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1、瑞瑞安瑞祥新区项目安瑞祥新区项目市场定位报告市场定位报告20112011年年6 6月月8 8日日城市房产认知城市房产认知项目立地分析项目立地分析市场机会分析市场机会分析项目整体定位项目整体定位城市概况解读城市概况解读目录目录p历史文化、旅游名城：历史文化、旅游名城：瑞安是中国重商文化重商文化和南戏的发祥地；全市风景资源占国土面积的1/5，拥有七大风景名胜区、十大旅游区（点）和一处国家级森林公园，旅游资源较丰富p工贸产业：工贸产业：形成了汽摩配、机械电子、高分子合成材料及其制品等三大主导行业汽摩配、机械电子、高分子合成材料及其制品等三大主导行业和眼镜、箱包、针织、工艺品、制鞋、服装等六大块状产业
2、集群，先后获得“中国汽摩配之都”、 “中国包装机械城”等11张国字号工业金名片。城市定位城市定位瑞安是具有历史文化及丰富旅游资源的现代工贸城市。瑞安是具有历史文化及丰富旅游资源的现代工贸城市。木活字印刷木活字印刷玉海楼玉海楼汽摩配汽摩配瑞安地处浙江东部，属于温州下辖，北与温州市区相邻。瑞安地处浙江东部，属于温州下辖，北与温州市区相邻。瑞安下辖五镇，项目地处瑞安市区。瑞安下辖五镇，项目地处瑞安市区。p区位：区位：东临东海，西连文成，南接平阳，北邻瓯海、龙湾，是温州大都市区的南大门，浙南闽北重要的交通枢纽，北距温州市区3434公里，距离省会杭州385385公里。城市区位城市区位湖州湖州杭州杭州绍绍
3、兴兴金华金华宁波宁波衢州衢州台州台州温州温州丽水丽水瑞安瑞安瑞安瑞安市区市区高楼高楼湖岭湖岭陶山陶山马屿马屿塘下塘下瑞安市地图瑞安市地图20102010年瑞安年瑞安GDPGDP突破突破400400亿达到亿达到457457亿元，经济实力较强亿元，经济实力较强GDPGDP总量位居温州市下辖县市第二位。总量位居温州市下辖县市第二位。GDPGDP来源：以上数据来自瑞安统计信息网2006年 2007年 2008年 2009年 2010年0501001502002503003504004505000.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%279.41327.03368
4、.16383.24457.2213.5%14.0%7.8%8.7%14.2%06-10年瑞安年瑞安GDP走走势势（单单位：位：亿亿元）元）GDP增长率乐清 瑞安 苍南 永嘉 平阳 洞头 文成 0100200300400500600495.84457.22254.8205.0519434.3537.6温州各下辖县市温州各下辖县市GDPGDP（亿元）（亿元）人均人均GDP2010GDP2010年达到年达到3845438454元，位居温州第二位。元，位居温州第二位。2006年2007年2008年2009年2010年0500010000150002000025000300003500040000450
5、000%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%245002835631525324413845412.8%12.7%11.2%7.5%18.5%人均GDP增长率06-1006-10年瑞安人均年瑞安人均GDPGDP走势（单位：元）走势（单位：元）人均人均GDPGDP来源：以上数据来自瑞安统计信息网温州 乐清 瑞安 洞头 平阳 永嘉 苍南 泰顺 0500010000150002000025000300003500040000450003736640224384542688922969218051980011044温州下温州下辖辖各各县县市比市比对对人均GDP（元） 瑞安瑞安“城镇居民
6、人均可支配收入城镇居民人均可支配收入” 位列温州市下辖县市第一位，高于温州整体水平。位列温州市下辖县市第一位，高于温州整体水平。2006年2007年2008年2009年2010年050001000015000200002500030000350000%2%4%6%8%10%12%14%210522347325949278373126811.8%11.5%10.5%7.3%12.3%人均可支配收入增长率06-1006-10年瑞安人均可支配收入走势（单位：元）年瑞安人均可支配收入走势（单位：元）人均可支配收入人均可支配收入来源：以上数据来自瑞安统计信息网温州 瑞安 乐清 苍南 永嘉 平阳 洞头 文
7、成 泰顺 05000100001500020000250003000035000312013126830426225992233122100203071848416557人均可支配收入（元）人均可支配收入（元） 2006年2007年2008年2009年2010年0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%3.9%3.5%3.3%3.2%3.3%54.1%54.1%53.0%50.6%51.9%42.0%42.4%43.7%46.2%44.8%06-10年瑞安年瑞安产业产业占比占比第三产业第二产业第一产业瑞安第二产业占比较大，产业特色明显；瑞安第二产业占比较大，产业特色明显
8、；在重商文化的影响下，第三产业发展良好在重商文化的影响下，第三产业发展良好产业结构产业结构p瑞安2010年第二产业增加值237.18亿元，其中汽摩配行业、机械电子行业、高分子合成材料及其制品行汽摩配行业、机械电子行业、高分子合成材料及其制品行业等三大行业为其优势行业。业等三大行业为其优势行业。p瑞安全市第三产业增加值117.37亿元，第三产业中传统商贸流通业传统商贸流通业和现代服务业现代服务业优势明显。2006年2007年2008年2009年2010年0204060801001201401600.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%66.76
9、78.2286.79108.71139.6214.7115.7821.6635.2739.2322.03%20.17%24.96%32.45%28.09%06-10年瑞安房地年瑞安房地产产投投资资占比占比固定资产投资房地产投资房地产占比从历年数据分析，瑞安房产投资额逐年成上升趋势；从历年数据分析，瑞安房产投资额逐年成上升趋势；房地产占固定资产比例达房地产占固定资产比例达28.128.1，高于浙江省平均水平。，高于浙江省平均水平。房地产开发投资房地产开发投资来源：以上数据来自瑞安统计信息网乐清乐清 苍南苍南 温州温州 瑞安瑞安 永嘉永嘉 泰顺泰顺 文成文成 浙江省浙江省固定资产投固定资产投资（亿
10、元）资（亿元）140.65140.6590.6390.63930.28930.28139.62139.6260.2660.2616.8916.8914.4114.411248812488房地产房地产开发开发投资投资（亿元）（亿元）49.6649.6626.4926.49271.09271.0939.2339.2313.5213.523.63.62.712.7130303030房地产房地产开发开发投资投资占比占比 35.30%35.30%29.20%29.20%29.10%29.10%28.10%28.10%22.40%22.40%21.30%21.30%18.90%18.90%24.26%24
11、.26%北进为城市居住生活区的发展方向，北进为城市居住生活区的发展方向，项目所处的瑞祥新区将成为未来的城市中心。项目所处的瑞祥新区将成为未来的城市中心。城市规划城市规划瑞祥新瑞祥新区区东扩东扩北进北进南移南移老城区老城区飞飞云云江江本案本案城市的主要发展为城市的主要发展为“北进、东扩、北进、东扩、南移南移”p城市居住生活区主要向北发展，目前北进的安阳新区已经发展成熟，瑞祥新区的发展已经开始，并会成为未来的城市中心。p东面主要是经济技术开发区，东扩主要是工业的东扩；p向南需跨越飞云江，飞云江南面地形狭长，城市发展受地形的限制及行政区划的影响。万松山万松山本案本案一一核核大大 新区规划结构采用新区
12、规划结构采用“一核、二轴、三区、四带一核、二轴、三区、四带”的布局的布局瑞祥新区规划瑞祥新区规划p“一核”指“T”字形发展轴交点，主要指以五星级宾馆、商业中心为核心的公建服务中心p“二轴”指罗阳大道与瑞枫公路两条“T”字形发展轴。p“三区”指由发展轴分割而形成的东、西、北三个生活居住区；东部生活区约276亩，其中最大一宗约48亩；西部生活区约405亩，其中最大一宗地约55亩；北部生活区约135亩，其中最大一宗地约44亩。p“四带”指结合河流布置的四条滨河绿带，构成新区的绿化骨架。西部生活区西部生活区北部生活区北部生活区东部生活区东部生活区瑞瑞枫枫道道罗罗阳阳大大道道是爽结论结论1 1成结论结论
13、2 2结论结论3 3成结论结论4 4瑞安是具有一定历史文化及旅游资源的城市，其中重商瑞安是具有一定历史文化及旅游资源的城市，其中重商文化尤为显著。文化尤为显著。城市概况小结城市概况小结瑞安经济实力较强，居温州前列，为房产消费奠定了基瑞安经济实力较强，居温州前列，为房产消费奠定了基础。础。虽以第二产业为主导，但在重商文化的影响下第三产业虽以第二产业为主导，但在重商文化的影响下第三产业的发展也较兴旺，这对房产消费提供了一定支撑。的发展也较兴旺，这对房产消费提供了一定支撑。项目所处地段为城市发展主要方向，将打造成为未来城市项目所处地段为城市发展主要方向，将打造成为未来城市新中心，现处于起步阶段，中长
14、期看好。新中心，现处于起步阶段，中长期看好。城市房产认知城市房产认知项目立地分析项目立地分析市场机会分析市场机会分析项目整体定位项目整体定位城市概况解读城市概况解读瑞安近两年土地出让量出现大量集中供应，瑞安近两年土地出让量出现大量集中供应，近两年价格出现了近两年价格出现了30-40%30-40%的涨幅，给后期市场带来新的挑战。的涨幅，给后期市场带来新的挑战。来源：以上数据来源于瑞安房管局瑞安土地历年成交情况瑞安土地历年成交情况出让（幅）出让（幅） 成交面积（亩）成交面积（亩） 成交总额（万元）成交总额（万元）平均面积（亩）平均面积（亩）单价（万元单价（万元/ /亩）亩）20082008年年4
15、483.9483.94544375443720.9920.99648.5648.520092009年年1515408.23408.2338641738641727.2227.22946.6946.620102010年年1010213.53213.5332081032081021.3521.351502.41502.4p2010年土地成交面积较上年有所大幅减少，但成交均价相比2009年有了大幅提高，可以预见未来入市项目中大体量项目增多，开发成本较高，这批项目将会在2011年底或2012年初进入市场。p瑞安土地市场供应不足，土地资源较稀缺，老城区未来可供开发资源又有限，瑞安新区将成为主力开发区域，
16、大面积优质地块的竞争力优势凸显土地出让情况土地出让情况瑞安土地供应主要集中在周边乡镇，市区则集中于瑞安新区，瑞安土地供应主要集中在周边乡镇，市区则集中于瑞安新区，而瑞祥新区的高地价，压缩了项目操作的空间，局限性较大。而瑞祥新区的高地价，压缩了项目操作的空间，局限性较大。各区土地成交量和成交单价各区土地成交量和成交单价3.44%21.77%74.52%0.26%2010年年瑞瑞安各区成交面安各区成交面积积占比分析占比分析马屿镇瑞祥新区塘下莘塍镇马屿镇瑞祥新区塘下莘塍镇0200004000060000800001000001200004,89330,996106,0853778,37950,974
17、14,79147,745成交面积（平方米）单价(元/平方米)20102010年瑞安各区土地成交情况年瑞安各区土地成交情况瑞安中高端房地产市场主要分为两大板块：城区板块和塘下板瑞安中高端房地产市场主要分为两大板块：城区板块和塘下板块块; ;瑞祥新区是城区板块有成为新兴型高端板块的趋势。瑞祥新区是城区板块有成为新兴型高端板块的趋势。瑞祥新瑞祥新区区塘下板块塘下板块塘下板块：塘下板块：p塘下镇当地产业型板块，以汽摩配、机械加工为主塘下镇当地产业型板块，以汽摩配、机械加工为主p以高层为主，少量低密度产品主要分布在赵河一带以高层为主，少量低密度产品主要分布在赵河一带p市场供应有限，以当地客户为主市场供应
18、有限，以当地客户为主瑞祥新区（瑞祥新区（新兴板块新兴板块）：）：p是市区板块的一部分，在城市的主要发展方是市区板块的一部分，在城市的主要发展方向上、受规划利好，属于未来的高端板块向上、受规划利好，属于未来的高端板块p以高层为主，后期供应量大以高层为主，后期供应量大p客户覆盖范围广泛、以城市高端客户为主客户覆盖范围广泛、以城市高端客户为主瑞安市区板块（老城区为主）：瑞安市区板块（老城区为主）：p为早期的城市发展区域，传统置业板块、高认知板为早期的城市发展区域，传统置业板块、高认知板p商品房供应在虹桥路、外滩路等城市主干道周边，以商品房供应在虹桥路、外滩路等城市主干道周边，以高层为主高层为主p客户
19、为老城区为主客户为老城区为主房地产市场板块房地产市场板块本案本案市政府市政府市区板块市区板块瑞安下辖乡镇经济实力相对较弱，房产商品化瑞安下辖乡镇经济实力相对较弱，房产商品化水平相对较低，基本上以自建房为主，满足自水平相对较低，基本上以自建房为主，满足自有住房需求，进城置业的可能性较小。有住房需求，进城置业的可能性较小。从历年的商品房去化看，从历年的商品房去化看，瑞安商品房市场销售态势强劲，瑞安商品房市场销售态势强劲，20102010年价格上升幅度较大。年价格上升幅度较大。市场供求价市场供求价说明：供应、去化面积数据来源瑞安房管局，价格数据来源于市场访谈15154.9112018.460747.
20、9241184.0425311.115033.7111642.855573.8239233.8349775.05560720083501550033200供应面积去化面积市场均价2006年2007年2008年2009年2010年05000010000015000020000025000030000035000040000045000005000100001500020000250003000035000历历年市年市场销场销售去化分析（售去化分析（单单位：面位：面积积：平方米平方米，均价均价：元：元/平方米）平方米）从市场调研情况来看，城区项目均在开盘期内达到短期售罄，现基本无余房；周边乡镇项目
21、略差；政府对商品房的监管较严，特别在价格层面上当地政府对房价有较强的限制。一、两房一、两房三房三房150150万万200200万万250250万万300300万万350350万万400400万万450450万万500500万万600600万万5 50 08080110110140140170170200200230230260260面积面积总价总价700700万万一房面积在50左右，总价约在170170万万瑞安市场户型集中供应区间为：三房：瑞安市场户型集中供应区间为：三房：130-150 130-150 四房：四房：160-180 160-180 ；五房：；五房：200-220 200-220
22、 编号编号项目项目 1 1天瑞尚城天瑞尚城2 2外滩印象外滩印象3 3华龙一品华龙一品4 4星海广场星海广场5 5香山美邸香山美邸（未开盘）（未开盘）6 6瑞安玉园瑞安玉园（未开盘）（未开盘）7 7香榭绿洲香榭绿洲8 8国际名都国际名都9 9温莎国际公寓温莎国际公寓1010香墅湾香墅湾1111豪公馆豪公馆111111119 9 9 9四房面积在160-180 之间，总价集中在480-550万之间二房面积在80 左右，总价约在210210万万三房面积在130-150 之间，总价在380-450万之间五房面积在200-220之间，总价集中在600-700万之间800800万万9 9 9 93003
23、007 7 7 79 9 9 9101010105 5 5 56 6 6 6101010105 5 5 5111111117 7 7 79 9 9 9101010105 5 5 56 6 6 6101010105 5 5 58 8 8 88 8 8 81 1 1 11 1 1 1101010102 2 2 2101010108 8 8 88 8 8 81 1 1 11 1 1 12 2 2 2101010104 4 4 43 3 3 34 4 4 4101010103 3 3 33 3 3 33 3 3 3101010102 2 2 2101010101 1 1 11 1 1 1面积在220-
24、440之间，总价集中在650-1400万之间,440为8室跃层四房四房五房五房五房以上五房以上供求面积段供求面积段客户分析客户分析-客户构成客户构成从瑞安的客户构成来看，从瑞安的客户构成来看，顶级客户才可能成为我们的目标客户顶级客户才可能成为我们的目标客户哑铃型财富层级哑铃型财富层级中高层级客户低层级客户置业选择置业选择一般商品房还建房、旧式商品房、租住本项目需要关注的客群本项目需要关注的客群顶级客户本地公认高端项目，溢出到温州、上海等地置业客户来源客户来源大工厂主，政府、企事业单位高层中、小规模私企业主、政府、企事业单位中层小生意人，政府、企事业单位一般职员客户详细信息主要采用调查问卷进行收
25、集，客户详细信息主要采用调查问卷进行收集，样本问卷的具体情况如下：样本问卷的具体情况如下：客户分析客户分析信息来源信息来源p调研对象：调研对象：瑞安市区虹桥商圈和外滩商圈生意人、塘下汽配城和中心街生意人、委托方股东及其朋友p调研方式：调研方式：市场潜在中高端客户随机抽样调查p样本情况：样本情况：共收集样本问卷71份，有效问卷有效问卷6262份份；其中瑞安市区虹桥商圈有效问卷15份，塘下汽配城和中心街有效问卷17份，委托方股东及其朋友有效问卷30份p年龄：年龄：26岁50岁的客户为客户主要群体 p家庭结构：家庭结构：以三口之家和四口之家为主 p年收入：年收入：年收入50万以上的占总体的35%，整
26、体财富层级较高p客户来源：客户来源：瑞安本地人是客户的主要来源，占到总体的近9成p客户置业情况：客户置业情况：90%的客户在瑞安有房产，其中有两套或两套以上房产的客户将近5成客户分析客户分析-客户背景客户背景通过问卷统计，发现高端客户多在瑞安已有房产，年龄在通过问卷统计，发现高端客户多在瑞安已有房产，年龄在26264040岁之间，收入在岁之间，收入在30305050万之间万之间p置业意向：置业意向：两年内近6成客户有置业的需求p置业目的：置业目的：客户置业以自住为主，其次是自住兼投资的客户，纯投资客占比较小p置业关注：置业关注：客户对景观绿化、升值潜力、小区自身配套、智能化设施和工程质量的关注
27、度较高p项目形象：项目形象：富丽豪华的楼盘在市场上较受客户欢迎，其次是精致典雅和大气尊贵的p户型需求：户型需求：对三房和四房的需求为市场需求的主流p面积需求：面积需求：对面积的需求集中在140250之间，其中以对160200产品的需求最为明显p总价区间：总价区间：购房者选择物业的总价区位主要集中在300万500万之间p装修情况：装修情况：市场供应以毛坯为主，但多受访者表示如果品质较高，可考虑接受精装修p车位需求：车位需求：客户对车位的需求以两个为主p配套需求：配套需求：项目周边要有超市、购物中心及娱乐设施；客户对园林景观和大的中央广场最为关注；客户日常休闲娱乐方式以健身和游泳为主客户分析客户分
28、析-置业特征置业特征面积需求以面积需求以160160200200的三房四房为主，的三房四房为主，对精装修无抗性，对园林景观、中央广场和游泳认同度较高对精装修无抗性，对园林景观、中央广场和游泳认同度较高p获取楼盘信息的渠道：获取楼盘信息的渠道：朋友介绍是客户获取楼盘信息的主要渠道，除此以外，户外广告也是楼盘信息的主要来源p豪宅观点：豪宅观点：客户普遍认为豪宅要有好的区位，另外对园林景观和户型舒适性关注较多p房价预期：房价预期：近6成受访者仍然认为未来房价会上涨p付款方式：付款方式：绝大部分客户倾向于按揭，一次性付款的受访者占总体的22.41%客户分析客户分析-其它其它客户分析部分详细内容请参考客
29、户分析部分详细内容请参考附件：客户分析专题附件：客户分析专题对于豪宅，除了要有好的区位外，对于豪宅，除了要有好的区位外，客户普遍认为户型舒适性和园林景观比较重要客户普遍认为户型舒适性和园林景观比较重要城市房产认知城市房产认知项目立地分析项目立地分析市场机会分析市场机会分析项目整体定位项目整体定位城市概况解读城市概况解读虹桥虹桥商圈商圈外外滩滩商商圈圈政务政务商圈商圈2.4KM2.4KM3.2KM3.2KM1.4KM1.4KM瑞祥瑞祥新区新区项目地处瑞安市瑞祥新区内，瑞祥新区在老城区以北，与城市项目地处瑞安市瑞祥新区内，瑞祥新区在老城区以北，与城市几大商圈存在一定距离几大商圈存在一定距离市市政政
30、府府p虹桥商圈虹桥商圈以虹桥南路为核心，包括虹桥南路、虹桥北路一部分、解放中（东）路、后街等路，虹桥南路全长1100米，有200余精品店铺的综合商业街，虹桥路商圈辐射整个城市，是城市的核心地带。 p政务商圈政务商圈是瑞安新兴商业中心，集中了大润发、时代广场、大富豪、豪门盛典、小肥羊、德克士、葡萄园等，商圈内商业设施及环境相对虹桥南路要好，周边机关众多。p外滩商圈外滩商圈以滨江大道为主轴，道路两侧遍布了大量酒吧、KTV、足浴按摩、餐饮店，是瑞安餐饮、娱乐休闲的聚集地。项目区位项目区位交通交通虹桥虹桥商圈商圈外外滩滩商商圈圈政务政务商圈商圈市市政政府府罗阳大道罗阳大道罗阳大道罗阳大道虹桥北路虹桥北
31、路万松路万松路瑞祥大道瑞祥大道商城大道商城大道万松山万松山院士路院士路安阳路安阳路院士路路况院士路与安阳路交叉处地块交通情况较好，但生活便利性有待提高地块交通情况较好，但生活便利性有待提高安阳路安阳路延伸段延伸段（待建）（待建）区域规划利好，部分规划项目已在实施中，未来区域的宜居性区域规划利好，部分规划项目已在实施中，未来区域的宜居性将得到极大的提升将得到极大的提升公园公园五星级酒店五星级酒店商业中心商业中心客运中心客运中心瑞安市医院瑞安市医院分院分院中小学中小学中专中专垃圾处理及垃圾处理及消防用地消防用地万松山万松山项目周边配套项目周边配套城市广场城市广场其它设施其它设施1 11 12 23
32、 34 46 67 78 89 95 52 2地块内部为菜地高压线走廊，将埋地处理3 3华龙一品4 4东侧待开发地块南侧村庄9 9西侧万松山7 7西侧庙宇6 6农家乐8 8沿山景衡路5 5北侧院士路项目内部及四至情况项目内部及四至情况10101010内部地块平整、具备一定的山景资源、通达性优良内部地块平整、具备一定的山景资源、通达性优良地块名称地块名称瑞祥新区D-2地块地块位置地块位置东侧为安阳路，北侧为院士路用地面积用地面积30996楼面地价楼面地价2.55万元/用地功能用地功能住宅容积率容积率2.0建筑密度建筑密度25%绿地率绿地率30%建筑高度建筑高度55m控制层数控制层数地上18层建筑
33、面积建筑面积61992土地使用年限土地使用年限 70年90/7090/70限制限制套型建筑面积90以下的住房面积占住房总建筑面积比率不得小于70%。地块面积约地块面积约46.546.5亩，为纯住宅用地，亩，为纯住宅用地，积率为积率为2.02.0，受，受“90/7090/70”限制限制, ,楼面地价楼面地价2.552.55万元万元/ /项目技术指标项目技术指标项目立地分析总结项目立地分析总结三、四线城市三、四线城市瑞安位列2010年全国百强县第20位，经济实力较强，重商文化深厚；但城市面貌相对落后城市未来发展方向城市未来发展方向瑞祥新区位于城市北进发展方向上，未来发展空间大规划配套利好规划配套利
34、好目前区域配匮乏，未来配套规划利好区域属性区域属性项目属性项目属性中小规模，中等容中小规模，中等容积率积率地块面积约46.5亩，规模不大；地块性质为住宅用地，容积率为2.0具有一定景观资源具有一定景观资源项目西侧紧临万松山，东北侧与规划公园相对高地价运作高地价运作项目楼面价2.55万元/，与市场房价水平相当城市房产认知城市房产认知项目立地分析项目立地分析市场机会分析市场机会分析项目整体定位项目整体定位城市概况解读城市概况解读3 31 11.1.天瑞尚城：天瑞尚城：29000元/整体分三期开发，还剩几套尾盘2 22.2.外滩印象：外滩印象：29990元/一期2010年12月21号开盘，当天售罄3
35、.3.华龙一品：华龙一品：29900元/2010年6月27号开盘，当天售罄4.4.星海广场：星海广场：29500元/2010年10月开盘，已售罄4 45.5.香山美邸：香山美邸：未开盘，价格未定5 56 66.6.瑞安玉园：瑞安玉园：未开盘，价格未定7 77.7.金墅湾：金墅湾：未开盘，价格未定8 88.8.天瑞晶品：天瑞晶品：未开盘，价格未定9 99.9.香谢绿洲：香谢绿洲：21000元/2010年7月开盘，现已售罄10.10.温莎公馆：温莎公馆：24000元/已撤场，少量余房11.11.国际名都：国际名都：未开盘，价格未定11111010121212.12.时代广场：时代广场：已售罄市场中
36、高端项目多集中于市区和塘下，瑞祥新区作为新兴板块，存在很多市场中高端项目多集中于市区和塘下，瑞祥新区作为新兴板块，存在很多机会；市场开盘即售罄，销售态势良好，但受限价影响，价格都在机会；市场开盘即售罄，销售态势良好，但受限价影响，价格都在3 3万以下万以下瑞安市区瑞安市区塘下镇塘下镇机会认知机会认知项目概况项目概况市场项目以高层、小高层为主，销售较好；客户对精装修接受市场项目以高层、小高层为主，销售较好；客户对精装修接受度高度高p物业形态：物业形态：市场供应以高层、小高层为主，别墅、洋房产品供应较少 p高层、小高层认同度高：高层、小高层认同度高：大部分高层、小高层项目出现“开盘即售馨”的态势，
37、除部分项目未开盘外，在售项目几无存量 p一手房限价、二手房不限价：一手房限价、二手房不限价：受温州市政府规定“新增供应楼盘开盘价格不得高于3万”的影响，大部分新开楼盘单价在3万/以内，但逼近3万/，部分二手房不受限价影响，价格达到4万以上p精装修接受度较高：精装修接受度较高：除部分项目对公共部分进行装修之外，市场供应以毛坯房为主，但通过访谈了解到，客户对高品质的精装修持接受态度主力户型主力户型165、178、218、365；178较多销售价格销售价格29000元/销售情况销售情况整体分三期开发，还剩几套尾盘客户客户以塘下汽摩配企业主和代理商为主，本地人在外地做生意的较少，客户购房以自住为主典型
38、项目典型项目1-1-天瑞尚城天瑞尚城主广告语：众望所向，品质生活大成者主广告语：众望所向，品质生活大成者形象高端的建筑设计、景观规划和完善的小形象高端的建筑设计、景观规划和完善的小区配套是增强消费者购房信心的关键区配套是增强消费者购房信心的关键位置位置地处瑞安市塘下镇中心区项目概况项目概况占地面积102亩建筑面积20.8万容积率3.0总套数700多套物业类型高层装修情况毛坯车/户比1：1p建筑设计：建筑设计：由浙江绿城东方建筑设计有限公司担纲设计，在建筑设计上，其简欧立面、实用空间、原创阳光房和空中花园等创新产品，营造出高端的形象p园林景观：园林景观：以法式园林为蓝本，原创六个主题景观区，形成
39、清晰的景观轴线，贯穿整个小区p小区配套：小区配套：小区内配有2700商业及1500的大型会所，会所配套标准泳池、活动大厅、茶吧、棋牌室、乒乓室等主力户型主力户型150、220、440；150较多销售价格销售价格29990元/销售情况销售情况一期2010年12月21号开盘，当天售罄客户客户以瑞安市区的客户为主，塘下过来的占20%；以私营业主为主,占总体的90%，自住占90%典型项目典型项目2-2-外滩印象外滩印象主广告语：低密度一线江景大宅主广告语：低密度一线江景大宅凭借高端的规划设计和相对较低的密度获得凭借高端的规划设计和相对较低的密度获得市场高度认同，实现开盘售罄市场高度认同，实现开盘售罄p
40、底层架空：底层架空：6米层高景观架空，引入庭院景观p全石材立面：全石材立面：江景公寓采用全石材干挂立面p公共部位精装修：公共部位精装修：公共部位全部采用精装修，提升居住尊贵感。p绿城物管：绿城物管：绿城物管作为其物业管理公司，在当地认同度极高。p住宅科技设备：住宅科技设备：大量应用住宅科技设备，如断桥隔热铝型材、中空LOW-E玻璃、智能降噪系统等位置位置瑞安经济开发区滨江路与高新路交叉口项目概况项目概况占地面积130亩建筑面积13万容积率1.5总套数400多套物业类型高层、洋房、联排别墅装修情况毛坯车/户比1.5：1位置位置瑞祥新区罗阳大道与院士路交叉处项目概况项目概况占地面积45亩建筑面积7
41、2099容积率2.4总套数300多套物业类型高层、小高层装修情况毛坯车/户比1：1主力户型主力户型147、176、251；以147为主销售价格销售价格29900元/销售情况销售情况2010年6月27号开盘，当天售罄客户客户以瑞安市区客为主，周边和温州过来的客户较少，还有部分客户是在外地做生意的瑞安人典型项目典型项目3-3-华龙一品华龙一品主广告语：瑞安首席品质豪宅主广告语：瑞安首席品质豪宅配套、规划设计和材料的应用是影响项目口配套、规划设计和材料的应用是影响项目口碑的关键碑的关键p下沉式景观会所：下沉式景观会所：2000下沉式景观会所，包含游泳池、健身房、恒温酒窖、咖啡吧等，整体设计奢华经典p
42、错层设计：错层设计：错层空间体现居住的人性关怀，实现居住品质的提升p铝板幕墙：铝板幕墙：华龙一品在高层设计中引入单方造价高达1000元的铝板幕墙，打造精致耐用、美观大气的外形格调位置位置华阳大道和万松东路交叉处项目概况项目概况占地面积45亩建筑面积95432容积率3.2总套数200多套物业类型高层装修情况毛坯车/户比1：1主力户型主力户型220销售价格销售价格29500元/销售情况销售情况2010年10月份开盘，已售罄，2013年交付客户客户以瑞安市区客为主，塘下和温州的都不太多；以私企业主为主，自住客为主，占到90%以上典型项目典型项目4-4-星海广场星海广场主广告语：双城之心、臻品大宅主广
43、告语：双城之心、臻品大宅园林景观打造和宜居性的的创造是提升客户园林景观打造和宜居性的的创造是提升客户感知价值有效手段感知价值有效手段p全石材干挂：全石材干挂：全干挂石材设计，立面形象简捷大方p立体景观：立体景观：将商业群楼顶部打造成景观公共空间，提升了宜居性p人车分流：人车分流：完全的人车分流设计，体现人文关怀、提升居住品质位置位置瑞安十中以东、东勇村老人公寓以南，万松山公园以西，瑞湖路以北项目概况项目概况占地面积36亩建筑面积65324容积率2.7总套数400多套物业类型高层装修情况未定车/户比1：1主力户型主力户型户型面积在140170之间销售价格销售价格未定销售情况销售情况还未开盘，预计
44、明年开盘典型项目典型项目5-5-香山美邸（未开盘）香山美邸（未开盘）主广告语：城市，惟有的山居官邸主广告语：城市，惟有的山居官邸“坐享城市配套坐享城市配套”，“直面山景资源直面山景资源”是其是其两大卖点两大卖点p地处万松山南麓，万松山山景资源是其卖点之一p南面紧靠市区，享受虹桥路商圈配套提供的便利p西班牙风格产品在市场上相对稀缺位置位置瑞安塘下镇罗凤片区项目概况项目概况占地面积100亩建筑面积20多万容积率3.0总套数700多套物业类型高层装修情况未定车/户比未定主力户型主力户型140180之间销售价格销售价格未定销售情况销售情况初步预计今年下半年开盘典型项目典型项目6-6-瑞安玉园（未开盘）
45、瑞安玉园（未开盘）主广告语：厚德载物，湿润玉园主广告语：厚德载物，湿润玉园充分考虑玉园项目属性，在产品设计上寻求充分考虑玉园项目属性，在产品设计上寻求差异化路线差异化路线p绿城提供的有形的物业品质和无形的品牌价值是项目的有力支撑p规模大盘，便于打造宜居产品p三面环水，坐拥稀缺自然景观资源市场总结：市场总结：p市场产品处于相对较高的水平市场产品处于相对较高的水平公共空间精装修：市场项目以毛坯房为主，部分项目对公共部分进行精装高车/户比：市场项目车/户比整体在1：1以上，个别项目达到2：1实现人车分流：大部分项目实现了人车分流，人车兼顾立面实现石材干挂：石材干挂已成为一种趋势，个别项目还采用了铝板
46、幕墙户型空间大：户型面积较大功能空间的细分比较深入景观空间的应用：入户花园、空中花园、阳光花园等景观空间的应用在市场上较为普遍注重景观规划：景观规划比较细腻，中央景观广场的应用较为普遍会所：会所功能空间在多数楼盘中都有设置，会所多带室内泳池底层架空：市场项目大都应用底层架空来提升项目品质p高端需求旺盛高端需求旺盛市场品质较好的项目大都出现“开盘即售馨”的奇观，市场在售中高端项目几无存量p客户承价能力较强客户承价能力较强受政策限制，售价不得高于3万，但大部分楼盘售价逼近3万/，部分二手房由于不受限价影响，价格达到4万/以上，说明市场承价能力较强城市房产认知城市房产认知项目立地分析项目立地分析市场
47、机会分析市场机会分析项目整体定位项目整体定位城市概况解读城市概况解读市场情况：市场情况：市场商品房水平相对较高，客户对房产市场商品房水平相对较高，客户对房产项目认高不认低。项目认高不认低。项目自身：项目自身：项目位于城市新型高端板块，高地价运项目位于城市新型高端板块，高地价运作，具备一定景观资源。作，具备一定景观资源。绿城品牌：绿城品牌：绿城赋予了产品新的定位要求及承载的绿城赋予了产品新的定位要求及承载的功能。功能。市场高端市场高端品质引领品质引领整体定位整体定位项目整体定位项目整体定位形象建议形象建议形象建议参考绿城二代高层系列，形象建议参考绿城二代高层系列，以杭州丽园为重点参考对象以杭州丽
48、园为重点参考对象杭州丽园效果图杭州丽园效果图p本项目占地面积、容积率等经济指标和杭州丽园相当，先天条件上存在借鉴的可能p在客户访谈中，客户反映出对“园林景观”、“中央广场”和“泳池”等较认同，客户的这些需求正是丽园的设计亮点p因而形象建议参考杭州丽园杭州丽园杭州丽园本项目本项目占地占地面积面积 42亩46.5亩容积率容积率 1.92.0价格价格 5万/-主力主力户型户型 143、158、164、184、206、355-车车/ /户比户比1.2：1-区位区位 杭州老城中心，距西湖直线距离约1公里，距吴山广场直线距离约0.8公里，周边配套完善规划城市新区，距老城区中心1.4公里，目前配套匮乏本项目
49、和杭州丽园相关指标比较：本项目和杭州丽园相关指标比较：形象建议形象建议杭州丽园鸟瞰图：杭州丽园鸟瞰图：户型建议户型建议市场竞争市场竞争：市场项目处于中高端水平、整体供应面积较宽，但真正的竞争来源于玉园项目(主力户型在140-180），本项目地处市区，区位与其相具备优势客户需求客户需求：客户经济实力较强，普遍喜欢大户型产品整体定位：整体定位：项目定位高端决定了项目必须从户型上打造更宜居的产品适当放大面积适当放大面积提升居住舒适性提升居住舒适性从从“市场供应市场供应”、“客户需求客户需求”、“销售情况销售情况”和和“项目定位项目定位”四个方面充分考虑，确定户型面积建议策略四个方面充分考虑，确定户型
50、面积建议策略户型建议户型建议较市场现在的供需情况，较市场现在的供需情况，适当放大面积，提升居住舒适性，建户型面积如下：适当放大面积，提升居住舒适性，建户型面积如下：户型户型面积建议面积建议面积配比面积配比3房3房2厅3卫1厨160-18010%45%3房2厅4卫1厨180-20035%4房 4房2厅3卫1厨200-22035%50%4房2厅5卫1厨220-25015%5房及以上250-300 5%5%序号序号项目项目金额（万元）金额（万元）一一销售收入：销售收入：312460.0 312460.0 1 住宅302460.0 2 商铺0.0 3 车位10000.0 二开发成本：开发成本：2798
51、44.3 279844.3 1土地获得价款162740.0 2前期费用1582.4 3工程费用59114.9 4期间费用13600.0 5税金及附加27184.0 6代建管理费15623.0 三三静态利润总额静态利润总额32615.7 32615.7 四四所得税所得税8153.9 8153.9 五五静态税后利润静态税后利润24461.7 24461.7 六六静态毛利率静态毛利率10.4%10.4%七七税后净利润率税后净利润率7.8%7.8%住宅住宅均价均价（元元/ /平米）平米）45000 45000 500005000055000 55000 60000 60000 销售总额282214 3
52、12460 342706 372952 开发总成本277818 279844 281871 283897 税前利润4396 32616 60835 89055 税后净利润税后净利润3297 3297 24462 24462 45626 45626 66791 66791 销售净利润率销售净利润率1.2%1.2%7.8%7.8%13.3%13.3%17.9%17.9%p成本成本收益（住宅售价定为收益（住宅售价定为50005000元元/ /）p住宅售价敏感性分析住宅售价敏感性分析价格建议价格建议其它条件不变的情况下，住宅价格分别定为4500元/、 50000元/、 55000元/、 60000元/
53、时的利润和利润率变化情况。鉴于政府对商品房监管较严，特别是价格层面；鉴于政府对商品房监管较严，特别是价格层面；建议和政府相关部门充分的沟通。建议和政府相关部门充分的沟通。从利润导向定价法，从利润导向定价法，项目单价必须实现水平为项目单价必须实现水平为5-65-6万元万元/ /其它建议其它建议p车户比：车户比：市场车/户都在1：1以上，受访对象对车/户比的需求以2：1为主，本项目定位高端，因而建议车车/ /户比为户比为2 2：1 1p立面风格：立面风格：客户比较喜欢富丽豪华和精致典雅两种，市场项目立面形象整体不高，结合绿城产品特点，建议立面风格为精致典雅精致典雅p装修情况：装修情况：市场带精装修
54、的项目较少，但访谈中发现客户对高品质的装修持接受态度，所以建议本项目带精装修带精装修p小区规划：小区规划：小区规划上，客户比较注重园林景观和中央广场注重园林景观和中央广场，建议本项目小区规划在这两个方面有所侧重p会所功能：会所功能：客户日常娱乐以健身为主，市场有会所的项目一般都设室内泳池，客户认为超市为居住必须，因而会所设计必须考虑健身、室内泳池和超市健身、室内泳池和超市三个功能空间综合考虑客户需求和市场项目情况综合考虑客户需求和市场项目情况还可以给出如下建议：还可以给出如下建议：谢谢谢谢! !附件：客户分析专题附件：客户分析专题客户信息客户信息主要采用调查问卷的形式收集，具体情况如下：主要采
55、用调查问卷的形式收集，具体情况如下：p调研对象：调研对象：瑞安市区虹桥商圈和外滩商圈生意人、塘下汽配城和中心街生意人、委托方股东及其朋友p调研方式：调研方式：市场潜在中高端客户随机抽样调查p样本情况：样本情况：共收集样本问卷71份，有效问卷62份，其中瑞安市区虹桥商圈有效问卷15份，塘下汽配城和中心街有效问卷17份，委托方股东及其朋友有效问卷30份客户信息来源客户信息来源性别性别/ /年龄构成年龄构成家庭结构家庭结构/ /年收入年收入客户背景客户背景与瑞安关系与瑞安关系/ /目前居住区域目前居住区域在瑞安置业情况在瑞安置业情况置业特征置业特征置业意向及目的置业意向及目的置业主要关注因素置业主要
56、关注因素对社区配套的需求对社区配套的需求其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道对谊宅的理解对谊宅的理解对房价的预测对房价的预测付款方式付款方式调研调研内容内容调研内容调研内容性别性别/ /年龄构成年龄构成从受访者的年龄结构来看，从受访者的年龄结构来看，以以2626岁岁5050岁的客户为主，占总体岁的客户为主，占总体8 8成成性别构成性别构成年龄结构年龄结构70.18%29.82%男女4.84%16.13%14.52%17.74%16.13%19.35%8.06%3.23% 0.00%20岁-25岁26岁30岁家庭结构家庭结构/ /年收入年收入家庭结构家庭结构年收入年收入从家庭构成
57、来看，以三口和四口之家为主；从家庭构成来看，以三口和四口之家为主；访谈客户中，年收入在访谈客户中，年收入在1010万到万到5050万之间的相对较多万之间的相对较多6.45%41.94%40.32%8.06%3.23% 0.00%单身两人三人四人五人五人以上14.75%26.23%24.59%11.48%9.84%8.20%4.92%10万以下10万30万瑞安本地人是客户的主要来源，占到总体的近瑞安本地人是客户的主要来源，占到总体的近9 9成；成；受访谈区域的限制，安阳和塘下客户为主为流受访谈区域的限制，安阳和塘下客户为主为流与瑞安关系与瑞安关系/ /目前居住区域目前居住区域与瑞安的关系与瑞安的
58、关系目前居住区域目前居住区域86.21%10.34% 3.45%是瑞安本地人并将长期在瑞安居住工作在瑞安的外地人38.71%17.74%11.29%3.23%6.45%19.35%3.23%安阳玉海锦湖东山上望塘下莘塍在瑞安的置业情况在瑞安的置业情况在瑞安置业情况在瑞安置业情况超过超过9 9成的的受访者在瑞安有房产，其中有两套或两套以上房成的的受访者在瑞安有房产，其中有两套或两套以上房产的客户将近产的客户将近5 5成成6.45%45.16%37.10%11.29%没有房产一处房产两处房产两处以上性别性别/ /年龄构成年龄构成家庭结构家庭结构/ /年收入年收入客户背景客户背景与瑞安关系与瑞安关系
59、/ /目前居住区域目前居住区域在瑞安置业情况在瑞安置业情况置业特征置业特征置业意向及目的置业意向及目的置业主要关注因素置业主要关注因素对社区配套的需求对社区配套的需求其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道对谊宅的理解对谊宅的理解对房价的预测对房价的预测付款方式付款方式调研调研内容内容调研内容调研内容置业意向及目的置业意向及目的两年内的置业意向两年内的置业意向置业目的置业目的两年内近两年内近7 7成受访对象有置业的需求；成受访对象有置业的需求；从置业目的来看，以自住为主，纯投资客仅占从置业目的来看，以自住为主，纯投资客仅占4.8%4.8%67.21%32.79%考虑置业暂不考虑50
60、.00%4.84%45.16%自住投资自住兼投资性别性别/ /年龄构成年龄构成家庭结构家庭结构/ /年收入年收入客户背景客户背景与瑞安关系与瑞安关系/ /目前居住区域目前居住区域在瑞安置业情况在瑞安置业情况置业特征置业特征置业意向及目的置业意向及目的置业主要关注因素置业主要关注因素对社区配套的需求对社区配套的需求其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道对谊宅的理解对谊宅的理解对房价的预测对房价的预测付款方式付款方式调研调研内容内容调研内容调研内容客户对景观绿化、升值潜力、小区自身配套和智能化设施的关客户对景观绿化、升值潜力、小区自身配套和智能化设施的关注程度较高注程度较高置业关注因
61、素置业关注因素置业主要关注因素置业主要关注因素景观绿化升值潜力小区自身配套智能化设施开发商的信誉教育条件位置小区规模工程质量物业管理建筑外观户型朝向生活气息公共交通配套规划城市生活配套车行快捷0102030405060富丽豪华的立面风格在市场上较受客户欢迎，富丽豪华的立面风格在市场上较受客户欢迎，其实是精致典雅型的其实是精致典雅型的楼盘立面风格楼盘立面风格置业主要关注因素置业主要关注因素1.89%26.42%28.30%9.43%18.87%15.09%时尚浪漫精致典雅富丽豪华温馨亲切大气尊贵现代简约以三房两厅为主力需求户型，其次是四房两厅；以三房两厅为主力需求户型，其次是四房两厅；面积需求普
62、遍较大，主要集中在面积需求普遍较大，主要集中在140140250250之间之间面积区间选择面积区间选择户型选择户型选择置业主要关注因素置业主要关注因素4.9%4.9%9.8%19.7%32.8%23.0%4.9%100平方米以下100120平方米120140平方米140160平方米160200平方米200250平方米250平方米以上8.62%53.45%29.31%8.62%两房两厅三房两厅四房两厅四房以上总价区间总价区间购房者选择物业的总价区间主要集中在购房者选择物业的总价区间主要集中在300300万万500500万之间万之间置业主要关注因素置业主要关注因素14.52%14.52%29.03
63、%19.35%14.52%8.06%150万以下150300万300500万500700万7001000万100万以上性别性别/ /年龄构成年龄构成家庭结构家庭结构/ /年收入年收入客户背景客户背景与瑞安关系与瑞安关系/ /目前居住区域目前居住区域在瑞安置业情况在瑞安置业情况置业特征置业特征置业意向及目的置业意向及目的置业主要关注因素置业主要关注因素对社区配套的需求对社区配套的需求其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道对谊宅的理解对谊宅的理解对房价的预测对房价的预测付款方式付款方式调研调研内容内容调研内容调研内容市场供应以毛坯为主，但多数受访者表示在装修品质较高的前市场供应以毛坯
64、为主，但多数受访者表示在装修品质较高的前提下，可以接受精装修；客户对车位的需求以两个为主提下，可以接受精装修；客户对车位的需求以两个为主在装修品质较高的情况下，客户对精精装修的接受程度对车位的需求对社区配套的需求对社区配套的需求67.21%32.79%是否一个车位两个车位三个车位三个车位以上对物业景观的需求对物业景观的需求客户对园林景观最为关注客户对园林景观最为关注对社区配套的需求对社区配套的需求园林景观中央广场建筑外观豪华会所中央水系0%1000%2000%3000%4000%5000%6000%5429282715对配套的关注对配套的关注对社区配套的需求对社区配套的需求大部分客户认为项目周
65、边要有超市大部分客户认为项目周边要有超市附近有超市附近有大型购物中心高级会所餐饮物业管理娱乐设施0510152025303540372723202017休闲娱乐方式休闲娱乐方式除没有时间的客户之外，受访谈客户日常的休闲娱乐方式以健除没有时间的客户之外，受访谈客户日常的休闲娱乐方式以健身、麻将棋牌和游泳为主身、麻将棋牌和游泳为主对社区配套的需求对社区配套的需求健身没时间麻将、棋牌游泳其它网球钓鱼高尔夫051015202530354045411918176521性别性别/ /年龄构成年龄构成家庭结构家庭结构/ /年收入年收入客户背景客户背景与瑞安关系与瑞安关系/ /目前居住区域目前居住区域在瑞安置
66、业情况在瑞安置业情况置业特征置业特征置业意向及目的置业意向及目的置业主要关注因素置业主要关注因素对社区配套的需求对社区配套的需求其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道对谊宅的理解对谊宅的理解对房价的预测对房价的预测付款方式付款方式调研调研内容内容调研内容调研内容其它方面其它方面了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道朋友介绍是客户获取楼盘信息的主要渠道，除此以外，户外广朋友介绍是客户获取楼盘信息的主要渠道，除此以外，户外广告也是客户了解楼盘信息的主要渠道告也是客户了解楼盘信息的主要渠道1.75%17.54%35.09%42.11%3.51%电视报纸户外广告亲朋好友介绍网络地处行政、商
67、业繁荣区，紧扣城市发展节拍户型阔绰，带入户花园，使用率高内园林景观规划细腻，可亲性强具有高档会所可供业主使用物业管理优秀规划超前，人车分流住宅高科技设备对豪宅的理解对豪宅的理解客户普遍认为豪宅要有好的区位，另外对园林景观和户型舒适客户普遍认为豪宅要有好的区位，另外对园林景观和户型舒适性关注较多性关注较多其它方面其它方面051015202530354045付款方式付款方式对房价的预测对房价的预测近近6 6成受访者仍然认为未来房价会上涨；成受访者仍然认为未来房价会上涨；绝大部分客户倾向于按揭付款绝大部分客户倾向于按揭付款其它方面其它方面58.33%38.33%3.33%近一两年内仍然会上涨近年内不
68、会上涨，维持现状房价会下跌22.41%29.31%48.28%一次性付款按揭、但尽量多付首期按揭、但尽量少付首期MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9
69、tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9I
70、kScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
