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1、 销售的流程及技巧销售的流程及技巧如何打第一通如何打第一通 良好的开始是成功的一半第一步第一步 筹划筹划 前的准备工作 前的准备工作前的准备工作o分析客户、准备资料o写 脚本o建立自信心o明确目的 第一通 的目的o让客户认识你，认识公司o争取面谈的时机 脚本脚本问题的设计问题的设计o开放式问题开放式问题引出对方阐述性的答复引出对方阐述性的答复o 获得客户更多的想法获得客户更多的想法o封闭式问题封闭式问题要求对方在有限范围内做出要求对方在有限范围内做出选择。选择。o引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 问题的设计问题的设计开放式问题开放式问题o例：阿姨不用是什么原
2、因呢？o获得客户更多的想法问题的设计问题的设计封闭式问题封闭式问题例：阿姨如果你来参加了我们的健康讲座，例：阿姨如果你来参加了我们的健康讲座，对你来说一定会增加一些健康方面、养生对你来说一定会增加一些健康方面、养生方面的知识，你说对吗？方面的知识，你说对吗？引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 第二步第二步 绕障碍绕障碍自我介绍自我介绍 缘由缘由初步探听客户信息初步探听客户信息 绕障碍的几种说词绕障碍的几种说词oo以老年保健协会的名义以老年保健协会的名义以老年保健协会的名义以老年保健协会的名义o
3、o以客户的利益以客户的利益以客户的利益以客户的利益o以专家的名义注意：绕障碍不要注意：绕障碍不要花太长的时间，主花太长的时间，主要目的是为了争取要目的是为了争取面谈时机。面谈时机。 第三步第三步 开场白开场白 至关重要的至关重要的3030秒秒关键：引起对方的注意关键：引起对方的注意开场白开场白切入点切入点o健康讲座健康讲座o专家专家o礼品礼品开场白开场白根本原那么根本原那么n输入健康重要性输入健康重要性n强调时机难得性强调时机难得性需求确认需求确认倾听倾听o听比说重要听比说重要o通过倾听来了解客户的需求通过倾听来了解客户的需求o养成边听边记的好习惯养成边听边记的好习惯第四步第四步 异议处理异议
4、处理以企业的客户为出发点，向企业决策者解释以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 异议处理异议处理oo很忙、没时间很忙、没时间很忙、没时间很忙、没时间oo没效果没效果没效果没效果oo放信箱放信箱放信箱放信箱oo没方案、没预算没方案、没预算没方案、没预算没方案、没预算oo不需要、不感兴趣不需要、不感兴趣不需要、不感兴趣不需要、不感兴趣oo有需要会和你联系的有需要会和你联系的有需要会和你联系的有需要会和你联系的oo oo 更多更多更多更多 询价询价o不要过多谈论不要过多谈论o根据客户的情况按需报价根据客户的情况按需报价 遭遭 拒拒 绝绝 当遭到客户拒绝后，仍然要保持当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。与客户的联系，持之以恒。 要学会总结，把客户要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，的拒绝理由收集起来，作成作成FAQFAQ，提前做好准提前做好准备备 。新员工打 前必须熟记这些应答词第五步第五步 约定家访时间约定家访时间时间的约定时间的约定时间的约定时间的约定用封闭式提问用封闭式提问用封闭式提问用封闭式提问总总 结结o 前准备前准备o 里控制里控制o 后总结后总结
