价值链分析法营销培训

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1、“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n1 营销与销售营销与销售n n1） 市场营销计划n n2） 市场研究n n3） 定价n n4） 广告和公共关系n n5） 客户服务n n6） 销售管理n n7） 个人销售情况“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n1 1） 市场营销计划市场营销计划n n公司有营销预算吗？公司有营销预算吗？n n公司有市场营销计划吗？公司有市场营销计划吗？n n公司的经营抓住了市

2、场机遇了吗？公司的经营抓住了市场机遇了吗？n n2 2） 市场研究市场研究n n公司是否界定清楚其目标市场？公司是否界定清楚其目标市场？n n有无对目标市场做进一步的细分？有无对目标市场做进一步的细分？n n公司了解客户的愿望和需求吗？公司了解客户的愿望和需求吗？n n公司是否清楚市场对其产品或服务的反应？公司是否清楚市场对其产品或服务的反应？n n公司是否已经充分发挥了市场潜力？公司是否已经充分发挥了市场潜力？n n公司是否一直在做竞争分析？公司是否一直在做竞争分析？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n3 3） 定价定价n n价格与目前行

3、业的实际水平一致吗？n n公司的定价策略是根据公司的成本结构吗？n n公司是否在做价格灵敏度研究？n4 4） 广告和公共关系广告和公共关系n n公司是否按可衡量的结果选择媒介？n n公司所做的广告前后一致吗？n n按照公司的经营水平及期望增长计划，广告预算合理吗？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n n5 5） 客户服务客户服务n n客户服务优先吗？客户服务优先吗？n n公司是否恳求客户的反馈？公司是否恳求客户的反馈？n n在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合理的平衡？理的平衡？n

4、 n6 6） 销售管理销售管理n n公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适当的指导？当的指导？n n公司是否确立了由个人特色的销售目标？公司是否确立了由个人特色的销售目标？n n公司有提供适当的销售支持吗？公司有提供适当的销售支持吗？n n销售人员有经过系统的培训吗？销售人员有经过系统的培训吗？n n7 7） 个人销售情况个人销售情况n n公司的销售人员是否知道销售策略是什么？公司的销售人员是否知道销售策略是什么？n n个人风格怎样影响销售策略？个人风格怎样影响销售策略？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，

5、随时随地传播爱与智慧”2 2 公司运作公司运作n n1） 公司选址n n2） 公司成长n n3） 采购n n4） 库存控制n n5） 时间安排n n6） 质量控制n n7） 保险“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n1） 公司选址公司选址n n公司的位置是否合适？n n2 2） 公司成长公司成长n n公司业务成长至少高于通货膨胀率吗？n n是否已经达到公司的财产增长、销售和利润目标？n3 3） 采购采购n n是否选用了声誉好且有竞争力的供应商？n n是否有采购计划？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播

6、爱与智慧”n n4 4） 库存控制库存控制n n公司的库存周转情况是否清楚？公司的库存周转情况是否清楚？n n对于周转慢的存货是否加以控制？对于周转慢的存货是否加以控制？n n是否已经制定合理的再订货策略？是否已经制定合理的再订货策略？n n5 5） 时间安排时间安排n n公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题？公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题？n n对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和控对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和控制？制？n n公司是否有建立基于时间管理的快速反应机制？公司是否有建立基于时间管理的快速反应机制？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训

7、练模式，随时随地传播爱与智慧”n n6） 质量控制n n是否有一个有效适当的质量控制和质量保证系统？是否有一个有效适当的质量控制和质量保证系统？n n公司是否有制定质量政策？质量计划？公司是否有制定质量政策？质量计划？n n对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化控对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化控制制? ?n n是否有设定质量接受标准（是否有设定质量接受标准（AQLAQL）? ?n n对于公司从事质量管理的人员是否有进行培训和资对于公司从事质量管理的人员是否有进行培训和资格认定？格认定？n n公司是否有定期对质量系统进行审查？公司是否有定期对质量系统进行审查？n n7 7） 保险

8、保险n n公司是否每年都有整体保险？公司是否每年都有整体保险？n n每年都有做年度保险评审吗？每年都有做年度保险评审吗？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n3 3 财务财务n n1） 账目与会计n n2） 预算n n3） 成本控制n n4） 筹款n n5） 信用与融资n n6） 与银行的交往n n8） 财务分析工具“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1） 账目与会计n n公司的帐薄是否适合会计要求？n n所记录的资料是否容易使用？n n需要时，是否能立即获得所需要的信息？n n公司是否有每

9、月盈亏核算？n n公司有年度财务报告吗？n2 2） 预算预算n n公司使用现金流量有预算吗？n n是否有运用月度偏差分析？n n是否有设备购买的预算？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n4） 筹款n n必要时，公司总能成功地筹集资金吗？必要时，公司总能成功地筹集资金吗？n5） 信用与融资n n公司是否有运用信用来有效地增加收入？公司是否有运用信用来有效地增加收入？n n公司是否清楚了解信用和融资成本？公司是否清楚了解信用和融资成本？n n是否对信用和融资策略做定期评审？是否对信用和融资策略做定期评审？n n公司当前的财务政策是否成功？公司当

10、前的财务政策是否成功？n n是否有一个对可收取账款的财务政策？是否有一个对可收取账款的财务政策？n6） 与银行的交往n n公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好？公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好？n n公司同一家还是几家银行交往？公司同一家还是几家银行交往？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n7） 资金成本n n公司对资金成本和利润率是否有做过比较？公司对资金成本和利润率是否有做过比较？n n利息率和借款条件是否适当？利息率和借款条件是否适当？n8） 财务分析工具n n公司是否了解并运用：公司是否了解并运用：n n 收支平衡分析？

11、收支平衡分析？n n 现金流量推算分析？现金流量推算分析？n n 月度盈亏分析（收入报表）？月度盈亏分析（收入报表）？n n 平衡表？平衡表？n n 比例分析？比例分析？n n 行业运行比例？行业运行比例？n n 税务计划？税务计划？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n4 4 人事人事n n1） 招聘n n2） 培训n n3） 激励n n4） 政策执行情况n n5） 沟通“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n1） 招聘n n是否按照最有效的资源搭配进行招聘？是否按照最有效的资源搭配进行招聘

12、？n n是否从合格的申请者中选聘？是否从合格的申请者中选聘？n n是否有保留合格申请人的档案？是否有保留合格申请人的档案？n2 2） 培训培训n n公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训？公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训？n n是否有保留培训记录？是否有保留培训记录？n3 3） 激励激励n n公司是否建立对员工的激励制度？公司是否建立对员工的激励制度？n n公司是否有自己的企业文化和共享价值观？公司是否有自己的企业文化和共享价值观？n n员工对自己的工作是否表现出兴趣？是否有全力以赴地投员工对自己的工作是否表现出兴趣？是否有全力以赴地投入？入？“致力推动全员训练模式，随时随地传播

13、爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n4 4） 政策执行情况政策执行情况n n公司的各项政策是否被有效地执行？是否达到预期的结果？n n是否有按期进行管理评审？n5 5） 沟通沟通n n员工是否了解或参与决策？n n员工是否清楚自己的目标？n n公司是否为员工创造提升和发展的机会？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”5 5 行政管理行政管理n n1） 记录资料的保管n n2） 问题的解决n n3） 决策n n4） 领导n n5） 培养接班人n n6） 政府法规n n7） 同专业人员合作“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智

14、慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n1 1） 记录资料的保管记录资料的保管n n如有需要，是否很容易找到过去时间的记录或资料如有需要，是否很容易找到过去时间的记录或资料？n n记录资料是否至少保留到规定的期限？记录资料是否至少保留到规定的期限？n n是否有建立人事档案制度？是否有建立人事档案制度？n2 2） 问题的解决问题的解决n n是否有未解决的问题？是否有未解决的问题？n3 3） 决策决策n n管理层行事果断吗？管理层行事果断吗？n n有一个决策程序吗？有一个决策程序吗？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”n4 4） 领导领导

15、n n公司是否有足够合格的企业管理人员？n5 5） 培养接班人培养接班人n n公司是否有职务代理人制度？n6 6） 政府法规政府法规n n公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清楚？并制定有相应的因应政策？n7 7） 同专业人员合作同专业人员合作n n公司是否有聘用会计师、律师或专业顾问？“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”序号序号要素要素内容内容分值分值最终评分最终评分1具体的具体的是否有可辨是否有可辨别的的标准、唯一性准、唯一性0252可可测量量是否有量化的数据是否有量化的数据0253可可实现是否可控制及操作是否可控制及操作0304相关相

16、关联的的是否系是否系统0305时间清晰的开始清晰的开始时间与完成与完成时间0506答疑答疑是否可以是否可以顺利解答利解答现场人人员的的问题0207职责目目标分解分解过程中是否分工明确，有具体程中是否分工明确，有具体责任人以及任人以及监督人。督人。0308表述表述目目标细分的分的过程就是任程就是任务分配的分配的过程，如果程，如果讲解不清晰，解不清晰，版版书也不清晰。那么目也不清晰。那么目标是无法分解到是无法分解到责任人。任人。0309现状状对现状的了解是否全面状的了解是否全面01510决策系决策系统是否建立是否建立是否是否应用了用了“时、位、量、因、性、位、量、因、性”平衡决策分析系平衡决策分析

17、系统01511态度度老老师根据根据场外工作人外工作人员的的观察察030合计“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧” 特别说明特别说明n n以下案例供参考 n n目标系统最后均有结果导向 n n关于每个工作细节可以另外作资料 如：邀约参会话术32句经典应对策略就不罗列出来 n n目标系统就是一个非常细致的提纲总n n每个环节均需要延伸下去 本案例仅对部分做了一定程度的延伸。 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”A:财务 资金芳芳源源2009年年度度（ 3.152010.3.15 5000万万目目标

18、标 案案 例例C:人力资源D:生产研发E:营营 销销（以营销为例）F:管 理H:物流仓储F:售后服务B:文化 品牌建设G:社会关系社会关系 危机处理危机处理危机处理危机处理“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧” 平面（平面（平面（平面（VIVI）板块）板块）板块）板块 1：视觉系统：视觉系统 动态板块动态板块动态板块动态板块 网络板块网络板块网络板块网络板块2：理念系统：理念系统 3：行为体系：行为体系4：社会形象系统：社会形象系统 B ：文文化化及及品品牌牌建建设设“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播

19、爱与智慧” 员工形象员工形象员工形象员工形象 结构布局结构布局结构布局结构布局 1：企业形象：企业形象 办公室形象办公室形象办公室形象办公室形象 明明明明 亮亮亮亮 度度度度 企业资料企业资料企业资料企业资料 企业企业企业企业LG LG 易拉宝易拉宝易拉宝易拉宝 企业文化墙企业文化墙企业文化墙企业文化墙 喷绘喷绘喷绘喷绘 办公室画卷办公室画卷办公室画卷办公室画卷 公司物品摆设公司物品摆设公司物品摆设公司物品摆设 2：天香形象：天香形象 公司文化公司文化公司文化公司文化KTKT版等版等版等版等 产品仪器展示区产品仪器展示区产品仪器展示区产品仪器展示区3：易瑶形象：易瑶形象I 全部单独制作规划全部

20、单独制作规划全部单独制作规划全部单独制作规划 时间时间时间时间 质量等内容质量等内容质量等内容质量等内容 平平面面（ VI ）板板块块 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：关：关 于定于定 单单 2：退换货处理退换货处理退换货处理退换货处理 3：代理商情感服务：代理商情感服务4：产品技术问题：产品技术问题5：市场初步结算：市场初步结算 6：大店直接服务：大店直接服务7：相关档案管理：相关档案管理8：情报资讯板块：情报资讯板块9：关：关 于于 催催 款款 售售后后服服务务 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随

21、时随地传播爱与智慧”1：问题分类：问题分类 2：处理流程：处理流程 3：处理原则及方法：处理原则及方法4：对于市场人员的培训（与此相关的）：对于市场人员的培训（与此相关的） 6：突出问题：突出问题7：语言模式：语言模式8：预警机制：预警机制9：总结并建立档案：总结并建立档案 产产品品技技术术问问题题 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1 1：耐心聆听：耐心聆听：耐心聆听：耐心聆听 2 2：了解原因：了解原因：了解原因：了解原因 3 3：换位关怀：换位关怀：换位关怀：换位关怀4 4：表达重视：表达重视：表达重视：表达重视 6 6：确定对方描述

22、状况及个人联络资料：确定对方描述状况及个人联络资料：确定对方描述状况及个人联络资料：确定对方描述状况及个人联络资料7 7：给予解决或答复解决时间：给予解决或答复解决时间：给予解决或答复解决时间：给予解决或答复解决时间8 8：直接联络对接市场：直接联络对接市场：直接联络对接市场：直接联络对接市场 交流并沟通交流并沟通交流并沟通交流并沟通 达成初步共识达成初步共识达成初步共识达成初步共识9 9：市场根据情况直接处理或由公司处理：市场根据情况直接处理或由公司处理：市场根据情况直接处理或由公司处理：市场根据情况直接处理或由公司处理1010：处理结果确定：处理结果确定：处理结果确定：处理结果确定 记录存

23、档记录存档记录存档记录存档 1111：提炼出来总结后并作为案列与必要人员或市：提炼出来总结后并作为案列与必要人员或市：提炼出来总结后并作为案列与必要人员或市：提炼出来总结后并作为案列与必要人员或市场交流。场交流。场交流。场交流。1212：每个环节均设定时间：每个环节均设定时间：每个环节均设定时间：每个环节均设定时间 处处理理流流程程 “致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：小问题当时解决小问题当时解决 （解决方法参照制度）（解决方法参照制度）（解决方法参照制度）（解决方法参照制度）2：涉及到退货涉及到退货涉及到退货涉及到退货 退钱退钱退钱退钱

24、 赔偿赔偿赔偿赔偿 派人等专门做出规定派人等专门做出规定派人等专门做出规定派人等专门做出规定 （具体规定另行制定制度）（具体规定另行制定制度）（具体规定另行制定制度）（具体规定另行制定制度）3 3：1 1小时内反馈到问题所属市场小时内反馈到问题所属市场小时内反馈到问题所属市场小时内反馈到问题所属市场4 4：2424小时内追问市场解决进展小时内追问市场解决进展小时内追问市场解决进展小时内追问市场解决进展5 5：4848小时内要初步结果小时内要初步结果小时内要初步结果小时内要初步结果6 6：重大问题如媒体曝光：重大问题如媒体曝光：重大问题如媒体曝光：重大问题如媒体曝光 重大健康问题重大健康问题重大

25、健康问题重大健康问题 工商税务工商税务工商税务工商税务质监部门问题质监部门问题质监部门问题质监部门问题 金额超过金额超过金额超过金额超过30003000元产品处理需要元产品处理需要元产品处理需要元产品处理需要1 1小时内向总经理汇报小时内向总经理汇报小时内向总经理汇报小时内向总经理汇报 总经理无法联系向董事长总经理无法联系向董事长总经理无法联系向董事长总经理无法联系向董事长汇报汇报汇报汇报 每每个个环环节节均均设设定定时时间间“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”公司部门及人员公司部门及人员公司部门及人员公司部门及人员结结结结 构构构构 图图图

26、图 人人力力资资源源板板块块培 训福利及激励福利及激励孝孝 顺父母安排顺父母安排生生 日日 礼礼 物物 社保及社保及 意外险意外险 招 聘政策执行情况政策执行情况工工 薪佣金制度薪佣金制度日常管理沟通日常管理沟通员员 工工 职业规职业规 划划绩效 考核人情支配产品人情支配产品 旅旅旅旅 游游游游 机机机机 会会会会特价购买产品特价购买产品婚假婚假 产假产假 怀孕安排怀孕安排 国国 外外 国内豪华国内豪华 国内精品国内精品“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”股东大会股东大会 公公司司部部门门及及人人员员结结 构构 需需求求图图 C E O售售

27、后后 服务部服务部 财财 务务 部部生产研发总经理生产研发总经理 董事会企企 划划 部部营营营营 销销销销 部部部部 缺各类人员缺各类人员1010人）人）行行 政政 部部人人 事事 培培 训训 部部 （缺培训专员一人）缺培训专员一人）物物 流流 仓仓 储储 部部“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”市场总监市场总监 营营销销部部-营营销销总总监监 技术总监技术总监培训总监大区经理大区经理4 4名（名（缺缺3 3名）名）讲师讲师4 4名（缺名（缺2 2名）名） 美容总监初级美导初级美导初级美导初级美导 3 3名名名名中级美导中级美导5 5名名高级

28、美导高级美导1515名（缺名（缺7 7名）名）业务经理2名（ 缺缺2 2名）名）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”高级美导15名（缺7名）对外引进定期考核定期考核招聘招聘2 2名）名） 培养中级美导3名总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引 -具体制定策略具体制定策略具体制定策略具体制定策略 具体制定内容具体制定内容具体制定内容具体制定内容 及标准及标准及标准及标准3-63-6个月时间个月时间师傅带徒弟师傅带徒弟介绍介绍2 2名名6 6月底完成月底完成“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力

29、推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”总监 大区 及讲师共需要8名） 讲师 缺3名定期考核定期考核具体制定内容具体制定内容具体制定内容具体制定内容 及标准及标准及标准及标准招聘招聘 总监 缺2名总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引总部给到其规划并指引 -具体制定策略具体制定策略具体制定策略具体制定策略3-63-6个月时间个月时间师傅带徒弟师傅带徒弟介绍介绍6 6月底完成月底完成 大区 缺3名“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”数据分配数据分配 营营销销板板块块渠道建设营营 销模式销模式销售话术终端陈列全国招商全国招商

30、 终端促销终端促销正常店销正常店销团团 销销 省级招商省级招商省级招商省级招商 地级招商地级招商招商会议招商会议招商会议招商会议广告宣传 销售激励销售激励营销团队“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”现有代理商：现有代理商：现有代理商：现有代理商：4000万万 又又如如：数数据据分分配配 5000万万 全国招商会议全国招商会议全国招商会议全国招商会议： 20002000万万培培培培 训训训训 会会会会 议议议议 500500万万万万正正正正 常常常常 回回回回 单单单单 500500万万万万每场每场110110万万 溢溢2020万万 每月每月2

31、20220万万百万名店模式百万名店模式直接产品说明模式直接产品说明模式百万名钻模式百万名钻模式品牌组员人均签品牌组员人均签单每次单每次2222万万 510510家店家店邀约到会店家邀约到会店家120120家家五行易经模式五行易经模式新代理商新代理商 ： 1000万 省级招商会议省级招商会议省级招商会议省级招商会议 20002000万万万万会议时间以会议时间以2 2天天一夜为好一夜为好 2020场场 每月每月2 2场场“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1 1：江苏：江苏 安徽安徽 杭州杭州 宁波宁波 10001000万万2 2：河南：河南：河

32、南：河南 250250万万万万3 3：江西：江西 250250万万4 4：湖北：湖北 250250万万5 5：宁夏：宁夏 内蒙内蒙 300300万万6 6：山东：山东 200200万万7 7：温州：温州 200200万万8 8：福建：福建 200200万万9 9：云南：云南 贵州贵州 250250万万1010：山西：山西 北京北京 250250万万1111：天津：天津 150150万万1212：东北：东北 400400万万1313：湖南：湖南 200200万万1414：广西：广西 150150万万 例例 ： 老老代代理理商商 4000万万“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员

33、训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：全国招商会议：全国招商会议：60万万2：两：两 次次 省省 招：招：70万万3：2次培训次培训 会议：会议：50万万4：正常店家返单：正常店家返单：60万万 例例 ：河河南南 250万万“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：参会店家数量：参会店家数量120家家 老店老店100家家 新新20家家2：员工：员工400人人 老板老板120人人3：特价销售：特价销售5万元万元 激励目标激励目标 主推套盒现场订货主推套盒现场订货45万元万元（折后共回公司（折后共回公司20万）万）4：现场签新店：现场签新店6家家 1

34、2万万 回款回款5万万 例例 ：河河南南 培培训训会会议议（其其其其中中中中一一一一次次次次2 25 5万万万万回回回回款款款款）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1 1：推出药用精油：推出药用精油：推出药用精油：推出药用精油 易瑶各易瑶各易瑶各易瑶各5 5款款款款 人均最高购特价人均最高购特价人均最高购特价人均最高购特价200200元元元元 特价如下：特价如下：特价如下：特价如下：2 2：350350人购买人购买人购买人购买 每人每人每人每人200200元元元元 共共共共7000070000元元元元 几乎是几乎是几乎是几乎是2 2折折折折

35、 所以回款可以是所以回款可以是所以回款可以是所以回款可以是5 5万元万元万元万元3 3激励目标激励目标激励目标激励目标 主推主推主推主推3 3种套盒现场订货人均种套盒现场订货人均种套盒现场订货人均种套盒现场订货人均8 8套套套套 30003000套套套套 折后加盟价为折后加盟价为折后加盟价为折后加盟价为3838万元万元万元万元（折后共回公司（折后共回公司（折后共回公司（折后共回公司1515万）万）万）万） 作为厂家细到此为止作为厂家细到此为止作为厂家细到此为止作为厂家细到此为止 指导代理商指导代理商指导代理商指导代理商做往下计划。做往下计划。做往下计划。做往下计划。4 4：现场签新店：现场签新

36、店：现场签新店：现场签新店6 6家家家家 1212万万万万 回款回款回款回款5 5万万万万 例例 ：特特价价销销售售5万万元元 激激励励目目标标 主主推推套套盒盒现现场场订订货货48万万元元“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧” 会议模式会议模式 会场会场 老师等确定老师等确定 省省级级招招商商会会议议目标确定 邀约话术培训会议政策会议政策邀约分配会议流程（含签单安排）主题确定主题确定终端销售模式终端销售模式终端销售模式终端销售模式现场讲解安排现场讲解安排现场抽奖政策现场抽奖政策目标制定目标制定 落实到人落实到人 到客户到客户操作流程操作流程4

37、 4个级别各内容个级别各内容邀请函设计 销售激励 人员分工奖励内容奖励内容 会前培训会前培训会前培训会前培训“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1 1：重点推广的产品专业知识要点：重点推广的产品专业知识要点：重点推广的产品专业知识要点：重点推广的产品专业知识要点培训培训培训培训 现场开始模拟演练现场开始模拟演练现场开始模拟演练现场开始模拟演练 3-53-5小小小小时时时时2 2：销售话术培训并演练：销售话术培训并演练3 3：心态及配合度训练：心态及配合度训练4 4：促销政策讲解：促销政策讲解 并考试并考试5 5：奖励方案分解并描绘：奖励方案分

38、解并描绘6 6：培训突出问题解决：培训突出问题解决7 7：形态：形态 礼仪要求及训练礼仪要求及训练 会会前前培培训训“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：产品的口号 特别卖点（单独（单独（单独（单独书写）书写）书写）书写）2：产品的知名度 代言人塑造（单独书写）（单独书写）（单独书写）（单独书写）3：产品的技术含量 及效果（单独书写）（单独书写）（单独书写）（单独书写）4：成功案例故事分享（单独书写）（单独书写）（单独书写）（单独书写）5：产品价值分解（单独书写）（单独书写）（单独书写）（单独书写）6：模拟模式：模拟模式 训练达标要求训练达

39、标要求重重点点推推广广的的产产品品专专业业知知识识要要点点培培训训 现现场场开开始始模模拟拟演演练练 3-10小小时时“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1：ABC模式：客户 店员 主管2：模拟进店到导购到成交前后各环节（单独书写）（单独书写）（单独书写）（单独书写）1313小时小时小时小时3：重点模拟对客户品牌认知度缺少而兴趣不大 效果的怀疑及价格的不认可（在销售话术理有（在销售话术理有60种情形应对话术。）种情形应对话术。）4：现场点评并再示范 再练习 直到达标 5：考试满分100分 80分为过关。模模拟拟模模式式 训训练练达达标标要要求

40、求“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”物物物物 流流流流 管管管管 理理理理 -进出库管理进出库管理进出库管理进出库管理 流程流程流程流程 质量要求质量要求质量要求质量要求 H ：物物流流仓仓库库部门制度建设部门制度建设部门制度建设部门制度建设天香天香天香天香2 2代代代代成成成成 品品品品包包包包 材材材材退回货物及废品退回货物及废品退回货物及废品退回货物及废品易易 瑶瑶 原原原原 材材材材 料料料料天香天香天香天香1 1代代代代仓库管理仓库管理 仪仪仪仪 器器器器 类类类类公司其他物品公司其他物品公司其他物品公司其他物品各种数据及规律表各

41、种数据及规律表各种数据及规律表各种数据及规律表部门改进目标及时间要求部门改进目标及时间要求部门改进目标及时间要求部门改进目标及时间要求“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”自有仓库自有仓库自有仓库自有仓库 H ：天天香香2代代5 5个月内个月内个月内个月内生产生产生产生产复复复复 方方方方 类类类类五个月以上五个月以上五个月以上五个月以上生产的生产的生产的生产的- -具体数量具体数量具体数量具体数量 品品品品种单独制表种单独制表种单独制表种单独制表 单单单单 方方方方 类类类类当月生产当月生产当月生产当月生产精精 油油套套套套 盒盒盒盒 类类类

42、类膏膏膏膏 体体体体 中中中中 通通通通“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”直直直直 接数据接数据接数据接数据 各各种种数数据据及及规规律律表表规律分析规律分析积压库存警报线数据积压库存警报线数据积压库存警报线数据积压库存警报线数据 库库库库 存存存存 预预预预 警警警警 表表表表工厂交接货时间工厂交接货时间 流流程数据程数据其他提炼数据其他提炼数据其他提炼数据其他提炼数据重点提醒数据重点提醒数据重点提醒数据重点提醒数据安全库存线安全库存线安全库存线安全库存线 数据数据数据数据提炼数据提炼数据销售后销售后5 5名产品销量表名产品销量表销售前销

43、售前5 5名产品销量表名产品销量表“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”周周周周 报报报报 表表表表 积积压压库库存存警警报报线线数数据据月月 报表报表1年内到期（全部列举）年内到期（全部列举）12-15个月到期个月到期1520个月到期个月到期报废产品数据报废产品数据季报表季报表季报表季报表 年报表年报表年报表年报表“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”生生 产产 生生 产产 研研 发发突出问题解决目标突出问题解决目标易易易易 瑶瑶瑶瑶品牌生产目标品牌生产目标品牌生产目标品牌生产目标质量管理质量

44、管理质量管理质量管理改进目标改进目标改进目标改进目标 总总总总 的的的的 计计计计 划划划划 天香天香天香天香2 2代代代代研研 发发生产流程生产流程生产流程生产流程改进改进改进改进目标目标目标目标生产效率生产效率生产效率生产效率改进改进改进改进目标目标目标目标品牌结构内新项目品牌结构内新项目新品牌新品牌 新项目新项目“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”精 油 天天香香2代代品牌生产目标品牌生产目标品牌生产目标品牌生产目标 质量管理目标质量管理目标质量管理目标质量管理目标订单订单出货出货时间管理时间管理生产流程生产流程 总总总总 的的的的 计计计计 划划划划 各品种总各品种总目标目标 膏 体人员需求人员需求计划计划成本降低计划成本降低计划成本降低计划成本降低计划“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”