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1、电话销售二次跟踪1 1二次跟踪的目的1.联络感情，加深关系.（客户升级）2.寻求客户的有效信息,获取客户的需求点,找出客户的存在问题.3.解决客户的问题,满足客户的要求. 4.促成客户签单的欲望.5.筛选客户，约见.6.最终目的-签单! 2 2何为电话销售二次跟踪 指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪.3 3二次跟踪的客户分类根据第一次电话联系得到信息根据第一次电话联系得到信息, ,我们可以把客户分为我们可以把客户分为三种客户三种客户, ,也就是我们的意向
2、客户分类也就是我们的意向客户分类1.A1.A类客户类客户 客户对与我们的意向度很强客户对与我们的意向度很强, ,表示可以合表示可以合作作, ,但具体合作事项没定但具体合作事项没定. .2.B2.B类客户类客户 客户了解并存在合作的意向客户了解并存在合作的意向, ,但存在一些但存在一些问题问题, ,需要具体了解解决需要具体了解解决. .3.C3.C类客户类客户 客户了解我们客户了解我们, , 但合作上的意向不大但合作上的意向不大, ,需需要再深入了解和提升意向度要再深入了解和提升意向度. .4 4二次跟踪的切入点(1)二次跟踪为有目的性的行为二次跟踪为有目的性的行为. .所以跟踪需要寻找到切入点
3、所以跟踪需要寻找到切入点: :1.A1.A类客户类客户 这类型的客户再联系时不应该再过多的去谈产品这类型的客户再联系时不应该再过多的去谈产品, ,而而是要找机会去确定好合作的时间是要找机会去确定好合作的时间. .例子例子:A:A:王总王总, ,你好你好. .我是聚点的慕沐啊我是聚点的慕沐啊. . B: B:哦哦, ,你好啊你好啊. . A: A:我这次打电话给你想问下你你今天上午还是下午在我这次打电话给你想问下你你今天上午还是下午在公司公司, ,方便的话我去和你把我们合作的事情办理一下方便的话我去和你把我们合作的事情办理一下. . B: B:我上午都比较忙哦我上午都比较忙哦, ,你下午过来吧你
4、下午过来吧. . A: A:好的好的, ,那我就带齐合同那我就带齐合同, ,收据收据, ,下午两点到你公司拉下午两点到你公司拉, ,下午下午见见. .王总王总, ,你先忙你先忙, ,再见再见. .5 5二次跟踪的切入点(2)2.2.B B类客户类客户. . 这类型的客户是我们二次跟踪的重中之重这类型的客户是我们二次跟踪的重中之重. .也是我们也是我们客户跟踪中比例和质量最高的客户客户跟踪中比例和质量最高的客户. .具体的主要是通过具体的主要是通过第一次的电话沟通后第一次的电话沟通后, ,把握住客户现在存在的真正问题把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点和其真正的需求点. . 存在的问题存
5、在的问题: : 1, 1, 加深印象，维护关系加深印象，维护关系 2 2，投资意向，投资金额，投资意向，投资金额 3 3，客户担心的，客户担心的 真正问题和需求真正问题和需求 4 4，约见面或成交，约见面或成交 6 6二次跟踪的切入点(3)3.C3.C类客户类客户 这类的客户都是对理财有所了解或者态度不错这类的客户都是对理财有所了解或者态度不错的客户的客户 1. 1.联络感情，维护关系。联络感情，维护关系。 2. 2.让客户记住公司，记住你。让客户记住公司，记住你。 3. 3.约见约见7 7二次跟踪需要注意的问题n n二次跟踪当中需要注意的事项二次跟踪当中需要注意的事项 1.1.跟踪电话的合适
6、时机跟踪电话的合适时机, ,电话不要多打电话不要多打, ,要打得合适要打得合适. .客户约定的时间要明确客户约定的时间要明确, ,要准时要准时. . 2. 2.跟踪电话要出师有名跟踪电话要出师有名, ,不要没根据性的打不要没根据性的打. .打过去打过去的电话是跟客户确认合作的电话是跟客户确认合作, ,还是解决上次留下的问还是解决上次留下的问题题, ,不要为了打电话而打电话不要为了打电话而打电话, ,一再重复产品的介绍一再重复产品的介绍, ,让客户反感让客户反感. .3.3.打电话前要做好充分的准备打电话前要做好充分的准备, ,对需要二次跟踪的客对需要二次跟踪的客户的信息户的信息, ,上次谈话内容和疑问都要作好准备上次谈话内容和疑问都要作好准备, ,能在能在跟客户的再沟通占有先见之机跟客户的再沟通占有先见之机, ,并能顺利进入正题并能顺利进入正题. .8 8n客户不跟踪，到头一场空！9 9客户成交表n n成交10个客户约见50100个 - 电话 1.53万个 1010 谢谢1111此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！1212
