商务谈判思维心理和伦理

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1、L/O/G/O四章四章 商务谈判中的思维、商务谈判中的思维、心理和伦理心理和伦理主讲人：庄ContentsContents 4.1商务谈判中的思维4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理4123v第一节第一节 思维的概述思维的概述 一、概念：所谓思维，简单地说，就是人一、概念：所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。们认识事物、分析事物的行为和过程。 二、思维的特点：二、思维的特点：主主观观能能动动性性。思思维维是是人人们们有有意意识识地地、能能动动地地反反映映客客观观事事物物的的行行为为和和过过程程。在在社社会会生生活活中中，人人们们认认识事物、分析事物都带有很强的

2、主观色彩。识事物、分析事物都带有很强的主观色彩。客客观观性性。作作为为人人类类思思维维对对象象的的事事物物是是客客观观存存在在的的，人人类类对对未未知知事事物物的的预预测测是是基基于于一一定定的的客客观观事事物物基基础上的，因此，人类的思维具有客观性础上的，因此，人类的思维具有客观性。 4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维目目的的性性。人人类类的的思思维维是是有有一一定定的的目目的的的的，是是为为了了满满足足人人类类的一定需要，这种目的决定和影响人类思维的方向。的一定需要，这种目

3、的决定和影响人类思维的方向。差差别别性性。由由于于思思维维是是人人们们有有意意识识地地反反映映和和认认识识事事物物的的行行为为，个个人人的的经经验验、知知识识等等因因素素都都会会影影响响人人们们的的思思维维。同同时时，客客观观现现实实世世界界对对思思维维也也会会发发生生影影响响。因因而而，在在思思维维的的方方法法和和结果上也会有差别。结果上也会有差别。三、思维的形式三、思维的形式 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工在这里，概念、判断

4、和推理既是人类思维的工具，又是人类思维的三个环节。具，又是人类思维的三个环节。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维1.概念概念:v所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性的反映。的反映。 v概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，人们才能进行进一步的思维活动。人们才能进行进一步的思维活动。v如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念，有抓住事物的本质特征，那么，就不能

5、形成为概念，或者形成的概念是片面的和错误的或者形成的概念是片面的和错误的。 4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维2.判断：判断：v判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，是比概念更进一步的思维形式。是比概念更进一步的思维形式。v它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之间的差异性。间的差异性。v从判断与概念的关系上，我们可以看出，正确的判从判断与概念的关系上，我们可以看出

6、，正确的判断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错误，将直接导致判断的错误。误，将直接导致判断的错误。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维3.推理：推理：v推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。导出新的判断和结论。 v它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思维形式。维形式。 v通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认识和掌握未知的东西。识和掌握

7、未知的东西。 4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维四、思维的程序四、思维的程序v所所谓谓思思维维的的程程序序是是指指人人类类思思维维过过程程和和流流向向的的逻逻辑辑次次序。序。v人人类类思思维维的的一一般般程程序序是是：由由逻逻辑辑的的起起点点开开始始，经经过过逻辑的中介，最后达到逻辑的终点。逻辑的中介，最后达到逻辑的终点。v具具体体来来讲讲，就就是是从从反反映映事事物物的的本本质质的的概概念念开开始始，通通过过认认识识和和揭揭示示概概念念之之间间的的有有机机联联系系和和关关系系，而而达达到到对事物各方面本质的全面把握。对事物各方面本质的全面把握。4.1

8、4.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v思维的障碍思维的障碍 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。识事物。形式：形式： 思维定势思维定势 违反逻辑（概念不清违反逻辑（概念不清 推理不正确）推理不正确） 超现实化（理想主义）设想的条件是完美的超现实化（理想主义）设想的条件是完美的 v导致思维障碍的原因：导致思维障碍的原因：v1人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展展 “伪假设伪假设” 事情的发展和推断不一致事情的发展和推断不一致 ， 自护偏见（就是寻

9、找对自己有利的材料来维护自己原自护偏见（就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见）来的偏见）这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现。己发现。v2 行动者行动者旁观者效应旁观者效应 谈判者不能直接观察自己的行为，谈判者不能直接观察自己的行为，而是把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾而是把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因。例如：向于低估自己内部的原因。例如：“之所以这样是因为别之所以这样是因为别人人”“这个人总是这个人总是”v3 对问题过早地去判断对问题过早地去判断 ，而不愿意从多角度去思考，而不愿意从

10、多角度去思考v4把谈判看成是一场把谈判看成是一场“零和博弈零和博弈”。v5 只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。v6 “晕轮效应晕轮效应”v晕轮效应(英文The Halo Effect），又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。例子例子例子例子1 1用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。次。v1v2例例例例2 2v 一张桌子有一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角只角，锯掉一支角，还剩几只角？v所以答案是所

11、以答案是3只只 、4只、只、 5只角只角v 一个多位数，把最后一位移到最前面去，则新一个多位数，把最后一位移到最前面去，则新数是原数的数是原数的2倍。请问这个多位数是多少？倍。请问这个多位数是多少？v 想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有 6岁时只用了几分钟。岁时只用了几分钟。让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。v 长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，36岁即成为美国宾西法尼岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；亚大学最年轻的终身教授

12、，还担任美国国家基金会的论文审查工作；2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖）年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖）v 次子次子蔡天武蔡天武，岁考入中国科技大学少年班，岁考入中国科技大学少年班，19岁时考上岁时考上李政道李政道主办的主办的CASPEA留美博士班，岁获得美国留美博士班，岁获得美国罗切斯特大学罗切斯特大学博士学位，博士学位，毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛金融界哈佛”之称的美国之称的美国高盛公司高盛公司出任副总裁；出任副总裁；v 三子蔡天师，北京外国语学院毕

13、业，曾被美国三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学圣约翰大学录取为博录取为博士生，现在国内开办实业；士生，现在国内开办实业；v 四子蔡天润，四子蔡天润，华西医科大学华西医科大学（现四川大学医学院）毕业，曾被美国（现四川大学医学院）毕业，曾被美国阿肯色州立大学阿肯色州立大学录取为博士生；录取为博士生；v 五子蔡天君，五子蔡天君，中国科技大学中国科技大学硕士；现在中国建设银行工作。硕士；现在中国建设银行工作。v 六女蔡天西，岁成为六女蔡天西，岁成为麻省理工学院麻省理工学院博士生，博士生，22岁获得哈佛大学岁获得哈佛大学博士学位，岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。博士学位，

14、岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。157894736842105263 （315789473684210526 )105263157894736842 (210526315789473684 )263157894736842105 (526315789473684210)421052631578947368 (842105263157894736) 368421052631578947 (736842105263157894)473684210526315789 (947368421052631578) v 容易犯的错误：容易犯的错误：1以为这个数字是以为这个数字是5位以内的位以

15、内的 2 以为只有一个答案，而不愿意从多角度想以为只有一个答案，而不愿意从多角度想4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维五、思维的方法五、思维的方法v1、比较、抽象和概括、比较、抽象和概括v2、归纳和演绎、归纳和演绎v3、分析和综合、分析和综合4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v1、比较、比较v比较法是确定事物之间同异关系的一种简单的思维比较法是确定事物之间同异关系的一种简单的思维方法。方法。 v它是在事物具有同一性和相似性的基础上，区别其它是在事物具有同一性和相似性的基础上，区别其相同方面和不同方面的方法。相同方

16、面和不同方面的方法。 v比较往往是相对的、有条件的。比较往往是相对的、有条件的。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维运用比较法来分析某个事物时，要注意运用比较法来分析某个事物时，要注意 v一是要注意比较的条件，即是否具有可比性。一是要注意比较的条件，即是否具有可比性。v二二是是要要注注意意比比较较的的角角度度，选选择择什什么么样样的的角角度度进进行行比比较，决定于比较的目标和想要说明的问题。较，决定于比较的目标和想要说明的问题。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维(2).抽象和概括抽象和概括v所谓抽象，就是通过对事

17、物整体联系的分解，暂时所谓抽象，就是通过对事物整体联系的分解，暂时撇开事物的大量的、非本质的、非主要的方面和属撇开事物的大量的、非本质的、非主要的方面和属性，而把事物的本质的主要的方面和属性，提取出性，而把事物的本质的主要的方面和属性，提取出来的一种思维方法。来的一种思维方法。 v所谓概括，就是把抽象出来的事物的属性，推广到所谓概括，就是把抽象出来的事物的属性，推广到具有这些相同属性的一切事物上，从而形成关于这具有这些相同属性的一切事物上，从而形成关于这一类事物的普遍的概念和结论。一类事物的普遍的概念和结论。v在比较的基础上，经过抽象而概括出的概念才能进在比较的基础上，经过抽象而概括出的概念才

18、能进行判断和推理。行判断和推理。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维2、归纳和演绎、归纳和演绎v（1）归纳法（个别到一般的方法）归纳法（个别到一般的方法）v归归纳纳的的方方法法是是从从个个别别经经过过分分析析、比比较较，上上升升到到一一般般的的思思维维方方法法。它它使使人人们们对对事事物物的的认认识识由由个个性性上上升升到到共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。v（2）演绎法（一般到个别的方法）演绎法（一般到个别的方法）v演演绎绎法法是是从从某某类类事事物物都都具具有有的的一一般般属属性性关关系系出出发发，来

19、来判判断断该该类类事事物物中中个个别别事事物物所所具具有有的的属属性性和和关关系系的的思思维维方方法法。简简言言之之，它它是是从从一一般般性性的的前前提提推推断断出出个个别性的结论。别性的结论。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维3、分析和综合、分析和综合v（1）分析的方法）分析的方法v它它是是把把分分析析的的对对象象从从总总体体上上分分解解为为各各个个部部分分、各各个个方方面面和和各各个个要要素素，即即“化化整整为为零零”而而逐逐个个加加以以研研究究的分析方法。的分析方法。v（2）综合法）综合法v它它是是在在分分析析法法的的基基础础上上，把把对对于于事

20、事物物的的各各个个部部分分、各各个个方方面面及及要要素素的的认认识识有有机机地地统统一一综综合合起起来来，从从而而在思维中形成对事物的整体性认识的一种思维方法。在思维中形成对事物的整体性认识的一种思维方法。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v第二节第二节 商务谈判思维商务谈判思维一、商务谈判思维概念一、商务谈判思维概念 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理的思维结果。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维二、谈判思维模式二、谈判思维模式1、观

21、念思维、观念思维 （1）谈判的泛化理解；）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解；）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，）谈判的理性理解（原则谈判法，例例“开窗开窗”与与“关窗关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换，）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力谈判的洞察力2、谋略思维：商场如战场。、谋略思维：商场如战场。 谈什么要懂什么谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种因素的辨证、辨证思维：把握、处

22、理好谈判中各种因素的辨证关系关系: 要求与妥协要求与妥协 一口价一口价 丑话丑话 舌头和耳朵舌头和耳朵 啰啰唆与重复唆与重复 让步中的互相与对等让步中的互相与对等; 谎言的是非功过谎言的是非功过案案案案 例例例例 “ “开窗开窗开窗开窗” ”与与与与“ “关窗关窗关窗关窗” ” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。满意。 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面

23、太闷，开窗让里面太闷，开窗让新鲜空气进来新鲜空气进来”。另一位说。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹如果窗户开了，我的资料会被风吹走走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。1、在该案例中，、在该案例中，“想开窗想开窗”和和“想关窗想关窗”是各自的立场。而是各自的立场。而“使使空气流通空气流通”和和“避免资料被风吹走避免资料被风吹走”

24、是双方利益原则。是双方利益原则。2、立场、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。谈判破裂。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维B：立场的争执容易演变为保住：立场的争执容易演变为保住“面子面子”的无谓争执的无谓争执C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有真正的好处真正的好处前半小时开，后半小时关。前半小时开，后半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关

25、系紧张，甚至破：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。 原则谈判模式原则谈判模式用解决利益冲突的原则来替代用解决利益冲突的原则来替代 v立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。冲突的问题，保护双方的利益。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈

26、判中的思维商务谈判中的思维v 达成原则谈判的四个要点：达成原则谈判的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读很好地读 书书”，不是，不是“他他”要开窗或关窗是对我有看法要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了使问题变成了“人人”之间的对抗。之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场、谈判的重点是利益而不是立场注意注意“空气流空气流 通通”和和“资料不被吹走资料不被吹走”，而不是，而不是“开窗开窗”或或“关窗关窗”。3、努力寻找解决办法、努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办法，而不尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。是尽力

27、压迫对方退让。4、依据客观标准、依据客观标准用客观标准来评判利益，寻找用客观标准来评判利益，寻找 明智的明智的结果，而不是只争结果，而不是只争“输赢输赢”。 当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益未被注意到的利益(underlying needs)，然后寻求解，然后寻求解决办法。决办法。4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维三、策略的变换方法三、策略的变换方法谈判难就难在没有一个谈判定势，必须谈判难就难在没有一个谈判定势，必须依不同形势采取不同的策略依不同形势采取不同的策略。1、常用的策

28、略变换方法：仿照、常用的策略变换方法：仿照 组合组合 奇谋奇谋2、关于诡道思维、非常规的一些方法。、关于诡道思维、非常规的一些方法。 制造错觉制造错觉 攻心夺攻心夺气气3 、策略思维变换的三大原则、策略思维变换的三大原则 (1)假设假设性原则性原则 (2)对应对应性原则性原则 (3)变换变换性原则性原则4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维四四 几种典型的谈判思维方式几种典型的谈判思维方式v1 获得实力为主的思维方式获得实力为主的思维方式v一般思路：一般思路： 首先从表面上对谈判对手进行假设和判断首先从表面上对谈判对手进行假设和判断 通过恰当的语言或者行为

29、在对手面前树立或者制造我通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我 方方的第一印象的第一印象 同时谨慎地探索彼此的力量同时谨慎地探索彼此的力量 采取措施增强我方实力采取措施增强我方实力 以合作的态度参与正式的谈判以合作的态度参与正式的谈判v 例例1v 甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣地皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱这说明甲方的谈判实力较弱)。v 甲方找到乙方后是这样表态的：甲方找到乙方后是这样表态的：v “我公司拥有强大的财政实力我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象

30、甲方为自己树立形象)，虽然，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息，暗向乙方透露信息，暗示甲方实力示甲方实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖幢新的营业大幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的会高兴地同意的(向乙方施加压力向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间，我。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度

31、在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道(探索探索乙方的第一反应，表明甲方的合作的态度乙方的第一反应，表明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了，我是否讲清楚了?”v 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的：这样表态的：v “很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未很欢迎你们来到我们这里。虽然我们

32、未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块。我们非常愿意出卖这块地。但是，我们地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压恰当地向甲方施加压力力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售我们也不急于出售(暗示乙方实力暗示乙方实力)。看来，你。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意们对我

33、公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应，表探索甲方的反应，表明乙方的合作的态度明乙方的合作的态度)。”v1989年某县和某校联合办培训班的例子年某县和某校联合办培训班的例子v 过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某县前来联系工作的一行人。县前来联系工作的一行人。 v 对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。现有现有家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想借助高等学校的优势。你们学

34、校的一位毕业生建议我们来我你借助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如们。据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半果我们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。脱产的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。v 校方负责人乙：看来你们很信任我们，这说明咱们学校在校方负责人乙：看来你们很信任我们，这说明咱们学校在外的知名度还不错外的知名度还不错。v 甲：我们想了解一下贵校在这方面的情况。甲：我们想了解一下贵校

35、在这方面的情况。v 乙：你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人乙：你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务，都要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务，都是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下(略略)。v甲：很感谢你的介绍。你们的师资力量如何甲：很感谢你的介绍。你们的师资力量如何?v 乙：师资没问题。我们有教授乙：师资没问题。我们有教授名，讲师名，讲师名，助教名，助教名。名。v 甲：很好。不过我们再打算到甲：很好。不过我们再打算到A大学看看，他们邀请我们大学看看，他们邀请我们去谈

36、淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。去谈淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。v 评述：此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但评述：此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其表述明显地暴露出其本质意图。其表述明显地暴露出其本质意图。v 乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方的力量虚弱点的力量虚弱点 v 过程二：几天后，甲方再次前来联系。校方从过程二：几天后，甲方再次前来联系。校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接待。策略考虑改换具体经办人员丙进行接待。v 丙：我对你们的情况不太清楚，咱们领导因公丙：我对你们的情况不太

37、清楚，咱们领导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈出差了，是否能把你们的要求再谈谈?v 甲：是这样，我们县经过产业结构的调整。准甲：是这样，我们县经过产业结构的调整。准备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的培训。前几天了解了另外两所大学的情况，我们认培训。前几天了解了另外两所大学的情况，我们认为他们开出的培训科目不太适合于我们为他们开出的培训科目不太适合于我们(丙注意到丙注意到甲的谈话与前一次的差异甲的谈话与前一次的差异)，因此想再与你们商量，因此想再与你们商量一下。一下。v丙：你们要培训的人数有多少丙：你们要培训的人数有多少?v甲：我们统计了

38、一下，估计有甲：我们统计了一下，估计有300多人，实际上可多人，实际上可能比这个数还要多。能比这个数还要多。v丙：为什么丙：为什么?v甲：主要是人的素质太差，不提高不行。甲：主要是人的素质太差，不提高不行。v丙：丙：(赞美他赞美他)你们很注重量人才投资哩。你们很注重量人才投资哩。(转到另一转到另一个问题个问题)这些人的来源怎样这些人的来源怎样?我是说，他们来自什么我是说，他们来自什么样的单位样的单位?他们对参加培训的积极性如何他们对参加培训的积极性如何?v甲：主要来自乡镇企业和部分国营企业。这次培训甲：主要来自乡镇企业和部分国营企业。这次培训是我们组织的，领导很急，但是下边的人却不急。是我们组

39、织的，领导很急，但是下边的人却不急。v丙：（证实了对方所说要办中长期培训班的困难性，丙：（证实了对方所说要办中长期培训班的困难性，也证实了对方统计数字的不可靠性也证实了对方统计数字的不可靠性)你们的工作很辛你们的工作很辛苦：不过我们觉得对于参加培训的人数不容太乐观，苦：不过我们觉得对于参加培训的人数不容太乐观，这些企业的经济效益如何这些企业的经济效益如何?他们能脱产来吗他们能脱产来吗? v甲：经济效益普遍很差，不过对于人员培训的那点甲：经济效益普遍很差，不过对于人员培训的那点费用是不在话下的，关键是下面要求培训的内容要费用是不在话下的，关键是下面要求培训的内容要实用。现在承包了，企业中的人是不

40、会轻易脱产出实用。现在承包了，企业中的人是不会轻易脱产出来的。来的。 v丙：丙：(证实了培训费用不是由甲方负担，也证实了证实了培训费用不是由甲方负担，也证实了脱产学习的困难性脱产学习的困难性)你们对培训内容有什么要求吗你们对培训内容有什么要求吗?我是说，既然要办班，就要对你们、对学员负责，我是说，既然要办班，就要对你们、对学员负责，办出水平，使他们学了能用。办出水平，使他们学了能用。v甲：对于办学内容，我们要求甲：对于办学内容，我们要求(略略)，你们的师，你们的师资如何资如何?v丙：师资不成问题。因为学员都是从实际工作岗丙：师资不成问题。因为学员都是从实际工作岗位上来的，我们会选派富有经验的教

41、师来。比如位上来的，我们会选派富有经验的教师来。比如我们有副教授我们有副教授c，他长期深入企业，对你们的上述，他长期深入企业，对你们的上述要求他非常了解。还比如有讲师要求他非常了解。还比如有讲师Z(丙暗示本丙暗示本方实力，树立己方形象方实力，树立己方形象)v甲；你们很理解我们。甲；你们很理解我们。v丙：只要互相理解，就能彼此信任。等会我带你丙：只要互相理解，就能彼此信任。等会我带你们去看看教委对这些问题的有关规定，比如收费们去看看教委对这些问题的有关规定，比如收费标准等等。我听说上次我们领导已经向你们介绍标准等等。我听说上次我们领导已经向你们介绍过了，他所说的与那规定完全一样。希望你们能过了，

42、他所说的与那规定完全一样。希望你们能理解。另外，你们还有什么要求，什么困难，我理解。另外，你们还有什么要求，什么困难，我们尽力而为。们尽力而为。 v2 反询问的思维方式反询问的思维方式 以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求案达到刺探对方需求 揭露对方圈套，摆脱谈判揭露对方圈套，摆脱谈判困境。困境。 思路：思路： 先找出达到我方目的的必要条件先找出达到我方目的的必要条件 研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联

43、系起来起来v对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相矛盾的回答相矛盾的回答 或者至少暴露出新的矛盾和新的需求或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相联系的点满足我方需求的条件满足对方需求的条件4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v3 先进后退的思维方式先进后退的思维方式 这种思维方式是利用人们普遍的具有对环这种思维方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向境变化的自发调节和自发地适应的倾向 。先有。先有意造成谈判环境的反差，再促进对方心理平衡。意造成谈判环境的

44、反差，再促进对方心理平衡。 采用比较极端的手段采用比较极端的手段 迅速打破对方的心理平衡迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局甚至有意引发一个僵局 当对方感到无可奈何时，做出一点让步。当对方感到无可奈何时，做出一点让步。 4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v4 晕轮效应思维方式晕轮效应思维方式 主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。 1）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息我方提供的对对对方有利的信息 2）利用对方的思维障碍造成其错觉

45、或失误）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误 3）做出愿意商榷的姿态）做出愿意商榷的姿态 谨慎地让步谨慎地让步4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v5 伪假设的思维方式（灌迷魂汤）伪假设的思维方式（灌迷魂汤） 是指谈判者为了加强我方的优势，根据对手的是指谈判者为了加强我方的优势，根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设，促使弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设，促使对手加重对自己的偏见。对手加重对自己的偏见。 1 1） 弄清对方的期望角色弄清对方的期望角色 2 2） 寻找和期望角色相关的依据寻找和期望角色相关的依据 3 3）是伪假设）是伪假设 不

46、是真的假设不是真的假设4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v6 因势利导的思维方式（牵牛鼻子）因势利导的思维方式（牵牛鼻子） 1做出友善的姿态，倾听对方陈述做出友善的姿态，倾听对方陈述 2 找出双方的共同点，并以此作为谈判基础找出双方的共同点，并以此作为谈判基础 3通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智持适当的理智4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v7 以我为主的谈判思维方式以我为主的谈判思维方式v 为了避免为了避免“有理说不清有理说不清” 任人摆

47、布、陷入圈套任人摆布、陷入圈套的局面出现。我们需要的局面出现。我们需要“以我为主、跳出圈外、寻以我为主、跳出圈外、寻找矛盾、重点突破找矛盾、重点突破”的思维。的思维。v1）倾听对方陈述）倾听对方陈述 并通过反问来证实这种陈述的真实含义并通过反问来证实这种陈述的真实含义与意图；与意图；v2）避免陷入对方的思维陷阱，并阐述我方对陈述的不同认）避免陷入对方的思维陷阱，并阐述我方对陈述的不同认识与异议识与异议4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v3）事先准备若干最乐观的、最可能的、最悲观的）事先准备若干最乐观的、最可能的、最悲观的方案相机提出；方案相机提出；v4

48、）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破v切忌切忌：v1）打断对方的陈述、或者代替对方陈述。因为这）打断对方的陈述、或者代替对方陈述。因为这会导致对方的敌意、或者改变原有得策略、或者反会导致对方的敌意、或者改变原有得策略、或者反刺探我方意图；刺探我方意图；4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v2）暴露我方的需求；）暴露我方的需求；v3）在老大难问题上纠缠；）在老大难问题上纠缠；v4）人身攻击；）人身攻击；v5）失去理智、决策时感情用事；）失去理智、决策时感情用事；v6）出现逻辑错误或诡辩。）出现逻辑错误或诡辩。4.14.1商务谈判

49、中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v3）事先准备若干最乐观的、最可能的、最悲观的）事先准备若干最乐观的、最可能的、最悲观的方案相机提出；方案相机提出；v4）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破v切忌切忌：v1）打断对方的陈述、或者代替对方陈述。因为这）打断对方的陈述、或者代替对方陈述。因为这会导致对方的敌意、或者改变原有得策略、或者反会导致对方的敌意、或者改变原有得策略、或者反刺探我方意图；刺探我方意图；4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v8 调停者调停者仲裁者思维方式仲裁者思维方式v当谈判中出现冷场、没

50、完没了地辩论、争吵甚至僵当谈判中出现冷场、没完没了地辩论、争吵甚至僵局，谈判几乎无法进行，就需要第三者出面进行干局，谈判几乎无法进行，就需要第三者出面进行干预。一般思路是：预。一般思路是：v1）倾听）倾听 理解争执各方的陈述理解争执各方的陈述v2）在理智上将争执方的人与问题区分开）在理智上将争执方的人与问题区分开4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维v3）避免对各方的陈述发表评论；）避免对各方的陈述发表评论；v4）提出建议方案、重点谈论自己对问题的看法，并）提出建议方案、重点谈论自己对问题的看法，并“请各请各方纠正我的错误方纠正我的错误”，寻找各方的共同利

51、益所在，寻找各方的共同利益所在v5）要容许各方发泄情绪，不要对情绪宣泄做出反应，切忌）要容许各方发泄情绪，不要对情绪宣泄做出反应，切忌将这种情绪在各方进行传递；将这种情绪在各方进行传递；v6）非到必要时，不解释误会；）非到必要时，不解释误会；v7）谈话应尽量具体而富有弹性，努力契合各方分歧的利益；）谈话应尽量具体而富有弹性，努力契合各方分歧的利益；v8）征求各方异议，经过折中、修改建议方案、然后回到）征求各方异议，经过折中、修改建议方案、然后回到4）直至对方可接受或者再也无法接受为止；）直至对方可接受或者再也无法接受为止；4.14.1商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的思维商务谈判中的

52、思维v9）判断自己为各方心中的威信，若威信不足以达到仲裁者）判断自己为各方心中的威信，若威信不足以达到仲裁者的要求，则就到的要求，则就到8）止步，若威信能得到各方认同，则可转）止步，若威信能得到各方认同，则可转入下一步；入下一步；v10）根据自己的知识、能力、意图做出裁决或者诉诸法律、）根据自己的知识、能力、意图做出裁决或者诉诸法律、规定、惯例、政策等规定、惯例、政策等。2024/8/5544.24.2商商商商务谈务谈判的心理判的心理判的心理判的心理主要内容主要内容v第一第一节商商务谈判心理概述判心理概述 v第二第二节谈判者成功心理素判者成功心理素质 v第三第三节谈判心理禁忌判心理禁忌 202

53、4/8/555导导入案例：日本人的入案例：日本人的入案例：日本人的入案例：日本人的“ “拖拖拖拖” ”字字字字诀诀1986年，日本一个客年，日本一个客户与与东北某外北某外贸公司洽公司洽谈毛皮生意，条毛皮生意，条件件优惠却久拖不决。惠却久拖不决。转眼眼过去了两个多月，原来一直去了两个多月，原来一直兴旺的国旺的国际毛皮市毛皮市场货满为患，价格暴跌，患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收日商再以很低的价格收购，使我方吃了大，使我方吃了大亏。据据记载，一个美国代表被派往日本，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的判。日方在接待的时候候得知得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始方需于两个星期

54、之后返回。日本人没有急着开始谈判，判，而是花了一个多星期的而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上陪她在国内旅游，每天晚上还安排安排宴会。宴会。谈判判终于在第于在第12天开始，但每天都早早天开始，但每天都早早结束，束，为的是客的是客人能人能够去打高去打高尔夫球。夫球。终归于在第于在第14天天谈到重点，但到重点，但这时候美候美国人已国人已经该回去了，已回去了，已经没有没有时间和和对方周旋，只好答方周旋，只好答应对方方的条件，的条件，签订了了协议。一、商一、商一、商一、商务谈务谈判心理的概念判心理的概念判心理的概念判心理的概念v1、商、商务谈判心理的概念判心理的概念v心理：人心理：人脑对客

55、客观现实的主的主观能能动反映。反映。v商商务谈判心理：指在商判心理：指在商务谈判活判活动中中谈判者的各判者的各种心理活种心理活动。它是商。它是商务谈判者在判者在谈判活判活动中中对各各种情况、条件等客种情况、条件等客观现实的主的主观能能动的反映。的反映。v 2、商、商务谈判心理的特点判心理的特点v商商务谈判心理的内判心理的内隐性性v商商务谈判心理的相判心理的相对稳定性定性v商商务谈判心理的个体差异性判心理的个体差异性2024/8/5573 3、研究和掌握商、研究和掌握商、研究和掌握商、研究和掌握商务谈务谈判心理的意判心理的意判心理的意判心理的意义义 有助于培养有助于培养谈判人判人员自身良好的心理

56、素自身良好的心理素质自信心自信心耐心耐心诚心（心（诚意）意）有助于揣摩有助于揣摩谈判判对手心理，手心理，实施心理施心理诱导有助于恰当地表达和掩有助于恰当地表达和掩饰我方心理我方心理有助于有助于营造造谈判氛判氛围4.2商商务谈判的心理判的心理2024/8/558v商务谈判需要商务谈判需要v商务谈判动机商务谈判动机v商务谈判需要的分析利用商务谈判需要的分析利用二、商二、商二、商二、商务谈务谈判需要与判需要与判需要与判需要与动动机机机机2024/8/559ll 商商商商务谈务谈判需要判需要判需要判需要1、什么是商务谈判需要？、什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种需要是人缺乏某种东西西时产生的一种主生

57、的一种主观状状态,是人是人对一定客一定客观事物需求的反映事物需求的反映,也是人的自然和社会的客也是人的自然和社会的客观需求在人需求在人脑中的反映中的反映 所所谓商商务谈判需要，就是商判需要，就是商务谈判人判人员的的谈判客判客观需求需求在其在其头脑中的反映。中的反映。 2024/8/5602、商务谈判需要类型、商务谈判需要类型根据美国人本主根据美国人本主义心理学家心理学家马斯洛需要斯洛需要层次次论的的观点人有五大点人有五大层次的需要：次的需要： 值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。个人的需要，也表现

58、为谈判主体群体或组织的需要。生理生理需要需要安全安全需要需要自我自我实现的需要的需要尊重的尊重的需要需要社交需社交需要要2024/8/561v在美国向墨西哥在美国向墨西哥购买天然气的天然气的谈判中，美国希望低价判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当，当时墨墨西哥西哥还没有其他可能的没有其他可能的买主，他主，他们肯定会同意降低售肯定会同意降低售价的，价的，这只不只不过是一是一项“价格价格谈判判”。因此，他拒。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气判达成的天然气涨价价协议。但是，墨西哥不但有高。但是，墨

59、西哥不但有高额售价的要求，而售价的要求，而且有且有“受尊重受尊重”和和“平等平等对待待”的要求。而美国的行的要求。而美国的行为似乎是似乎是“以大欺小以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。，因此激怒了墨西哥人。结果，果，墨西哥政府不把天然气售墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它美国，而宁愿把它烧掉。掉。这样，由于政治上的原因，达成低价，由于政治上的原因，达成低价协议就就变得不可得不可能了。能了。2024/8/562v马斯洛需求斯洛需求层次的特点次的特点当低当低级需求得到相需求得到相对满足后，高足后，高级需求就越需求就越发突出，成突出，成为行行为的激励因素。的激励因素。需求越到上需求越到上层，越，越

60、难满足，有的人甚至足，有的人甚至终身也不会有身也不会有“自我自我实现”的需求和感的需求和感觉。同一同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求般会有一种需求为主主导。需求是需求是动态变化的。需求一旦被化的。需求一旦被满足，一般就不能成足，一般就不能成为一种一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。化。v需求需求层次理次理论在商在商务谈判中的判中的应用用不同的商不同的商务谈判者代表着不同判者代表着不同层次的需求。次的需求。商商务谈判者本身有着不同判者本身有着不同层次的需求，在

61、次的需求，在谈判判过程中程中应着力着力满足商足商务谈判者的多方面需求。判者的多方面需求。在商在商务谈判中注重关系的建立与判中注重关系的建立与维护。2024/8/563商商务谈判人判人员的需要的需要v吃喝拉撒吃喝拉撒v与老客与老客户打交道打交道v人人际交往交往v希望得到希望得到对方以及小方以及小组成成员的尊重的尊重v希望能希望能够通通过自身努力，自身努力，圆满完成完成谈判任判任务2024/8/564赞美推美推销一个推一个推销员走走进一家一家银行的行的经理理办公室推公室推销伪钞识别器。女器。女经理正在埋理正在埋头写一份写一份东西，从其表情可以看出女西，从其表情可以看出女经理情理情绪很糟；很糟；从烟

62、灰缸中从烟灰缸中满满的烟的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定理一定忙了很久。推忙了很久。推销员想：怎想：怎样才能使女才能使女经理放下手中的活理放下手中的活计，高，高兴地接受我的推地接受我的推销呢？呢？经过观察，推察，推销员发现女女经理有一理有一头乌黑漂黑漂亮的亮的长发。于是，推于是，推销员赞美道：美道：“好漂亮的好漂亮的头发啊，我做梦都想有啊，我做梦都想有这样一一头长发，可惜我的，可惜我的头发又黄又少。又黄又少。”只只见女女经理疲理疲惫的眼睛的眼睛一亮，回答道：一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推推销员马

63、上上递过去一梳子，去一梳子，说：“我我刚洗洗过的，梳一下更漂亮。您的，梳一下更漂亮。您太累了，太累了，应当休息一下。当休息一下。”这时，女，女经理才回理才回过神来，神来，问道：道：“你是你是”推推销员马上上说明来意，女明来意，女经理很有理很有兴趣地听完介趣地听完介绍，很快便决定很快便决定买几台。几台。2024/8/5653 3、寻找对方的需要、寻找对方的需要、寻找对方的需要、寻找对方的需要v认真真倾听，听，发现对方需要，特方需要，特别是主是主导性需要性需要i全身心全身心倾听，仔听，仔细观察察对方的肢体方的肢体语言言i弄清弄清对方是在作肯定方是在作肯定陈述述还是否定是否定陈述述i仔仔细分析分析对

64、方信息的真方信息的真实性性i适适时插插话v设身身处地，激地，激发对方需要方需要v了解需要的急切成都了解需要的急切成都v了解需要了解需要满足可替代性因素足可替代性因素谈判一方只能判一方只能选取一种需要取一种需要对象（如象（如谈判判标的物）的物）满足需要，同足需要，同时受制于惟一的受制于惟一的谈判判对手，需要手，需要满足的可足的可替代性替代性较弱，那么，成交的可能性就大。弱，那么，成交的可能性就大。2024/8/566卡耐基卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用会，每季度都要租用纽约某某饭店的大店的大厅。一。一次，次，饭店通知他租金要提高店通知他租金要提高3倍，而当倍，而当时所有的入所有的入场券都券都

65、卖出去了。出去了。租金租金贵，不开又不行，怎么，不开又不行，怎么办？卡耐基找到卡耐基找到经理：理：“接到通知接到通知时，我很吃惊，但考，我很吃惊，但考虑到您的到您的处境，境，该为饭店的利店的利润而努力，否而努力，否则会被免会被免职。因此我不能。因此我不能责怪你，怪你，但我但我们是否可以共同列表研究是否可以共同列表研究涨价价对饭店的利弊呢？店的利弊呢？”卡耐基卡耐基边说边取出一取出一张纸，从中画出一条，从中画出一条细线，然后在好，然后在好处栏写道：大写道：大厅可以可以空出来，租空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所会高得多，所以被租用以被租用20天

66、来天来举办讲习会的确是会的确是饭店的一大店的一大损失。接着在坏失。接着在坏处栏写道：因写道：因为我无法付出你我无法付出你们所要求的租金，所要求的租金，讲习会只好易地会只好易地举行。行。但参加但参加讲习会的大多是知会的大多是知识分子，他分子，他们对饭店是个最好的宣店是个最好的宣传，你，你花再多的花再多的钱做广告，也不做广告，也不见得有得有这么多么多这样人来参人来参观。停止。停止讲习不不是是饭店的巨大店的巨大损失失吗？他把他把这份表交份表交给经理理说：请好好考好好考虑这里所写的利弊，然后把里所写的利弊，然后把你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，

67、租金只增加50%，而不是而不是3倍。倍。2024/8/567美国美国谈判家荷伯回判家荷伯回忆说： 几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤一座煤矿。矿主主是个是个强硬的硬的谈判者，开价要判者，开价要2600万美元。荷伯万美元。荷伯还价价1500万美万美元。元。 “你在开玩笑吧？你在开玩笑吧？”矿主粗声道。主粗声道。 “不，我不，我们不是开玩笑。但是不是开玩笑。但是请把你的把你的实际售价告售价告诉我我们，我我们好好进行考行考虑。” 矿主主坚持持2600万美元不万美元不变。 在随后的几个月里，在随后的几个月里，买方的出价方的出价为：1800万、万、2000万、

68、万、2100万、万、2150万。但是万。但是卖主拒主拒绝退退让，于是形成僵局，双方，于是形成僵局，双方都无活都无活动。情况就是。情况就是2150万与万与2600万的万的对峙。峙。显然，在此情然，在此情况下，只况下，只谈结果就不可能取得果就不可能取得创造性造性结果。由于你没有有关需果。由于你没有有关需要的信息，就很要的信息，就很难重重拟谈判内容。判内容。为什么什么卖主不接受主不接受这个个显然是公平的然是公平的还价呢令人价呢令人费解。解。2024/8/568荷伯一荷伯一顿接一接一顿地跟他一地跟他一块吃吃饭，每次吃，每次吃饭时，他都要向，他都要向矿主解主解释公司做的最后公司做的最后还价是合理的。价是

69、合理的。卖主主总是不是不说话或或说别的。的。一天晚上，他一天晚上，他终于于对荷伯的反复解荷伯的反复解释搭腔了，他道：搭腔了，他道：“我兄弟我兄弟的煤的煤矿卖了了2550万美元，万美元，还有一些附加利益。有一些附加利益。” “哈，哈哈，哈!”荷伯心里明白了，荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理就是他固守那个数字的理由。他有由。他有别的需要，我的需要，我们显然忽略了。然忽略了。” 有了有了这点信息，荷伯就跟公司的有关点信息，荷伯就跟公司的有关经理人理人员碰碰头。他。他说：“我我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商才能商量我量我们的建的建议

70、。显然我然我们应处理个人的重要需要，理个人的重要需要，这跟市跟市场价价格并无关系。格并无关系。” 公司的官公司的官员们同意了，荷伯就按同意了，荷伯就按这个路个路线进行。不久，行。不久，谈判判达成达成协议，最后的价格没有超，最后的价格没有超过公司的公司的预算。但是付款方式和算。但是付款方式和附加条件使附加条件使卖主感到自己干得主感到自己干得远比他的兄弟比他的兄弟强。 谈判中，有没有注意到判中，有没有注意到对方需要的多方需要的多维性，有性，有时候是直接关候是直接关乎成乎成败的关的关键因素。因素。2024/8/569手手手手势势与姿与姿与姿与姿态态告告告告诉诉我我我我们们什么什么什么什么 v摇晃一只

71、脚晃一只脚(厌烦)v把把铅笔等物放到嘴里笔等物放到嘴里(需要更多的信息，焦需要更多的信息，焦虑)v没有眼神的沟通没有眼神的沟通(试图隐瞒什么什么)v脚置于朝着脚置于朝着门的方向的方向(准准备离开离开)v擦鼻子擦鼻子(准准备反反对别人所人所说的的话)v揉眼晴或捏耳揉眼晴或捏耳朵(疑惑疑惑)v触摸喉部触摸喉部(需要加以重申需要加以重申)v紧握双手握双手(焦焦虑)v握握紧拳拳头(意志意志坚决、决、愤怒怒)v手指手指头指着指着别人人(谴责、惩戒戒)v坐坐时架二郎腿架二郎腿(舒适、无所舒适、无所虑)2024/8/570v坐在椅子的坐在椅子的边侧(随随时准准备行行动)v坐在椅子上往前移坐在椅子上往前移(以

72、示以示赞同同)v双臂交叉置于胸前双臂交叉置于胸前(不不乐意意)v小腿在椅子上晃小腿在椅子上晃动(不在乎不在乎)v背着身坐在椅子上背着身坐在椅子上(支配性支配性)v背着双手背着双手(优越感越感)v搓手搓手(有所期待有所期待)v无意无意识的清嗓子的清嗓子(担心、担心、忧虑)v有意有意识的清嗓子的清嗓子(轻责、训诫)v一个人有太多如下的体一个人有太多如下的体态语时可能是在撒可能是在撒谎：眨眼：眨眼过于于频繁、繁、说话时掩嘴、用舌掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、作、冒虚汗和冒虚汗和频繁地繁地耸肩。肩。2024/8/571ll 商商商商务谈务谈判判判判动动机机

73、机机 1、谈判动机的含义、谈判动机的含义动机：机：指促成人指促成人们去去满足需要的一种足需要的一种驱使和冲使和冲动。商商务谈判判动机：机：指促使指促使谈判人判人员去去满足需要的足需要的谈判行判行为的的驱动力。力。 内在因素内在因素需要需要 外在因素外在因素个体之外的各种刺激个体之外的各种刺激2024/8/5722、商务谈判动机的类型、商务谈判动机的类型u经济型型动机机u冲冲动型型动机机u疑疑虑型型动机机u冒冒险型型动机机2024/8/5733 3、激发谈判对手的动机、激发谈判对手的动机、激发谈判对手的动机、激发谈判对手的动机v诱导谈判判对手或手或对手的支持者手的支持者v向向对方展示你所提供方案

74、的方展示你所提供方案的诱人之人之处v获取第三方取第三方对所提供的具有所提供的具有诱惑力的方案的支持惑力的方案的支持v限定限定获得所提供好得所提供好处的的时间v激激发力量力量=效价效价期望期望效价：指达到目效价：指达到目标对于于满足需求的价足需求的价值期望：指达到目期望：指达到目标能能满足需要的概足需要的概论2024/8/574第二第二第二第二节节谈谈判者成功心理素判者成功心理素判者成功心理素判者成功心理素质质v商商务谈判中的成功心理判中的成功心理v谈判成功的行判成功的行为标准准v谈判者成功心理判者成功心理类型型v成功成功谈判的心理策略判的心理策略2024/8/575一、商一、商一、商一、商务谈

75、务谈判中的成功心理判中的成功心理判中的成功心理判中的成功心理v信心信心强制性求制性求胜心理心理依附性求依附性求胜心理心理v理智理智对待各种待各种问题要清楚冷静要清楚冷静v耐心耐心表表现为不急于求得不急于求得谈判的判的结果，而是通果，而是通过自己自己有意有意识的言的言论和行和行动，使，使对方知方知晓合作的合作的诚心。心。冷静沉着、掩而不露、从容不迫。冷静沉着、掩而不露、从容不迫。2024/8/576二、二、二、二、谈谈判成功的行判成功的行判成功的行判成功的行为标为标准准准准v责任感任感v创造性和自我尊重造性和自我尊重v信任同志和信信任同志和信赖朋友朋友v敢冒敢冒风险、经得起困得起困难与挫折与挫折

76、v有具体的有具体的奋斗目斗目标2024/8/577美国美国对75位取得成功的位取得成功的创业家所做的研究，家所做的研究，归纳出企出企业家的心理特征。它成家的心理特征。它成为创业者的座右者的座右铭。自信自信他他们普遍都有很普遍都有很强的自信心，有的自信心，有时有咄咄逼有咄咄逼人的感人的感觉。急迫感急迫感创业家通常很急地想家通常很急地想见到事物的成果，因到事物的成果，因此会此会给别人人带来来许多的多的压力。他力。他们信仰信仰“时间就是金就是金钱”，不喜，不喜欢也不会把宝也不会把宝贵的的时间浪浪费在无聊在无聊琐碎的事情碎的事情上。上。广泛的知广泛的知识几乎大事小事无所不知，他几乎大事小事无所不知，他

77、们既能掌既能掌握事情全握事情全盘的来的来龙去脉，又能明察秋毫。去脉，又能明察秋毫。脚踏脚踏实地地做事做事实在，不会在，不会为了使自己舒服一点而了使自己舒服一点而马虎从事。虎从事。2024/8/578超人的能力超人的能力他他们能能够从从杂乱无章的事物中，整理出乱无章的事物中，整理出一套一套逻辑的构架，有的构架，有时候他候他们作决策作决策时会全凭感会全凭感觉。崇高的理想崇高的理想为了达到个人理想，他了达到个人理想，他们不会不会计较虚名；虚名；他他们生活生活简单务实，必要，必要时常常身兼数常常身兼数职。客客观的人的人际关系关系态度度他他们为了事了事业往往是往往是“冷酷无冷酷无情情”、“不不顾面子面子

78、”。给人以人以“大公无私大公无私”、“就事就事论事事”的感的感觉。情情绪稳定定他他们通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、发牢牢骚；遇到困；遇到困难时，他，他们总是是坚韧不拔、突破困不拔、突破困难。迎接挑迎接挑战喜喜欢承担承担风险，但并不是盲目地冒，但并不是盲目地冒险。他。他们乐于接受挑于接受挑战，并从克服困，并从克服困难上上获得无得无穷乐趣。趣。2024/8/579三、三、三、三、谈谈判者心理判者心理判者心理判者心理类类型型型型1、权力型力型:行行为特征：特征：狂狂热地追求成地追求成绩、对于同于同类型的人型的人给与无情与无情的打的打击、喜、喜欢发号施令、不善于真

79、正地引号施令、不善于真正地引导谈判、敢于判、敢于冒冒险。心理特征：心理特征：要得到要得到权利和特利和特权的象征；不的象征；不顾及冒及冒险代价，代价，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入琐事，事，对细节不感不感兴趣，易于冲趣，易于冲动，喜，喜欢激激动等。等。对策：策：避免浮夸和避免浮夸和骄傲、充分利用傲、充分利用对方的弱点（多方的弱点（多谈细节性的性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。2024/8/5802、成功型、成功型:行行为特征：特征：对特定目特定目标非常在意，非常在意，办事方法事方法隐

80、蔽、手蔽、手段精巧，外表随和、健段精巧，外表随和、健谈。对策：策：年年轻的成功型：以鼓励的成功型：以鼓励为主，随主，随时戴之以高帽；戴之以高帽；年年纪大的成功型：多出大的成功型：多出难题，提出大量，提出大量细节问题；富有富有经验的中年成功型：以原的中年成功型：以原则对原原则。2024/8/5813、关系型、关系型:行行为特征：特征：关注关注领导、同事、同事、谈判判对手的看法和关系，手的看法和关系，不愿意接受挑不愿意接受挑战，喜，喜欢请示上示上级，在，在谈判判过程中更喜程中更喜欢听听对方的意方的意见。对策：策：经验不足、不敢作决定型：不足、不敢作决定型：谈判中可点明要害，判中可点明要害，将复将复

81、杂的的问题分割分割为独立的独立的问题；有有经验但怕但怕负责任型：小心任型：小心对待，先待，先谈次要次要问题，谈重大重大问题时要要强硬，力争硬，力争缩短每一个具短每一个具体体过程；程；内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气谈判。判。2024/8/582四、成功四、成功四、成功四、成功谈谈判的心理策略判的心理策略判的心理策略判的心理策略1、把人与、把人与问题分开分开了解了解对方：方：设身身处地、不以自己的恐惧去推想地、不以自己的恐惧去推想对方的意方的意图、把、把对方拉入整个方拉入整个过程中、照程中、照顾对方的面子；方的面子；控制情控制情绪：感受和了解：感受和了

82、解对方的情方的情绪、公开、公开谈论双方情双方情绪、容、容许对方情方情绪；对事不事不对人：人：对人人软弱、弱、对事事强硬；硬；2、把重点放在利益上：、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，找准双方的利益所在，寻求解决的方法，求解决的方法，忘忘记立立场的的对立。立。3、满足双方的需要：足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出判双方从彼此共同利益出发，为满足双方足双方每一方面的共同需要每一方面的共同需要进行行谈判洽商，判洽商，进而采取符合双方需要与共而采取符合双方需要与共同利益的同利益的谈判策略。判策略。2024/8/583案例：将重点放在利益上案例：将重点放在利益上案例：将重点放在利益上案例：将重点

83、放在利益上一个想开窗，一个想关窗，他一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗了窗户应该开开多大而争多大而争论不休。开一条不休。开一条缝？半开？开？半开？开3/4？争？争论半天没有找到双方半天没有找到双方满意的解决方法。意的解决方法。 女女图书馆员走走过来，来，问其中一位其中一位为什么要开窗，什么要开窗，答曰：答曰：“使空气流通。使空气流通。”她她问另一位另一位为什么希望关什么希望关窗，答曰：窗，答曰：“避免噪音。避免噪音。”女女图书馆员想了一会之想了一会之后，打开旁后，打开旁边房房间的窗的窗户，既，既让空气流通，又可避空气流通，又可避免噪音。免噪音。2024/8/584以色列以色列1967年年6月就

84、侵占了埃及的西奈半月就侵占了埃及的西奈半岛，当，当1978年埃、年埃、以坐下来以坐下来谈判判缔结和和约时，双方的立，双方的立场是是对等的、不相容的。等的、不相容的。以色列以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。持要全部收回西奈。立立场上的争上的争执使使谈判陷入僵局。判陷入僵局。然而然而经研究研究发现：以色列的利益在于安全，他：以色列的利益在于安全，他们不希望埃不希望埃及的坦克在及的坦克在边境旁境旁边开开动，随，随时可能可能发动攻攻击；埃及的利益在；埃及的利益在于收回主于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才，西奈自古以来就是埃及的一部分，

85、埃及在近代才得到完整的主得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国另一个外国征服者。在美国的斡旋下，埃以双方达成征服者。在美国的斡旋下，埃以双方达成协议：西奈半：西奈半岛完全完全归还埃及，但是要求一部分地区非埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半全；埃及的国旗可以在西奈半岛上上飘扬，但坦克却不能靠近以，但坦克却不能靠近以色列。色列。2024/8/585艾柯卡成功秘艾柯卡成功秘艾柯卡成功秘艾柯卡成功秘诀诀：找到双方的需要：找到双方的需要：找到双方的需要：找到双方的需要美国克莱斯勒汽美国克莱斯勒汽车公

86、司公司拥有近有近70亿美元的美元的资金，是美国第十金，是美国第十大制造企大制造企业，但从，但从1970年至年至1978年的年的9年内，竟有年内，竟有4年年亏损，其，其中中1978年年亏损额达达2.04亿美元。在此危美元。在此危难之之际，艾柯卡出任，艾柯卡出任总经理。理。为了了维持公司最低限度的生持公司最低限度的生产活活动，艾柯卡，艾柯卡请求政府求政府给予予紧急急经济援助，提供援助，提供贷款担保。款担保。 这一一请求引起了美国社会的求引起了美国社会的轩然大波，社会然大波，社会舆论几乎众口一几乎众口一辞：克莱斯勒赶快倒辞：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企吧。按照企业自由自由竞争原争原则，政府决不，政府决

87、不应该给予予经济援助。最使艾柯卡感到援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会痛的是国会为此而此而举行了听行了听证会，在听会，在听证会上，参会上，参议员、银行行业务委委员会主席威廉会主席威廉普洛斯普洛斯迈质问他：他：“如果保如果保证贷款案款案获得通得通过的的话，那么政府，那么政府对克莱斯克莱斯勒将介入更深，勒将介入更深，这对你你长久以来鼓吹得十分久以来鼓吹得十分动听的主听的主张(指自由指自由企企业的的竞争争)来来说，不是自相矛盾，不是自相矛盾吗？” 2024/8/586“你你说得一点也不得一点也不错，”艾柯卡回答艾柯卡回答说，“我我这一一辈子都是自子都是自由企由企业的的拥护者，我是极不情愿来到者，我是极

88、不情愿来到这里的，但我里的，但我们目前的目前的处境境进退退维谷，除非我谷，除非我们能取得能取得联邦政府的某种保邦政府的某种保证贷款，否款，否则我根我根本没本没办法去拯救克莱斯勒。法去拯救克莱斯勒。” 他接着他接着说：“其其实在座的参在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的都比我清楚，克莱斯勒的请求求贷款案并非首开先例。事款案并非首开先例。事实上，你上，你们的的帐册上目前已有了册上目前已有了4,090亿元的保元的保证贷款，因此款，因此务必必请你你们通融一下，不要到此通融一下，不要到此为止，止，请你你们也也为克莱斯勒争取克莱斯勒争取4,100万美元的万美元的贷款吧，因款吧，因为克莱克莱斯勒是美国的第十

89、大公司，它关系到斯勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，了，几十万几十万职员就得成就得成为日本的佣工，根据日本的佣工，根据财政部的政部的调查材料，如果材料，如果克莱斯勒倒克莱斯勒倒闭的的话，国家在第一年里就得，国家在第一年里就得为所有失所有失业人口花人口花费27亿美元的保美元的保险金和福利金。所以他向国会金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前各位眼前有个有个选择，你，你们愿意付出愿意付出27亿呢？呢？还是将它一半作是将它一半作为保保证贷款，款，日后并可全数收

90、回？日后并可全数收回？”持反持反对意意见的国会的国会议员无言以无言以对，贷款款终获通通过。 2024/8/587第三第三第三第三节节谈谈判心理判心理判心理判心理禁忌及禁忌及禁忌及禁忌及对对手分析手分析手分析手分析一忌感情用事一忌感情用事二忌自我低估二忌自我低估三忌只三忌只顾自己自己四忌掉以四忌掉以轻心心五忌假五忌假设自自缚六忌失去耐心六忌失去耐心七忌盲目七忌盲目谈判判急轻狭俗弱贪戒一、谈判心理禁忌4.24.2商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理v二、商务谈判对手分析二、商务谈判对手分析 1.兴奋型气质（胆汁质型） 2活泼型气质（多血质型） 3.安静型气质（粘液质型）

91、 4抑制型气质（抑郁质型） 二、商务谈判对手分析二、商务谈判对手分析二、商务谈判对手分析二、商务谈判对手分析1兴奋型气质（胆汁质型）兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向心理活动特征：典型外向v情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；豪爽、讲义气； v对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ；v自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；富有挑战，决策果断；v自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，自尊心很强，好胜、

92、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 v性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。己。一般表现特点：一般表现特点：一般表现特点：一般表现特点：v说话很快说话很快v声音很大声音很大v语句简短，喜欢直入主题语句简短，喜欢直入主题v态度不够友好，喜欢用质问的语气态度不够友好，喜欢用质问的语气身体特征身体特征身体特征身体特征v肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。v在在20世纪世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与年代中期，前苏联领导人赫鲁晓

93、夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。烟弥漫，火药味十足。v在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬

94、姿态是性格使然，不鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。 权力型性格特征：权力型性格特征：权力型性格特征：权力型性格特征： v胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。v权力型谈判者的特征是：权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。）对权力、成绩狂热地追求。v为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价。别人的反应和感觉，不惜一切代价。v在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切在

95、多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。留下任何余地。v一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）敢冒风险，喜欢挑战。）敢冒风险，喜欢挑战。v他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆

96、风顺的谈判出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。会使他们觉得没劲、不过瘾。v只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。成功，才会使他们感到满足。（3）急于建树，决策果断。）急于建树，决策果断。v这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。v他们当机立断，充满信心。拍板果断、决

97、策坚决。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。 权力型的谈判者是谈判的劲敌权力型的谈判者是谈判的劲敌权力型的谈判者是谈判的劲敌权力型的谈判者是谈判的劲敌v与权力型谈判者谈判的危险是：与权力型谈判者谈判的危险是：v如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；v如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。这又不是你希望得到的结果。性格弱点：性格弱点：性格弱点：性格弱点：(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性；不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)没有耐心，急燥，易

98、于冲动，有时控制不住自己；没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己；(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(4)希望统治他人，包括自己的同事，必希望统治他人，包括自己的同事，必 须是谈判的主导者，不能当配角；须是谈判的主导者，不能当配角； 对付策略：对付策略：对付策略：对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。树，决策果断，敢于冒险的性格。v例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；尊敬；v“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另

99、一方的核我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物心人物”(引诱其权力欲引诱其权力欲)。v“我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻建树的时刻”(激起挑战感激起挑战感)。v尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。铤而走险。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷发

100、火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。 C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。静、沉着的回击。 例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。一旦扼制住其气势，其气势就会很好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。产生尊重、敬佩之情。D、尽量避免面对面的直接冲突。、尽量避免面对面的直接冲突。这不这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多

101、的精力放在引起对手的兴趣和欲望应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。上。 2 2活泼型气质（多血质型）活泼型气质（多血质型）活泼型气质（多血质型）活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型。心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣

102、，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；一般表现特点一般表现特点一般表现特点一般表现特点v说话速度快说话速度快v声音也比较大声音也比较大v说话生动，抑扬顿挫富有变化说话生动，抑扬顿挫富有变化v态度很热情、友好、健谈态度很热情、友好、健谈v动作快而协调。动作快而协调。身体特征身体特征身体特征身体特征v体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。快、动作快而协调。 说服型性格特征说服型性格特征说服型性格特征

103、说服型性格特征v活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。v在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。下，处事精明，工于心计。性格特征：性格特征：（1）具有良好的人际关系。）具有良好的人际关系。v他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知

104、不觉中把人说服。中把人说服。v这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。属对他信赖、忠诚。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。更多的赞赏为满足。（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。）处理问题决不草率盲从，三思而后行。v在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。服对方或阐述他们不能接受的理由。性格弱点：性格弱

105、点：性格弱点：性格弱点：v过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；击；v对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；v不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；问题；v不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对付策略：对付策略：对付策略：对付策略：vA、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。这很有效，但必须恭维得恰到好处。vB、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，

106、产、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。生尽快达成协议的想法。vC、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。对手感到紧张不适。3 3安静型气质（粘液质型）安静型气质（粘液质型）安静型气质（粘液质型）安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向心理活动特征：比较内向 情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；反应比较慢； 理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易决策比较慢，不受别人影响，一但决定

107、，轻易不会改变主意。不会改变主意。 有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划坚决执行，全力以赴。对计划坚决执行，全力以赴。 喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。较固执，适应环境的能力比较差。一般表现特征一般表现特征一般表现特征一般表现特征v讲话慢讲话慢v声音不大声音不大v态度友好、镇静态度友好、镇静v动作不慌不忙动作不慌不忙身体特征身体特征身体特征身体特征v肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。 执行型性格特征执行型性格特征执行型

108、性格特征执行型性格特征v安静型气质形成的谈判性格叫执行型。安静型气质形成的谈判性格叫执行型。v 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特点是：显著特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。 v（2）工作安全感强。）工作安全感强。v他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受

109、挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。挑战，他们往往不知所措。v这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用前是用A方法处理的，他们就决不会采用方法处理的，他们就决不会采用B方法。方法。所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。能力和想像力，决策能力也很差。v在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有在某些特定的局部领

110、域中，工作起来得心应手，有效率。效率。性格弱点：性格弱点：性格弱点：性格弱点：v(1)他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；v(2)没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；局考虑问题；v(3)不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿意很快决策，也尽量避免决策；v(4)不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；v(5)适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。局面。 对付策略：对付策略：对付策略：对付策略：vA、努力造成一

111、对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。vB、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。达成协议的速度是成功的关键。vC、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的

112、准备来回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。感或防卫。vD、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。的。4 4抑制型气质（抑郁质型）抑制型气质（抑郁质型）抑制型气质（抑郁质型）抑制型气质（抑郁质型）心理活动特征：典型内向心理活动特征：典型内向 情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话；很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话； 观

113、察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。结论。 疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。硬不吃软。一般表现特征一般表现特征一般表现特征一般表现特征v说话慢说话慢v声音小声音小v态度冷漠、疑心重态度冷

114、漠、疑心重v动作慢动作慢身体特征身体特征身体特征身体特征v头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。 疑虑型性格特征疑虑型性格特征疑虑型性格特征疑虑型性格特征 v抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：v （1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地是对方提出的

115、，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。探求他们所不知道的一切。v（2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。错过达成更有利的协议的机会。v（3）对细节问题观察仔细，注意较多，而且）对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出入意

116、料的问题。设想具体，常常提出一些出入意料的问题。v（4）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。见。对付策略对付策略对付策略对付策略vA、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概大概”、“差不多差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。等词句，要论点清楚，论据充分。vB、在谈判

117、中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心。疑心。vC、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。的信任是不可能的。vD、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种、

118、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。4.24.2商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理2024/8/5123本章小结本章小结本章小结本章小结v在我在我们每个人每天的生活中，每个人每天的生活中，谈判几乎无判几乎无时不在、无不在、无处不不在。无数在。无数谈判事判事实都都证明明“谈判判战即心理即心理战”。需要是。需要是谈判的判的动力，力，谈判是判是满足各方需要的足各方需要的过程。程。v动机

119、是促成人机是促成人们去去满足需要的一种足需要的一种驱使和冲使和冲动。在。在谈判判过程中，可运用程中，可运用“强化化”“结合合”“针对”的策略激的策略激发谈判判对手的手的动机。机。谈判的成功直接源于判的成功直接源于谈判者的信心、判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。心和耐心三个基本心理因素。谈判的成功心理：把人与判的成功心理：把人与问题分开，把重点放在利益而非立分开，把重点放在利益而非立场上，上，满足双方的需足双方的需要，要，寻求短期与求短期与长期行期行为间的均衡。的均衡。谈判心理禁忌包括判心理禁忌包括感情用事、不冷静、心理挫折感。感情用事、不冷静、心理挫折感。2024/8/5124案例分析：

120、反客案例分析：反客案例分析：反客案例分析：反客为为主主主主A市一家服市一家服务公司公司长期无活可干，通期无活可干，通过熟人关系在熟人关系在B市找到一市找到一家工厂，愿与家工厂，愿与该服服务公司公司联合投合投资，在，在A市建立一家加工分厂。市建立一家加工分厂。双方决定在双方决定在B市就市就联营具体事具体事项进行行谈判，判，讨论有关投有关投资、分成、分成、技技术、管理、管理、销售等售等问题。应当当说，在，在这一一谈判中，厂方投判中，厂方投资兴办工厂工厂寻找找联营单位很容易。而服位很容易。而服务公司公司则不同，他不同，他们找到找到这样一家既能投入部分一家既能投入部分资金，又能保其金，又能保其长年有活

121、可干的年有活可干的联营单位很不位很不容易。容易。这就是就是说，厂方，厂方对该谈判的需求判的需求层次和次和领受程度肯定低于受程度肯定低于服服务公司，即在公司，即在该谈判中判中处于于优势地位。服地位。服务公司的公司的谈判判态度十度十分分积极，生怕抱不住极，生怕抱不住这棵棵“摇钱树”。但到了。但到了谈判日期，服判日期，服务公公司却来司却来电话，找出种种借口，找出种种借口，请厂方派代表到厂方派代表到A市洽市洽谈。本来，。本来，厂方是可以拒厂方是可以拒绝的，但他的，但他们已在全厂开已在全厂开过会，并会，并对资金、技金、技术、管理方面作了安排，管理方面作了安排，对该谈判的判的领受程度加深了，所以也不愿受程

122、度加深了，所以也不愿轻易放弃此易放弃此项谈判。判。2024/8/5125于是，厂方如期派出于是，厂方如期派出谈判代表到达判代表到达A市。一市。一连几天，几天，对方或方或不不见踪影，或以各种理由推托，使踪影，或以各种理由推托，使谈判不能如期判不能如期进行。厂方代行。厂方代表住表住宾馆，开支增大，正焦躁不安，开支增大，正焦躁不安时，谈判判对手出手出现在在谈判桌判桌前。但前。但这时，服，服务公司方已不再是以前那副求助于人的面孔了。公司方已不再是以前那副求助于人的面孔了。他他们找出找出许多借口，多借口，说此此项联营，己方，己方劳民民伤财，利益不大，利益不大，谈判判兴趣大减，从而将有求于人的趣大减，从而

123、将有求于人的谈判地位一下子判地位一下子转变为对方方有求于己的有求于己的谈判地位；厂方却因已判地位；厂方却因已为联营作好了准作好了准备，并，并远道道而来，投入而来，投入较多，不想空手而多，不想空手而归，因此由主，因此由主动变为被被动，失去，失去了了优越的越的谈判形判形势，不得不向，不得不向对方作出方作出让步。双方最初步。双方最初协商的商的意意见是双方各投是双方各投资50%，因厂方，因厂方还有技有技术和管理方面的投入，和管理方面的投入，故利故利润分成比例分成比例为3:7，结果，果，谈判达成判达成协议为利利润5:5各占一各占一半。半。请分析：分析：A市服市服务公司公司“反客反客为主主”谈判策略的心理

124、效判策略的心理效应。4.24.2商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理商务谈判中的心理4.34.3商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理 第三节第三节 商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理一、伦理一、伦理 ：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法，属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是双礼法，属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是双重的，一是依据道德标准对人类行为加以评判，另重的，一是依据道德标准对人类行为加以评判，另外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的忠外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的忠告。告。二、关于道德的

125、两个基本理论二、关于道德的两个基本理论1、实利论。是否道德看结果。能够为大多数人得到、实利论。是否道德看结果。能够为大多数人得到最大的幸福便是道德。最大的幸福便是道德。2、目的论及道德论。一件事的处理本身便可以决定、目的论及道德论。一件事的处理本身便可以决定其对错，与其所引致的后果无关。最突出的一点是其对错，与其所引致的后果无关。最突出的一点是动机的审查。动机的审查。4.34.3商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理三、一个分析架构三、一个分析架构 1.处理的问题是否触犯道义准则。动机和手段上。处理的问题是否触犯道义准则。动机和手段上。 2.处理的问题在实利计算上有无

126、为大多数人带来最处理的问题在实利计算上有无为大多数人带来最大幸福。好处坏处及可能性大幸福。好处坏处及可能性四、商业道德行为的三种主要观点四、商业道德行为的三种主要观点 1.一元论一元论 2.区别论区别论 3.整合论整合论道德共同体道德共同体商业商业一元论：道德规范可以直接应用于商业一元论：道德规范可以直接应用于商业4.34.3商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理五、五、10种常用的策略种常用的策略1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值吹捧：夸大谈判中一些事物的价值1.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的

127、言论识和信条相矛盾的言论2.欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动方面误导对手的行为和言论方面误导对手的行为和言论3.削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论4.巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来提巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论6.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶7.信息利用：利

128、用由于提供的信息来削弱他的实力，信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消息息8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论息或选择方案的行为或言论v10、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价的个人利益的强烈追求的个人利益的强烈追求 道德准则道德准则道德准则道德准则准则准则准则准则释义释义释义释义金箴金箴金箴金箴像你期望别人对待你那样对像你期望别人对待你那样对像你期望别人对待你那样对像你期望别人对待你那样对待别人待别人待别人待别人普救主义普救主义普救主义普救主义人们不应被当作达到目的的人们不应被当作达到目的的人们不应被当作达到目的的人们不应被当作达到目的的手段手段手段手段功利主义功利主义功利主义功利主义为最多的人做最好的事为最多的人做最好的事为最多的人做最好的事为最多的人做最好的事分配的正义分配的正义分配的正义分配的正义由于这项活动会使每个人经由于这项活动会使每个人经由于这项活动会使每个人经由于这项活动会使每个人经济状况变好济状况变好济状况变好济状况变好