤其对关联企业及行业跨度需摸清实际控制人的关联企业及投资行为
17、，尤其对关联企业及行业跨度要可能地多些了解。要可能地多些了解。 多渠道、全方位搜集企业及实际控制人有无民间借贷、高成本融资行为。多渠道、全方位搜集企业及实际控制人有无民间借贷、高成本融资行为。 他行退出的客户坚决不介入。他行退出的客户坚决不介入。【案例一案例一】关注企业信息不对称风险关注企业信息不对称风险【案例二案例二】对企业对企业“软信息软信息”要保持高度敏要保持高度敏感感 某灯具有限公司，某灯具有限公司，2010年年8月在月在E银行获批综合授信银行获批综合授信400万元，由某康万元，由某康健器材有限公司提供连带责任保证担保，同时追加公司实际控制人及其健器材有限公司提供连带责任保证担保，同时
18、追加公司实际控制人及其配偶个人连带责任保证担保。配偶个人连带责任保证担保。 偶然情况下获悉实际控制人在业内有涉赌等负面传闻。偶然情况下获悉实际控制人在业内有涉赌等负面传闻。 经多方核实后，对企业在经多方核实后，对企业在E银行尚未启用的授信额度予以冻结，并将银行尚未启用的授信额度予以冻结，并将该户列入退出客户名单。该户列入退出客户名单。 2012年年2月，实际控制人月，实际控制人“跑路跑路”，企业陷于停产状态。，企业陷于停产状态。【案例三案例三】企业主业不突出的风险企业主业不突出的风险 某运业公司原来经营客运，因受高铁的影响，效益大幅下滑，企业某运业公司原来经营客运，因受高铁的影响，效益大幅下滑
19、，企业同时投资房地产、海运，没有一项突出的主业。部分贷款被该公司挪同时投资房地产、海运，没有一项突出的主业。部分贷款被该公司挪用于房地产投资、建办公楼。因资金无法及时收回，最终无法归还到用于房地产投资、建办公楼。因资金无法及时收回，最终无法归还到期贷款。期贷款。【启示启示启示启示】 部分中小企业主业不突出，盲目多元化，发现哪个行业挣钱就投资部分中小企业主业不突出，盲目多元化，发现哪个行业挣钱就投资哪个行业，有的还涉足高风险的股市、期市、房市，一旦经济下行，哪个行业，有的还涉足高风险的股市、期市、房市，一旦经济下行，或市场发生动荡，则企业极可能因此遭受或市场发生动荡，则企业极可能因此遭受“灭顶之
20、灾灭顶之灾”。 盲目多元化对于中小企业而言，无异于一种盲目多元化对于中小企业而言，无异于一种“自杀行为自杀行为”，应限制，应限制对这类企业的授信；我们支持的对象是主业突出的中小企业。对这类企业的授信；我们支持的对象是主业突出的中小企业。 某运业公司原来经营客运，因受高铁的影响，效益大幅下滑，企业某运业公司原来经营客运，因受高铁的影响，效益大幅下滑，企业同时投资房地产、海运，没有一项突出的主业。部分贷款被该公司挪同时投资房地产、海运，没有一项突出的主业。部分贷款被该公司挪用于房地产投资、建办公楼。因资金无法及时收回，最终无法归还到用于房地产投资、建办公楼。因资金无法及时收回，最终无法归还到期贷款
21、。期贷款。【启示启示启示启示】 部分中小企业主业不突出，盲目多元化，发现哪个行业挣钱就投资部分中小企业主业不突出，盲目多元化，发现哪个行业挣钱就投资哪个行业，有的还涉足高风险的股市、期市、房市，一旦经济下行，哪个行业，有的还涉足高风险的股市、期市、房市，一旦经济下行，或市场发生动荡，则企业极可能因此遭受或市场发生动荡，则企业极可能因此遭受“灭顶之灾灭顶之灾”。 盲目多元化对于中小企业而言，无异于一种盲目多元化对于中小企业而言，无异于一种“自杀行为自杀行为”，应限制，应限制对这类企业的授信；我们支持的对象是主业突出的中小企业。对这类企业的授信；我们支持的对象是主业突出的中小企业。【案例四案例四】
22、民间借贷风险民间借贷风险 某某生生物物公公司司为为肥肥料料销销售售公公司司，在在I银银行行贷贷款款800万万元元。因因自自身身抵抵押押物物不不足足，借借用用第第三三方方商商铺铺作作抵抵押押，并并承承诺诺给给第第三三方方使使用用部部分分贷贷款款。后后因因企企业业经经营营恶恶化化，且且没没有有兑兑现现给给第第三三方方使使用用贷贷款款，遭遭第第三三方方起起诉诉，I银银行行抵抵押物遭查封。押物遭查封。 【启示启示启示启示】 一些企业为较易获取银行贷款，使用第三方资产作为抵（质）物，一些企业为较易获取银行贷款，使用第三方资产作为抵（质）物，这些企业往往不是经营有问题，就是与第三者有共用贷款的目的，贷这些
23、企业往往不是经营有问题，就是与第三者有共用贷款的目的，贷款风险较大。款风险较大。 对第三方抵（质）押要谨慎介入。对第三方抵（质）押要谨慎介入。 要深入了解第三方抵（质）押的动机和目的。要深入了解第三方抵（质）押的动机和目的。 要了解贷款用途，严格监督贷款按规定使用。要了解贷款用途，严格监督贷款按规定使用。【案例五案例五】第三方抵（质）押的风险第三方抵（质）押的风险 某某新新兴兴建建材材有有限限公公司司（3000万万）与与某某科科技技有有限限公公司司（5000万万）为为受受同同一一控控制制人人控控制制、具具有有复复杂杂股股权权关关系系的的关关联联企企业业，但但项项目目贷贷前前调调查查并并未未关关
24、注注并并揭揭示示两两家家企企业业之之间间的的关关联联关关系系，造造成成无无法法有有效效识识别别关关联联企企业业互保且未设定其他补充担保措施，导致资产发生不良。互保且未设定其他补充担保措施，导致资产发生不良。 【启示启示启示启示】 贷前调查应对客户的关联关系情况进行深入调查并予以充分揭示。贷前调查应对客户的关联关系情况进行深入调查并予以充分揭示。 对关联客户要进行整体授信风险评估。对关联客户要进行整体授信风险评估。 对存在关联关系的客户应追加补充担保等风险防范措施。对存在关联关系的客户应追加补充担保等风险防范措施。【案例六案例六】互保客户间关联风险互保客户间关联风险 某某交交通通建建设设工工程程
25、有有限限公公司司在在J银银行行贷贷款款1700万万元元，授授信信以以该该客客户户与与某某“中中”头头央央企企业业下下属属子子公公司司所所签签订订的的合合同同价价款款为为4680万万元元的的某某隧隧道道建建设设工工程程施施工工承承包包合合同同项项下下的的工工程程回回款款为为第第一一还还款款来来源源。但但事事后后经经证证实实，作作为为还还款款来来源源的的承承包包合合同同是是虚虚假假的的，还还款款来来源源的的不不真真实实直直接导致了该笔贷款的不良。接导致了该笔贷款的不良。 【启示启示启示启示】 深入调查、分析，重点关注企业的第一还款来源。深入调查、分析，重点关注企业的第一还款来源。 认真核实特定还款
26、来源的真实性、合理性。认真核实特定还款来源的真实性、合理性。【案例七案例七】还款来源真实性风险还款来源真实性风险5.1 经营性贷款目标市场经营性贷款目标市场1、开发原则：、开发原则：“先易后难”，先开发以消费品为经营对象的商户，再逐 步推广到以生产资料为经营对象的商户；2、行业选择：、行业选择：受经济波动和通胀影响小、经营周期稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业；3、目标市场：、目标市场： 繁华商业街区或成熟购物中心内的品牌代理商、品牌经销商； 区域内知名度高的商品交易市场、批发市场、批发性商业街等； 为大型零售商或垄断性大型企业提供配套或服务的企业集群； 与大众生活紧密的流通服务行业
27、的经营者。5.2 中小市场定位中小市场定位1、营销思路：、营销思路：专业专营、特色开发、模式创新2、介入对象方式：、介入对象方式：结合江苏区域经济特点，围绕大型重点生产企业、 商贸零售企业、外贸进出口公司、核心客户、上市公司、的上下游生产型和商贸型中小企业，开展“供应链”融资和“产业链”融资，通过产品、流程控制风险。3、批量模式、批量模式 围绕我行已有大授信客户上下游开展“供应链”融资； 零售连锁业细分市场批量开发（如苏果、苏宁、五星等）； 公共投资项目供应商批量开发（如政府平台、青奥项目、机场等）； 深度调研，结合区域特色产业做好产业集群批量开发。5.3 相关提示相关提示1、调查报告尽量简洁清楚，反映企业真实情况；2、关注客户来源，关注中介推荐客户的潜在风险；3、关注他行授信退出客户，谨慎介入置换他行贷款；4、谨慎对待第三方提供的抵押贷款；5、行业准入提示：谨慎介入小化工企业、小建筑施工企业、小建材贸易企业、小外贸企业。Thanks
