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1、第五讲 药品销售之一国际市场(原料篇)本讲主要内容:中国原料药进出口趋势国际市场营销战略与技巧中国医药商品进出口总体情势商品类别进口总额(亿美圆)占比重出口总额(亿美圆)占比重中药材0.7090.863.843.34中成药1.171.411.241.08医用敷料1.421.718.467.35医疗器械37.8645.78 36.7931.96化学原料药21.2825.73 53.7646.71生化药原料5.3786.504.824.19植物提取物0.4610.562.762.40化学药制剂14.4217.44 3.422.97合计82.69115.10中国原料药进出口趋势主要出口国家:欧盟、美
2、国、印度和日本是中国医药商品主要出口区域，占总额的45%。出口国家地域排序：美国、印度、德国、日本、荷兰、韩国、香港、比利时、西班牙和意大利。中国原料药进出口趋势主要进口国家日本、美国、欧盟是中国医药商品主要进口区域，占总额的60.88%。进口国家地域排序：日本、美国、德国、法国、韩国、瑞士、意大利、印度、香港、英国。中国原料药进出口趋势化学原料药主要进口国家欧盟、日本、韩国、美国和印度是中国APIS主要进口区域，占总额的75.83%。进口国家地域排序：日本、韩国、美国、印度、德国、法国、台湾、马来西亚、比利时、意大利。中国原料药进出口趋势中国原料药出口之优势领域规模：有机酸类氨基酸类维生素类
3、抗生素类解热镇痛类占出口总量的70.91%中国原料药进出口趋势中国原料药出口之优势领域价值：抗生素类，近13亿美圆，占24%有机酸类、氨基酸类、维生素类、解热镇痛类占总量的42%，到达22.7亿美圆。中国原料药进出口趋势化学原料药主要出口国家日本、美国、印度和欧盟是中国APIS主要进口区域，占总额的60.21%。进口国家地域排序：美国、印度、德国、日本、荷兰、韩国、比利时、西班牙、意大利和巴西。中国原料药进出口趋势中国原料药出口之优势产品领域Top10：柠檬酸、维生素C、四环素、青霉素、维生素E、扑热息痛、肝素类、硫氰酸红霉素、谷氨酸钠和赖氨酸。中国原料药进出口趋势中国优秀出口企业Top10：
4、东北制药总厂上海迪赛诺化学制药安徽丰原生物化学股份浙江新和成股份浙江医药股份维生药业(石家庄)浙江省医药保健品进出口公司江苏江山制药河北维尔康制药山东新华制药股份中国原料药进出口趋势中国原料药出口之优势产品领域中国原料药出口之优势产品领域消费工艺上消费工艺上:发酵类半合成类的产品发酵类半合成类的产品:青霉素、阿莫西林、硫氰酸红霉素、链霉素、维生青霉素、阿莫西林、硫氰酸红霉素、链霉素、维生素素C、维生素、维生素E、柠檬酸、赖氨酸。、柠檬酸、赖氨酸。全合成类：咖啡因、磺胺、氧氟沙星、环丙沙星、诺氟沙星、西米替丁全合成类：咖啡因、磺胺、氧氟沙星、环丙沙星、诺氟沙星、西米替丁植物来源：青蒿素、皂素、黄
5、酮类、生物碱类植物来源：青蒿素、皂素、黄酮类、生物碱类生化制品：肝素粗品、胰岛素粗品、蚓激酶、尿激酶生化制品：肝素粗品、胰岛素粗品、蚓激酶、尿激酶在运用领域上：在运用领域上：人用药：抗生素、解热镇痛类、生物碱、激素中间体、抗病毒药中间体、降人用药：抗生素、解热镇痛类、生物碱、激素中间体、抗病毒药中间体、降血脂药血脂药兽用药：驱虫药、兽用抗生素兽用药：驱虫药、兽用抗生素保健品：维生素、氨基酸、硫辛酸保健品：维生素、氨基酸、硫辛酸饮料：柠檬酸、咖啡因饮料：柠檬酸、咖啡因化装品：苹果酸化装品：苹果酸在新产品上：在新产品上：美洛培南、奥美拉唑、克拉维酸钾美洛培南、奥美拉唑、克拉维酸钾中国原料药进出口趋
6、势中国原料药出口之优势产品领域中国原料药出口之优势产品领域中国中国API特别擅长在特别擅长在产品链长的产品链长的规模可做大的规模可做大的全球销售领先的全球销售领先的技术成熟的技术成熟的在短期内可以获得利润的在短期内可以获得利润的每一家中国原料药企业或多或少拥有上述每一家中国原料药企业或多或少拥有上述类中的优势，并成为企业赢利来源。类中的优势，并成为企业赢利来源。中国原料药进出口趋势中国原料药对外出口典型渠道：中间商/贸易商，中国或境外医药保健品进出口公司对外贸易公司企业自营进出口，中国或境外、代理/代办机构贸易效能与信息交流中国原料药进出口趋势早期：中外贸易商对印度：大宗产品中国企业自营进出口
7、，印度的代理机构对北美：大宗产品如VitC、柠檬酸、咖啡因企业直接面对最终用户；一部分需求外方贸易商为中小用户效能。对欧洲：主要经过贸易商，并且经过贸易商销往非洲、中东、南美。对南美和亚洲：主要经过贸易商对非洲：完全经过贸易商，大部分是欧洲的贸易机构。中国原料药进出口趋势进入全球原料药采购链的中国产品大宗原料药中间体：青霉素、7-ACA、6-APA等跨国公司在中国设立的原料药合资企业阿拉宾度大同药业新华百利高公司张家口吉斯特大连辉瑞制药等合同定制方式采购中国原料药进出口趋势对中国原料药影响产品需求转为技术需求1、找人：国际营销、管理队伍专利、药政研讨队伍2、找钱：投资、股权改造3、找产品：产品
8、构造调整4、找技术：最正确工艺、优秀菌种国际市场药品营销战略与技巧一、国际贸易营销方式综述市场的共性和差别分析不同市场应留意的问题和相应的战略国际市场营销战略与技巧二、国二、国际客客户开开发技巧及技巧及风险防防备开掘潜在客开掘潜在客户的方法的方法维持持现有客有客户的技巧的技巧争争夺对手客手客户的的战略略单、证、船、船、货管理流程管理流程进出口出口业务流程中的流程中的风险防防备如何如何处置客置客户的寄的寄样要求要求国国际贸易合同的制定及易合同的制定及诈骗防防备国际市场营销战略与技巧三、如何经过各种买卖会参展获取客户订单三、如何经过各种买卖会参展获取客户订单做好参展筹备义务：选择展会、参展细节及应
9、留意的事项做好参展筹备义务：选择展会、参展细节及应留意的事项企业参展的艺术和战略：如何设计引人注目的小型展位、布展及企业参展的艺术和战略：如何设计引人注目的小型展位、布展及展会中营销、参展中的买方心思透视、展会中与潜在客户的洽谈展会中营销、参展中的买方心思透视、展会中与潜在客户的洽谈技巧技巧做好参展的善后义务：展后营销、与展会中的潜在客户进展进一做好参展的善后义务：展后营销、与展会中的潜在客户进展进一步善后沟通步善后沟通国际市场营销战略与技巧四、国际商务谈判与国际客户沟通战略与四、国际商务谈判与国际客户沟通战略与技巧技巧国际市场客户沟通的重要工具国际市场客户沟通的重要工具-商务信商务信函的写作技巧函的写作技巧与国际市场客户沟通的战略与技巧与国际市场客户沟通的战略与技巧如何进展国际市场价钱谈判如何进展国际市场价钱谈判国际市场营销战略与技巧国际市场营销战略与技巧国际市场营销战略与技巧国际市场营销战略与技巧
