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1、大连环宇战略框架大连环宇战略框架2020大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架目目 录录第一部分：经营战略定位第一部分：经营战略定位第二部分：产业发展规划第二部分：产业发展规划第三部分：集团管理架构第三部分：集团管理架构第四部分：核心组织职能第四部分：核心组织职能8/5/20242机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架1.
2、6公司成长阶梯：强劲的企业发展战略大都有近、长期规划，目前公司业务缺强劲的企业发展战略大都有近、长期规划，目前公司业务缺乏层次性，须考虑对产业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长。乏层次性，须考虑对产业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长。公司价值公司价值产业成长第一阶梯产业成长第一阶梯拓展并确保核心业务的运作产业成长第二阶梯产业成长第二阶梯发展新业务产业成长第三阶梯产业成长第三阶梯开创未来业务的机会时间安排时间安排利润投资回报销售收入选择方案价值衡量标准以财务为主以里程碑为主以具体工作为主激励完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力一至三年一至三年二至五年
3、二至五年三至十年三至十年产业成长阶梯示意产业成长阶梯示意8/5/20249机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架1.6环宇公司成长阶梯公司价值公司价值产业成长第一阶梯产业成长第一阶梯环宇通信环宇通信产业成长第二阶梯产业成长第二阶梯环宇网络环宇网络产业成长第三阶梯产业成长第三阶梯环宇移动环宇移动时间安排时间安排二至五年二至五年三至十年三至十年产业成长阶梯示意产业成长阶梯示意一段时间内为公司创造一段时间内为公司创造稳定的现金流。稳定的现金流。2年左右形成公司稳定的现金流年左右形成公司稳定的现金流35年后成为公司发展的新业年后成为公司发展的新业务领域。务领域。为公司
4、未来寻找可持续发为公司未来寻找可持续发展的产业领域。展的产业领域。目标目标一至三年一至三年重点控制重点控制资金保障、研发跟进、市场开拓资金保障、研发跟进、市场开拓市场开拓、管理激励市场开拓、管理激励规范管理、营销提升规范管理、营销提升8/5/202410机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架1.7公司战略目标体系战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标。战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标。 环宇战略目标体系：环宇战略目标体系：20032003年销售收入年销售收入1.51.5亿元，利润亿元，利润20002000万元。万元。2005200
5、5年力争销售收入超过年力争销售收入超过3 3亿元，利润亿元，利润45004500万元。万元。20102010年力争销售收入达到年力争销售收入达到1010亿元，利润亿元，利润1 1亿元。亿元。8/5/202411机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架 依据产业成长阶梯的设想，三大产业未来年度销售收入的重心将从环宇通信依据产业成长阶梯的设想，三大产业未来年度销售收入的重心将从环宇通信向环宇网络和环宇移动转移。向环宇网络和环宇移动转移。1.8公司战略目标体系分解（预测）8/5/202412机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架 依依
6、据据产产业业成成长长阶阶梯梯的的基基本本思思路路，分分解解并并预预测测各各产产业业未未来来年年度度利利润润水水平平，并保持至少并保持至少15%15%以上的利润率。以上的利润率。1.8公司战略目标体系分解（预测）8/5/202413机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架目目 录录第一部分：经营战略定位第一部分：经营战略定位第二部分：产业发展规划第二部分：产业发展规划第三部分：集团管理架构第三部分：集团管理架构第四部分：核心组织职能第四部分：核心组织职能8/5/202414机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1环宇通信产业环
7、宇通信产业8/5/202415机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1环宇通信产业2.1.1环宇通信产业分析环宇通信产业分析2.1.2环宇通信产业环宇通信产业SWOT分析分析2.1.3环宇通信产业战略定位环宇通信产业战略定位2.1.4环宇通信产业销售及利润预测环宇通信产业销售及利润预测2.1.5环宇通信产业成长阶梯环宇通信产业成长阶梯8/5/202416机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.1环宇通信产业分析 通信行业分析：通信行业分析： 通信行业经历了通信行业经历了9090年代的大发展后，由于我国电信运营商的分拆
8、和国际年代的大发展后，由于我国电信运营商的分拆和国际通信市场的大幅下滑，影响了我国市场的增长。通信市场的大幅下滑，影响了我国市场的增长。8/5/202417机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.1环宇通信产业分析环宇通信销售分析：环宇通信销售分析： 04 04机销售在机销售在19971997年上了一个台阶，年上了一个台阶，20002000年达到高峰，年达到高峰，20012001年回复年回复到到19971997年的水平，进入年的水平，进入20022002年，销售量仅为改造、升级业务。年，销售量仅为改造、升级业务。数据来自环宇公司生产部销售部数据来自环宇公
9、司生产部销售部8/5/202418机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.1环宇通信产业分析 环宇环宇HJD04HJD04机的保机的保有线数约为有线数约为5757万线万线； 未来各局点可能未来各局点可能的改造线数约为的改造线数约为3131万万线线； 巨龙巨龙0404机的目前机的目前保有线数在保有线数在14001400万线万线左右。左右。数据来源：内部访谈0404机保有线数分析：机保有线数分析：8/5/202419机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.1环宇通信产业分析主流产品：环环宇宇公公司司主主导导的的产产品品
10、目目前前仍仍然然是是HJD04HJD04程程控控交交换换机机，主主要要客客户户是现在的中国网通（原中国电信的北方几省）。是现在的中国网通（原中国电信的北方几省）。 但是，但是， 04 04机为萎缩机型，今后机为萎缩机型，今后0404机的业务范围主要为：改造、机的业务范围主要为：改造、升级、网管、扩容和维护，合同金额非常有限。升级、网管、扩容和维护，合同金额非常有限。 明年，明年，0404机的合同额会有一定量的增加，并可能会有一、两机的合同额会有一定量的增加，并可能会有一、两次较大规模的增容机会，但未来总体趋势不会有次较大规模的增容机会，但未来总体趋势不会有0404机太多的市场机太多的市场份额，
11、整个份额，整个0404机市场将逐步萎缩，而被新机型所取代。机市场将逐步萎缩，而被新机型所取代。 该产品的年销量在该产品的年销量在50005000万元万元左右。左右。8/5/202420机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.1环宇通信产业分析小产品：DSS1产品：北京网通在做几个小型项目，从市场需求考虑，年销售量在200万元左右；光缆监控产品：受市场需求影响较大，年销售量在200500万元左右；光纤双向传输转换器：有一定市场份额，年销量在1000万元左右；ADSL产品：终端市场将放开，进入消费品渠道后，与环宇目前的营销渠道不匹配，销量规模尚难定论。新产品
12、：目前正在探寻各种新产品，但尚未最终确定。8/5/202421机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.2环宇通信产业SWOT分析优势：现有产品技术较为成熟营销渠道较为稳固企业的资源投入较为集中机会：04机市场仍然有需求巨龙后的区域市场有空缺通信设备的总体市场仍在增长威胁：04机产品市场在萎缩行业的垄断正在形成新产品进入的门槛越来越高劣势：主打产品单一企业研发力量薄弱后续跟进产品影响力弱小环宇环宇通信通信8/5/202422机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.3环宇通信产业战略定位根据对环宇通信产业的初步分析，我
13、们建议应确定如下战略定位：维持并适度扩展04机的业务及市场范围，保障企业稳定的现金流；以小产品切入市场，维护并积极拓展现有营销网络以及渠道关系；积极寻求新的主导产品，开拓规模化市场机会。8/5/202423机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.3环宇通信产业战略定位愿景：通信设备的区域型主导供应商。使命：保持产业的高利润，巩固企业作为通信设备主导供应商的地位。战略目标：2003年完成销售70007000万元万元；2004年争取完成销售80008000万元万元；2005年争取完成销售1 1亿元亿元。8/5/202424机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连
14、环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.4环宇通信产业销售及利润预测根据公司整体战略目标，分解年度销售及利润目标如下：8/5/202425机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.5环宇通信产业成长阶梯第一阶梯：维持并适度拓展04机成熟区域的改造、升级、维护业务，以保持产业的滚动发展和稳定的现金流；第二阶梯：利用现有的生产能力、营销渠道，生产和销售技术成熟、有市场的通信设备，积极维护和拓展现有的营销体系和渠道网络；第三阶梯：跟踪最新通信设备产品，通过专利购买、合作生产、跟进合作研发，生产拥有自主知识产权、具有较大市场容量和前景的通信设备产品。8/5/2
15、02426机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.1.5环宇通信产业成长阶梯第一阶梯：第一阶梯：2003年前：年前：04机维护业务为主，并适度拓展；机维护业务为主，并适度拓展；第二阶梯：第二阶梯：2004年前：年前：多产品跟进，维护营销网络；多产品跟进，维护营销网络；第三阶梯：第三阶梯：2005年：年：新产品推出，进入新市场；新产品推出，进入新市场；8/5/202427机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2环宇网络产业环宇网络产业8/5/202428机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框
16、架2.2环宇网络产业2.2.1环宇网络产业分析环宇网络产业分析2.2.2环宇网络产业环宇网络产业SWOT分析分析2.2.3环宇网络产业战略定位环宇网络产业战略定位2.2.4环宇网络产业销售及利润预测环宇网络产业销售及利润预测2.2.5环宇网络产业成长阶梯环宇网络产业成长阶梯2.2.6环宇网络产业环宇网络产业MBO方案方案8/5/202429机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.1环宇网络产业分析近年来，中国的电信市场不断开放，以中国移动、中国联通、网通、吉通、铁通等电信运营商相继成立，进入电信市场，并在近几年内得到迅猛发展。电信竞争变得愈发激烈。要想在
17、竞争中立于不败之地，提供优质的服务是唯一选择，而先进的计费系统则是提供优质服务的重要保证，它在提高服务质量方面起着至关重要的支撑作用，是通信运营企业的核心系统之一。先进的计费系统是对客户提供优质服务的重要保证。我国广电网络计费系统的总体市场需求：8/5/202430机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.1环宇网络产业分析其原因在于：首先，计费营业系统设计及实施的水平直接影响着企业的收入来源；其次，计费数据是企业内部信息系统的核心数据来源；此外，在中国已经加入的形势下，国内通信公司和国际运营商之间的合作日趋增多，公司的运营应适应很多国际惯例，而计费系统是
18、企业最先需要与国际接轨的部分之一。8/5/202431机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.1环宇网络产业分析 资料表明， 2001年我国有线电视用户已超过一亿户，而且每年还在以20%的速度增加。按此计算，2005年将超过2.5亿户，约占当时我国电视总户数的70%。 但收入却只相当于6000多万用户的缴费，约3000多万用户属于欠费使用、私接或收入被截流等情况。 有线电视缴费用户数量的成倍攀升，扩展业务和增值业务的普及与有线电视收费的上浮将是这一行业增长的主要驱动因素。 8/5/202432机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战
19、略规划框架2.2.1环宇网络产业分析竞争分析： 行业内已形成一定数量的竞争者，如：成都康特电子高新科技公司、四川视达集团公司、成都英集电子高科技有限公司等，并已形成较为成熟的产品，但地域特点明显，没有跨区域的大公司，且在东北地区，尚无较大的竞争者。 另一个竞争压力来自与传统计费、收费体系和方式的冲突。这种冲突的产生是因为某些利益群体的得失。 消费者习惯和网络公司的接受以及认可程度是另一个市场不确定因素。8/5/202433机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.2环宇网络产业SWOT分析优势：产品技术较为成熟区域市场竞争对手少管理团队较为精干机会：市场需
20、求正在形成区域市场有空缺与大运营商的战略联盟威胁：单一产品的市场之窗有限产业的进入门槛较低市场形成后，资源缺口较大劣势：产品尚需经历市场检验企业综合实力较弱业务流程未完全整合环宇环宇网络网络8/5/202434机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.3环宇网络产业的战略定位根据对环宇网络产业的初步分析，我们建议应确定如下战略定位：以广电网络可寻址计费系统为基本业务，并向扩展业务延伸；充分利用通信公司现有营销网络和渠道，扩大市场份额及影响力；利用好与运营商合作的机会，采取积极、稳健的财务策略，采集各方面的资源，尽快把产业做大、做强。8/5/202435机密
21、，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架愿景：成为全国性网络管理与系统解决方案的主流供应商。使命：将计费软件业务发展成为集团公司的支柱性产业。战略目标：2003年争取完成销售收入1 1亿元亿元；2004年争取完成销售收入1.51.5亿元亿元；2005年争取完成销售收入1.81.8亿元亿元。2.2.3环宇网络产业的战略定位8/5/202436机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.4环宇网络产业的销售、利润预测根据公司整体战略目标，分解年度销售及利润目标如下：8/5/202437机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框
22、架大连环宇战略规划框架2.2.5环宇网络产业成长阶梯第一阶梯：基本业务基本业务是有线电视网络的传统业务,包括了公共广播电视频道节目的信号传输、新装用户的安装服务以及卫星节目落地费务等。其收入包括初装费、节目收视费、节目传输维护费、广告费、增加传输频道费等。环宇网络应以可寻址计费系统为基本业务，从而切入到有线电视网的业务领域。8/5/202438机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.5环宇网络产业成长阶梯第二阶梯：扩展业务扩展业务是有线网在电视节目服务方面进一步开发而带来的业务,包括专业频道、数据广播、视频点播(VOD)等。这些业务虽然仍围绕着电视,但服
23、务的对象却是特定的观众,观众从单纯的被动接收节目变为具有一定的选择性，这类业务的收费标准较基本业务要高得多。这一业务可以成为环宇网络基本业务的增值发展方向。8/5/202439机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.5环宇网络产业成长阶梯第三阶梯：增值业务增值业务属于有线网上开发的多功能业务,包括Internet接入、IP电话、电视会议、带宽出租、电视商务等。这些新业务将使有线网的服务内容由电视拓宽到语音与数据通信、金融、教育等领域,大大拓展了有线网络的业务发展空间。目前，有线网的增值业务在各地区还处开发试验的阶段,收入还极少,但其未来的潜力却是难以估量
24、的。这是环宇网络的未来发展方向。8/5/202440机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.5环宇网络产业成长阶梯第一阶梯：第一阶梯：2005年前，可寻址计费系统达到产业规模；年前，可寻址计费系统达到产业规模；第二阶梯：第二阶梯：2007年前，与大企业合作，进入扩展业务领域；年前，与大企业合作，进入扩展业务领域；第三阶梯：第三阶梯：2010年前，与大企业合作，进入增值业务领域；年前，与大企业合作，进入增值业务领域；8/5/202441机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.6环宇网络产业的MBO方案MBO的基本概念
25、：MBO的含义是：管理者为了控制所在公司而购买该公司股份的行为。MBO译成中文是“管理者收购”。MBO可以使投资者获得投资收益。MBO以后，管理者积极性增强，企业的效率提高，业绩会明显提升，达到企业投资者与管理者的双赢。8/5/202442机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.2.6环宇网络产业的MBO方案环宇网络MBO方案设想：以2003年的2000万利润的一部分回购环宇网络的股权（预留一部分作为后续MBO股份），授予环宇网络的经营团队与核心骨干；MBO实施后：环宇网络的经营团队与核心骨干获得公司一部分的股权，而环宇网络的原投资者获得的股权增值收益。8/
26、5/202443机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3环宇移动环宇移动8/5/202444机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3环宇移动2.3.1环宇移动愿景与使命环宇移动愿景与使命2.3.2环宇移动成长阶梯环宇移动成长阶梯2.3.3环宇移动发展目标环宇移动发展目标2.3.4CDMA20001X分析分析2.3.5450MHz无线接入分析无线接入分析8/5/202445机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.1环宇移动愿景与使命1.1.愿景愿景我们的理想是通过环宇移动人锲而不舍
27、的艰苦努力，促成国人自有我们的理想是通过环宇移动人锲而不舍的艰苦努力，促成国人自有享受移动信息世界的便利，使环宇移动成为国内移动通讯领域领先享受移动信息世界的便利，使环宇移动成为国内移动通讯领域领先的民族移动设备提供商。的民族移动设备提供商。2.2.使命：使命：为客户：提供先进完整的移动通信设备产品线；为客户：提供先进完整的移动通信设备产品线；为员工：提供良好的职业发展机会，促成个人职业理想的实现；为员工：提供良好的职业发展机会，促成个人职业理想的实现；为国家：抓住契机，使民族通信设备制造领域达到世界先进水平；为国家：抓住契机，使民族通信设备制造领域达到世界先进水平；为集团为集团: : 促成大
28、连环宇的二次飞跃，在促成大连环宇的二次飞跃，在20052005年后，成为集团的主要年后，成为集团的主要产业支柱。产业支柱。8/5/202446机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.2环宇移动成长阶梯产业发展第一阶梯产业发展第一阶梯无线农话无线农话/无线市话无线市话,打开市场打开市场为公司创造现金流。为公司创造现金流。产业发展第三阶梯产业发展第三阶梯3G产品产品/延伸产品和技术延伸产品和技术为公司未来寻找可持续发展的产业领域。为公司未来寻找可持续发展的产业领域。产业发展第二阶梯产业发展第二阶梯CDMA2年后形成公司稳定的现金流。年后形成公司稳定的现金流。
29、8/5/202447机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.3环宇移动发展目标环宇移动环宇移动2002-2005目标预测目标预测8/5/202448机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4CDMA20001X分析2.3.4.1产业分析产业分析2.3.4.2客户分析客户分析2.3.4.3竞争分析竞争分析2.3.4.4SWOT分析分析2.3.4.5环宇策略环宇策略2.3.4.6风险分析风险分析8/5/202449机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.1产业分析未来未来5年
30、内国内移动通讯市场将有很大发展空间年内国内移动通讯市场将有很大发展空间数据来源：信产部研究资料数据来源：信产部研究资料8/5/202450机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.1产业分析移动电话的迅速普及将带动了移动通信制造业的飞速发展数据来源：信产部研究资料数据来源：信产部研究资料8/5/202451机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架未来年，和窄带技术仍将是我国移动通信网络的主流。在现有网络的基础上，完善网络覆盖，增强网络业务提供能力，是第二代移动技术发展的重点。开始3G测试3G测试年3G进入商用化3G进入主
31、导市场2.3.4.1产业分析数据来源：信产部研究资料数据来源：信产部研究资料8/5/202452机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.2客户分析CDMA经历了培育期,用户数量将快速增长数据来源：联通总公司对外公布资料数据来源：联通总公司对外公布资料8/5/202453机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.2客户分析联通的两次扩容： 按照中国联通总公司的预测,2003年CDMA用户将增加1000万。二期扩容建设将于2003年7月结束,因此可以预测三期招标将在2003年末或2004年初进行。2003-200
32、5年，按照联通总公司5000万用户的预测，仍有极大的扩容空间；中金对联通CDMA发展态势作了一个预估：2002年CDMA业务税前亏损10.2亿元，2003年税前盈利2.4亿。据悉，这份报告在联通内部也得到相当程度的认可。8/5/202454机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.3竞争分析联通从开始就使用总公司集中招标采购的方式，且二期厂商数量少于一期。8/5/202455机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.3竞争分析CDMA市场竞争激烈，国外通讯设备巨头凭借超强的实力，夺取了绝大部分市场竞争激烈，国外
33、通讯设备巨头凭借超强的实力，夺取了绝大部分订单。订单。8/5/202456机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.4SWOT分析机会：机会：1.1.移移动动通通讯讯将将开开始始成成为为通通讯讯行行业业的热点，有很大的发展空间；的热点，有很大的发展空间；2.2.与解放军信息工程学院的深度与解放军信息工程学院的深度合作的机制已经完成；合作的机制已经完成；威胁：威胁：1.1.参参与与CDMACDMA投投标标的的企企业业均均为为实实力力深深厚厚的的大大型型企企业业，尤尤其其是是国国外外通通讯讯巨巨头头的的实实力力远远在在环环宇宇之之上上，对对环环宇宇能能否否
34、进进入入这这个个行行业业带带来来极大的威胁；极大的威胁；内部资源：内部资源：1.1.核核心心管管理理层层对对进进入入移移动动通通讯讯领领域的决心和意志；域的决心和意志；2.2.通信行业通信行业1010余年的积累；余年的积累；3.3.信院研发注入，快速提高了研信院研发注入，快速提高了研发能力；发能力；4.4.地方政府的支持和参与；地方政府的支持和参与；5.5.私营企业应具有的统一敏捷高私营企业应具有的统一敏捷高效；效；内部劣势：内部劣势：1.1.资金缺口；资金缺口；2.2.需要与跨国通信巨头同台竞争需要与跨国通信巨头同台竞争所必需的系统化的管理整合能所必需的系统化的管理整合能力上不具备；力上不具
35、备；3.3.进入移动通讯的门槛较高。进入移动通讯的门槛较高。8/5/202457机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.5环宇策略1.1.高高层层一一致致：就就留留在在通通信信行行业业和和主主攻攻移移动动通通讯讯在在高高层层达达成成高高度度共共识识和团结；和团结；2.2.融融资资突突破破：要要尽尽快快引引入入战战略略投投资资者者，融融资资并并分分担担风风险险，同同时时，银银行贷款要抓紧进行；行贷款要抓紧进行；3.3.速度制胜速度制胜：将高效快速作为：将高效快速作为CDMACDMA项目的最核心的竞争力和文化；项目的最核心的竞争力和文化；4.4.营营销销
36、集集中中：中中央央营营销销职职能能权权利利和和资资源源集集中中，主主攻攻联联通通总总部部和和东东三三省政府，同时积极筹措建立省政府，同时积极筹措建立/ /进入产业联盟；进入产业联盟；5.5.集集中中资资源源：对对不不符符合合行行业业定定位位的的业业务务、人人员员、费费用用进进行行高高度度压压缩缩精简，对交换机业务实施必要的费用压缩；精简，对交换机业务实施必要的费用压缩；6.6.技技术术积积累累：要要将将在在CMTCMT中中培培养养研研发发力力量量提提升升到到战战略略高高度度，同同时时为为解解决决以以后后的的产产权权及及研研发发激激励励问问题题，要要将将CMTCMT核核心心研研发发人人员员给给予
37、予股股权激励捆绑。权激励捆绑。8/5/202458机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.4.6风险分析在策略实施中可能发生的风险：1 1、运作运作资金断链风险资金断链风险2 2、市场开拓成功风险、市场开拓成功风险3 3、研发产品化进度风险、研发产品化进度风险8/5/202459机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5450MHz无线接入分析2.3.5.1产业分析产业分析2.3.5.2竞争分析竞争分析2.3.5.3环宇策略环宇策略2.3.5.4风险分析风险分析8/5/202460机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大
38、连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析我国农村的电话普及率非常低，且西部和中部与东部相比也我国农村的电话普及率非常低，且西部和中部与东部相比也存在较大差距，农村通话市场随着国民收入的增高，孕育商机。存在较大差距，农村通话市场随着国民收入的增高，孕育商机。2001年各地电信通信水平年各地电信通信水平电话普及率电话普及率( (部部百人百人) )固话普及率固话普及率( (部部百人百人) )农话普及率农话普及率( (部部百人百人) )农村通话比例农村通话比例( () )公用电话普及率公用电话普及率( (部百人部百人) )全国全国25.925.914.3514.355.445.44
39、85.385.30.270.27东部东部41.4741.4721.5221.528.898.8996.496.40.40.4中部中部20.3520.3512.4212.424.834.8390.990.90.20.2西部西部16.9716.979.579.572.612.6166660.230.238/5/202461机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析从各省市的固网运营情况看，中西部从各省市的固网运营情况看，中西部21个省市中除了冀豫川个省市中除了冀豫川三省外都是亏损经营，不仅中国电信集团所有的利润都来自于东部三省外都是亏损经营，不仅
40、中国电信集团所有的利润都来自于东部地区，而且还从中拿出相当总盈利地区，而且还从中拿出相当总盈利1379的部分去弥补中西部的的部分去弥补中西部的亏损。亏损。2002年年1-6月全国农话用户仅增加月全国农话用户仅增加606万户，远低于上年同期万户，远低于上年同期946万户的水平，亏损额同比增长万户的水平，亏损额同比增长255，达到，达到64亿元。亿元。主营业主营业务收入务收入(亿元亿元)各地各地比重比重()净利净利润润(亿亿元元)各地各地比重比重()销售销售净利净利率率()每用户每用户收入收入(元元人人月月)每用户每用户利润利润(元人元人月月)全国全国1843.510049.71002.785.2
41、2.3东部东部98153.2118.2237.91292.311.1中部中部505.227.4-18.7-37.7-3.771.8-2.7西部西部357.319.4-49.8-100.3-13.989.8-12.58/5/202462机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析1.投资成本启动阶段农村用户的特征是距离交换点远，分布零散。采用传统的有线方式解决零散的农村用户，将要投入巨额成本，从经营效益上分析，不是很现实;2.工程实施复杂的地形是阻碍农村通信发展的重要因素之一，给有线通信工程的实施带来极大难度。3.运行维护交通不便，使日常维护工作
42、非常困难，且由于自然灾害和人为因素经常毁坏杆线，导致运营维护费用过高。4.经济效益根据调研统计结果，一个村的实际电话需求只有很少的几部，而传统有线方式通常采用几倍甚至几十倍的资源来解决，这是一种极大的浪费。东部的市话投资通常不到500元线，农话一般800元线，但在中西部这一投资额至少在1000元线以上；即使不计每年巨大的维护和综合运营成本，仅回收建设成本至少也需要10年以上，甚至20年以上，而线路的使用寿命也不过20年左右，投资效率之低可见一斑。阻碍农村有线通信发展的因素很多，归纳起来主要体现：阻碍农村有线通信发展的因素很多，归纳起来主要体现：8/5/202463机密，严禁扩散！机密，严禁扩散
43、！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析电信运营商的尴尬电信运营商的尴尬从企业运营角度上讲，电信营运商用杆线到村的方式建设农话，从企业运营角度上讲，电信营运商用杆线到村的方式建设农话，资金投入大、建设时间长、维护量大、资金回收艰难，企业严重亏资金投入大、建设时间长、维护量大、资金回收艰难，企业严重亏损。虽然政府部门一再要求电信部门实现损。虽然政府部门一再要求电信部门实现“村村通电话村村通电话”，然而作为，然而作为企业的电信部门不可能拎起包袱就背，杆线到村，依然举步维艰。企业的电信部门不可能拎起包袱就背，杆线到村，依然举步维艰。8/5/202464机密，严禁扩散！机密，严
44、禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析450MHz无线接入是启动农村通信市场的有效手段无线接入是启动农村通信市场的有效手段（1）建设速度快，可以减少系统安装和线路建设的时间；建设速度快，可以减少系统安装和线路建设的时间；（2）初始投资少，建设成本低，扩容方便，特别是在农村和地形复杂初始投资少，建设成本低，扩容方便，特别是在农村和地形复杂的地区更为明显；的地区更为明显；（3）投资回报快，可靠性高，投入一般两年左右即可收回；投资回报快，可靠性高，投入一般两年左右即可收回；（4）组网灵活，网络规划简单，只需要根据用户分布情况简单地进行组网灵活，网络规划简单，只需要根据
45、用户分布情况简单地进行网络规划即可，具有很大的灵活性；网络规划即可，具有很大的灵活性；（5）管理维护方便，抗灾能力强，不存在线路被盗或自然灾害及人为破）管理维护方便，抗灾能力强，不存在线路被盗或自然灾害及人为破坏的危险，降低了维护管理成本。坏的危险，降低了维护管理成本。8/5/202465机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.1产业分析11、背景、背景一直以来中国电信在普遍服务上的投入，基本来自于征收电话初装费和附加费的社会资金，所谓“全民办电信”，以及长途业务的交叉性补贴。但是近年来国家取消两费，长途资费下调以及IP电话对长途业务的替代性竞争，特
46、别是入世之后交叉补贴已不被允许。中国电信在普遍服务上的投入大大放缓。2、希望、希望2001年11月17日，国务院首次在公开文件中提出，作为电信体制改革方案的配套措施，“尽快建立普遍服务基金，各电信运营企业均应承担普遍服务，促进电信普遍服务机制的转变”。3 3、基本停滞、基本停滞联通比较明确持反对态度。移动则是对定义以及征收范围提了些建议。电信和网通在配合推动。分配标准的问题也未确定。普遍服务的契机普遍服务的契机8/5/202466机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.2竞争分析1.1.产产业业规规模模：截止2001年7月底，已有2.8万个信道、38
47、万多用户的“无线农话”系统在全国27个省200多个本地网上得到了成功的应用。2.2.竞竞争争状状况况：目前华为公司ETS450系统在全国广西、湖南、四川、江西、河南、陕西、甘肃、新疆、内蒙、黑龙江等省份242个C3本地网上广泛应用，覆盖1019个C4，网上运行信道总数达2.6万，为近36万用户提供电话服务，市场占有率达92%。8/5/202467机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.2竞争分析投资：全自治区华ETS450系统总投入： 7400万元； 用户：包括1424信道,可容纳20000用户；截至99年5月,系统实际放号11724个用户； 回收：
48、平均每用户月话费：187元； 年电信收入：2600余万元 计月用户增长数的投资回收情况如左图。 华为成功案例一：广西全自治区无线农话华为成功案例一：广西全自治区无线农话8/5/202468机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.2竞争分析投资：系统总投入830万元。用户：包括112信道，放号1500多个用户。 收益：平均每用户月话费278元；年电信收入：500万元。 不计月用户增长数的投资回收情况如左图:华为成功案例二：四川省遂宁市华为成功案例二：四川省遂宁市ETS450无线农话系统无线农话系统8/5/202469机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连
49、环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.2竞争分析ETS450系统在四川省的应用情况系统在四川省的应用情况8/5/202470机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.3环宇策略1 1、快速完成研发、试验局和入网工作；、快速完成研发、试验局和入网工作；2 2、研究农村市场，提高给予客户解决方案的能力；、研究农村市场，提高给予客户解决方案的能力；3 3、积极开拓市场、积极开拓市场，充分利用环宇在地方攻关的优势：充分利用环宇在地方攻关的优势：l l利用东北的地缘优势，争取获得市场突破；利用东北的地缘优势，争取获得市场突破；l l利用各地驻外机构积极
50、搜寻信息，面向全国市场；利用各地驻外机构积极搜寻信息，面向全国市场；4 4、积极跟踪国家关于普遍服务的进展；、积极跟踪国家关于普遍服务的进展；5 5、关关注注党党政政机机关关、军军队队、铁铁路路、公公安安等等部部门门专专用用通通信信网网市场。市场。 8/5/202471机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架2.3.5.4风险分析国家对国家对450MHz450MHz频率的政府管制风险频率的政府管制风险信信产产部部20022002年年1010月月2222日日关关于于加加强强450-470MHz450-470MHz频频段段管管理的通知信无函理的通知信无函200212
51、72002127号文件中明确规定：号文件中明确规定：1.1.自自发发文文之之日日起起，各各地地暂暂停停指指配配450-470450-470 MHzMHz频频段段的的频率，暂停审批新设台站。频率，暂停审批新设台站。2.2.根根据据工工作作计计划划，国国家家无无线线电电管管理理机机构构将将统统筹筹考考虑虑各各类类通通信信业业务务的的频频率率需需求求，调调整整450-470 450-470 MHzMHz频频段段的频率规划。的频率规划。8/5/202472机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架目目 录录第一部分：经营战略定位第一部分：经营战略定位第二部分：产业发展规划
52、第二部分：产业发展规划第三部分：集团管理架构第三部分：集团管理架构第四部分：核心组织职能第四部分：核心组织职能8/5/202473机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.1产业组织形态环宇集团环宇集团环环宇宇通通信信环环宇宇网网络络环环宇宇移移动动产业组织形态图8/5/202474机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.1产业组织形态通过对投资环境和市场机会的准确把握，进行战略规划、资本运作和产业整合，获取长期的、稳定的、高回报的投资收益。 环宇集团定位环宇集团定位产业单元定位产业单元定位集团产业关系集团产业关系产业单元作
53、为利润中心在企业总体战略框架内拥有广泛的经营决策权，并且通过经营业绩和利润为集团公司贡献价值。根据环宇集团的职能定位，对各产业单元的产业发展方向、重大投资项目、产业间的资源整合等实施管理控制。8/5/202475机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.2集团组织架构环宇集团环宇集团核心管控部门核心管控部门经营支撑部门经营支撑部门后勤保障部门后勤保障部门战战略略人人力力财财务务采采供供信信息息研研发发生生产产销销售售行行政政后后勤勤产业单元产业单元1产业单元产业单元2产业单元产业单元3产业单元产业单元N战略投资战略投资/人力薪酬人力薪酬/技术委员会技术委员会集
54、团组织架构图8/5/202476机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.2集团组织架构组建企业集团公司的两种模式 高高低低 子子公公司司业业务务的的相相似似性性子公司规模的差异性子公司规模的差异性大大小小纯控股型的集团母公司半业务型的集团母公司8/5/202477机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.2集团组织架构1.各子公司的规模和效益与环宇通信存在巨大差距；2.环宇的人财物等重要资源集中在环宇通信；3.环宇的最高管理层暂时不可能独立于环宇通信的日常经营之外。环宇目前母子公司最佳模式半业务型的集团母子公司结构8/5/2
55、02478机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.2集团组织架构1.环宇各子公司从产品和业务上未来是向着差异化的趋势发展；2.各子公司所处的经营环境的差异性大，环境的稳定性不同；3.从未来的演变趋势上看，通信、网络、移动有并驾齐驱之势；4.未来集团下将来将不限于三个子公司。环宇组建集团的理想模式：控股型的母子公司结构8/5/202479机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.2集团组织架构1.目前以环宇通信充当集团实体环宇通信的管理层身兼环宇集团的领导责任；环宇通信行使集团对其他两个公司的管理控制；环宇通信的职能部门身兼和
56、补充其他公司的职能支持。2.逐步过渡的原则逐步培养网络和移动在管理职能上的资源配置；环宇通信管理层逐步培养集团管理的能力；伴随各子公司规模的扩展逐步下放业务管理权。环宇集团母公司向理想的过渡建议8/5/202480机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.3管理能力提升决策支持不足决策支持不足决策有效性差决策有效性差产业整合能力弱产业整合能力弱企业管理能力与现代企业企业管理能力与现代企业大规模运作的要求不匹配；大规模运作的要求不匹配；企业目前的核心管理规范和企业目前的核心管理规范和流程尚不健全；流程尚不健全；管理制度不健全管理制度不健全管理流程不完善管理流程不
57、完善管理瓶颈新产品的产业化系统运新产品的产业化系统运作能力较弱；作能力较弱；管理对策建设高效的企业建设高效的企业决策支持体系决策支持体系规范管理体系规范管理体系强化制度落实强化制度落实优化产业核心流优化产业核心流程加强人员储备程加强人员储备和能力提升和能力提升导致企业把握市场机会的导致企业把握市场机会的能力弱，而且质量不高。能力弱，而且质量不高。8/5/202481机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架3.3管理能力提升战略的一致性战略的一致性：领导班子的稳定是降低、消除企业风险的重要条件。环宇集团要通过制度，保证领导体制的规范，领导政策的稳定，领导人的平稳过
58、渡和理念、政策、战略的延续。财财务务的的稳稳健健性性：恪守稳健的财政政策，保持合适的负债率和良好的资产结构。规范环宇集团与子公司的资产关系和责任限度，防范子公司将债务负担转嫁到环宇集团公司。产产业业的的协协调调性性：严格执行环宇集团产业政策，遵循已达成共识的投资理念；遵守效益优先，适度扩张的准则，尤其在环宇集团高速成长阶段，要对风险防微杜渐，保持足够的控制力。冲冲突突管管理理：在集团快速发展过程中，通过制度规范及时有效地调整组织内部利益关系，通过疏导沟通化解可能造成风险的各类冲突和矛盾。环宇集团的成长风险控制8/5/202482机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规
59、划框架目目 录录第一部分：经营战略定位第一部分：经营战略定位第二部分：产业发展规划第二部分：产业发展规划第三部分：集团管理架构第三部分：集团管理架构第四部分：核心组织职能第四部分：核心组织职能8/5/202483机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.1生产采购职能生产采购职能4.1.1生产采购职能现状生产采购职能现状4.1.2生产采购职能原则生产采购职能原则4.1.3生产采购职能目标生产采购职能目标4.1.4生产采购职能实施生产采购职能实施8/5/202484机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.1.1生产采购职能现状
60、生产采购职能现状供应链管理方面，公司的强项是对供应商的控制，弱项是对供应商的成本管理。在生产管理体系中，对生产流程的设置和管理较为有效，但对生产计划预测不足是生产过程中的短板。质量控制方面，质量体系建设较为规范，但质量管理标准的执行是弱项。 总之，生产、采购和质量控制各环节中，质量控制最为有效，生产预测能力相对较弱。 现状及存在的主要问题：现状及存在的主要问题：8/5/202485机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.1.2生产采购职能原则生产采购职能原则紧密围绕环宇公司紧密围绕环宇公司“通信为主导，快速反应，通信为主导，快速反应，区域扩张区域扩张”的发展
61、目标；的发展目标；实施生产环节分散管理；实施生产环节分散管理；原材料及零部件采购集中管理。原材料及零部件采购集中管理。8/5/202486机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.1.3生产采购职能目标生产采购职能目标各产业单元生产独立化的管理控各产业单元生产独立化的管理控制；制； 强化集中式采购组织的职能。强化集中式采购组织的职能。 生产分开管理，资源整合利用；生产分开管理，资源整合利用；采购流程重组，控制采购成本。采购流程重组，控制采购成本。 目标目标重点重点8/5/202487机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.1
62、.4生产采购职能战略实施生产采购职能战略实施生产管理策略：生产管理策略：各产业单元独立负责各自的生产职能；强化与营销部门的协调，弥补生产计划预测不足的问题；运用ISO9002标准，加强质量管理标准的的执行及监督。采购管理策略：采购管理策略：供货价格谈判与采购行为分立能够有效防止采购过程中的漏洞供货价格谈判与采购行为分立能够有效防止采购过程中的漏洞供应采购流程重组原则： 询价各请购单位办理 比价各请购单位办理 议价供应采购部门及财务审计部门共同办理 决定供应采购部门及财务审计部门共同办理以上工作分别交由不同部门人员办理，产生内部牵制作用8/5/202488机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇
63、战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2环宇研发体系规划环宇研发体系规划8/5/202489机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2环宇研发体系规划环宇研发体系规划4.2.1环宇研发部门现状分析环宇研发部门现状分析4.2.2环宇研发体系战略定位环宇研发体系战略定位4.2.3环宇研发体系规划原则环宇研发体系规划原则4.2.4环宇研发体系组织架构环宇研发体系组织架构8/5/202490机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2.1环宇研发部门现状分析环宇通信研发部门的历史较短，人员力量较弱，经验积累较少，研发投入较少，企业的总
64、体研发能力较弱；研发定位不明确；研发项目的决策体系不规范、不科学；研发部门缺少完善的研发项目管理及考核体系；研发部门缺少强有力的技术带头人，对研发项目的把握较差；环宇网络及环宇移动的研发工作分属各自业务单元；8/5/202491机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2.2环宇研发体系战略定位根据对环宇通信研发部门的初步分析，我们认为应确定如下战略定位：研发工作紧紧围绕企业发展战略和产业发展方向；研发工作以核心项目为中心，以合作研发为主要方式。8/5/202492机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2.2环宇研发体系战
65、略定位研发合作的方式：人员的合作；股权合作：股权交换、参股、控股；整体合作：股权合作、风险投资、政府投资、MBO等研发合作的关键：产权明晰8/5/202493机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.2.3环宇研发体系规划原则以企业的产业发展方向为研发项目导向；以独立业务单元的产业研发项目为核心；以独立产业的项目化研发管理为基本方式；建立科学、完善的研发项目管理及考核体系；跟踪市场需求，快速反应；研发组织归属公司研发管理中心统一管理；研发项目的指导与审批权归属公司技术委员会。8/5/202494机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规
66、划框架4.2.4环宇研发体系组织架构技术委员会研发管理中心产业项目组A（环宇通信）产业项目组B（广电计费系统）产业项目组C（ CMT项目）产业项目组N8/5/202495机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3营销管理营销管理4.3.1营销观念营销观念4.3.2营销策略营销策略4.3.3营销组织营销组织4.3.4营销管理营销管理8/5/202496机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.1营销观念总公司总公司中国电信产业的发展阶段中国电信产业的发展阶段电信运营商决策权电信运营商决策权政府垄断政府垄断地方割据地方割据电
67、信分拆电信分拆有限竞争有限竞争5+1格局格局全业务竞争全业务竞争县县市市省分公司省分公司友情销售友情销售友情销售友情销售环宇营销核心竞争优势与电信产业结构演变趋势的错位环宇营销核心竞争优势与电信产业结构演变趋势的错位 8/5/202497机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.1营销观念工工厂厂焦点焦点手段手段终点终点起点起点产产品品销售和推销销售和推销通过提高销售通过提高销售额获取利润额获取利润目标市场目标市场客户需求客户需求一体化一体化营销营销通过客户需求通过客户需求的满足获取利润的满足获取利润目前的环宇:产品推销阶段下阶段环宇:市场营销阶段环宇的经
68、营观念需要与时俱进环宇的经营观念需要与时俱进8/5/202498机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.1营销观念营销仅是公司营销仅是公司并列职能之一并列职能之一营销是公司营销是公司更重要的职能更重要的职能营销是公司营销是公司最主要的职能最主要的职能客户决定性职能客户决定性职能营销是统合职能营销是统合职能客户是具有客户是具有决定性的职能决定性的职能营销在环宇公司角色的演进图营销在环宇公司角色的演进图环宇环宇所处所处阶段阶段环宇营销部门应尽快从主要职能向以客户为中心的公司统合职能演进环宇营销部门应尽快从主要职能向以客户为中心的公司统合职能演进 8/5/20
69、2499机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.1营销观念1. 1. 公司内可能的抵制公司内可能的抵制 公公司司内内其其他他部部门门可可能能并并不不希希望望看看到到营营销销部部门门影影响响力力的的提提升升，他他们们可可能能认认为为强强势势的的营营销销部部门门将将削削弱弱他他们们在在公公司司的的权力；权力；2. 2. 公司学习进度缓慢公司学习进度缓慢即即使使建建立立了了营营销销部部门门、招招募募了了营营销销人人才才，营营销销的的各各种种体体系系已已经经建建立立起起来来，但但对对以以客客户户为为导导向向的的营营销销体体系系的的习习得得进程将是缓慢的，文化的调
70、整必将是一个渐进的过程。进程将是缓慢的，文化的调整必将是一个渐进的过程。环宇构筑以客户价值实现为中心的营销导向的主要障碍环宇构筑以客户价值实现为中心的营销导向的主要障碍8/5/2024100机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.2营销策略市市场场增增长长率率高高低低高高低低对公司利润的贡献率对公司利润的贡献率04程控交换机程控交换机环宇环宇移动移动环宇网络环宇网络通信其他通信其他产品产品公司未来公司未来2-32-3年的产品组合年的产品组合8/5/2024101机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.2营销策略1
71、1、背景：、背景： 0404程程控控交交换换机机市市场场空空间间有有限限，但但由由于于公公司司已已经经建建立立的的市市场场布布局局，将会产生较稳定的利润产出。将会产生较稳定的利润产出。 2 2、策略：、策略： 稳固重点区域，精干现有人员，减少资源投入稳固重点区域，精干现有人员，减少资源投入; ;搜索东北市场外搜索东北市场外0404机的维护市场，但不做过多投入。机的维护市场，但不做过多投入。0404程控交换机程控交换机8/5/2024102机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.2营销策略1 1、背景：、背景： 有有线线电电视视可可寻寻址址市市场场有有一一
72、定定发发展展潜潜力力，但但市市场场能能够够维维持持的的时时间间长长短短变变数数较较多多，因因此此快快速速打打开开市市场场，跑跑马马圈圈地是环宇网络的重中之重；地是环宇网络的重中之重；2 2、策略：、策略：由由于于环环宇宇通通信信对对网网络络的的投投入入有有限限，因因此此，环环宇宇网网络络必须依靠建立合作伙伴的机制来开拓市场；必须依靠建立合作伙伴的机制来开拓市场；在在销销售售渠渠道道上上，应应充充分分利利用用代代理理、分分销销的的方方式式，减减少对环宇销售资源的压力。少对环宇销售资源的压力。 环宇网络环宇网络8/5/2024103机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规
73、划框架4.3.2营销策略1 1、背景：、背景： 作作为为环环宇宇未未来来的的支支柱柱产产品品，且且从从组组织织形形态态上上适适应应了了运运营营商商结构变化趋势，将对环宇营销体系的演进构成主要影响；结构变化趋势，将对环宇营销体系的演进构成主要影响；2 2、策略：、策略：逐逐步步建建立立系系统统化化的的中中央央营营销销部部门门，强强化化其其客客户户化化导导向向的职能，并具备整合公司营销资源的实力和权威的职能，并具备整合公司营销资源的实力和权威; ;主主攻攻运运营营商商总总部部，充充分分了了解解其其需需求求，并并能能统统合合公公司司各各部门作出迅速的反应部门作出迅速的反应; ;做好地方政府的工作，争
74、取在移动市场突破上的支持。做好地方政府的工作，争取在移动市场突破上的支持。环宇移动环宇移动8/5/2024104机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.2营销策略1 1、背景：、背景： 市场前景看好,政策管制变数2 2、策略：、策略：区域扩张重点突破无线农话无线农话8/5/2024105机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.2营销策略1 1、背景：、背景： 环环宇宇目目前前及及将将来来会会有有若若干干有有一一定定市市场场空空间间的的小小产产品品，作作为为公公司司产产品品线线的的补补充充。捕捕捉捉小小的的市市场场机
75、机会会，作作为为公公司利润的补充；司利润的补充；2 2、策略：、策略：用用小小产产品品完完成成公公司司区区域域扩扩展展的的跳跳板板，为为将将来来大大产产品品完成区域扩张的跳跃打好基础；完成区域扩张的跳跃打好基础；实现自己自足，为公司的区域布局提供物质基础。实现自己自足，为公司的区域布局提供物质基础。其他产品其他产品8/5/2024106机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.3营销组织 同同质质异异质质 市市场场环境环境稳定稳定变化变化Q1Q1Q2Q2Q3Q3环宇环宇就目前环宇的产品组合而就目前环宇的产品组合而言，是在一个变化的环境言，是在一个变化的环境
76、和异质的市场中经营，要和异质的市场中经营，要求环宇总的销售组织应是求环宇总的销售组织应是一个开放式一个开放式 分权式的结分权式的结构，鼓励公开的交流，销构，鼓励公开的交流，销售组织需要有很强的适应售组织需要有很强的适应变化的、复杂的市场的能变化的、复杂的市场的能力，官僚结构将令企业窒力，官僚结构将令企业窒息。息。因此因此, ,环宇应该按照环宇应该按照产品来进行销售组织的设产品来进行销售组织的设计。计。组织设计的原则：效用和效率的平衡，效用是指满足客户的需组织设计的原则：效用和效率的平衡，效用是指满足客户的需要，效率是指以最小的成本尽可能多的拓展其业务范围要，效率是指以最小的成本尽可能多的拓展其
77、业务范围8/5/2024107机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.3营销组织1 1、产品式组织的优势在于：、产品式组织的优势在于：能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家；能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家；销销售售人人员员能能够够更更好好的的满满足足客客户户日日益益专专门门化化和和复复杂杂化化的要求；的要求；便于控制和监督对某一产品的营销；便于控制和监督对某一产品的营销；2 2、产品式组织的不足之处在于：、产品式组织的不足之处在于：销售资源的区域的重复设置，造成成本的上升；销售资源的区域的重复设置，造成成本的上升；销售人员的出差时间和出差成本
78、增加；销售人员的出差时间和出差成本增加；在不同的产品之间产生狭隘本位思想。在不同的产品之间产生狭隘本位思想。产品式组织的优劣势产品式组织的优劣势8/5/2024108机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.3营销组织 同同质质异异质质 市市场场环境环境稳定稳定变化变化Q2Q2Q3Q3环宇环宇 同同质质异异质质 市市场场环境环境稳定稳定变化变化Q2Q2Q3Q3Q4Q40404交换机交换机在一个稳定的环境和同质的市在一个稳定的环境和同质的市场中经营，组织的结构用不着场中经营，组织的结构用不着太强的适应性，管理层对市场太强的适应性，管理层对市场和环境有大体的了
79、解，因此组和环境有大体的了解，因此组织结构应当采取制度性的，集织结构应当采取制度性的，集中控制的结构。建议当前维持中控制的结构。建议当前维持地域式的组织结构，但要根据地域式的组织结构，但要根据80/2080/20原则，在产出有限的区域原则，在产出有限的区域考虑按其他方式而不是办事处考虑按其他方式而不是办事处的方式完成市场覆盖。同时，的方式完成市场覆盖。同时，将控制权逐渐上移。将控制权逐渐上移。0404程控交换机程控交换机8/5/2024109机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架1 1、环宇网络特点：、环宇网络特点：鉴于可于可寻址址计费产品的生命周期不品的生命
80、周期不长，且，且环宇需要宇需要此此产品快速品快速产出的需求，因此建出的需求，因此建议采用采用在市场突破在市场突破的同时尝试的同时尝试代理代理等其他形式等其他形式：2 2、对于环宇网络这样的小型公司使用代理商是合适的、对于环宇网络这样的小型公司使用代理商是合适的选择：选择：代理商具有对当地广电客户比较熟悉的优势；代理商具有对当地广电客户比较熟悉的优势；除了少量管理成本外，并不发生任何固定费用；除了少量管理成本外，并不发生任何固定费用；使得公司可以进入或退出该地区而不需动用销售使得公司可以进入或退出该地区而不需动用销售人员；人员；可以使环宇不必动用稀缺资源就可以拥有足够的可以使环宇不必动用稀缺资源
81、就可以拥有足够的销售覆盖面；销售覆盖面；代理商通常不代理某一产品线的竞争品牌。代理商通常不代理某一产品线的竞争品牌。4.3.3营销组织环宇网络产品环宇网络产品8/5/2024110机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.3营销组织销销售售成成本本销售数量销售数量使用代理商使用代理商成本较低成本较低公司销售人员公司销售人员成本较低成本较低x x公司销售人员公司销售人员使用代理商使用代理商使用代理商与公司销售人员的比较图使用代理商与公司销售人员的比较图使用销售与使用代理的效益比较使用销售与使用代理的效益比较8/5/2024111机密，严禁扩散！机密，严禁扩散
82、！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.3营销组织1 1、环环宇宇移移动动CDMACDMA的的目目标标客客户户是是中中国国联联通通，因因此此建建议议采采用用客客户户式式组组织织模式，其优点在于：模式，其优点在于：销销售售人人员员更更接接近近客客户户，更更加加细细致致精精确确的的理理解解客客户户的的需需求求和和变变化趋势化趋势销销售售人人员员可可以以更更加加接接近近客客户户获获取取新新产产品品的的信信息息，便便于于公公司司开开发新产品发新产品公司可以更好的根据客户配置资源公司可以更好的根据客户配置资源2 2、团队营销模式：、团队营销模式： 对对于于联联通通这这样样的的大大客客户户的的营
83、营销销工工作作应应采采用用团团队队营营销销的的模模式式：销销售售人人员员、工工程程师师、产产品品经经理理与与客客户户的的购购买买中中心心共共同同开开展展工工作作，团团队队营营销销可可以以让让公公司司能能够够为为参参与与购购买买决决策策的的每每一一个个人人都都提提供供各各种种专专业业支持。支持。3 3、环宇移动无线农话目前仍由各区域力量进行突破、环宇移动无线农话目前仍由各区域力量进行突破环宇移动环宇移动8/5/2024112机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架1 1、目标、目标 区区域域扩扩展展的的手手段段、利利润润资资源源的的补补充充、维维持持区区域域结结构
84、构的的物质保障；物质保障；2 2、营销组织、营销组织利用现有的渠道区域布局的力量；利用现有的渠道区域布局的力量；利用代理分销的手段完成区域扩展的积累。利用代理分销的手段完成区域扩展的积累。4.3.3营销组织l小小产产品品可可以以作作为为公公司司区区域域扩扩展展的的手手段段，一一方方面面可可以以为为今今后后公公司司大大产产品品进进入入奠奠定定了了基基础础，同同时时又又可可以以培培养养销销售售人人员员，同同时时，也也为为公公司司维维持持一一定定数数量量的的销销售售人人员员提提供供了了物物质质基基础础。其他产品其他产品8/5/2024113机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇
85、战略规划框架4.3.3营销组织1.0404机重点区域由营销中心垂直管理；机重点区域由营销中心垂直管理；2.2.环环宇宇网网络络作作为为独独立立的的利利润润中中心心，由由营营销销中中心心虚虚线线监监控控，在在中中央央营营销销系系统统外外独独立立运运营营，但但在在与与环环宇宇各各区区域域重重叠叠时时，由由营营销销中中心心与与环环宇宇网网络络统统一一协协调调，资资源源共共享享，但但财务上独立核算；财务上独立核算；3.3.环环宇宇移移动动CDMACDMA由由于于短短期期内内没没有有产产出出，因因此此由由营营销销中中心心垂直管理，并作为营销中心今后工作的重中之重；垂直管理，并作为营销中心今后工作的重中之
86、重；4.4.其其他他小小产产品品隶隶属属各各区区域域办办事事机机构构管管理理，如如果果没没有有则则由由中央营销中心管理。中央营销中心管理。营销资源重复配置和冲突的解决营销资源重复配置和冲突的解决8/5/2024114机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架客户模式管理客户模式管理4.3.3营销组织环宇中央营销中心环宇中央营销中心区域模式管理区域模式管理环宇网络环宇网络04沈沈阳阳04内内蒙蒙其其他他区区域域中中国国移移动动中中国国电电信信中中国国网网通通其其他他运运营营商商代代理理商商1.代代理理商商X中中国国联联通通无无线线农农话话.区区域域X区区域域2区区域
87、域1营销组织模式的转变营销组织模式的转变8/5/2024115机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架客户模式管理客户模式管理4.3.3营销组织环宇中央营销中心环宇中央营销中心04区域模式管理区域模式管理环宇网络环宇网络04沈沈阳阳04内内蒙蒙其其他他区区域域中中国国联联通通中中国国电电信信中中国国移移动动其其他他运运营营商商代代理理商商1.代代理理商商X无无线线农农话话过渡期营销组织模式过渡期营销组织模式中中国国网网通通环环宇宇移移动动8/5/2024116机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.3.4营销管理1 1、销售预
88、测与销售目标、销售预测与销售目标2 2、费用预算管理、费用预算管理3 3、销售人员素质提升、销售人员素质提升应应对对运运营营商商购购买买的的越越加加专专业业化化，要要适适时时对对销销售售队队伍伍的的结结构构进进行行调调整整；首首先先销销售售队队伍伍中中要要补补充充技技术术支支持持人人员员，此此外外通通信信要要将将擅擅长长关关系系推推销销的的人人员员补补充充进进环环宇网络；宇网络；要要制制定定并并实实施施销销售售人人员员对对网网络络、移移动动专专业业知知识识的的培培训计划训计划4 4、销售人员激励、销售人员激励固定工资固定工资+ +业绩提成方案业绩提成方案8/5/2024117机密，严禁扩散！机
89、密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.4人力资源职能战略人力资源职能战略4.4.1人力资源开发管理现状人力资源开发管理现状4.4.2人力资源开发管理战略人力资源开发管理战略8/5/2024118机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.4.1人力资源开发管理现状工资体系基本建立，但缺乏科学性；现状及存在的主要问题：现状及存在的主要问题：基本工资体系基本工资体系考核与激励体系考核与激励体系招聘与筛选体系招聘与筛选体系培训与发展计划培训与发展计划培训与发展计划：目前尚未建立系统化的员工培训机制；员工职业发展规划不健全。 员工招聘与筛选体系：招聘
90、工作存在一定的盲目性；筛选原则及程序未能充分发挥作用； 考核与激励体系：绩效考核办法除在生产部有限试行外，其他部门尚不健全；奖惩制度和绩效考核脱节；8/5/2024119机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.4.2人力资源开发管理战略建立建立考核激励考核激励体系体系以业绩与能力作为考核的基本原则；以业绩与能力作为考核的基本原则；均均衡衡考考虑虑效效率率优优先先，兼兼顾顾内内部部均均衡衡及及外外部部公公平平的的原原则；则；优化人力资源结构优化人力资源结构从从资资源源配配置置角角度度考考虑虑，优优先先保保障障重重点点发发展展产产业业的的人人力需求，核心职能其次
91、；力需求，核心职能其次；完善人才发展机制完善人才发展机制规范完善招聘、培训和选拔程序，为环宇公司的发规范完善招聘、培训和选拔程序，为环宇公司的发展储备适宜人才。展储备适宜人才。8/5/2024120机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.5财务职能战略财务职能战略4.5.1财务职能管理现状财务职能管理现状4.5.2财务职能战略原则财务职能战略原则4.5.3财务职能战略目标财务职能战略目标4.5.4财务职能战略实施财务职能战略实施8/5/2024121机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.5.1财务职能管理现状现状：环宇通
92、信财务统管所有公司财务。问题：1、职能单一，框架不合理；2、人员有限，控制能力弱。现状及存在的主要问题8/5/2024122机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.5.2财务职能战略原则遵守效益优先，适度扩张的准则;；保持合适的负债率和良好的资产结构；兼顾集团与产业单元权益，产业单元财务的独立要平稳过渡。遵循稳健的财务政策8/5/2024123机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.5.3财务职能战略目标1.以财务管理为中心，完善集团有效的财务控制机制；2.以资金管理为重点，提高集团资金管理效率；3.探索集团化财务管理方法
93、，确立母子公司财务职能定位。8/5/2024124机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.5.4财务职能战略实施1.优化预算管理和完善成本控制；优化预算管理和完善成本控制；2.建立子公司内派财务总监制度；建立子公司内派财务总监制度；3.建立先进的财务数据信息系统；建立先进的财务数据信息系统；4.提升财务管理人员的业务素质；提升财务管理人员的业务素质；5.建立完善的内部财务制衡机制。建立完善的内部财务制衡机制。8/5/2024125机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.6非核心职能战略非核心职能战略4.6.1职能管理现状及
94、问题职能管理现状及问题4.6.2职能战略原则和目标职能战略原则和目标8/5/2024126机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.6.1非核心职能管理现状及问题行政管理部门：职责不能完全到位。后勤服务部门：负担较重，费用支出过高。现状及存在的主要问题8/5/2024127机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架4.6.2非核心职能战略原则和目标1.行政管理部门：建立健全岗位职责，完善目标设定和监督控制，力争成为企业成长的润滑剂和加速器。2. 后勤服务部门：按成本中心方式进行管理，建立合理的考核指标体系，加强服务理念，并逐步剥离
95、，向社会职能过渡。8/5/2024128机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架后期工作安排一一. .产业详细规划：产业详细规划：1.环宇通信产业发展规划环宇通信产业发展规划2.环宇网络产业发展规划环宇网络产业发展规划3.环宇移动产业发展规划环宇移动产业发展规划二二. .组织架构深化：组织架构深化：1.核心管控制能核心管控制能2.经营支撑职能经营支撑职能3.行政服务职能行政服务职能4.关键业务流程关键业务流程后期工作思路后期工作思路交互讨论交互讨论研讨完善研讨完善培训实施培训实施8/5/2024129机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！大连环宇战略规划框架大连环宇战略规划框架-谢谢大家-8/5/2024130机密，严禁扩散！机密，严禁扩散！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！131
