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1、2012最新文档最新文档-管理系列管理系列 (PPT可可编辑版版)顾问销售技巧顾问销售技巧2024/8/52024/8/53 3l l引言引言课程大纲课程大纲l l顾问式销售理论顾问式销售理论顾问式销售理论顾问式销售理论l l客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求l l需求发掘需求发掘需求发掘需求发掘l l特优利技巧特优利技巧特优利技巧特优利技巧n n目的：目的： 市场的专业人才市场的专业人才市场的专业人才市场的专业人才 怎样创造声望怎样创造声望怎样创造声望怎样创造声望怎样解决难题怎样解决难题怎样解决难题怎样解决难题提高成功率提高成功率提高成功率提高成功率l l能力展示能力展示能力展示能力展
2、示l l处理抗拒技巧处理抗拒技巧处理抗拒技巧处理抗拒技巧l l成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧l l技能强化技能强化技能强化技能强化2024/8/52024/8/54 4第一篇第一篇n顾问式销售理论顾问式销售理论2024/8/52024/8/55 5大客户销售的特征大客户销售的特征 n n销售周期的延长销售周期的延长n n推销技巧导致拒绝推销技巧导致拒绝 n n客户对价值和解决方案的关注客户对价值和解决方案的关注 n n售后服务的权重售后服务的权重 n n决策失误的风险决策失误的风险 n n团队做出的决策团队做出的决策 n n客户对于销售方信赖度高度重视客户对于销售方信赖度高度重视 2024/
3、8/52024/8/56 6顾问式销售的四个阶段顾问式销售的四个阶段n n初步的接触初步的接触 n n需求的了解需求的了解 n n能力的展示能力的展示n n承诺的获得承诺的获得 2024/8/52024/8/57 7n n停止扮演推销员的角色停止扮演推销员的角色 n n从说服客户转变为理解客户从说服客户转变为理解客户n n成为为客户发现潜在问题的专家成为为客户发现潜在问题的专家 n n帮助客户意识问题的存在和严重性帮助客户意识问题的存在和严重性n n从以产品为核心转变为以客户为核心从以产品为核心转变为以客户为核心n n为客户提供解决方案为客户提供解决方案 n n成为客户的顾问成为客户的顾问 顾
4、问式销售的理念顾问式销售的理念 2024/8/52024/8/58 8第二篇第二篇n客户的需求客户的需求2024/8/52024/8/59 9大客户销售中的客户需求大客户销售中的客户需求n n需求的定义：愿望与需要需求的定义：愿望与需要n n需求的开发周期长需求的开发周期长 n n需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求受多种因素影响，非个人意愿决定 n n需求理性化而非感性化需求理性化而非感性化 n n决策不能满足需求的严重后果决策不能满足需求的严重后果 n n客户对销售方问题解决能力的信任度客户对销售方问题解决能力的信任度 2024/8/52024/8/51010客户的不同的类型和性格特征客
5、户的不同的类型和性格特征n n产品的使用者产品的使用者 n n有影响力者有影响力者 n n采购者采购者 n n决策者决策者 n n中间关键人：内线中间关键人：内线 2024/8/52024/8/51111如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求n n几乎完美的现状几乎完美的现状n n满意程度的下降满意程度的下降n n变成问题和困难变成问题和困难 n n成为愿望需要行动的企图成为愿望需要行动的企图2024/8/52024/8/51212 客户需求的种类客户需求的种类n n潜在需求潜在需求 n n明确需求明确需求n n两种需求的区别对待两种需求的区别对待n n销售大忌产品介绍回应潜在需求销售大忌产品介
6、绍回应潜在需求 2024/8/52024/8/51313 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 1.1.我们每年在培训上就要花很多钱我们每年在培训上就要花很多钱2.2. 我我们们一一直直想想找找一一个个和和我我们们比比较较密密切切合合作作的的培培训训供供应商应商3.3.我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程4.4. 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善5.5. 最近我在忙着和经理们开会最近
7、我在忙着和经理们开会6.6. 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？7.7. 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般之前我们做过管理方面的培训，但效果一般8.8. 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训我们这次在准备五月做关于销售管理的培训9.9. 我我想想了了解解一一下下贵贵公公司司在在培培训训方方面面，哪哪方方面面比比较较擅擅长长2024/8/52024/8/51414发掘客户需求的策略发掘客户需求的策略n n潜在需求不能预示成功潜在需求不能预示成功 n n明确需求为成功标志明确需求为成功标志n n发掘可能成为明确需求的潜在需求发掘可能成为明确
8、需求的潜在需求 n n将潜在需求变为明确需求将潜在需求变为明确需求n n整合部门需求增加需求强度整合部门需求增加需求强度 2024/8/52024/8/51515第三篇第三篇n需求的挖掘需求的挖掘 2024/8/52024/8/51616需求发掘的目的需求发掘的目的n n寻找潜在需求发现问题寻找潜在需求发现问题 n n开发明确需求揭示问题的严重程度开发明确需求揭示问题的严重程度 n n潜在需求愿望潜在需求愿望 n n明确需求需要和行动的企图明确需求需要和行动的企图 n n满意程度的下降满意程度的下降 n n变成问题和困难变成问题和困难n n成为愿望需要行动的企图成为愿望需要行动的企图 2024
9、/8/52024/8/51717l l提问方式提问方式开放式与封闭式开放式与封闭式n n开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题一个不能够直接以一个不能够直接以“ “是是” ”或或“ “不是不是” ”来回答的问题。来回答的问题。n n封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题一个可以用一个可以用“ “是是” ”或或“ “不是不是” ”来回答的问题，或以来回答的问题，或以“ “硬性选择硬性选择” ”n n每当在每当在每当在每当在“ “封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题” ”后得到一个负面的后得到一个负面的后得到一个负面的后得到一个负面的答案，记得重问一个答案，记得重问一个答案，记得重问一个答
10、案，记得重问一个“ “开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题” ”问完后，不要担心沉静的气氛。问完后，不要担心沉静的气氛。2024/8/52024/8/51818l l提问方式提问方式用途用途认定需求认定需求认定需求认定需求“ “你认为免费试听有帮助吗你认为免费试听有帮助吗？” ”“ “我们如何才能达到你的要我们如何才能达到你的要求呢？求呢？” ”澄清事实澄清事实澄清事实澄清事实“ “你认为一个有品牌的课程你认为一个有品牌的课程对学员有？对学员有？” ”“ “哪一类的培训课程较适合哪一类的培训课程较适合贵公司呢？贵公司呢？” ”套取承诺套取承诺套取承诺套取承诺” ”这样的课程内容必定能满这样
11、的课程内容必定能满足学员的需求，对吗？足学员的需求，对吗？“ “” ”你要留几个名额给你们呢你要留几个名额给你们呢？打破沉默打破沉默打破沉默打破沉默“ “你时常来这里吗？你时常来这里吗？” ”“ “你好，我是你好，我是 公司公司 的的 姓名姓名 。你是哪个公司的。你是哪个公司的呢？呢？” ”调整焦点调整焦点调整焦点调整焦点“ “是您或是顾客觉得我是您或是顾客觉得我们的产品太贵？们的产品太贵？” ”“ “您和那个产品比较呢您和那个产品比较呢？” ”建立联系建立联系建立联系建立联系“ “今晚能来参加我们的今晚能来参加我们的聚会吗？聚会吗？” ”“ “你喜欢哪一类运动呢你喜欢哪一类运动呢？” ”20
12、24/8/52024/8/51919l l提问方式提问方式例子销售员：早上好销售员：早上好LINDALINDA，我们将在下个月开办，我们将在下个月开办情景领导情景领导，这是，这是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？式，您认为这个课程够值得来听吗？ 封闭式封闭式客客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。销售员：销售员：您认为您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 开放式开放式客客户：户： 我认为一个好的
13、培训课程，课程要有系统性，并且讲师我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时有好的演讲技巧。要有经验及背景同时有好的演讲技巧。销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量, ,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK
14、NICK将将做本次培训主讲讲师。做本次培训主讲讲师。NICKNICK先生有丰富的管理及实践经验是一位先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 封闭式封闭式2024/8/52024/8/52020l l提问方式提问方式继续继续例子客客户：嗯户：嗯让我考虑一下，我没有时间啊。让我考虑一下，我没有时间啊。销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾虑呢？您对我们培训还有什么顾虑呢？ 开放式开放式客客 户：目前我所面对的问
15、题就是时间。户：目前我所面对的问题就是时间。销售员：销售员：LINDALINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知识、识、技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？先给你留一个名额，您认为好吗？ 封闭式封闭式保持沉默保持沉默客客户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。2024/8/52
16、024/8/52121l l练习练习作业作业鉴定提问的种类请在适当的空位画上勾号请在适当的空位画上勾号题题目目开放式开放式问问题题封闭式封闭式问问题题1.1.你认为条件够吸引人吗？你认为条件够吸引人吗？2.2.贵公司通常多久来培训一次？贵公司通常多久来培训一次？3.3.客户为什么选择在你的公司培训呢？客户为什么选择在你的公司培训呢？4.4.你认为价格对你的公司最重要吗？你认为价格对你的公司最重要吗？5.5.你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？6.6.我们如何提供更好的服务呢？我们如何提供更好的服务呢？7.7.你有看过我们最新的宣传资料吗？你有看过我们最新的宣传资
17、料吗？8.8.你认为我们的课程内容如何？你认为我们的课程内容如何？2024/8/52024/8/52222l l提问方式提问方式四项须避免的事情垄断交谈垄断交谈没有给予客户机会表达或没有给予客户机会表达或发问发问一个优秀的销售员是个懂一个优秀的销售员是个懂得发问并让客户谈论的人得发问并让客户谈论的人不能满足需求不能满足需求不能认出并满足客户的需不能认出并满足客户的需要和需求要和需求过度紧张或胆怯过度紧张或胆怯不能为客户提供信心不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松不能为整个讨论建立轻松气氛气氛冒犯对方冒犯对方揭露对方的私隐、痛脚或揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事其他极不愿意被讨论
18、的事情情踩到他的尾巴踩到他的尾巴2024/8/52024/8/52323l l练习练习角色演练角色演练提问比赛提问比赛例子：例子：例子：例子：1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314141515封封开开封封开开封封开开封封开开封封开开封封开开封封开开封封记分：记分：1 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 10 00 01 10 01 11 11 1总计分：总计分：2020分分请在60妙内尽量发问问题，但每个问题必须交替式的提问2024/8/52024/8/52424l l练
19、习练习计分板计分板提问技巧提问技巧排练排练 姓名姓名Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5开开放放式式封封闭闭式式姓名姓名Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5Q6Q6Q7Q7Q8Q8Q9Q9Q10Q10Q11Q11Q12Q12Q13Q13Q14Q14Q15Q15总得分总得分你的准你的准确性确性1 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 1l练习练习计分板计分板提问比赛2024/8/52024/8/52626关于背景问题关于背景问题n n有关客户现状的信息、事实、
20、背景数据有关客户现状的信息、事实、背景数据n n背景信息帮助你理解客户背景信息帮助你理解客户n n发掘潜在需求的起点发掘潜在需求的起点n n没有经验的人经常使用没有经验的人经常使用 n n失败的销售中使用最多失败的销售中使用最多n n成功者有选择的问很少的背景问题成功者有选择的问很少的背景问题 2024/8/52024/8/52727请你区分下列问题是否为背景问题请你区分下列问题是否为背景问题？1.1.贵公司去年的培训状况怎么样？贵公司去年的培训状况怎么样？2.2.目前贵公司主要以什么产品为主？目前贵公司主要以什么产品为主？3.3.贵公司一般培训的对象是哪些？贵公司一般培训的对象是哪些？4.4
21、.您对于现在采购的课程满意吗？您对于现在采购的课程满意吗？5.5.你你们们在在做做培培训训需需求求调调查查时时，一一般般难难度度大大吗吗？6.6.你们是什么时候发现这个问题的？你们是什么时候发现这个问题的？7.7.对于培训后的跟进，学员的反应如何？对于培训后的跟进，学员的反应如何？8.8.你你们们培培训训的的哪哪些些员员工工后后来来达达到到你你们们要要求求的的标准吗？标准吗？9.9.参参加加受受训训的的学学员员，他他们们经经常常参参加加培培训训吗吗？他们参加过哪些培训呢？他们参加过哪些培训呢？10.10.您们通常选择讲师的标准是什么？您们通常选择讲师的标准是什么？ 2024/8/52024/8
22、/52828策划背景问题策划背景问题n n列出你的产品可以解决的潜在问题列出你的产品可以解决的潜在问题 n n确定每个问题的明确目的确定每个问题的明确目的n n设计有解决方案的背景问题设计有解决方案的背景问题 n n选择好背景问题减少数量选择好背景问题减少数量 n n使用客户的术语使用客户的术语 n n加入个人的观点加入个人的观点n n与客户的竞争对手相联系与客户的竞争对手相联系2024/8/52024/8/52929背景问题的使用背景问题的使用n n低风险的背景问题低风险的背景问题 n n新的客户新的客户 n n销售的初期销售的初期n n客户背景变化时客户背景变化时n n高风险的背景问题高风
23、险的背景问题2024/8/52024/8/53030 分分分分组讨论组讨论：根据你的实际工作策划你根据你的实际工作策划你根据你的实际工作策划你根据你的实际工作策划你的背景问题的背景问题的背景问题的背景问题 产品产品/ /服务：服务： 客客户户名名称称 ：潜在的客户问题（你的产品可以解决的）：潜在的客户问题（你的产品可以解决的）：在发掘客户需求前需要的背景信息：在发掘客户需求前需要的背景信息：需要问的背景问题：需要问的背景问题：背景信息的可能来源：背景信息的可能来源：2024/8/52024/8/53131关于难点问题关于难点问题n n发现客户的困难、不满、难题发现客户的困难、不满、难题n n需
24、求首先从不满开始需求首先从不满开始 n n难点问题的目的发掘潜在需求难点问题的目的发掘潜在需求 n n成功销售中应用较多成功销售中应用较多n n成功者使用得多成功者使用得多n n难点问题不预示成功难点问题不预示成功 2024/8/52024/8/53232判断练习：判断练习：判断练习：判断练习： 请你区分下列问题是背景请你区分下列问题是背景请你区分下列问题是背景请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？问题还是难点问题？问题还是难点问题？问题还是难点问题？ 1.1.1.1.贵贵公公司司今今年年培培训训项项目目培培训训的的员员工工有有多多少？少？2.2.2.2. 寻找合适员工的培训课程有困难吗？寻
25、找合适员工的培训课程有困难吗？3.3.3.3. 在销售管理方面，我们有困难吗？在销售管理方面，我们有困难吗？4.4.4.4. 讲讲师师的的水水平平，对对培培训训效效果果有有没没有有什什么么影影响？响？5.5.5.5. 在在培培训训的的跟跟进进方方面面，你你们们有有没没有有什什么么困困难？难？6.6.6.6. 去年一年，我们的培训的天数是多少？去年一年，我们的培训的天数是多少？7.7.7.7.目目前前的的培培训训的的效效果果，比比你你们们希希望望的的好好吗？吗？8.8.8.8. 在在培培训训方方面面，我我们们是是否否也也面面临临学学员员的的压压力？力？2024/8/52024/8/53333难点
26、问题的使用难点问题的使用n n利用背景问题准备难点问题利用背景问题准备难点问题n n难点问题的连贯使用难点问题的连贯使用n n你需要发现一个以上的难点你需要发现一个以上的难点n n高风险的难点问题高风险的难点问题n n低风险的难点问题低风险的难点问题2024/8/52024/8/53434判断练习：判断练习：判断练习：判断练习： 请你区分下列情况，问难请你区分下列情况，问难请你区分下列情况，问难请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？点问题属于高风险还是低风险？点问题属于高风险还是低风险？点问题属于高风险还是低风险？1.1. 客客户户在在两两周周前前刚刚刚刚购购买买了了你你的的竞竞争
27、争对对手手培训课程。培训课程。2.2. 你你已已经经找找到到了了客客户户对对你你的的产产品品的的明明确确需需求，并已经进入到销售的最后阶段。求，并已经进入到销售的最后阶段。3.3. 在在你你与与客客户户的的第第一一次次交交谈谈时时，客客户户告告诉诉你你他他们们在在过过去去的的三三年年中中一一直直在在使使用用你你的的竞竞争争对手的产品。对手的产品。4.4. 你你已已经经收收集集到到了了关关于于客客户户状状况况的的基基本本信信息，正在犹豫接下来作什么息，正在犹豫接下来作什么5.5. 客客户户已已经经在在大大量量使使用用你你们们的的产产品品，而而你你需需要要作作的的是是续续签签保保持持联联系系，不不
28、断断提提供供服服务务与与信息。信息。6. 6. 在在你你的的产产品品或或服服务务的的强强项项方方面面，客客户户正正在在使用的培训机构存在着重大的问题。使用的培训机构存在着重大的问题。 2024/8/52024/8/53535分组练习：策划你的难点问题分组练习：策划你的难点问题目标客户资料：目标客户资料：客户有可能存在这些问题的客户有可能存在这些问题的需要的背景资料：需要的背景资料：潜在的难点问题领域：潜在的难点问题领域：需要问的难点问题：需要问的难点问题：2024/8/52024/8/53636关于示益问题关于示益问题n n示益问题是以解决方案为核心的问题示益问题是以解决方案为核心的问题 n
29、n暗暗示示问问题题扩扩大大难难点点，示示益益问问题题揭揭示示对对策策 n n确认、澄清、扩大明确需求确认、澄清、扩大明确需求n n注重对策，营造解决问题的气氛注重对策，营造解决问题的气氛 n n请客户说明可得利益请客户说明可得利益2024/8/52024/8/53737判断练习：判断练习：判断练习：判断练习： 请你区分下列问题是否是请你区分下列问题是否是请你区分下列问题是否是请你区分下列问题是否是示益问题？示益问题？示益问题？示益问题？ 1.1. 如如果果我我们们可可以以解解决决目目前前积积压压产产品品的的库库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？
30、2.2. 一一个个能能够够有有效效提提高高销销售售业业绩绩并并且且可可以以对对员员工工进进行行培培训训，可可以以解解决决我我们们目目前前的的主主要要问问题题吗吗？3 3如如果果我我们们能能够够在在培培训训前前做做个个的的需需求求分分析析，是是否对培训的质量更有保障？否对培训的质量更有保障？4 4 您是不是对现在培训的效果很担心？您是不是对现在培训的效果很担心？5.5. 如如果果你你选选择择一一个个很很有有实实力力的的培培训训供供应应商，对你培训工作是否更有帮助呢？商，对你培训工作是否更有帮助呢？6.6. 如如果果能能够够有有效效的的改改善善目目前前的的工工作作环环境境，会不会提高员工的工作热情
31、？会不会提高员工的工作热情？7.7. 通通过过系系统统的的培培训训，会会不不会会有有效效的的改改善善整体的人员素质与提高工作效率？整体的人员素质与提高工作效率？2024/8/52024/8/53838 示益问题的作用示益问题的作用n n降低被拒绝的机率n n排练客户内部销售n n将销售向承诺推进2024/8/52024/8/53939示益问题的策划使用示益问题的策划使用n n示益问题的最佳时机n n避免过早使用示益问题n n避免在无能力领域使用示益问题n n注重示益问题的策划2024/8/52024/8/54040分组练习：运用确认、澄清、分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题扩大的
32、模式设计示益问题你的产品或服务可以给客户带来的一项利益：你的产品或服务可以给客户带来的一项利益：向客户确认有无明确需求的问题：向客户确认有无明确需求的问题： 向客户澄清明确需求的重要性的问题：向客户澄清明确需求的重要性的问题： 扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题：扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题：2024/8/52024/8/54141你的产品你的产品 服务：服务：你的产品或服务可能给客户带来利益的领域：你的产品或服务可能给客户带来利益的领域：在客户承认利益前，你的产品可以解决的难点问题在客户承认利益前，你的产品可以解决的难点问题为为了了让让客客户户认认同同产产品品给给他他所所带带来
33、来的的利利益益，你你需需要要开开发发的需求：的需求： 为了发掘客户的明确需求，你策划的示益问题：为了发掘客户的明确需求，你策划的示益问题：2024/8/52024/8/54242第四篇第四篇n特优利方法2024/8/52024/8/54343l l销售技巧销售技巧销售的原则展示特点展示特点大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们分开而又有系统的呈献给客户此，我们应该把他们分开而又有系统的呈献给客户解释特点（优点）解释特点（优点）不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点
34、。引导客户明了其利益引导客户明了其利益客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图。明给客户们知道有什么利益可图。让客户认同让客户认同指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定2024/8/52024/8/54444销售技巧销售技巧回旋式推销法SPIN探听探听讨论讨论 暗示暗示 确定确定情况情况难题难题 困境困境 需求需求询问关于客户询问关于客户 讨论关于客户讨论关于客户 暗示关于客户暗示关于客户 提出关于解决方提出关于解决方的现况以便摸的现况以便摸 的难处和不满的难处和不满 难处
35、所带来的难处所带来的 案的重要性以便案的重要性以便清他的底清他的底 从客户谈吐中从客户谈吐中 后果，以便令后果，以便令 迎合客户的需求迎合客户的需求 获取启示，了获取启示，了 困境更加困境更加清澈清澈 和欲望。指出我和欲望。指出我 解困境。解困境。 及及突出突出 们如何能达到他们如何能达到他 的需求的需求2024/8/52024/8/54545l l销售技巧销售技巧交涉法引起对方注意的引起对方注意的有趣话题有趣话题接着展开双方面接着展开双方面的沟通，的沟通，“ “推销推销利益利益” ”特点（是特点（是什么），优点什么），优点（为什么）和利（为什么）和利益（能带来什么益（能带来什么好处好处把需求
36、和利益的把需求和利益的距离拉近；包括距离拉近；包括解决他们的疑问，解决他们的疑问，混乱和抗拒混乱和抗拒同意系列的行动同意系列的行动以及接下来所需以及接下来所需做的事情做的事情注意兴趣欲望行动2024/8/52024/8/54646l l销售技巧销售技巧技巧我们的课程是很优秀的课我们的课程是很优秀的课程。程。因为因为我们的课程是引进美国我们的课程是引进美国领导力中心的品牌课程，领导力中心的品牌课程，并取得他们的专利并取得他们的专利如果您购买我们的课如果您购买我们的课程，那不是有很好的程，那不是有很好的保障吗？保障吗？这个培训同时也是全球上这个培训同时也是全球上百万经理人推荐的课程百万经理人推荐的
37、课程所以所以学员必定能学到世界一学员必定能学到世界一流的管理技巧与优秀的流的管理技巧与优秀的领导风格领导风格购买我们这个培训一购买我们这个培训一定会给你的培训工作定会给你的培训工作带来很大帮助。同事带来很大帮助。同事们都会感谢您。们都会感谢您。F特点串连词A优点B利益2024/8/52024/8/54747练习练习练习练习作业作业作业作业认出主要的特点认出主要的特点课程课程例子品牌12345678讲师讲师例子丰富经验12345678服务服务例子跟踪服务123456782024/8/52024/8/54848l l特优利方法特优利方法呈献特点的四项提示做个出色的演员做个出色的演员所有出色的销售精
38、英都所有出色的销售精英都是出色的演员，他们比是出色的演员，他们比竞争对手更能取悦客户竞争对手更能取悦客户的心的心太激极的危机太激极的危机太过热心可能令客户反感，太过热心可能令客户反感，例如多嘴、激动、爱出风例如多嘴、激动、爱出风头等等。头等等。客户的记忆贮存率客户的记忆贮存率客户最多只能同时吸收六客户最多只能同时吸收六个概念。个概念。1.1.从电话中交谈从电话中交谈2.2.当面推销当面推销3.3.客户本身参与谈论客户本身参与谈论在呈献时出现意外在呈献时出现意外马上修正我们的错误及道歉。马上修正我们的错误及道歉。如果是客户的错误，示出如果是客户的错误，示出“ “不不在乎在乎” ”的微笑。的微笑。
39、别在客户前落第三者的脸别在客户前落第三者的脸从不礼貌的处境下挽回顾客的从不礼貌的处境下挽回顾客的面子。面子。2024/8/52024/8/54949l l特优利方法特优利方法串连词客户要的是利益，并不是特点。客户要的是利益，并不是特点。客户要的是利益，并不是特点。客户要的是利益，并不是特点。n n从这部分开始，从这部分开始， 串连词串连词 就跟着出现了。就跟着出现了。n n串连词把特点连结优点和利益。串连词把特点连结优点和利益。n n串连词包括串连词包括 意思是意思是 ， 所以所以 ， 因此因此,因为因为 等等等等。这产品或促销这产品或促销提供这些特点提供这些特点那又怎样？那又怎样？所以所以它
40、给您带来它给您带来这些优点和利益这些优点和利益2024/8/52024/8/55050练习练习练习练习作业作业作业作业解释特点解释特点特点特点例子两个不同的包装12345678串连词串连词例子 因为12345678优点优点例子123456782024/8/52024/8/55151l l练习练习作业作业引导利益引导利益n n特点特点/ /串连词串连词/ /优点优点例子例子1.1.2.2.3.3.n n利益利益例子例子1.1.2.2.3.3.2024/8/52024/8/55252l l特优利方法特优利方法六项须避免的事情节奏太快节奏太快客户来不及考虑我客户来不及考虑我们的建议或者对方们的建议或
41、者对方根本就跟不上根本就跟不上准备不足准备不足会见客户之前没有会见客户之前没有作出充分的准备作出充分的准备利益忽略利益忽略只谈论特点，忽略只谈论特点，忽略了客户要的是利益。了客户要的是利益。长篇阔论长篇阔论应该点到为止并且避应该点到为止并且避免使人厌烦。免使人厌烦。应用行话应用行话“ “根据根据123123报告的报告的AMSAMS，这，这skusku能带来能带来ROILROIL”讽刺性的说法讽刺性的说法“ “这些便宜东西能骗这些便宜东西能骗到那些小家伙以为买到那些小家伙以为买到上等货到上等货2024/8/52024/8/55353第五篇第五篇n n能力的展示能力的展示 2024/8/52024
42、/8/55454产品的功能产品的功能n n产品功能是指产品的事实、数据、信息产品功能是指产品的事实、数据、信息 n n丰富的产品的功能在低值产品销售中有效丰富的产品的功能在低值产品销售中有效n n在大客户销售中避免产品功能的过早使用在大客户销售中避免产品功能的过早使用 n n客户中的培训专家对产品功能有积极反应客户中的培训专家对产品功能有积极反应2024/8/52024/8/55555 产品的利益产品的利益n n产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求n n利益满足明确需求n n在所有销售中都有正面影响n n在大客户销售中是最有力的陈述2024/8/52024/8/55656 有效的能力展示有效的能力展示n n不要过早的展示能力n n产品功用不等于利益n n以客户需求为核心而非以产品为核心
