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1、企业组织系统班解放老板，系统管理1PPT学习交流知识体系愿景与愿景与组织架构系架构系统工作分析系工作分析系统绩效管理系效管理系统薪酬系薪酬系统招聘系招聘系统生涯生涯规划与人才培养系划与人才培养系统系系统导入入2PPT学习交流3成长要点勤奋，日事日毕分工，一决策，一文案专注，系统建设信心，相信成长，信任同事及老师效率，书面化问题与提问性问题起点，从今日立即开始，拒绝拿来主义3PPT学习交流企业定位与愿景4PPT学习交流企业定位：高度统一公司的价值观1.公司定位2.产品定位3.使命定位5PPT学习交流公司定位1.公司=？2.公司在哪个行业3.公司在行业内如何切割6PPT学习交流产品定位1.产品是什
2、么2.产品如何分类3.谁是我的客户4.产品给客户带来的价值7PPT学习交流使命定位1.我们存在的社会价值2.我们的文化精神3.我们要成为什么样的公司8PPT学习交流企业战略规划1.利润2.管理成熟度9PPT学习交流利润1.销售额与成本2.市场战略10PPT学习交流销售额包括：1.销售额2.销销比3.预售款4.呆账率5.人均销量11PPT学习交流成本包括：1.办公室成本2.管理成本3.销售提成4.工资成本5.税率6.利润率7.生产成本8.销售成本9.预算误差率12PPT学习交流市场战略1.市场分类2.市场时间3.市场大小4.市场客户分析13PPT学习交流市场分类1.金标：利润主力军2.蓝标：未来
3、市场3.绿标：整合资源市场代理商4.黄标：宣传市场5.黑标：规避市场14PPT学习交流管理成熟度1.系统管理2.人才职业化15PPT学习交流系统管理1.组织系统2.营销系统3.OPP招商系统4.企业大学系统5.财务系统6.产品系统16PPT学习交流人才职业化1.成交手2.研发手3.操盘手4.人才编制5.关键岗位人才内容6.培训班7.人才流失率8.标准化关键技能17PPT学习交流企业组织系统要做到1.战略高：高端、高明2.财务清：高效、准确、清晰3.行政快：保障快、后勤快、行动快、复议快4.营销强：营销遮百丑5.产品精：定位好18PPT学习交流19中国企业的十大机会1、很多企业，是复制世界名企的
4、精神2、拥有核心技术，深入研究3、场大比场小好4、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源的核心利益5、建系统再扩张6、竞争对手的中坚力量7、有品牌的公司利润率高8、管理成熟度与利润一样重要9、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀10、现金能力高于一切19PPT学习交流20企业定位：十种从加法到乘法办法1、平行复制2、IPO或私募3、单产利箭4、风险投资5、产业链6、合盟并购7、子公司扩张8、事业部9、政府寻租10、空间优化20PPT学习交流21企业定位：五个第一定位第一品牌第一定位第一卖点第一产品第一操盘手21PPT学习交流22企业定位一、公司=？二、公司所属行业，在行业
5、内的第一三、公司的最好产品和价格四、公司能够帮到哪些客户五、客户如何找到公司六、公司提供帮助的价值是什么七、公司能改变客户什么八、公司与众不同的最大特点是什么九、公司与竞争对手有什么不同十、公司将成为行业内什么样的企业22PPT学习交流23企业定位：产品定位金牛产品：为现金利润大熊产品：为客户量瘦狗产品：为未来重要产品花猫产品：为满意度23PPT学习交流24企业定位：产品定位24PPT学习交流25企业定位：切割切割的目的就是做第一创造是最快的切割切割就是清晰的定位25PPT学习交流26企业定位：旗舰店复制并上市认识省长旗舰店复制可能性公募辅导小金豆26PPT学习交流27企业愿景投资安全性股东合
6、作法则愿景八个主题经营企业的八个名词27PPT学习交流28愿景的八个主题所属行业边际行业发起人简介行业定位愿景公司愿望规模核心信仰愿景细分28PPT学习交流29经营企业的八个名词快乐帮助恩德敬畏满足契约对位定位29PPT学习交流30战区图MOT横向纵向资源整合30PPT学习交流企业组织机构图31PPT学习交流事业要与我们的能量成正比选择一个项目，建立根据地A上下游产业链（4倍能量） B扩张子公司（0.5倍能量）：横向扩张全国性单产业公司：品牌与印象上市：大量资本产业链：降低风险，增加主业的利润财团：投资产业（银行基金保险）32PPT学习交流33组织机构图的形式1.集权式，授权式，规范式2.子公
7、司制，连锁制，事业部制，有限公司制，分公司制3.营销导向，技术导向，生产导向，系统管理导向4.单一行业型，多产业型，生产链型5.个人独资型，合作型，股份奖励型，市值流通型33PPT学习交流34组织机构图的形式1.集权式：董事长与总裁一般为同一个人，负责公司战略（家族式企业）2.授权式：董事长是象征性职务，战略和经营由总裁完成（多数股东）3.规范式：董事长与总裁分别承担相应职责（股东+职业经理人）4.酒店、美容院适用分公司（独立法人承担风险能力比较弱）；大型机械、工业公司、兽药等系统健全的、抗风险能力强的适用子公司（长松咨询适合子公司）34PPT学习交流企业组织机构图以财务为纽带三个对等：CEO
8、与CFO，销售与客户，技术与生产各层级组织机构图35PPT学习交流一、高层结构股股股股东东大会大会大会大会董事会董事会监监事会事会事会事会2 2、审计审计中心中心中心中心1 1、财务财务中心中心中心中心3 3、战战略略略略发发展中心展中心展中心展中心总经总经理理理理36PPT学习交流二、营销中心（一）总经总经理理理理销销售售售售一一一一部部部部销销售售售售二二二二部部部部销销售售售售三三三三部部部部售售售售后后后后服服服服务务部部部部销销售中心售中心售中心售中心策划中心策划中心策划中心策划中心客客客客户户中心中心中心中心客客客客户户服服服服务务部部部部市市市市场场调调查查部部部部策策策策划划划
9、划部部部部37PPT学习交流二、营销中心（二）营销总监营销总监销销售售售售一一一一部部部部销销售售售售二二二二部部部部策策策策划划划划中中中中心心心心售售售售后后后后服服服服务务部部部部销销售中心售中心售中心售中心设计设计中心中心中心中心客客客客户户中心中心中心中心客客客客户户服服服服务务部部部部设设计计部部部部计计价价价价部部部部38PPT学习交流二、营销中心（三）总经总经理理理理北北北北京京京京公公公公司司司司南南南南京京京京公公公公司司司司济济南南南南公公公公司司司司售售售售后后后后服服服服务务部部部部集集集集团营销团营销中心中心中心中心市市市市场场策划中心策划中心策划中心策划中心集集集
10、集团团客客客客户户中心中心中心中心客客客客户户服服服服务务部部部部策策策策划划划划部部部部市市市市场场部部部部39PPT学习交流三、生产中心生生生生产总监产总监生生生生产产车车间间生生生生产产车车间间生生生生产产车车间间仓仓库库管管管管理理理理部部部部生生生生产产中心中心中心中心技技技技术术中心中心中心中心保障中心保障中心保障中心保障中心设设备备维维修修修修部部部部设设计计部部部部技技技技术术部部部部物物物物流流流流部部部部40PPT学习交流四、行政中心行政行政行政行政总监总监招招招招聘聘聘聘专专员员薪薪薪薪酬酬酬酬专专员员培培培培训训专专员员食堂食堂食堂食堂人力人力人力人力资资源部源部源部源
11、部行政部行政部行政部行政部后勤部后勤部后勤部后勤部保保保保安安安安助助助助理理理理文文文文员员41PPT学习交流企业绩效考核42PPT学习交流43业绩考核的三个核心指标团队业绩KPI43PPT学习交流行为考核不问理论性问题不问假设性问题不问未来性问题不问说谎性问题要问过去的工作经历证据与数据过程与支持条件决策44PPT学习交流45业绩指标的思考内容KPI核心指标信息管理类指标培训类指标满意类指标战略类指标45PPT学习交流46考核与薪酬关系目标责任书涨薪标准绩效工资对应图培训计划46PPT学习交流企业薪酬47PPT学习交流高管薪酬核算帐事业部与分子公司结构核心人员分红制48PPT学习交流49菲
12、尔德一CRM法则晋升图与晋升标准49PPT学习交流菲尔德一：工资保护干部晋升管理人员一定是自己培养的（技术管理、文化管理、系统管理）想把一件事情做到极致，需要10000个小时，10年时间50PPT学习交流菲尔德一职位越高，收入越高职位不同，同样销售额提成点可以不一样51PPT学习交流菲尔德一高级总监 5000 18总监 3500 18 2代总监 2000 18高级经理 2000 18经理 1600 18代经理 1200 14 4高级业务员 1200 14 4业务员 1100 12 6实习业务员 1000 10 852PPT学习交流保险公司逐年递减式提成第一年提成保费的65%（数据举例）第二年提
13、成30%第三年提成30%第四年提成20%第五年提成10%第六年提成5%53PPT学习交流晋升标准业绩：超过8万学习并考试通过：参加业务员培训并通过培养干部：1+1增员1人关键指标：参加3次会务54PPT学习交流55OPP薪酬OPP业务员分类OPP流程OPP薪酬OPP原理55PPT学习交流OPP业务员分类 新兵，新业务员老兵，熟悉公司及产品，可以独立完成营销特种兵，精通公司产品，可成为榜样，完成高难度客户营销工程兵，本领域销售专家56PPT学习交流OPP营销流程约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作； 我们何时、如何合作OPP，机会营销原理：一对多； 强弱
14、关系的转换专家主持踢单手收款员服务成交57PPT学习交流OPP现场营销建立信任塑造价值解除抗拒要求成交58PPT学习交流OPP现场分工专家，具备销售力相信、清楚、值得主持人踢单手，多名，分区域布点，要求成交收款员59PPT学习交流OPP准备建立邀约流程，目的：达到快速约人建立会务流程，目的：达到有效组织系统建立产品流程，目的：达到简单销售建立成交流程，目的：达到现场收款最大化建立培训流程，目的：达到员工胜任建立服务流程，目的：达到客户转介绍60PPT学习交流OPP法则化被动为主动，一切的营销在于要求训练，20场61PPT学习交流OPP营销作用招商直销找合作伙伴找代理商62PPT学习交流OPP模
15、式超市经济，卡模式，价格通过诱人的价格政策系统经济，解决方案，工程模式，价值63PPT学习交流预算营销占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值成交前是魔鬼，成交后是天使64PPT学习交流网站团队营销10%工程师：2%（所有业绩）客服团队：7%（个人业绩）其中：经理7%（个人） 主管5% （个人） 2%（经理） 员工4% （个人） 3%（经理）助理、网管、推手：1%（所有业绩） 助理：0.3% 网管：0.5% 推手：0.2%提成基数：销售额、销售额-进货成本、毛利润65PPT学习交流客户管理软件CRM，谁第一个接触到客户算谁的客户备案制
16、客户资料备案到客服部处考核对经理考核：个人业绩、团队业绩、管理满意度66PPT学习交流会议招商OPP分成（20%）：专家百分比：7%，多为企业自已培养的专职OPP教师定额收入：固定数额，一般适用于外聘的权威专家没有收入但有分红：一般适用于公司的权威管理者67PPT学习交流会议招商OPP分成（20%）：专家：7%邀约：10%（新兵、老兵、工程兵、特种兵）踢单手：1%3%，视贡献程度而定68PPT学习交流工程合同类产品OPP提成：营销人员：合同期：定金 合同额的20%，原提成的80%，正常回款后按原提成的100%预期回款期 一： 回款，原提成的100%预周期回款期二： 回款，原提成标准的50%法律
17、追债回款期：回款，回款额的原提成的100%，给法务部，与业务员无关69PPT学习交流余款未收回：预付款提成照付员工安全感强，企业承担一定风险未实现的销售收入提成在下次业务提成中扣除不造成实际损失，容易形成呆账70PPT学习交流客户归属（邀约人、客户归属（邀约人、OPPOPP老师）及前后端产品：老师）及前后端产品：第一次OPP老师（A）：全款、交订并收回的均属于该老师所有 第一次OPP上交订未收回，在第二次OPP上成交，算第二次OPP老师（B）的已成交的客户在第三次OPP老师（C）再次成交，客户归第一次成交的OPP老师的，C拿走此次销售的提成，第一次成交的OPP老师拿2%的该客户提成（该提成从邀
18、约人提成中扣除）71PPT学习交流团队薪酬团队营销与团队生产团队工程团队竞聘原则72PPT学习交流73团队薪酬一、量化流程，流程具有单项工作完成二、岗位价值的评估（高，中，低）三、底薪统一，可以五级工资四、可以绩效工资五、根据岗位分配效益工资73PPT学习交流薪酬计量单位销售额：实际回款额毛利润：销售额约定成本利润：所得税以前的实际利润项目利润：销售额-人员工资-生产成本-办公成本-销售成本-约定成本-税金单位数：件、吨、米、套、天等实际单位KA销售额：安全合同额+实际销售额保障计件数：最低约定计件数+实际计件数74PPT学习交流调整指标销销比：规定产品销售额占总销售额的百分比费销比：费用占销
19、售额的百分比累产比：累计生产数（无次品）广销比：广告与销售额的百分比次品率：次品占总产品的百分比75PPT学习交流76薪酬灵魂上不封顶下不生存76PPT学习交流77PK薪酬PK法则PK奖金77PPT学习交流股权激励发展备用金：税后利润的30%，储备注册资本200%，可以停止储备；税后利润：扣除企业所得税的利润；扩张基金：用来企业建立第二家法人公司而进行的资本储备，可以一直持续。78PPT学习交流股份的理解股分类股分类型型章程章程是否出是否出资资永久权永久权离职处离职处理理股份股份有有无无有有有有虚拟股虚拟股份份无无无无无无补钱收补钱收回回分红分红无无无无无无无无79PPT学习交流个点股份分配办
20、法岗位岗位总经理总经理营销营销生产生产技术技术财务财务客户客户年数年数一一二二三三四四五五80PPT学习交流分子公司开办条件扩张基金达到开办注册资本培养干部达到规定人数具有开办的市场空间新任总经理：二年内离职，不再拥有股份；二年后离职，补给注册资本。81PPT学习交流招聘82PPT学习交流用人五法则离职聘用合作知位移位83PPT学习交流招聘把有业绩的人放到有业绩的位置上管理人员一定重点培养，技术人员可以外挖对外建立利益共同体，对内建立梦想共同体整合资源的核心价值，满足资源核心利益84PPT学习交流招聘要素爱我的熊熊烈火匹配的我设计我准备我坐庄85PPT学习交流招聘办法之简历标杆第一步：罗列简历
21、标杆岗位第二步：找到本行业或本公司最优秀人才，并罗列出姓名第三步：对真实的人进行简历量化第四步：形成标准，并在招聘时应用86PPT学习交流价值需求测评安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）计算得分，分析价值需求点、优势特征及目前状态技巧一、1458最高者，往往为公司的总管理者定位；二、3高6低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合PM项目型管理与公关型管理人才三、1：2 3：4 5：8 6：7，找出四个比较明显的对比四、一般2与4、5、8同高者，往往为定位不明确五、（5、6、8为最高者，往往为战略技术型领导者）六、（2、3、7最低者，为作息、消费、家庭关注不够者）87PPT学习交流
22、生涯规划与关键人才培养88PPT学习交流晋升晋升图职系岗位细分岗位转岗晋升标准要求：1、绩效考核2、晋升管理者的素质要求3、晋升标准表89PPT学习交流晋升通道的制订第一步：先列出主要的职系（生涯晋升的通道类别）一般为五条职系：行政、业务、生产、技术、专家行政职系：人事、行政、后勤、办公室业务：营销技术：研发、质检、财务专家：咨询师、工程师90PPT学习交流晋升通道的制订第二步：列出各系的基本岗位通道业务：业务员、经理、总监生产：员工、主管、厂长、生产总监、生产事业部总经理行政：人事专员、人事主管、经理专家：助理技术员、技术员、初级工程师、高工、专家、高级专家91PPT学习交流晋升通道的制订职
23、系的最高岗位确定执行类职能：主管学习类（技能培训）职能：经理综合管理类：总监制度开发类：总经理92PPT学习交流晋升通道的制订第三步：细分岗位如：业务员实习业务员业务员高级业务员代经理经理高级经理代总监总监高级总监副 总总经理董事长93PPT学习交流晋升通道的制订第四步：转岗94PPT学习交流企业关键人才关键人才创造了核心价值关键人才一般包括：营销管理人员，企业高级管理者，关键流程人员，技术研发人才，项目管理人员等，对企业利润与管理成熟度产生重要影响的人才95PPT学习交流人才的培养形式招聘晋升薪酬培训股权激励96PPT学习交流人才的构建简历标杆文化匹配度行为模式经验价值观测评97PPT学习交
24、流关键人才的培养的内容业务流程与制度流程身教（榜样式培养）动作分解文化PK专业培养班98PPT学习交流关键人才工具MOP人才分解图培养八步榜样管理业务流程99PPT学习交流导入100PPT学习交流101101PPT学习交流102导入方法规划愿景对上山型及下山型的核心人员（营销、核心技术）进行薪酬改革利润的提高加大系统的改革。人才：永远淘汰不匹配的人才，激活匹配的人才1、找出匹配的人才，通过业绩考核，获得更好回报，并招聘与储备人才2、淘汰不匹配人才，提升相关人员3、导入部分系统，淘汰不匹配人才，对适应性人才进行提薪，并招聘与储备人才4、再次导入部分系统，淘汰不匹配人才，对适应性人才进行提拔，并招聘与储备人才5、再次导入部分系统，按以上方案操作102PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！感谢您的支持，我们努力做得更好！103PPT学习交流
