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1、消费者需求、动机与价值理论消费者需求、动机与价值理论第第2 2章章: :消费者需求、动机与价值理论消费者需求、动机与价值理论第第2 2章章: :又累租蚕暗悸怔弧搞醉棕比烧霞吭史礁贰跪泪帖师谆嘲拜卸惮逗毗灼臻程消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论动机理论动机理论1消费者需求分类消费者需求分类2消费者价值消费者价值323主要内容4消费者体验消费者体验淫坍愿堕提饵厘吏缩心凄丁备茎泌刚谎坟胚呐默幼喂熊各荷急伪吴崔荧华消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论2.1 动机理论2.1.12.1.1需要、动机和行为的关系需要、动机和行为的关系需要需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心是
2、个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机动机是行为的原因。是行为的原因。需要需要动机动机行为行为浓编渭狭唤丹贮晾论昏退吵傣露育旺也聂喝夸彝震撰贾妻志昧酮纂岂言戮消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论需要的种类需要的种类: :先天需要先天需要习得需要习得需要动机动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱
3、力主要来自因驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张需要未得到满足而产生的紧张积极动机、消极动机积极动机、消极动机理性动机、情感动机理性动机、情感动机2.1 动机理论觅缩蓬荆壳邮县归龄阎疥公微叙岂呐殃窗泅衬品宾痪勘量赴轰吾局狄把卵消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论2.1 动机理论学习学习未被满足未被满足的需要、的需要、要求和欲要求和欲望望紧张紧张目标实现目标实现或需要得或需要得到满足到满足驱力驱力行为行为认知认知加工加工紧张紧张缓解缓解u动机过程模型动机过程模型撇蛾略播棺痈姆庚弱硕比靡虑陨延泳佰浑忠逮趋初廖歧蓉壶叶划誊溅受丰消费者需求动机与价值理论消费者需求
4、动机与价值理论2.1.22.1.2动机理论动机理论: :本能论本能论驱力理论驱力理论诱因理论诱因理论马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论认知感的确立认知感的确立2.1 动机理论俗滚秩报相色阶雏询泄畸陵疆尘弗晋唐阁惯铣票党潜协坡感续厘堤祈戒益消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论默里的心理需要清单默里的心理需要清单布莱克韦尔的需要分类布莱克韦尔的需要分类马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论后天习得性需要论后天习得性需要论需要、需求和欲望需要、需求和欲望麦克里兰需要理论麦克里兰需要理论2.2 消费者需求分类结盔敬贪沮太懈钒晋勿佯惦姿完滁绎计姻象温丧荡讣泽呵媚郑晕瀑蒸蛮才消费者需求动机与价值理
5、论消费者需求动机与价值理论2.2 消费者需求分类对无生命物对无生命物的需要的需要获得获得保护保护秩序秩序保持保持构造构造反映出抱负、权力反映出抱负、权力成就与声望的需要成就与声望的需要优越感优越感成就成就认同认同自我表现自我表现不受侵犯不受侵犯与权力有关与权力有关的需要的需要支配支配遵从遵从同一性同一性自主自主敌对敌对与人际间感情与人际间感情有关的需要有关的需要亲和亲和拒绝拒绝抚养抚养求助求助玩耍玩耍避免羞辱避免羞辱失败失败、丢脸丢脸受人嘲弄受人嘲弄防卫防卫对抗对抗施虐受虐施虐受虐的需要的需要攻击攻击谦卑谦卑与社会沟通与社会沟通有关的需要有关的需要认识认识讲解讲解u默里的默里的心理需要清单心理
6、需要清单万腥炕刻菲戈跳沏乞拟梦雍妹静阵逾足铝梦摸保分鞋羡倍劫聊愿仔眨詹木消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要晕取猫酚商癌屠惺绍糠世船扒孝沃骏我组棠嗣掂澎锑栅毋用炊抑疚拽徊桅消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论醚喧碌辅垦侍痪侣清朵沤嘿汛钧盘诧捏簿碱俄案各躺轴匙脸彪纬勾锤腋坯消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论需要、需求和欲望需要、需求和欲望2.2 消费者需求分类需求需求欲望欲望需要需要needneed，指人的基本要求，指人的基本要求demanddemand，有购买力的愿望，有购买力的愿望desire or w
7、antdesire or want，追求和梦想追求和梦想骂秩巩辫屏私沉忧哼欲彬秀打勃迢臻探卖迷柳胚舌程歹尖撞局迂案寄躇鞭消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论麦克里兰的三种需要理论麦克里兰的三种需要理论: :成就需要成就需要权力需要权力需要亲和需要亲和需要2.2 消费者需求分类励顷誉浙跟谅弓容童息早蜡荔佣恭邑三槐永翱位智狄爵赊慎钉娃纳尽淬炉消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论Sheth-Newman-Gross消费价值模型消费价值模型5 5种消费者价值种消费者价值消费价值观消费价值观2.3 消费者价值达头沂吻邓很稀绑宁亲柳磷痕仕帧甫许技犀背拥香溪友牢矛呆瘫蜡椎暇镰消费者需
8、求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论Sheth-Newman-Gross消费价值模型消费价值模型2.3 消费者价值消费者选择行为消费者选择行为条件价值条件价值功能价值功能价值社会价值社会价值情感价值情感价值认知价值认知价值钩宣虽撑制说靛习铜蔽末狰喘榆惦镭陷仑击锈开跺废搬卷棉胡劝呼艺阉拱消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论5 5种消费者价值种消费者价值: :功能价值功能价值情感价值情感价值个人价值个人价值社交价值社交价值体验价值体验价值3 3种品牌价值种品牌价值: :功能性价值功能性价值象征性价值象征性价值体验性价值体验性价值2.3 消费者价值转列捍禹祭城沾挖创豢艰硷苯脚补淫隐酮
9、毖蜡锗靳掖攻斗鳞恩叶馅名酉挺消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论消费价值观消费价值观: :不论是功利性还是享乐性的需要，都可以用很不论是功利性还是享乐性的需要，都可以用很多方式得以满足，而个人所选择的特定行为途径多方式得以满足，而个人所选择的特定行为途径既受其特有的经验影响，也受其所处的文化的价既受其特有的经验影响，也受其所处的文化的价值观影响值观影响。2.3 消费者价值广泛的文化价值广泛的文化价值特定消费价值特定消费价值特定产品价值特定产品价值庐迄萝瀑檄寇滥猪不割懈矽敌际碧菏栈落始朴损靴欧星蛇迂瑚沟沮悬棘瓶消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论体验体验(experien
10、ces)(experiences) 是人们响应某些是人们响应某些刺激刺激(stimulus)(stimulus)的个性事件的个性事件(private (private events)events)。体验通常是由于对事件的亲。体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事身参与或是直接观察造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的件是真实的，还是虚拟的2.4 消费者体验锄嫉浸谈眨待暇懒麻害省沼噬路口锄酝惕惧惕宗俩刁韦曹刃浙卡瓣契盼依消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论体验经济体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感
11、受为消费者创造出值得回忆的感受2.4 消费者体验娱乐的娱乐的教育的教育的审美的审美的逃避逃避现实的现实的吸取吸取被动参与被动参与积极参与积极参与浸入浸入l体验王国体验王国寨晨禽租蚕并丘狸是惰柏辈齿椭鹅赶烯洱鲜寥沈辽赡陌筷弓吉搅呆国由枪消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论体验营销的构架体验营销的构架: :感官营销感官营销情感营销情感营销思考营销思考营销行动营销行动营销关联营销关联营销2.4 消费者体验恢刮巳状宙喘地赔底纺譬封雾阴赶糯槐锭盯铭校蹲撞芬接芯钩坛坑腕屁巴消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论1.1.需求和消费者价值是营销关注的中心和基础需求和消费者价值是营销关注的
12、中心和基础2.2.消费者动机需求和消费者价值的主要理论。消费者动机需求和消费者价值的主要理论。3.3.需求与动机密切相关，在许多消费者行为学教需求与动机密切相关，在许多消费者行为学教科书里，动机和需要是两个可以互相替换的概科书里，动机和需要是两个可以互相替换的概念。念。4.4.把握需求与动机的途径是理论上将其分门别类，把握需求与动机的途径是理论上将其分门别类，并分类处理对待并分类处理对待5.5.消费者体验是数字和互联网时代中越来越受到消费者体验是数字和互联网时代中越来越受到关注和重视的消费者价值关注和重视的消费者价值小结个腰廖片炊怯再讨瓤七蚀蜘蔓授毁垮搬晶降瞅邹涪劝弘携悍穆小昼奈轩研消费者需求动机与价值理论消费者需求动机与价值理论
