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1、ARENKA亚蓝卡亚蓝卡销售技能培训销售技能培训 销售技能培训内容n专营店分析及销售讲解专营店分析及销售讲解n商场专柜操作流程商场专柜操作流程n市场营运指导市场营运指导n如何进行有效的招商工作如何进行有效的招商工作n亚蓝卡分析亚蓝卡分析 （一）专营店分析及销售讲解n专营店发展历程专营店发展历程n行业业态竞争特征行业业态竞争特征n市场、专营店竞争特征市场、专营店竞争特征n专营店现状（问题）专营店现状（问题）n专营店经营策略（解决）专营店经营策略（解决）n建立专营店竞争优势建立专营店竞争优势n专营店发展趋势专营店发展趋势n综述综述销售技能培售技能培训一、国内化妆品专营店的一、国内化妆品专营店的“浓
2、缩历程浓缩历程” 在国内化妆品专卖店经历了四个发展时期： 1、早期在批发市场，国营百货柜台出售简单的护肤用品的“销售点”时期 2、功效性产品开始出现，产品种类开始完善，丰富。商场的化妆品专柜体现出了功效性和形象性 3、为了满足顾客需求的完整性（产品），开始出现专卖化妆品的零售店（专营店），以品种齐全为代表一、浓缩历程一、浓缩历程n4、单一品牌和精油类个人护理用品专卖店开始出现，销售和售后服务相结合，对品牌的专业性要求更高。 这也标志化妆品市场的逐渐成熟。至此，两种化妆品销售主渠道百货公司专柜和化妆品专卖店，专营店销售模式平分天下。二、行业业态竞争特征n购物中心：品牌专卖店、连锁美容院、一级市场
3、n百货商场：品牌专柜、主要在一、二级市场n超市：大众化的日用化妆品、主要在一、二、三级市场。n专卖店：品牌或子品牌的专卖店、主要在一、二级市场。销售技能培训二、行业业态竞争特征n专营店：零售为主、技术服务为铺、主要在一、二、三、级市场。n美容院：技术服务为主，零售为铺。主要在一、二、三、级市场。n药店：功效性日用化妆品，主要在一、二级市场。n便利店：超市的补充，在某些一、二级市场。三、三、市场、专营店竞争特征市场、专营店竞争特征n一级市场：竞争业态多，竞争最激烈，竞争压力最大。n二级市场：与一级市场相似，但受到的高端品牌的竞争压力减小（？）。n三级市场：与二级市场相似，但受到低端品牌高的竞争压
4、力增大（消费力）。销售技能培训四、专营店现状(问题）1、商超洗化产品及低档化妆品的竞争、商超洗化产品及低档化妆品的竞争 大多数专营店以越来越感到超市对自己产品销售的影响，尤其是象沃尔玛，家乐福等，拥有雄厚的资金的世界级连锁超市的低价销售，对自己的冲击越来越强，大量低消费的人群被吸引走。就算是在三级市场，专营店同样收到不断涌现的连锁超市的竞争。2、美容院对控制高档消费群体能力的提升、美容院对控制高档消费群体能力的提升n 美容院的运作越来越规范，除了给消费者以专业的感觉外，大多数美容院也重视起企业形象的识别CI。虽然说并不系统但仍然发挥了重要的作用，大大提高了服务的质量和态度，给人强烈的亲和力和信
5、任感。n 中挡收入的顾客，更愿意接受店面形象富有品味的专业美容院的一条龙服务。美容院是专营店真正的竞争对手。如果说超市和商场抢走了销售额，那么美容院就抢走了利润额销售技能培训3、百货商场信誉度对化妆品专卖店影响、百货商场信誉度对化妆品专卖店影响n高收入的消费者倾向与选择环境幽雅的高端百货商场，去享受大型百货商店提供的购物体验和美容顾问服务。n 百货商场与专营店对比，最大的竞争优势就在与信任信任度度。由于专营店主要都是由小资本的私营经济开始，在资金积累的初期，有些专营店为了获得利润，部分短视的经营者往往采取降价销售手段，乱打价格战，虽然一时稍稍稳定了客源，但是势必会破坏整个化妆品店的价格体系和形
6、象，进而也会大幅降低化妆品专营店的利润及客源。销售技能培训n为了保障专营店的利润，经营者有的急功近利，或者将经营中心转向利润空间较大的产品，并在对其质量不胜了解的情况下向顾客建议，或者水货充斥店面，依赖狂派廉价赠品，大搞促销花样等手段，诱使感性消费者随即冲动购买。最终结果只能让顾客逐渐学会理性消费，失去对化妆品店的信任，甚至消费者称之为“假货专卖店“造成了大量消费者的流失，顾客宁肯不享受免费的美容而走向商场。4、专营店同行的恶意竞争、专营店同行的恶意竞争n同行的竞争可促进行业的进步和发展，竞争只会把大家都卷如一个恶性循环之中，尤其是打价格战和冲货，差异化经营和培养支柱品牌被示为迂腐经营而被搁置
7、，这样怎么能够抵挡住超市，百货商场和美容院的冲击!销售技能培训五、专营店经营策略（解决）1、针对超市我门做如下调整、针对超市我门做如下调整n 保持对洗化及抵挡化装品的绝对价格优势（赔钱也卖，严控商品种类和数量），加大对中高挡品牌产品的培养（确保合作厂家长久性,走精品路线）。2、针对美容员我们做如下调整、针对美容员我们做如下调整n 加大对售后服务（美容护理）硬件的投资，如：装修一个小面积专业美容护理室，完善的卫生消毒设施，舒适的美容床、美容、化妆、美甲等!n 加大对售后服务（美容护理）软件的投资，增加美容师的系统培训教育，如专业美容学习、企业文化学习，调整观念与态度，最新的美容化妆知识和手法，顾
8、客心理学，沟通能力的培养.!3、针对百货商场信誉度问做如下调整、针对百货商场信誉度问做如下调整n经常邀请知名厂家出面，组织大型的SP活动，哪怕分担部分费用。n增强专营店品牌产品机构和文化的建设尤其是公益性活动。n增加著名品牌的授权识别物（铜牌、广告）。n获取官方或其他机构对经营产品质量的认证（工商，质量监督局，保险公司）并大肆宣扬。销售技能培训4、针对化妆品专卖店同行的竞争做如下、针对化妆品专卖店同行的竞争做如下调整调整n向厂家要求合理的区域保护政策，加快专营店化发展连锁进程，尽量进行差异化经营,避免对竞争对手的故意攻击，明确自己的市场定位并坚持执行,强化自己的核心竞争力（如细微的服务、沙龙会
9、议、产品机构等）。六、建立化妆品专营店竞争优势建立化妆品专营店竞争优势n强化专业服务：强化专业服务：突出化妆品专营店的“专”字，增加适宜当地需求的服务项目。从店面形象、产品结构、接待，销售至售后服务，全面满足消费者观念日益成熟、化装品知识日益丰富的消费者。n嗍造主题文化特产：嗍造主题文化特产：“专”字要以文化为基础，以特色为诉求，才能使一家专营店具有丰满的特色，才能形成专营店和厂家品牌相结合效应。销售技能培训六、建立化妆品专营店竞争优势建立化妆品专营店竞争优势n增加服务沟通能力：增加服务沟通能力：以会员或沙龙的形态，开展主题文化的服务聚会，使顾客获得知识，得到心理甚至身体的享受，在稳定老顾客的
10、同时，获得更多良性的社会评价，更有力的召唤新顾客。销售技能培训七、化妆品专营店未来发展趋势n规模化、连锁化、n分品类、产品机构组合经营n在达到一定连锁规模及销售量为支撑时收取产品进场费用及管理费用n精油类个人护理用品专卖店的盛行八、综叙八、综叙n化妆品专营店及香熏精油类个人护化妆品专营店及香熏精油类个人护理用品专卖店、专柜是国内品牌的主理用品专卖店、专柜是国内品牌的主要销售渠道，也是最活跃、最富有活要销售渠道，也是最活跃、最富有活力、潜力的销售渠道力、潜力的销售渠道（二）商场专柜操作流程商场专柜操作流程n专柜分类专柜分类n商场评估商场评估n了解合作条件了解合作条件n合同签订合同签订n装修装修n
11、安排开业安排开业n经营经营n专柜管理专柜管理一、专柜分类一、专柜分类 n全岛或半岛（开放式） 2-3米前柜、背柜n标准柜1.2米二、商场评估二、商场评估n位置n销售状况n信誉n管理水平n 开业时间二、商场评估二、商场评估n前景n老板情况n采购人员情况三、了解合作条件三、了解合作条件n进场费n保底n扣点（25%）n经营费用（管理、水电、税金等）n结算方式n合同（时间、专柜权属、违约责任）n同类产品条件四、合同签订四、合同签订n合同期n违约责任n洽谈条件对照 五、装修五、装修n量尺寸n出图（平面图、效果图）n确认装修图(公司、商场)n确认报价n签合同n交订金五、装修五、装修n施工n监控进度n安装n
12、验收n付完装修费六、安排开业六、安排开业n提前招人、培训、用人注意事项（年龄、阅历、经验结合、个人综合素质、形象）n配货、物料n陈列七、经营七、经营n经营核算： a人员 b商场费用 c保底、税金等n如何做销量： a促销计划 b目标到人 c会员 d陈列 e活动等八、专柜管理八、专柜管理n组织人员（柜长、柜员）2-3人n盘点做帐（进销存责任人）n排班（营运）n分配奖励方案n销售目标n卫生n陈列n会员管理 市场营运指导n合作模式选择n渠道选择n维护模式n年度营销目标制订n月度销售计划n客户管理n员工管理n数据管理n货物管理n现金管理（自营）一、合作模式选择（一、合作模式选择（四结合）n代理n分销（零
13、售）n加盟n直营（尽量少做）市场营运指导二、渠道选择二、渠道选择n百货商场n商超n化妆品专营店n药店市场营运指导三、维护模式：七结合七到三、维护模式：七结合七到n促销n活动n宣传n会员n包装n招商会n沙龙会议市场营运指导四、维护模式：七结合七四、维护模式：七结合七到n柜到n货到n人到n促销到n会员礼品到n物料到n帐本到（自营）五、年度营销目标制订五、年度营销目标制订n网络n销售n回款n团队n费用n宣传工作n售后、维护六、月度销售计划六、月度销售计划n目标：a、回款 b、开发 c、各网点销售n促销执行（终端）n活动安排n团队建设n店长/柜长会议（自营）n货物、物料补给（每周）n客服拜访、沟通n网
14、点培训七、客户管理：代理商、加盟店、分销商七、客户管理：代理商、加盟店、分销商n定期拜访（每周拜访、每天报到）n定网络开发目标（年度、月度）n每月回款目标（年度、月度）n市场维护技能：促销、活动、宣传、会员、包装、招商工作落实n促销活动计划每月订n培训工作n库存管理（仓库、终端）n对帐八、员工管理八、员工管理n组织计划员工补给储备n考勤（时间管理）n薪酬、奖励n正常沟通（每月/每天）n任务、目标明确n个人情况、生活状况了解n工作情况了解、业绩评估（内容）九、九、数据管理数据管理n销售数n库存数n网点数n回款数n费用数及比例n员工数n未开发网点数n当地人口数十、货物管理n代理、分销库存监控n终端
15、进销存帐管理（自营）n滞消、畅销品合理库存n转季清理、促销n旺季库存、促销n遗失责任明确（自营）n会员礼品、试用装更换管理n终端物料库存管理（试用装）n每月对数、盘点（客户、自营）n报表（进销存）、盘点（自营）十一、现金管理（自营）n两人签收n安全n不能公款私用n及时存银行、上缴公司财务，不能滞留太长时间n终端网点及时监控四、如何进行有效的招商工作n拜访客户前的准备工作n如何进行有效谈判n签订合同注意事项一、拜访客户前的准备工作如果你想成为好“刀手”，就必须先备好一把好刀n招商工具：价格表、合同、产品宣传单张、样板店及形象柜台照片，快讯，招商手册、专卖店管理手册、名片、笔、记事本等n了解客户情
16、况：经营品牌机构、销量、资金实力、当地知名度等n老板的个人情况：性格，年龄，信誉等警告：勿以小而不为之拜访前切记：要了武装，也要包装；一、拜访客户前的准备工作n拜访前先电话预约见面时间，并提前10分钟到，调整心态及理清谈判要点n注重个人形象，见客户时穿着要大方得体，干净整齐n熟悉公司的销售政策及营运模式，灵活运用公司所给的所有筹码一位老销员曾说过这样一句话：我需要沐浴、需要更衣、需要修甲我要去做一项神圣的工作。一、拜访客户前的准备工作n收集该市场竞争品牌销售政策、资料作铺垫n备好刊发于相关报纸、杂志上的亚蓝卡招商、推广广告n代表性产品样品一套n相关赠品、试用装及其它能促进谈判工具n为客户准备的
17、资料包（谈判结束时留给客户的）如：产品宣传单、招商手册、价格表、样品等二、如何进行有效谈判n全面介绍亚蓝卡时尚流行趋势n概括介绍亚蓝卡系列产品卖点n比较、介绍亚蓝卡系列产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势n简要介绍公司媒体广告支持计划n详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案二、如何进行有效谈判n详细介绍产品品质信心保证及完善售后服务n详细介绍公司完善的科研研发力量，生产规模n最后分析加盟我司品牌前景及优势（长线精品品牌）n如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访三、签合同的注意事项 n在合同上体现的条款，都必须是公司允许范围内，所规定的销售政策，超出范围及时上报n对公司
18、的销售政策，必须熟练把握，避免不留余地全部告诉对方n对附加协议要注意文字的措词，避免签上对公司不利的条款n代理商的年度任务尽可能的提高，市场支持与回款必须挂钩n我能给的是：帮助！我能给的是：帮助！向詹总申请给大家，给实现愿景的区向詹总申请给大家，给实现愿景的区域域/个人给予更多的惊喜奖励！个人给予更多的惊喜奖励！n请各位同事：面对困难时，面带微笑！请各位同事：面对困难时，面带微笑！面对压力时，保证身体健康！面对压力时，保证身体健康！谢谢聆听！谢谢聆听！刘洪亮刘洪亮五、亚蓝卡（讨论）n专营店如何接受我们品牌n我们产品、品牌的优势在那里n今后如何帮助产品的消化n政策支持n同类品牌政策n现专营店产品
19、机构n个人护理用品整店输出的核心是什么n专营店维护、销售的核心是什么n代理商的引导和教育如何开展销售政策优势及品牌经营优势：1、销售信誉额支持，零风险的保障；2、全年销售返利，坎级奖励政策；超额部分获另外激励；3、完善的退、换货制度，免除后顾之忧；4、商超进场费用支持5、第二年度起，根据市场发展情况，客户可申请追加销售信誉额；6、强劲的终端零售店的品牌宣传、销售促进活动开展，保障货品快速周转；7、分级进阶式的课堂式专业知识培训，巡店式的顾问实地指导，强化营业员迅速掌握销售技巧；8、源于国际前沿生产技术，铸就强大开发能力，满足市场远景的发展，保障品牌能持续、长久性经营和获利；9、品牌定位中高档，销售价格中档的大类产品，在销售中能极大地满足各类消费者的需求；10、高端产品的提供，能为客户带来更丰富的产品线，网寻更广泛的客源，带来更大的利润空间和形象的提升；
