标准化营销陌生拜访

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1、8/4/2024 标准化营销 陌生拜访 胡伟 1目目 录录 一、事前准备二、初次拜访三、二次拜访2 拜访客户，有效的面对面的沟通，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下，客户拜访才能取得成功。 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划”，省时省力！ 所有工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名优秀客户经理，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升业绩的重要砝码！ 3 上门拜访，尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之

2、力。 接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，初次接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 一、事前准备4 外部形象：外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 51、计划准备、计划准

3、备 1）计划目的：由于我们的营销模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是营销自己和企业文化，而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客上次沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划营销产策略，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 61、计划准备、计划准备3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访。今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。营销人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先

4、机。 72、外部准备、外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿职业正装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 82、外部准备、外部准备2）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的营销工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“营销工具犹如

5、侠士之剑”,凡是能促进营销的资料，营销人员都要带上。 调查表明，营销人员在拜访顾客时，利用营销工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的营销质量！营销工具包括客户风险评测表、理财规划书、产品宣传资料、公司宣传资料、名片、笔记本、钢笔等。 93）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 2、外部准备、外部准备101）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极

6、乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是营销活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3、内部准备、内部准备113）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人 。3、内部准备、内部准备12 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 13思考思考l你明确地知道初次拜访客户的主要

7、目的吗？l在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？l在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？l初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？l在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 14二、初次拜访二、初次拜访工作要点：让客户说说说 角色：只是一名学生和听众 客户角色：一名导师和讲演者 151、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，

8、以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 初次拜访初次拜访164、开场白的结构： A 、提出议程；B、陈述议程对客户的价值；C、时间约定；D、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解您的理财规划需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 初次拜访初次拜访175、巧妙运用询问术，让客户说说说A、 设计好问题漏斗： 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐

9、进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下您今年总体的理财规划情况？”、“您在哪些方面有重点需求？”、“您对产品的需求情况，您能介绍一下吗？ 初次拜访初次拜访18B、 结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 初次拜访初次拜访19 如：“王经理，您目前的理财规划是如何制定的？”这就是一个扩大式的询问法。 而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，您首次投入大概

10、是六万元，对吧？ 初次拜访初次拜访20C、 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？” 初次拜访初次拜访216、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天

11、所谈到的内容，我将回去好好为你量身制定一套理财规划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 初次拜访初次拜访22三、二次拜访三、二次拜访工作重点：满足客户需求角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者客户角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 23二次拜访二次拜访1、 电话预先约定及确认 如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套理财规划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可

12、以吗？” 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”243、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情，如：“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！” 二次拜访二次拜访254、 开场白的结构： 1）确认理解客户的需求； 2）介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的收益； 3）时间约定； 4）询问是否接受； 二次拜访二次拜访26 如：“王经理，上次我们谈到产品的碰到几个问题，分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套方案，这套方案的优点是通

13、过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 二次拜访二次拜访275、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 二次拜访二次拜访28 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。 在这里

14、，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。 二次拜访二次拜访296、介绍解决方法和产品特点 程序如下： 1）根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2）总结客户需要应该通过什么方式来满足；3）介绍每一个方案和产品的重点特点；4）就每一个方案和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5）总结； 二次拜访二次拜访307、面对客户疑问，善用加减乘除 1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2）当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3）当客户杀价时，要运用除法，强调带给客户的利润； 4）当营销

15、人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 二次拜访二次拜访318、要求承诺与谛结业务关系 1） 重提客户利益； 2） 提议下一步骤； 3）询问是否接受； 二次拜访二次拜访32 接下来就应该为客户描绘愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情： 1）频频点头； 2）定神凝视； 3）不寻常的改变； 二次拜访二次拜访33客户的肢体语言： 1）探身往前；2）由封闭式的坐姿而转为开放；3）记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等 二次拜访二次拜访34 据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我们要对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 35 安信营销奇迹 等待你的创造！ 36